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1、2007年，广州。环市东思源与番山的共识一个品牌将创建一个时代的财富模式一个楼盘将刷新一个行业的营销方略新新 。生。生 联合国际大厦广告策略沟通联合国际大厦广告策略沟通广州思源广告有限公司广州思源广告有限公司20062006年年1212月月一个沉寂多年的烂尾楼一个沉寂多年的烂尾楼一个已令人遗忘的项目一个已令人遗忘的项目20072007年年番山地产与敏捷地产强强联手番山地产与敏捷地产强强联手重新启动原万新大厦项目重新启动原万新大厦项目现更名为现更名为“ “联合国际大厦联合国际大厦” ”问题点：问题点： 面对已经发生很大变化的市场竞争格局，面对已经发生很大变化的市场竞争格局， 联合国际大厦如何凤凰
2、涅盘，获得重生？联合国际大厦如何凤凰涅盘，获得重生？ 这不是一个普通的地产项目，要在写字楼这不是一个普通的地产项目，要在写字楼林立林立 中突围而出，中突围而出，我们如何才能实现我们如何才能实现“ “全垒打全垒打” ”！？！？思源的观点：思源的观点：以差异化品牌定位为基石以战略性品牌形象为基调以呼应目标群需求为基点重生之旅重生之旅市场篇：庖丁解牛市场篇：庖丁解牛 洞悉问题洞悉问题广告篇：运筹帷幄广告篇：运筹帷幄 谋定天下谋定天下营销篇：革新求变营销篇：革新求变 营销建议营销建议市场篇：庖丁解牛市场篇：庖丁解牛市场篇：庖丁解牛市场篇：庖丁解牛 洞悉问题洞悉问题洞悉问题洞悉问题宏观大势洞察联合国际大
3、厦面临的是怎样的市场环境？联合国际大厦面临的是怎样的市场环境？机会在哪里机会在哪里? ?未来未来未来未来3 35 5年，广州写字楼还有很大的市场发展空间年，广州写字楼还有很大的市场发展空间年，广州写字楼还有很大的市场发展空间年，广州写字楼还有很大的市场发展空间为什么？为什么？1.1.住宅禁商政策的影响住宅禁商政策的影响2.2.广州亚运会概念广州亚运会概念3.3.广州良好稳定的经济发展势头广州良好稳定的经济发展势头公寓式写字楼成为乙级写字楼市场新宠公寓式写字楼成为乙级写字楼市场新宠公寓式写字楼成为乙级写字楼市场新宠公寓式写字楼成为乙级写字楼市场新宠1.1.2424小时办公概念，迎合要求灵活办公的
4、企业需求小时办公概念，迎合要求灵活办公的企业需求2.2.平均不到平均不到1010元的物业管理费用，大大降低创业成本元的物业管理费用，大大降低创业成本3.3.新兴起的公寓式写字楼，综合性价比高。新兴起的公寓式写字楼，综合性价比高。 市场大环境，写字楼发展态势市场大环境，写字楼发展态势都对联合国际大厦上市有利。都对联合国际大厦上市有利。 再看微观层面 市场竞争格局是怎样的，联合国际大厦面临的挑战是什么？市场竞争格局是怎样的，联合国际大厦面临的挑战是什么？竞争格局竞争格局环市东环市东天河北天河北珠江新城珠江新城天河北板块以中信广场为核心的商务走廊，目前，还稳占广州商务办公的龙头地位天河北高级商务区作
5、为南中国高级商务首府，并已成国际名企首选的办公地点该地带商务氛围最成熟，配套最齐全总结：天河北新推写字楼不多，主要是该总结：天河北新推写字楼不多，主要是该 地段已没有再建空间。因此，给珠地段已没有再建空间。因此，给珠 江新城，环市东板块留下市场空间江新城，环市东板块留下市场空间珠江新城板块广州中轴核心的确定，特别是广州新标致性的建筑双塔和观光塔的即将启动，重新为该板块带来了生机；政府重视，重新将其定为中央金融商务区，掀起了新一轮商务项目开发热潮；在建项目多达十多个，是广州目前商务项目在建最多的板块，且起点极高。结论：政府强势推动，政策扶持，市场结论：政府强势推动，政策扶持，市场 需求，该板块前
6、途一片光明需求，该板块前途一片光明环市东板块广州最早出现的高级商务区，电子大厦、 世贸中心、国际大厦等，代表了广州高级商务写字楼发展的历史进程后起者如好世界广场、荣建大厦、宜安广场、远洋商务楼、东山广 场等，人气很高该板块成熟、完善，是时下大部分中端及部分高端商务人士的首选总结：总结： 租售两旺，可供开发的地块不多租售两旺，可供开发的地块不多三大板块构成了广州市最鼎盛的金三角商务中心，从而成为牢不可破、唇齿相依、共创辉煌的关系。而金三角之中的珠江新城板块，未来必将取代天河北的商务中心领袖地位。环市东板块借势而为，用特色的高性价比造就倚角关系。总 结竞争形态竞争形态从目前在售的写字楼项目来看，可
7、划分为几种竞争形态：从目前在售的写字楼项目来看，可划分为几种竞争形态：纯写字楼纯写字楼公寓、酒店式写字楼公寓、酒店式写字楼只租不售只租不售只售不租只售不租（或租售两便）（或租售两便）天伦天伦大厦大厦越秀越秀城市广场城市广场华普华普广场广场联合联合国际大厦国际大厦中华广场写字楼中华广场写字楼维多利广场维多利广场目前的甲级写字楼，都是只租不售，说明了发展商看好广州高档写字楼的租赁市场，信心主要来自两个层面：一是人民币升值；二是外资基金直接投资写字楼。只售不租（或租售两便）的项目不多，而且都属于中小型项目，或者在越秀区为主。写字楼的业态不多，主要以纯写字楼和公寓酒店式写字楼为主。总 结中信广场天河北
