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1、赤水巨洋国际项目定位修正及营销提案 提提案机构：智联机构2016.038 8年来，智联参与的每一个案子，都坚年来，智联参与的每一个案子，都坚持以不交行货的态度认真对待，智联持以不交行货的态度认真对待，智联的最大价值是帮助开发商追求利润最的最大价值是帮助开发商追求利润最大化并得以实现，同时让每一个消费大化并得以实现，同时让每一个消费者都得到满意的房地产商品，并创造者都得到满意的房地产商品，并创造持久的价值，而这两者的高度统一实持久的价值，而这两者的高度统一实现也是我们追求的最高目标体现。现也是我们追求的最高目标体现。智联语录智联语录提纲第四部分：营销策略第四部分：营销策略第四部分：营销策略第四部
2、分：营销策略第一部分：解读赤水第一部分：解读赤水第一部分：解读赤水第一部分：解读赤水第二部分：审视项目第二部分：审视项目第二部分：审视项目第二部分：审视项目第三部分：产品重生第三部分：产品重生第三部分：产品重生第三部分：产品重生第五部分：电商导入第五部分：电商导入第五部分：电商导入第五部分：电商导入解读解读赤赤水水第一部分川黔交接，赤水河畔关键指标：1852平方公里，9镇5乡3个街道、100个行政村，22个社区，31万人口。川黔锁钥黔北明珠景区规划面积630平方公里，“千瀑之市”、“丹霞之冠”、“竹子之乡”、“桫椤王国”、“长征遗址”，是观光旅游、富氧运动、休闲度假的理想胜地和革命传统教育基地
3、。一、赤水城市概况在哪里？二、城市区位及交通情况赤水p距遵义2小时225公里p贵阳4小时377公里p重庆2小时172公里p成都3小时293公里p泸州1小时70公里p机场成都、重庆、贵阳三大国际机场和泸州、遵义、仁怀等支线机场。贵阳市经济圈北部经济圈三、赤水地区基本经济情况近5年来GDP保持15%以上增速，2014年，地区生产总值完成71.45亿元，固定资产投资2011年以后高速增长；财政总收入完成8.8亿元，增长16%。2011-2014赤水GDP及GDP增长率（单位：亿元）2011-2014赤水固定投资总额及增速（单位：亿元）四、人口及人民生活经济基本情况总人口达31万，城区人口约7万。20
4、14年城乡居民储蓄存款余额达63亿元，增长17%；社会消费品零售总额完成19.7亿元，增长13；城镇居民人均可支配收入实现21781元，增长10.1%；农村居民人均可支配收入实现8357元，增长13.1%；小康实现程度达到93%以上。城镇收入、可支配收入及消费支出较往年均有较大增长，赤水人民富裕程度较高。5、赤水旅游环境资源基本情况【气候资源】赤水市地处东经10536至10614，北纬2815至45，属亚热带季风气候区，年均气温18，年均降雨量1195.7毫米，年均相对湿度83%，日照时数1193小时。【森林资源】全市森林覆盖率达80.17，景区森林覆盖率达96%，景区负氧离子含量达36000
5、个/cm。赤水资源富集，境内初步查明物种有2500种，已划定赤水桫椤国家级自然保护区和长江上游珍稀特有鱼类国家级自然保护区。【人文资源】赤水历史悠久，文化积淀丰厚，早在新石器时期就有人类在此生息。1929年，贵州省第一个地方党组织“中共赤合特支”在此诞生，1949年12月赤水解放，1990年10月经国务院批准撤县建市，是贵州省省委、省政府划定的“革命老区”。旅游资源丰富，发展旅游得天独厚五大名胜：千瀑之市、长征遗址、竹海之乡、丹霞之冠、桫椤王国。6、2015赤水旅游业发展表现截止2015年10月底，赤水实现接待游客633.46万人次，同比增长47.3%，旅游综合收入67.48亿元，同比增长42
