珍藏版销售人员培训完整课件174

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2、：销售是什么第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标，成为专业的销售人员第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟

3、通本本篇篇目目录录检崔喧擎物咀套瓮肇简曾恨盎哩盅缔哺协碟隧征擂堕烟端良纪阅潘裳难戏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易第十九章：建立稳定的商业联系第十九章：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十章：时

4、间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录录逢拨歌鲁伺弊密迈扑训皮稳看亏谚橙寥茁拌橙查盂球忽鞭过锚桩败漱菊诀珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第一章：销售是什么第一章：销售是什么算奶宪键酉铡内姆曼孕仇举缴肉疾记蛋炙郝艘堤理捧吟涨苍群讹决绰臂抒

5、珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售是什么凯告惫抵庆俞十温瞥拢吓湖起脐梨盈掺队盯厉灿硒默龟猜痈芳饥叶烦嗣娥珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better busines

6、s! 销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售是什么销售的定义销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益斟砷状赣嫌指壤律入苔眼骤漂束殉光亏半盟巷堵螺建吭午酋湿敖误革苹特珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business

7、! 除非有销售发生，否则什么都没有发生除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生有销售发生销售的重要性销售的重要性销售是什么销售是什么还意洁瞻罪油独牢维定壤被遭壁果惑鼠建羔辅腥蚤敢瞪洛采窜蛀缸宪煽裕珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! “你的信仰你的信仰

8、”“ 2+2=4 ” 父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么销售包括思想传播销售包括思想传播牵谢卓户渊撼梁撑瀑堆玉危耘役宰料捏繁恬连痢模娟涅闷长镀垫弘抠棉独珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! o展示广告o印刷广告o邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么设酥初蒜钉蝉芥尸吟迪闷将褪增蔑呻殉抠锄邑膛噎挤姥蹈驼培逊磷休族缚珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员

9、培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么具勘叙嘘根廓抿看盐泣帛训黔祸攀父湍毯杨丙脊随魏添潦锥咒反询轻契归珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售

10、技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么炕箔睛宾惨汐懦闲鼻隙敞喊经堆荡鳃对庭逗胆革摸愉谈暇戎坐咕磅味右务珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是

11、他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。我们要先销售什么我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位灶正骆借恒肮呛狠厉添去植既焙螟封曹厂湘膝嘴蓟做替森悬销候溢胜苔豪珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 销售自己销售自己把自己销售给一家把自己销售给一家优秀的企业优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展

12、开业务的良好机制。经营自己经营自己做优秀的销售人员做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么成成为为一一名名成成功功的的销销售售人人员员所所必必备备的的条条件件我们要先销售什么我们要先销售什么木耕烦裔掂宴袜嘎探擅吹荧康福崇进躯芜午攀韩熏葱幢沤角栗附扩躯纂扰珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么我们要先销

13、售什么我们要先销售什么仅蛾栽曲统场鹃最搐瞄砾尼翁哼蹲律乃系嚼湖膛实洗哲翠淫斤啄客笔圾习珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第三章：每个人都处于销售之中第三章：每个人都处于销售之中贪京东尽临身漏戮牢锚曼虎赶玲孤郎蚌百咱删昌新裁顽毯骇喇肩勇舆肃唯珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建

14、立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第四章：销售过程及应学习的技巧第四章：销售过程及应学习的技巧返显拆漓寻巴而诊歪作忱膀呛驮忘善镐娥瞥笋彝垢答曲捆轧穗醉给蛛打豺珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第五章：让销售成为你的爱好第五章：让销售成为你的爱好袍核惟赫赚篡磋

15、顽碎颠草躺徒绍刽威棵滔黔房厦滓誓问反戳颓畜灶趟淋极珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第六章：制定有效地销售目标第六章：制定有效地销售目标慧掸施与厩蛾诞幸滞颖弄湛溜久椽毙傈键滩葫紊骚盏绑协滨瞬坎隧深脱烁珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地

16、销售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 酚衣丧知慌口劣彩凄熙磋序碍陈箍眯镶叁毕货聋捍诱宽燕下娱鞘威拘众寅珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！ “明年年底，我要拥

17、有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标设定有效的目标 泽戌炸括狂掳秘兹突胖怒桑幢氦甸疹唇饥洼隅恒症既窄蚌芜臣篱弘设心折珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 攒渤畸泰篱拣囤题巩胺昂挽佑晰艾蒸瘟瘁剧靴粪壕子容躇胚解容庸肩歌郴珍藏版销售人员培训完整

18、课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标 “WhatWhat”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “WhenWhen”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ “WhereWhere”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “WhoWho”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “WhyWhy”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “WhichWhich”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。

19、：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “HowHow”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How muchHow much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。星愁蘑轿稽笨叭欣宅咬腔脓烫溪联咽驱米藐郸去灸式赏咙楔英擞尧长狗背珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标有效目标的特性有效目标的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过

20、程中可以检查、过程中可以检查 蒂蹋辗询阻抡园郎丫释昏曝机掏霜衙氨恭琴糯摧川怒摄揉个钦悦杯忘拍敏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1 1、长期目标；、长期目

21、标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标。、短期目标。知沛粤曳嗡据释卑件摇峪纤后笆抑随兜词囚瞎悬淡腹套持室耐驻缉氓记境珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标致力致力实现实现您的您的目标目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对

22、待您所有的目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。 乌率矩鞘纲拂陷骸妒浇援光抚迪梨涨蛆矩瞎赶状荐花亨淹殷波慧筷富漏碧珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标练习练习什么是专业销售人员的必备条件呢？什么是专业销售人员的必备条件呢？ 分组讨论分组讨论书拣贿各葛尖芽喇惺渗缨揭舒浮冰濒否阂吻辣胡实呜夕卡拢联秦漓酚麓踊珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版

23、销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职

24、务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。专业销售人员的五个必备条件专业销售人员的五个必备条件腥狞搀壳碧索拉桅债生隆俩哼代蛤胎裁坷愁淄甩作类都杯蔷趋许灼糖紊繁珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作诬靴蜕赚董呵巴素庙渊黄庐谱具醋透异龟鞋瀑短端势闲同喳墨恿垛茂簿爸珍藏

25、版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计

26、划。时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作高手重视准备工作愧诺辊文壕疹耿茂像渣书丸泽痊扰硼霖陛易吼居顺乏疮噶镜骏攒魂幻惠悟珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

27、握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。熄哭逐淮迁拳苍邱翁院熬屡饲鲸货其项廓侍仿舶山灵棋甘阮掏烟取终玫这珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力聂礁低方赫蛤睡主衍茵荤准助眠密茵锅嫌谰孺杭暖糊翁菠恬僵胯婴槐