8、路￥140￥18500￥29大都会广场天河北路￥100￥11500￥25国际贸易中心天河北路￥70￥10000￥17时代广场天河北路￥85￥9800￥27光大银行天河北路￥45￥8000￥25金利来大厦体育东路￥130￥17000￥29南方证券体育东路￥70￥12000￥24羊城商贸中心体育东路￥68/￥23平安保险大厦体育东路￥85￥12000￥26.5高盛大厦体育西路￥80/￥26.8建和中心体育西路￥65/￥17新创举大厦体育西路￥100￥12000￥15中泰国际广场林和西路￥135￥13000￥25城建大厦体育西路￥80/￥25新达城广场广州大道北￥70￥7500￥9.8中旅商务大厦侨
9、林街￥70￥8000￥8写字楼名称写字楼名称路段位置路段位置平均租价平均租价（元（元/）平均售价平均售价（元（元/）管理管理费费（元（元/）天河北板天河北板块块各板块写字楼的售价及租金情况各板块写字楼的售价及租金情况壬丰大厦天河路￥70￥11000￥25或￥15广晟大厦天河路￥90￥ 12000￥26南方通信大厦中山大道￥65/￥25富力科讯大厦黄埔大道西路￥85￥11000￥28勤建大厦黄埔大道西路￥80￥8500￥10信合大厦珠江新城￥110/￥28保利大厦珠江新城￥80/￥25华普广场广州大道￥80￥11000￥15发展中心大厦珠江新城￥135￥20000￥29双城国际珠江新城￥70/￥
10、10星汇国际珠江新城￥70/￥10广州国际贸易大厦广州大道中路￥60/租金含管华普大厦天河路￥65/租金含管南方经典大厦天河路￥70/￥25设计大厦天河南路￥75/租金含管写字楼名称写字楼名称路段位置路段位置平均租价平均租价（元（元/）平均售价平均售价（元（元/）管理管理费费（元（元/）天河珠江新城板天河珠江新城板块块各板块写字楼的售价及租金情况各板块写字楼的售价及租金情况世界贸易中心环市东路￥75￥8000￥28国际大厦A附环市东路￥50￥6000￥30国际电子大厦环市东路￥100/￥25珠江大厦环市东路￥55/￥3。5华信中心环市东路￥50/￥25粤海大厦环市东路￥50￥7000￥25广良
11、大厦环市东路￥50/￥23华信大厦天河路￥50/￥30或￥29粤能大厦天河路￥70￥8000￥23高迅大厦区庄立交￥55/租金含管中侨大厦区庄立交￥60￥8000￥23。5汇华商贸大厦先烈中路￥60￥8000￥26或￥20或￥6好世界广场建设六马路￥90￥11000￥30宜安广场建设六马路￥70￥8500￥22东山广场先烈中路￥85￥11000￥28写字楼名称写字楼名称路段位置路段位置平均租价平均租价（元（元/）平均售价平均售价（元（元/）管理管理费费（元（元/）环市东板块环市东板块环市东板块环市东板块各板块写字楼的售价及租金情况各板块写字楼的售价及租金情况从三大板块的写字楼售价及租金情况来看
12、从三大板块的写字楼售价及租金情况来看从三大板块的写字楼售价及租金情况来看从三大板块的写字楼售价及租金情况来看1 1、天河北最高；珠江新城次之，但有超越迹象；环市东较低。、天河北最高；珠江新城次之，但有超越迹象；环市东较低。2 2、环市东的写字楼多是、环市东的写字楼多是5 51010年以上的写字楼，整体形象和素年以上的写字楼，整体形象和素 质上比不上其它两大商务圈中的甲级写字楼。质上比不上其它两大商务圈中的甲级写字楼。3 3、环市东旧的乙级写字楼租金平均水平在、环市东旧的乙级写字楼租金平均水平在50507070元元/ /间，和天间，和天河河 北大部分的公寓式写字楼价格相近。北大部分的公寓式写字楼
13、价格相近。总总 结结 处在这三个商圈内的在公寓式写字楼主要处在这三个商圈内的在公寓式写字楼主要有越秀城市广场、星汇国际、华普广场。有越秀城市广场、星汇国际、华普广场。 市场上总体的出货量并不多。以上三个楼市场上总体的出货量并不多。以上三个楼盘的出货量已达。盘的出货量已达。 目前这三个楼盘的销售价格在目前这三个楼盘的销售价格在900090001100011000元之间，月租金在元之间，月租金在70708080元之间，元之间，公寓式写字楼管理费在公寓式写字楼管理费在8 81010元。元。同一业态的竞争对手同一业态的竞争对手 地处东风中路与越秀北路交汇处，总建筑面积地处东风中路与越秀北路交汇处，总建
