《第十四章国际贸易买卖合同的磋商和订立》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第十四章国际贸易买卖合同的磋商和订立（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一节第一节 国际商务谈判国际商务谈判第二节第二节 交易磋商的程序交易磋商的程序第三节第三节 国际贸易买卖合同的订立国际贸易买卖合同的订立第四节第四节 合同的形式合同的形式第五节第五节 合同的基本内容合同的基本内容第六节第六节 签订合同的注意事项签订合同的注意事项第十四章 国际贸易买卖合同的磋商和订立国际贸易实务部分国际贸易实务部分【学习目标学习目标】【学习重点与难点学习重点与难点】了解国际贸易磋商的一般程序，掌握磋商的基本环了解国际贸易磋商的一般程序，掌握磋商的基本环节；熟悉有关国际公约、国际惯例对合同订立和生节；熟悉有关国际公约、国际惯例对合同订立和生效的条件的规定；了解国际贸易合同的形式
2、，能正效的条件的规定；了解国际贸易合同的形式，能正确制作合同。确制作合同。1.国际贸易交易磋商的基本环节与内容国际贸易交易磋商的基本环节与内容2.国际贸易合同有效成立的构成条件国际贸易合同有效成立的构成条件3.国际贸易合同的主要条款国际贸易合同的主要条款4.签订国际贸易合同的注意事项签订国际贸易合同的注意事项【开章案例开章案例】合同合同“成立成立” 我国某矿产品进出口公司（我国某矿产品进出口公司（A公司）于公司）于2008年年3月月10日就矿产日就矿产品氧化锑发盘给日本一家公司（品氧化锑发盘给日本一家公司（B公司），发盘规定：公司），发盘规定：“价格价格为为USD 2950/MT CIF TO
3、KYO，可立即交货，有效期为，可立即交货，有效期为3月月25日。日。”B公司于公司于3月月15日复电：日复电：“你方发盘我接受，不过价格你方发盘我接受，不过价格要降为要降为USD 2850/MT CIF TOKYO。”从从3月月16日开始，国际日开始，国际市场上锑的价格猛涨。市场上锑的价格猛涨。3月月20日日B公司来电：公司来电：“接受你方接受你方2008年年3月月10日的发盘，价格为日的发盘，价格为USD 2950/MT CIF TOKYO，请尽，请尽快安排装船。快安排装船。”A公司公司3月月21日接到日接到B公司的接受电报，以原公司的接受电报，以原发盘已经失效为由拒绝成交，而且货物已售出。
4、发盘已经失效为由拒绝成交，而且货物已售出。B公司则称公司则称3月月20日的接受还在原发盘（有效期为日的接受还在原发盘（有效期为3月月25日）的有效期内，日）的有效期内，接受有效，合同已经成立，要求接受有效，合同已经成立，要求A公司要么执行合同，要么赔公司要么执行合同，要么赔偿损失。偿损失。合同是否已经成立？为什么？合同是否已经成立？为什么？第一节第一节 国际商务谈判国际商务谈判一、国际商务谈判的重要性一、国际商务谈判的重要性二、国际商务谈判前的准备二、国际商务谈判前的准备（一）成立谈判小组及选配参加谈判的人员（一）成立谈判小组及选配参加谈判的人员（二）选择目标市场（二）选择目标市场（三）选择交
5、易对象（三）选择交易对象（四）制订商务谈判的方案（四）制订商务谈判的方案三、国际商务谈判的基本原则与程序三、国际商务谈判的基本原则与程序（一）国际商务谈判的双赢原则（一）国际商务谈判的双赢原则1谈判要达成一个明智的协议谈判要达成一个明智的协议2谈判的方式必须有效率谈判的方式必须有效率3谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系（二）双赢谈判的基本步骤（二）双赢谈判的基本步骤第二节第二节 交易磋商的程序交易磋商的程序磋商的形式磋商的形式口头交易口头交易书面交易书面交易电子数据磋商电子数据磋商一、询盘一、询盘询盘的形式询盘的形式卖方询盘卖方询盘买方询盘
6、买方询盘通常词句：通常词句：“请告请告”、“请电告请电告”、“对对有有兴趣，请兴趣，请“请报请报价价”、“请请发盘发盘”等等 二、发盘二、发盘（一）发盘的含义（一）发盘的含义（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件2发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 1发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出根据根据公约公约第第14条第条第1款的规定，至少应包括：款的规定，至少应包括：（1）标明货物的名称；）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的数量或规定如何确）明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量；定数量；（3）明示或默示地规定货物的价格或规定如何确）明示或默
7、示地规定货物的价格或规定如何确定价格。定价格。 3表明经受盘人接受即受约束的意思表明经受盘人接受即受约束的意思受盘人应在合理时受盘人应在合理时间内接受才能有效。间内接受才能有效。（三）发盘的生效和有效期（三）发盘的生效和有效期发盘有效期的规定发盘有效期的规定1.明确规定明确规定有效期限有效期限2.未明确规定未明确规定具体的有效期限具体的有效期限（1）规定了最迟有效期）规定了最迟有效期 （2）规定了一段接受的期限）规定了一段接受的期限 【例例】限限12月月8日复。日复。【例例】发盘日开始，发盘日开始，30天内有效。天内有效。（四）发盘的撤回与撤销（四）发盘的撤回与撤销1发盘的撤回发盘的撤回根据根
8、据公约公约第第15条第条第2款的规定，一项发盘，即款的规定，一项发盘，即使是不可撤销的，如果撤回通知于发盘送达被发盘使是不可撤销的，如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人，得予撤回。人之前或同时，送达被发盘人，得予撤回。2发盘的撤销发盘的撤销公约公约第第16条规定，在发盘已送达条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。仍可将其发盘撤销。（1）在发盘中规定了有效期，或）在发盘中规定了有效期，
9、或以其他方式表示该发盘是不可撤销以其他方式表示该发盘是不可撤销的；的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。赖采取了行动。（五）发盘的失效（五）发盘的失效（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受。合理时间内未被接受。（2）发盘被发盘人依法撤销。）发盘被发盘人依法撤销。（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知送达发盘人时。）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知送达发盘人时。（4）发盘人发盘之后，发生