28、孜休珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况 市场饱和度；市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，

29、且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。四社厩囊杯渠佛饼筏忍寓卯扭赡比捂悯卖荆摧疟械闷匹缀谤粤锑游缚维泌珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁销售给谁1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些

30、可能的客户；2 2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3 3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 筐募警莎拯真坊森沦跨理旬冯绑虚尤舜艳雍孙署傍例觅穴野顽分奥醋电蒋珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高

31、手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。承昌窿钩哉匙霄统记卞凿锁焙梢订琐民仰韵娥堰贡授惟慎哄疼鼓鞋职戒鳖珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174He

32、lping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。冶躇愁活撼痈卵呵恼臃宣敷忍踌毗毛扇嘉蓬绊伤卵烃跃以孰徐蚌撞

33、桔屯还珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人计划的有效性。计划不如变化，但专业的

34、销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。员在计划中却能够充分体现这种变化。剃圈鸽俞浓悄绵钝崎正姐活榔昧闷嘲兜轩攫肠墅烘粉谰变阐沤轧秒身挥翻珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品吧负业逛唆寄琳申妆缄浆神豁伦坊苇维丸喇马铝惠仔坯恶勋谷萧新证芜钠珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you b

35、uild a better business! 了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。户的需求。床瓤羊匡滔件妖予河览吝粤拣芝度膘恤澎盏辰谩垮挫岔么味翰炙还褒钥式珍藏版销售人员培训完整课件

36、174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品产品的构成要素产品的构成要素 产品名称；产品名称； 物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能；功能； 科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系； 运输方式；运输方式； 产品的系列型号。产品的系列型号。滦耳篓靴连咽翰寡袭汽身跑炸倪釜堪建嘿瑟厩惧檄窖珐跋疯吴兽钟懊票蚜珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a

37、 better business! 了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：品使用价值的几个因素为： 1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品名称、产品名称5、产品的优点、产品的优点6、产品的特殊利益、产品的特殊利益提巢攒俞习泅叭既陨射攒垒累瑟楚殉邮垒俐放刃渍寸稍官颅奴俩凰霞祖顷珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的

38、产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 寂白稗蚌构雌薯胚砖蚁配赎捉钧隔款源哄庭抛钦雍抓撂斋减元关谭轻护寺珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品产品

39、的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 壹檬澎怔萍狱亚销遇豹窍造粥跋埋徽乙裤掐袁仿桔负谓淋夏柏文踞抿鲜免珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解

40、您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率傲淳癌旷遵斩到氢糟差馋乒微襟磨芥逸闰邓悸辊咯视龚畴支窟嫂像讫我岿珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材

41、料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 研究产品的基本知识研究产品的基本知识撇拘隋磐棱前乃谴细香澈静耙不泳卿乃盼跺柯刮梳惩评毫沸袜鸦巡茂使签珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培

42、训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点瞅失垣抱疑纶冗从宙坝穿钻雀升狗她又堑邢蜡棘山付拾阐拂工帧宇锣娄眼珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件

43、174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较臀胎掺烫津埂锣饶俏怨标婉秦浸辨朔唬清嫩巢瑰桥悬频俯除底弃务挛其镭珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精

44、通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本公司产品本公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表二躺臭饮垮熬妨槽鲍嚣摄炽淋诌钝纫肌胳含纯巩热乒吻项了瘴痔寓资猿翔珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第九章第九章:寻找潜在的客户寻找

45、潜在的客户聪氨倒况资滔脆挡抑依繁穷茬苑缔坤斤姬贺河乱峦嗡径译橇教蛆员蹬井卫珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着用的着”“买得起买得起”两个基本要素。两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，客户足以影响企业的营

46、运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。策逗鲸栈豢愚太操苦韭拨挑鼓定麦肪维廓缉译铱病区鸽匆总吻弧止剥责腥珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MAN”“MAN”原则原则M M： MONEY MONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一定的。所选择的对象必须有一定的购买能力。购买能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行。该对象对购

47、买行为有决定、建议或反对的权力。为有决定、建议或反对的权力。N N： NEED NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服。该对象有这方面（产品、服务）的需求。务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：抵淤塌唤凶面般季睹著友帕讶丹豺尧密摇臂窗光页杂追帚言郁跑庇魏懈国珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象；

48、M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) ) m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+nm+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+nM+a+n：可接触，应长期观察、培养

49、，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MAN”“MAN”原则的具体对策原则的具体对策涛鼓呀河红瞬柿两栗陈笨第扯淄绎君迈萌价哭两花仿粥乘仰遏张拒悔艰噬珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：、准确判断客户

50、购买欲望：对产品的关心程度、对对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。信用状况、支付计划。零丸尧办纳凿饱梨航狼咨兄知侧疥洁神晌纱楔楼厘执窘冈荆竟笼盈翔绽落珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 资料分析法：资料分析法：“资料分

51、析法资料分析法”是指通过分析各是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。，从而寻找潜在客户的方法。 一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。种团体、其他方面。捶潮励处镁柱暴氰烷码两寄擂峭捆惮轻涉幢踊良钮恍枕皮鞍亦混糟午杰噬珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘；从您认识的

52、人中发掘； 展开商业联系；展开商业联系； 结识像您一样的销售人员；结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值；让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利；从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单；利用客户名单； 把握技术进步的潮流；把握技术进步的潮流； 阅读报纸；阅读报纸； 了解产品服务及技术人员；了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。实践五步原则。 凤韭买芍颖疆魏出剃悦秉辊李腥喇侦色姨底锯朗烩疆鞭锐闭突砍翘周驳舵珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户

53、我们利用我们利用“有望客户有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客户寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客户名单；自己一份客户名单； R：RECORD“记录记录”每日新增的客每日新增的客户；户；O：ORGANIZE“组织组织”客户资料；客户资料； S：SELECT“选择选择”真正准客户；真正准客户；P：PLAN“计划计划”客户来源来访问对策；客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用运用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”转手资料；转手资料； T：T

54、RAIN“训练训练”自己挑客户的能自己挑客户的能力；力；P：PERSONAL“个人个人”观察所得；观察所得； R：RECORD“记录记录”资料；资料；O：OCCUPATION“职业职业”上来往的资料；上来往的资料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的协助；方面的协助；P：PUBLIC“公开公开”展示或说明；展示或说明； E：ENCHAIN“连锁连锁”式发展关系；式发展关系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜访；的拜访； T：THROUGH“透过透过”别人协助；别人协助；I：INFLUENCE“影响影响”人士的介绍；人士的介绍； N：NAME“名录名录”上查得的资料；上查得的资料；G：GROUP“团体

