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1、自营渠道销售力提升经验介绍自营渠道销售力提升经验介绍目录目录沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍销售力提升策略销售力提升策略沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日2006年7月5日止，历时15天由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售氛围营造、厅店营销工作组织与开展、管理者销售现场管理及员工技能训练等沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体
2、进程介绍现现场场导导入入指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的办法并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的办法训练厅经理的观察能力和分析能力训练厅经理的观察能力和分析能力利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评训练语言表达能力训练语言表达能力针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在根据现场观察到的情况及讨论主
3、题，布置思考课题，要求厅经理针对所在营业厅现状提出整改方案营业厅现状提出整改方案6-267-5沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体进程介绍现现场场导导入入在整个导入过程中对员工进行了在整个导入过程中对员工进行了6 6个课时的集中培训个课时的集中培训厅经理层面培训课时为厅经理层面培训课时为1010课时课时在现场进行了员工层面实地指导在现场进行了员工层面实地指导对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理针对导入工作给厅经理
4、进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方案及下一步工作安排案及下一步工作安排6-267-5沟通沟通100100样版厅导入主要工作方式样版厅导入主要工作方式班前、班后会班前、班后会员工访谈员工访谈现场答疑现场答疑案例收集、研讨案例收集、研讨集中培训集中培训利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓励利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓励班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工班后
5、会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工提升销售技巧、把握销售机会提升销售技巧、把握销售机会与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能对一些个性员工进行辅导和帮助对一些个性员工进行辅导和帮助在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑并且与厅经理进行了逐一访谈和交流并且与厅经理进行了逐一访谈和交流安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工
6、进行工作安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工作每天利用每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨个小时的时间与厅经理进行主题研讨利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工训练的工作开展训练的工作开展沟通沟通100100样版厅导入主要工作内容样版厅导入主要工作内容自营渠道销自营渠道销售力提升试售力提升试点导入工作点导入工作厅店改造厅店改造员工培训员工培训厅经理培
7、训厅经理培训辅导厅经理辅导厅经理销售现场氛销售现场氛围营造围营造员工销售意员工销售意识的转换与识的转换与技能提升技能提升厅经理营厅经理营销管理意销管理意识与思路识与思路的转换的转换厅经理现场管厅经理现场管理能力提升理能力提升辅导厅经理辅导厅经理开展厅店主开展厅店主动营销动营销【厅店改造厅店改造】导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路的宣贯根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指导厅经理进行厅店改造的原则和方法对各营业厅实际现状给出改造建议和思路对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答疑对营业厅经理提出的关于所在厅店改造工作给予辅导与解答思路宣贯思路宣贯提出建议提出建议现场答疑现场答疑辅
