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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩
2、子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味
3、道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人
4、生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅十年销售职能战略01销售战略规划销售战略规划一、内外部环境分析一、内外部环境分析三、战略发展规划三、战略发展规划二、战略目标、愿景与策略二、战略目标、愿景与策略不容忽视内部劣势对销售带来的威胁1/2明确市场定位和销售模式处于摸索阶段，销售组织架构尚未完明确市场定位和销售模式处于摸索阶段，销售组织架构尚未完全确立全确立作为专业化经营的目标市场定位确立需要在实践中不断完善专业化经营的销售模式需要进一步探索销售组织架构和管理模式将随着业务发展的需要逐
5、步健全和完善销售渠道和队伍建设需要长期过程，人力不足销售渠道和队伍建设需要长期过程，人力不足公司直销队伍的健康成长需要过程，需要更多的投入中介渠道建设和交叉队伍建设依托于外部环境发展和完善专业化销售支持队伍如辅导专员队伍建设需要人才储备和知识积累产品线短，专业化特色和公司特有产品缺乏产品线短，专业化特色和公司特有产品缺乏缺乏长期、高佣金的产品，对销售计划组合和销售队伍建设存在较大影响特色产品和公司特有产品的开发需要时间，且与环境密切相关产品的相互模仿，容易造成市场趋同各项销售管理制度有待完善，落实不够各项销售管理制度有待完善，落实不够 专业化健康险销售管理制度属于新生事物，不合适之处在所难免公
6、司建立和发展初期，对销售管理制度的认识难免有所偏颇市场变化和经验教训的积累，需要不断完善各项制度专业健康险销售能力培养体制尚未形成专业健康险销售能力培养体制尚未形成销售管理自身能力培养需要形成体系，需要大量投入销售与公司各个环节的协调和谐同需要进一步磨合，形成合力不容忽视内部劣势对销售带来的威胁2/2结论：机遇大于挑战，优劣势并存机遇大于挑战机遇大于挑战持续增长的健康险需求大大超过社会医疗保险发展的速度，也大大超过竞争对手的发展能力专业化经营对管理能力和技术的培养，将逐步优于非专业性公司理性竞争发展趋势已经不可阻挡，服务竞争将逐步成为主流优劣势并存优劣势并存专业化和公司发展的初期面临的问题将逐
7、步解决销售管理体系将逐步完善，销售管理队伍和销售人员队伍将逐步扩充，管理和销售能力将逐步提高品牌、技术、服务和实力必然是竞争中最重要的因素销售与各环节的磨合将逐步顺畅，协同作用日益显现销售管理的目标与愿景目标目标确立适合专业健康险销售模式，建设多元化销售体系，打造一流的销售团队，达成公司目标市场份额。愿景愿景建设中国专业健康险最具活力、不断超越的销售体系。销售战略规划销售战略规划一、内外部环境分析一、内外部环境分析三、战略发展规划三、战略发展规划二、战略目标、愿景与策略二、战略目标、愿景与策略销售市场策略坚持专业化销售和管理，与政府政策和市场变化相适应协调发展，创立专业健康险市场的典范；坚持商
8、业性市场和结合型市场全面协调发展，实现社会效益和经济效益的统一；坚持团险业务、结合型市场业务和个人业务的同步发展，建立与客户之间长期稳定的合作关系；坚持公司队伍发展、交叉销售、中介渠道和新型直销渠道齐头并进，保证市场长期稳定发展。一种销售能力：专业化目标：目标：实施专业化销售和管理，与政府政策和市场变化相适应协调发展，创立专业健康险市场的典范。专业化市场应变策略专业化市场应变策略密切关注政府医疗相关政策和市场发展变化，分析变化趋势和发展规律，积极调整市场发展策略，及时应变销售发展策略。专业化销售管理策略专业化销售管理策略建立专业化销售管理体系，以客户分析结果和市场发展结果为依据，及时发现、分析
9、和解决销售过程的问题，促进销售能力的持续提高。专业化销售营销策略专业化销售营销策略以专业化培训为先导建设高素质、高绩效、高留存、高收入的销售人员队伍和销售辅导队伍，持续提高专业能力，持续扩大业务规模，持续提升业务品质。两个市场发展战略目标：目标：商业性市场和结合型市场并重，通过两个市场的全面协调可持续发展，实现经济效益和社会效益的统一。商业性市场发展策略商业性市场发展策略定位于中高收入人群，以高价格、高保障、高服务的医疗保障产品为主，根据支付能力和支付水平，提高专业化的健康保障和管理服务，满足较高层次的不同需求，努力实现高保障、高附加值和高效益。结合型市场发展策略结合型市场发展策略定位于接受政
