沟通技巧之双赢谈判

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1、沟通与谈判技巧沟通与谈判技巧事业发展部事业发展部高度决定远见高度决定远见高度决定远见高度决定远见胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野 愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情状态调整为晴天级别!学习效果不只是决定在讲师！别忘记做上帝的权益!虽然是上帝,但也别忽视他人权益! 所以请将：1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言。课程之前的双赢沟通课程之前的双赢沟通当培训有趣时,培训才开始生效 课程目的课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目录课程目录一、谈判的动力一

2、、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备谈判的本质何去何从？（汉朝李凌事件）天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！为了协调彼此关系,（朝美关系）满足各自需要,（小孩子要东西）通过协商,（谈判、沟通）争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念谈判的本质究竟是什么？案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！利益利益天下人奔波的对象！在商言商！天下人奔波的对象！在商言商！把问题利益化来思考！把问题利益化来思考！卖拐故事！

3、卖拐故事！课程目录课程目录一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备谈判动力一、谈判的动力利益 = 利 + 名 = 赢如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事）对失败人士赞美：天下第二拍失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事）高层沟通噼啪声响不停！结论结论:赢赢=利利+名！名！二、谈判的种类1.单赢谈判 零和性谈判； 对抗性

4、谈判 ； 2.双赢谈判 合作性谈判；三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？怎么分这些诱人的苹果呢？怎么分这些诱人的苹果呢？怎么分这些诱人的苹果呢？不一样的双赢不一样的双赢谈判思维谈判思维策略的 礼尚往来 刘邦项羽实质的 各取所需 销售场景表面的 我切你挑 让客户选择课程目录课程目录一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、二、谈判的准备谈判的准备 前期准备准备即是装备！谈判前的准备储粮筑墙两类谈判者的特征：两类谈判者的特征：有经验的谈判者有经验的谈判

5、者有经验的谈判者有经验的谈判者 一般的谈判者一般的谈判者一般的谈判者一般的谈判者准备充分准备充分准备充分准备充分 缺乏准备缺乏准备缺乏准备缺乏准备目标明确目标明确目标明确目标明确 目标不明确、不切实际目标不明确、不切实际目标不明确、不切实际目标不明确、不切实际倾听并了解对方倾听并了解对方倾听并了解对方倾听并了解对方 不了解对方立场不了解对方立场不了解对方立场不了解对方立场积极寻找解决问题积极寻找解决问题积极寻找解决问题积极寻找解决问题 试图快速结束谈判试图快速结束谈判试图快速结束谈判试图快速结束谈判 全面考虑仔细斟酌全面考虑仔细斟酌全面考虑仔细斟酌全面考虑仔细斟酌 双方责任不清双方责任不清双方

6、责任不清双方责任不清 致力于可达成协议致力于可达成协议致力于可达成协议致力于可达成协议 徘徊于未达成协议的领域徘徊于未达成协议的领域徘徊于未达成协议的领域徘徊于未达成协议的领域实施失败率低实施失败率低实施失败率低实施失败率低 实施失败率高实施失败率高实施失败率高实施失败率高知已知彼，百战不殆；知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。不知彼，不知已，每战必殆。 孙子兵法孙子兵法一、基本准备人物人物地点地点时间时间能力能力能力能力需要需要需要需要经历经历经历经历经验经验经验经验事件事件客户的好感成为自然客户的好感成为自然客户的认同成为必然客户的

7、认同成为必然销售销售/谈判的过程变得怡然谈判的过程变得怡然销售销售/谈判的良好结果将变成必然谈判的良好结果将变成必然谈判的礼仪礼仪其实很简单礼仪其实很简单得体的着装得体的着装和悦的微笑和悦的微笑谦逊的恣态谦逊的恣态优雅的言行优雅的言行注意谈判中的礼仪注意谈判中的礼仪形象专业形象专业形象专业形象专业头发整洁、平整不乱头发整洁、平整不乱头发整洁、平整不乱头发整洁、平整不乱化妆简朴淡雅化妆简朴淡雅化妆简朴淡雅化妆简朴淡雅衣服平整、整齐、干净，保养良好衣服平整、整齐、干净，保养良好衣服平整、整齐、干净，保养良好衣服平整、整齐、干净，保养良好双手和指甲保持清洁双手和指甲保持清洁双手和指甲保持清洁双手和指

