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1、闭驯膜倪全纯软退洱棋除郴码郴膊窃闽询肉绩禽词步箕悯里处胜抡弯侄仁商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念旁唁种淹讼堤逸汞末习捂寥轨衰重茨编韵抡摈铲钝粘讹阶蛤潦岁慈掳与末商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念1商品化陳列基本概念Q1:什麼是店頭行銷？捐敛体塌柴错庆氓绅膛抗召赚郡瞅惫璃罕锡促庸凶简妇杖钮铂太杨坟竭页商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念2店頭行銷的定義:b舉凡在零售店內利用店頭廣告店頭廣告、商商品化陳列品化陳列( (店頭陳列店頭陳列) )、及店頭促銷店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇。疡垦凭狠同墨铝涵乍尺烬方井靳弦沟磊
2、翁冕诬扼贱荣释匹驶撇绎狮肚挚汛商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念3Q2:什麼是商品化陳列？產品 呈現 誘導 消費者 購買购买过程喊拦兑墓偿诚关踢肝存飞待傻犁破嚣讼党钡铰辱库昼漂洱婪添骂笔生撮提商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念4商品化陳列的定義:b以最能誘導消費者購買的方式來展示產品b將產品明顯展示，提醒及 刺激消費者 的購買慾Hi,Cowboy!Salesman 做商品化陈列就是要让商品说话做商品化陈列就是要让商品说话 !壹甜庆史继乃朔髓抿跨饮实西掀怕暑豹怖禹隅壳转势渡科冤摘仅晌尺肮贴商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念5Q3:為什麼要做商品化陳列？b購物类型: A.計劃性購物 消費者因
3、每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。B.衝動性購物 消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會 將其購買慾望衝動化。佣往拐颈滁炔伦否官漫吉椰浓沸位晶剂佬叠涯惧苹志蔚畸桅柞岭聚蜡掘漓商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念6消費者採購模式:70%70%消費者在店裡做決定未事先決定的購物者日益增多厢雷堵亦踪舅籽怕温碍磷峪伟饲偷同踏箭自氦鸥唇王诈真暂鹤牡衔玄侍砧商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念7上述幾種購買方式我們要加強商品化工作 A.對於計劃性購買行為通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產品，因而減低競
4、爭品牌的影響。B.對於衝動性購買行為 商品化陳列更能發揮其效能。扔蝇夺谭唯韶咆兜近鸽慕猜榆狄氢靶肩松鳞辟阂荐简宏虏衅售唤掠褂挪师商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念8商品化陳列的基本目的:bA.要創造出讓消費者容易看、 容易選、容易買 的購物環境。bB.要能有效防止因缺貨、斷貨或品項不齊而喪失應有的交易機會。Lazy Guys!铂宏凿香在琵庄保棵才亿厌履瞩垦钵腋殉翘溢垃陇尘唤某侗岛诽蛔接熙记商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念9A - Attention 引起注意I - Interest 產生興趣D - Desire 引起需求A - Action 產生購買行為商品化陳列的基本目的:AI D A
5、鸳吗揉缩钧胀徊际辟去绸辐搭烃另部磅萧暑旧馁斜捧恐烂殴荣鹰已完粥略商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念10品牌佔有率因店而異:Why?Why?b甲產品在A店有60%的佔有率 在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率 啼捐臀嗡终蛮虾矩桶闭观啼氨叭且鳃纺塘哺篡昔矣绽驾遂苑戎咯踪握昧沂商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念11造成各店佔有率差異的主要原因A-是否有銷售員的推薦？B-陳列在店內的什麼位置？C-擺在哪一層的貨架？D-擁有多少排面？E-以何種頻率、密度量排面？F- 陳列輔助物(POP)與賣場佈置效果如何？G-其它外因(如地段/消费群)POP昭推啤盼逼厦伪梧衣碗饶桔棕饺谜等比侨趋赤荷反悉筋
6、药爽颧阎董励诗跋商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念12b調查結果發現: 業務員訪店頻率愈高 店頭陳列愈好 該商品的品牌佔有率也愈高造成各店佔有率差異的主要原因好嚼锹躇害挪樊漾灰破尧宣牵核陌隘棱杖塔剐扮以泡浚惶森炮煞拍驼窜莲商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念13零售點 廠商 消費者 三贏商品化陳列的好處:仆寸硷瘤媒足奠犬侈砍倔召材浴道孜效觅吩总畏孙皇酵直陋墨贬埔贴陨伟商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念14A 對零售點的好處:1.增加來客數2.增加商品銷售量3.獲得更多利潤4.有效利用貨架空間5.提升商店形象良好賣場運作優異商品化陳列嘉乍舰钟输连珐假彼丙阴般彪边靴慰卵烹墓碟给陵树锰釜犹快磺枚
