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1、、把握最佳接触时机、把握最佳接触时机、建立专业信赖感、建立专业信赖感 、确定需求定义问题、确定需求定义问题 、展示解决方案、展示解决方案、满足需求实现成交、满足需求实现成交1、把握最佳接触时机、把握最佳接触时机A 顾客长时间注视某样商品一般客户长期聚焦某一样商品，表示他非常想知道此产品的特性。这时，应该是我们向顾客介绍该产品的时候。避免顾客一进门就向其介绍产品，在介绍产品时应简单明确的说出产品的卖点及特性；B 顾客触摸某样商品 在触摸的过程中，往往已经对产品的外观非常的肯定。触摸的目的是想了解产品质感，这时候需要给顾客介绍产品材料方面的情况。C 顾客开始寻找标价签任何一个顾客，都会对产品的价格
2、多加考虑，比如该产品价格是450元。顾客可能会自己对该产品定价，觉得不值450元。这时候你要向顾客介绍关于该产品的价值，让顾客觉得值450元。D 顾客目光与你相遇顾客在对产品感兴趣的时候，却又想显得自己比较高贵，因此他们不会叫导购员。往往会用眼睛，去寻找能帮助他了解产品的人员。应适时地与顾客目光相遇，但要避免盯着顾客看，这会让顾客觉得不自在。E 顾客好像在找什么东西许多顾客会找同样型号的灯，因曾经用过，而且评价不错，建立了对其的依赖性。但有可能会出现这个型号已经淘汰了，或者已经改进了。遇到这种情况需先确定顾客对这款灯的依赖性，如果直接告诉他：“原来的产品没了，现在出了这款。”会让他觉得失望，导
3、购员应告诉他这款灯已经在原来的基础上加以改进，这样他比较容易接受，让他觉得找到了更好的。F 顾客与同伴谈论某样商品工程客户选购灯的时候，可能会出现成群的。客户来买东西，可能会询问自己的同伴，期待他对这产品给予一点意见。这意见可能起决定作用。我们应陪在顾客身边，跟着他们多转，解释他们想要了解的东西。2、建立专业信赖感、建立专业信赖感A.有效倾听A1、做好“听”的各种准备A2、不可分神,要集中注意力A3、不要打断顾客说话A4、适当发问,帮客户理清头绪A5、避免不必要的倾听干扰B.专业语言说服B1、方式多用肯定式语言,少用否定式语言不用命令式语言,要用请求式语言B2、公式优点 + 缺点 = 缺点先介
4、绍产品优点，再介绍产品缺点等于失败。例如：某导购员介绍产品，“这款产品，材质优良、外观时尚，就是价格有点高。”给顾客印象，这个产品价格高。缺点 + 优点 = 优点先介绍产品缺点，再介绍产品优点；首先肯定我们的价格确实有些高，在去介绍产品的卖点；例如：某导购员介绍产品，“虽说这款产品价格有点高，但是材质优良、外观时尚。给顾客印象，物超所值。B3、禁用营业语言中的禁句：禁用能引导负面联想的语言例如：词语“后悔”、“遗等案例：某导购员介绍产品，“这款产品材质优良、外观时尚，您买以后肯定不会的。” 分析：在说“后悔”的时候，顾客会联想到以前关于“后悔”的事，有可能丧失销售机会。3、确定需求定义问题、确
5、定需求定义问题A. 专业发问专业发问A1、获取信息获取信息 探索需求探索需求-信息类问题信息类问题开放式提问，使顾客不能以简短的方式回答；不能用开放式提问，使顾客不能以简短的方式回答；不能用“能不能能不能”“是不是是不是”来回答问题，要用来回答问题，要用“怎么样怎么样”“你认为如何你认为如何”等问题提问；答案是延展等问题提问；答案是延展式；在谈话中了解信息；例如：你家是哪里的等；式；在谈话中了解信息；例如：你家是哪里的等；A2、建立信赖建立信赖 打消顾虑打消顾虑-问问“是是”的问题的问题加强锻炼加强锻炼练习（回家问练习（回家问“是是”的问题），要有逻辑性；的问题），要有逻辑性；一般情况，顾客在
