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1、物流服务价格分析物流服务价格分析汇报人：汇报人：目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略4一.物流企业的现状（一（一)物流产业发展仍然面临着较大的市场需求约束。物流产业发展仍然面临着较大的市场需求约束。但由于市场发育和现代企业制度改革的不完善，一方面企业内部运输和仓储等设施、各种物流装备、各类物流从业人员等资源，还不能在全社会范围内实现合理的交流和流动；另一方面，企业缺乏提高物流效率、降低成本的内在动力和手段，企业无
2、法将其内部低效率的物流设施、人员和组织实施有效的剥离。这就使得企业不得不继续沿用以往的物流方式，社会化、专业化物流需求仍难以转化为现实。（二）专业化物流服务的方式还很有限，物流企业的经营管理水平有（二）专业化物流服务的方式还很有限，物流企业的经营管理水平有待提高。待提高。第一，服务方式和手段比较原始和单一。第二，物流企业组织规模较小，缺乏必要的竞争实力。第三，物流企业经营管理水平低，物流服务质量有待进一步提高。一市场需求约束总体来看，中国物流产业的总体规模目前还比较小，发展水平也比较低，这一方面是由我国经济发展的水平和阶段所决定的，另一方面，也是更为重要的是我国经济中还存在着许多影响和制约物流
3、产业健康发展的因素。缺乏专业化Part15一.物流企业的现状（三）低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高。（三）低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高。第一，我国交通运输基础设施总体规模仍然很小第二，现代化物流集散和储运设施较少，发展水平较低。第三，各种物流设施及装备的技术水平较低，物流作业效率不高。第四，设施结构不尽合理，不能充分发挥现有物流设施的效率。第五，物流设施和装备的标准化程度较低。第六，信息技术应用水平较低。(五五)物流研究相对落后和物流专业人才短缺，是物流产业发展的巨大物流研究相对落后和物流专业人才短缺，是物流产业发展的巨大障碍。障碍。相比较而言，
4、我国在物流研究和教育方面还非常落后，从事物流研究的大学和专业研究机构还很少，企业层面的研究和投入更微乎其微。物流效率制度制约（四）物流产业发展面临着较大的制度约束。（四）物流产业发展面临着较大的制度约束。物流产业的发展不仅仅要有充分的市场需求基础、活跃的市场主体以及完善的物流设施，更为重要的是要有适应物流产业发展的制度环境，以保证市场机制能够充分发挥作用并使各种物流活动规范有序地进行，促进物流产业健康有序发展。人才短缺Part16二.我国物流成本高的原因一是运输结构不合理和协动性不够，很多地方的物流设施还很落后，也推高了物流费用。设施落后收费现象不合理管理机制不成熟集中程度低二是物流运输中各种
5、收费太多，乱收费、多收费、高收费、不合理收费现象十分普遍 三是产业结构和生产力布局，管理体制、运行机制不成熟，这是物流费用高的基础性因素四是物流业的标准化、信息化、组织化、集约化程度低、行业集中度低。1234Part17三.中国物流成本现状与不足的具体表述一些物流企业对降低成本仅从配送中心入手，而忽视了物流是一个系统工程。部分企业不能很好的预测市场需求，信息不畅通，或者不同产品、品牌、规格在储存中的比例不合理，不能及时发现市场变化情况以便调整储存结构都会增加物流成本。把库存占压资金的利息加入物流成本，这是现代物流与传统物流费用计算的最大区别，它要求把降低物流成本与加速资金周转统一起来对体系认识
6、 较片面注重对显性成本的控制库存成本Part18四.物流成本的解决方法12营销中心各公司物流中心营销中心要做好订单采集与市场预测，实现合理的库存量，优化不同产品、品牌的库存结构；各公司物流中心之间要加强信息的沟通，消除信息孤岛现象，合理调配资源，合理规划，降低库存成本对于加快资本周转、提高物流效率、优化结构、消除库存积压、推动物流的专业化、集约化水平。Part19四.物流成本的解决方法一二三四五物流网络的优化、降低库存、减少供应链中存在的不增值部分、降低不必要的成本加强物流过程中各个环节工作人员的沟通和交流，精化生产的方式，提高人员的劳动生产率正确确定库存物料，实现资源共享和战略性的联盟在物流
7、的过程中减少等待时间加强运输团队和仓库管理之间的团队合作Part1目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略11需求因素需求因素竞争因素竞争因素成本因素成本因素价格Part2影响物流服务定价的因素12影响物流服务定价的因素ABCD1.利润目标2.销售额目标 3.市场占有率目标4.稳定价格目标价格必须与物流产品设计、分销和促销协调一致、密切配合，其它营销组合策略也会影响定价策略。 狭义的物流成本仅指由于物品移动而产生的运输、包装、装卸等费用。广义的物流成本是指生产、流通、消费全过程的物品实体与价值变化而发生的全部费用。 企业的产
8、品价格不同，就会导致不同水平的需求。市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。 定价目标营销组合策略成本需求和竞争状况Part2目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略14物流服务定价的程序物流服务定价的程序估计产品总需要量预测竞争反应确定预期市场占有率选择定价策略考虑企业其他营销策略确定最终价格Part3目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略16四.物流服务定价方法成本导向成本导向竞争导向竞争导向需求导向需求导向P
