10月广州龙光香悦山项目整合提案134p

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1、龙光龙光香悦山项目整合提案香悦山项目整合提案2010-101方案说明方案说明 本方案将整合前期提报方案，并结合目前广州本方案将整合前期提报方案，并结合目前广州市政策变化（市政策变化（929929调控、限购政策）、市场趋势、调控、限购政策）、市场趋势、深化项目操作流程、更好地解决项目入市问题。深化项目操作流程、更好地解决项目入市问题。2理解篇理解篇入市策略及整体营销部署入市策略及整体营销部署入市销售策略入市销售策略项目入市推货及定价项目入市推货及定价销售组织管理销售组织管理目录目录3一、市场理解一、市场理解四、项目理解四、项目理解二、区域理解二、区域理解三、市场政策理解三、市场政策理解理解篇理解

2、篇五、客户理解五、客户理解六、入市时间选择六、入市时间选择4市场理解市场理解15广州市场及十一黄金周情况广州市场及十一黄金周情况6大市理解：机会与威胁并存供应：供应：今年下半年全市可售货量达61679套，下半年供货量充足。促销：促销：发展商加大了推货力度加大了推货力度，部分郊区的旧盘新推项目或资金压力大的发展商项目已做出了一定的价格调整价格调整，有利推动了成交量的回升。需求：需求：压抑达半年之久的刚性需求刚性需求和通胀背景通胀背景下的投资需求逐步释放；“银九银九”楼市呈现回暖态势、成交均价持续上升楼市呈现回暖态势、成交均价持续上升十一期间，十区两市受十一期间，十区两市受929调控影响，网签量冲

3、高回落，中心区回落明显调控影响，网签量冲高回落，中心区回落明显 数据来源：经纬行研究中心整理阳光家缘数据7十一黄金周：量价齐稳、预计政策影响逐步加大十一黄金周：量价齐稳、预计政策影响逐步加大经纬行研究中心对全市的在售项目调研显示：经纬行研究中心对全市的在售项目调研显示：供应：供应：担心二次宏调，多个新盘抢闸九月开售；担心二次宏调，多个新盘抢闸九月开售；人气：人气：黄金周前两日人气较旺，黄金周前两日人气较旺，3日后回落明显；日后回落明显；价格：价格：受制于政策影响，多盘价格涨幅有限；受制于政策影响，多盘价格涨幅有限；成交：成交：成交较为稳定，中低总价项目占成交主导。成交较为稳定，中低总价项目占成

4、交主导。总体而言，总体而言，“十一十一”楼市量价总体稳定，楼市量价总体稳定，但预计未来政策影响会逐步加大。但预计未来政策影响会逐步加大。 日均签约日均签约300套套成交均价成交均价12700元元/8区域理解区域理解29二、区域理解所属板块所属板块楼盘名称楼盘名称属性属性成交户数成交户数成交面成交面积积（）（）成交金成交金额额（万元）（万元）成交均价成交均价(元元/)科学城板块锦林山庄洋房56567747678396宏康东筑洋房33722336276合计合计59604950007336科学城板块科学城板块8月成交情况月成交情况萝岗区萝岗区8月份市场情况：开售楼盘少，市场淡静月份市场情况：开售楼盘

5、少，市场淡静 小结：目前萝岗区处于缺货状态，成交集中于个别项目，成交价格、成交面积波幅较小结：目前萝岗区处于缺货状态，成交集中于个别项目，成交价格、成交面积波幅较大大10预计萝岗区金九银十市场情况：将迎来开市的高峰预计萝岗区金九银十市场情况：将迎来开市的高峰 板块板块类型类型楼盘楼盘新推新推货量货量主力户型主力户型预计价格预计价格(元元/)优势优势备注备注科学城科学城板块板块新盘新盘科城山庄科城山庄50089-296二至四房二至四房8000-9000(1500装装修修)位于萝岗行政中位于萝岗行政中心、配套完善心、配套完善预计预计10月推售月推售新盘新盘飞晟文汇广飞晟文汇广场场150120-14

6、5三房三房10000-12000(1500装修装修)文化主题商务公文化主题商务公寓寓预计将于预计将于10月中月中旬推出旬推出知识城知识城新盘新盘勤天智品上勤天智品上城城300别墅面积由别墅面积由160至至220，洋房面积由，洋房面积由45至至1304000-5000(毛毛)知识城规划利好知识城规划利好预计将于预计将于10月推月推售洋房售洋房 进入9、10月后将进入新盘开市的高峰期,包括科城山庄、飞晟文汇广场、勤天智品上城项目都可能开始发售，总货量将达1000套以上。而而10月月17日起，勤日起，勤天智品上城开始别墅组团天智品上城开始别墅组团“和墅和墅”VIP登记，面积登记，面积175-233

7、，与龙光，与龙光香悦山香悦山别墅产品较为相似。别墅产品较为相似。 但目前区域中主要以洋房成交为主，别墅产品处于长期缺货阶段。但目前区域中主要以洋房成交为主，别墅产品处于长期缺货阶段。11十一萝岗市场：十一萝岗市场：量少价稳，市场相对淡静量少价稳，市场相对淡静 ，人气各异，人气各异项目项目名称名称主推组团主推组团主力户型主力户型价格价格推货量推货量现场人气现场人气科汇金科汇金谷谷“领誉领誉”公公寓寓J1栋东塔栋东塔36-40单间，单间，67-81一房一厅，一房一厅，103两房两房两厅两厅14800元元/， 附附4000元元/精精装修装修238套套(自自9月月10号推号推出出)飞晟文飞晟文汇汇四号

8、楼、五四号楼、五号楼号楼一房一房70，90；三；三房房130；五房；五房140均价均价1.2万万/ 96套套 科汇金谷科汇金谷“领誉领誉”公寓组团东塔自公寓组团东塔自9月月10号推出，号推出，10月月1日当日，上午有国庆之日当日，上午有国庆之“欢乐嘉年华欢乐嘉年华”活动，但参与者很少。购房按揭可享受活动，但参与者很少。购房按揭可享受99折，七天内按时付款可再折，七天内按时付款可再享受享受99折优惠，西塔临街面大户型特价折优惠，西塔临街面大户型特价14300元元/，同时，旧业主介绍新业主可获，同时，旧业主介绍新业主可获管理费管理费1000元，售出元，售出10多套。多套。 飞晟文汇于飞晟文汇于10

9、月月1日开放样板房，接受诚意登记。开放当天，人气火爆，当天看日开放样板房，接受诚意登记。开放当天，人气火爆，当天看房客户近万人次。看房者还可以登记后现场抽奖领取油卡、车载吸尘器等奖品，合家房客户近万人次。看房者还可以登记后现场抽奖领取油卡、车载吸尘器等奖品，合家欢度国庆。国庆成交约欢度国庆。国庆成交约7成。成。12区域小结萝岗区域目前供货、成交主要以洋房为主，供货较少，并且只集中于个别项目。别墅产品长期处于缺货状态，未来勤天智品上城的别墅产品推货增加别墅产品的供应量。13市场政策理解及走势预判市场政策理解及走势预判314二次调控：政策影响将逐步加大二次调控：政策影响将逐步加大政策加强，房产税加

