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1、第四章第四章 化工产品的商品性分析化工产品的商品性分析u 化工产品的分类与性质化工产品的分类与性质u 化工产品的质量标准体系化工产品的质量标准体系u 化工产品的商品特性化工产品的商品特性u 化工产品的消费行为化工产品的消费行为主要内容主要内容3学习目标学习目标u 了解消费者市场的特点及购买行为模式。了解消费者市场的特点及购买行为模式。u 明确有哪些因素影响消费者的购买行为。明确有哪些因素影响消费者的购买行为。u 了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。 u 掌握消费者购买决策的过程。掌握消费者购买决策的过程。 4.3 4.3 化工产品的商品特性化工产
2、品的商品特性(1)(1)化工产品的关联性化工产品的关联性 第第四四章章 化化工工产产品品商商品品性性 (2) (2)化工产品需求量的隐蔽性化工产品需求量的隐蔽性 u 化工产品的需求是派生需求化工产品的需求是派生需求 ，对某一产，对某一产品需求量的估计需要上溯或下探产品链。品需求量的估计需要上溯或下探产品链。u 化工产品的供需波动性化工产品的供需波动性 原料购买的规模、数量和结构的影响原料购买的规模、数量和结构的影响 u 原料路线和产品路线的多样性原料路线和产品路线的多样性 。u 产品的互替和互补作用产品的互替和互补作用u 产品的依存性。产品的依存性。u 产品加工的增值性产品加工的增值性石脑油石
3、脑油丙烯丙烯聚丙烯聚丙烯改性聚丙烯改性聚丙烯仪表盘仪表盘石油石油乙烯乙烯乙醛乙醛醋酸醋酸双乙烯酮双乙烯酮 醋酐醋酐乙酰水杨酸（阿司匹林）乙酰水杨酸（阿司匹林）化工产品的关联性化工产品的关联性 醋醋酸乙烯酯酸乙烯酯 醋（酸）酐醋（酸）酐 阿司匹林阿司匹林 醋酸纤维素醋酸纤维素 除莠剂除莠剂 羧甲基钠羧甲基钠 氯醋酸氯醋酸 纤维素纤维素 醋酸乙酯醋酸乙酯 氢硫基醋酸氢硫基醋酸 醋酸醋酸 调味品调味品 醋酸盐醋酸盐 香料香料 溶剂溶剂 聚醋酸乙烯酯聚醋酸乙烯酯 醋酸乙烯酯醋酸乙烯酯 聚氯乙烯聚氯乙烯- -醋酸乙烯酯醋酸乙烯酯 树脂树脂 乙酰乙酸乙酯乙酰乙酸乙酯 双乙烯酮双乙烯酮 色酚色酚 AS-G
4、AS-G 1 1，3 3，5 5 吡唑酮吡唑酮第第四四章章 化化工工产产品品商商品品性性EX.乙炔乙炔乙醇乙醇乙烯乙烯丁烷丁烷甲醇甲醇乙醛乙醛乙酸乙酸水合水合氧化氧化氧化氧化氧化氧化羰基化羰基化化化氧化氧化第第四四章章 化化工工产产品品商商品品性性EX.4.4 4.4 化工产品的消费行为化工产品的消费行为化工产品市场化工产品市场生产者市场生产者市场消费者市场消费者市场化工产品市场化工产品市场1 1、市场规模大，交易对象少市场规模大，交易对象少2 2、交易市场相对集中，以直销为主、交易市场相对集中，以直销为主3 3、化工产品需求大多属于消费者直接需求、化工产品需求大多属于消费者直接需求的的衍生需
5、求衍生需求4 4、总需求受价格变动的影响不大、总需求受价格变动的影响不大 原料供应稳定和重复购买原料供应稳定和重复购买 工艺要求、生产稳定工艺要求、生产稳定5 5、购买人员专业化，成交周期长、购买人员专业化，成交周期长第第四四章章 化化工工产产品品商商品品性性化工产品生产者购买特点化工产品生产者购买特点化工产品生产者市场的购买流程化工产品生产者市场的购买流程根据生产需求根据生产需求提出购买意向提出购买意向明确采购的项目明确采购的项目要求、数量要求、数量对采购物品的规格、型对采购物品的规格、型号、交货期等做出规定号、交货期等做出规定分析、比较、选分析、比较、选择厂家或供应商择厂家或供应商购买洽谈
6、、购买洽谈、签合同签合同付款、验收、付款、验收、执行合同执行合同客户需求客户需求 确定寻找哪一类客户确定寻找哪一类客户 了解客户需求了解客户需求12消费者购买行为模式消费者购买行为模式6W1H生产者购买行为的影响因素生产者购买行为的影响因素化工产品生产化工产品生产购买者行为购买者行为环境因素环境因素个人因素个人因素人际因素人际因素组织因素组织因素环境因素环境因素 基本需求水平基本需求水平 经济前景经济前景 资金成本资金成本 供应资金条件供应资金条件 技术变化的速度技术变化的速度组织因素组织因素 企业发展战略、经营目标企业发展战略、经营目标 新产品和市场开发策略新产品和市场开发策略 市场营销策略
7、、业务程序市场营销策略、业务程序 采购机构的设置和只能采购机构的设置和只能 采购制度和人员业绩考核采购制度和人员业绩考核人际因素人际因素 权威权威 地位地位 影响力影响力 说服力说服力个人因素个人因素 评价尺度评价尺度 降低风险的策略降低风险的策略 个人决策与集体决策个人决策与集体决策化工产品消费者市场特点化工产品消费者市场特点p 非赢利性非赢利性p 非专业性非专业性p 层次性与复杂多变性层次性与复杂多变性p 替代性和可扩展性替代性和可扩展性p 广泛性、分散性和流动性广泛性、分散性和流动性p 渠道销售为主渠道销售为主p 自发性、流行性和受诱导性自发性、流行性和受诱导性消费者购买的决策过程消费者
8、购买的决策过程形成需求形成需求产生购买动机产生购买动机收集商品信息收集商品信息评估待购商品评估待购商品购买方案评价购买方案评价购买决策购买决策20马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论1.生理需要生理需要3. 社会需要社会需要2. 安全需要安全需要45自我实现需要自我实现需要尊重需要尊重需要影响生产者影响生产者行为的因素行为的因素社会因素社会因素文化因素文化因素产品因素产品因素消费者自消费者自身因素身因素金喜善与金喜善与TCL手机手机v金喜善：韩国第一美女形象使者vTCL中国手机新形象高档6亿韩元 （1千万RMB）25课堂研讨v您如何评价您如何评价“明星明星”在在营销中的影响力及号召营销中的影响力及号召力？力？ 作作 业业 例举一种化工产品，写出归类及其特性、例举一种化工产品，写出归类及其特性、消费特点及影响消费者购买决策的主要因素、消费特点及影响消费者购买决策的主要因素、采购特点。采购特点。