10、府委托的、与社会医疗保险制度相配套的特定市场，努力做到精细化、不亏损、创规模、树品牌，为商业性业务开拓市场环境。三条战线发展策略1/2目标：目标：团险业务、结合型市场业务和个人业务的同步发展，建立与客户之间长期稳定的合作关系团险业务策略团险业务策略定位于国有中型企事业单位、三资企业和其他效益好的企业，以一类保障类产品为基础，按照客户需要提供不同类型的员工健康福利保障计划组合，以健康管理服务和优质的客户服务为企业节约医疗成本，提供优良服务，做到“无病防病，有病治病”，实现客户和公司“双赢”，从而建立与客户之间的长期稳定的合作伙伴关系。三条战线发展策略2/2结合型市场策略结合型市场策略积极跟进和参
11、与政府主导型医疗保障类业务，如新型农村合作医疗、低保人口的医疗保障计划、社会补充性大额医疗保障计划。积极进取和发展政府合作型医疗保障类业务，如与政府、行业协会、基金会等合作，为某些特殊人群提供更高医疗保障计划。商业运作一些政策支持型医疗保障业务，如外籍人士、外国学生、高端俱乐部成员等医疗保障计划。个人业务策略个人业务策略定位于中产阶层家庭，以疾病保障、护理保障和医疗保障为主要产品，以健康管理服务为导向，为每个家庭提供全面健康服务计划，满足较高层次的不同水平的健康需求，努力实现高保障、高附加值和高效益。四类渠道发展策略1/2目标：目标：坚持公司队伍发展、交叉销售、中介渠道和新型直销渠道齐头并进，
12、保证市场长期稳定发展。公司队伍发展策略公司队伍发展策略建立团险营销渠道，建立诚信、专业、高效的健康顾问性直销团队，服务于中型团体和政策支持的结合型市场客户，以组合的健康福利保障计划发展市场。建立个险营销渠道，以门店为依托进行区域化展业，采用高素质、专业化的个人代理人，逐步实施员工化管理，服务于中高收入家庭和小型团体企业。四类渠道发展策略2/2交叉销售渠道发展策略：交叉销售渠道发展策略：利用人保集团和其他大型运营商网络和客户资源，通过辅导专员队伍的持续培训和辅导体系，实现交叉销售，丰富销售队伍的客户服务功能，促进业务发展专专/兼业中介渠道发展策略兼业中介渠道发展策略定位于专业保险经纪公司、专业保
13、险代理公司和兼业保险代理公司，通过辅导专员队伍的持续培训和辅导体系，发展专业中介公司的健康保障为主的业务，以逐步减少销售成本和经营风险。新型直销渠道发展策略新型直销渠道发展策略积极探索适合健康保险销售的现代新型保险营销模式，如银行与邮政保险、电话与网络营销、媒体营销、保险超市等，以不断创新销售渠道，减低经营成本。销售战略规划销售战略规划一、内外部环境分析一、内外部环境分析三、战略发展规划三、战略发展规划二、战略目标、愿景与策略二、战略目标、愿景与策略保费规模发展规划：三分结构年份年份20062006200720072008200820092009201020102011201120122012
14、201320132014201420152015个险业务个险业务0.5 0.5 2.6 2.6 9.2 9.2 22 22 41 41 58 58 73 73 88 88 105 105 126 126 团体业务团体业务3.1 3.1 9.4 9.4 23 23 41 41 61 61 75 75 88 88 99 99 110 110 121 121 结合市场业结合市场业务务0.5 0.5 3.1 3.1 9.4 9.4 23 23 41 41 61 61 73 73 87 87 105 105 126 126 总保费收入总保费收入4.1 4.1 15.1 15.1 41.2 41.2 85
15、 85 142 142 193 193 235 235 275 275 320 320 374 374 市场规模预市场规模预测测44044057057078078010001000120012001500150018001800200020002200220024002400增长幅度增长幅度（% %）1832%1832%273%273%172%172%107%107%67%67%36%36%21%21%17%17%17%17%17%17%占健康险市占健康险市场份额场份额（% %）0.9%0.9%2.7%2.7%5.3%5.3%8.5%8.5%12%12%13%13%13%13%13.713.7
16、% %14.614.6% %15.615.6% %保费单位：亿元销售管理组织发展架构总公司销售管理部个险销售处培训管理处团险销售处结合市场处渠道管理处团险销售部培训部个险销售部渠道拓展部营销服务部营业部营业部个险销售体系发展规划年份年份20062006200720072008200820092009201020102011201120122012201320132014201420152015个险保费：个险保费：亿元亿元0.5 0.5 2.6 2.6 9.2 9.2 22 22 41 41 58 58 73 73 88 88 105 105 126 126 其中：新契其中：新契约保费约保费0.
