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1、供应商管理不忘品质初心，改善从我做起1上海港机重工供应商管理供应商管理对供应商的了解、选择、开发、使用对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称和控制等综合性的管理工作的总称。2上海港机重工目录CONTENTS供应商类型一、供应商开发二、供应商选择三、四、供应商评价五、供应商的激励与控制3上海港机重工一、供应商类型一、一、 供应商类型供应商类型4上海港机重工一、供应商类型供应商类型供应商类型1.按供应商的重要性程度按供应商的重要性程度2.按按80/20规则分类规则分类3.按供应商的规模和经营品种按供应商的规模和经营品种4.按与供应商交易关系的稳定程度按与供应商交易关系的稳定
2、程度5上海港机重工一、供应商类型1、按供应商的重要性程度、按供应商的重要性程度采购方对供应商重要程度供应商对采购方重要程度大大小重点型商业型伙伴型优先型优先型供应商：优先型供应商：指如果供应商认为某单位的采购业务对于他们来说非常重要，而该采购单位认为采购业务对本单位并不是十分重要，这样的供应商无疑更有利于采购单位，这样的供应商就是采购单位的优先型供应商。商业型供应商：商业型供应商：指采购业务对于供需双方均不是很重要，相应的供应商可以很方便地选择更换，那么这些采购业务所对应的供应商就是普通的商业型供应商。重点型供应商：重点型供应商：指占采购商的采购总金额80左右的那些供应商，而这些供应商的数量只
3、占采购商的供应商总数的20左右。这类供应商提供的商品的金额占采购商的采购总金额的80左右，对采购商的生产经营好坏影响较大。因此，采购商应同这类供应商建立长期合作伙伴关系，加强相互之间的联系，做到商品供求信息的及时互通。伙伴供应商：指伙伴供应商：指供应商在一个特定长的时间内与其客户就某些产品和服务达成一定的承诺和协议，包括信息共享，分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险。伙伴型供应商关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。6上海港机重工一、供应商类型2、按、按80/20规则分类规则分类重点供应商
4、：20%的供应商占80%的价值普通供应商：80%的供应商占20%的价值价值100%80%60%40%20%20%40%60%80%100%供应商数量提示：对不同供应商采取不同的策略；80/20规则分类的供应商不是一成不变的。7上海港机重工一、供应商类型3.按供应商的规模和经营品种按供应商的规模和经营品种供应商经营的品种数量供应商的规模大大小专家级供应商低产小规模型供应商行业领袖型供应商量小品种多型供应商经营品种少、经营规模小；效益不太好。经营品种少，生产规模大；经验丰富、技术成熟。财务状况不是很好；潜力可培养。财务状况比较好；目标：立足本地市场，并且积极拓展国际市场。8上海港机重工一、供应商类
5、型4.按与供应商交易关系的稳定程度按与供应商交易关系的稳定程度短期目标型：短期目标型： 交易关系。交易关系。长期目标型：长期目标型： 从长远利益出发，相互配合，不断改进产品从长远利益出发，相互配合，不断改进产品 质质 量和服务水平，共同降低成本，提高供应链的竞量和服务水平，共同降低成本，提高供应链的竞 争力。争力。 渗透型：渗透型： 把对方公司看成自己公司的延伸。把对方公司看成自己公司的延伸。联盟型：联盟型： 供应链战略联盟。供应链战略联盟。纵向集成型：纵向集成型： 把供应链上的成员整合的像一个企业。把供应链上的成员整合的像一个企业。9上海港机重工二、供应商选择二、供应商选择10上海港机重工二
6、、供应商选择供应商选择供应商选择选择合适的供应商是对供应商质量控制最选择合适的供应商是对供应商质量控制最有效手段，如果供应商选择不当，无论后续的控有效手段，如果供应商选择不当，无论后续的控制方法多么先进、控制手段多么严格，都只能事制方法多么先进、控制手段多么严格，都只能事倍功半的效果。因此要对供应商进行质量首先必倍功半的效果。因此要对供应商进行质量首先必须科学合理地选择供应商。须科学合理地选择供应商。11上海港机重工二、供应商选择供应商选择步骤供应商选择步骤一、分析市场竞争环境二、建立选择的目标三、建立评选小组四、建立评选标准五、供应商参与六、评选供应商七、实施供应链合作关系12上海港机重工二