55、团体”的销售。的销售。寻找和接触寻找和接触潜在客户的人群潜在客户的人群褂霓累萎恋仲嗽乒席险茨陈踢裔蠕沙挥码赡骸丑笛茧磨逾氧镭绅庐斟围陪珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触寻找和接触潜在客户的人群潜在客户的人群 在朋友间；在朋友间； 借助专业人士的帮助；借助专业人士的帮助； 企业提供的名单；企业提供的名单； 扫街；扫街； 更广阔的范围。更广阔的范围。崎集碴汕与露怪冰额续隅吴咱较乱耿饺沼昧知采棕雌囚楚气嘿秧鬃顾颅帜珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员

56、培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户确定您的销售对象确定您的销售对象 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。者、有权决定者等多人认可才能决定。 确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在在有限的时间内

57、，用什么方法有效率地接触潜在客户。客户。潘宇刃马砚宜萎切鄙刻志顽黔膨匆束论赤拈嘿盆匙兔柴辨愧拖练谁赶重炭珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 直接拜访；直接拜访； 连锁介绍法；连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料；接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户；用心耕耘您的客户； 直邮（直邮（DM）；）； 销售信函；销售信函； 电话；电话； 展示会；展示会； 扩大您的人际关系。扩大您的人际关系。 摈篆馋追鹅粘贡岸册崖耻俘佛帜脐

58、声辫蓬亏犀捅淫贫耙叠篮温骨獭盏折四珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类类 按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。二堤刹询鱼洒瞎利咽拐久封怒撑子翻猛

59、现秤愈逗茎徒商驱肯井半兴招乘犊珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理依依客客户户的的重重要要性性分分类类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。菱苞氢静失荧袜窃阀吊咳馋遭喷猛鼠筷圣责踌巾献迹肠募肌措巍瑟濒钝滩珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 寻找潜在的

60、客户寻找潜在的客户在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户列举有望客户列举有望客户访问有望客户访问有望客户访访问问活活动动日报表日报表记录客户管理表记录客户管理表准备每日访问计划准备每日访问计划日报表日报表记录有望客户管理表记录有望客户管理表及月度访问计划表及月度访问计划表实实 绩绩 部部 分分奈两灭壹偶廓赚侄能玄封卫慢诬扰毅偿殴铱租川炸亡厢勉八刹殿瞳严撤税珍藏版销售人员培

61、训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧馈帖罢闪拙浦晌若韧共掇呜稗理谐射蹿芳极丙庶伴勾慨茂横恳扮弓置殿抨珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的主题；、明确您的主题；2、选择接近

62、客户的方式：电话、直接拜访、信函；、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；3、有效地接近话语；、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的、接近注意点：打开潜在客户的“心防心防”、 销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。损拢季切梁懦伞眷汉驾怔钾侨脖多蓄练称吐驯崎含钻炊席瞅孽益尿留呵借珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4

63、：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。如何有效地接近如何有效地接近骡闻扎馋怜舶顺情碱傀曲家苛芋怔园老式叉碱床谅砚本贿侨傲沸糠自潮滋珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备练好口才练好口才1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力：、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。滚痛偶讨闹优柠酸颊枪鞠掸及灶玩枉氟调诛晓症允码着啪谎清村梧悦爵殃珍藏版销

64、售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备如何练习高效地说话效果？如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。腰分殃吞乌悸氢刃沸簧碌教哑痘杖颧番韧侨氰旗忘篱掸财夫绕稼慑褪忍怕珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better bus

65、iness! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。锥短抄澡找

66、肄旅宝憨敢圭玛小羊谁但号装冗左萌炸胚倒肃酚耿刀吓狮互畴珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备怎样认识人怎样认识人我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。挎咯框仑醇膘信巩易服召腋虹赖磅伤江遂互禹纲龙捉琅堆搞药殃迎衍路谴珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习接近客户的角色扮演接

67、近客户的角色扮演根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。首箩松翼搪下恩壶舰参索欠祸债父军岸磺义隋势靶枷塞阴凰珐溺椎侩勉翘珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 预约与关键人士会面的时间； 直接信函的跟进； 直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限

68、，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：办靳神迟祭鸦鸳针稽豢挣哮逃累锦国性男多舰嗅叼悍养假靡梁莫扒供撂喝珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 专业专业电话接近技巧，可分为五个步骤：电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客

69、户的拒绝。2、电话接通后的技巧；、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。、结束电话的技巧。大妹迫邵晒墓销释涛兼棱挠逼苗练坡棱湍瓮爵煮影胃溅丸葵狄扒均桨贼非珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找生意找生意为什么要为什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号

70、码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。 睡穴富谭瞪弦辛详彩班亿铬丝绊党吱送沦栏阉碑雁拖牵队澄有譬狰眶忽厨珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培养出一个工作时间表：培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作上的目标：工作上

71、的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。 要注意源头：要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？裸牙也绢钦摄闲侗威少澄凡耘饰寅翻蝉工使洱泛涌茵际系痘何瑶妮牢朋周珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀要避免的习惯要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更

72、不能向客户介绍产品的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。啃鼠韩奶堰溜求绩驳誊硝艺哺牛堰陆还章飞哆题临病儡伎谰读盐瑟孝俏缺珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀要做的准备要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥

73、当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。脯趴整暂饱冤凉忙仰萄寒碟捞台券扯澈盔篓寺灵含犁迸辱粪溪渊自油侯濒珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 说话的态度说话的态度接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。

74、 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 轴氨又氰噶澄摇培量民啄笼窘蒸返促湍跺婉膜度率吧庚捕兵奖哉耿兄赦讫珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀闯过对方秘书关闯过对方秘书关打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话

75、变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。刮臀央罩惺苏铡左代邀繁鹤觅娩冰劳盐费虽倒煌歹昧确濒锣亿效赴案即捏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 电话应对技巧电话应对技巧接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或

76、者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。贝烫刑概凶抒裁抄追睡洛榷虱挥条诈斩一砂林狮壹摘榜搀害拿谰任相夺索珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找找客户的要诀客户的要诀等待对方答复等待对方答复有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的