17、5 0.5 2.3 2.3 7.2 7.2 15.1 15.1 24.6 24.6 29.5 29.5 35.4 35.4 42.5 42.5 50.9 50.9 61.1 61.1 新契约人均新契约人均年产能：年产能：万元万元5 55 54.54.54.54.54.54.54.54.54 44 44 44 4年均人力：年均人力：百人百人10104545160160336336546546655655885 885 106110611274127415281528营销服务部营销服务部20 20 90 90 200 200 420 420 683 683 819 819 885 885 1061
18、 1061 1274 1274 1528 1528 组训人力组训人力20 20 90 90 320 320 672 672 1092 1092 1310 1310 1769 1769 2123 2123 2547 2547 3057 3057 门店数门店数20 20 90 90 320 320 672 672 1092 1092 1310 1310 1769 1769 2123 2123 2547 2547 3057 3057 说明：1、首年续保/续期率要求达到75%，25月续保/续期率要求达到85%； 2、门店按照每50名业务员一个门店计算，每个门店设一名组训。 团险销售体系发展规划年份20
19、06200720082009201020112012201320142015团体业务：亿3.1 9.4 23 41 61 75 88 99 110 121 续保率0.25 0.25 0.30 0.30 0.30 0.30 0.35 0.35 0.35 0.35 新契约保费3.0 8.6 19.8 34.2 49.2 56.6 62.2 68.4 75.3 82.8 续保保费0.1 0.8 2.8 6.8 12.3 18.4 26.3 31.0 34.8 38.5 直销业务占比0.80 0.75 0.70 0.65 0.60 0.55 0.50 0.50 0.50 0.50 直销业务保费2.4
20、7.0 15.9 26.7 36.9 41.3 44.2 49.7 55.0 60.7 人均年产能100100110120130140150160170175直销团队244 704 1442 2222 2838 2947 2949 3107 3238 3467 直销营业部12 35 72 111 142 147 147 155 162 173 中介业务保费0.6 2.3 6.8 14.4 24.6 33.8 44.2 49.7 55.0 60.7 中介专员年均产能：万400 450 500 550 600 650 700 750 800 850 中介专员团队15 52 136 261 410
21、519 632 663 688 714 中介营业部2 5 14 26 41 52 63 66 69 71 外勤人力259 756 1578 2483 3248 3466 3581 3770 3926 4181 营业部总数14 40 86 137 183 199 211 222 231 245 结合型市场发展规划销售职能战略三步走第一阶段：市场开拓者（第一阶段：市场开拓者（2005-2007年）年）目标：目标：保费规模达到15亿元，市场份额：2.7%。策略：策略：采取积极的销售政策，加强在队伍建设和销售基础建设方面的投入，迅速建立销售能力，尽快取得一定的市场份额。第二阶段：市场领先者（第二阶段：
22、市场领先者（2008-2011年）年）目标：目标：保费规模达到190亿元，市场份额：13%。策略：策略：采取积极的发展战略，在确保效益的前提下，保持稳定上升的市场规模，实现市场份额的持续上升。第三阶段：行业领导者（第三阶段：行业领导者（2012-2015年）年）目标：目标：保费规模：370亿元，市场份额达到15%。策略：策略： 采取稳健发展战略，保持增长的市场规模和一定的市场份额，进一步提高销售能力，实现发展战略目标。第一阶段能力建设和举措销售队伍建设销售队伍建设主管层级以同业引进为主，销售人员以同业引进和自身培养相结合培养一支高素质、高产能、高业绩的销售团队基础建设基础建设建立和完善组织结构