8、甲保持清洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁长筒袜没有抽丝或破洞长筒袜没有抽丝或破洞长筒袜没有抽丝或破洞长筒袜没有抽丝或破洞气味清新气味清新气味清新气味清新谈判的时间是上午？中午？下午？晚上？ 准备充分随时都可以！谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情）第三方（会所）客场 你选择那一地点？邀请到公司考察主场！（4好处）借助外场休闲场所！最差在客场人为刀俎，我为鱼肉谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）敌众我寡，变被动为主动！ 谈判权限（对方职位高）（对方职位高）案例：顾客嘲笑你未获得授权，

9、而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事气场！）1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈；2、告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地）3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示；案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？A、放弃与他谈判；B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈；C、先在他的权限范围内谈；D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈； 谈判权限（对方职位低）（对方职位低）二、SWOT分析S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 机会

10、T-Threaten 威胁 知己知彼，百战不殆！创业的故事！慈禧北京政变（肃顺、易欣）天下有三种女人！（刘邦、朱元璋）知已知彼目标底线三、确定谈判目标开价四、拟定备选策略 A王王QK910在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”与人玫瑰、手有余香了解谈判了解谈判了解谈判了解谈判 资讯资讯时间时间杈力杈力对方对你及你的需求似乎 总比你对他们知道的清楚。对方并不了解你在公司受到压力对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素了解谈判了解谈判.没有没有 讨讨人喜欢的需求：人喜欢的需求：超越超越MaslowMaslow社会社会

11、需求需求信任信任对抗对抗承诺承诺建立建立控制控制获得获得谈判高手应建立的三个态度：谈判的三个重要步骤：谈判的三个重要步骤：能与能与 共存：共存：人际取向人际取向与工作取向与工作取向勇于面对勇于面对 的精神的精神打球与工作打球与工作模糊模糊挑战挑战刻意刻意了解谈判了解谈判谈判好手的谈判好手的谈判好手的谈判好手的五种特质五种特质五种特质五种特质BBE EC CDDAA具备探询更多具备探询更多具备探询更多具备探询更多资讯的勇气资讯的勇气资讯的勇气资讯的勇气具备比对方更持久的耐心具备比对方更持久的耐心具备比对方更持久的耐心具备比对方更持久的耐心 具备要得到比期具备要得到比期具备要得到比期具备要得到比期

12、望更多的胆识望更多的胆识望更多的胆识望更多的胆识 具备善于倾听他人的能力具备善于倾听他人的能力具备善于倾听他人的能力具备善于倾听他人的能力具备促成双赢的诚意具备促成双赢的诚意具备促成双赢的诚意具备促成双赢的诚意了解谈判了解谈判合法合法诚信诚信平等互利平等互利求同存异求同存异分析政策环境分析政策环境寻求政策保护寻求政策保护精诚所至精诚所至, ,金石为开。金石为开。地位平等地位平等. .协商所需协商所需, ,但非利益均分但非利益均分适当的妥协适当的妥协以寻求双方以寻求双方整体的利益整体的利益双赢双赢双方虽不完全双方虽不完全满意满意, ,但彼此但彼此均能接受均能接受了解谈判了解谈判如何取得双赢如何取

13、得双赢1 1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍2 2在既定策略中建立在既定策略中建立创造性创造性3 3换位思考换位思考4. 4. 扩大选择范围扩大选择范围5.5.找出不同的找出不同的解决方案解决方案6.6.选择彼此可接受的方案选择彼此可接受的方案如何取得如何取得双赢双赢谈判准备谈判准备列出谈判目标列出谈判目标 。确定谈判目标确定谈判目标 。确定每个谈判确定每个谈判 的目标。的目标。明确明确 的谈判空间。的谈判空间。确立谈判目标确立谈判目标.清单清单优先顺序优先顺序可接受可接受阶段阶段谈判准备谈判准备确立谈判时间确立谈判时间须做到须做到 1 1确定确定 准备充分。准备充分。 2 2判断谈判人员

14、的身心状态。判断谈判人员的身心状态。並应避免並应避免 a.a. b. b. c. c. d. d. 状况下谈判。状况下谈判。3.3.保证有利的保证有利的 条件。条件。4.4.避免己方的避免己方的 程度。程度。己方己方放假次日早上放假次日早上连续紧张之后连续紧张之后傍晚傍晚4-6时时出差返回后出差返回后紧迫紧迫自然自然 谈判准备谈判准备组建谈判小组组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员分工方式恰当的成员分工方式.需要需要结构结构精干精干对应对应性分工：做什么事性分工：做什么事? ?如何完成如何完成? ?性分工：主副谈性分工：主副谈? ?黑白脸黑白脸? ?性分