8、导解答辅导解答【销售区氛围营造销售区氛围营造】辅导厅经理在进行销售区氛围营造的过程中应该关注的具体事宜营业厅区域的市场环境区域客户特征营业厅自身的面积及现状辅导厅经理进行氛围营造的关键原则差异原则体验原则立体原则显性原则专业原则动态原则科技原则时尚原则并且根据不同的原则及厅台特点进行案例讲解氛氛围围营营造造关注点关注点原则原则案例案例【员工培训员工培训】员员工工培培训训培训时间：培训时间：6月月28日日7月月1日（日（6月月30日月日月结工作停课一天）结工作停课一天）培训课程：培训课程：快乐销售快乐销售营业厅情景销售营业厅情景销售营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道培训形式：集中授
9、课、案例分析、现场互动培训形式：集中授课、案例分析、现场互动培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助员工去发现营业厅内的销售机会员工去发现营业厅内的销售机会【厅经理培训厅经理培训】培训时间：培训时间：6月月28日日7月月5日（日（6月月30日月日月结工作停课一天）结工作停课一天）培训课程：培训课程：快乐销售快乐销售营业厅情景销营业厅情景销售售营业厅内如何与客户打营业厅内如何与客户打交道交道营业厅如何开展体验营业厅如何开展体验营销营销如何训练员工的销售如何训练员工的销售技能技能培训形式：集中授课、案例分析、现场互培训形式：集中授课、案例分析、现场互动、现场答疑
10、动、现场答疑培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作的定位，解决厅内体验营销工的定位，解决厅内体验营销工作及员工训练工作困惑作及员工训练工作困惑厅厅经经理理培培训训【手机顾问培训手机顾问培训】针对此次项目提出的新增针对此次项目提出的新增 “手机顾问手机顾问”岗位，博斐逊老师利用业余时间给岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉州市区选派的代表进行了专场讲座泉州市区选派的代表进行了专场讲座培训详细的分析了对未来移动通信发培训详细的分析了对未来移动通信发展趋势，因此带来的营业厅功能的转展趋势，因此带来的营业厅功能的转型，从而对员工自身的影响型，从而对员工自身的影响理论结合实
11、际案例为员工系统的讲解理论结合实际案例为员工系统的讲解了作为移动通信行业产品销售的主力了作为移动通信行业产品销售的主力军应该清楚认识自己的定位和所要具军应该清楚认识自己的定位和所要具备的技能备的技能【员工技能与意识员工技能与意识】【厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路】员员工工技技能能与与意意识识通过集中培训，帮助员工在意识上转变通过集中培训，帮助员工在意识上转变对目前工作及未来工作的认识对目前工作及未来工作的认识重新认识销售对自身的重要性重新认识销售对自身的重要性通过与员工的一对一交流，发现影响员通过与员工的一对一交流，发现影响员工工作的关键因素，并且辅导员工以正工工作的关键因素，并且辅
12、导员工以正确的心态去面对目前的工作确的心态去面对目前的工作在现场针对销售过程，进行一对一的辅在现场针对销售过程，进行一对一的辅导，帮助员工提升销售意识和技能导，帮助员工提升销售意识和技能厅厅经经理理管管理理能能力力与与思思路路帮助厅经理重新认识自己的工作定位，帮助厅经理重新认识自己的工作定位，是营业厅的管理者、指导者是营业厅的管理者、指导者在指导员工的前提是，必须非常了解员在指导员工的前提是，必须非常了解员工的表现工的表现管理者本身就是起到桥梁的作用管理者本身就是起到桥梁的作用在实施管理的过程中要客观、及时、关在实施管理的过程中要客观、及时、关注细节注细节对制度和规范无法涉及的细节要及时形对制
13、度和规范无法涉及的细节要及时形成标准化方案，为今后工作提供支撑成标准化方案，为今后工作提供支撑通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身的管理意识和思路，告知厅经理本身的的管理意识和思路，告知厅经理本身的表现和态度直接影响到员工的积极性和表现和态度直接影响到员工的积极性和工作能力工作能力针对员工训练工作的开展给予了建议和针对员工训练工作的开展给予了建议和指导指导【销售现场管理销售现场管理】【营销工作开展营销工作开展】销售现场管理目前厅经理对销售现场的管理还是比较模糊，通过辅导对销售现场管理有了进一步的认识，但是这些工作还必须在实际工作中去不断地去总结辅导厅经理销售现场
14、管理内容辅导厅经理销售现场管理内容信息管理信息管理人员管理人员管理设备管理设备管理客户管理客户管理氛围管理氛围管理讲解销售现场管理过程中如何开展的思讲解销售现场管理过程中如何开展的思路和方法路和方法管理原则管理原则营销工作开展辅导厅经理如何在营业厅开展主动营辅导厅经理如何在营业厅开展主动营销，并给出一些思路和建议，在实际工销，并给出一些思路和建议，在实际工作应该从哪几个方面入手作应该从哪几个方面入手主动调查主动调查 主动分析主动分析 主动推荐主动推荐主动宣传主动宣传 主动协助主动协助 主动跟进主动跟进并且针对每个环节如何做、注意事项并且针对每个环节如何做、注意事项进行了讲解进行了讲解情景销售的