23、和业务流程，形成适合各种需求的销售管理体系建立功能强大的销售支持体系，包括培训体系的建设、销售工具的建设和销售维护体系的建设渠道建设渠道建设探索并形成针对目标客户群的销售渠道和销售模式。在PICC集团内部建立客户资源和销售渠道共享的机制，充分发挥集团的竞争优势。第一阶段市场竞争策略目标客户：目标客户：个人业务以中等收入个人和家庭客户为主团体客户以中等规模国有企业、三资企业和和效益好的其他企业为主结合性市场业务针对的社会医疗补充人群和新型农村合作医疗人群销售渠道：销售渠道：以传统直销、代理人营销和专业中介机构为主，积极介入交叉销售和兼业保险代理，建立适合健康险发展的销售渠道体系促销手段：促销手段
24、：以健康保障+健康管理为组合的家庭健康计划和员工健康福利计划为主，体现差异性产品价格：产品价格：保持中等价格水平，满足公司经营管理和风险控制的需要。对于优质客户，将以争取客户为主。第二阶段能力建设和举措销售队伍建设销售队伍建设销售队伍自我造血功能初步建立，培养新人成为工作重点建立和复制高素质和专业化的销售团队基础建设基础建设依靠客户关系管理系统开展关系营销成为工作主流，采用优质健康管理服务和客户服务成为主要方式建立功能强大的销售分析系统，寻求解决客户留存和服务不满意的问题，客户服务水平明显改善渠道建设渠道建设充分利用专业/兼业中介和新型销售渠道，开始尝试职团开拓。PICC集团内部交叉销售将变得
25、更加活跃，其他交叉销售开始尝试第二阶段市场竞争策略目标客户：目标客户：积极扩大高端客户群，重视对目标市场的细分和挖潜；对效益好的团体进行有效维护，积极拓展大中型团体客户，并向中小团体渗透；同时关注农村市场、外来务工人群等特殊人群的保障需求。销售渠道：销售渠道：通过自身较强大的影响力来影响或控制现有的销售渠道，或者积极开发新的销售渠道。促销手段：促销手段：提高客户服务水平，实现服务网络和销售网络紧密相连，真正实现客户为中心的营销服务体系，让客户有“物超所值”的消费感受，提高客户对公司的忠诚度，提升公司的美誉度产品价格：产品价格：开发高、中、低不同价格系列的产品，满足不同销售层次、不同区域的消费者
26、需求第三阶段能力建设和举措销售队伍发展销售队伍发展大量高产能的销售团队已经培养完成，销售队伍处于低速、稳定、持续的发展过程中，客户服务成为销售队伍的主要工作基础建设基础建设销售管理有序平稳的发展，分析市场变化和政策变化，分析发展中的问题，成为工作重点。建设高效能的市场分析和销售分析系统，并在实践工作不断改进。渠道建设渠道建设维护多年共同发展的合作渠道，在合作层次上上更高的台阶时重点工作，如何适应和利用各种新型的销售渠道成为了另外一个重点第三阶段市场竞争策略目标客户：目标客户：积极甄别、扩大有价值客户，提供以价值导向的客户分层管理体系，并重点开展价值客户的深度挖潜。销售渠道：销售渠道：多种渠道长
27、期并存，成本导向发展渠道，形成低成本、高效能的的销售渠道体系促销手段：促销手段：优质的健康管理服务和客户服务成为公司最重要的促销手段产品价格：产品价格：高保障、高价格、高效益、优质服务成为竞争的主要手段销售文化建设规划以“树专业旗帜，走精品道路，建中国模式，达国际水准”的建司方针作为销售工作的指南践行“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，努力做到差异、专业、领先、长远以“心系人民，健康中国”核心价值培育销售文化，将“健康”作为我们永恒的追求，倡导“无病预防，有病治疗”的销售理念将“为最广大民众提供健康保障，实施健康管理”的历史使命贯穿于销售活动和售后服务中以“求实、诚信、开拓、创新”的企业
28、精神落实到销售活动中以“和谐、竞争、激励、淘汰”营造销售氛围，打造和谐团队，建立和谐环境。通过有序的竞争，“以业绩论英雄，以贡献排座次”，激励先进，教育后进，适应市场，发展市场，引导市场。销售文化体现形式日常营业单位例会，包括主管晨会、二次晨会、夕会、周经营会、月KPI会持续培训制度和培训管理，包括创业说明会、岗前培训班、转正培训班、主管晋升培训班、主管提高班、职业经理人培训班展业工具，包括展业手册、海报、宣传彩页、计划书等销售活动管理制度销售人员礼仪制度门店和销售职场装饰、布置高峰英雄会销售经理例会，包括全系统季会、（半）年会，分公司月度会谢谢！谢谢！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！37