10、快出台，调控政策不断深化，预计政策影响逐步加大。政策加强，房产税加快出台，调控政策不断深化，预计政策影响逐步加大。接近年底，发展商即便资金压力不大，但全年的销售业绩压力将不可避免。接近年底，发展商即便资金压力不大，但全年的销售业绩压力将不可避免。房产税预期即将出台，对市场的影响更为深远，在半年至一年内对楼市的冲击都会较大。房产税预期即将出台，对市场的影响更为深远，在半年至一年内对楼市的冲击都会较大。因此，发展商在第四季度优先出货的心态会更明显，预计未来即使价格不出现明显下降，因此，发展商在第四季度优先出货的心态会更明显，预计未来即使价格不出现明显下降，折扣优惠等促销力度也会不断加大。折扣优惠等

11、促销力度也会不断加大。 “929”重申调控政策、执行力度加大，贷款政策逐步收紧重申调控政策、执行力度加大，贷款政策逐步收紧 15广州限购细则出台广州限购细则出台对项目短期影响较大的对项目短期影响较大的“限购细则限购细则”：“限购限购”“限外限外”“限年龄限年龄”第一，第一，户籍家庭和常住非户籍家庭（家庭包括夫妻双方和未成年子女，常户籍家庭和常住非户籍家庭（家庭包括夫妻双方和未成年子女，常住认定标准为能够提供在我市住认定标准为能够提供在我市1年以上的纳税证明或社保证明）只能年以上的纳税证明或社保证明）只能新购新购1套商品住宅。套商品住宅。第二，非常住的外地个人和家庭不得购买商品住宅。第二，非常住

12、的外地个人和家庭不得购买商品住宅。第三，未满第三，未满18岁的人士不得单独购买商品住宅。岁的人士不得单独购买商品住宅。第四，外国人、外资企业购房按照住建部第四，外国人、外资企业购房按照住建部2006年年171号文等有关政策严格号文等有关政策严格执行。执行。 除此以外，增加对公积金贷款的限制、土地增值税差别税率、扩大住房保除此以外，增加对公积金贷款的限制、土地增值税差别税率、扩大住房保障障广州广州“限购限购”政策相对温和，相对中高端的别墅项目来说，政策相对温和，相对中高端的别墅项目来说，“限购限购”的影的影响比还不如响比还不如“限贷限贷”，但客户的心态影响将逐步加大，购房更谨慎。，但客户的心态影

13、响将逐步加大，购房更谨慎。16未来大市预判：危中有机未来大市预判：危中有机中央：中央：“929调控”主要为中央政府对楼市的“一刀切”做法，主要限制住房信贷：第一套首付第一套首付3成、第三套不放贷，外地人购房限制成、第三套不放贷，外地人购房限制（社保、税收）、（社保、税收）、10.15广州调控细则出台、房产税即将出台广州调控细则出台、房产税即将出台。广州政府：广州政府：面临着巨大的财政压力，举办亚运、亚运城开卖、年度卖地目标未能完成预计广州政府同样希望通过“托市”完成年度财政计划。开发商：开发商：预期年度计划难以完成，年末促销走量、冲业绩。消费者：消费者：广州市场以刚需客户为主，政策影响不会太大

14、，但部分客户面临“不能买房”，消费需求再度被压抑，为下一次消费高峰积蓄力量。结论：中央结论：中央VS地方政府，调控初期严格执行，但预期后期执行中，地方地方政府，调控初期严格执行，但预期后期执行中，地方政府会政府会“明紧暗松明紧暗松”17预期限贷政策对项目的影响 万科城万科城明成交数据分析明成交数据分析截图来自万科城截图来自万科城明别墅成交报告（部分），已剔除洋房及商铺数据，时间明别墅成交报告（部分），已剔除洋房及商铺数据，时间2009-2010.3数据显示：数据显示：限贷政策对别墅客户有一定的影响限贷政策对别墅客户有一定的影响、预计项目开售前需对客户进行引导，、预计项目开售前需对客户进行引导，

15、并在购房支付方式方面需要与开发商协商，对不能贷款的客户提供限期支付政策。并在购房支付方式方面需要与开发商协商，对不能贷款的客户提供限期支付政策。注：按揭客户不能区分是第注：按揭客户不能区分是第二套或者第三套。二套或者第三套。18小结小结 预期调控政策对后市影响将逐步加深，越往后推售难度越大。 建议开发商首先做好充分准备，观察市场反应，选取合适时机，伺机推出、同时为客户提供相应的政策支持，降低项目入市风险。19项目自身理解项目自身理解420项目自身理解总户数总户数:128套，其中87套带电梯；产品：产品：199-257的三房至五房联排别墅，少量双拼别墅；占地面积占地面积: 40000 建筑面积建

16、筑面积: 32000 限价房限价房万科万科山景资源山景资源山景资源山景资源21项目现场状况目前现场的包装、产品打造、小区环境包装基本到位。22前期推广回顾 龙光龙光香悦山一直在推广城市里的山居生活，品味自然与城市之中的居住品质。香悦山一直在推广城市里的山居生活，品味自然与城市之中的居住品质。 对此，我们非常认同对此，我们非常认同. 但光有呐喊是否足够？但光有呐喊是否足够？ 山不在高、有仙则名；水不在深、有龙则灵山不在高、有仙则名；水不在深、有龙则灵缺的就是一种氛围，一个社区的灵魂缺的就是一种氛围，一个社区的灵魂23项目SWOT分析优势：优势：地段位置靠近科学城中心区域科学城区域发展前景周边项目

17、已经入驻、配套相对完善。产品自身档次打造到位，独立管理、整体品质感较强。山景资源丰富劣势：劣势：项目北边临近限价房、项目总体规模少，间接影响项目的档次，周边未能形成高档社区的氛围。客户对联排别墅（特别是多联排别墅）产品的市场接受度较弱。机会：机会：从8月初开始广州整体楼市回暖迹象明显；广州市仍然能够对第三套住房提供贷款；现阶段萝岗区别墅产品处于长期缺货阶段；威胁：威胁：广州楼市回暖的同时，仍然面临二次调控风险，例如对贷款的收紧，对项目的影响较大。广园东板块在售别墅项目的威胁；24项目推广思考点项目规模偏小，同时周边高档的居住氛围未能成型，如何取得市场的认同?目前主打“城市山居别墅”，但是又如何

18、与广园东板块的别墅相比？目前市场对项目的认同度较弱，单纯的广告能够吸引客户吗？因此如何演绎因此如何演绎“城市城市山居别墅山居别墅”的价值、吸引客户接受的价值、吸引客户接受产品价值、拓展客户成为解决项目问题的关键。产品价值、拓展客户成为解决项目问题的关键。25客户理解客户理解526客户理解说明：由于本项目与万科城项目有一定的相似性，因此对客户的分析和理解更多来自于对万科城别墅销售数据分析以及对市场的理解。职业职业政府机政府机关关企事业企事业单位单位私企业私企业主主职员职员中高层中高层管理员管理员技术人技术人员员自由自由职业职业其他其他TOTALTOTAL整体客户整体客户入场比例入场比例5%5%2