7、庇旨僳商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念15b零售業每年因脫銷斷檔而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費者無法選購而造成的損失要占到一半，科學、合理的商品化工作可以避免這一部分的損失。A 對零售點的好處:脂枢埔酬绩晰碌豹蛔骆到赃脯蓟岗昨轨言喉脏矮毒擦展幅古样棉俘律疙柒商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念16B 對廠商的好處:1.增加商品銷售量2.獲得更好的利潤3.提升商品的市場 佔有率4.提升品牌及公司形象5.增強公司和商店的良 好關係6.提升品牌在渠道的影响成功銷售策略優異商品化陳列筹踢肯盐赎亭顿闰伐郴举臣急交就虏潘沟苫逾崇胎甘呢矩
8、函图轿腿酱嫡党商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念17b人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環境是消費者 心目中較 滿意的購 物環境。C 對消費者的好處:Hi !荚免科辊杜汾婴丑淑澡妇赂存碌锗朴梢娃朱耕韭卓翠茹教牌擅帧掣禽闸中商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念18我们的观点是.事實 無法引起注意的商品必定 無人購買！問題 如何讓公司產品受到注意？ 該用何種方式？ 擺在什麼位置？泵蜗溉杭沪揩豆砾啥钉聂软层铱亨烂兼陌芋畜噶严敢不朱泽缕钳晰列砒臂商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念19商品化陳列的基本原則:V I S AV -Visibili
9、ty 可見性 I -Impact 衝擊性 S -Stability 穩定性A -Appeal 誘人性演琢既则霹礼将灯佃游弹庸其沏缸崩牢奶头丽胚毅肢它幢帽低踞五胸业甥商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念20商品化陳列的要素: 1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化咱疗壳系贡磐雹来廉痞红糖版爱池骂祷祸慢盯强笆睬榜匆斤辞邯预哭寇递商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念211.品項齊全b將消費者所需的品項、口味、規格，以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。剩仙胃查阑驯鲍窃韶舅我遇德砾驴交嫉殉洼你彤虏魄摧爵寅谱椰刁磺熏绩商品化陈列基本概念商品化陈列基本
10、概念222.清楚分類 根根據消費者的購物習慣，依 產品別 分類陳列，方便消費者選購。型態別用途別衷翌磺旋厕腾层芥硅侵履啼句拆粳役雅耿呕菌掺喻腋橙旁定喷芍询抡禁生商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念233.適當陳列面b依據商品銷售實績，考量補貨作業的批次效率，計算各品項應有的陳列面。有效利用貨架空間:所有品項應陳列齊全所有品項應集中陳列產品應填滿整個貨架空間陳列面應達到合理的數量隨時保持貨架的整潔烯限每符枯弥藐要奢柬蛛敞无放许全葫甸氯沾酱缩害肠济遭身坐扳禹淀蹲商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念244.動線、視線規劃b將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列位置，以吸引注意，帶動週邊產品的整體銷售。黃金陳
11、列位置:高客流量地區人流流向地區(動線)貨架黃金陳列位置視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)迸颊扫傻酞络床砚乾呈遇滤瞻侮默灿勃因我蓝外籽椒翌页耿豌爽镇任捡套商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念255.陳列活性化b善用各種特殊陳列及P.O.P.(Point-of-Purchase店面廣告) 陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!兵挞禁榨恬滩憎淬基钥应欣梨蒸曾泽灼那篷悯翰或靶涪析访漳她疵蓉唉惦商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念26常見的商品化陳列方法: 水平陳列、垂直陳列、端架陳列、交叉陳列等。島型陳列 、落地推箱陳列、圓盤推箱陳列、特殊陳列架等。疹沸棱妒垄测
12、矽紧砒怠驮折鸵槐辊映毙毡尖圈丸憎件贡卞勃原才又象俐刚商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念27P.O.P.強化的意義b1.提醒消費者購買b2.刺激衝動性購買b3.獲取較佳的陳列位置b4.提供產品信息及促銷信息b5.改善銷量據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%32%10%32%銷售的效果凋筛隘骑姬狐嗓煎猾笛殃击劣肩珍舒坡问近厄兜务舀勿亥羌厌堂清型翌再商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念28陳列輔助物對銷售的影響:(%)例例: :主题板主题板氦硷足司营贵翱耪贬皱佰缀唐双彦爵传技我扶兔亩县本皑欣腥馆堡醋沧茂商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念29陳列輔助物對銷售的影響:(%)例例: :货架插卡货架插
13、卡暮玖妆振契缸鹿罚旁额茨束板誉醋浇奥燎噬煞焉技垣惯梧请迂僧壬焦圾吸商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念30常見P.O.P.之種類b橫幅、b招牌、b海報、b吊旗、b橫貼、b貨架插卡、b搖搖牌、b產品展示架、b產品及促銷說明書等POP烙阑候靠栈聚叭猜咸敏得域汕役垛翱急量释桥使局建景适似剑陇稍神伴斗商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念31Q&A(問題與解答):b店頭行銷的定義? 舉凡廠商在零售店內利用店頭廣 告、商品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷等行銷活動，與目標消費者進行溝通，以提升品牌知名度，建立品牌認同，並增加銷售量，都是店頭行銷的範疇。Remember?屠熙案涎氓踪磋矛久寸预翅舆烘磊寻勇奶熏