14、筑面积10.510.5万平方米。分北塔和南塔。万平方米。分北塔和南塔。越秀城市广场底部五层为商业裙楼，四层地下停车场有车位越秀城市广场底部五层为商业裙楼，四层地下停车场有车位270270个，个， 配有公共会议配有公共会议中心、空中花园、游泳池。北塔楼为公寓式写字楼，高中心、空中花园、游泳池。北塔楼为公寓式写字楼，高3333层，每层层，每层730730平方米，单平方米，单元面积为元面积为8012580125平方米。平方米。20062006年年6 6月公开发售，售价：月公开发售，售价：北塔北塔2020层以下均价层以下均价80008000元元/ /平方米，以上平方米，以上95009500元元/ /平
15、方米；平方米；南塔南塔2020层以下均价层以下均价95009500元元/ /平方米，以上平方米，以上1200012000元元/ /平方米平方米起价：起价：80008000元元/ /平方米平方米均价：均价：1000010000元元/ /平方米平方米最高价：最高价：1200012000元元/ /平方米平方米目前小面积单位已经售完，只剩下不多的大面积单位。目前小面积单位已经售完，只剩下不多的大面积单位。租价：南塔租价：南塔100100元元/ /月，北塔月，北塔7575元元/ /月月 管理费：南管理费：南1010元元 北北6 6、6 6元元 车月保车月保18001800元元/ /月月 临保临保1010
16、元元/ /时时越秀城市广场越秀城市广场华普广场华普广场位于珠江新城紧邻广州大道，由华普产业集位于珠江新城紧邻广州大道，由华普产业集团、中银集团及保利集团共同投资开发，分为东团、中银集团及保利集团共同投资开发，分为东西两塔。西塔为纯写字楼及会所，西两塔。西塔为纯写字楼及会所，7676至至13321332平方平方米可自由拆分；东塔为公寓式写字楼，有米可自由拆分；东塔为公寓式写字楼，有277277和和371371平方米两种面积。华普广场目前外立面装修完平方米两种面积。华普广场目前外立面装修完毕，售毕，售价价88008800元平方米，物业管理费元平方米，物业管理费1515元平方米元平方米月。月。星汇国
17、际星汇国际位于珠江新城金穗路与广州大道交界处，附位于珠江新城金穗路与广州大道交界处，附近分布有几十条公交线和地铁三号线，分两座近分布有几十条公交线和地铁三号线，分两座2828层塔楼组成。东塔楼为酒店服务式公寓，西塔楼层塔楼组成。东塔楼为酒店服务式公寓，西塔楼为写字楼，其中为写字楼，其中7 71717层为小开间写字楼，层为小开间写字楼，1818层以层以上为大开间写字楼。总套数约上为大开间写字楼。总套数约600600套，售价套，售价1000010000至至1380013800元平方米，物业管理费元平方米，物业管理费1212元平方米元平方米月，目前正在销售。月，目前正在销售。天伦大厦天伦大厦天伦大厦
18、天伦大厦环市东路靠近广州大道环市东路靠近广州大道只租不售，即将推向市场只租不售，即将推向市场月租金月租金8585元元/ /月，管理费月，管理费2626元元/ /月月面积面积1801801300 1300 实用率实用率7676 停车位停车位102102个月费用个月费用15001500元。临时停车元。临时停车8 8元元/ /小时小时同一区域的竞争对手 机遇与挑战并举。机遇与挑战并举。 利用金三角商圈的合力效应，乘势而上。利用金三角商圈的合力效应，乘势而上。 与时赛跑，尽快让项目上市，填补空档期与时赛跑，尽快让项目上市，填补空档期。总总总总 结结结结审视联合国际大厦基本状况、基本状况、 SWOTSW
19、OT分析，市场致胜的立足点在哪里？分析，市场致胜的立足点在哪里？基本状况基本状况项目位置：环市东路水荫路交界处华信大厦旁边项目位置：环市东路水荫路交界处华信大厦旁边区域环境：成熟商务生活区，交通四通八达区域环境：成熟商务生活区，交通四通八达基本属性：公寓式写字楼基本属性：公寓式写字楼基本状况：基本状况：占地面积占地面积39243924平方米、总建筑面积平方米、总建筑面积5.86785.8678万平方米，共万平方米，共3232层层建筑风格：欧洲风格，有文化味建筑风格：欧洲风格，有文化味规划中的功能定位（客户初定）：规划中的功能定位（客户初定）：地下三层，一层设备间，二层车库，计地下三层，一层设备
20、间，二层车库，计180180个停车位个停车位首层：汽车经销首层：汽车经销2 23 3层：层： 中西餐饮中西餐饮4 45 5层：水疗会层：水疗会/ /桑拿桑拿/ /美容美容/KTV /KTV 6 6层：多功能会议室层：多功能会议室/ /管理处等管理处等7 79 9层：酒店式公寓，带装修家私电器层：酒店式公寓，带装修家私电器10103030层：公寓式写字楼层：公寓式写字楼, ,独立卫生间独立卫生间 硬件与软件配套：硬件与软件配套：目前不详（需建议）目前不详（需建议）销售政策：销售政策：只售不租只售不租 市场期望：市场期望：0707年年5 5月推向市场时，均价可以卖到月推向市场时，均价可以卖到110