19、4%24%38%38%8%8%20%20%2%2%0%0%4%4%100%100%而根据以往别墅的成交分析及经验来看，可以得出以下结论：而根据以往别墅的成交分析及经验来看，可以得出以下结论：1、本项目的主力客户群是：科学城的企业高管、天河以东的私企老板，约占、本项目的主力客户群是：科学城的企业高管、天河以东的私企老板，约占60%；2、次主力客户群是：天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、高级别公务员，、次主力客户群是：天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、高级别公务员，萝岗区周边原住民，约占萝岗区周边原住民，约占30%；3、投资客约占、投资客约占10%；2728个性特征个性特征职业特征职业

20、特征心理特征心理特征置业目的及置业目的及倾向倾向 年龄：3550岁沉实稳健。 年收入高，经济实力雄厚,具备充足流动资金科学城中从事企业高管、天河以东个体经营或私营企业者，从事五金、汽配、金融等行业、思维理性、对金钱敏感度较高、喜欢投资，较关注政策发展注重产品保值功能，重视小区软件及安全性问题、人份认同科学城企业高管、天河以东民营企业老板科学城企业高管、天河以东民营企业老板2829天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、天河以东高校高级别的教职员、企事业职员、高级别公务员高级别公务员个性特征个性特征职业特征职业特征心理特征心理特征置业目的及置业目的及倾向倾向 年龄：38-45岁； 有较好的文化程

21、度或政治面貌 有丰厚的公积金及福利待遇，无生活后顾之忧政府公务员、企事业单位、高校高级教职员思维理性，注重内涵，性格沉稳、深谋远虑、十分懂得运筹帷幄，青睐具备内涵、有文化特色项目，自住或作为过渡性投资物业2930萝岗区域原居民萝岗区域原居民个性特征个性特征心理特征心理特征置业目的及倾向置业目的及倾向 年龄35岁60岁，三、四口之家 区域原居民，有较浓厚的地域情结，对区域认同度高 有稳定的收入来源和一定的资金积累关注社会动态与城市发展，重视家庭成员意见 改善生活环境，或为子女扩展生活而购房； 恋地情结，熟悉的居住环境，亲切的关系圈是吸引原居民购买的原动力30客户小结对于这样的客户群，我们可以这样

22、理解：他们集中在30-45岁之间，通过自己的奋斗，在企业及工作岗位上打拼，早期有一定的财富积累，他们不是暴发户、他们属于新富阶层 ：理性、知性、有文化内涵，对生活有追求，认同萝岗区域的发展。31针对项目的目标客户群而言：客户属于一个较为理性的群体，对政策的变动较为敏感。对政策的变动较为敏感。客户多数属于改善型买家，即客户置业目的处于已有第一套自住房，向第二套改善房过渡的阶段。“限购限购”政策对政策对客户影响不大，但客户影响不大，但“限贷限贷”政策提高客户的支付成本，相政策提高客户的支付成本，相对影响较大。对影响较大。改善性客户面对政策变化，态度逐渐转向观望，部分客户态度逐渐转向观望，部分客户更

23、出现等待价格调整的心态。更出现等待价格调整的心态。调控对目标客户群的影响调控对目标客户群的影响结论：结论：“限购限购”政策对客户的影响更多在于心理层面，持币观望态度加深政策对客户的影响更多在于心理层面，持币观望态度加深32突围思路我们需要借助项目现场的产品打造，让客户现场真切感受属于新富领袖的居住氛围把项目做精致把项目做精致。让龙光香悦山成为新富领袖们的精神领地、科学城企业休闲平台打造产品居住氛围。打造产品居住氛围。同时，通过客户拓展、企业品牌联动增加客户资源拓展拓展客户资源、促进项目销售。客户资源、促进项目销售。配合市场大市趋势、选择适当的入市时机。配合市场大市趋势、选择适当的入市时机。33

24、对于龙光对于龙光香悦山香悦山我们提出一个口号我们提出一个口号打造属于新富精英阶层的打造属于新富精英阶层的“城市城市山居生活山居生活”34入市时机选择入市时机选择635入市时机考虑点入市时机考虑点政策面考虑：政策面考虑：929调控政策影响需要消化；10.15广州调控细则出台，改善性购房客户态度转向观望改善性购房客户态度转向观望；预期房产税加快出台，但需要视房价涨幅而定；项目自身考虑：项目自身考虑：龙光香悦山自7-8月份对外大力推广后，对外推广有一定的断档期；为确保成功入市，需重新推广，客户也需要时间重新引导、积累；项目目前进入整改阶段，预计销售中心11月中下旬、样板间在12月上旬重新开放。 建议

25、：待我司进场后、需要对项目进行更充分的准备，对客户建议：待我司进场后、需要对项目进行更充分的准备，对客户进行梳理，进行梳理，才能更好判断项目入市时机，降低项目推售风险。才能更好判断项目入市时机，降低项目推售风险。36拓展先行、伺机推货拓展先行、伺机推货鉴于市场政策变化较大，入市时机需待评估。故近端时间不建议进行大规模的推广。目前主要依据项目整改节点，进行工作排布；目前主要依据项目整改节点，进行工作排布；故第一阶段工作建议：拓展先行，配合公关活动持续吸引客户。另外结合市场变化，在项目开售前进行大力度推广。工作安排思考点工作安排思考点37整体营销部署整体营销部署二二38策略篇策略篇梳理客户、拓展先

26、行梳理客户、拓展先行结合节点、统筹考虑结合节点、统筹考虑积累客户、波峰引爆积累客户、波峰引爆3910.2711.1312.11销售中心整改开放销售中心整改开放示范单位整改开放示范单位整改开放销售人员进场销售人员进场人员培训人员培训开售开售拓展先行、结合公关活动节点持续吸引客户拓展先行、结合公关活动节点持续吸引客户新闻发布酒会新闻发布酒会加油站、收费站加油站、收费站外展通路开展外展通路开展第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段为新闻发布酒会、引发市场关注作蓄客准备为新闻发布酒会、引发市场关注作蓄客准备配合节点持续引爆、为开售准备配合节点持续引爆、为开售准备新闻酒会软文发布新闻酒会软文发布线上媒体集中在

27、第二阶段同时推广线上媒体集中在第二阶段同时推广报广、报广、DM、短信、网络、户外、短信、网络、户外整体营销部署策略整体营销部署策略注：第一阶段将以线下拓展为主、为新闻发布酒会做准备，注：第一阶段将以线下拓展为主、为新闻发布酒会做准备，酒会具体举行时间视吸酒会具体举行时间视吸引客户的数量而定，预计将在引客户的数量而定，预计将在11月下旬举行。月下旬举行。 第二阶段将结合新闻媒体发布酒会信息，启动线上推广，配合示范单位开放再第二阶段将结合新闻媒体发布酒会信息，启动线上推广，配合示范单位开放再次形成推广高峰，期间进行次形成推广高峰，期间进行VIP蓄客，蓄客，并根据蓄客量确定开售时间。并根据蓄客量确定

