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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲u 引言引言u 目标设定目标设定 u 客户分类客户分类u 结束结束万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究引言引言维克多维克多.福兰克的故事福兰克的故事毛毛虫效应毛毛虫效应目标就是你未来目标就是你未来的的 现实现实 ！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究u 目标产生积极的心态目标产生积极的心态u 目标使你看清使命，产生动力目标使你看清使命，产生动力u 目标有
2、助于你分清轻重缓急，把握重点目标有助于你分清轻重缓急，把握重点u 目标使你成为一个成功的人目标使你成为一个成功的人目标的积极作用目标的积极作用我为什么没有目标我为什么没有目标u 不知道目标的重要性不知道目标的重要性u 害怕失败害怕失败u 害怕被笑话害怕被笑话u 不知道如何设定不知道如何设定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究目标设定目标设定目标用来指导行动，目标用来激励行动！目标用来指导行动，目标用来激励行动！事实依据，激励性，易于
3、达成，不断修正提高！事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！目的目的目的目的原则原则原则原则方式方式方式方式我们该帮助业务人员设定哪些目标我们该帮助业务人员设定哪些目标研讨：研讨：时间：时间：1010分钟，每组发表分钟，每组发表3 3分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究u 短期：月度目标短期：月度目标 u 中期：一年目标中期：一年目标u 长期：一年以上长期：一年以上目标设定的方法目标设定的方法长期目标的明确是短期目标的航标长期目标的明确是短期
4、目标的航标短期目标的达成是长期目标的保证短期目标的达成是长期目标的保证u 客户分类理由客户分类理由客户分类理由客户分类理由u 客户分类方式客户分类方式客户分类方式客户分类方式u 客户目的分析客户目的分析客户目的分析客户目的分析u 客户心理分析客户心理分析客户心理分析客户心理分析u 客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析u 客户买点分析客户买点分析客户买点分析客户买点分析客户分类客户分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究客户分类理由客户分类理由u 客户是我们的生存基础客户是我们的生存基础 u 客户是我们的知心朋友客户是我
5、们的知心朋友u 客户是我们成功的源泉客户是我们成功的源泉万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究客户分类方式客户分类方式u 开口识人开口识人开口识人开口识人 老师您办什么业务？老师您办什么业务？老师您办什么业务？老师您办什么业务？u 听话归类听话归类听话归类听话归类 储蓄、基金、缴费储蓄、基金、缴费储蓄、基金、缴费储蓄、基金、缴费u 寒暄定位寒暄定位寒暄定位寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人有钱人、中间人、无钱人有钱人、中间人、无钱人有钱人、中间人、无钱人研讨什么样的人是我们的目标客户？什么样的人是我们的目标客户？如何判断？如何判断？研
6、讨时间：研讨时间：10分钟，每组发表分钟，每组发表3分钟分钟客户目的分析客户目的分析u 常规业务：存钱、取钱、贷款常规业务：存钱、取钱、贷款常规业务：存钱、取钱、贷款常规业务：存钱、取钱、贷款u 理财业务：基金、股票、债券、银行自身理理财业务：基金、股票、债券、银行自身理理财业务：基金、股票、债券、银行自身理理财业务：基金、股票、债券、银行自身理 财产品、保险财产品、保险财产品、保险财产品、保险u 缴费业务：水电气费、电话费、保费缴费业务：水电气费、电话费、保费缴费业务：水电气费、电话费、保费缴费业务：水电气费、电话费、保费u 咨询业务：查帐、查投资收益咨询业务：查帐、查投资收益咨询业务：查帐
7、、查投资收益咨询业务：查帐、查投资收益u 其他业务：登折其他业务：登折其他业务：登折其他业务：登折万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究客户心理分析客户心理分析u 对银行的信任对银行的信任对银行的信任对银行的信任u 对银行人员的接受和认同对银行人员的接受和认同对银行人员的接受和认同对银行人员的接受和认同u 被尊重的需求被尊重的需求被尊重的需求被尊重的需求u 被认同的需求被认同的需求被认同的需求被认同的需求u 表达想法的需求表达想法的需求表达想法的需求表达想法的需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经
8、授权请勿转载转发，违者必究必究客户心理分析客户心理分析可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望可切入的客户购买欲望u理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占2020u感性：产生购买行为占感性：产生购买行为占感性：产生购买行为占感性：产生购买行为占8080 1 1、计划、计划、计划、计划 2 2、自负、自负、自负、自负 3 3、从众、从众、从众、从众 4 4、稀缺、稀缺、稀缺、稀缺 5 5、不懂装懂、不懂装懂、不懂装懂、不懂装懂客户需求分析客户需求分析u 储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存、取业务居多）储蓄：（存
9、、取业务居多） 有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道u 基金基金基金基金：（盲从者、新进者、赎回者、查询者）：（盲从者、新进者、赎回者、查询者）：（盲从者、新进者、赎回者、查询者）：（盲从者、新进者、赎回者、查询者） 投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力投资意识较强，有一定风险承受力u 缴费：缴费：缴费：缴费： 因势利导因势利导因势利导因势利导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究客户买点
10、分析客户买点分析u 有钱人有钱人有钱人有钱人 不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务不太看重收益，保全资产为第一要务u 中间人中间人中间人中间人 想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险想投资，害怕风险u 无钱人无钱人无钱人无钱人 强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患强制储蓄，有备无患人类因梦想而伟大人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰梦想因目标而清晰目标因行动而实现目标因行动而实现万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究