15、工：分配谈判任务与配合性分工：分配谈判任务与配合内容内容战术战术职责职责讨论环节讨论环节1 1讨论讨论: : 主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养? ? 具备组织管理能力具备组织管理能力良好的心理素质良好的心理素质相应的知识和能力相应的知识和能力一定威信的相当职务一定威信的相当职务正直正直. .守法守法. .忠诚忠诚应变与决策能力应变与决策能力沟通与协商能力沟通与协商能力讨论环节讨论环节2 2讨论讨论: : 研究研究谈判对手些什么谈判对手些什么? ? 对手的目标对手的目标( (期望与底线期望与底线) )对手的需求与利益对手的需求与利益对手的经营状况对手的经营状况( (市场市场. .资金资金

16、. .竞争压力竞争压力)对手的资源对手的资源( (优劣势优劣势. .地位地位. .名声名声)对手的谈判行为与风格对手的谈判行为与风格对手的权限范围对手的权限范围( (確定己方所需確定己方所需) )对手可能採取的策略和战术对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案对手可能考虑的替代方案课程目录课程目录一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )低专业化低专业化 + + 低

17、影响力低影响力 = = 庸庸 才才 高专业化高专业化 + + 低影响力低影响力 = = 三流人才三流人才 低专业化低专业化 + + 高影响力高影响力 = = 二流人才二流人才 高专业化高专业化 + + 高影响力高影响力 = = 一流人才一流人才何谓人才何谓人才 ？ 情情绪绪智商智商 Emotional Emotional Quotient (EQ) Quotient (EQ) 情情绪绪管理是指管理是指一一个个人在情人在情绪绪方方面的管理能力面的管理能力, ,对对人的一生有深人的一生有深远远的影的影响响. .管理管理自己情绪的能力自己情绪的能力影响影响他人情绪的能力他人情绪的能力何谓情商何谓情商

18、 ？情绪管理有两个层次情绪管理有两个层次: :何谓情商何谓情商 ？发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )IQ EQ知识 情绪接受教育换位思考逻辑推理 人际关系 科技 影响力 智 商情商何谓情商何谓情商 ？ 良好的內在修良好的內在修养养/ /均衡的均衡的处处世世态态度度/ /真真诚诚待人待人/ /幽默幽默/ /热热忱忱EQ EQ 高手的特高手的特质质发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )且且慢发慢发作作包容力包容力E Q E Q E Q E Q 管理技能管理技能管理技能管理技能纾纾解解压压力力面面对对逆境逆境面面对对心情低潮心情低潮EQ = EQ = 人际关系人际

19、关系 = = = = ！ 影响力影响力成功成功发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )EQ的三个等级的三个等级发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )能力好不一定会成功能力好不一定会成功 ! ! 能力不好也不一定不会成功能力不好也不一定不会成功 ! !但是情绪管理不好一定不会成功但是情绪管理不好一定不会成功 ! ! 所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪! ! 发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )关于情绪管理关于情绪管理 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息. .思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个

20、人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。沟通的定义沟通的定义 ？发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) ) C = W 信息沟通信息沟通 财富财富全世界有全世界有 的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力 更有更有 的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通善于沟通OMMUNICATIONEALTH51发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) ) 愉快用语愉快用语愉快用语愉快用语 “ “如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。” “ “我

21、们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” “ “一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是” “ “跟你做生意一直是一种乐趣跟你做生意一直是一种乐趣” 伤人用语伤人用语伤人用语伤人用语 “ “你从不你从不/ /你总是你总是” “ “很明显很明显” “ “请需要懂得的是请需要懂得的是” “ “别激动别激动”发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )让对方听得进去让对方听得进去让对方听得合理让对方听得合理让对方听得乐意让对方听得乐意时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗?先说对方有利的再指出彼此互惠的最后提出一些要求怎样说对方才喜欢听如何使对方情绪

22、放松哪部分比较容易接受发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )“说说”的三个要点的三个要点发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )强化沟通能力的方法（强化沟通能力的方法（1 1）准备发问了解了解对方对方表达表达能力能力倾听倾听能力能力尊重尊重对方对方心存感激人我意识共同语言赞美艺术主题明确身体语言声音语调心理态度表情姿态适时回馈引导发问发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )强化沟通能力的方法（强化沟通能力的方法（2 2）开放心包容心同理心接纳接纳对方对方发挥发挥影响影响把握把握时机时机风度风度仪态仪态主动热诚幽默大方魅力互补性互惠性时机场合 第一条：