21、0011000元元联合国际大厦联合国际大厦SWOTSWOT分析分析优势优势优势优势劣势劣势劣势劣势威胁威胁威胁威胁机会机会机会机会客户竞争：珠江新城分流了高端客户，及其他老城区客户竞争：珠江新城分流了高端客户，及其他老城区 则分流了中低端客户。则分流了中低端客户。品牌竞争：本项目没有品牌知名度，反而有负面影响品牌竞争：本项目没有品牌知名度，反而有负面影响价格竞争：没有太大优势。价格竞争：没有太大优势。区位优势：三大商务圈金三角地带，环市东的绝区位优势：三大商务圈金三角地带，环市东的绝 版销售写字楼版销售写字楼 成熟配套：商务、餐饮、生活、公园等形成成熟成熟配套：商务、餐饮、生活、公园等形成成熟
22、 商务生活区商务生活区交通便利：四通八达，公交线路交通便利：四通八达，公交线路2020多条，地铁多条，地铁 5 5号线，距火车东站，天河大厦客号线，距火车东站，天河大厦客 运站不到运站不到1010分钟的车程。分钟的车程。市场容量：未来市场上不断有公寓式写字楼推市场容量：未来市场上不断有公寓式写字楼推 向市场，市场空间会不断受到挤压向市场，市场空间会不断受到挤压投资渠道：投资渠道百花齐放，分流了部分专投资渠道：投资渠道百花齐放，分流了部分专 业投资者业投资者选择两便：使用者租赁及购买均可多元选择选择两便：使用者租赁及购买均可多元选择投资意识：写字楼投资日趋上扬投资意识：写字楼投资日趋上扬时间机会
23、：同期的同类写字楼不是很多时间机会：同期的同类写字楼不是很多租买比较：买比租更着数租买比较：买比租更着数联合国际大厦在营销中将会遇到的问题联合国际大厦在营销中将会遇到的问题不不容容回回避避的的压压力力和和挑挑战战 谈品牌，不是最强谈品牌，不是最强 谈知名度，有历史阴影谈知名度，有历史阴影 谈规模，不是最大！谈规模，不是最大！ 谈周边谈周边, , 不是最好形象！不是最好形象！ 谈级别，不是最高档！谈级别，不是最高档！ 谈区位，不敌其它黄金商务圈！谈区位，不敌其它黄金商务圈！ 谈性价比，不是最高！谈性价比，不是最高！ 谈硬件，无特点！谈硬件，无特点！ 谈软件，难突破！谈软件，难突破！解决之道解决之
24、道攻攻 守守 兼兼 备备进可攻：挤身于三大商务圈（尤其是珠江新城）的炙手可热效应，势进可攻：挤身于三大商务圈（尤其是珠江新城）的炙手可热效应，势 必带动边缘地带的升值。必带动边缘地带的升值。1010分钟的距离，尽得三大商务的往分钟的距离，尽得三大商务的往 来便利。来便利。退可守：以低于其它二大商务圈（天河北、珠江新城）的售价，大大退可守：以低于其它二大商务圈（天河北、珠江新城）的售价，大大 提升性价比。提升性价比。广告篇：运筹帷幄广告篇：运筹帷幄广告篇：运筹帷幄广告篇：运筹帷幄 谋定天下谋定天下谋定天下谋定天下先从目标群出发，洞察他们的需求先从目标群出发，洞察他们的需求目标群有两大类目标群有两
25、大类使用者使用者成长中的中小企业成长中的中小企业SOHOSOHO一族一族办事机构办事机构投资客投资客需要劝服他们变租为买需要劝服他们变租为买给他们一个在联合大厦投资的理由给他们一个在联合大厦投资的理由目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读中小企业：中小企业：中小企业：中小企业：处于成长发展阶段，希望可以找到更好的平台，有助企业迈上更高的处于成长发展阶段，希望可以找到更好的平台，有助企业迈上更高的台阶。但鉴于从经营成本考虑，台阶。但鉴于从经营成本考虑，希望以少投入，获得更多增值希望以少投入，获得更多增值希望以少投入，获得更多增值希望以少投入，获得更多增值。SOHOSOHO一族：
26、一族：一族：一族：喜欢自由弹性的工作时间，住宅禁商后希望有一个空间能够更方便的喜欢自由弹性的工作时间，住宅禁商后希望有一个空间能够更方便的工作生活，同时工作生活，同时可以得到附加的整合资源支援，以便接下更多更大的可以得到附加的整合资源支援，以便接下更多更大的可以得到附加的整合资源支援，以便接下更多更大的可以得到附加的整合资源支援，以便接下更多更大的业务业务业务业务。办事机构：办事机构：办事机构：办事机构：期望有一个好办公环境和接待客户及同事的平台，可以帮助自己企业期望有一个好办公环境和接待客户及同事的平台，可以帮助自己企业在这个城市得到更好的发展及站稳脚跟，因此，在这个城市得到更好的发展及站稳
27、脚跟，因此，希望获取优良的硬件希望获取优良的硬件希望获取优良的硬件希望获取优良的硬件配套和软件服务，以便工作展开更顺利。配套和软件服务，以便工作展开更顺利。配套和软件服务，以便工作展开更顺利。配套和软件服务，以便工作展开更顺利。自用者目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读投资者投资者投资者投资者股票：风险大，回报高住宅：高价位，低回报写字楼：价适中，收益稳中带升目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读他们的购买动机描述：张老板：公司发展越来越大了，要换一个大的地方了，但租金越来越贵，干脆买下一个写字楼，也为持续发展打下基础，没有了后顾之忧，奋斗起来更有信心了。