28、开售时间。40客户拓展策略客户拓展策略41 考虑项目所在区域、广州市场大环境、客户特性以及实考虑项目所在区域、广州市场大环境、客户特性以及实际情况等因素，要拓展我们的潜在客户，我们必须做到：际情况等因素，要拓展我们的潜在客户，我们必须做到：客户拓展策略客户拓展策略拓展先行、以点带面、重点覆盖、团队作战拓展先行、以点带面、重点覆盖、团队作战42机会点：机会点：区域前景；项目品质及稀缺性；目标客户群：目标客户群：大中院校的高级管理层、高阶层公务员；采用策略：采用策略：以品牌宣传、形象展示为主，线上结合线下双线并走；对关系客户开展点对点营销,形成口碑传播效应；对医院、学校、重点企事业单位进行DM直邮

29、、外展点；西引西引有效对天河及天河以东的黄埔等区域目标客户群进行挖掘有效对天河及天河以东的黄埔等区域目标客户群进行挖掘客户拓展策略客户拓展策略43机会点：机会点：未来区域前景、项目品牌档次；目标客户群体：目标客户群体：大中型企业高阶层人士+私企业主；采用策略：采用策略：强化形象品牌+信息不断更换吸引客户眼球。加强点对点推介、点对点推介、 DMDM直邮、宣传单张直邮、宣传单张推广。南拓南拓吸引东、西区渴望居住档次提升的高端客户；吸引东、西区渴望居住档次提升的高端客户；客户拓展策略客户拓展策略44机会点：机会点：区域客户对板块的认同+意向客户群体；目标客户群体：目标客户群体：大中型企业高阶层人士+

30、私企业主+商会会员；采用策略：采用策略：各类联谊活动、品牌公关点对点宣传点对点宣传展点、企业（商会）推介。深挖深挖意向客户再挖掘意向客户再挖掘+ +区域内客户深挖。区域内客户深挖。客户拓展策略客户拓展策略45方向：为迅速有效开展工作，我们实行方向：为迅速有效开展工作，我们实行“责任制责任制”，综合，综合项目体量、依据区位、类别，一共项目体量、依据区位、类别，一共划分了二个主战区划分了二个主战区，由，由N N支部队进行全方位拓展。支部队进行全方位拓展。客户拓展策略客户拓展策略46客户拓展策略客户拓展策略第一战区第一战区：（南拓、深挖）（南拓、深挖）以科学城为主，辐射萝岗以科学城为主，辐射萝岗东、

31、西区，针对大中型企东、西区，针对大中型企业高阶层人士、私企业主、业高阶层人士、私企业主、事业单位高管以及本地富事业单位高管以及本地富裕村民进行多层次拓展裕村民进行多层次拓展市场拓展战区布局市场拓展战区布局第二战区第二战区：（西引）（西引）天河及天河以天河及天河以东的黄埔等区东的黄埔等区域，针对大中域，针对大中院校的高阶层院校的高阶层管理管理 高级别公高级别公务员务员 企事业高企事业高层层天河、黄埔天河、黄埔科学城、东西区科学城、东西区47【广州市铂盛电池广州市铂盛电池】、【AEMAEM科技科技】、【南方南方高科高科】、【光宝电子光宝电子】【】【金鹏移动通信金鹏移动通信】、【旭丽电子旭丽电子】、

32、【桑瑞通信桑瑞通信】、【广州乐华广州乐华通信通信】、【泰乙医药生物泰乙医药生物】、【广州凯恒广州凯恒】、【卫达通讯卫达通讯】、【松乔电脑松乔电脑】、【金微通信金微通信】。【台一铜业台一铜业】、【依利安达依利安达】、【施施耐德太古耐德太古】、【广洋电子广洋电子】、【普光普光科技科技】、【特普莱科技特普莱科技】、【广州崧广州崧奕奕】、【广州立丰广州立丰】、【广东南洋电广东南洋电缆缆】、【广东泰华电气广东泰华电气】、【捷普电捷普电子子】。【广州珠江钢铁广州珠江钢铁】、【广州恒运广州恒运】、【广州港集团广州港集团】、【羊城管桩羊城管桩】、【永丰余纸业永丰余纸业】、【百特医疗百特医疗】、【美赞臣集团美赞

33、臣集团】、【三菱制药三菱制药】、【卡夫卡夫麦斯威尔麦斯威尔】、【舒适刀片舒适刀片】、【吉百利糖果吉百利糖果】、【广州宝洁广州宝洁】、【安利安利】 、【广州高露洁广州高露洁】、【环球自行车环球自行车】、【豪豪雅光学雅光学】、 【拜耳医药拜耳医药】、【箭牌集团箭牌集团】、 【三菱三菱电机电机】、 【屈臣氏屈臣氏】。第一战区第一战区客户拓展策略客户拓展策略48第二战区第二战区【南华工商学院黄埔校区南华工商学院黄埔校区 】、【广州航海高广州航海高等专科学校等专科学校 】、【黄埔卫生职业技术学校黄埔卫生职业技术学校 】、【南洋科技专修学院南洋科技专修学院】【】【广州建设专修广州建设专修学院学院 】、。、

34、。【华南农行大学华南农行大学】、【华南师范大学华南师范大学】、【暨南大学暨南大学】、【广播电视大学广播电视大学】【】【广东工业广东工业大学大学】、【华南理工大学华南理工大学】、【广东技术师广东技术师范学院范学院】、 【广东交通学院广东交通学院】、【广东金融广东金融学院学院 】 。客户拓展策略客户拓展策略49阵地战阵地战游击战游击战时间时间战场战场战术战术战役战役物料物料主战主战萝岗区萝岗区游击游击天河、黄埔天河、黄埔拓展部队：企业逐一拜访拓展部队：企业逐一拜访（大众型企业，事业单位，私企、商会等），派发资料及登记意向客户，联系联系移动外展点移动外展点拓展部队：拓展部队：以阵地战开路，进行移动外

35、展，每联系到一个目每联系到一个目标展点立即派人进驻标展点立即派人进驻，固定派发资料及登记意向客户宣传单张、X展架、联联络卡、月刊、企业画册络卡、月刊、企业画册宣传单张、X展架等市场拓展之战役策略表市场拓展之战役策略表并行并行1111月上旬展开拓展（月上旬展开拓展（Y Y队）队）1111月上旬月上旬1212月底月底 1 1月后月后客户拓展策略客户拓展策略50第一战区拓展工作深化第一战区拓展工作深化现有客户资源回CALL（万科城、万科城明客户资源）企业、商会资源拓展（早期科学城企业拓展资源）周边镇村（经济社）扫村计划（受拆迁影响的村镇） 注：实行时间为在销售进场后。注：实行时间为在销售进场后。51