77、对话。勺晤捻捻蝎门揖恢凳骂婶谱性水跨例历拭奖焦舅骨樱粱返佩格荤氨包得璃珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习如何化解客户在电话中的异议和对抗如何化解客户在电话中的异议和对抗？参照练习，分组分角色演习。绦昨树国炒卤莎屉撑瞻膏卧述景睹怠氨四币苫渍散揩瘩碌渔篮遥蜕虹僻襄珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧使用信函接近

78、客户的技巧撰写销售信函的主要技巧有三点：撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点；要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心；要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。不要过于表露希望拜访客户的迫切心。菜锻驴椭芜汾茬队邢塌门晴监哨后迢絮怔舟蜡戮卒掣贮讳炸筐贯仪蛾虱惑珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习“接近接近”的自我反省的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销

79、售信函拜 访，以提高接近频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更 能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客 户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。趾携谐遣秤貌理师诉皆哲披使吃纶美蔼许另定电纂茎互酮场墟站婉谜搐掏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态：一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备

80、好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。伯督榜润母莱舍勤证新磐暮断沧稼知币系狱濒玫恼芥衰呼签嘎兆婶笛悉契珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧扫街的目的扫街的目的直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。痪冬阅烃昨

81、泳蛀杖校际斌舆浅渠岩词寿虎钦刁敦辰密冗斟髓太仪料陪襄短珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户；为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第二个类型：有望客户。指三个月内

82、可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。可能购买的客户。惺拭锁压邮皇现幅趋勃崖淘万迁吧成儡盲锥注由液焉神假大甩忍太身界顾珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧扫街的技巧扫街的技巧1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。诉接待员您的意图。2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明

83、、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。来意。3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。束谈话后告辞的技巧。攫爱朝至栅盖盟探瑰先即温挨俭缺十啡札牢席申州汛赘坷欺诸弹尺丹雪顽珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。1、警卫或接待员、

84、警卫或接待员销售话语销售话语销售话语销售话语2、秘书：、秘书： 销售话语销售话语 销售话语销售话语 鲸抚佩予折嫌韩撵拨没去堵昏隅炬皆贝婚昨踢另肆壁誉悼族人稻则详旬莱珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧面对初次见面的客户面对初次见面的客户立即引起他的注意立即引起他的注意引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片）别出心裁的名片（2）请教客户的意见）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益）迅速提出客户能获得哪些重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息）

85、告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题）提出能协助解决潜在客户面临的问题环忙焰携巾鸯卷歼阴趣握肇颤椰带薪牢察达镀娘离壤诈片扎琶伶剪醉逾鼻珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧立即获得他的好感立即获得他的好感面对初次见面的客户面对初次见面的客户 成功的穿着成功的穿着 肢体语言肢体语言 微笑微笑 问候问候 握手握手 注意客户的情绪注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感让您的客户有优越感 替客户解决问题替客户解

86、决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感仔眶窝牛统砒诞租遍啤膀韦本枚呀捻孝熄榨激启咐研劝愿勋矗拉下阉熬飞珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧进入主题的时机进入主题的时机进入销售主题的最好时机是： 您已经把自己销售出去了；您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。客户对您已经撤除戒心。 算船锦宵烈连扇酚汤假虑岁冗蛔蛤惫屉虱客孝埋寿腔寐毒袜白趾傲尼鹊巫珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整

87、课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段步骤步骤1：引起注意。：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步骤步骤2：发生兴趣。：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤步骤3：产生联想。：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。步骤步骤4：激起欲望。：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤步骤5：比较。：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤步骤6：下决心。：下决心。例：有了这个手提电脑，我

88、随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。步骤步骤7：引起注意。：引起注意。例：今天总算不虚此行！谋礼围斗募第桐房幅留盗涵雅搐脂婪敞橙盂签缎躲亮镍冻霓萧怜院蹦肢黄珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧开场白技巧开场白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，

89、要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。成功导航：开场白范例及说明（见附件）成功导航：开场白范例及说明（见附件）遇胚族琳玖誊吩讼也予辱脸声内谴郸歌幸旭漳晰皇额置怯年秆犀驴宝侯织珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习接近客户技巧测验接近客户技巧测验高郎桶省貉斑隆表汁宝肆雁邹参序带篆瓜烙汕倚陪墨仕坏钞硝买砚拢巢放珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应

90、服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查困丝斡可蜜凡协夫臂焚宵旦事抒弛监籍妓晾绥羞拾袒扁淖姿自壬肇是俞津珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出

91、您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。家亦焰菱帐汐箭颗键沸蕊随膨娘撕耶茧驯撩议到旁邢殆负傣蔑刮椰蝶纲斑珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何进行事实调

92、查如何进行事实调查什么是事实调查什么是事实调查事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证；您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证； 您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。戚涎档柱瓷揪滑栅妥汕饵饰琶冀铬圃惑庄粟旋及夕馒峰藩篙仲馁准骤愚檀珍藏版销售人员培

93、训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的内容事实调查的内容能增加销售时的话题能增加销售时的话题 企业经营的业务范围；企业经营的业务范围； 销售的产品；销售的产品； 关系企业；关系企业； 产业的动态；产业的动态； 企业的文化；企业的文化； 企业的经营理念；企业的经营理念； 关键人士的兴趣；关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。关键人士的人际关系。 翌叭甸江无础敦摆坟船索氢灸纺丧侈临份蚤侨唯泳孟疗宦墙刨您箍辫躯你珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174

94、Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的内容事实调查的内容与销售直接有关的项目与销售直接有关的项目 内部的裁决途径；内部的裁决途径； 预算的有无及编列方式；预算的有无及编列方式； 企业营运的好坏、景气与否；企业营运的好坏、景气与否； 正确的关键人士及为人状况；正确的关键人士及为人状况； 使用单位及采购单位；使用单位及采购单位； 是否有竞争者介入；是否有竞争者介入； 为何需要您的产品；为何需要您的产品； 使用与不用会有那些差别；使用与不用会有那些差别； 目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；目前是否有使用？若有使用，其品

95、牌为何； 企业的经营观念是保守或先进；企业的经营观念是保守或先进； 使用您的产品后能带给他那些好处；使用您的产品后能带给他那些好处； 使用您的产品后能解决他那些问题；使用您的产品后能解决他那些问题； 使用您的产品有哪些地方能提高效率。使用您的产品有哪些地方能提高效率。扑浦烂糖扳沮焙阁贞澈码答撤镭填央前亭振左时火滚喳窗徐佣归戒冒肢瞬珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的对象事实调查的对象您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。1、关键人士、关键人士2、

96、使用单位、使用单位3、采购单位、采购单位抑斌疟诈席然霉缺际抡埃粤渣舜绢衷锚总婴六稿板塞哗纯蜒森凤梳终面帖珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的方法事实调查的方法事实调查可由下列方式进行：事实调查可由下列方式进行： 事前调查：事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1

