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1、销售案例实战培训销售案例实战培训讲师：李锋讲师：李锋讲师：李锋讲师：李锋想4000元买一套软件购买心里软件标价是9800一套成交价2000你的感觉是上当了，没有价值案例案例启示启示-价值价值1、挖掘与明确购买心里的重要性2、产品价值的体现3、思考：我们员工的价值在哪里？目标目标我们找哪些公司？我们找哪些公司？咨询代理、施工建设、房产开发、 学校、行政职能机构我们找什么部门？我们找什么部门？预算科、经营科、审计处、审价部、基建科、计划经营处、固定资产投资处（审计局）、监察科、市场处、工程部 我们如何区别重点？我们如何区别重点？规模（办公） 名称（集团） 员工数量 穿着 如何说如何说A、借口：服务
2、 请教问题 B 、信息传递-如规范更改 软件更新等C、别人介绍-同行等我们需不需要提前约见客户？我们需不需要提前约见客户？重要 有约定 客户急 客户要求（时间安排）200200元元200200元元2 2元元案例案例33.33%33.33%50%50%什 么 是 机 会坚 持被拒绝当你电话拜访时，刚一开口表明来意，就听到：当你电话拜访时，刚一开口表明来意，就听到：“谢谢，我不需要。谢谢，我不需要。” 一、销售被拒绝的常见情况一、销售被拒绝的常见情况1.1.1.1.“哦，我今天很忙，没时间，下次吧。哦，我今天很忙，没时间，下次吧。哦，我今天很忙，没时间，下次吧。哦，我今天很忙，没时间，下次吧。”
3、“请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软件的，想件的，想”2.2.2.2.“我需要考虑一下。我需要考虑一下。我需要考虑一下。我需要考虑一下。” “李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗” 3.3.3.3.“好是好，公司的预算已经用完了！好是好，公司的预算已经用完了！好是好，公司的预算已经用完了！好是好，公司的预算已经用完了！” “您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以
4、CADCAD设计设计图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件1313年了，年了，有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周五都有有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周五都有定期培训定期培训” 4.4.4.4.“同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想再比较一下。再比较一下。再比较一下。再比较
5、一下。” “李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？” 5.5.5.5.“我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一样，我可以考虑。样，我可以考虑。样，我可以考虑。样，我可以考虑。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想跟您谈合同的事情。资料您李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想跟您谈合同的事情
6、。资料您也看过了，产品您应该也是比较满意的。也看过了，产品您应该也是比较满意的。” 6.6.6.6.“我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。” “您好，我是品茗软件的。这是我们的三维算量软件，您好，我是品茗软件的。这是我们的三维算量软件，”7.7.7.7.“知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示
7、一下” “您好！我是上次去您那里的那个品茗软件的小李，您上次很看了我们的软件，您好！我是上次去您那里的那个品茗软件的小李，您上次很看了我们的软件，我想问一下什么时候给您去安装？我想问一下什么时候给您去安装？” 需求需求需求需求有钱有钱有钱有钱决策决策决策决策购买三要素购买三要素购买三要素购买三要素二、为什么会被拒绝二、为什么会被拒绝？A、错位的“心理障碍”1.1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 表现：对客户了解不够，或者达成交易的时机不够成熟。表现：对客户了解不够，或者达成交易的时机不够成熟。 化解方法：坦然面对，多积累。化解方法：坦然面对，多积累。2.2.担
8、心自己是为了自身的利益而欺骗客户担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 表现：错误地把自己放在了客户的一边表现：错误地把自己放在了客户的一边 化解方法：化解方法： 不要仅以自己的眼光和价值观来评判产品，要从客户的角度衡量不要仅以自己的眼光和价值观来评判产品，要从客户的角度衡量所销售的产品。所销售的产品。3.3.主动提出交易，就像在向客户乞讨主动提出交易，就像在向客户乞讨 表现：觉得丢脸表现：觉得丢脸 化解方法：正确看待自己和客户间的关系，销售产品，获得了金钱，客户化解方法：正确看待自己和客户间的关系，销售产品，获得了金钱，客户获得产品和售后服务，提高了工作效率，是双赢关系。获得产品和售后服务，提高
9、了工作效率，是双赢关系。 4.4.被拒绝，会失去上级的重视，不如拖延被拒绝，会失去上级的重视，不如拖延 表现：害怕失去上级的重视表现：害怕失去上级的重视 化解方法：正确对待，拖延永远得不到成交，也得不到提高。化解方法：正确对待，拖延永远得不到成交，也得不到提高。5.5.竞争对手的产品更适合于客户竞争对手的产品更适合于客户 表现：销售员对自己产品缺乏信心。觉得即使没有达成交易，也是产品本表现：销售员对自己产品缺乏信心。觉得即使没有达成交易，也是产品本身的问题。身的问题。 化解方法：认真负责的对待问题化解方法：认真负责的对待问题 6.6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办我们的产品并不完美，
10、客户日后发现了怎么办 表现：复杂的心理障碍。包括对自己的产品缺乏信心，害怕被拒绝的心理。表现：复杂的心理障碍。包括对自己的产品缺乏信心，害怕被拒绝的心理。 化解方法：明白客户之所以决定成交，是因为他已经对产品有了相应的了化解方法：明白客户之所以决定成交，是因为他已经对产品有了相应的了解，认为产品符合他的需求，客户也许本来就没有期望产品十全十美。解，认为产品符合他的需求，客户也许本来就没有期望产品十全十美。二、你为什么会被拒绝？二、你为什么会被拒绝？ B、不到位的“自身素质”1 1知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。 表现：沟通中客户提及到