36、项目人员构成项目人员构成销售销售18人人+策划策划3人人+兼职兼职45人人现场销售保持现场销售保持8人人拓展保持安排拓展保持安排10人人周末兼职派单周末兼职派单45人人2名销售机动名销售机动+策划策划人员构成：人员构成：销售人员一共18人+策划3人+兼职45人现场接待现场接待+电话回访：电话回访：保持销售人员8名负责拓展企业：拓展企业：拓展工作保持10销售人员，扫村拓展：扫村拓展：兼职人员45人，负责周末扫村派单工作，并有2名销售+策划人员。 （备注：（备注：兼职人员费用由龙光地产负责）策划人员：策划人员：将根据项目推广、执行需求机动安排。 现场销售与拓展工作安排将轮流由销售人员负责。现场销售

37、与拓展工作安排将轮流由销售人员负责。项目人员构成项目人员构成52作战总指挥作战总指挥拓展部队（y人）后勤部队（y人）队长：xxx队长：xxx1队xxx2队xxx3队xxx4队xxxY队xxx销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）销售人员（y人）专业拓展团队（y人）队长：xxx销控（Y人）文员（Y人）我们组建Y人的大部队作战拓展整体人员架构组成拓展整体人员架构组成53现场组织管理工作表现场组织管理工作表阶段阶段拓展小组拓展小组（Y Y队共队共Y Y人）人）拓展小组拓展小组（Y Y队共队共Y Y人）人）后勤小组后勤小组（共（共Y Y人）人）驻场人数驻场人数外拓人数外拓人数驻场人数驻场人数

38、外拓人数外拓人数驻场人数驻场人数平日平日周末周末平日平日周末周末平日平日周周末末平日平日周末周末平日平日周末周末1010月初月初至开售至开售前前Y Y人人 （每队Y人）Y Y人人 （每队Y人）Y YY Y开售后开售后Y Y人人 （每队Y人）Y Y人人 （每队Y人）Y Y人人 （每队Y人）Y Y人人 （每队Y人）Y YY YY YY YY YY Y工作内工作内容容分Y队针对2个战区进行对外拓展； 在拓展过程中若找到外展点，小队长立即安排同事守点； 每日小组长进行拓展小结及经验分享每日小组长进行拓展小结及经验分享；针对原有客户资源进行拓展； 组织意向商会、个人组织意向商会、个人举行推介活动举行推介

39、活动寻找新的商会、企业拓展活动；统一收集各拓展小组每日每日拓展情况回馈拓展情况回馈； 各类客户统计数据输入； 拓展整体销售管理拓展整体销售管理54客户拓展之一：现有客户资源回客户拓展之一：现有客户资源回CALL CALL 55客户拓展之一：现有客户资源回客户拓展之一：现有客户资源回CALL CALL 第一步：分别对万科城、万科城第一步：分别对万科城、万科城明来访、来电、成交客户资料，约明来访、来电、成交客户资料，约1.2万名；万名；第二步：第二步：销售人员经过培训后，要求每位置业顾问每天一对一回销售人员经过培训后，要求每位置业顾问每天一对一回call约约150台客户、台客户、并填写客户回访记录

40、表，记录客户反馈情况、梳理并筛选有价值的客户。并填写客户回访记录表，记录客户反馈情况、梳理并筛选有价值的客户。第三步：并通过公关跨界活动、新闻发布酒会、开售酒会活动持续邀约客户到场。第三步：并通过公关跨界活动、新闻发布酒会、开售酒会活动持续邀约客户到场。 资料来源：资料来源：【万科城万科城】来访客户登记来访客户登记【万科城万科城明明】成交客户资料成交客户资料56客户拓展之一：现有客户资源回客户拓展之一：现有客户资源回CALL CALL 初步筛选客户以后，对比较有诚意的客户进行一下步邀约，最初步筛选客户以后，对比较有诚意的客户进行一下步邀约，最终增加现场气氛、促进成交终增加现场气氛、促进成交1、

41、利用销售中心整改、样板房重新开发的契机邀约客户。2、利用举办的新闻发布酒会活动邀约客户。3、利用开售酒会或者开售活动的方式邀约客户来访。4、后续可通过公关活动的契机要求客户或成交客户参与活动。物料准备：回物料准备：回Call说辞，客户资料打印版、预装电话分机说辞，客户资料打印版、预装电话分机8个，或预设专门个，或预设专门的回的回call、拓展办公室、拓展办公室,避免影响现场销售气氛。避免影响现场销售气氛。57客户拓展之二：企业拓展客户拓展之二：企业拓展 58客户拓展之二：企业拓展客户拓展之二：企业拓展企业邀约：整理前期拓展企业名录、现有企业、商会名录对数量进行梳理：约企业邀约：整理前期拓展企业

42、名录、现有企业、商会名录对数量进行梳理：约3000间。间。第一步访问企业：第一步访问企业：1、要求每位销售拓展专员每天回、要求每位销售拓展专员每天回call企业企业100组。组。并认真填写企业回访跟进记录，记录企并认真填写企业回访跟进记录，记录企业联系人反馈情况，筛选有机会进一步合作的企业。业联系人反馈情况，筛选有机会进一步合作的企业。2、对没有电话的萝岗企业名录，则准备推广资料（楼书、折页）、小礼品，公关拓展费、对没有电话的萝岗企业名录，则准备推广资料（楼书、折页）、小礼品，公关拓展费用等，进行上门拓展拜访，第一阶段以科学城为主。用等，进行上门拓展拜访，第一阶段以科学城为主。3、针对商会（工

43、商联）的拓展工作，则专门预约时间进行上门拜访。、针对商会（工商联）的拓展工作，则专门预约时间进行上门拜访。 资料来源：经纬萝岗区企业拓展名录资料来源：经纬萝岗区企业拓展名录59客户拓展之二：企业拓展客户拓展之二：企业拓展第二步深化关系，进一步沟通：第二步深化关系，进一步沟通：1、资料派发、移动外展：、资料派发、移动外展：对有意向的企业进行上门拜访，并争取与企业合作成立移动外展，即企业允许在企业内摆放项目宣传资料（单张、X展架）。2、产品推介：、产品推介：若企业意向较强，则通过企业推介PPT，组织相关产品推介会。3、邀约参与活动：、邀约参与活动：对龙光香悦山每阶段的公关活动进行企业邀约参加。4、

44、企业公关活动：、企业公关活动：与企业联系，为企业员工提供相关场地，并组织公关活动。所需物料：所需物料：企业名录、商会名录、宣传资料（折页）、X展架、产品推介PPT，企业拓展费用、车辆、小礼品（纸巾盒、笔、便签、水杯等）60客户拓展之三：周边扫村计划客户拓展之三：周边扫村计划 61工作筹备：销售入场后工作筹备：销售入场后3天内天内组织村落踩点：组织村落踩点：确定每个村落的派单时间、派单地点、以及每个村的村委会（经济社）的联系人，为扫街、拓展作铺垫。人员培训：人员培训：对大学生进行人员培训，重点讲解项目产品、位置、如何到达现场交通信息等。初定大学生人数初定大学生人数45人人+销售销售2名名+策划，