28、：我是做广告设计的一族，现在住宅禁商了。我要考虑买一个长远的，固定的又可以工作又可以上班的地方，省得搬来搬去。陈主任：我们是外地驻广州的一个办事处。买一个交通方便，在市中心的地方很重要，让我们的领导同事过来了也方便找到这里。另外，买公寓写字楼，既可以住人又可以办公，挺方便的。李先生：这几年，我把钱都喜欢用来投资。投资股票，风险大；投资住宅，价格又虚高。现在我看好了投资写字楼，价格不高，租金不错，回报率高。买一个好地段的写字楼，可以稳定收租，今后我，我儿子生活都有保障了！对于自用者、投资者来说，他们核心需求对于自用者、投资者来说，他们核心需求发展动力，创富平台发展动力，创富平台中小企业：创造更多
29、财富！：赚取第一桶金！办事机构：争取更大利益！投资者： 获得更大回报！目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读目标群需求解读我们的任务在于如何发掘适合客户的发展动力适合客户创富的平台 你不希望在商圈里唱独角戏，即便你成了圈里的主角，你也知道如果不是拥有一帮与你一起出色奋斗的的合作伙伴，你将独木难支。 所以你信奉只有联合的力量才能事半功倍目标群的核心需求洞察目标群的核心需求洞察 无论创业还是投资，追求最大的收益是你的终极目标，但你也知道如果没有稳定的因素存在，你的收益将朝夕不保 所以你信奉只有稳定的因素存在才是收益的最大保证目标群的核心需求洞察目标群的核心需求洞察 你也许没有太多的资源，但这不
30、能成为你成功的障碍，你应该知道优化每一个环节或环节之间功效，让它发挥最大的效益所以你信奉只有优化资源才是成功的有力工具目标群的核心需求洞察目标群的核心需求洞察 工作与生活是对矛盾体，此消彼长是两者之间永恒的定律，但智慧的你总能找到两者之间最合理最平衡的点，使自己陶然其中所以你信奉只有合理配置才是成功的真理打造一个迎合他们需求的平台打造一个迎合他们需求的平台打造一个迎合他们需求的平台打造一个迎合他们需求的平台满足他们在满足他们在满足他们在满足他们在“ “创富创富创富创富” ”上的核心需求上的核心需求上的核心需求上的核心需求 目标群的核心需求洞察目标群的核心需求洞察联合联合联合联合稳定稳定稳定稳定
31、优化优化优化优化合理合理合理合理 代名词代名词蜂蜂巢巢联合国际大厦，是联合国际大厦，是 中小企业创富的蜂巢中小企业创富的蜂巢项目定位项目定位核心传播概念核心传播概念项目的核心价值项目的核心价值消费的核心需求消费的核心需求复合资源复合资源创富力量创富力量发展动力发展动力创富平台创富平台21世纪首创商务结构世纪首创商务结构 蜂巢诞生蜂巢诞生联合国际大厦就是一个创新的商务平台，它的内涵在于仿生自然界的蜂巢效联合国际大厦就是一个创新的商务平台，它的内涵在于仿生自然界的蜂巢效应，为客户提供最稳定、最优化、最合理的创业、投资、生活空间，应，为客户提供最稳定、最优化、最合理的创业、投资、生活空间，联合联合稳
32、定稳定优化优化合理合理蜂巢效应体系蜂巢效应体系蜂巢效应体系蜂巢效应体系联合：区位、发展商。联合：区位、发展商。联合：区位、发展商。联合：区位、发展商。高效：服务。高效：服务。高效：服务。高效：服务。优化：配套。优化：配套。优化：配套。优化：配套。稳赢：生态。稳赢：生态。稳赢：生态。稳赢：生态。复合式品牌推广策略复合式品牌推广策略 相关目标营销相关目标营销 线上传播线上传播 线下活动线下活动 思源的营销传播之道复合式营销传播体系复合式营销传播体系VIVI手册手册手册手册终端视终端视终端视终端视觉管理觉管理觉管理觉管理直效行销直效行销直效行销直效行销大众媒体大众媒体大众媒体大众媒体相关相关相关相关
33、目标营销目标营销目标营销目标营销楼书、单张楼书、单张、夹报、夹报现场、售楼部现场、售楼部的环境包装的环境包装户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视广告电视广告网络广告网络广告主题公关活动主题公关活动阶段促销活动阶段促销活动建立建立VIVI应用系统应用系统2121世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构 蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生认知这个品牌认同这种价值第二部曲第二部曲第二部曲第二部曲产品上市期产品上市期产品上市期产品上市期(07.6(07.607.8)07.8)第一部曲第一部曲第一部曲第一部曲形象导入期形象导入期形象导入期形象导入期（07.407.407.5)07.