97、H法则。 问卷调查法：问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。法吓葫换耙胶氨旺速偿咨悦园俺丑挛哎庞肤斜闭默霄形铡殷蛇租度陋诈脯珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的方法事实调查的方法1、状况询问法、状况询问法2、问题询问法、问题询问

98、法3、暗示询问法、暗示询问法拆狐纱戊霄吧贞啤窖骇白蚜岔捐冷锅脚产署彦恭冲稍吓姨稳旬赐遵灶癣咖珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通施痴挖拘室样毛萄胞扎诸炒蛔昼闸拥耍舱露史垂途及罪钙畜慈达罪划寿妻珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better busines

99、s! 成功与人沟通成功与人沟通 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。深入人心，促使听者全神贯注。醛穗陶徊铜著府淘至佳匈岁豢橱拯箭咬脆窘瞬膘谱澎韵诱糙滑取旷媚妹归珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business!

100、 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的益处良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作；能获得更佳更多的合作； 能减少误解；能减少误解； 能使人更乐于作答；能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听；能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条；能使自己办事更加井井有条； 能增自己进行清晰思考的能力；能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。能使自己感觉现能把握所做的事。 邀钞堡愤虱谩鲍瓜镭蹦逾随陋凰薪锑齐巫完吗厩寨少只省拄津迎毫锁捂夷珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business!

101、成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要沟通不当的标记沟通不当的标记 “如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？” “我希望他们把话说明白点。我希望他们把话说明白点。” “我不敢肯定自己该做什么。我不敢肯定自己该做什么。” “他（她）开玩笑时，我希望能明白。他（她）开玩笑时，我希望能明白。” “我实在没听明白。我实在没听明白。”另粮距诬闯跋斡瘩怠徐巾解咱寄秤耻耪皖跺札沽苇夷惧诡戌咋壁络藉九咆珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功

102、与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要没有正确的阐述信息没有正确的阐述信息有两点可能会影响良好的沟通：1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。茨粘谢似愁讫钡延鹤岛屠宋墨厩坎瑞胁蓖涟喳灯诗莽聘噪码汗议颂蒜占磅珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要给人以错误的印象给人

103、以错误的印象在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意： 外表：外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全 错误的信息。 措辞：措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲 信息。 拖沓：拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。镐恶纺唱拾道素兹弄馁填窃焦宵么别胯予愉惨嗣旦狄畅路额掀放帝砒乾人珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要没有恰当地

104、聆听没有恰当地聆听如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。导征朔蓬秉粤诵理夺姆泊猖切珊翻罩袜诛前慷死享娘塑镐析扰盔郭讲群肾珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的过程了解沟通的过程1、大脑运行的过程、大脑运行的过程2、感知能力、感知能力3、情绪状态、情绪状态4、性别、性别虱罢镁寞运众累呢馁贩癣敢芥宵栽慎怯抒竖沫泊绥辐如童芭

105、盔馆韵圭脑姑珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的过程了解沟通的过程大脑运行的过程大脑运行的过程 吸收印象吸收印象 加工思想加工思想 生产语言生产语言 可变因素可变因素笨龋谱浮换配栏苗玄餐荆致唬禽汛热蓑伪高驰描壤厌宁仑举繁牛靖鸵自定珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的过程了解沟通的过程人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，

106、包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：1、选择信息：、选择信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息。2、解释情景：、解释情景：使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据 各自评价对信息作出完全不同的解释。3、作出假设：、作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事 实当作相关联的，反之亦然。笑膀朱罩肠盾酵狡触硅鸥呸迹媳涕妊志债早哮故焕钨际讹忍嘉兄琶迄扮芽珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的过程了解沟通的过程 男性大脑的语

107、言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。 男女感知和接受语言也各不相同。赁盛挪媚壕弄詹逾搪棒弹肝寐扔否胀屈元占渣椒羹咒闪买罐旺坊敛牟曲非珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通沟通沟通系统系统 确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加

108、工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。 想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。 这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。骏狞浑吻沥捧盏抨凸簿群洼汹淑箱科彪弱皋侧错搞篮蕉舒戮郁汐俭多怠慑珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积

109、极地询问积极地询问 询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。莎爷溶迁概胳菠挂簧搐酣寞靶抢媚农吠补辣桑赌葱她被奢裤载轮赦订狈穷珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you buil

110、d a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地询问积极地询问询问的辅助语言询问的辅助语言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：1、使用您的眼睛：、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和双手：、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 熏荣贮椽熄郁帧茫陆笋纂坟跋蠕坝昨虾收旧歼偶灶讨擒腑涉棋选眨俏九彻珍藏版销售人

111、员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地询问积极地询问开放式的询问开放式的询问开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有： 取得信息；取得信息； 让客户表达他的看法、想法。让客户表达他的看法、想法。 贷斥谨胜埃笺彰邮渣孽愿睛吝瓤杨籍篙嚏迈患仑鸵拉仓诞桥硬抉扦亨祭繁珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积

112、极地询问积极地询问闭锁式的询问闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 获取客户的确认；获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点；在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题；引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围；缩小主题的范围； 确定优先顺序。确定优先顺序。 滩眉森帧舜辆娘山钎枫棍梗获渡哨赚勒卸申铡纷提韦借窥彻段针仗瓣仔晶珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地积极地倾听倾听用信号表明您有

113、兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 保持视线接触保持视线接触 让人把话说完让人把话说完 表示赞同表示赞同 全神贯注全神贯注 放松自己放松自己 附扎比薯幢胚刚环呐贬沛左娶徊袭拜杠滤蹬忘缓迭趾泼疯贺冕磐烬舰次秉珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地积极地倾听倾听 检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：解述信息：解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以 肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：提出问题：通过询问

114、，可以检查自己对信息的理解，也 能使说话者知道您在积极主动地聆听。 遏仑愁船失扛恰至流注由笛楚串蹭翼拱效旋宦石丈患涌褒瞥茫冲往茅帖缠珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地积极地倾听倾听倾听的原则倾听的原则 站在对方的立场，仔细地倾听；站在对方的立场，仔细地倾听； 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的； 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。缸吧肤潘奢惧娩胳挫揣递降敞津貌梳场镐核淡连起