45、每次负策划，每次负责扫责扫34个村个村。客户拓展之三：周边扫村计划客户拓展之三：周边扫村计划 62迁岗村迁岗村 笔村笔村 火村火村 石桥村石桥村 萝岗村萝岗村 玉树村玉树村 长安村长安村 黄陂新村黄陂新村 黄村黄村 刘村刘村 沐陂村沐陂村 珠吉村珠吉村 l第一阶段拓展：第第一阶段拓展：第12周：周： 重点针对科学城内的迁岗村、长安村、笔村、火村、石桥村、萝岗村、玉树村等村落（每天3-4个村）；l第二阶段拓展：第第二阶段拓展：第23周周：科学城周边的小新塘村、沐陂村、凌塘村、联和村、黄陂新村、黄村、珠吉村。l第三阶段拓展：第第三阶段拓展：第34周：周：东圃及黄埔大地附近拆迁板块。客户拓展之三：周

46、边扫村计划客户拓展之三：周边扫村计划 63拓展方式一：兼职派单拓展方式一：兼职派单地点：地点：由于村民的生活习惯中，都是在固定的集中点（例如村口的大树），因此踩点时需要确定村里人口比较集中的时间和地点。人员：人员：兼职大学生通过培训以后，在确定的地点和位置派发讲解资料。客户拓展之三：周边扫村计划客户拓展之三：周边扫村计划 拓展方式二：村委拓展拓展方式二：村委拓展地点：地点：在派单的过程中，可与村民沟通，拜访村委领导（经济社），组织村委干部（经济社干部）参观项目,并且以“盘菜宴”接待。邀请村干部邀请村干部确定参观时间确定参观时间达到现场达到现场项目介绍项目介绍参观板房参观板房现场答疑现场答疑盘菜

47、宴盘菜宴领取礼品资料领取礼品资料口碑传播口碑传播所需物料：所需物料：宣传单张、统一衣服、购物袋、接送大巴、小礼品（轿车派送纸巾盒）64客户拓展工作跟踪、反馈客户拓展工作跟踪、反馈1、对于通过筛选后有价值的客户，需保持跟进，收集客户反馈信、对于通过筛选后有价值的客户，需保持跟进，收集客户反馈信息，处理、改进自身工作（改进拓展遇到的问题）；息，处理、改进自身工作（改进拓展遇到的问题）；2、通过沟通，活动邀约与拓展客户深化关系，促进客户交流。保、通过沟通，活动邀约与拓展客户深化关系，促进客户交流。保持跟进客户情况，希望有进一步的合作关系（组织企业推介、公持跟进客户情况，希望有进一步的合作关系（组织企

48、业推介、公关活动）；关活动）；3、组织拓展经验分析、举一反三，提高拓展效率。、组织拓展经验分析、举一反三，提高拓展效率。65客户拓展之四客户拓展之四结合客户拓展、利用公关跨界活动深化圈层拓展结合客户拓展、利用公关跨界活动深化圈层拓展66跨界跨界+ +商会联谊活动商会联谊活动地地 点：点：项目现场形形 式：式：主题联谊活动时时 间：间：视拓展客户的反馈情况而定广州区域商会：广州区域商会：高科技企业协会、美国商会、工商联协会、珠宝协会、温州商会跨界品牌：跨界品牌：艺术品鉴与红酒、投资讲座、文物展、VIP收藏展、国宝象牙展67跨界营销原则跨界营销原则项目的主要客户群是对生活有着高尚品味追求的项目的主

49、要客户群是对生活有着高尚品味追求的60-7060-70年代的客户。在活动年代的客户。在活动设计上，要注意吻合目标客户群的调性，活动层次相对较高。设计上，要注意吻合目标客户群的调性，活动层次相对较高。活动目的性强，针对各销售节点的实际需要进行策划安排，有的放矢，借势活动目的性强，针对各销售节点的实际需要进行策划安排，有的放矢，借势媒体，达到事半功倍的效果。媒体，达到事半功倍的效果。高度重视维护与客户的关系，塑造良好的口碑传播效应，树立项目高档次形高度重视维护与客户的关系，塑造良好的口碑传播效应，树立项目高档次形象，这一原则必须贯穿整个营销执行阶段。象，这一原则必须贯穿整个营销执行阶段。跨界营销跨

50、界营销有利于整体社区的氛围打造，进一步引导感受龙光有利于整体社区的氛围打造，进一步引导感受龙光香悦山的社区氛围，认香悦山的社区氛围，认同项目的产品、文化，感受一个属于新富阶层的精品社区。同项目的产品、文化，感受一个属于新富阶层的精品社区。68跨界跨界营销建建议1 1 艺术与与红酒品酒品鉴 方式：方式：邀请时尚名人、商会会员、企业高管至销售现场参加红酒品鉴会，配合艺术品及油画展览；目的：目的：通过该活动，聚集人气，增加项目凝聚力，促成潜在客户成交。跨界营销跨界营销69跨界跨界营销建建议2 2 中国第一大中国第一大讲堂堂 龙光光香悦山站香悦山站方式：与投资机构、银行机构举办专门的高端投资讲座；方式

51、：与投资机构、银行机构举办专门的高端投资讲座；目的：目的：通过举办高端讲座活动，增强口碑传播，增强目标客户群的吸引力。跨界营销跨界营销70跨界跨界营销建建议3 3 现场举办古董文物、名植物古董文物、名植物鉴赏展展方式：在项目现场举办古董文物、名植物鉴赏展方式：在项目现场举办古董文物、名植物鉴赏展目的：以高尚的活动调性吸引目标客户。目的：以高尚的活动调性吸引目标客户。跨界营销跨界营销71跨界跨界营销建建议4 4 银行行VIPVIP“臻品收藏展臻品收藏展” 方式：方式：在销售现场举办臻品展览+投资讲座+现场餐饮，并与银行联动，邀请其VIP客户、收藏家参加；目的：目的：利用银行客户资源，挖掘客户，促

52、成成交。跨界营销跨界营销72跨界跨界营销建建议5 5 千万国宝牙雕展千万国宝牙雕展销会相会相约龙光光香悦山香悦山跨界营销跨界营销埋藏于地底超过万年的埋藏于地底超过万年的远古时期猛犸牙化石远古时期猛犸牙化石73跨界跨界营销建建议6 de GRISOGONO6 de GRISOGONO钟表珠宝表珠宝鉴赏会会跨界营销跨界营销瑞士的鉴赏专家亲临现场为尊贵业主讲解钟表的结构、精湛工艺、恒久保值之处及分析拍卖级/限量版珠宝的珍贵所在。 74一、通路营销一、通路营销三、亮点公关活动三、亮点公关活动二、推广营销二、推广营销入市整体营销部署入市整体营销部署75通路营销通路营销1761 1、油站推广、油站推广2

53、2、收费站、收费站3 3、外展点、外展点771 1、加油站推广、加油站推广78形象包装推广形象包装推广 对点邀约行动对点邀约行动 预期效果：在配合整体推广聚集大量潜在有效客户到现场参观认购，预期效果：在配合整体推广聚集大量潜在有效客户到现场参观认购，另外造成车海一片的壮丽景色，成为市民对外传播的重要话题另外造成车海一片的壮丽景色，成为市民对外传播的重要话题（针对萝岗、东广州高端消费群体进行项目信息直达传播）（针对萝岗、东广州高端消费群体进行项目信息直达传播）一、油站专项宣传推广一、油站专项宣传推广791 1、油站形象包装推广、油站形象包装推广内容内容内容内容: : : :1 1、对指定油站进行

