新景祥一如何做项目发展战略定位版

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1、如何做项目发展战略定位如何做项目发展战略定位新景祥策划代理业务全价值链新景祥策划代理业务全价值链-业务实操培训课件业务实操培训课件 20112011版版新景祥策划代理全价值链流程体系：新景祥策划代理全价值链流程体系：前期市场调研及客户定位项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传播项目拓展售后服务及客户管理本课程在业务线中的位置本课程在业务线中的位置: :前期市场调研前期市场调研及客户定位项目发展战略项目发展战略及形象定位及形象定位产品定位及产品定位及魅力化策划魅力化策划营销管理营销管理与执行与执行整合营销传播整合营销传播项目拓展项目拓展售后服务售后服务及客户管理及客户

2、管理本课程在业务线中的位置本课程在业务线中的位置: :项目发展战略及形象定位项目发展战略及形象定位前期前期市场定位市场定位制定制定战略图战略图价值价值主张主张构建价构建价值体系值体系六大方法六大方法提炼价值提炼价值元素元素价值价值重构重构课程：课程：如何做项目发展战略定位如何做项目发展战略定位如果目标客群有重大调整目标客群目标客群重新定位重新定位构建形构建形象体系象体系参考：参考：创造客户感动的形象定位体系创造客户感动的形象定位体系本课程的适用对象：本课程的适用对象：策划部全体人员市场部全体人员项目经理业务发展部业务拓展人员咨询顾问人员市场咨询人员课程目标：课程目标：熟悉新景祥战略定位流程，提

3、高咨询顾问和市场咨询业务的标准化，提高工作效率与技巧；掌握如何运用新景祥经典方法论，掌握定位方法和工作，提高专业技术能力和技巧；建立标准和树立专家权威形象，提升公司品牌影响力和专业美誉度。目目 录录一、一、前言前言二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法前言 本课程所需知识点本课程所需知识点市场调研、客群定位、价值元素梳理、价值重构、战略定位、形象定位注意事项注意事项1、注意目标客群的转变情况。本课件是在市场定位完成之后所做的研究分析，如果前期市场定位调研的客群和项目定位

4、的客群有重大调整，需要针对定位客群进行二次市调。2、注意价值元素的梳理。价格永远是客户最关注的，永远放在第一位。其余价值元素包括共性元素和个性元素，总结共性元素，结合项目特点，确定个性元素。本课程所需知识点本课程核心解决问题本课程后续目的前言本课程所需知识点本课程核心解决问题本课程后续目的 本课程核心解决问题本课程核心解决问题通过本课程的设置，核心目的就是解析六大方法在各类项目中的运用，让所有初学者掌握怎样一步步寻找战略定位。 本课程后续目的本课程后续目的明确制胜的方向，为后续形象定位、产品定位和产品魅力化的创作提供指导性依据。开放性讨论：开放性讨论：1、什么是战略定位？2、战略定位可解决哪些

5、实际问题？定义与创作原则 什么是战略定位什么是战略定位? ?战略定位是指一个企业或组织实现将有限的资源投入在客户最关注价值元素上的投入，从而使客户价值、内部成本、竞争模式三重突破的一种方法体系。房地产项目战略定位也是将房地产企业和项目的有限资源有选择性的投入到客户最关注的价值元素上的一种行为，所以战略定位从某种意义上来说是一种选择或放弃的艺术。战略定位定义战略定位创作原则定义与创作原则战略定位创作原则战略定位创作原则1、站在总裁视角思考项目的战略方向战略定位定义战略定位创作原则太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况站在全局发展的立场上进行战略考量站在全局发展的立场上进行战略考量定义与创作原则

6、战略定位创作原则战略定位创作原则战略定位定义战略定位创作原则2、站在客户视角客观求实，以市场的真实、有效需求为出发点、自足点客户购买的是价值，而非产品。没有固化的产品，只有不断进步的客户价值，我们必须打破过去的惯性思维！只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。本章总结：本章总结：（1）战略定位的定义是什么？（2）您在进行战略定位过程中遇到过哪些问题？目目 录录一、一、前言前言二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法四、一级土地开发

