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1、询询 盘盘 处处 理理 技技 巧巧询盘处理技巧询盘处理技巧n n询盘分析n n询盘回复n n客户跟进收到买家询盘收到买家询盘询盘洽谈询盘洽谈合同签订合同签订发货及制单发货及制单订单之源订单之源外贸成交步骤收款收款外贸人员洽谈外贸业务,遇到的共同问题是什么n n邮箱收不到邮箱收不到n n邮件密度邮件密度n n发送时间，客户看邮件的时间发送时间，客户看邮件的时间n n客户休假客户休假。1.1.我回复了买家我回复了买家为什么买家不理我买家不理我? ?n n客户不相信我n n市场周期n n客户度假或在出差n n已在联系其它供应商n n邮件表达不清楚2.2.为什么有些买家联系了几次就没音了?n n如果是
2、个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。n n信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。3 .3 .和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单n n什么是大买家？没有天生的大买家；适合的带来利润的是最好的，superdeal；n n大客户喜欢试订单.n n由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作,阿里巴巴海外推广推荐。等等.反馈好多啊，可没有我想要的啊，可没有我想要的大买家?DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesinItaly.Weareinterestingforyoursp
3、rayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem.询盘分析；案例询盘分析；案例1DearDearSirSir, ,Weareinterestedinyourproducts.Weareinterestedinyourproducts.PleasesendusdetailsofyourPleasesendusdetailsofyourproduct specifications and product specifications and price terms for CIF Genovaprice terms for CIF Genova. .
4、Welookforwardtohearingfromyousoon.Welookforwardtohearingfromyousoon.xxxxxxxxxxCompany:ABCCompany:ABCAddress:XXXItalyAddress:XXXItalyBusinessEmail:XXXXXXXXXBusinessEmail:XXXXXXXXXTelephone:Telephone:00390039-xxx-xxxFax:0039-xxxFax:0039-xxx案例案例21.询盘的价值询盘的价值n有有（无）（无）收件人称呼收件人称呼n有有（无）（无）对产品的详细询问对产品的详细询问n
5、有有（无）（无）自己公司的背景介绍自己公司的背景介绍n客户的客户的EMAILEMAIL后缀是后缀是（不是）（不是）其网站的其网站的n落款有落款有（没有）（没有）自己公司网址和联系电话自己公司网址和联系电话 1)毫无关系的询盘.2)没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘.3)有提到具体产品的询盘4)提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘2询盘分类（内容）询盘分类（内容）3询盘分类（动机）询盘分类（动机）n n1、索要样品型En n2、信息收集型Dn n3、目标不明确型Cn n4、目标明确非专业型Bn n5、目标明确专业型A131)1)过滤过滤索要样品型索要样品型 E E信息收集型信
6、息收集型 DD2)2)培养培养目标不明确型目标不明确型 C C3)3)主攻主攻目标明确专业型目标明确专业型AA目标明确非专业型目标明确非专业型 B B4如何处理不同类别的邮件如何处理不同类别的邮件151.1.询盘回复时间询盘回复时间询盘回复时间询盘回复时间n n及时及时及时及时根据时差重点回复根据时差重点回复根据时差重点回复根据时差重点回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复 印度上午印度上午印度上午印度上午11:0011:0011:0011:00前前前前 中东下午中东下午中东下午中东下午1:001:0
7、01:001:00前前前前 欧洲下午欧洲下午欧洲下午欧洲下午3:003:003:003:00前前前前 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家 下午下班前下午下班前下午下班前下午下班前 无法当天及时回复的，说明原因。无法当天及时回复的，说明原因。无法当天及时回复的，说明原因。无法当天及时回复的，说明原因。162.2.询盘回复格式询盘回复格式询盘回复格式询盘回复格式五要点五要点n称称 呼：带上客户姓名呼：带上客户姓名n问候语：礼节呼应问候语：礼节呼应n正正 文：有问必答文：有问必答 无法回答则
8、给出解释无法回答则给出解释 重点突出重点突出 意思明确意思明确n结束语：希望对方的回复结束语：希望对方的回复n落落 款：统一规范款：统一规范 信息完整信息完整17DearSirorMadam，-称呼Howareyou?-问候ManythanksforyourinquirydatedXXXXX-呼应.-正文wearelookingforwardtoyourearlyreply。-结束语Sincerelyyours/Yoursfaithfully/BestregardsXXXExportManagerHangzhouxxxCo.,Ltd.8thGaofengRoad,QuZhou,ZheJiang
9、,325000,China-落款Tel:00860571-XXXFax:00860571-XXXE-mail:Website:http:/n n新客户邮件中找需求点n n老客户具体到谈判环节拟定标题n n产品促销/新产品上市注意用词的选择3邮件主题邮件主题194 4正文内容七要素正文内容七要素正文内容七要素正文内容七要素1 1）产品型号和配制（用图片）产品型号和配制（用图片）2 2）突出产品性能和所拥有的各项认证）突出产品性能和所拥有的各项认证3 3）按订货的数量及有效时间给出的报价）按订货的数量及有效时间给出的报价4 4）目的港的信息（）目的港的信息（FOB,CIF,)FOB,CIF,) 5
10、) 5) 巧妙的应用电子版的巧妙的应用电子版的 catalog catalog 和和 price listprice list6) 6) 给自己的公司简介做重点介绍给自己的公司简介做重点介绍7) 7) 与此买家需求相关的其他必要信息与此买家需求相关的其他必要信息20举例举例举例举例 n n PetClothModelNumber:Pet1001PetClothModelNumber:Pet1001n nPrice:US$.(Fobshanghai)Price:US$.(Fobshanghai)n nPacking:.x.x.(cm),./ctn,.kg/ctnPacking:.x.x.(cm)