6、.8%，预计全年实现旅游综合收入75亿元，比去年同期增长61%，接待游客量约700万人次，同比增长52%。旅游业提速发展景区基础设施快速提升：2015年景区基础设施完成投资4.46亿元旅游接待能力不断提升：新增床位5200张，全市接待床位达到1.2万张。政府加大旅游宣传力度：拓展旅游宣传渠道，实现全年接待游客人次增长100%，景区经营性收入增长430%赤水未来旅游业发展不可限量！解读结论1：城市性格之我观总体：人少、钱多、资源富集色彩：红色+绿色产业：绿色旅游+健康度假区位：川黔两省+重庆一市交通：易达不易返旅游：五大旅游，3天不重复气候：火炉避暑地，冬季养生堂趋势：旅游+度假+养生+文化解读
7、结论2：从经济现象判赤水地产3000美元、30平米、8000元n93%小康率=赤水93%人均住房面积已超过30平方米，赤水人不缺房子住！n赤水刚需小、改善型豪华需求可挖掘n饱暖思淫欲，休闲地产需求量可引导n独特环境气候优势，赤水外部度假型房产需求有可能被释放，赤水能否成为贵州的“小海南”？川渝“大空调”？第二部分审视项目一、区位分析p项目位于新城中心，北临老城区、西接滨河大道、东临文华大道、南临游客接待中心；p项目距离赤水一中、文华中学、赤水一小，步行3分钟，距离老城区步行5分钟；p南向直抵四洞沟、十丈洞等景区。新城中心，依山傍水，共享老城区生活配套，教育资源丰富。【项目四至】老城区新城中心，
8、距离老城区步行5分钟，区位优势明显。二、项目产品指标认识开发体量：总30万平规划，一期开发总计6万平，住宅4万平，商业6600平；2期占地400余亩，暂未开发；一期产品属性：一期6栋高层住宅，其中A栋为酒店，其他5栋为住宅，住宅产品总计402套，其中75套安置住房;D栋少量底商。销售情况：一期2014年5月开盘，至今销售53套，均价约2650元/，80%江景房已售，116-150中大户型居多。产品户型情况：88-93户型占比高达60%左右，主要为刚性需求；109-150改善型户型占比约40%；三、当前购买客户分析主要以周边乡镇“公务员”进城为主；少量老城区客户，多为二次改善型置业；“山水”价值
9、点难以打动客户，当地人已审美疲劳；新城区区域价值认同度不高；客户来源单一，老城区客户占比相当小，客户区域认同度不高。四、老城区城市概况老城区新城区本案7万人口聚居赤水河半岛，绿化率高，生活配套完善，生活便利。小城市有小城市的生活状态，小城市人口过度依赖老城区的心态十分明显。五、工程概况木已成舟，是否可“亡羊补牢”？六、规划特点项目地形东高西低，建筑呈现西低东高，地块位于滨河路与文华路之间，地块中部被规划路一分为二，东地块以两座五星级酒店及多栋规划写字楼（建议重新定位，取消写字楼规划）及三栋住宅；西地块规划建设1栋商业楼宇（已售）及5栋住宅。地块交通入口为文华路及由北向南的规划路，临江滨河路处因
10、地势较高设置步行通道。建筑规划为简欧建筑，但实施却极为简单，未能展示规划设计意图，对项目品质有重大影响。园林景观无明显特色，不能形成良好的产品个性及产品优势。优势（S)n未来中心，地段增值潜力好未来中心，地段增值潜力好n品牌优势，巨洋集团品牌及资源优势品牌优势，巨洋集团品牌及资源优势n规模优势，规模优势，3030万平国际旅游综合体万平国际旅游综合体n配套优势，可分享老城区教育及商业资配套优势，可分享老城区教育及商业资源n现房优势，投资风险小劣势（W)n产品定位不准确，结构比例不合理产品定位不准确，结构比例不合理n建筑实施偷工减料，客户心里落差大建筑实施偷工减料，客户心里落差大n营销中心体验感弱