7、战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法住宅项目客户明确之后，首先要梳理客户所关注价值元素，包括共性元素和个性元素客户关注KPI优质配套资源形象力及品牌产品相关因素社区配套服务交通配套、商业配套、教育配套、休闲娱乐配套、医疗配套开发商品牌、形象系统、体验价值、升值潜力户型、建筑外观、建筑质量、生态节能、低碳环保、社区环境（景观面积、景观层次、绿化率）、私家花园社区会所、风水、物业管理、高科技安保、健康保健服务、通讯配套价格项目个性元素高尔夫设施、温泉水质等价格永远是最关注、第一位的元素价值元素基本理清之后，先运用客户价值元素重构的六大方法来开动脑筋，这里可能有两种或以上的方法都能用，但只有一个

8、是最好的，要进行选择和放弃，选取最好的一个方法进行价值重构1竞争项目关键价值元素重构2竞争项目功能及情感转换的价值构建3潜在客户需求的价值重构4购房客户与施加影响者、终端使用者的需求价值重构5具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建6购房者购买前、中、后所产生的不同需求的价值构建方法一：竞争项目关键价值元素重构定义：放眼行业内的偏高端和偏低端两种类型的项目，了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。充分发挥两种类别项目的优势，消除或降低了其它因素的影响。操作关键：1、找出可对比的偏高端楼盘和偏低端楼盘；2、哪些因素决定客户的选择方向；3、将两个类别最具吸引力的因素相结合

9、（各类顾客关注的共同点），消除或降低其中的不利因素。方法一中，客户关注的价值元素表指标客户关注要素蓝海战略案例优质配套资源交通配套商业配套教育配套休闲娱乐配套医疗配套养老地产教育地产健康运动社区形象力及品牌开发商品牌形象系统体验价值升值潜力观澜湖高尔夫产品相关因素户型建筑外观建筑质量生态节能、低碳环保社区环境（景观面积、景观层次、绿化率）私家花园高性价比的Mini花园洋房100平米独栋别墅预制房屋社区配套服务社区会所风水物业管理高科技安保健康保健服务通讯配套五星级物业服务私人管家服务第一步：找出我们与竞争项目的竞争要素（5-10项左右）关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价

10、格2企业之前的业绩与项目所获得的荣誉3高投入的营销费用4样板区的客户体验5户型的多样性（多种户型可选）6会所的豪华程度及项目的多样7小区景观面积8景观绿化的层次9建筑质量10交通便利设施11运动及健康设施12教育配套第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价格5832企业之前的业绩与项目所获得的荣誉5643高投入的营销费用4824样板区的客户体验4835户型的多样性（多种户型可选）5736会所的豪华程度及项目的多样3837小区景观面积4828景观绿化的层次2639建筑质量67410交通便利设施56311运动及健康设施08212教

11、育配套053关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价格5832企业之前的业绩与项目所获得的荣誉5643高投入的营销费用4824样板区的客户体验4835户型的多样性（多种户型可选）5736会所的豪华程度及项目的多样3837小区景观面积4828景观绿化的层次2639建筑质量67410交通便利设施56311运动及健康设施08212教育配套053第三步：根据客户关注程度将价值元素进行排序客户最不关心到最关心价格高分数高价格低分数低客户效用高分数高客户效用低分数低关键客户价值要素项目A（重构前）偏高端竞争项目偏低端竞争项目项目A（重构后）1实际价格58362企业之前的业绩与项目所获得的

12、荣誉56403高投入的营销费用48224样板区的客户体验48325户型的多样性（多种户型可选）57326会所的豪华程度及项目的多样38327小区景观面积48248景观绿化的层次26359建筑质量674810交通便利设施563911运动及健康设施0821012教育配套05310删除减少提高创造第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素）1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第六步：根据价值