23、认清第一条：认清 与与 王太太的生日礼物王太太的生日礼物 第二条：帮对方第二条：帮对方 谈判专家谈判专家 第三条：请坐第三条：请坐 ，请喝，请喝 Gerry Spence Gerry Spence 第四条：第四条： 给你，给你， 给我给我 和事佬的策略和事佬的策略 第五条：我第五条：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理 第六条：看身体说出第六条：看身体说出 解读身体语言解读身体语言 第七条：先第七条：先 ，再，再 顾客异议顾客异议 第八条：原来都是第八条：原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和 第九条：第九条： 常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找第十条：

24、要亲吻，请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方沟沟沟沟 通通通通 兵兵兵兵 法法法法发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )讨论讨论: :面对上级的沟通原则是？面对上级的沟通原则是？ 5. 5. 别只带着问题别只带着问题, ,要带着解决方案要带着解决方案2. 2. 掌握重点掌握重点, ,条理清晰条理清晰3. 3. 永远不要直接拒绝任务永远不要直接拒绝任务4. 4. 聆听后確认领导所说内容聆听后確认领导所说内容1. 1. 使用书面与笔记使用书面与

25、笔记6. 6. 别只会索求别只会索求, ,要描绘远景与利益要描绘远景与利益课程讨论课程讨论1 1讨论讨论: :面对平级的沟通原则是面对平级的沟通原则是? ? 5. 5. 表答时肯定总在否定前表答时肯定总在否定前2. 2. 感谢彼此的努力与支持感谢彼此的努力与支持3. 3. 先倾听先倾听- -别抢着说别抢着说4. 4. 聆听时有条理的记笔记聆听时有条理的记笔记1. 1. 確认共同的目标与描绘远景確认共同的目标与描绘远景7. 7. 换位思考换位思考- -面子给你面子给你, ,里子给我里子给我6. 6. 准备好书面的说服资料准备好书面的说服资料课程讨论课程讨论2 2讨论讨论: :当对方提出不合理要求

26、时如何应对当对方提出不合理要求时如何应对 ? ? 1. 1. 表示理解表示理解(Yes)(Yes) 2. 2. 说明不能接受理由说明不能接受理由(But)(But) 3. 3. 告知己方正在努力告知己方正在努力( (能为对方做些什么能为对方做些什么) ) 4. 4. 提出提出2-32-3个备选方案个备选方案 课程讨论课程讨论3 3 讨论讨论: :当对手提出不合理要求时如何应对当对手提出不合理要求时如何应对 ? ?1. 先確认形势(优劣.对手风格)2. 表示理解或吃驚3. 说明不能接受理由4. 示弱策略(请求其协助) 5.5. 激发其自大心理(认同有弹性)6.6. 创造备选方案(让对方先提案)7

27、. 8. 课程讨论课程讨论4 4五种冲突处理的五种冲突处理的解决办法解决办法冲突处理办法回避回避回避回避整合整合整合整合虚应虚应虚应虚应竞争竞争竞争竞争妥协妥协妥协妥协发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )五种冲突处理的五种冲突处理的解决手段解决手段冲突处理手段明明明明说说说说指指指指征征征征寻寻寻寻发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )强化相互依赖关系强化相互依赖关系说明没有解决冲突的后果说明没有解决冲突的后果了解对方的目标和需求了解对方的目标和需求寻求建议并反馈意见寻求建议并反馈意见找出可实现目标的方案找出可实现目标的方案有利于解决冲突的三个问题有利于解决冲

28、突的三个问题我们有什么我们有什么共同目标？共同目标？预见达成共识会预见达成共识会有什么样的未来？有什么样的未来？对方有什么论点对方有什么论点是合情合理的？是合情合理的？发挥影响力发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )课程目录课程目录一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备谈判风格分析比较谈判风格分析比较武断性高武断性高武断性低武断性低情绪化低情绪化低情绪化高情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型谈判