11、，不能较好打动客户营销中心体验感弱，不能较好打动客户n营销屡屡受挫，开发商信心不强营销屡屡受挫，开发商信心不强n营销模式简单，未能很好发挥开发商品牌价值营销模式简单，未能很好发挥开发商品牌价值七、项目优劣势分析及机会分析审视总结：机会点思考，突破口n如何发挥如何发挥巨洋集团巨洋集团的优势，与赤水地方优势的优势，与赤水地方优势结合，形成较好的营销创新？结合，形成较好的营销创新？n在赤水整体不缺房的情况下，如何细分与创在赤水整体不缺房的情况下，如何细分与创造新的客户需求？造新的客户需求？n改善型房源凭什么吸引富裕阶层购买？改善型房源凭什么吸引富裕阶层购买？n产品属性有没有重新界定的可能？产品属性有
12、没有重新界定的可能？n有没有可能在有没有可能在20162016旅游旺季来到时，创造一旅游旺季来到时，创造一个优秀的销售业绩？个优秀的销售业绩？n赤水房子，能否吸引川渝两地及遵义投资者，赤水房子，能否吸引川渝两地及遵义投资者，甚至其他地区人士的购买？甚至其他地区人士的购买？n项目销控凌乱，如何重新进行产品梳理？项目销控凌乱，如何重新进行产品梳理？n我们的机会到底在什么地方？我们的机会到底在什么地方？第三部分产品产品重重生生一、产品属性界定打造赤水最具投资价值及居住价值的功能性产品普通住宅产品奢侈改善型住宅（追求奢华、享受型富裕阶层）新文化运动住宅（个性化、享受型、攀比型客户群体）投资型公寓酒店（
13、以住宅为模，投资型公寓酒店，独劈70年投资型酒店产品，低投入高回报）度假型酒店公寓（城市度假型公寓，川渝两地客户）二、四个华丽转身，掀开巨洋国际新的篇章单一住宅产品向多元产品结构转身普通型住宅向豪华享受型产品转身消费型产品向投资理财型产品转身客户单一型向大区域客户拓展转身三、项目总体定位赤水五星级国际旅游综合体巴厘岛风情园林逸享国际社区生在赤水城，活在巴厘岛：基于赤水天然秀美风光，得天独厚的气候条件，建议本案引进南亚风光“巴厘岛”神韵打造赤水安逸舒适的高品质园林国际社区，让对自然山水审美疲劳的赤水富裕阶层（土豪）带来新文化、新生活，从而塑造脱俗与高贵的“国际化生活标准”，形成众人追捧之势，提高
14、居住价值。旅游综合体：“旅游综合体”也称之为“休闲综合体”或“度假综合体”，是指基于一定的旅游资源以旅游资源为导向规划建设的度假酒店集群、综合休闲项目、休闲地产社区为核心的功能构架，整体服务品质较高的旅游休闲聚集区。n地段新城中心，距离老城区步行仅需5分钟，属市政规划重点发展区域，基础设施齐全；n景观项目依山靠水，前拥赤水河，得风上水周边无工业，生活品质高；n交通北临老城区、西接滨河大道、东临文华大道，交通极具便利；n周边教育配套距离赤水一中、文华中学、赤水一小，步行3分钟，距离老城区步行5分钟，教育资源强势；n气候亚热带气候，是贵州唯一可看见榕树的县城n管理优势依托巨洋集团酒店管理优势，提升
15、物业的附加值及塑造市场的追随感。四、景观规划建议结合赤水亚热带气候元素，全方位、立体化的将巴厘岛风情园林水景、文化小品、艺术雕塑等引入项目，给人以强烈的现场征服感。案例借鉴项目接滨河大道入口一定要尽快打通，方便客户看房，同时提升客户体验及对项目未来生活的预期，增加客户信心。巨洋实力巨洋深耕酒店行业多年，无论从酒店运营管理还是成本控制、风险把握等都具有非常专业的经验和造诣，我司经过慎重思考，认为将1-2栋物业打造为投资产品，具有很大的成功机会，建议投资产品打造为：70年产权“公寓式酒店”投资型产品打造五、酒店公寓投资方案设计产权投资群体20年租约，首付10万，每年分红1万连续20年你买房，我装修