6、说一般情况，顾客在说“是是”的时候，都会认同你的观点，认为你值得信赖，的时候，都会认同你的观点，认为你值得信赖，最终产生销售。最终产生销售。A3、暗定目标暗定目标 确认结果确认结果-选择式问题选择式问题首先；提出问题了解情况，将目标定位最低；供消费者选择，确认结果；首先；提出问题了解情况，将目标定位最低；供消费者选择，确认结果；这样即使顾客选择了最低的目标也足以达到我们的目的；例如：卖茶叶蛋，这样即使顾客选择了最低的目标也足以达到我们的目的；例如：卖茶叶蛋，“是买一个还是两个是买一个还是两个”B. 确定需求B1、最重要的是满足什么？从另外的角度提出问题；了解顾客要满足的需求B2、以前或现在用的
7、是什么？现在用的什么？不要出现消费者已使用本公司产品，还在介绍；以前用的是什么产品是良好的信息来源；例如：以前是用的是中档产品；现在就不要介绍价格过于高的；B3、当时购买的原因及理由是什么？获取购买途径信息（是通过什么途径购买产品，如朋友介绍、媒体、网络等）；分类别完成销售，投其所好，选择消费者最喜欢的成交方式。C. 确定决策人通过介绍等方式确定决策人；4、展示解决方案、展示解决方案A.四“说”A1、说好处客户用过产品后有什么好处；（例：材料安全，绝缘等）A2、说卖点在说卖点时，禁忌两个人一起介绍；A3、说唯一产品区别与其他产品的唯一特性；我们做的是别人做不了或做不好的；A4、说见证样板工程，
8、阶段性的汇总展示；对用户使用高峰期有所了解，针对性的销售；要形成个性化的销售；B、两比较推荐哪一款？A1、对某样商品多看两眼A2、一再触摸某样商品A3、放在右手边上的商品消费者习惯 例：手机销售A4、在比较时它总包括在内怎样进行推荐？各有特色，喜欢的那一款更适合演示比较，事实胜于雄辩例：ABBC 选择BB2 店间比较B1、欲擒故纵，认可顾客的消费习惯了解顾客的习惯打动顾客，让顾客有所比较；B2、设定一个行业标准（一个中心+两个基本点）一个中心：顾客的需求 两个基本点：一、所有厂家都有的功能，往往都是比较时尚的；二、唯一性。（人无我有，人有我优）使顾客将此标准转化为问题。突出厂家优势。B3、如若
9、知道竟品，还要刨上一个价格陷阱例如：顾客用雷士产品和三雄比较，首先要肯定我们的价格要高，在告诉顾客雷士的要比三雄高约多少个点，使消费者对三雄产品有个心里承受标准，当在三雄达不到顾客标准时，顾客会回来采购雷士产品；（假设雷士比三雄高20%，而我们告诉顾客高25%，那顾客就会按此下浮价格去寻价，而三雄承受不了，顾客就会回来采购西顿产品。）5、满足需求实现成交、识别成交信号A1、 顾客询问销售情形或突然不说话A2、 开始讨价还价A3、 开始注重售后服务A4、 好问的顾客不再发问A5、 集中话题并很小心地处理商品顾客要是提出了现实解决不了的问题，（如产品材料不适合等）是真实的谎言，表示顾客可能无意采购
10、此产品；顾客提出了较小问题，（如光效等；通过更换等方式迅速能解决的问题）是成交信号；A6、 顾客征询同伴意见时A7、 第二次走到商品面前当顾客第二次或多次走到商品面前时，表示顾客已经对产品认可，这时我们应帮顾客下定决心购买产品；、促使成交的五大方法B1 请求购货法B2 选择购货法B3 假设购货法思维假设，假设已成交。考虑成交后的问题，促使顾客购买产品。例：要不要送货，送到哪里等，要送货人员准备送货，在进行产品的销售；B4 最后机会法促销产品摆放方法；B5 心理歉意法在顾客购买时，把选择的产品摆乱；使消费者心里产生歉意；形成销售 加减乘除法的运用加法:产品和客户的利益相加减法:用自己优点去减别人的缺点乘法:产品功能效果扩大除法:用自己的产品售价去打击对方售价(转换每天所用今额)祝大家成功祝大家成功