15、开展情景销售的开展体验营销的开展体验营销的开展目前厅经理在实际工作过分的去关注指标的完成，忽视了开展营销是个系统、延续的工作，涉及到营业厅的整体环境、员工的工作现状、流程等试点营业厅现状汇总试点营业厅现状汇总现场管理现场管理人员方面人员方面认知方面认知方面工作技能工作技能由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致现场管理较为混乱现场管理较为混乱导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，
16、客户感知较差由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差现场咨询量比较大，人员配备略显不足现场咨询量比较大，人员配备略显不足员工对于沟通员工对于沟通100100达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就是加大考核指标是加大考核指标达标就是加班达标就是加班新员工的服务技能还有待提升新员工的服务技能还有待提升新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展下阶段的提升重点下阶段的提升重点手册的贯彻和落实手册的贯彻和落实有效地员工激励有效地员工激励 营销模式创新的落实营销模式
17、创新的落实 学习型组织的建立学习型组织的建立实现实现自营渠道销售力提升自营渠道销售力提升目录目录沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍销售力提升策略销售力提升策略销售力提升策略销售力提升策略营业厅布局调整营业厅布局调整 销售体系建设销售体系建设对于营业面积在对于营业面积在8080平方米以上且平方米以上且业务量超过业务量超过5050万以上的营业厅，万以上的营业厅，尝试销售专区的建设，即终端销尝试销售专区的建设，即终端销售、新业务体验及销售、号码销售、新业务体验及销售、号码销售三项功能紧密结合又能有明显售三项功能紧密结合又能有明显的标识区的有机结合。营业面积的标识区的有机结合。营业面
18、积8080平方米以下，业务量不足平方米以下，业务量不足5050万万的营业厅三项销售职能可结合在的营业厅三项销售职能可结合在一起，但应确保有专人负责。一起，但应确保有专人负责。 要求各县（市）分公司进一要求各县（市）分公司进一步强化前台导购体系建设，步强化前台导购体系建设，通过对营业前台引导员角色通过对营业前台引导员角色的转变，凸显导购职能。导的转变，凸显导购职能。导购人员具备引导、咨询处理、购人员具备引导、咨询处理、业务推介、业务处理能力，业务推介、业务处理能力，可根据客户需求在营业厅内可根据客户需求在营业厅内走动。走动。模式创新模式创新为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确
19、了营业厅销售人为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人员的配置，加强营业厅的销售能力。年内员的配置，加强营业厅的销售能力。年内7070个沟通个沟通100100达标营业厅，按每厅达标营业厅，按每厅2 2人进行人进行配置，根据达标工作进程分期配置。配置，根据达标工作进程分期配置。 销售力提升策略销售力提升策略销售人员配置销售人员配置6 6月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程
20、培训。 人员培训人员培训为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧的员工，通过开展的员工，通过开展“店员积分店员积分”奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销售技巧的积极性，并以此推进营业厅售技巧的积极性，并以此推进营业厅“服务营销一体化服务营销一体化”进程上一个新的台阶进程上一个新的台阶 员工激励员工激励销售力提升策略销售力提升策略甲种卡销甲种卡销售流程售流程为了促进自营厅的入网量，缩短客户入网等候的时长，决定在全区自营业厅推广“甲种卡销售模式”。
21、对卡号的流转方式、稽核的相关要求、销售报表上报形式进行了统一的规范 流程简化流程简化市区营销服务部通过较长时间的调研及分析，制订出了前台营业流程简化的办法，在实际操作中取得了很好的效果，现将市区营业服务部的办法转发各县（市）分公司，请各县（市）分公司根据本地实际制订流程简化的办法并组织实施。定制终端定制终端物流效率物流效率提升提升市公司从6月份开始，实施营业厅终端销售订单管理，各营业厅根据本营业厅的终端销售情况，对未来3天的终端销售计划进行预测，通过流程上报本县（市）的终端管理员，并由各县（市）终端管理员上报市公司市场部终端管理员 提供营业提供营业厅营业备厅营业备用设备用设备当前，有较多的营业
22、厅营业设备的使用年限已达到了4年以上，设备经常出现故障。由于设备型号较旧，经常出现配件不足的情况，造成维修时间过长，影响了营业前台的正常工作开展。为了避免各营业厅因设备故障影响工作，现决定向各县（市）分公司配发营业设备备用设备。 沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍此次导入试点为泉州市区九一路营业厅，整个导入时间至2006年6月20日2006年7月5日止，历时15天由博斐逊公司两位老师负责现场导入相关内容，辅导人员包括九一路营业厅厅经理及员工，泉州各县市也抽调了骨干人员10人次进行全程现场跟班学习本次导入的内容包括厅店销售区域改造、销售氛围营造、厅店营销工作组织与开展、管理者销