7、、供应商选择供应商的评选目标供应商的评选目标（1）保证供应；（2）获得优质服务；（3）成本最低；（4）推陈出新；（5）维护和发展良好的、长期稳定的供需关系。13上海港机重工二、供应商选择供应商的评选标准供应商的评选标准（1）短期标准）短期标准制造条件；技术水平；质量控制；服务；生产能力；质量；总成本最低；快速响应；履行合同的承诺（2）长期标准）长期标准财务状况稳定；内部组织与管理良好；员工稳定；对发展长期合作关系表达出意愿和保证；参加产品设计；本产品是其战略关系的一部分14上海港机重工二、供应商选择供应商早期参与研发主要优势供应商早期参与研发主要优势（1）缩短产品开发周期；（2）有效降低开发成
8、本；（3）改进和提高产品质量；（4）竞争带来的优越性；（5）大大提高了研发的有效性。降低研发总成本角度降低研发总成本角度供应商参与度15上海港机重工二、供应商选择供应商的评选方法供应商的评选方法（1）直观判断法通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择。（2）评分法依据供应商评价的各项指标，评分。（3）采购成本比较法当商品质量与交付时间均满足要求时。（4）招标采购当采购量大，供应市场竞争激烈时。（5）协商选择方法当采购时间紧迫，投标单位少，供应商竞争不激烈，采购品规格和技术条件比较复杂时。16上海港机重工二、供应商选择评分法评分法根据供应商实际情况，对各项目出相应评分。17上海港机重工二、供应商
9、选择案例某单位计划期需要采购某种物资200吨，甲、乙两个供应商供应的物资质量均符合企业的要求，信誉也比较好。距企业比较近的甲供应商的报价为320元/吨，运费为5元/吨，订购费用（采购中的固定费用）支出为200元；距企业比较远的乙供应商的报价为300元/吨，运费为30元/吨，订购费用（采购中的固定费用）支出为500元。（1）应如何选择该物资采购的供应商？（2）用的是什么选择方法？18上海港机重工二、供应商选择解：根据以上资料，可以计算得出从甲、乙两个供应商采购所需支付的成本：甲供应商：200吨320元/吨+200吨5元/吨+20065200（元）乙供应商：200吨300元/吨+200吨30元/吨
10、+50066500（元）甲供应商的采购成本比乙供应商的采购成本低1300元（6650065200），在交货时间与质量都能满足企业需求的情况下，甲供应商为合适的供应商。19上海港机重工二、供应商选择供应商选择的误区供应商选择的误区（1）低单价；（2）杀价；（3）价格谈判（技巧型）；（4）回扣（不信任，强调控制）；（5）频繁更换人员预防腐败；（6）拖延供应商货款，作为常用融资手段；（7）延长供应商货款，作为战略融资手段。20上海港机重工三 、供应商开发三 、供应商开发21上海港机重工三 、供应商开发从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应
11、商队伍的过程。供应商队伍的过程。（一）、供应商开发的概念（一）、供应商开发的概念目的：选择优秀的供应商伙伴。目的：选择优秀的供应商伙伴。 以客户为中心的价值取向的供应商。以客户为中心的价值取向的供应商。22上海港机重工三 、供应商开发（二）、开发供应商的步骤（二）、开发供应商的步骤1.采购物料分类，确定关键物料及其资源市场；2.确定拟开发的供应商性质；3.编制供应商开发进度表；4.按进度表开发供应商；5.正式接纳为合格供应商；6.订单转移。23上海港机重工三 、供应商开发24上海港机重工三 、供应商开发（1）确定初选供应商）确定初选供应商认证说明书确定供应群体了解供应商实地考察谈判确定采购条件
12、发放认证说明书供应商提供改善报告确定初选供应商3家25上海港机重工三 、供应商开发潜在供应商考核考核指标制造条件；技术、管理水平；质量控制；生产能力；财务状况；售后服务考核方法调查表法。26上海港机重工三 、供应商开发初选供应商试制合同（2）试制认证）试制认证提供试制项目资料供应商准备样件过程协调监控签订调整技术方案供应商评估确定样件供应商3家27上海港机重工三 、供应商开发样件供应商中试合同（3）中试认证）中试认证提供中试项目资料供应商准备小批件过程协调监控签订调整技术方案供应商提供小批件中试评估确定中试供应商3家28上海港机重工四 、供应商评价四 、供应商评价29上海港机重工四 、供应商评
13、价供应商评价供应商评价 是指利用指标评价体系，对供是指利用指标评价体系，对供应商供货质量服务水平、供凭价格、准时性、应商供货质量服务水平、供凭价格、准时性、信用度等进行评价，为供应商的选择奠定基础。信用度等进行评价，为供应商的选择奠定基础。30上海港机重工四 、供应商评价（一）、供应商评价阶段开发阶段；使用阶段。31上海港机重工四 、供应商评价（二）、供应商评价体系的确定原则1、系统全面性原则；2、简明科学性原则；3、稳定可比性原则；4、灵活可操作性原则。32上海港机重工四 、供应商评价（三）、供应商评价指标体系 评价目标不同，体系构成就不同，侧重点也不同。质量指标；供应指标；经济指标；支持、
