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1、KPI指标提炼案例研讨赵英军赵英军KPI与绩效管理企业的愿景和使命企业的战略规划成功的关键因素KSF成功的障碍因素CBIKPI指标体系KPI指标与行为模块的对接落实落实建立KPI遵循的原则企业企业员工员工20202020的骨干人员的骨干人员的骨干人员的骨干人员80808080的工作任务的工作任务的工作任务的工作任务20202020的关键行为的关键行为的关键行为的关键行为80808080的企业价值的企业价值的企业价值的企业价值重点考核重点考核重点考核重点考核企业企业员工员工平衡发展的业绩指标内涵外部利益相关者外部利益相关者内部利益相关者内部利益相关者短短期期过过去去未未来来如何满足股如何满足股东
2、的要求？东的要求？我们要在哪些方我们要在哪些方面练好面练好“内功内功”？我们能否保持活力，我们能否保持活力，不断创新和提升？不断创新和提升？如何满足客如何满足客户的要求？户的要求？长长期期KPI指标分类举例-财务类投资回报率投资回报率自由现金流自由现金流税前利润税前利润销售额销售额毛利率毛利率成本费用成本费用KPI指标分类举例-客户类l客户满意度客户满意度l客户评价客户评价l客户的感受客户的感受l客户的价值创造客户的价值创造l客户的效率客户的效率l客户的便利客户的便利l产品尾款回收产品尾款回收l再次合作再次合作/ /重复购买重复购买l客户数量客户数量l重点市场的占有率重点市场的占有率l客户质量
3、客户质量l品牌产品数量品牌产品数量KPI指标分类举例-运营管理类盈利及成本盈利及成本盈利及成本盈利及成本l营运费用率营运费用率l采购成本采购成本l储运成本储运成本l销售费用率销售费用率l管理费用率管理费用率l营运利润率营运利润率质量质量质量质量l自主产品持有数自主产品持有数l谈判成功率谈判成功率l信息及时性、充足性信息及时性、充足性l项目中标率项目中标率l测算分析客观准确性测算分析客观准确性l管理层满意度管理层满意度KPI指标分类举例-学习成长类总人数总人数总人工成本总人工成本人均销售收入人均销售收入人均税前利润人均税前利润人均管理费用人均管理费用员工称职度员工称职度干部梯队建设干部梯队建设优
4、秀企业文化建设优秀企业文化建设l人均培训费人均培训费l人均培训时间人均培训时间l员工满意度员工满意度l骨干员工流失率骨干员工流失率l招聘成功率招聘成功率l员工队伍结构员工队伍结构公司级KPI指标的建立的思路战略战略目标目标战略战略措施措施关键关键流程流程KPI关键控制点控制内容KSFCBI追上女朋友追上女朋友约吃饭，建好感约吃饭，建好感频出招，勤见面频出招，勤见面设偶遇，创惊喜设偶遇，创惊喜欲擒先纵，追放适中欲擒先纵，追放适中勇往直前，连哄带骗勇往直前，连哄带骗设偶遇，创惊喜设偶遇，创惊喜火车偶遇火车偶遇打听打听订票订票乘车乘车瞎逛瞎逛惊讶惊讶成功成功关键成功要素（KSF)的含义 关键成功要素
5、（Key Successive Factor）是指企业在特定市场中获取利润或竞争能力所必须拥有的技能和资源以及必须采取的措施。总目标总目标部门目标部门目标基层目标基层目标个人目标个人目标保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施公司盈利的优势要素技术优势：技术优势： 依托高校、科研院所，迅速占领了头孢类医药原料药和中间体的技术高度，取得了领先的优势地位资源优势：资源优势： 良好的政府关系，紧密的校企合作，积聚了优秀的外部资源，促进企业的发展创新优势：创新优势： 将科学研究、人才培养以及技术成果产业化有机结合，打造了一条自主创新的产业链条企业家优势：企业家优势： 高瞻远瞩的战略构想、善抓机
6、遇的眼光、扎实务实的风格、永不满足的发展动力障碍因素CBI的含义障碍因素障碍因素CBI ( Critical Business Issues)CBI ( Critical Business Issues)是指影响成功的因素。减是指影响成功的因素。减少或消除了这些因素就会能更好地完成任务。如，销售技巧、少或消除了这些因素就会能更好地完成任务。如，销售技巧、培训、客户满意度，新业务领域的开发等。培训、客户满意度，新业务领域的开发等。思考：木桶效应思考：木桶效应 木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水。如果桶帮参差不齐，木木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水。如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由
7、最短的那根决定。最短的地方就是你的桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的CBICBI。公司盈利的劣势要素抵御市场风险能力弱：抵御市场风险能力弱： 受客户经营方向、转移成本的影响过大，企业竞争力不明显基础管理水平亟待提高：基础管理水平亟待提高： 制度建设、流程管理、职能管理、授权与控制等综合管理水平明显偏弱企业动力机制不足：企业动力机制不足： 人力资源开发、管理、激励不足，执行力低下技术开发、产品优化能力不高：技术开发、产品优化能力不高： 技术实现和转化、新产品试制、产品结构优化、产品竞争力培育等有待提高 找出关键业务流程公司级业务流程部门级业务流程岗位说明书编制依据公司部门之间职责划