23、售现场管理及员工技能训练等沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体进程介绍现现场场导导入入指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素指导厅经理现场进行观察，发现影响销售力提升的因素并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的办法并且针对发现的问题和现状进行研讨，找寻解决问题的办法训练厅经理的观察能力和分析能力训练厅经理的观察能力和分析能力利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评利用晚班会的形式对在现场发现的问题进行点评训练语言表达能力训练语言表达能力针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论针对厅经理层面，每天根据导入的内容进行主题的宣贯和讨论根
24、据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在根据现场观察到的情况及讨论主题，布置思考课题，要求厅经理针对所在营业厅现状提出整改方案营业厅现状提出整改方案6-267-5沟通沟通100100样版厅导入工作整体进程介绍样版厅导入工作整体进程介绍现现场场导导入入在整个导入过程中对员工进行了在整个导入过程中对员工进行了6 6个课时的集中培训个课时的集中培训厅经理层面培训课时为厅经理层面培训课时为1010课时课时在现场进行了员工层面实地指导在现场进行了员工层面实地指导对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流和讨论对厅经理实际工作遇到的困难给予了现场答疑或组织大家进行交流
25、和讨论针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理针对导入工作给厅经理进行了总结会，并对整个导入内容重新进行了梳理要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方要求厅经理根据每天的导入主题进行总结，写出针对所在营业厅的实施方案及下一步工作安排案及下一步工作安排6-267-5沟通沟通100100样版厅导入主要工作方式样版厅导入主要工作方式班前、班后会班前、班后会员工访谈员工访谈现场答疑现场答疑案例收集、研讨案例收集、研讨集中培训集中培训利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出的进行表扬和鼓励利用班前会调动员工工作情绪，并在班后会上对员工表现突出
26、的进行表扬和鼓励班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工班后会对员工一天的工作进行总结，通过对现场收集的案例进行分析，帮助员工提升销售技巧、把握销售机会提升销售技巧、把握销售机会与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素与员工进行一对一访谈，旨在发现影响员工工作的关键因素帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能帮助员工解答疑惑，辅导员工的销售技能对一些个性员工进行辅导和帮助对一些个性员工进行辅导和帮助在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑在跟访厅经理现场工作和辅导的过程中，针对不同的问题进行现场答疑并且与厅经理进行了逐一访谈和交流并且
27、与厅经理进行了逐一访谈和交流安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工作安排跟访的厅经理在现场进行实地观察，收集现场案例，并且辅导员工进行工作每天利用每天利用4个小时的时间与厅经理进行主题研讨个小时的时间与厅经理进行主题研讨利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训利用晚上集中的时间分别对员工层面和厅经理层面进行了培训主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工主要是转变员工与管理者的销售意识，并且提升管理者对销售管理的能力和员工训练的工作开展训练的工作开展沟通沟通100100样版厅导入主要工作内容样版厅导入主要工作内容自营渠道销
28、自营渠道销售力提升试售力提升试点导入工作点导入工作厅店改造厅店改造员工培训员工培训厅经理培训厅经理培训辅导厅经理辅导厅经理销售现场氛销售现场氛围营造围营造员工销售意员工销售意识的转换与识的转换与技能提升技能提升厅经理营厅经理营销管理意销管理意识与思路识与思路的转换的转换厅经理现场管厅经理现场管理能力提升理能力提升辅导厅经理辅导厅经理开展厅店主开展厅店主动营销动营销【厅店改造厅店改造】导入期间对现场跟访的厅经理进行厅店改造思路的宣贯根据九一路及池店营业厅不同的营业厅特点，指导厅经理进行厅店改造的原则和方法对各营业厅实际现状给出改造建议和思路对厅经理现场发现的营业厅硬件现状问题进行答疑对营业厅经理