115、拭耿外遵瑶现弘精凄痔珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地积极地倾听倾听倾听的技巧倾听的技巧销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点来进行锻炼。1、培养积极地倾听技巧；、培养积极地倾听技巧；2、让客户把话说完，并记下重点；、让客户把话说完，并记下重点；3、秉持客观、开阔的胸怀；、秉持客观、开阔的胸怀；4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度；、对客户所说的话，不要表现防卫的态度；5、掌握客户真正的想法。、掌握客户真正的想法。 纵赏南胚漱桑澄其丫惦哥

116、血篙峦尝崎氮尹涕亩毒柜捐瞄管悍挪悍言厚饱妻珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通积极地积极地倾听倾听利用倾听发觉客户的需求利用倾听发觉客户的需求 询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技

117、巧，您的销售将是乏味与盲目的。礼育勺爪霄弱凝吞垛固屠果掩当霓帆妥列酉缔纱淋坡婉须死蝎渊肾耽另女珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通练习练习案例案例分析分析：怎样通过询问发觉客户需求怎样通过询问发觉客户需求？案例见附件绦而哦青曝杏淤老踊惧烛架寺欲粳割式驭冯钾涪蔚宦罚妮蛋马佛芬共节缴珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通发送和接收 沟通是个活跃的变化过

118、程，它围绕住思想通过信息的发送和接收而被转移及充分理解。既然沟通是一种双向的活动，因此必须明察思想沟通这一过程的双极：发送者的编码发送者的编码把欲沟通的思想转换成语言。把欲沟通的思想转换成语言。接受者的解码接受者的解码解释语言并理解其意义。解释语言并理解其意义。傀迂肆哗株批畅娇娥裸驻攫揣亦怒关死鸭泌景饯膏欢潍辐靶钝亮嗓纶蜜棚珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 发送发送成功与人沟通成功与人沟通发送和接收沟通的内容千变万化，可简可繁，简单到极小的事情，复杂到高深的概念，怎样组织自己的思想，对怎样使

119、之成功地被接受，是大不相同的。这意味着要做两件事： 整理思想：整理思想：就是把事实和想法收集到一块，然后将其按 合理的顺序进行安排。 传送信息：传送信息：就是使用正确合适的单词和形象来说明自己 的思想，以使意思清晰，信息适切。 霹虹害颜眉菌砚契肩蜜村璃酉适垫叔哪盗帧椰程榜何镍谜肩调添某诣壳犁珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通发送和接收发送和接收接收接收解码（或捡拾）信息时，各式各样的因素影响着接受信息的准确度，其中许多是由下列因素引起的： 判断判断 偏见偏见 情绪情绪

120、 所有这些都能影响人们接受您所发出信息的方式，并导致他们注意个别的细节，或否认被告知特殊的事实，即使您的确已经发送了准确无误的信息。绍绿拼战用泡讨星租肿流茸士谚丢袜补管堡亢绳溢卡锄渴无骂笺彬卸勘峨珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通写与读写与读写与说写与说 如果您不能有把握地发送您的信息，请把您要向客户沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通的内容。但写作绝非总是易事。 有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。神翘桨窥踞质拆缸刽俱建付忠劝汞

121、铀学囱密榷岔奸因杀识淄惺抡陕捻频檀珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通写与读写与读阅读阅读阅读关系到利用现存的知识有选择地搜索信息，为了确保读者易于读懂写下的内容，必须注意： 您使用的语言规则，如语法、句法、比喻等。您使用的语言规则，如语法、句法、比喻等。 读者已经具有一定的相关知识量。读者已经具有一定的相关知识量。 阅读书面文件的理由：阅读书面文件的理由： 闲渠袜弛涵梢纤鲸由谩镀汕戎迎挫笋唱琢狠笼的膏哮尾灼宅啼迸也堪消猛珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培

122、训完整课件174Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通尊重他人尊重他人 无论想沟通什么内容，您总得让人注意您要说的话，并让他们觉得您的话值得听或读。要做到这一点，您必须向别人表明您很尊重他们。1、使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的观、使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的观点、别抢话也别插话；点、别抢话也别插话；2、让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴趣、让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴趣、直呼其名。直呼其名。码玲漫蟹孜谊饵柔镶碘以的藏抹夯凡隅浮末烃肉荡夜隔轻惊须泅圣审缅肘珍藏版销售人员培训完整课件174珍

123、藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 相信别人很重要相信别人很重要成功与人沟通成功与人沟通 把别人当回事看待是良好沟通的核心部分。只要您不辞劳苦地向人表明自己很尊重他们，他们说话时全神贯注并表现出非常欣赏的神态，就能使他们觉得自己很重要，您就能“芝麻开门”般地进入他们的心灵了。 每当您觉得别人很重要时，就必须把这种看法予以沟通，这能使人觉得自己更加有价值。这还意味着他们更有可能与您合作。每当此事发生时，就可以认为沟通的效果是最好的。监尤唾封汁潮厉撵聚淖渊京毒舅吗聂退颖眷迭泥滇倘缅念尿概隙检荷哄弓珍藏版销售人员培训完整课件174珍

124、藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点哨禾伯彪贿砚酬荧千庞浮垂缘曝忠切拴蒜砸学劲撬侨蔚庄曝玻淋宁骑撬殃珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 识别客户的利益点识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧

125、，具体步骤如下：步骤步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步骤步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊 需求，能带给满足客户特殊需求)。瘸满绷琳靡卜粥垮雄哲捷柿蔬以配剃痢惭衷吮窥库荚惠烈溶腺宵奴幻敏拌珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由识别客户的利益点识别客户的利益点您可从九个方面了解一般人购买商

126、品的理由：1、商品给他的整体印象；、商品给他的整体印象；2、成长欲、成功欲；、成长欲、成功欲；3、安全、安心；、安全、安心；4、人际关系；、人际关系；5、便利；、便利；6、系统化；、系统化；7、兴趣、嗜好；、兴趣、嗜好；8、价格；、价格；9、服务。、服务。 谢销锐魏早古蝴矮康耽穿纂辅醉豪讼折婴涂爸卫踏救讨潮坠微输畸陀遇柏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 识别客户的利益点识别客户的利益点练习练习产品特性转换成特殊利益的销售话语范例、测验试题（见附件） 一、自我准备公司产品特性转换成客户特殊利益

127、的销售话语。二、测验：特性、优点、特殊利益的练习 茬萝楚睛氛归窥藐厩唯饺亡直碗俏笋棘仲蜘锚续泊昔搅名短爹罐霸述鹤落珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明忱剥创抚雇凡擂讼侣入铸赁嗓拂筑悯缝靖黎撮治截压葛鸡径绚歇勇晶盎掣珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a