54、广告包装（、对指定油站进行广告包装（1 1个月）；个月）； 2 2、向、向250250元消费额以上加油客户群赠送项目形象纸巾元消费额以上加油客户群赠送项目形象纸巾盒及项目宣传资料。盒及项目宣传资料。目标地点：目标地点：目标地点：目标地点：萝岗区域的加油站萝岗区域的加油站联系单位：联系单位：联系单位：联系单位：油站广告代理商或油站油站广告代理商或油站物料配合：物料配合：物料配合：物料配合：广告包装，纸巾盒，宣传资料广告包装，纸巾盒，宣传资料802 2、油站对点邀约行动、油站对点邀约行动 内容内容内容内容: : : :向到目标加油站加油的轿车、货车客户派发项目现场向到目标加油站加油的轿车、货车客户

55、派发项目现场开放邀请函，活动期间内凭邀请函到现场看楼的客户经确开放邀请函，活动期间内凭邀请函到现场看楼的客户经确认可获认可获5050元油券或礼品。元油券或礼品。目标地点：目标地点：目标地点：目标地点：萝岗区加油站萝岗区加油站联系单位：联系单位：联系单位：联系单位：油站油站物料配合：物料配合：物料配合：物料配合：邀请函，油券或礼品邀请函，油券或礼品812 2、收费站、收费站82收费站资料派送收费站资料派送 内容内容内容内容: : : :向到进入萝岗的车辆（轿车）派送资料向到进入萝岗的车辆（轿车）派送资料目标地点：目标地点：目标地点：目标地点：广深线广州入口广深线广州入口萝岗出口、广氮收费站萝岗出

56、口、广氮收费站联系单位：联系单位：联系单位：联系单位：收费站（广告部）收费站（广告部）物料配合：物料配合：物料配合：物料配合：项目宣传单张项目宣传单张833 3、外展点、外展点84外展点外展点内容：内容：内容：内容：一级市场内在人流旺商业点进行外展宣传一级市场内在人流旺商业点进行外展宣传广州地区：广州地区：广州地区：广州地区： 1 1、中信广场商场内、中信广场商场内 2 2、天河城南门、天河城南门物料配备：物料配备：物料配备：物料配备：室内展场室内展场2 2套（主要为展板）宣传资料套（主要为展板）宣传资料人员配备：人员配备：人员配备：人员配备：每个展点设每个展点设3 3名销售人员、名销售人员、

57、3 3名兼职人员（派发资料）名兼职人员（派发资料）85媒体推广媒体推广286推售前集中轰动、一触即发推售前集中轰动、一触即发87报广报广 媒体铺排媒体铺排大众传媒大众传媒广州日报广州日报南方都市报南方都市报具体形式具体形式广州日报南方都市报包报全版入市报广三阶段【龙光香悦山】全新示范单位广州日报房地产专版全版【龙光香悦山】品鉴城市山居别墅暨产品发布会广州日报A1版全版【龙光香悦山】盛大开盘88网络网络搜房网搜房网新浪网新浪网观点观点 媒体铺排媒体铺排大众传媒大众传媒网络、短信平台：配合每阶段的推广主题：发布网络软文、广告等；网络、短信平台：配合每阶段的推广主题：发布网络软文、广告等；在推售前进

58、行密集发布在推售前进行密集发布89户外户外 选择部分以高速公路的出入口，收费站为主要阵地的户外，针对经常来往的目标客户；选择部分以高速公路的出入口，收费站为主要阵地的户外，针对经常来往的目标客户；备注：备注：广州亚运期间，户外广告基本禁止投放，将根据实际情况选择。广州亚运期间，户外广告基本禁止投放，将根据实际情况选择。 媒体铺排媒体铺排大众传媒大众传媒 天河天河科学城科学城黄埔黄埔科学城科学城东区东区科学城科学城西区西区科学城科学城90寄送直邮资料寄送直邮资料:可选择在开售前集中投放可选择在开售前集中投放针对科学城东区西区广州东部区域客户邮寄项目资料针对科学城东区西区广州东部区域客户邮寄项目资

59、料 DMDM投放形式投放形式制作专门的项目资料制作专门的项目资料DM进行投递进行投递91机会点：机会点：区域前景；项目品质及稀缺性；西引目标客户群：西引目标客户群：大中院校的高级管理层、高阶层公务员；南拓目标客户群：南拓目标客户群：大中型企业高阶层人士+私企业主采用策略：采用策略：以品牌宣传、形象展示为主，线上结合线下双线并走；对关系客户开展点对点营销,形成口碑传播效应；西引西引有效对天河及天河以东的黄埔等区域目标客户群进行挖掘有效对天河及天河以东的黄埔等区域目标客户群进行挖掘 DMDM投放地点投放地点南拓南拓吸引东、西区渴望居住档次提升的高端客户；吸引东、西区渴望居住档次提升的高端客户；92

60、亮点公关活动亮点公关活动393联合萝岗区政府，借助新闻发布酒会，进行片区炒作，邀请联合萝岗区政府，借助新闻发布酒会，进行片区炒作，邀请专家对城央价值及山居别墅人居进行研讨，并进行专家对城央价值及山居别墅人居进行研讨，并进行“龙光龙光香悦山香悦山”产品发布。产品发布。活动形式：新闻发布酒会活动形式：新闻发布酒会具体举措：具体举措：1、联合政府，对萝岗区已经科学城的未来规划进行阐述，并邀请专家参会 对别墅人居及理念进行探讨， 2、进行产品发布，并发放山居生活手册，详细解读项目的各项优势及 景观资源，描述未来生活前景。 3、邀请前期积累客户跟朋友一起前往，以酒会的形式进行，增加现场气邀请前期积累客户

61、跟朋友一起前往，以酒会的形式进行，增加现场气 氛，并带动客户圈层资源。氛，并带动客户圈层资源。目目 的：的：1、引导客户发现和认可萝岗区及科学城的未来价值 2、丰富【龙光地产】的品牌形象94香悦生活、品鉴人生香悦生活、品鉴人生 尊贵公开发售，精英云集尊贵公开发售，精英云集开售形式：上午尊贵开售、下午业主酒会开售形式：上午尊贵开售、下午业主酒会上午：建议正式发售当天上午设定最上午：建议正式发售当天上午设定最为尊贵的开售形式，给予客户回流参为尊贵的开售形式，给予客户回流参加派对的同时办理相关认购手续。加派对的同时办理相关认购手续。形形式：当天以名贵美食、名酒、高雅音式：当天以名贵美食、名酒、高雅音

