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1、华为技术有限公司营销策略 班级：2009级国贸一班 姓名：龙 梅 学号：200904034130华为公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。华为标志华为的技术优
2、势锻造企业的强大的国际竞争力，最终要靠技术优势。华为至始至终都深信这一点。它把核心技术创新当做企业的生命线。可贵的是，华为非常注重技术的积累，它不作重复的发明，不犯重复的错误，时刻盯紧世界通信产业最新科技成果，从交换机到3G技术，充分利用人类的知识存量为社会创造新的价值。自2002年以来，华为技术研发投入每年都超过30亿元。正是这些在技术创新上的大手笔投入，使华为成为中国电信制造企业首屈一指的巨人。华为营销战的战略执行价格封杀对手编织客户关系网农村包围城市重点打击主要对手华为的目标市场选择采取差异化营销，市场细分策略，发现市场，占领市场，盈利市场。华为针对多个细分市场推出面向连锁酒店、中小企业
3、、中小医院、职教、网吧等10余个细分子行业的系列商业解决方案。为客户提供更多的选择，更多的服务。目标市场选择考虑的因素1、企业规模 华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家， 服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。目前华为全球有14万员工，研发人员占44%，分布在全球23个研发中心。华为一直以来将营收的10%投入到研发中，并将研发投入的10%用于前沿技术、核心技术以及基础技术的 研究。而华为企业数通研发体系传承自华为整体研发体系，在华为南京研究所有研发人员7000多人。目标市场选择考虑的因素2、产品的同质性 在2011年在企业数通产品线就有7次重要新品发布：2011年3月华
4、为面向全球发布第三代接入路由器ARG3，5月份发布万兆S6700高密TOR数据中心交换机，6月发布针对企业市场的全系列Sx700交换机，7月发布企业任意化定制的eSight管理平台，8月面向中小企业的SMBS1700交换机上市，10月提出了华为OneNet理念，11月推出全系列商业解决方案。华为在2012年还将发布78款园区交换机，15款AR路由器，18款WLAN产品，7款数据中心交换机。至此，针对商业市场，华为已经形成从高至低涵盖路由器、交换、无线WLAN以及网管等在内的全系列产品及解决方案体系。华为公司产品的国际市场定位挑战者在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技术到市场占有率
5、都是如此；在发展中国家和地区市场，华为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。华为公司营销渠道的选择发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员
6、深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。华为的营销策略市场细分策略渠道策略产品策略广告策略定价策略华为的营销策略市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场，并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场。 华为的营销策略渠道策略 从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际
7、市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的销售渠道，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。华为的营销策略产品策略 华为深深的了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场，形成自己产品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快的发展。华为的营销策略广告策略 指利用活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产
8、品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。 华为的营销策略定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。华为的品牌营销国内：低调的品牌营销国际：技术+服务+宣传的品牌之路华为的国际化营销国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！本土化拓展模式重塑国际化形象直面国际化竞争“价值战”方略与国际企业联盟华为公司的公共关系关爱员
9、工关爱员工 保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感童工童工 华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。华为运营中从未出现使用童工的案例。社会公益项目华为致力于丰富人们的沟通和生活。2011年，我们通过实施旨在消除数字鸿沟的公益项目，运用通信技术的巨大潜力，改善发展中国家和地区的信息接入，培养ICT人才。华为与印尼万隆技术学院(Bandung Institute of Technology ，ITB)合作，建立网络技术学院，致力于通信人才的培养。 2011年4月，STE
10、I/ITB/华为数通IP高级培训中心落成开幕，培训中心将成为在校学生、社会在职人员、第三方合作伙伴以及终端用户等的技术培养基地，每年将可培养500名优秀技术人才。华为研究与开发2011 年华为累计申请中国专利36,344 件，国际PCT 10,650 件，外国专利10,978 件。共获得专利授权23,522 件，其中90% 以上为发明型专利。在云计算相关技术上拥有中国专利685 件、欧洲专利226 件、美国专利107件，并积极参与到云计算的标准工作中，担任了DMTF 的十四个董事成员之一，主导成立了IETF 云计算/ 数据中心领域的ARDM 工作组并担任主席职位，广泛参与云计算标准相关组织2011 年，华为研发费用支出为人民币23,696 百万元，近十年投入的研发费用超过人民币100,000 百万元。