16、；你赚钱，我供楼。策略阐述客户按购买住宅价格及按揭年限，只需缴纳30%的首付款，即可获得70年产权收益权及20年稳定租约，酒店管理公司每年按客户首付款比例的10%支付分红款给客户，房屋按揭款由酒店管理公司负责月供。酒店管理公司经营风险风险及成本分析：以90平酒店为例，单价4000元，客户首付10.8万，银行按揭25.2万，20年贷款按揭款为1650元，开发商年支付成本为10800+1650*12=30600年总成本=30600/360000=8.5%收益分析：房屋租金300元-400每天，平均入住率50%，年收益总额为300*180=54000元，成本控制比例为1-30600/54000=43
17、.3%即可保本案例分享面积面积总价总价首付首付20年年月供月供1-201-20年每年年每年收益收益2020年末年末价值价值7070年总年总收益收益90平36万10.8万01万50万？10万元投资，三代人收益，一次解决养老、医疗、求学、储蓄、创业等人生几大问题。1-20年，第一代人每年分红1万21-40年，第二代人每年分红3-5万41年后，第三代每年分红5万以上靠山吃山，靠水吃水，赤水人民生在红旗下，长在竹林里消费型散户投资方案2：预售+众筹=资产证券化方案方案1 1：1000010000元预售款（打包）元预售款（打包）=淡季淡季100天公寓酒店入天公寓酒店入住权（折价住权（折价15000元）元
18、）+20天旺季入住权（天旺季入住权（6000元）元）+每每年年1000元分红权元分红权+1年后变现回购权年后变现回购权方案方案2 2：50005000元预售款（打包）元预售款（打包）=淡季淡季50天公寓酒店入住权天公寓酒店入住权（折价（折价15000元）元）+10天旺季入住权（天旺季入住权（6000元）元）+连续连续3年年500元分红权元分红权+1年后变现回购权年后变现回购权通过预售，加快资金回笼，开发稳定客户群体，提升市场知名度及影响力，建立公寓酒店稳定消费群体及推销员。六、赤水奢华住宅核心价值塑造打造赤水顶级国际人居住宅典范五大核心价值体验核心价值1：新城中心+江景体验核心价值2：豪华酒店
19、入户大堂核心价值3：五星级酒店管家服务核心价值4：巴厘岛风情国际社区核心价值5：赤水富人聚居社区七、新文化住宅运动新中心、新文化、五星级墅级住区赤水新生代主流豪宅（小户型诉求）核心价值1：新中心+新未来核心价值2：豪华酒店入户大堂核心价值3：五星级酒店管家服务核心价值4：巴厘岛风情国际社区核心价值5：新生代主流豪宅赤水新生代主人置业计划书赤水新生代主人置业计划书首付首付2 2万日供万日供3030元！借你元！借你8 8万元万元3 3年分期还年分期还八、客户定位思考购买目的：强烈的虚荣心的追求，在赤水没有置业“巨洋国际”就OUT了；投资需求、养老需求、子女储蓄及教育储备需求；客户区域框定：主要以赤
20、水及周边乡镇为主，同时辐射周边市县。赤水客户导入泸州客户导入遵义客户导入重庆客户导入巨洋资源导入5大客户资源强势导入=项目成功的希望我们的目的目的1充分整合巨洋集团资源优势，提升项目的售卖价值，加快资金回笼，减少财务成本，提高利润率；目的2产品多元化、高端化，打造与“巨洋国际”名称相符的高端投资型产品，塑造产品差异化，扩大市场需求空间，提升去化能力；目的3让投资置业群体正真达到投资升值、享受，有回报，达到“物超所值”的超价值感，创造消费者剩余目的4通过一期价值热卖，提高项目土地整体价值，从而推动二期产品找准客户、产品成型目的5：引领赤水地产多元化方向发展九、项目风险点分析（一）、公寓酒店风险点
21、分析及控制1、赤水旅游市场能否满足公寓酒店的需求，入住率能达到多少2、巨洋的管理能力及客户输入能力是否可持续创造价值3、公寓酒店的投入是否可进行有效控制,酒店首期投入综合成本能否控制在1200元之内或1500之内（房价提升到4500）4、销售风险，是否能一炮走红，快速去化（二）、赤水奢华住宅风险点分析及控制1、我们的住宅产品，是否能做到赤水第一，打造赤水住宅里的劳斯莱斯？这需要强大信念的支撑。2、我们的售价是否可提升到3000元以上的标准，创造一个较好的住宅标杆水平，让前期投资购买人群欣喜若狂，让后来投资置业人群“倍感骄傲”？3、基于以上两点，我们的成本能控制在多少水平，是先满足市场需求、激发