8、分及目标划分依据KPI指标的应用公司高层考核指标的来源子公司考核指标的来源往下分解制定为各层级的目标KPI指标库A公司KPI指标提取案例A公司是华北地区最大的服装连锁店。公司成立6年，由最初的一家店，逐渐成长为由40家店的中型内衣连锁集团公司，这40家店全部为直营店。进入2011年，公司步入快速成长期，以每月23家的速度开新店。公司制订了在未来的8年内，开1000家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。因为公司是从一家店成长起来，现在有40家店的规A公司KPI指标提取案例模，但在运营模式上还是依靠传统的模式，在只有几家店至十来家连
9、锁店的情况下是没有多少问题的，但是随着规模的不断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张的需要。这主要体现在几个方面，内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因人而异，即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理A公司KPI指标提取案例也比较混乱，因为公司以往没有信息系统，货品的管理完全依靠手工帐，连锁店内货品销售的情况，不能及时反馈到公司采购部门。对一个商业企业来说，信息的置后将会导致货品流转不畅，库存周转率难以提高，这与当年只有几家店铺时的情况相差太远；公司对累计采购金额在500元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时并不会总在一家店里，但在不同的店之间
10、A公司KPI指标提取案例进行购买的信息却不能共享；等等，这都对公司快速扩张提出了挑战。公司高层领导多次沟通后，同时与公司的管理层共同分析了现有的问题，发现公司要想实现在今后的几年内达到1000家店，需要克服现有的问题，并且要在另外几个方面做的更加出色，才能达到公司成长的目标。这几个问题分别是：准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源问 题如果您是公司的高管层，您认为公司下要想达到1000家分店，需要客服的问题有哪些？请根据KPI指标提取的原则，结合公司目前存在的问题，提取部分KPI指标？12参考答案如果您是公司的高管层，您认为公司下要想达到1000家分店，需要客服的问题有哪些？这几个问题分
11、别是：准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源源不断的人力资源供给，质优价廉、适销对路与准确及时的配送，连锁店复制。1参考答案请根据KPI指标提取的原则，结合公司目前存在的问题，提取部分KPI指标？1、准确高效提供各类信息。公司现有的信息系统是不能支撑企业快速的发展，这导致了信息置后，对采购、销售、决策都带来了很大的影响，所以，要实现公司目标，必须在信息系统建设上下功夫，这是影响公司发展的一块短板。准确、高效的获取信息的重中之重是信息化建设，可以通过信息化建设完成率、使用了信息系统的店数在连锁店中所占的比例这两个指标来衡量这个关键因素做的怎么样。21信息化建设完成率需要信息化建设进度计划支
12、撑2使用信息系统店数需要信息化使用店数目标支撑参考答案2、源源不断的人力资源供给。连锁店在于复制，其中，人力资源管理是一个至关重要的因素。要想实现快速的复制，就需要不断的提供合格的人力资源。可以用：培训计划达成率、关键职位空缺率、绩效管理有效实施三个方面的指标衡量这个关键因素是否达到了公司的要求。1培训计划达成率需要培训计划支撑2关键职位空缺率需要定义哪些是关键职位3绩效管理有效实施需要衡量绩效的有效实施的标准参考答案3、质优价廉，适销对路与准确及时的配送公司是商业企业，对货品的采购是否适销对路与货品配送提出了很高的要求，公司现有的工作模式是不适合快速发展的，所以，需要强化物流系统。选择了配货
13、周期、滞销款占总销售额的比例两个衡量指标来对其进行衡量。1配货周期确定一个配货周期的合理值2滞销款占销售综合比确定一个比例合理值参考答案4、不断刷新的销售业绩。销售业绩的提高，是企业经营的一个最终目标，也为公司快速发展提供有效的资金保障。这也是公司经营的一个关键结果，我们用销售额、利润与存货周转率三个指标来衡量它。1销售额确定销售额的增长目标2利润确定利润的增长目标3存货周转率确定一个存货的周转率参考答案5、连锁店复制。快速、高效、能够盈利的开店是实现公司总目标的一个重要保障，在这其中，新开店的数量、新开店的盈利状况又是两个非常重要的指标。另外，由于连锁店需要复制，保持统一性，这就对营运管理水平提出了更高的要求。营运体系建设是一个衡量统一性的衡量指标。1新开店数量确定新开店的数量目标2新开店盈利状况确定新开店的盈利目标3营运体系建设度营运体系的标准、规范