14、配合与服务指标33上海港机重工四 、供应商评价（四）、现有供应商的常用考核方法权重法。操作步骤 确定考评指标；分配权重；根据供应商供应情况，求供应商各项得分；计算供应商综合分；比较，选择供应商。34上海港机重工四 、供应商评价案例某物料供应商上期统计资料见下表，采购方确定的供应商考核权重分配为：产品质量40分，价格35分，合同完成率25分。请对供应商进行评价。供应商收到的商品量验收合格量单价（元） 全面完成率（）甲300029208898乙340032008692丙6004809395丁130012009010035上海港机重工四 、供应商评价供应商收到的商品量验收合格量单价（元）全面完成率（
15、）甲300029208898乙340032008692丙6004809395丁1300120090100解：根据表数据：按以下计算可得出各供应商的综合分数如下：甲（29203000）40（8688）350.982597.64乙（32003400）40（8686）35+0.922595.65丙（480600）40（8693）35+0.952588.12丁（12001300）40（8690）35+12595.37考核分值计算方法 质量分=合格率权重；价格分=（最低报价/供应商报价）权重；合同完成分=合同完成率权重。36上海港机重工四 、供应商评价3、供应商管理考核表37上海港机重工四 、供应商评价
16、（五）、考核结果使用1、分析供应情况，调整供应策略；2、供应商奖惩；3、订单转移；4、确定供应链战略。38上海港机重工四 、供应商评价案例某物流中心在2006年的12月份中收到订单800份，总出货量为1.8万吨,其中按订单要求的发货时间交货有624份。由于种种原因延迟发货量950吨。客户为解决货物的短缺，又要求该中心补充紧急订单50份，中心组织人力，在12小时内发出了36份。现对该中心的订单处理进行评价，请计算订单延迟率、订单货物延迟率和紧急订单响应率；并提出提高紧急订单响应率的主要措施。39上海港机重工四 、供应商评价解：（1）订单延迟率=（800-624）/800=22%订单货物延迟率=9
17、50/18000=5.28%紧急订单响应率=36/50=72%（2）提高紧急订单响应率的主要措施：加强供应商的响应柔性；加强采购人员的工作素质；制订有效采购风险管理机制等。40上海港机重工五 、供应商激励与控制五 、供应商激励与控制41上海港机重工五 、供应商激励与控制（一）、供应商激励1、激励措施建立供应商业绩评价体系；建立供应商激励标准 。2、激励的方式正激励：奖励性激励；负激励：惩罚性激励。42上海港机重工五 、供应商激励与控制建立供应商业绩评价体系1.供应商信息的收集；2.确定评价方法；3.确定评价及分析工具；4.确定评价组织与人员等；5.建立供应商激励标准；43上海港机重工五 、供应
18、商激励与控制制定供应商激励标准考虑的因素1.本企业采购物资的种类、数量、采购频率、采购政策、货款结算政策等；2.供应商的供货能力（种类、数量）；3.供应商所属行业的进入壁垒；4.供应商的需求（重点是目前最迫切的需求）；5.竞争对手的采购政策、采购规模；是否有替代品；44上海港机重工五 、供应商激励与控制常见的正激励1.延长合作期限；2.增加合作份额；3.增加物资类别；4.供应商级别提升；5.书面表扬；6.颁发证书或锦旗；7.现金或实物奖励；45上海港机重工五 、供应商激励与控制常见的负激励1.缩短合作期限；2.减少合作份额；3.减少物资种类；4.业务扣款；5.降低供应商级别；6.起诉与索赔；7
19、.淘汰；46上海港机重工五 、供应商激励与控制供应商的激励机制1、价格激励；2、订单激励；3、商誉激励；4、信息激励；5、淘汰激励；6、新产品/新技术的共同开发；7、组织激励；47上海港机重工五 、供应商激励与控制（二）、控制供应商的方法1、完全竞争控制；2、合约控制；3、股权控制；4、管理输出控制；5、供应商激励机制。48上海港机重工五 、供应商激励与控制（三）、防止供应商控制的方法1、全球采购；2、另找一家供应商；3、注意总成本；4、一次性采购；5、利用供应商的垄断形象；6、增强相互依赖性 ；7、更好地掌握信息；8、协商长期合同；9、与其他用户联手；10、让最终客户参与；11、未雨绸缪,化解控制。49上海港机重工谢谢THANKS中华力量, 畅通世界50