13、重构找到项目A的价值主张XXXX城市首席健康运动社区城市首席健康运动社区第七步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值方法二：竞争项目的功能及情感转换的价值构建定义：产品和服务要满足人们两大诉求，功能导向型诉求和情感导向型诉求，但大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼，需要我们从另一种诉求中探索新的蓝海。操作关键：1、确定产品是偏功能性还是情感性；2、寻找产品另一种诉求中客户最关注的价值元素；3、将两种诉求中最具吸引力的因素相结合，增强这些因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法二中，客户关注的价值元素表客户关注要素蓝海战略案例功能导向型产品（写字楼、公寓等）产品设计（户型

14、、面积、布局、通风、采光、人流线路、色调等）设施配置（宽带、自动化、电梯等）大堂装修车位配比商务配套（商务接待、企业会所等）物业管理租金水平空中四合院（盘古大观600平米高端公寓）Loft迷你墅情感导向型产品（住宅、别墅）社区环境生活配套（餐厅、健身房、便利店）绿色生态系统内景观情趣化、亲情化私密性身份标识多样户型社交空间（社区会所、影院、KTV等）投资价值母子房太太书房第一步：找出我们与竞争项目的功能或情感价值要素关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价格2开发企业之前业绩及项目所获荣誉3大堂装修4设施配置（宽带、电梯、自动化）5产品设计6物业管理7车位配比8商务配套9内景

15、观10交通便利设施以偏功能产品为例第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价格5832开发企业之前业绩及项目所获荣誉4723大堂装修6744设施配置（宽带、电梯、自动化）5845产品设计3626物业管理5737车位配比4838商务配套3649内景观07210交通便利设施053客户最不关心到最关心第三步：根据客户关注程度对价值元素进行排序价格高分数高价格低分数低客户效用高分数高客户效用低分数低关键客户价值要素项目A偏高端竞争项目偏低端竞争项目1实际价格5832开发企业之前业绩及项目所获荣誉4723大堂装修6744设施配置（宽带、电

16、梯、自动化）5845产品设计3626物业管理5737车位配比4838商务配套3649内景观07210交通便利设施053删除减少提高创造第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素）关键客户价值要素项目A（重构前）偏高端竞争项目偏低端竞争项目项目A（重构后）1实际价格58362开发企业之前业绩及项目所获荣誉47203大堂装修67424设施配置（宽带、电梯、自动化）58425产品设计36236物业管理57387车位配比48388商务配套36499内景观0721010交通便利设施053101.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4

17、.感动购房者的形象主题第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张XXXX城市首席商务花园办公社区城市首席商务花园办公社区第七步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值方法三：潜在客户需求的价值构建定义：经济、技术和生活方式的发展，使客户的需求在不断变化，但我们不能被动地接受和适应，而是要注重预测趋势。通过放眼未来，即从关注市场现在的价值转到未来的价值，主动调整，抢先找到新的蓝海。操作关键：1、从目前的趋势中获得远见。预测市场需求变化趋势，关注未来客户需求，包括未经开发的客

18、户、对项目有抱怨的客户以及抗拒性客户的需求；2、找到他们的关注点、抱怨点、不满点；3、增强关注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。方法三中，客户关注的价值元素表客户关注要素蓝海战略案例未经开发的客户一站式生活配套高新技术运用体验式住宅便捷购房服务全家庭生活体验馆3G住宅网上售房平台抱怨的客户价格配套资源户型设计建筑外观社区环境销售人员服务升值潜力文化氛围面积赠送社区公园抗拒性客户距离价格开发商品牌社区班车第一步：寻找到潜在客户最关注的价值元素（5-10项左右）关键客户价值要素项目A1实际价格2高新技术的应用3产品设计4体验性5一站式生活配套6便捷的购房服务关键客户价值要素项目A1实际价格2升