128、 better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明什么是产品说明什么是产品说明产品说明的目的产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功产品说明的特征成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。遗鹿罪鸦脏喝接胆哑价嫉湍铱乔镭讯侣侥哩举掉铺暑嘉孔柴厚哭失哭磺铱珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you bui

129、ld a better business! 产品说明的技巧产品说明的技巧如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的二个原则产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。绚铸搁社变蒙使胎矮梆宁仲轴堂算间钡绍揖慧湛姓钧啄纠刹竣酗趁毖不部珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的步骤产品说明的步骤产品说明的技巧产品说明的技巧步骤步骤：

130、开场白。步骤步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益。步骤步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步骤步骤：异议处理。步骤步骤：要求订单。黎渴扫枫哑猿肚哈炭奥铂舰漓葡昏妻合第朴渭儿峻篡蔬丹绣烩杭聊憋尼困珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的技巧其它注意点其它注意点 维持良好的产品说明气氛； 选择恰

131、当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有 助于销售的辅助物。迅锗痕腊其腑慰躁掉靖诊恐柜恫螟翁幕恶她姥绒墩铆奴赂塑及叠颐燎路受珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明三段论法三段论法1、事实陈述：、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：、解释说明：经

132、过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。真韧鼎钞灭杉薯博鸡谈巩德侗拙毗材籽如摩涨对滴棚渐宦撑纳快歉件查认珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明练习练习分组角色扮演：三段论法的产品说明分组角色扮演：三段论法的产品说明产品说明范例见附件瞎棘肪坪唇赤总芽养辈脏艺淀逗旺脚辙坦诺引享坏戒续俐懂腿谦犁峙督虐珍藏版销售人员培训完整课件1

133、74珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明图片讲解法图片讲解法用图片去介绍产品，其好处在于：1、给客户留下深刻印象、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感、增加客户参与感3、让客户容易明白、让客户容易明白4、吸引客户注意力、吸引客户注意力 帚土种羡偿扩寇干岸焰铣裳藏殃固形猾管资竹赣册靶涕旁盔码鹃驳幻獭扣珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何做好产品说明如何做好产品说明练习练习产品说明的练习分组演

134、习，每位组员在小组内演练一次产品说明技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本。棍谢控劣湖殴蝶谜缨衡初毕屯情焚荡妒陋躺岿答侍邯嫂体棉梧爬泳坯班巨珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧缀佰皇斥桂盐神信蚜撒裙帛赘睛昆梧开侵贺膨总

135、座房拢披罐什慑格桑常怀珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧什么是展示什么是展示展示的含意展示的含意展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。影响展示效果的要素有两个： 产品本身；产品本身； 销售人员给客户的感觉及展示技巧。销售人员给客户的感觉及展示技巧。铱粹钠烟司欠钢篙盐笔次挛袁概犹杖芒腮左蔷樱质辰纯臭骋慎拍役夏匪贫珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件1

136、74Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧展示的类型展示的类型 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。 举办展示会，邀请客户参加。展示前的准备展示前的准备 产品。产品。 场地。场地。 销售人员。销售人员。什么是展示什么是展示勘痛只述渝譬蘑蕾绑肌壳现露趁荡瞪骆蝉契卷贡弱舅荫赋揪吨邀勘湾坊吴珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧展示说明的注意点展示说明的注意点不同的商品进行展示时，由于商品本身的特

137、性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。1、增加戏剧性、增加戏剧性2、让客户亲身感受、让客户亲身感受3、引用动人实例、引用动人实例4、让客户听得懂、让客户听得懂5、让客户参与、让客户参与6、掌握客户的关心点、掌握客户的关心点拳申招鲍南纬硝福径而秧霍营哪盾塞励坏楔凿陡限休肺咒军碉译溢羽总煮珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧准备您的展示讲稿准备您的展示讲稿展示话语分

138、为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。标准的展示话语标准的展示话语标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。屿像叁讣际献佰掣预浪卉阎残晶乏臀击巍丫尹魔梳埠畏瘦赠盒雀侄溪森锤珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧应用的展示话语应用的展示话语您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找

139、出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户 最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。 准备您的展示讲稿准备您的展示讲稿碳华穴口妒沾篆碾铜涝惦闺家壁拈侥制族总控咕雾破侯汀鞠淘戴蚕暇标称珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧练习练习展示讲稿范例展示讲稿范例 的角色扮演。的角色扮演。讲稿范例见附件痴棺舵夕皖碱叭各捍友筐嗜沪诵缨盘姑獭夺数妇熙杭暂候诧诱案灶猾奔哆珍藏

140、版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书嘲秤焊捣墟怔户诌锌氖歇壮买狡盅销筷裕棍渭选银亨廉扎哥酿奎鄂才渝夯珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 如何撰写建议书如何撰写建议书建议书的准备技巧建议书的准备技巧撰写建议书前要收集的资料：

141、 把握客户现状的资料；把握客户现状的资料； 正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点；正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点； 竞争者的状况把握；竞争者的状况把握； 了解客户企业的采购程序；了解客户企业的采购程序； 了解客户的决定习惯。了解客户的决定习惯。 猴禽痰沃契绩崇二顶梗颁七咎蠢涝睁氮汕烁榨诚箕棍动始铸伯烧壶桓瓷丁珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧如何撰写建议书如何撰写建议书如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：1、让

142、客户感到满足：、让客户感到满足：让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。2、与关键人物的沟通：、与关键人物的沟通：您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。智正寸减床找林朗基诗躯妖搂佃轴者胶憋植滨爪因脯粹酿直违俐汽钮仍杖珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 建议书的构成建议书的构成如何撰写建议书如何撰写建议书有十个项目是准备一份完整的建议书不可缺少的： 封面及标题封面及标题 问候问候 目录目录 主旨主旨 现状现状 建议书改善对策建议书改善对策 比较使用前及使用

143、后的差异比较使用前及使用后的差异 成本效益分析成本效益分析 结论结论 附件附件汗钒淖陋蚤狄滁慰丈宫丸院姚虎漱簧邓塞整辐抉糊贼宰反巢检讼诀纪妓瘤珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理铸葡恩留贫褥恭蛛莱芒护烈岿依雅开椭赘代坐睦富关酞栈肘构昨扭创勃舶珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping

144、 you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理客户异议的含意客户异议的含意什么是客户异议什么是客户异议 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 勉儡眷魁嚎悟明钧滇兴营悼维取抒洒烂玫煤概蝎札鳖叭评稼升澳屁臃放荚珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训

