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1、发展综合金融服务的不同途径PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据资料来源：Compustat；工作小组分析充分发展现有核心业务之价值充分发展现有核心业务之价值多家金融公司通过充分发展现有核心业务的方法达成可观的增长。产品/服务多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法掌握价值方法举例举例妥善选择风险高明的定价技巧保持低成本增加销售生产力成功的公司成功的公司AdvantaAmericanGeneralFi
2、nanceAssoicatesCapitalCincinnatiFinancialFirstEmpireStateBankFordMotorCreditProgressiveSchwab5 5年的成效年的成效* *充分发展其他致胜现有业务策略营收年递增率9.4%13.7%收益年递增率23.3%20.3%TSR32.0%23.9%本益比15.1312.23市价/帐面价2.511.75资产报酬率2.11%1.94%股东报酬率17.91%15.83%25PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI97070
3、3HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面
4、许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据资料来源：Compustat；工作小组分析新产品新产品成功的公司较少采用“进入新产品领域”的增长策略。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法掌握价值方法举例举例银行转向保险/投资业务成功的公司成功的公司FirstUnionGreenTreeFinancial5 5年的成效年的成效* *新产品/其他致胜服务策略营收年递增
5、率13.4%12.7%收益年递增率29.4%20.4%TSR27.5%24.4%本益比10.3712.86市价/帐面价1.281.90资产报酬率1.51%2.03%股东报酬率15.56%16.47%产品/服务32PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 资料来源：Compustat；工作小组分析GREENTREEGREENTREE金融集团金融集团GreenTree购买、集资、销售及提供购买新旧成屋的附条件销售合约GreenTree藉由拓展按揭贷款以对的新市场而增长。方法方法在全美50个州均有代理服务网以
6、成屋市场起家。现今已扩充至商业及消费贷款，尤其是房屋整建贷款以及机车与船贷1989-94年公司收入之增长来自于成屋69%房屋整建27%消费贷款4%采用独立交易商网路成功之关键动力成功之关键动力采用风险分散及定价系统，以增加价格的竞争力经由熟练的业务证券化获取低成本资金，造成成本优势的能力交易商介绍服务项目与交易商网路的密切关系增长方向增长方向顾客群产品线销售渠道成效成效( (百万美元百万美元) )5年之19941989年递增率资产1,77271114%营收49714420%收益1812923%TSR64%33PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书
7、面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。经由新的产品线达到公司的增长经由新的产品线达到公司的增长整体产业趋势整体产业趋势法规限制的解除使得业者间可以彼此销售产品可利用许多现有的流通系统可利用及改善现有的合作关系顾客得到更多的市埸/产品信息，同时造成了机会与挑战不重要重要，但却不够非常重要当产业之法规限制不存在时，个人金融服务的业者可以利用开发新产品线达到增长的目杯。评语评语具有利用现有之销售渠道，销售更多产品的机会现有之硬体设备将限制大多数业者推行此策略的成效以往的增长耒自于有限产品范围之卓越经营也许可以将这些技巧应用至更宽泛之产品范围以达到未来之增长大多数业者将目标摆在完善的个人销售技
8、巧以服务个别的股票投资人较少数的业者会试图以新产品有效地创造增长成功的保险公司有完善的销售机制来促销新产品传统的保险产品并无差异性产业产业银行业财务公司证券公司保险公司过去过去未来未来致胜策略之重致胜策略之重要性要性 资料来源：Compustat；工作小组分析34PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据资料来源：Compustat；工作小组分析新的销售渠道新的销售渠道利用新的销售渠道服务客户是达成永续增长较新的方法。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充