19、值潜力3文化氛围4户型设计5建筑外观6社区环境7配套资源8销售人员的服务关键客户价值要素项目A1实际价格2交通配套3开发商品品牌4社区服务5车位配比未经开发的客户抱怨的客户抗拒性客户关键客户价值要素项目A1实际价格52高新技术的应用23产品设计44体验性35一站式生活配套06便捷的购房服务4关键客户价值要素项目A1实际价格52升值潜力33文化氛围34户型设计35建筑外观46社区环境47配套资源08销售人员的服务3关键客户价值要素项目A1实际价格52交通配套33开发商品品牌34社区服务45车位配比3未经开发的客户抱怨的客户抗拒性客户第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）关键客户价值要

20、素项目A1实际价格52高新技术的应用23产品设计44体验性35一站式生活配套06便捷的购房服务4关键客户价值要素项目A1实际价格52升值潜力33文化氛围34户型设计35建筑外观46社区环境47配套资源08销售人员的服务3关键客户价值要素项目A1实际价格52交通配套33开发商品品牌34社区服务45车位配比3未经开发的客户抱怨的客户抗拒性客户第三步：分别根据客户关注程度对价值元素进行排序客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌33高新技术的应用24文化氛围35户型设计36建筑外观47社区环境48交通配套39销售人员的服务310车位配比311便捷的购房服

21、务012一站式生活配套资源0第四步：三张表合成一张表，根据客户关注程度将价值元素进行排序客户最不关心到最关心删除减少提高创造第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素）关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1实际价格572开发商品牌303高新技术的应用214文化氛围325户型设计326建筑外观437社区环境468交通配套369销售人员的服务3810车位配比3911便捷的购房服务01012一站式生活配套资源0101.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图

22、，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值XXXX城市一站式国际生活城城市一站式国际生活城方法四：购房客户与施加影响者、终端使用者的需求价值构建定义：通过审视不同的购买者群体，可以产生一些新的思维，从而重新构造自身的价值曲线，找到那些以往被忽视的需求。操作关键：1、对客户群体重新分类；2、转变目标客户群；3、根据新的客群关注的价值元素，进行价值重构。方法四中，客户关注的价值元素表。此方法投资型物业比较适用客户关注要素蓝海战略案例购房客户价格升值潜力规划排布项目品质开

23、发商实力招商前景施加影响者（舆论、口碑、专家、亲朋好友）形象身份标识知名度特殊功能需求“成都女婿”张国立代言成都别墅牧山丽景最终使用者交通条件车位配比面积大小装修程度功能分区商业氛围租金水平及交租方式商业一体化服务免租金招商先行第一步：分析曾经被忽视的施加影响者、终端使用者最关注的价值因素，谁是客户价值重构的主体要看具体情况关键客户价值要素项目A1实际价格2形象3特殊功能需求4身份标识5知名度关键客户价值要素项目A1实际价格2面积大小3装修程度4功能分区5交通配套6车位配比7交租方式8商业配套施加影响者终端使用者第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）施加影响者终端使用者关键客户价值

24、要素项目A1实际价格52形象33特殊功能需求34身份标识45知名度3关键客户价值要素项目A1实际价格52面积大小43装修程度54功能分区45交通配套36车位配比27交租方式的便捷性28商业配套0第三步：根据客户关注度将价值元素进行排序客户最不关心到最关心施加影响者终端使用者关键客户价值要素项目A1实际价格52形象33特殊功能需求34身份标识45知名度3关键客户价值要素项目A1实际价格52面积大小43装修程度54功能分区45交通配套36车位配比27交租方式的便捷性28商业配套0客户最不关心到最关心第四步：将两个表合成一个表，根据客户关注度将价值元素进行排序客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目

25、A1实际价格52形象33面积大小44装修程度55功能分区46身份标识47交通配套38知名度39车位配比210交租方式的便捷性211商业配套0施加影响者和终端使用者删除减少提高创造第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素）关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1实际价格572形象303面积大小424装修程度535功能分区446身份标识447交通配套358知名度359车位配比2810交租方式的便捷性2911商业配套0101.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重