29、提出的关于所在厅店改造工作给予辅导与解答思路宣贯思路宣贯提出建议提出建议现场答疑现场答疑辅导解答辅导解答【销售区氛围营造销售区氛围营造】辅导厅经理在进行销售区氛围营造的过程中应该关注的具体事宜营业厅区域的市场环境区域客户特征营业厅自身的面积及现状辅导厅经理进行氛围营造的关键原则差异原则体验原则立体原则显性原则专业原则动态原则科技原则时尚原则并且根据不同的原则及厅台特点进行案例讲解氛氛围围营营造造关注点关注点原则原则案例案例【员工培训员工培训】员员工工培培训训培训时间：培训时间：6月月28日日7月月1日（日（6月月30日月日月结工作停课一天）结工作停课一天）培训课程：培训课程：快乐销售快乐销售营
30、业厅情景销售营业厅情景销售营业厅内如何与客户打交道营业厅内如何与客户打交道培训形式：集中授课、案例分析、现场互动培训形式：集中授课、案例分析、现场互动培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助培训效果：员工对销售有了新的认识，帮助员工去发现营业厅内的销售机会员工去发现营业厅内的销售机会【厅经理培训厅经理培训】培训时间：培训时间：6月月28日日7月月5日（日（6月月30日月日月结工作停课一天）结工作停课一天）培训课程：培训课程：快乐销售快乐销售营业厅情景销营业厅情景销售售营业厅内如何与客户打营业厅内如何与客户打交道交道营业厅如何开展体验营业厅如何开展体验营销营销如何训练员工的销售如何训练员工的销售技
31、能技能培训形式：集中授课、案例分析、现场互培训形式：集中授课、案例分析、现场互动、现场答疑动、现场答疑培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作培训效果：帮助厅经理重新认识自己工作的定位，解决厅内体验营销工的定位，解决厅内体验营销工作及员工训练工作困惑作及员工训练工作困惑厅厅经经理理培培训训【手机顾问培训手机顾问培训】针对此次项目提出的新增针对此次项目提出的新增 “手机顾问手机顾问”岗位，博斐逊老师利用业余时间给岗位，博斐逊老师利用业余时间给泉州市区选派的代表进行了专场讲座泉州市区选派的代表进行了专场讲座培训详细的分析了对未来移动通信发培训详细的分析了对未来移动通信发展趋势，因此带来的营业厅功能的转
32、展趋势，因此带来的营业厅功能的转型，从而对员工自身的影响型，从而对员工自身的影响理论结合实际案例为员工系统的讲解理论结合实际案例为员工系统的讲解了作为移动通信行业产品销售的主力了作为移动通信行业产品销售的主力军应该清楚认识自己的定位和所要具军应该清楚认识自己的定位和所要具备的技能备的技能【员工技能与意识员工技能与意识】【厅经理管理能力与思路厅经理管理能力与思路】员员工工技技能能与与意意识识通过集中培训，帮助员工在意识上转变通过集中培训，帮助员工在意识上转变对目前工作及未来工作的认识对目前工作及未来工作的认识重新认识销售对自身的重要性重新认识销售对自身的重要性通过与员工的一对一交流，发现影响员通
33、过与员工的一对一交流，发现影响员工工作的关键因素，并且辅导员工以正工工作的关键因素，并且辅导员工以正确的心态去面对目前的工作确的心态去面对目前的工作在现场针对销售过程，进行一对一的辅在现场针对销售过程，进行一对一的辅导，帮助员工提升销售意识和技能导，帮助员工提升销售意识和技能厅厅经经理理管管理理能能力力与与思思路路帮助厅经理重新认识自己的工作定位，帮助厅经理重新认识自己的工作定位，是营业厅的管理者、指导者是营业厅的管理者、指导者在指导员工的前提是，必须非常了解员在指导员工的前提是，必须非常了解员工的表现工的表现管理者本身就是起到桥梁的作用管理者本身就是起到桥梁的作用在实施管理的过程中要客观、及
34、时、关在实施管理的过程中要客观、及时、关注细节注细节对制度和规范无法涉及的细节要及时形对制度和规范无法涉及的细节要及时形成标准化方案，为今后工作提供支撑成标准化方案，为今后工作提供支撑通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身的管理意识和思路，告知厅经理本身的的管理意识和思路，告知厅经理本身的表现和态度直接影响到员工的积极性和表现和态度直接影响到员工的积极性和工作能力工作能力针对员工训练工作的开展给予了建议和针对员工训练工作的开展给予了建议和指导指导【销售现场管理销售现场管理】【营销工作开展营销工作开展】销售现场管理目前厅经理对销售现场的管理还是比较模糊，通过辅导对销
35、售现场管理有了进一步的认识，但是这些工作还必须在实际工作中去不断地去总结辅导厅经理销售现场管理内容辅导厅经理销售现场管理内容信息管理信息管理人员管理人员管理设备管理设备管理客户管理客户管理氛围管理氛围管理讲解销售现场管理过程中如何开展的思讲解销售现场管理过程中如何开展的思路和方法路和方法管理原则管理原则营销工作开展辅导厅经理如何在营业厅开展主动营辅导厅经理如何在营业厅开展主动营销，并给出一些思路和建议，在实际工销，并给出一些思路和建议，在实际工作应该从哪几个方面入手作应该从哪几个方面入手主动调查主动调查 主动分析主动分析 主动推荐主动推荐主动宣传主动宣传 主动协助主动协助 主动跟进主动跟进并且