9、分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法掌握价值方法举例举例建立电子银行创新门店/分行设计成功的公司成功的公司HuntingtonBancsharesCountrywideCredit5 5年的成效年的成效* *新的销售其他致胜渠道策略营收年递增率17.3%12.7%收益年递增率28.6%20.8%TSR32.5%23.1%本益比10.9612.01市价/帐面价1.581.76资产报酬率1.81%2.00%股东报酬率16.41%16.42%产品/服务35PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复
10、制。 资料来源：Compustat；工作小组分析HUNTINGTONBANCHUNTINGTONBANCHuntingtonBanc是一家区域银行控股公司，拥有344间办事处分布在俄亥俄、佛罗理达、依利诺、肯德基、密西根、宾夕凡尼亚及维多利亚等州，也在13个州拥有汽车贷款、信托、投资银行及按揭银行等公司。其国际公司在Cayman岛HuntingtonBanc创新的零售流通方式使得它在银行业中独树一格，同时也以更经济的新风格来服务客户。方法方法主要业务重心放在中西部的核心业务，并服务零售、商业及企业客户主要为零售及商业业务，但亦提供汽车贷款、信托、投资银行及按揭等业务在分公司应用高科技，以“轴轮
11、”方式服务零售顾客，亦同样著重偏远地区的分销经由美东的办事处提供汽车贷款、信托及按揭流通业务信息传递系统有助于建立顾客关系行销，并推动目前的增长成功之关键动力成功之关键动力具有购并/合并的技巧积极开发新方案，特别是利基机会对于科技具有创新且勇于担风险的精神，并视为未来销售渠道之核心增长方向增长方向顾客群产品线销售渠道成效成效( (百万美元百万美元) )5年之19941989年递增率资产17,77011,68012%营收1,4161,1069%收益24310819%TSR24%36PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传
12、阅、引用或复制。采用新的销售渠道采用新的销售渠道整体产业趋势整体产业趋势顾客对便利的需求增加，同时电脑科技的普及度及接受度均提高随著科技的进展，拥有更多的新机会(WWW/Internet，各式软体)电讯建设已可达偏远地区利用新渠道降低营销成本进入市场的技术障碍可能提供掌握先机的企业额外的竞争优势“拥有客户”的竞争更突显了提供最适切销售渠道的重要性不重要重要，但却不够非常重要创新的销售渠道在未来相当具有发展空间。评语评语只有少数的企业能从新的销售渠道中达到增长邮递、电话及先进分销渠道带来了实质的发展潜力门店网络仍扮演举足轻重的地位未局限于传统的门店网络正在试图应用新科技；未来具有更多潜力除了少数
13、的例外，主要著重于个人销售许多公司受制于现有的营销人员许多公司急需改变其销售渠道，以改善跨产品/顾客族群的盈利状况可能过分受制于现有的经纪网非保险业者可以突破以往的渠道障碍(如经纪网)而掌握策略先机产业产业银行业财务公司证券公司保险公司过去过去未来未来致胜策略之重致胜策略之重要性要性 资料来源：Compustat；工作小组分析37PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据资料来源：Compustat；工作小组分析多元增长策略多元增长策略许多成功的公司藉由
14、结合新产品线、新顾客及新销售渠道的多元联合扩展策略来获取更大的利润。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法掌握价值方法举例举例用新的销售渠道开发新市场与新顾客用新产品进入新市场在现有市场采用新的销售渠道，而在传统与新渠道引进新产品成功的公司成功的公司AFLACFifth-ThridNorwestBankFirstTennesseeNationalGeneralElectricCapitalCorp.5 5年的成效年的成效* *多元其他致胜增长策略策略营收年递增率15.6%11.6%收益年递增率22.4%20.3%TSR27.7%21.4%本益
15、比14.3912.24市价/帐面价2.131.78资产报酬率1.452.23股东报酬率16.6716.23产品/服务38PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 资料来源：Compustat；工作小组分析NORWESTCORPNORWESTCORPNorwestCorp.是全美第13大的银行控股公司，共有2,788间分公司，包括在15个州的619间银行分支机构；在46个州与加拿大的1,030间分公司；Norwest按揭公司在50州有683间分支机构Norwest成功地结合新业务种类及新顾客群策略。方法方