26、构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张全家庭生活体验馆全家庭生活体验馆第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值方法五：具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建定义：产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能、达到同样的目的，二者具有“替代性”。用替代性行业之间的空间，提供价值创造的机会。操作关键：1、找出某类型产品的的替代性产品；2、分析为什么顾客会在他们之间作出取舍；3、考察这些影响顾客在不同行业之间进行选择的关键因素，提升优势因素，消除或降低其中的不利因素，就可以创造一片蓝海，一个新的市

27、场空间。方法五中，客户关注的价值元素表客户关注要素蓝海战略案例投资型功能产品（如公寓、商铺、写字楼等）功能升值潜力交通面积价格SOHO享受型功能产品(如度假别墅、酒店、疗养设施等)享受成本使用便捷性产品设计服务水平景观环境体验性分时度假产品第一步：找出客户选择一种物业，而不选择另外一种物业所关注的要素关键客户价值要素选择商业1实际价格2开发商品牌3建筑质量4交通配套5社区服务6商业氛围7面积小8总价低9交易方便第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌43建筑质量34交通配套45社区服务46商业氛围37面积小38总价低29交易方便0第三步：

28、根据客户关注度将价值元素进行排序客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌43建筑质量34交通配套45社区服务46商业氛围37面积小38总价低29交易方便0删除减少提高创造第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素）关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1实际价格572开发商品牌403建筑质量324交通配套425社区服务436商业氛围367面积小378总价低289交易方便0101.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价

29、值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张BOUTIQUE OFFICEBOUTIQUE OFFICE（精品办公）（精品办公）第七步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值方法六：购房者购买前后所产生的不同需求的价值构建定义：思考消费者在购买产品前、购买过程中和购买后使用时会发生些什么事情，弄清楚消费者在选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么，继而为他们提供互补性产品或服务。操作关键：1、理清客户在购买前、购买中、购买后会发生哪些事情，他们有哪些烦恼？2、他们在三大购买阶段需要怎样的解决方案；3、通过提供互补性的产品或

30、服务消除这些烦恼。方法六中，客户关注的价值元素表客户关注要素蓝海战略案例购买前开发商品牌优质配套资源产品设计建筑质量升值潜力零首付施工展示区购买中售楼处、围挡等销售人员专业程度样板间示范区景观贷款服务时间成本、手续简便个性化贷款方案24小时网上售房购买后车位装修物业管理居住成本昌平房车别墅（17年使用权，24平米12万）定制装修第一步：找出客户购房前、中、后三个阶段所关注的价值要素关键客户价值要素项目A1实际价格2开发商品牌3升值潜力4建筑的质量5产品设计6优质的配套资源关键客户价值要素项目A1样板间2示范区景观3售楼处围挡4销售人员的专业程度5贷款服务6时间成本7购买手续的便捷性购房前购房中

31、关键客户价值要素项目A1社区景观2小区绿化3装修程度4车位配比5居住成本6物业管理购房后第二步：根据不同元素投入表现，分别对项目A进行打分关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌33升值潜力44建筑的质量35产品设计46优质的配套资源0关键客户价值要素项目A1样板间42示范区景观53售楼处围挡34销售人员的专业程度35贷款服务26时间成本27购买手续的便捷性1购房前购房中关键客户价值要素项目A1社区景观32小区绿化43装修程度44车位配比25居住成本26物业管理1购房后关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌33升值潜力44建筑的质量35产品设计46优质的配套资源0关键客户价值要素

32、项目A1样板间42示范区景观53售楼处围挡34销售人员的专业程度35贷款服务26时间成本27购买手续的便捷性1购房前购房中关键客户价值要素项目A1社区景观32小区绿化43装修程度44车位配比25居住成本26物业管理1购房后第三步：按照客户关注度，分别对三个表格价值元素进行排序客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心第四步：将两三个表合成一个表，根据客户关注度将价值元素进行再排序客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A1实际价格52开发商品牌33样板间及示范区景观4.54社区景观及小区绿化3.55售楼处围挡及销售人员的专业程度36产品设计47车位配比28贷款服务29物业管理110购买手续的便捷