22、市场欲望，还是先控制成本。智联认为：没有市场需求才是最大风险第四部分营销营销策策略略一、放盘计划1、为了控制风险，本案放盘计划按栋进行销售，避免卖乱，有利于产品逐步释放2、豪宅产品优先释放，试探市场需求及底线3、投资型产品稍后跟进，最大、最快去化产品，加快资金回笼封盘策划期：4月15日前，项目暂停销售，公司核心层及策划公司对产品进行全新策划及包装，提升项目销售体验，完善产品线，对项目样板区、看楼动线、园林景观、营销中心、销售宣传等进行全面准备。此期间以“巨洋国际”产品升级策划对外宣传，释放升级信息。形象重塑期（5月1日前）：建设园林体验区、销售广告强势宣传，客户体验全面加强住宅强销期（5-10
23、月）：住宅强销，酒店公寓“预售”众筹上线、启动仪式，吸引景区游客及赤水市民的关注公寓酒店投资开启（5-7月）：公寓酒店储备客户达到350组以上，确保开盘推售产品获得100%成功二、工作节奏样板房，造梦空间未来我的家如此漂亮！三、营销创新创新营销：微信营销，多手段吸客；O2O电商平台导入，实现全民营销线上推客，以全面营销全面导入客户资源。活动营销：玩游戏赢10000元购房基金、参与活动摇100000元红包大奖、巴厘岛双飞7日游。事件营销：寻找最美赤水旅游形象大使、园林开放巴厘岛风情之夜。结合当地民族风情1-2次大型活动组织，邀请赤水当地领导参与，小活动持续跟进，炒热区域。多管齐下，引爆投资热潮四
24、、广告投放生在赤水城，活在巴厘岛赤水巴厘岛国际风情社区2、辅助广告语n爱她，就带她住“岛”上去！n回家，是度假的开始n别人在赤水，而你在别处n首付2万日供30元，赤水新生代主人豪宅计划n给你一个五星级的家n投资10万元，买下三代富1、主打广告语五、媒体投放储客期营销手段（关键、开局）（一）、四城联动，资源导入1、巨洋集团内部团购2、赤水、遵义、泸州、重庆同时启动宣传，巨洋酒店展点、DM、拓展同时开启（二）、低成本营销工具（50万元广告费用撬动市场）1、100万份DM单页8万元；2、3万份鼠标垫2万元；3、10万份广告扇，10万；4、赤水旅游投资手册1万份，2万元；5、10万份方便袋：2万元；6
25、、遵义、仁怀、泸州展点及行销启动，费用预计5万元。7、各种户外媒体、景区、商业节点展架、展点：20万（三）、好房购全民营销，“团购”导入储备客户通过第三方平台收取“筹金”，获取好房购会员资格，获得客户资源，为开盘做准备。好房购团购会员资格5000元抵15000元房款优惠。第五部分电商电商导导入入1：贵阳300二手门店、数千经纪人同时推客，投资型客户导入2：项目老客户、赤水热心人、遵义圈层营销资源导入3：利用好房购全国平台资源，进行全国导购经纪人平台项目经纪人将购房者信息推送到平台平台经过数据处理将购房者购房进程自动反馈经纪人，推送客户实现成交后提取佣金平台将精准买房者推送到项目提供房源、佣金好房购运行流程由好房子网研发提供的，用于帮助供货商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助经纪人获取房源渠道的平台。主要包括房地产从业人员和其他有资源的个体通常是开发商有效将专业经济人+社会经纪人+购房需求客户+房开几大板块资源强强整合，构建线上线下O2O电商新模式。1.智能化操作好房购平台：APP-产品亮点智能荐盘智能报客智能荐客汇报完毕！谢谢