34、5)喜欢这种产品第三部曲第三部曲第三部曲第三部曲品牌维护期品牌维护期品牌维护期品牌维护期(07.9(07.907.12)07.12)第一部曲品牌形象导入期2007.42007.5项项 目目 导导 入入发展商宣传、项目亮相、项目炒作从品牌形象建立转向项目预热极力提升项目曝光率、关注率和美誉度建立广泛的项目认知基础 中小企业在发展阶段，最需要获得创富的力量，中小企业在发展阶段，最需要获得创富的力量， 但创富的力量是什么？如何创富？但创富的力量是什么？如何创富？ 投资者如何创富？投资者如何创富？ 关于创富的话题一个又一个，在专家、投资者、创业者的热烈讨论中，关于创富的话题一个又一个，在专家、投资者、
35、创业者的热烈讨论中，一个观点逐渐诞生：一个观点逐渐诞生：一个观点逐渐诞生：一个观点逐渐诞生：“ “2121世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构” ” 广告主题2121世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构 蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生相关目标营销相关目标营销如何吸引我们的目标群？如何吸引我们的目标群？论坛一：论坛一： 创富的力量创富的力量 中小企业发展论坛中小企业发展论坛聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒
36、作。参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒作。相关目标营销相关目标营销如何吸引我们的目标群？如何吸引我们的目标群？论坛二：论坛二： 创富的力量创富的力量 写字楼投资策略报告会写字楼投资策略报告会聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒作。参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒作。主题：主题： 2121世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构 蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生报纸硬广十软性文章报纸硬广十软性文章
37、 内容：内容： 讨论商务环境的发展方向，什么是最合理的商务结构，联合国际大厦是商讨论商务环境的发展方向，什么是最合理的商务结构，联合国际大厦是商务结构的标杆，务结构的标杆，2121世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构世纪首创商务结构蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生蜂巢诞生企业形象的输出企业形象的输出第二部曲产品上市期2007.62007.8开开 盘盘 强强 销销强势开盘，互动营销挖掘产品力、解析产品力结合公关活动提升关注率和人气度广告方向蜂巢效应，创富方程式蜂巢效应，创富方程式蜂巢效应，创富方程式蜂巢效应，创富方程式 什么是创富方程式？在联合国际大厦看来，什么是创富方程式？在联合国际大厦看
38、来， “ “创富方程式创富方程式” ”也是一种聚合的裂变，也是一种聚合的裂变，当当A+BA+B结合的时候，就有了创富所需要的能量元素。结合的时候，就有了创富所需要的能量元素。联合国际大厦集合了多种优势，当这种优势结合的时候，联合国际大厦集合了多种优势，当这种优势结合的时候，自然而然，成为财富裂变的核动力。自然而然，成为财富裂变的核动力。那么，联合国际大厦的创富方程式是怎样的呢？那么，联合国际大厦的创富方程式是怎样的呢？那么，联合国际大厦的创富方程式是怎样的呢？那么，联合国际大厦的创富方程式是怎样的呢？创富方程式分阶段报广创富方程式分阶段报广 联合：联合： 金三角金三角 + + 发展联合发展联合
39、= = 财富财富动力动力动力动力 高效：高效： 资源平台资源平台 + 24 + 24服务服务 = = 财富财富加速度加速度加速度加速度合理：合理： 工作工作 + + 生活生活 = = 财富财富激情激情激情激情稳赢：稳赢： 智能智能 + + 稀缺稀缺 = = 财富财富增值增值增值增值互动营销活动互动营销活动活动主题:联合国际大厦：创富金点子大赛创富金点子大赛 活动构想： 与电视台合作举办与电视台合作举办“ “创富金点子大赛创富金点子大赛” ”，活动持续时间二个月。无限制报名参加，活动持续时间二个月。无限制报名参加，参与者只要提交参与者只要提交“ “创富金点子创富金点子” ”就好，然后由创业专家进
40、行评点，每周优秀者选出就好，然后由创业专家进行评点，每周优秀者选出6 6名，名，在电视台进行在电视台进行PKPK大赛。一个月大赛。一个月PKPK出月擂主，两个月后评出冠军，冠军将获得由联合出月擂主，两个月后评出冠军，冠军将获得由联合国际大厦提供的国际大厦提供的1010万元创业基金。万元创业基金。 同时参与者及优胜者均可获得购买写字楼优惠。同时参与者及优胜者均可获得购买写字楼优惠。 在活动举办期间，如果有企业对创富金点感兴趣，还可以进行现场投资及聘用。在活动举办期间，如果有企业对创富金点感兴趣，还可以进行现场投资及聘用。这样的互动方式希望能够吸引更多的目标群参与进来。这样的互动方式希望能够吸引更
41、多的目标群参与进来。大众媒体：树立形象大众报纸：（广州日报、南方都市报）：树立品牌形象户外广告：创新媒体为主（、梯间广告）、型牌专业杂志：财经、营销类杂志网络广告：财经类网站传播策略分众媒体：点对点精确锁定客户分析：写字楼客源不同普通住宅客群，大众传媒无法实现最佳到达率，因此需要以分众传媒甚至于一对一传媒实现精确锁定。信息渠道：银行VIP、股民、车族、高端会所和协会会员分类目的：实现一对一锁定直邮和短信传播直效行销： 直邮或短信内容：公关活动信息、促销信息、开盘信息第三部曲品牌维护期2007.92007.12节点销售节点销售根据不同的节日，或事件进行营销以保持销售量，保证年内完成销售任务。（具