33、性111优质的配套资源0施加影响者和终端使用者删除减少提高创造第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1实际价格572开发商品牌303样板间及示范区景观4.534社区景观及小区绿化3.535售楼处围挡及销售人员的专业程度336产品设计447车位配比278贷款服务289物业管理1810购买手续的便捷性1911优质的配套资源0101.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价

34、值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张XXXX城市教育新城城市教育新城第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值目目 录录一、一、前言前言二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法产业园产业园综合产业园单一产业园旅游产业园商业产业园工业产业园文化产业园其他产业园产业园分类产业园目标客群购买者经营者消费者六大方法六大方法六大方法产业园目标客群分类第一步：分别对3类客群进行针对性问卷访谈，获取各自所关注的价值元素表关键客户价值要素项目

35、A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6购买者经营者关键客户价值要素项目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12关键客户价值要素项目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素18消费者第二步：分别对每张表根据不同元素投入表现进行打分关键客户价值要素项目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65购买者经营者关键客户价值要素项目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126关键客户价值要素项目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消费者第三步：按照客户关注程度，分别对每张表进行价

36、值元素的排序关键客户价值要素项目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65购买者经营者关键客户价值要素项目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素126关键客户价值要素项目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183消费者客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心第四步：将3张表合成1张表，共同关注的元素值取平均值，然后按照客户关注程度，进行价值元素的重新排序关键客户价值要素项目A（重构前）1元素A52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M

37、414元素N2客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1元素A572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）删除减少提高创造1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的

38、价值主张第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值XXXX产业园产业园旅游产业园如何进行战略定位旅游产业园客群定位旅游者旅游者投资者投资者经营者经营者第一步：通过访谈、客户调查问卷，归纳3类客户最关注的价值元素旅游者客户关注要素1价格2开发商品牌3服务水平4购物条件5停车6餐饮住宿配套7休闲游乐活动8温泉康体疗养投资者客户关注要素1区域规划2市场环境3交通4游客人次5资源禀赋6区域经济水平经营者客户关注要素1市场环境2餐饮住宿配套3购物条件4游客人次第二步：根据不同元素投入表现，对项目进行打分 旅游者客户关注要素 项目A1价格52开发商品牌33服务水平44购物条件45停车36

39、餐饮住宿配套37休闲游乐活动28温泉康体疗养0 投资者客户关注要素 项目A1区域规划32市场环境43交通44游客人次35资源禀赋56区域经济水平4 经营者客户关注要素 项目A1市场环境42餐饮住宿配套33购物条件44游客人次3第三步：对每张表按照客户关注程度，将价值元素进行排序旅游者客户关注要素 项目A1价格52开发商品牌33服务水平44购物条件45停车36餐饮住宿配套37休闲游乐活动28温泉康体疗养0客户最不关心到最关心 投资者客户关注要素 项目A1区域规划32市场环境43交通44游客人次35资源禀赋56区域经济水平4 经营者客户关注要素 项目A1市场环境42餐饮住宿配套33购物条件44游客

40、人次3客户最不关心到最关心第四步：将3张表合成1张表，共同关注的元素值取平均值，然后按照客户关注程度，进行价值元素的重新排序关键客户价值要素项目A（重构前）1价格52开发商品牌33服务水平44区域规划35市场环境46交通47游客人次38资源禀赋59区域经济水平410停车311购物条件412餐饮住宿配套313悠闲游乐活动214温泉康体疗养0客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1价格572开发商品牌303服务水平424区域规划335市场环境446交通447游客人次338资源禀赋559区域经济水平4410停车3711购物条件4812餐饮住宿配套3913悠闲游乐活动21

41、014温泉康体疗养010第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）删除减少提高创造1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张XXXX城市首席生命颐养城市首席生命颐养温泉度假区温泉度假区第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值商业产业园如何进行战略定位商业客群定位消费者消费者经营者经营者投资者投资者第一步：分别对3类客群进行针对性问卷访