11、一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。表现：沟通中客户提及到一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。 化解方法：学习，不要对客户说化解方法：学习，不要对客户说“不知道不知道”，请教、陪客户做工程。，请教、陪客户做工程。 2 2心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。 表现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，表现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。担心不被客户接纳。 化解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。化解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。3
12、3心态障碍：对销售职业不正确认知。心态障碍：对销售职业不正确认知。 表现：轻视销售职业，感觉很委屈。表现：轻视销售职业，感觉很委屈。 化解方法：正确认识自己和销售职业。化解方法：正确认识自己和销售职业。4 4技巧障碍：对整个销售流程不熟。技巧障碍：对整个销售流程不熟。 表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺乏客户管理方法，不能与意向客户建立良好关系。乏客户管理方法，不能与
13、意向客户建立良好关系。 化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除客户关心的疑虑；客户关心的疑虑；5 5习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的不良习惯。不良习惯。 与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销
14、与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。6 6环境障碍：容易受周围的人或事影响。环境障碍：容易受周围的人或事影响。 表现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销表现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销售员初到公司时很有热情，但受一些老销售员的影响后，工作也变得散漫，售员初到公司时很有热情，但受一些老销售员的影响后，工作也变得散漫，不能严格要求自己。不能严格要求自己。 化解方法：学会辨别，以优秀的销售员为榜样，学习优点和经验。化解
15、方法：学会辨别，以优秀的销售员为榜样，学习优点和经验。 三、进入销售过程关键因素（环节）是什么？三、进入销售过程关键因素（环节）是什么？A 情报 （收集资料）B 客户关系 （信赖的人透露资料）C 客户的需求 （提问）D 产品的价值 （竞争策略呈现价值和竞争分析）E 价格 （谈判）F 客户使用后的体验（赢取承诺 跟进服务）首先要搜集情报，前往建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，客户接受后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。销售最基本的模式。销售最基本的模式。 A A 情报 怎样收集资料？1、如上网查、黄页2、看看客户内部的杂志3、客户介绍4、行业协会5、发展内线内线内线就是在客
16、户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。可获得相关产品的使用情况，客户组织结构，掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等。C C 需求案例需求案例有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问：她来到第一个小贩的水果摊前，问：“这李子怎么样？这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。小贩答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问：老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问
17、：“你的李子好吃吗？你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿
18、的。我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能生个大胖孙子。您要多少？您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生
19、素最多吗？孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场我每天都在这摆摊，水果都
20、是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。行。”老太太被小贩说得很高兴。老太太被小贩说得很高兴。分析：分析：为什么三个小贩对着同一个老太太，销售结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩掌握了表面的需求，没了解深层次需求，不善于提问。目标和愿望目标和愿望目标和愿望目标和愿望问题和挑战问题和挑战问题和挑战问题和挑战解决方案解决方案解决方案解决方案需要采购的产品和服务需要采购的产品和服务需要采购的产品和服务需要采购的产品和服务对产品和服务的要求对产品和服务的要求对产品和服务的要求对产品和服务的要求表面需求表面需求表
21、面需求表面需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求问题越严重问题越严重问题越严重问题越严重需求越强烈需求越强烈需求越强烈需求越强烈构成需求构成需求构成需求构成需求抱孙子抱孙子抱孙子抱孙子身体不好身体不好身体不好身体不好补充营养补充营养补充营养补充营养买水果买水果买水果买水果酸的，维生素酸的，维生素酸的，维生素酸的，维生素案例案例谈判定义：是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。那么什么决定价格呢？产品决定价格？如水，它的品牌、容量和包装决定价格？水如果你在沙漠里，三