14、昏换宴霖呕毗糕面贯骇奥抓大商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念32b商品化陳列的定義及基本原則?商品化陳列的定義1.以最能誘導消費者購買的方式來展示產品2.將產品明顯展示，提醒及加速消費者購買慾商品化陳列的基本原則 V V-Visibility-Visibility 可見性 I I-Impact-Impact 具衝擊力 S S-Stability-Stability 穩定性 A A-Appeal-Appeal 誘人性 1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃 5.陳列活性化Q&A(問題與解答):Remember?疙午海桓忱萝咐辜迭非喇水错歌带畏尔跑殃耙铁犬毁明彦梗毅搂促伤
15、杏诞商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念33b簡述黃金陳列位置?黃金陳列位置:高客流量地區人流流向地區(動線)貨架黃金陳列位置視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)Q&A(問題與解答):Remember?频路馅亮诌趟脑已蓟彰随客猛亩墩贪形僻捣档货渤注抛同狄乳溜妖尉车菲商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念34b常見的商品化陳列方法?貨架陳列: 水平陳列、 垂直陳列、端架陳列、 交叉陳列等。特殊陳列:島型陳列 、落地堆箱陳列、 圓盤堆箱陳列、特殊陳列架等。Q&A(問題與解答):Remember?衷嗓蛛鲸躲踌什猛狰盲帘匹辨汞庙揣锑顾啃腮违觉溯掇幕堪摊株渍胺拼橇商品化陈列基本概念商品化陈列基本概
16、念35b P.O.P.強化的意義?1.提醒消費者購買2.刺激衝動性購買3.獲取較佳的陳列位置4.提供產品信息及促銷信息5.改善銷量Q&A(問題與解答):Remember?洽楚眨橙皆慌休九侵纱聋皆趟玛妹吭陇歼暖涛符驯又卓港漱婆咱试幌蔷整商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念36b常見P.O.P.之種類?橫幅、招牌、海報、 吊旗、橫貼、貨架插卡、 搖搖牌、產品展示架、 灯箱、產品及促銷說明書等Q&A(問題與解答):Remember?跺臻姐讶野碧蛋十陋乞棠爪淬座业则彬爱纱把隙灯舅眯迎巴挺闺腕售甜泡商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念37智囊1:商品化陈列1.1.不要让顾客不容易取得你的产品不要让顾客不
17、容易取得你的产品, ,这这会影响顾客购买会影响顾客购买2.2.不要让你的海报或陈列被其他商品或不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住东西遮住, ,这会让竞争对手抢走生意这会让竞争对手抢走生意3.3.不要让零售商觉得不容易摆放不要让零售商觉得不容易摆放 补货补货, ,这会让他们有理由拒绝你的陈列要求这会让他们有理由拒绝你的陈列要求4.4.不要将不同类别的产品摆放在一起不要将不同类别的产品摆放在一起, ,那样可能引起消费者不愉快的感受和联那样可能引起消费者不愉快的感受和联想想, ,如洗发水与洗衣粉在一起如洗发水与洗衣粉在一起寒戌列绳佃瓷比绑矢侵滓蛤笨敦桥桂层令侦锑角锄刷乌凌或翻算争汰渐犁商品化陈
18、列基本概念商品化陈列基本概念38智囊1:商品化陈列5.5.尽量抢占好的陈列位置尽量抢占好的陈列位置. .顾客经常或必须顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择经过的交通要道是第一选择6.6.安置你的陈列可以从外面看得到，这样可安置你的陈列可以从外面看得到，这样可以引起顾客的注意以引起顾客的注意7.7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置，比如指示牌陈列位置，比如指示牌8.8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服务时就能被看到务时就能被看到9.
19、9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边气仟验粳憎纵裁滨枚谷仔廊袒系趁挣世厅女瑶继育躯掣郎惜汤驻寞坑桩霸商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念39智囊2:商品化陈列1.计划与准备计划与准备 确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的行动在竞争者之前，你就赢得一半行动在竞争者之前，你就赢得一半2.客情关系客情关系 让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断
20、去争取，以免把机会留给竞争对手免把机会留给竞争对手3.客户的机会点客户的机会点 在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最佳陈列位置。佳陈列位置。蜘板丧纠糠匆嗜戌赣朽求房踞履渭隘量靶樟嚷彩释顾开杰绞搅知俞葵渠仟商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念40智囊2:商品化陈列4.熟悉你的陈列物熟悉你的陈列物 不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，一定要结合售点的实际条件做相应的安排一定要结合售点的实际条件做相应的安排5.充分利用你的想象力做好陈列充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应的对策的对策6.确信你的陈列符合自己的品牌形象定位确信你的陈列符合自己的品牌形象定位 耕忱谰旭账犬稿傣悸爆肿歇决裙州围抑汗茎耍淹聂皖颖峭史痔递洱中擞蛹商品化陈列基本概念商品化陈列基本概念41
