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1、销 售 目 标 管 理坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。坚定信心，迎接挑战；精细管理，逆势而上。123第一讲第一讲第一讲第一讲 销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义 第二讲第二讲第二讲第二讲 销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素目录目录引言引言引言引言485697第三讲第三讲第三讲第三讲 销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程第四讲第四讲第四讲第四讲 销售目标的时间进度管理
2、销售目标的时间进度管理销售目标的时间进度管理销售目标的时间进度管理第五讲第五讲第五讲第五讲 如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标第六讲第六讲第六讲第六讲 销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行第七讲第七讲第七讲第七讲 销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查第八讲第八讲第八讲第八讲 销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估引言引言引言引言1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届大学毕业生的研究调查，发现有3%
3、的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其他97%的同学更成功、更富有【案例案例】提问提问：对这个案例有何启发对这个案例有何启发引言引言引言引言设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心的去达成目标。销售员就像运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并打破记录引言引言引言引言请用3分钟的时间，写出你的如下目标：12年，你的目标是什么？未来3年你的目标是什么?未来10年你的目标是什么？你的人生目标是什么？【讨论讨论】【提问提问】要实现这些目标，我们要做哪些工作？【链接链接】马斯洛的需求层次论：生理需求安全需求社
4、交需求尊重需求自我实现人生目标与现实目标、销售目标的联系第一讲 销售目标管理的定义 第一讲第一讲第一讲第一讲销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。【定义定义】【内涵内涵】销售目标的制定销售目标的分解销售目标的实施销售目标的跟踪销售目标的评估第一讲第一讲第一讲第一讲销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义 【分类分类】时间：年度、季度和月度目标性质：利润目标、非利润目标内容：绩效目标（结果目标）、行为目
5、标（过程目标）讨论：销售目标管理对我们讨论：销售目标管理对我们有何意义？有何意义？第一讲第一讲第一讲第一讲销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义销售目标管理的定义 【意义意义】 销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时有效的对自己负责。有了目标就可能使你更经常的获得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了，设置目标是销售成功的第一步。 销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和
6、效益任务。第二讲 销售目标的制定原则及参考要素第二讲第二讲第二讲第二讲销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素【讨论讨论】请用10分钟的时间，写出：制定销售目标应遵循哪些原则？制定销售目标其参考要素是什么?第二讲第二讲第二讲第二讲销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素一、销售目标制定原则一、销售目标制定原则I.SMART(法则)：SpecificSpecific(具体的)MeasurableMeasurable（可衡量的）（可衡量的）Attainab
7、leAttainable（可达到的）（可达到的）ReasonableReasonable（合理的）（合理的）Time(Time(时间性的时间性的) ). 量化量化的目标易于管理和考核. 细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个维度进行细化第二讲第二讲第二讲第二讲销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素销售目标的制定原则及参考要素二、制定销售目标参考要素二、制定销售目标参考要素I.行业竞争趋势II.市场发展趋势III.购买或使用者价值取向IV.不可抗力V.社会时间 注意：销售目标的分解，不是简单把数字分注意：销售目标的分解，不是简单把数字分开
8、，强加到每一个服务中心头上，而是要根据区域开，强加到每一个服务中心头上，而是要根据区域市场容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消市场容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量费潜力加以判断和衡量第三讲 销售目标管理流程第三讲第三讲第三讲第三讲销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程一、销售目标管理流程一、销售目标管理流程PDCA循环管理P（Plan计划）D（Do实施）C (Check检查)A (Action调整)u自上而下发自上而下发u自下而上定自下而上定第三讲第三讲第三讲第三讲销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程二、销售
9、目标管理步骤二、销售目标管理步骤.确定销售目标包括年度、月度销售目标目标类型：销量目标销售费用目标销售利润目标其他目标.分解销售目标分解五要点：分解目标要高于下达目标确保分解目标既有挑战性，又有可执行性便于控制管理分解到每一天目标要日跟踪、周监控、月分析目标分解要：目标分解要：公开、公平、公正公开、公平、公正第三讲第三讲第三讲第三讲销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程.签订年度MAP 服务中心年度销售计划确定后，长安汽车区域销售经理与服务中心一道将年度计划分解到具体车型及月度，并以年度销售计划为基础，就服务中心的营销、人力资源、财务和环境设施等方面的管理，与长安汽车