29、风格比较谈判风格比较一一. .驾驭型驾驭型 街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念.典型的生意人,会过滤电话及访客.无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.外表干净,穿着合理,井然有序.找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则, ,设法在该让步的地方设法在该让步的地方 适当退让适当退让, ,他们就会放弃其他的条件他们就会放弃其他的条件. . 谈判风格比较谈判风格比较二二. . 表现型表现型 过度热心过度热心派派听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放,很少过滤电话.办公室凌乱,很少追踪工作.会在办公室放家人的

30、照片.爱谈论假期或喜好,热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相. .会很生气会很生气 的回到办公室的回到办公室, ,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨. .谈判风格比较谈判风格比较三三. . 亲切型亲切型 快乐调停快乐调停派派听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力,所以常先设障碍.常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐, ,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢. .谈判风格比较谈判风格

31、比较四四. . 分析型分析型专业实际专业实际派派听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确,不能忍受模糊.重视细节,永远认为资讯不足.极端好奇,喜欢分析事物.喜欢整齐,有条理.决定的速度很慢,决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用例證去必须用例證去 面对他们的顽固面对他们的顽固! !谈判风格比较谈判风格比较各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious） 事先准备事先准备 分析利弊得失分析利弊得失 关注任务关注任务 系统的方式

32、系统的方式 对事不对人对事不对人 一致性的一致性的 有耐性的有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复直接、简短、重点式答复 关注业务关注业务 强调利益强调利益 提供挑战，自由及机会提供挑战，自由及机会 问问“什么什么”？而非？而非“如何如何”？亲切型（亲切型（Steadiness） 诚恳的诚恳的 耐心的引导出目标耐心的引导出目标 保留弹性保留弹性 关注人际关系关注人际关系 澄清事实澄清事实表现型（表现型（Influence） 亲切，友好亲切，友好 关注团体而非个人关注团体而非个人 重视整体而非细节重视整体而非细节 提供社交的活动提供社交的活动 提供支持提供支持 提供

33、发表意见的机会提供发表意见的机会谈判风格比较谈判风格比较课程目录课程目录一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备竞争与让步阶段竞争与让步阶段谈判的核心谈判的核心( (主主) )策略策略.（三个阶段）妥协阶段妥协阶段双赢阶段-尽早展开妥协尽早展开妥协-追求公平与合理追求公平与合理-主动权交给对方主动权交给对方-明确谈判目标明确谈判目标-不轻易显露底线不轻易显露底线-利用让步换取空间利用让步换取空间-略施小惠临门一脚略施小惠临

34、门一脚-明确共同目标明确共同目标-建立彼此信任氛围建立彼此信任氛围-尊重对方意见尊重对方意见-坚定解决问题的信念坚定解决问题的信念-寻求互补性寻求互补性-强调互利强调互利实施重点认识谈判策略认识谈判策略认识谈判策略认识谈判策略谈判策略一：谈判策略一： 大胆开头要求.有成交的可能提供转换的空间提升所提条件的价值避免谈判陷入僵局容易营造让步的氛围谈判策略之谈判策略之大胆开头要求.了解对方越少，开出的条件就要越高。了解对方越少，开出的条件就要越高。基辛格基辛格曾说曾说: :谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求避免予人联想：避免予人联想：我应该可以将价格杀我应该可以

35、将价格杀得更低得更低.这么容易得手，其中这么容易得手，其中肯定有诈肯定有诈谈判策略二：谈判策略二：绝不接受首次报价绝不接受首次报价先行预测对方的反应先行预测对方的反应是必要而且危险的是必要而且危险的.因为：千万不要兴奋因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！之余很快就答应了！谈判策略之谈判策略之绝不接受首次报价.认识谈判策略认识谈判策略谈判策略之谈判策略之大吃一惊倒退三步. 倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。人们相信人们相信 胜过胜过 。 * * 百分之七十的谈判对手都是百分之七十的

36、谈判对手都是 型的人。型的人。在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。 让步让步开始观察开始观察视觉视觉听觉听觉视觉视觉认识谈判策略认识谈判策略谈判策略之谈判策略之不露虚实、莫测高深.认识谈判策略认识谈判策略1以话术回应对方：以话术回应对方：你开的条件要更你开的条件要更好才行？好才行？.2反制的策略：究反制的策略：究竟要好到什么地竟要好到什么地步？步？.3谈判得来的钱谈判得来的钱是是 也是也是速度速度 的的.净赚净赚最快最快认识谈判策略认识谈判策略谈判策略之谈判策略之差价均分. 谈判策略五：谈判策略五：差价均分差价均分不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。差价均分