42、体策略视日后销售状况而定）营销篇：营销篇：营销篇：营销篇： 革新求变革新求变革新求变革新求变 营销建议营销建议营销建议营销建议首先是关于首先是关于“ “生态写字楼生态写字楼” ”的建议的建议“ “生态生态” ”的含义：的含义： 改变以往写字楼自然空气和绿色植物的缺少，把自然生态的概改变以往写字楼自然空气和绿色植物的缺少，把自然生态的概念引进，为人们营造一个赏心悦目的、身心愉悦的工作生活空间念引进，为人们营造一个赏心悦目的、身心愉悦的工作生活空间 。 那么，联合国际大厦的生态如何体现？那么，联合国际大厦的生态如何体现？ 立体绿化，打造一个空中绿岛立体绿化，打造一个空中绿岛 对生态写字楼的解读对生
43、态写字楼的解读 1.1.楼顶绿化：种植佛甲草进行屋顶绿化，连续楼顶绿化：种植佛甲草进行屋顶绿化，连续200200天不下雨也可以不灌溉，达到遮阳的效果。天不下雨也可以不灌溉，达到遮阳的效果。 2.2.飘窗绿化：联合国际大厦所有向阳窗口都采用飘窗设计，飘窗种植一些藤蔓植物。飘窗绿化：联合国际大厦所有向阳窗口都采用飘窗设计，飘窗种植一些藤蔓植物。 3.3.首层生态岛：首层生态岛： 联合国际大厦大堂处专设生态岛，种植中大型植物，有山，有水，有鱼。联合国际大厦大堂处专设生态岛，种植中大型植物，有山，有水，有鱼。 4.4.空中生态走廊：空中生态走廊： 在每一层楼道顶部吊兰花，在地面摆放花盆，形成一个立体的
44、绿化走廊。在每一层楼道顶部吊兰花，在地面摆放花盆，形成一个立体的绿化走廊。立体绿化，打造一个空中绿岛立体绿化，打造一个空中绿岛其次是联合大厦功能分区的建议其次是联合大厦功能分区的建议1 1首层：原计划卖汽车，不适合首层：原计划卖汽车，不适合 A.A.人气不足，该地段正好在人行天桥下面，是市区交通要道，每天上下班时间人气不足，该地段正好在人行天桥下面，是市区交通要道，每天上下班时间 总是要堵车，交通很拥挤，停车也很不方便。总是要堵车，交通很拥挤，停车也很不方便。 B.B.底层售卖汽车，很容易被认为是汽车贸易城，不能够使人联想到写字楼底层售卖汽车，很容易被认为是汽车贸易城，不能够使人联想到写字楼
45、建议：邀请银行、证券、电信等商户进驻建议：邀请银行、证券、电信等商户进驻建议：邀请银行、证券、电信等商户进驻建议：邀请银行、证券、电信等商户进驻 A.A.本区域是银行的集中区域，广州各大银行在此处设点营业，有非常好的本区域是银行的集中区域，广州各大银行在此处设点营业，有非常好的 金融商业氛围。可以招揽目前在该区域准备开设分行的国内或外资银行金融商业氛围。可以招揽目前在该区域准备开设分行的国内或外资银行 B. B. 电信类：目前所知道的有移动营业厅、联通营业厅，不见中国电信和网电信类：目前所知道的有移动营业厅、联通营业厅，不见中国电信和网 通的营业厅，建议可以和他们接触引进过来通的营业厅，建议可
46、以和他们接触引进过来 C. C. 证券，看有几家营业点在这里证券，看有几家营业点在这里2 2二层：原计划做西餐厅，不可行二层：原计划做西餐厅，不可行 A. A. 车位严重不足，从硬件上不能支持餐厅的人流要求车位严重不足，从硬件上不能支持餐厅的人流要求 B. B. 本区域西边和水荫路上有相当多的饮食场所，市场相对饱和，而本区域西边和水荫路上有相当多的饮食场所，市场相对饱和，而 项目所在路段，项目所在路段， 则没有餐饮人气。则没有餐饮人气。 建议：引进大型直销或者品牌公司，作为他们的展示产品、召开会议的建议：引进大型直销或者品牌公司，作为他们的展示产品、召开会议的建议：引进大型直销或者品牌公司，作
47、为他们的展示产品、召开会议的建议：引进大型直销或者品牌公司，作为他们的展示产品、召开会议的 办公场所。或者引进著名的教育培训机构，作为培训中心。办公场所。或者引进著名的教育培训机构，作为培训中心。办公场所。或者引进著名的教育培训机构，作为培训中心。办公场所。或者引进著名的教育培训机构，作为培训中心。 3 33 35 5层：原计划中西餐饮、水疗、桑拿、美容。层：原计划中西餐饮、水疗、桑拿、美容。KTV KTV 不适合不适合 A A环市东路一贯是商务办公区，所有相关配套需要和商务需要紧密关联。环市东路一贯是商务办公区，所有相关配套需要和商务需要紧密关联。 D. D. 项目周边已经有相关的项目，并能
48、够满足市场的需求，此处设置并没有项目周边已经有相关的项目，并能够满足市场的需求，此处设置并没有 招商上的优势。招商上的优势。 建议：建议：邀请经济商务型连锁酒店进场。邀请经济商务型连锁酒店进场。邀请经济商务型连锁酒店进场。邀请经济商务型连锁酒店进场。 因为距离广州三大商务圈非常近，交通非常便利本区域范围内还没有经因为距离广州三大商务圈非常近，交通非常便利本区域范围内还没有经 济型连锁酒店，有很大的市场空间连锁酒店不仅仅可以为酒店服务，济型连锁酒店，有很大的市场空间连锁酒店不仅仅可以为酒店服务， 更可以为写字楼服务，从而为项目增加酒店式服务的价值。从间接上更可以为写字楼服务，从而为项目增加酒店式
49、服务的价值。从间接上 促进上面公寓式写字楼的销售和租赁。促进上面公寓式写字楼的销售和租赁。4 46 6层：原先计划多功能会议室、管理处、办公写字楼层：原先计划多功能会议室、管理处、办公写字楼 建议为多功能会议室增加亮点，在硬件上达到世界级水平，如采用建议为多功能会议室增加亮点，在硬件上达到世界级水平，如采用 卫星视像会议。卫星视像会议。 以上建议是基于事实和对周边环境的判断，思源提出的建议。以上建议是基于事实和对周边环境的判断，思源提出的建议。硬件建议：硬件建议：高效率的办公现代化、智能化系统：高效率的办公现代化、智能化系统：卫星视象、宽带、高速电梯、停车场卫星视象、宽带、高速电梯、停车场卫星