11、,./ctn,.kg/ctnn nMinimumOrderQty:MinimumOrderQty:n nDeliveryTime:DeliveryTime:对开始有反馈的客户，设定梯度报价例如：-设定 MOQ（最少定货量）-MOQ 是什么价格，散货是什么价格.-整个集装箱，或者全年合作是什么价格-谈模具费用-收取样品费用（如何应对免费要样品者）收取样品费用（如何应对免费要样品者）5报价报价nAlNiCo5ring（Br:500Gs,bHc:600Oe,(BH)max:5.0MGOe）:USD20.20/pcnQuantity：10pcs/lotnToolingcost：USD150.00nTo
12、tal：USD352.00nPayment:T/Tatsightuponreceiptofthegoods.nShipment:ByUPSwithfreightcollected.nDelivery:ETDChinaabout28daysafterreceivingyourprepaymentfortheToolingCostnToolingcost:T/TthetoolingcostUSD150.00inadvancebeforetheproductionstarted.6.做公司简介常犯的几个错误做公司简介常犯的几个错误n n夸大事实和实际完全不符合.n n侧重点不明确或者是没有侧重点.n
13、 n套用另外一家公司的简介.n n生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.n n等等.案例案例1：XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.wasestablishedin1998.WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning,researching,developing,manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts.Ourproductlineincludesdie-castings,automo
14、tiveparts,motorparts,electromechanicalproducts,andtools.WeexportourproductstoUSAandEurope.7.根据不同文化特点回复根据不同文化特点回复日本日本E)如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规如果把这种规格的玩具做的更小一些，它的具体规格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我格是多少？贵司有没有做过更小的规格？请告诉我们规格改变后它的具体参数。们规格改变后它的具体参数。美国美国A)贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您。请问贵司的玩具非常漂亮，我们很喜欢，谢谢您。请问能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮
15、？能不能做的更小一些？会不会更精致漂亮？英国英国C)请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下请你把该玩具的各个规格更加详细地介绍一下德国德国D)这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精这种规格太大了，我们需要更小的规格，包装更精美，这是我们市场的需要。美，这是我们市场的需要。法国法国B)你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富有情调。有情调。询盘回复总结询盘回复总结n快n准n狠跟进客户跟进客户nWHY？nHOW？WHYn买家买家n买家一般不会马上给你下单n买方市场n自身n一个询盘说明不了什么一个询盘说明不了什么n不要让你的客户忘记你不要让你的
16、客户忘记你n买家是最好的老师买家是最好的老师HOWn n如何知道是主攻主攻方向的客户？例如：例如：n n询问产品的包装尺寸询问产品的包装尺寸n n和其它同类产品之间的差异和其它同类产品之间的差异. .n n询问产品的对应认证询问产品的对应认证. .n n产品的关键零部件要求产品的关键零部件要求. .n n加工过程中的应用工序加工过程中的应用工序. .n n一个不离谱的价格要求一个不离谱的价格要求. .主攻客户的判断标准主攻客户的判断标准1.对于没有任何回复的客户对于没有任何回复的客户n n周期性的跟进，针对上次的周期性的跟进，针对上次的报价报价报价报价n n节日的问候节日的问候n n放假通知放
17、假通知n n价格变动价格变动询盘跟进（一）询盘跟进（一）DearSirs,DearSirs,Havingnonewsfromyouforseveraldays.Havingnonewsfromyouforseveraldays.Id like Id like to know your comments on our quotations to know your comments on our quotations /samples dated xxxx/samples dated xxxx. .AnycommentsbyreturnwillAnycommentsbyreturnwillbeh
18、ighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifbehighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifwecouldco-operatewithyouinnearfuture.wecouldco-operatewithyouinnearfuture.Thanksforyourkindattention.LookingforwardtoThanksforyourkindattention.Lookingforwardtoyourpromptresponse.yourpromptresponse.BRgdsBRgds询盘跟
19、进（二）询盘跟进（二）Dearsirs,Howareyou.Hopeeverythinggoeswell.This is my further letter on basis of my quotation dated xxx.Imwritingforkeepingintouchwithyou.Howaboutthesituationofyourenquirynow?AndanotherproductinsteadwethinkwillalsomeetyourneedPlskindlygiveusyourcomments.ThanksandRegards,2.对于联系几次没有回音的：对于联系几
20、次没有回音的：n公司通过的认证信息：ISO9002,CE。n公司的组织架构介绍n邀请到工厂来参观n展会上的面谈n及时更新价格，有效性-注意信息的价值，建立可持续性3.对于有回复，一直无订单对于有回复，一直无订单n价格变动通知（尤为重要）n国内，国家市场的形势交流（体现专业度）n节日的问候n新产品的推荐n放假通知n结合我们的私人展示厅总结总结n n用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护n n贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理讯盘和报价坚持对自己产品的信心做的处理讯盘和报价坚持对自己产品的信心n n重在对已经成交客户的维护，对未成交讯盘不重在对已经成交客户的维护，对未成交讯盘不断的跟进和维护断的跟进和维护37 实践是最好的老师！实践是最好的老师！Thank you!Thank you!