37、不代表差价均分不代表 ，因为你可以进行多次的动作。，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 的感觉。的感觉。一人一半一人一半获胜获胜认识谈判策略认识谈判策略 谈判谈判陷入胶着的处理方法陷入胶着的处理方法陷入胶着陷入胶着 = = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识. .试试下列方法：试试下列方法：1.1.更换更换 。2.2.改变谈判改变谈判 。3.3.暂停一下，缓和暂停一下，缓和 。4.4.凝聚凝聚 共识。共识。5.5.多方

38、面条件上的多方面条件上的 。1.1. 谈判者谈判者环境环境气氛气氛双赢双赢调整调整 谈判策略之谈判策略之投桃报李.认识谈判策略认识谈判策略谈判策略六：谈判策略六：投桃报李投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：因为： 1. 1. 你可能你可能 。 2. 2. 提升让步的提升让步的 , ,以便是后讨人情。以便是后讨人情。 3. 3. 最重要的是可避免最重要的是可避免 的效应。的效应。你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙， 你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名

39、特定的回报！遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到得到价值价值得寸进尺得寸进尺认识谈判策略认识谈判策略 谈判策略之谈判策略之每况愈下.谈判策略七：谈判策略七：每况愈下每况愈下让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。1.1.每次降价每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。的相同，会使对方持续向你施压。2.2. 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.3.轻易告知对方轻易告知对方 ，是片面解除武装。，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称不喜欢 或说只剩或说只剩 问题，问题， 你就轻易让步。你就轻易让步。 1.1.逐渐缩小让步幅度，让对

40、方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。条件。2.2. 幅度幅度 一次一次底限底限讨价还价讨价还价价格价格最佳最佳认识谈判策略认识谈判策略 谈判策略之谈判策略之白脸黑脸.231人们善于运用白脸黑脸的能力和频率超出我们想象，所以对方有两人以上就得小心应付。黑白脸可以有效的向对方 又不会导致 。.反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词 !例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法 !施压施压冲突冲突认识谈判策略认识谈判策略 谈判策略之谈判策略之撤回承诺.撤回承诺是一项撤回承诺是一项 ，施用于给你难题的对手。，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方

41、先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理 , ,再重新开始谈判。再重新开始谈判。赌博赌博内部分歧内部分歧认识谈判策略认识谈判策略 谈判策略之谈判策略之略施小惠.略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。.略施小惠略施小惠淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记让步的 比让步的幅度更重要向对方道贺向对方道贺 ! !最后关头最后关头时机时机85策略总结策略总结前期策略（布局）：踢球策略、开局策略、遛马策略 踢球策略、还价策略、接受策略中期策略（守局）：请示领导、踢球策略、再次要求 折中策略、踢球策略、条件交换后期策略（双赢）：红脸白脸、大胆分食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同课程目录课程目录

42、一、谈判的动力一、谈判的动力三、发挥影响力三、发挥影响力( (情商情商& &沟通沟通) )四、谈判风格比较四、谈判风格比较五、认识谈判策略五、认识谈判策略六、学习谈判技巧六、学习谈判技巧二、谈判的准备二、谈判的准备开放式问句开放式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B. B.让客户表达想法让客户表达想法封闭式问句封闭式问句 目的：目的：A.A.取得取得_ B. B.引导客户进入引导客户进入_ C._ C._ _ _范围范围 D.D.确定确定_探问技巧探问技巧信息信息承诺承诺主题主题缩小缩小优先顺序优先顺序学习谈判技巧学习谈判技巧防守的技巧防守的技巧54321坚守立场坚守立场转移话题转移话题提

43、出替代方案提出替代方案拒绝拒绝( (可适当补偿可适当补偿) )围魏救赵围魏救赵学习谈判技巧学习谈判技巧学习谈判技巧学习谈判技巧探寻底价的技巧探寻底价的技巧54321大胆要求大胆要求用他牌（人）比较用他牌（人）比较与伙伴商量试探（黑白脸）与伙伴商量试探（黑白脸）交换条件试探压低价格交换条件试探压低价格临去秋波（转身离去）临去秋波（转身离去）54321不要附和不要附和迫使对方回到你的思路迫使对方回到你的思路一次只讨论一个问题一次只讨论一个问题学会说学会说“不不”点破对方意图点破对方意图应付浑水摸鱼的技巧应付浑水摸鱼的技巧学习谈判技巧学习谈判技巧 知识改变命运 学习创造未来结束语结束语谢 谢 大 家