50、视象、宽带、高速电梯、停车场卫星视象、宽带、高速电梯、停车场服务建议：服务建议：2424小时秘书服务、商务中心小时秘书服务、商务中心小时秘书服务、商务中心小时秘书服务、商务中心根据以上的建议和理解，我们对联合国际大厦的卖点重新做了梳理根据以上的建议和理解，我们对联合国际大厦的卖点重新做了梳理区位：广州三大商务圈金三角地带区位：广州三大商务圈金三角地带稀缺：环市东唯一销售的写字楼，进可攻，退可守稀缺：环市东唯一销售的写字楼，进可攻，退可守交通：三大交通动脉网络密布，瞬间可达交通：三大交通动脉网络密布，瞬间可达配套：银行、餐饮、公园等生活配套齐全，工作生活轻松转换配套：银行、餐饮、公园等生活配套齐
51、全，工作生活轻松转换资源：打造酒店、公寓、写字楼、银行、商务中心等资源平台资源：打造酒店、公寓、写字楼、银行、商务中心等资源平台建筑：欧洲办公文化品位，彰显不凡气质建筑：欧洲办公文化品位，彰显不凡气质硬件：智能化现代化办公系统，硬件：智能化现代化办公系统，2424小时不间断商务空间小时不间断商务空间软件：酒店式星级服务，商务生活轻松无忧软件：酒店式星级服务，商务生活轻松无忧空间：生态自然空间，在愉悦中获得财富增长。空间：生态自然空间，在愉悦中获得财富增长。销售建议：销售建议：1.1.先销售后招商，因为销售容易聚人气，容易上量。先销售后招商，因为销售容易聚人气，容易上量。2.2.招商是一对一的，
52、仅用大客户租赁公司即可。最好率先招商是一对一的，仅用大客户租赁公司即可。最好率先引进一些著名客户，用作广告卖点，产生羊群效应。另引进一些著名客户，用作广告卖点，产生羊群效应。另外商家不会等太长时间进场（宜七月份招商）。外商家不会等太长时间进场（宜七月份招商）。认购期建议：悬念赢得关注 活动内容：活动内容：“日进斗金日进斗金”计划计划 凡登记者，即获赠日进百金卡一张，该卡每日增值100元，从获取日始，开盘日止，现场签约者即可抵兑房款相应数值。上市期促销建议：公益赢得美誉 活动内容：活动内容：“海归创富基地海归创富基地”计划计划凡海归者，凭证明资料，购买写字楼即获优惠，从而在联合国际大厦形成“海归
53、创富部落”。以事件营销进行相关的媒体炒作，获得品牌美誉度。客源渠道挖掘建议股民：炒股是高端客户必然投资渠道，从证券所可取得；车族：私家车对于高端客户而言是必然代步工具，从车管 所可挖掘相应资料；银行VIP：各大银行金卡客户也是必然针对对象；全球通VIP：全球通是政府、高企、老板的主要投资客户来源; 协会会员：企业家协会、律师协会、医师协会等高端会所组织也 是不可错失渠道；健身美容：高端健身美容会所也是不容错过的渠道； 以上是思源仅仅对联合国际大厦在推广策略层面的沟通，以上是思源仅仅对联合国际大厦在推广策略层面的沟通，在广告创意及执行方面，在与贵司达成一定共识后展开。在广告创意及执行方面，在与贵
54、司达成一定共识后展开。期望能与贵司合作，共创辉煌！期望能与贵司合作，共创辉煌！房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济
55、、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发
56、展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网
57、 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大
58、全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长
59、，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话
60、筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，
61、面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了
62、2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“
63、欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意
64、见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升
65、销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希
66、望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务
67、员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽
68、谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购
69、目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快
70、做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价
71、表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争
72、取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪
73、联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办
74、理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证
75、或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收
76、住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