22、天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？什么决定价格，是产品吗？是需求需求D D 竞争策略案例竞争策略案例一天一大学老师去电视台同学，在电梯里上楼的时候，突然进来一个女孩。他一一天一大学老师去电视台同学，在电梯里上楼的时候，突然进来一个女孩。他一看见这个女孩就眼前一亮，一见钟情。看见这个女孩就眼前一亮，一见钟情。老师的同学告诉他：这女孩是电视台一位有名娱乐节目主持人，她没结婚，但下老师的同学告诉他：这女孩是电视台一位有名娱乐节目主持人，她没结婚，但下班时门口奔驰宝马都在电视台门口排满了，你的条件根本不要想了。班时门口奔驰宝马都在电视台门口排满了，你的条件根本不要想了。这老师垂头丧气
23、回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃。他这老师垂头丧气回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。在左边，将劣势列在右边。结果劣势太明显：没钱没权。结果劣势太明显：没钱没权。这位老师也列出了自己的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等，又恢复了信这位老师也列出了自己的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等，又恢复了信心。心。第二天天一亮，他就立即赶往电视台找同学帮忙约女孩出来，这位同学已经成了第二天天一亮，他
24、就立即赶往电视台找同学帮忙约女孩出来，这位同学已经成了这个老师的内线，在他的坚决请求之下，将主持人约出来在咖啡厅见面。三个人这个老师的内线，在他的坚决请求之下，将主持人约出来在咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说：你们电视台里有那么多在咖啡厅里聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说：你们电视台里有那么多条件很好的女孩，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为条件很好的女孩，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她，反问老师道：你是大学老师，很有学识，你觉她已经挑花眼了，太多人在追她，反问老师道：你是大学老师，
25、很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。社会这么乱，有几类人一定要小心。第一类是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师第一类是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子：有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一没有讲大道理，而是举了一个例子：有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套别墅一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以个大款，这个大款很快就送了一套别
26、墅一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许。但是这位歌星没想到这位大款是个走私犯的侄子。身相许。但是这位歌星没想到这位大款是个走私犯的侄子。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正，走私贩毒、老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正，走私贩毒、从银行里骗等，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了几个例子。从银行里骗等，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了几个例子。这位主持人不停点头继续问道，除了有钱人还有什么人要小心呢？这位主持人不停点头继续问道，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京一位副市长看中电视台一
27、位主持人，老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京一位副市长看中电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混一起了。你想想这样的市长送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂。能不是贪官污吏吗？后来这市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，
28、其实你都不缺。你是主持人名气老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的。这位主持人觉得老师说得很有道理，轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的都钩掉，发现名单上就剩一个人了？有钱人和有权有势的都钩掉，发现名
29、单上就剩一个人了？就剩这个老师了。就剩这个老师了。案例案例怎么卖液晶电脑感同身受感同身受 医院式营销医院式营销电脑有辐射电脑有辐射电脑有辐射电脑有辐射导致基因变异导致基因变异导致基因变异导致基因变异产生畸形儿产生畸形儿产生畸形儿产生畸形儿畸形婴儿照片畸形婴儿照片畸形婴儿照片畸形婴儿照片我们在销售过程中最重要的是寻找什么？我们在销售过程中最重要的是寻找什么？机会机会机会机会课课 程程 回回 顾顾找到机会后关键是什么？找到机会后关键是什么？坚持坚持坚持坚持进入销售过程关键因素是什么？进入销售过程关键因素是什么？A 情报 B 客户关系 C 客户的需求 D 产品的价值 E 价格 F 客户使用后的体验将营销生活化，将生活营销化将营销生活化，将生活营销化将营销生活化，将生活营销化将营销生活化，将生活营销化机会机会坚持坚持总结总结生命规律生命规律失败的原因很多，成功的大多是一样的，最后祝大家成功！失败的原因很多，成功的大多是一样的，最后祝大家成功！失败的原因很多，成功的大多是一样的，最后祝大家成功！失败的原因很多，成功的大多是一样的，最后祝大家成功！故故 事事: :