42、谈，获取各自所关注的价值元素表关键客户价值要素项目A1价格2品牌3交通条件4可观赏性5服务6产品的丰富程度7形象8便捷性消费者经营者关键客户价值要素项目A1市场环境2购物环境3商业氛围4餐饮住宿配套关键客户价值要素项目A1市场环境2形象3交通条件4餐饮住宿配套5商业氛围6区域经济水平投资者第二步：分别对每张表根据不同元素投入表现进行打分关键客户价值要素项目A1价格52品牌33交通条件34可观赏性45服务36产品的丰富程度37形象28便捷性0消费者经营者关键客户价值要素项目A1市场环境32购物环境33商业氛围44餐饮住宿配套2关键客户价值要素项目A1市场环境32形象23交通条件34餐饮住宿配套2

43、5商业氛围46区域经济水平4投资者关键客户价值要素项目A1价格52品牌33交通条件34可观赏性45服务36产品的丰富程度37形象28便捷性0消费者经营者关键客户价值要素项目A1市场环境32购物环境33商业氛围44餐饮住宿配套2关键客户价值要素项目A1市场环境32形象23交通条件34餐饮住宿配套25商业氛围46区域经济水平4投资者第三步：按照客户关注程度，分别对每张表进行价值元素的排序客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心第四步：将3张表合成1张表，然后按照客户关注程度，进行价值元素的重新排序关键客户价值要素项目A（重构前）1价格52品牌33购物环境34市场环境35交通条件36可观赏性47区域

44、经济水平48商业氛围49服务310产品的丰富程度311形象212餐饮住宿配套213便捷性0客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1价格572品牌303购物环境324市场环境325交通条件326可观赏性437区域经济水平448商业氛围449服务3710产品的丰富程度3711形象2812餐饮住宿配套2913便捷性010第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）删除减少提高创造1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必

45、定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张中国首席美式组团社区商业第八步：构建价值体系p形象价值p产品价值p团队价值p服务价值目目 录录一、一、前言前言二、以住宅为例的六大方法使用二、以住宅为例的六大方法使用三、产业园发展战略定位方法三、产业园发展战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法四、一级土地开发战略定位方法第一步：明确产业定位旅旅 游游产业园产业园 住住 宅宅商商 业业关键客户价值要素项目A1元素12元素23元素34元素45元素56元素6旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1元素132元素143元素154元素165元素176元素1

46、8住宅经营者第二步：明确四大物业形态经营者最关注的价值元素商业经营者关键客户价值要素项目A1元素192元素203元素214元素225元素236元素24关键客户价值要素项目A1元素72元素83元素94元素105元素116元素12关键客户价值要素项目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅经营者第三步：分别对每张表根据不同元素投入表现对项目进行打分商业经营者关键客户价值要素项目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244关键客户

47、价值要素项目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素125关键客户价值要素项目A1元素152元素243元素364元素445元素536元素65旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1元素1342元素1433元素1554元素1625元素1746元素183住宅经营者第四步：按照客户关注程度，分别对每张表价值元素进行排序商业经营者关键客户价值要素项目A1元素1932元素2043元素2124元素2255元素2336元素244关键客户价值要素项目A1元素752元素833元素944元素1065元素1146元素125客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心第五步：将4张表合成1张表

48、，根据客户关注程度将价值元素进行重新排序关键客户价值要素项目A（重构前）1元素A52元素B43元素C64元素D45元素E36元素F57元素G48元素H59元素I410元素J311元素K512元素L313元素M014元素N0客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A（重构前）项目A（重构后）1元素A572元素B403元素C604元素D425元素E326元素F527元素G448元素H559元素I4710元素J3711元素K5812元素L3913元素M01014元素N010第六步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）删除减少提高创造1.客户价值的飞跃2.