16、法从1989年起将商业银行的业务从10个州扩展到15个州，并在过去的5年当中增加了一倍的“店面”数目(如1994年购买ITT金融集团之IslandFinance，并在加勒比海与中美洲拥有82间“店面”)Norwest金融公司的收益约占集团净利的27.8%。Norwest按揭公司在过去的5年中店面数增加了三倍，公司盈余占集团的8.8%。目前另有一刚起步的合资企业，其盈余仅占集团的1%公司鼓励“店面”方式以增加业务员与客户面对面的时间成功之关键动力成功之关键动力充分给予业务员自由的空间而推动创新自我趋策组织将银行视为“店面”被摩根史坦利称为“银行里的零售商”增长方向增长方向顾客群产品线销售渠道成效
17、成效( (百万美元百万美元) )5年之19941989年递增率资产59,31624,33511%营收5,9872,8859%收益80023728%TSR25%39PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 资料来源：Compustat；工作小组分析CHARLESSCHWABCHARLESSCHWABCharlesSchwab是美国第一大的零售折扣证券经纪商，拥有206间分公司及300万个流通帐户CharlesSchwab主要依循新顾客/地区与新销售渠道两大增长方向成功地谛造了增长佳绩。方法方法Schwab
18、以往的客户群主要为自助且不需要协助的个人。然而目前可以经由SchwabLink扩展需投资建议的客户群。此外，Schwab目前正藉由购买英国的Sharelink投资服务有限公司，开创海外事业投资人对Schwab的金融商品越来越感兴趣Schwab利用个人电脑与电话为客户服务，并提供报告书以告知客户市场的发展，使得Schwab的服务手法成为其特色SchwabLink的独立经纪网带来了卓越的增长并扩展了市场领域。目前达到总资产的25%成功之关键动力成功之关键动力深入了解发展客户需求的方式经由辛勤的工作及不提供投资建议的方式建立诚实的形象善用科技成功的转移策略增长方向增长方向顾客群产品线销售渠道40PA
19、I970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 资料来源：Compustat；工作小组分析富达投资富达投资总部位于美国麻州波士顿的富达投资在共同基金界中具有执牛耳之地位。富达投资去年将收入的四分之一投入股票基金中，占总持股的17.5%。此外，富达也提供多样化的金融商品富达投资是追求多元增长策略的最好典范。方法方法扩展分支网以吸引那些需要看到办公楼，以面对面接触的客户以推出整合性商品及提供投资建议的方式吸引高获利顾客群积极推动业务，争取每个客户高的份额：金融卡、信用卡、支票存款、储蓄存款亦提供信托服务及年金等尽管已
20、有直接服务，富达仍然积极提供各种渠道，如开设分支机构，增加经纪商以配合直接服务(如电话与电脑)等成功之关键动力成功之关键动力积极开发新业务方案以争取占据每个客户更高的份额组织之适应度强，且了解与支持新商品卓越的渠道管理技巧(顾客迅速转移至直接渠道)增长方向增长方向顾客群产品线销售渠道41PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。多元增长策略多元增长策略整体产业趋势整体产业趋势单一策略无法提供足够的机会需要抵御竞争对手的攻势策略间的综合效应(销售渠道与新顾客、新产品与新顾客等)不重要重要，但却不够非常重要多
21、元增长策略在未来的致胜策略中将越趋重要而普遍。评语评语过去很少有企业能成功地结合策略多元增长策略可弥补单一增长方向之不足成功的策略结合往往著重于利用新的销售渠道扩展顾客群过去著重於成功地经营核心业务之开发未来将结合先进的销售渠道与产品之扩展将持续著重于利用高明的个人销售技巧充分发展现有之核心业务某些企业将藉由成功的单一策略而增长领先的企业将采用多元增长策略，著重于量身订做的新产品与新销售渠道，以提升不同顾客区隔的获利产业产业银行业财务公司证券公司保险公司过去过去未来未来致胜策略之重致胜策略之重要性要性 资料来源：Compustat；工作小组分析42PAI970703HK-AL02此报告仅供中国
22、平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。资料来源：Compustat；工作小组分析各种增长策略之前景各种增长策略之前景产业间的差异将使“成功的秘诀”略有不同。评语评语由于单一策略的潜力有限，银行业将主采多元联合扩展策略非银行业将运用既有之销售技巧，配合新科技来扩展产品线证券业将著重於充分发展现有之核心业务保险业将依顾客需求、产品特性与经济效益，量身订做合适的销售渠道，以提高每个市场区隔之获利性行业行业银行业非银行业证券业保险业充分发展现充分发展现有之核心业有之核心业务务扩展扩展顾客群顾客群扩展扩展产品线产品线扩展扩展销售渠道销售渠道多元联合扩多元联合扩展策略展策略发展重点43PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。44PAI970703HK-AL02此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。*Footnote资料来源：ListsourceshereEXHIBITTITLEEXHIBITTITLEUnitofmeasureTypeyourtexthereLegend初稿MessageMAJORMAJOR45