10、区域销售经理共同制定年度区域目标和工作行动计划，以完成长安汽车布置的本区域销售、市场占有率、顾客满意度等方面的任务目标.评估销售目标服务中心启票目标评估服务中心实销目标评估服务中心市场占有率目标评估服务中心顾客满意度目标评估服务中心资金风险目标评估.考核销售目标u渠道调整渠道调整u折让政策兑现折让政策兑现u物质奖励物质奖励u精神奖励精神奖励第三讲第三讲第三讲第三讲销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程销售目标管理流程【思考思考】销售目标达不成的影响因素有哪些？销售目标达不成的影响因素有哪些？第四讲 销售目标的时间进度管理第四讲第四讲第四讲第四讲销售目标的时间进度管理销售目标的时间进度
11、管理销售目标的时间进度管理销售目标的时间进度管理.日跟踪 关注服务中心当天的进销存、集客量、成交率等销售关键指标达成情况.半年总结.月分析.周监控 每周对服务中心启票及零售进度监控，关注存在的风险，是否达到时间进度区域销售经理应每月统计服务中心所提交的客流量、留档率、成家率利用拜访机会，检查统计结果与现场销售看板的一致性各品种进销存情况及库存分析、同比环比完成率情况竞争对手销量、市场占有率服务中心销量（分解到车型）服务中心客流量、留档率、成家率当地销售车辆上牌量、增长率竞争对手销量、市场占有率根据分析结果，结合长安轿车下半年销售计划，调整销售目标（因时变革）第五讲 如何制定出理想的销售目标第五
12、讲第五讲第五讲第五讲如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标一 制定销售目标七步骤第五讲第五讲第五讲第五讲如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标二 制定销售目标注意事项当地市场容量，当地各细分车型市场容量历史同期销售水平预期自然增长率服务中心进销存数据制定具有挑战性的鼓舞目标制定科学、合理的考核目标和激励机制三 销售目标要数字化和具体化数字化量化具体化细化第六讲 销售目标的执行第六讲第六讲第六讲第六讲销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行 作为区域销售经理，你如何
13、协助服务中心执行销售目标？【讨论讨论】做正确的事比正确的做事更重要管理大师彼得德鲁克第六讲第六讲第六讲第六讲销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行销售目标的执行平时打好基础月初认真准备月中抓好过程管理一 达成销售目标的三个阶段u提前备提前备u中间分中间分u月底压月底压二 促使服务中心达成销售目标方法让服务中心特别是管理层有一种强烈的欲望让服务中心自行设定一个克服困难的期限帮助服务中心提升技能、运营管理水平让服务中心感觉到你时刻在关注他让服务中心目标管理视觉化鼓励服务中心坚持到底第七讲 销售目标执行过程中的追踪检查第七讲第七讲第七讲第七讲销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检
14、查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查 根据管理大师德鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心手段，一个是激励，一个是控制。通过设定目标对整个组织的行为进行控制，从这个意义上讲，那就不只是设定目标，而是要使整个组织把各种资源调动起来，围绕目标前进，这就需要不断对工作进行跟踪。如果发生了偏离，通过跟踪及时把这个偏离的情况进行评估，并采取一定的措施，保证我们的目标按照既定目标实现一 追踪检查的目的是什么？二 追踪检查遵循的方法衡量工作进度及其结果评估结果，并与工作目标进行比较对服务中心的工作进行辅导如果发现严重偏差，要找出和分析原因采取必要的纠正措施，或者变更原计划第七讲第七讲第
15、七讲第七讲销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查三 建立追踪检查制度要点克服服务中心的抵触情绪u使服务中心了解追踪工作的必要性u使服务中心了解追踪工作不仅是跟踪，关键在于帮助其提升u在设定目标、计划工作及执行纠正措施时，要让服务中心亲自参与u在追踪工作中，遵循对事不对人的原则，保持客观冷静的态度，不能与服务中心算旧账u不要以权威的形式，命令的方式追踪工作u区域销售经理要对服务中心所遇到的情况及困难表现出理解，并针对不同的情况，与服务中心一起制定出解决措施 六大措施客服服务中心的抵触情绪第七讲第七讲第七讲第七讲销售目标执行
16、过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查四 区域运营效果的有效分析与管理 运营指标数据的汇报与收集数据的收集与汇总数据真实性验证与修正数据的归类整理 运营指标的分类与分析了解真实情况凸显重要问题提醒潜在危机【作用作用】【分类分类】5个过程关键指标6个直接关键指标23个其他管理指标第七讲第七讲第七讲第七讲销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查现场管理模块（销售人员）培训管理模块（销售流程）渠道管理模块（渠道开发）销售满意度模块（满意度得分）团队建设管理模块（关重岗
17、位人员数量）过程关键指标直接关键指标市场管理模块（客流量）销售管理模块（成交率）大客户管理模块（集团批售量）财务管理模块（兵财盘点合格率）其他指标现场管理模块培训管理模块渠道管理模块销售满意度模块团队建设管理模块市场管理模块销售管理模块大客户管理模块财务管理模块以上指标的其他方面第七讲第七讲第七讲第七讲销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查销售目标执行过程中的追踪检查 给予评价 工作评价的一个重点是看目标是否有偏离，有时是与目标有差距，有时是具体的方法有差异。 及时反馈 区域销售经理必须将追踪的情况及时反馈给服务中心，以便服务中心知道自己的优势和劣
18、势，寻找改善自己缺点的方法。【指标关注度指标关注度】第八讲 销售目标执行成果评估第八讲第八讲第八讲第八讲销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估一 销售目标的评估时间和次数 一般分为月度总结，半年修正，年度报告二 销售目标的评估步骤实际达成与销售目标的对比分析销售目标偏差的原因分析评估结论及改进办法三销售目标执行成果的具体评估办法按目标完成程度来评估按困难度、努力度、完成程度来评估按计划阶段、执行阶段、完成阶段来评估第八讲第八讲第八讲第八讲销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估销售目标执行成果评估四 销售目标的评估运用奖励与处罚五 奖惩的方法物质奖励精神奖励奖惩要及时兑现奖惩不能打折扣课后思考题课后思考题课后思考题课后思考题如何确保辖区服务中心销售目标的达成制约辖区服务中心销售目标达成的最大障碍是什么？实现辖区服务中心销售目标的关键因素什么？如何保证实现销售目标的同时，最大化的节约市场推广资源