10、了不可抗力事件）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。三、还盘三、还盘根据根据公约公约规定，受盘人对货物的价格、品规定，受盘人对货物的价格、品质、数量、交货时间与地点、支付方式、一方质、数量、交货时间与地点、支付方式、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的方法等条件提出添加或更改，均作为实争端的方法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。质性变更发盘条件。 还盘的特点还盘的特点（1）还盘是对发盘的拒绝或否定；）还盘是对发盘的拒绝或否定；（2）还盘等
11、于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；）还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；（3）在国内，还盘也有虚实之分；）在国内，还盘也有虚实之分；（4）只有受盘人才可以还盘。）只有受盘人才可以还盘。若受盘人在表示接受若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、某些非实质性的添加、限制或更改，除非发限制或更改，除非发盘人在不过分迟延的盘人在不过分迟延的期间内表示反对，否期间内表示反对，否则仍可构成有效的接则仍可构成有效的接受。受。四、接受四、接受（一）接受的含义（一）接受的含义（二）接受的构成要件（二）接受的构成要件 2接受必须是无条件的接受必须是无条件的 1接受必须由特
12、定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出 3接受必须在发盘规定的时效内作出接受必须在发盘规定的时效内作出 4接受必须以某种方式表示出来接受必须以某种方式表示出来口头或书面向口头或书面向发盘人发表声发盘人发表声明、实际行动明、实际行动等。等。（三）接受的生效和逾期接受（三）接受的生效和逾期接受公约公约第第18条第条第2款规定：款规定：“接受于表示同意的通知接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。送达发盘人时生效。” 逾期接受是否有效，取决于发盘人的态度。逾期接受是否有效，取决于发盘人的态度。（四）接受的撤回或修改（四）接受的撤回或修改公约公约第第22条规定：条规定：“如果撤回通知如果撤回通知在接受
13、生效之前送达发盘人，或与接在接受生效之前送达发盘人，或与接受同时送达发盘人，接受可以撤回。受同时送达发盘人，接受可以撤回。” 上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则： 电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGH
14、AI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERBRAND MODEL 345 PLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘1010月月1010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING U
15、S FIFTEENTHREACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIG
16、HT DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT CREDIT 电传二电传二你你你你8 8 8 8日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即
17、期不可撤销信用证即期不可撤销信用证10月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电（还盘） YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三电传三16你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复10月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四17你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到10月
18、月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 电传五电传五18你你14日电传我接受日电传我接受第三节第三节 国际贸易买卖合同的订立国际贸易买卖合同的订立一、一、合同订立的时间合同订立的时间二、二、合同的生效合同的生效有效合同的要项有效合同的要项（一）合同当事人须具有签订合同的行为能力（一）合同当事人须具有签订合同的行为能力 （二）合同必须有对价或约因（二）合同必须有对价或约因 （三）合同的内容必须合法（三）合同的内容必须合法 （四）合同的形式须符合法律规定的要求（四）合同的形式须符合法律规定的要求 （五）合同当事人须在自
19、愿和真实的基础上达成协议（五）合同当事人须在自愿和真实的基础上达成协议第四节第四节 合同的形式合同的形式合同形式合同形式书面形式书面形式口头形式口头形式其他形式其他形式正式合同正式合同确认书确认书协议书协议书备忘录备忘录订单订单第五节第五节 合同的基本内容合同的基本内容合同基本内容合同基本内容约首约首 正文正文 约尾约尾 合同名称、合同编号、合同名称、合同编号、合同订立的日期、缔合同订立的日期、缔约双方当事人的名称约双方当事人的名称和地址（要求写明全和地址（要求写明全称）、电传号码、联称）、电传号码、联系人电话号码等系人电话号码等 品名、品质规格、数品名、品质规格、数量或重量、价格、包量或重量、价格、包装、交货（装运）、装、交货（装运）、支付、检验、索赔、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力条款仲裁和不可抗力条款等等 合同的份数、使用合同的份数、使用的文字及其效力，的文字及其效力，双方当事人签字等双方当事人签字等 第六节第六节 签订合同的注意事项签订合同的注意事项 2.合同条款应相互配合、协调一致合同条款应相互配合、协调一致3.合同的各项条款要完整、肯定合同的各项条款要完整、肯定4.签订前认真审核签订前认真审核1.坚持平等互利的原则坚持平等互利的原则