9、art417利润最大化客观定价法主观定价法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法定价的方法定价的方法18Part4物流服务定价方法123成本导向定价法 1.成本加成定价法 2.目标利润定价法需求导向定价法 1.理解价值定价法 2.区分需求定价法 3.习惯定价法 4.比较定价法竞争导向定价法 1.随行就市定价法 2.低于竞争者产品价格定价法 3.高于竞争者产品价格定价法 4.投标定价法 5.变动成本定价法 6.倾销定价法 7.垄断定价法目录Contents物流企业的现状影响物流企业定价的因素物流服务定价的程序物流服务定价的方法物流服务定价的策略20价值价值感受感受价值就是价值就是低价低价价值
10、就是价值就是从服务中得从服务中得到的东西到的东西价值价值就是就是用支付的价格用支付的价格换来的质量换来的质量价值价值就是就是付出的所有东西付出的所有东西得到的全部回报得到的全部回报定价定价策略策略折扣定价折扣定价尾数定价尾数定价差异化定价差异化定价渗透定价渗透定价声望定价声望定价撇脂定价撇脂定价超值定价超值定价捆绑定价捆绑定价互补定价互补定价结果导向定价结果导向定价Part5物流服务定价策略21物流服务定价策略新产品定价策略产品组合定价策略价格折扣策略 1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.中间定价策略 1.产品线定价策略 2.互补品定价策略 3.成套优惠定价策略 1.数量折扣 2.季节折扣
11、 3.现金折扣 4.业务折扣Part522物流服务定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略所谓地区定价技巧，就是企业要决定：对于提供给不同地区(包括当地和外地不同地区)客户的某种产品，在综合考虑费用增加的基础上，如何分别制定不同的价格。 1.声望定价 2.招徕定价法 3.尾数定价 4.整数定价 5.习惯性定价 1.差别定价的主要形式 2.差别定价的适用条件Part523案例奥克斯VS格兰仕24n n空调行业利益诱人 n n增长快速 门槛低 竞争激烈 利益诱人利益诱人 奥克斯进入空调业奥克斯进入空调业 25价格战价格战奥克斯的法宝奥克斯的法宝“优质平价优质平价”n n免检是爹，平价是娘 n
12、n空调成本白皮书n n空调技术白皮书和空调健康红皮书 26格兰仕背景格兰仕背景n n格兰仕集团前身格兰仕集团前身19781978年创立的一家乡镇羽绒制品厂年创立的一家乡镇羽绒制品厂n n19921992年年3 3月，格兰仕提出了产业结构调整，把以轻纺月，格兰仕提出了产业结构调整，把以轻纺工业为主体的经营格局转移到以家电产品为龙头的工业为主体的经营格局转移到以家电产品为龙头的多元一体化复合型企业多元一体化复合型企业n n至至20042004年，保持连续年，保持连续7 7年蝉联微波炉出口销量和创汇年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠双冠27涉足微波炉市场涉足微波炉市场 初见成效初见成效 n n产业结构调
13、整 格兰仕钟情微波炉 n n小试牛刀 初见成效 28格兰仕微波炉价格策略格兰仕微波炉价格策略n n超常规策略超常规策略：19961996年年8 8月抢先发动价格大战，月抢先发动价格大战，将其主流微波炉产品降价将其主流微波炉产品降价40%40%，推动微波炉在，推动微波炉在国内普及；规模每上一个台阶，就大幅下调价国内普及；规模每上一个台阶，就大幅下调价格，不断提高行业壁垒，消灭游兵散勇格，不断提高行业壁垒，消灭游兵散勇n n多次实行降价策略多次实行降价策略：每次降价幅度都在每次降价幅度都在30%30%以上以上29进军海外进军海外 称霸全球称霸全球 n n1995年就开始进入国际市场 n n1998
14、年格兰仕生产的微波炉全球市场份额达到15%，成为全球第一 n n赚得更多眼球 30格兰仕价格战艺术格兰仕价格战艺术n n准准准准: : : : 从长远看，紧紧围绕从长远看，紧紧围绕“总成本领先的战略，遵循总成本领先的战略，遵循产品性价比最高的原则产品性价比最高的原则 从短期看，每一次降价都有明确具体的目标从短期看，每一次降价都有明确具体的目标n n狠：狠：狠：狠：降价幅度大；赠品多降价幅度大；赠品多n n频频频频：从从19961996年到现在，已有十几次之多年到现在，已有十几次之多 n n快快快快：充分体现了：充分体现了“ “先发制人先发制人” ”的原则，往往都能抢占的原则，往往都能抢占成功的
15、先机成功的先机n n巧巧巧巧：正确把握和运用了消费者对价格的敏感度；规避正确把握和运用了消费者对价格的敏感度；规避了价格战带来的直接风险了价格战带来的直接风险31进军空调业进军空调业 由外至内由外至内 n n高起点进入 由外至内 n n格格双雄 业绩不俗 n n国内市场 遭遇冰寒 32中国物流成本的降低，就是物流业巨大的利润空间。降中国物流成本的降低，就是物流业巨大的利润空间。降低物流成本，就是在提高物流服务质量的同时，降低物低物流成本，就是在提高物流服务质量的同时，降低物流产品的价格，使中国物流真正做到流产品的价格，使中国物流真正做到“物美价廉物美价廉”，提，提高中国物流产品的吸引力和竞争力；通过宏观的统一规高中国物流产品的吸引力和竞争力；通过宏观的统一规划、协调，以及企业间的重组和合作，通过对物流要素划、协调，以及企业间的重组和合作，通过对物流要素和环节的集成和优化，挖掘创造物流业这个利润源泉。和环节的集成和优化，挖掘创造物流业这个利润源泉。使中国物流业使中国物流业“该贵的贵起来，该廉的廉下去该贵的贵起来，该廉的廉下去”。这也。这也正是中国发展物流业的目标所在。正是中国发展物流业的目标所在。专家指出专家指出演演 示示 完完 毕毕感感 谢谢 聆聆 听听Thank you!34