36、针对每个环节如何做、注意事项并且针对每个环节如何做、注意事项进行了讲解进行了讲解情景销售的开展情景销售的开展体验营销的开展体验营销的开展目前厅经理在实际工作过分的去关注指标的完成，忽视了开展营销是个系统、延续的工作，涉及到营业厅的整体环境、员工的工作现状、流程等试点营业厅现状汇总试点营业厅现状汇总现场管理现场管理人员方面人员方面认知方面认知方面工作技能工作技能由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致现场管理较为混乱现场管理较为混乱导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流导购员被过多的客户
37、咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差现场咨询量比较大，人员配备略显不足现场咨询量比较大，人员配备略显不足员工对于沟通员工对于沟通100100达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就是加大考核指标是加大考核指标达标就是加班达标就是加班新员工的服务技能还有待提升新员工的服务技能还有待提升新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展下阶段的提升重点下阶段的提升重
38、点手册的贯彻和落实手册的贯彻和落实有效地员工激励有效地员工激励 营销模式创新的落实营销模式创新的落实 学习型组织的建立学习型组织的建立实现实现自营渠道销售力提升自营渠道销售力提升目录目录沟通沟通100100样版厅的导入介绍样版厅的导入介绍销售力提升策略销售力提升策略销售力提升策略销售力提升策略营业厅布局调整营业厅布局调整 销售体系建设销售体系建设对于营业面积在对于营业面积在8080平方米以上且平方米以上且业务量超过业务量超过5050万以上的营业厅，万以上的营业厅，尝试销售专区的建设，即终端销尝试销售专区的建设，即终端销售、新业务体验及销售、号码销售、新业务体验及销售、号码销售三项功能紧密结合又
39、能有明显售三项功能紧密结合又能有明显的标识区的有机结合。营业面积的标识区的有机结合。营业面积8080平方米以下，业务量不足平方米以下，业务量不足5050万万的营业厅三项销售职能可结合在的营业厅三项销售职能可结合在一起，但应确保有专人负责。一起，但应确保有专人负责。 要求各县（市）分公司进一要求各县（市）分公司进一步强化前台导购体系建设，步强化前台导购体系建设，通过对营业前台引导员角色通过对营业前台引导员角色的转变，凸显导购职能。导的转变，凸显导购职能。导购人员具备引导、咨询处理、购人员具备引导、咨询处理、业务推介、业务处理能力，业务推介、业务处理能力，可根据客户需求在营业厅内可根据客户需求在营
40、业厅内走动。走动。模式创新模式创新为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人员的配置，加强营业厅的销售能力。年内员的配置，加强营业厅的销售能力。年内7070个沟通个沟通100100达标营业厅，按每厅达标营业厅，按每厅2 2人进行人进行配置，根据达标工作进程分期配置。配置，根据达标工作进程分期配置。 销售力提升策略销售力提升策略销售人员配置销售人员配置6 6月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行培训安排
41、；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。 人员培训人员培训为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧的员工，通过开展的员工，通过开展“店员积分店员积分”奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销售技巧的积极性，并以此推进营业厅售技巧的积极性，并以此推进营业厅“服务营销一体化服务营销一体化”进程上一个新的台阶进程上一个新的台阶 员工激励员工激励销售力提升策略销售力提升策略甲种卡销甲种卡销售流程售流程
42、为了促进自营厅的入网量，缩短客户入网等候的时长，决定在全区自营业厅推广“甲种卡销售模式”。对卡号的流转方式、稽核的相关要求、销售报表上报形式进行了统一的规范 流程简化流程简化市区营销服务部通过较长时间的调研及分析，制订出了前台营业流程简化的办法，在实际操作中取得了很好的效果，现将市区营业服务部的办法转发各县（市）分公司，请各县（市）分公司根据本地实际制订流程简化的办法并组织实施。定制终端定制终端物流效率物流效率提升提升市公司从6月份开始，实施营业厅终端销售订单管理，各营业厅根据本营业厅的终端销售情况，对未来3天的终端销售计划进行预测，通过流程上报本县（市）的终端管理员，并由各县（市）终端管理员上报市公司市场部终端管理员 提供营业提供营业厅营业备厅营业备用设备用设备当前，有较多的营业厅营业设备的使用年限已达到了4年以上，设备经常出现故障。由于设备型号较旧，经常出现配件不足的情况，造成维修时间过长，影响了营业前台的正常工作开展。为了避免各营业厅因设备故障影响工作，现决定向各县（市）分公司配发营业设备备用设备。 谢谢