49、成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第七步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价值提升的同时，降低了成本XXXX生态科技城生态科技城第八步：根据价值重构找到项目A的价值主张以顺义李遂镇以顺义李遂镇5000亩亩一级土地开发项目为例一级土地开发项目为例高端商务中心综合服务区居住区综合产业区易郡河湾度假区项目规划第一步：明确产业定位旅旅 游游产业园产业园 住住 宅宅商商 业业关键客户价值要素项目A1资源禀赋2周边市场的开发力度3市场的成熟程度4旅游氛围5政府支持旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1社区成熟程度2产品售价

50、及租金涨幅前景3交通便捷性4土地开发难度5投资者倾向性住宅经营者第二步：明确四大物业形态经营者最关注的价值元素商业经营者关键客户价值要素项目A1商业繁华程度2距商圈的距离3区域消费水平4交通便捷性关键客户价值要素项目A1办公区成熟度2产业聚集程度3投资者的倾向4产品售价及租金涨幅前景5土地开发难度6财税减免政策关键客户价值要素项目A1资源禀赋62周边市场的开发力度43市场的成熟程度44旅游氛围65政府支持7旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1社区成熟程度32产品售价及租金涨幅前景43交通便捷性44土地开发难度55投资者倾向性3住宅经营者商业经营者关键客户价值要素项目A1商业繁华程度2

51、2距商圈的距离43区域消费水平34交通便捷性4关键客户价值要素项目A1办公区成熟度42产业聚集程度33投资者的倾向34产品售价及租金涨幅前景45土地开发难度56财税减免政策0第三步：分别对每张表根据不同元素投入表现对项目进行打分关键客户价值要素项目A1资源禀赋62周边市场的开发力度43市场的成熟程度44旅游氛围65政府支持7旅游经营者产业园经营者关键客户价值要素项目A1社区成熟程度32产品售价及租金涨幅前景43交通便捷性44土地开发难度55投资者倾向性3住宅经营者商业经营者关键客户价值要素项目A1商业繁华程度22距商圈的距离43区域消费水平34交通便捷性4关键客户价值要素项目A1办公区成熟度4

52、2产业聚集程度33投资者的倾向34产品售价及租金涨幅前景45土地开发难度56财税减免政策0第四步：按照客户关注程度，分别对每张表价值元素进行排序客户最不关心到最关心客户最不关心到最关心第五步：将4张表合成1张表，根据客户关注程度将价值元素进行重新排序关键客户价值要素项目A1商业繁华程度22距商圈的距离43社区成熟程度34产业聚集程度35办公区成熟度46区域消费水平37资源禀赋68周边市场的开发力度49政府支持710市场的成熟程度411土地开发难度513投资者倾向性313交通便捷性414旅游氛围615产品售价及租金涨幅前景416财税减免政策0客户最不关心到最关心关键客户价值要素项目A（重构前）项

53、目A（重构后）1商业繁华程度272距商圈的距离403社区成熟程度304产业聚集程度325办公区成熟度426区域消费水平327资源禀赋668周边市场的开发力度449政府支持7710市场的成熟程度4411土地开发难度5712投资者倾向性3713交通便捷性4814旅游氛围6915产品售价及租金涨幅前景4916财税减免政策010第六步：重构关键客户价值元素（增加或创客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素）删除减少提高创造1.客户价值的飞跃2.成本结构的优化3.体现企业价值飞跃的定价4.感动购房者的形象主题第七步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状客户价

54、值提升的同时，降低了成本第八步：区域总体战略智慧生态科技城智慧生态科技城争取北京“智慧城市”建设的相关政策，围绕四大核心要素智慧产业：科技、研发等高端服务业发展智慧人才：高层次、创新型人才引进与培养智慧管理：电子政务、智能交通、智慧医疗、智慧环保、智慧社区智慧设施：网络覆盖、基础设施投资建设价值体系构建第九步：价值体系构建产品价值形象价值服务价值团队价值规划价值规划价值国内一流国内一流XX报批、审核、税收报批、审核、税收优惠、信贷优惠优惠、信贷优惠市长主抓、区长挂市长主抓、区长挂帅、一流的设计院帅、一流的设计院我们的使命：我们的使命：为客户提供卓越的不动产服务解决方案，为客户提供卓越的不动产服务解决方案，成为美好生活推动者。成为美好生活推动者。