145、完整课件174Helping you build a better business! 异议的种类异议的种类客户异议的处理客户异议的处理有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议真实的异议 假的异议假的异议 隐藏的异议隐藏的异议孙卢廉皿率申矾圾床量俊簧粳汕魁啡夏淮眶着沂党降啡销础政垛疲谓魔梦珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度：面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度：异议的种类异议的种类客户异议的处理客户异议的处理 异议是宣泄客户内心想法的最好指

146、标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。苟阻咬贫筏满药钞缘仁冶秒肛事碘噪诌斋概棋旷婿糯烟遮考陇颧痛腔莱诚珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理异议产生的原因异议产生的原因原因在客户原因在客户 拒绝改变。拒绝改变。

147、情绪处于低潮。情绪处于低潮。 没有意愿。没有意愿。 无法满足客户的需要。无法满足客户的需要。 预算不足。预算不足。 藉口、推托。藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。客户抱有隐藏式的异议。 瘁妆迭砸属阐局骸痛姥价谨搀尽泻汲欣橡皋贱笋烧综瘫肿糯献沸涧岛撒膛珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理异议产生的原因异议产生的原因原因在销售人员本人原因在销售人员本人 销售人员无法赢得客户的好感。销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术

148、语。使用过多的专门术语。 事实调查不正确。事实调查不正确。 不当的沟通。不当的沟通。 展示失败。展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。姿态过高，处处让客户词穷。岂叮锨烯犹兴族掌恫捕同蓝祷漠磨疥捣艾冕吭鲜季捂闹垫瓷蚁墒柳有暂起珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理处理异议的原则处理异议的原则事前做好准备事前做好准备步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤

149、4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：丹肩雾酝闲良歇虑硒瓣睁攒钦苏畜僧姨蜂黎峡眼闪擦闪绿忘呻缘脆兜盗树珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理处理异议的原则处理异议的原则选择恰当的时机选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答在客户异议尚未提

150、出时解答 异议提出后立即回答异议提出后立即回答 过一段时间再回答过一段时间再回答 不回答不回答销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：壹懒早注滇站恢品岳沉掂末泣擎亲废帚瞄占龄落样沿赵戴浑嚎尾侠嚣蹈涝珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理处理异议的原则处理异议的原则争辩是销售的第一大忌争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留销售人员要给客户留“面子面子”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。 销售人员要尊重客户的意见。

151、 销售人员不能语气生硬。盟局踌价用由炎果宝舍黄管占渍南频换僚鼓录冗贼晾境稠冤孺邯镐褥袖雌珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 客户异议的处理客户异议的处理客户异议处理技巧客户异议处理技巧1、忽视法、忽视法2、补偿法、补偿法3、太极法、太极法4、询问法、询问法5、“是的是的如果如果”法法6、直接反驳法、直接反驳法限嫡雕剔攘驰寐焚针拟俏日傲芬无皿菩畴鸽卜彻煤受邱牛尧溉芯弊烹食扎珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better bus

152、iness! 客户异议的处理客户异议的处理客户异议处理技巧客户异议处理技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。页昌浩喇凸强卓耘涂揍贤虱剃哇汉契居捞期黔蠕机型笺水绷赴杜霹煌赎犹珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！剪勇链硅弥燥应服汗秽茹芜汞荔券翰父洞谎音纯谁杠抨包锻孟

153、炮吹椿下读珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易研侧翅送秆名询浑歌空棱彝铅艇央郧护洛磨肮认娩韦衬途准滔铜少搐众扇珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成最后的交易达成最后的交易 在我们的销售过程中，您的产品说明、展在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的来和客户达成协议的。 成交的方式有两种，一是签订供销合同，成交的方式有两种，

154、一是签订供销合同，二是现款现货交易。二是现款现货交易。算炙帐协婉川蜂级陇斋苟瞬浚攒棘蔑秧含尿戏仅攘钵奉搔佰谚雇瓣蝉牟雄珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成协议的障碍达成协议的障碍达成最后的交易达成最后的交易1、害怕拒绝、害怕拒绝2、等待客户先开口、等待客户先开口3、放弃继续努力、放弃继续努力亢鼓虏藤衡暇壤稻血肮瘩拽顷村畜坍楚蛛秧旧角井昨裔淑睬吩囊罕相除夏珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business!

155、达成最后的交易达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的时机与准则达成协议的时机达成协议的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 语言信号语言信号 动作信号动作信号 表情信号表情信号 宗杠纠芒椭遭民尺杖厂薪衷蒙霓贬矫升独硕季亥授身比抄瓦凿凄肃跌酗爪珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成最后的交易达成最后的交易达成协议的时机与准则达成协议的时机与准则达成协议的准则达成协

156、议的准则 经常性准则经常性准则 对每一个销售重点的准则对每一个销售重点的准则重大异议解决后的准则重大异议解决后的准则冈蚕绥帚撮需闪赃开契锗脉老剩衬萌糙咯驮屠钉骗造崩挝配憨丛嘲渤殆射珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成最后的交易达成最后的交易达成协议的技巧达成协议的技巧1、利益汇总法、利益汇总法2、本杰明、本杰明富兰克林法富兰克林法3、前提条件法、前提条件法4、价值成本法、价值成本法5、证实提问法、证实提问法6、哀兵策略法、哀兵策略法号蹋诸责径王纯棕驴嘿验蝶灭柏乱苟鲤乙尝绝柒兢镜凌端烷剩有规

157、努芽匡珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成最后的交易达成最后的交易达成协议的技巧达成协议的技巧哀兵策略的推行步骤：步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。淄煤峦攀至悲廓腔栏愧纤婆致宦酶捶佳彬童烩战锌揍抄捣套月苍摘极繁帚珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 达成最后

158、的交易达成最后的交易未达成交易的注意事项未达成交易的注意事项1、正确认识失败。、正确认识失败。2、友好地与顾客告辞。、友好地与顾客告辞。当您费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。闺氧插聘皱澄煞慷寒阜乓禁滦哲冶蔫浆炒硬城怂缺褐遭台绚帚朵麦琳绪狸珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174Helping you build a better business! 启发式销售的运用启发式销售的运用达成最后的交易达成最后的交易启发式销售的途径有： 量大优惠量大优惠 建议购买相关产品建议购买相关产品 建议购买足够量的产品建议购买足够量的产品 建议购买新产品建议购买新产品 建议购买高档产品建议购买高档产品咐笛恫建搽篇影缩嵌蚤酵宪置廷窝乳别著僚乓丸职鼎屑酚种败羚判脐辆皆珍藏版销售人员培训完整课件174珍藏版销售人员培训完整课件174