62、乐作为尊贵开售的主旋律。乐作为尊贵开售的主旋律。下午：邀请成交业主在销售中心、园下午：邀请成交业主在销售中心、园林内参加祝捷酒会、业主可陪偕同朋林内参加祝捷酒会、业主可陪偕同朋友到场、欣赏现场美食和歌舞表演。友到场、欣赏现场美食和歌舞表演。95业主答主答谢活活动活活动建建议 “园林里的自助餐会园林里的自助餐会” 见证式答式答谢活活动方式：方式： 以答谢业主的名义，在项目园林举办一场自助餐会，邀请准业主和潜在客 户免费参加。同时，广邀社会名流，现场更有乐队演奏，星级酒店提供自 助餐极尽高雅，这既是业主答谢餐会，又成为【龙光香悦山】项目推介会。 目的：目的： 吸引潜在客户到现场，通过老业主口碑宣传

63、【龙光香悦山】形象，加深客 户好感。96入市销售策略入市销售策略三三971、诚意客户蓄客方式：、诚意客户蓄客方式：一、入市销售策略建议一、入市销售策略建议2、建议在开售前建议在开售前2周，诚意客户可交纳周，诚意客户可交纳5万元的诚意金，并可预选万元的诚意金，并可预选单位，单位，开盘当天补开盘当天补5万定金。万定金。n n为避免流失诚意客户为避免流失诚意客户为避免流失诚意客户为避免流失诚意客户2、开售方式建议、开售方式建议考虑因素：考虑因素：n“先到先得先到先得”的认购方式较紧凑，客户专注度较高；的认购方式较紧凑，客户专注度较高；n可更准确的掌握排队客户的购买意向，利于即场可更准确的掌握排队客户

64、的购买意向，利于即场“踢客踢客”分流；分流；n结合尊贵开售方式进行、增加现场人气；结合尊贵开售方式进行、增加现场人气；“先到先得先到先得” 自然发售自然发售1、前期蓄客中、实力客户可凭存折复印件进行登记。换取精美礼品；、前期蓄客中、实力客户可凭存折复印件进行登记。换取精美礼品；98项目入市推货及定价项目入市推货及定价四四99首期产品推货首期产品推货100阶段价格策略：阶段价格策略：分批推售分批推售根据各区产品实际情况进行分批次推售，可以逐渐增强客户信心，实现价值最大化。保持价格稳步上扬保持价格稳步上扬为保持项目持续热销的形象，在保证价格平开的前提下，根据市场情况稳步提升价格。适当控制产品搭配、

65、均衡价差适当控制产品搭配、均衡价差适当控制各产品位置价差及面积价差，既保证优劣产品的均性销售，又同时保证项目形象拉升并实现最大价值。推货价格控制总体策略：平开高走，优劣搭配、控制价差推货价格控制总体策略：平开高走，优劣搭配、控制价差价格策略价格策略101推售策略推售策略 考虑到目前市场的环境，配合项目第一波推售造势，同时考虑有考虑到目前市场的环境，配合项目第一波推售造势，同时考虑有效组合优劣产品线，满足客户需求，造成持续热销形势。效组合优劣产品线，满足客户需求，造成持续热销形势。建议总体分建议总体分三次推货，总体首期推货量较大，产品优劣搭配、避免客户流失：三次推货，总体首期推货量较大，产品优劣

66、搭配、避免客户流失：首批单位：首批单位：1212、1313、1515、1616、1717、2828、2929、3030、3131、3232、3333、3434、3535栋。双栋。双拼拼8 8联单位，约联单位，约7878套；套；第二批：第二批：1414、1818、1919、2222、2323栋，约栋，约2929套。套。第三批：第三批：2020、2121、2424、2525栋栋2121套套注：推售货量将根据客户情况进行调整注：推售货量将根据客户情况进行调整第第第第1 1批推货批推货批推货批推货第第第第1 1批推货批推货批推货批推货第第第第1 1批推货批推货批推货批推货第第第第2 2批推货批推货批推

67、货批推货第第第第2 2批推货批推货批推货批推货第第第第3 3批推货批推货批推货批推货102项目入市定价项目入市定价103本案价格本案价格同时结合市场因素以及项目实际情况同时结合市场因素以及项目实际情况建议本案建议本案开售价格实现毛坯均价开售价格实现毛坯均价2200022000元元/ /。104项目预期收益项目预期收益 若以每套别墅220计算，则128套别墅可售面积为：28160 ，销售单价预计为2200023000 元/,则本项目最终收益：6.19亿元亿元6.48亿元亿元说明：具体的销售单价将根据市场情况而有所调整说明：具体的销售单价将根据市场情况而有所调整105费用分配费用分配预期项目收益为

68、6.19亿元亿元6.48亿元亿元。若推广费用按若推广费用按1.2%计算，整体推广费用为：计算，整体推广费用为：743万万777万万线上媒体若占总费用线上媒体若占总费用65%（万）（万）线下推广若占总费用线下推广若占总费用35%（万）（万）报广报广290-303 290-303 60.00%60.00%拓展拓展78-82 78-82 30.00%30.00%户外户外48-51 48-51 10.00%10.00%公关活动公关活动78-82 78-82 30.00%30.00%网络网络24-25 24-25 5.00%5.00%跨界跨界104-109 104-109 40.00%40.00%DMD

69、M19-20 19-20 4.00%4.00%短信短信48-51 48-51 10.00%10.00%加油站加油站24-25 24-25 5.00%5.00%展场展场29-30 29-30 6.00%6.00%106销售组织管理销售组织管理五五107销售客户服务手册销售客户服务手册108 项目销售管理体系及培训系统1项目销售接待流程设计2经纬将侧重对项目的销售工作进行梳理、汇报。经纬将侧重描述销售方面的各种差异化手段，强调怎么做。109销售管理及培训系统销售管理及培训系统110高价值营销能力高价值营销能力 项目未来的物业价值高，如何针对高端消费人群项目未来的物业价值高，如何针对高端消费人群进行

70、针对性营销，提升开发价值，实现进行针对性营销，提升开发价值，实现“卖得贵卖得贵”与与“卖得快卖得快”的全能冠军，是项目成功的重要的全能冠军，是项目成功的重要基础！基础！111拓展战拓展战阵地战阵地战立体战立体战执行策略：由坐销改变行销，针对目标客户进行上门拓展；以邀约的方式邀请客户到现场；成立一支专业拓展队伍切入目标客户群及整合其它品牌机构等。执行策略：以点带面，吸引在科学城中心、乃至天河以东客户利用各据点散播项目信息，在当地形成营销渠道；以外攻内，吸引外部客户到现场，制造抢销气氛。常规战常规战阵地战阵地战执行策略：以促成到场及电话客户为主；将公关活动产生的客户促成为购买客户；服务阵地战到场客

71、户；制造现场热销气氛，配合各队队友谷客。112这场战役需要一个高水准、这场战役需要一个高水准、最具战斗力的营销团队最具战斗力的营销团队我们认为：我们认为：113项目营销支撑体系项目营销支撑体系现场销售客服专员策划组客户服务线销控签约处理客户投诉档案管理品质监控行政事务销售组营销中心公关活动执行.品牌机构拓展媒体公关物料包装设现场包装销售物料制作定价/促销/推货配合队友物业服务人员案场现场服务.物业公司市场研究公关组专业拓展品牌机构外展.现场销售产品研发对接各区域市场跟踪.1141 1、现场销售现场销售+ +专业拓展人员：专业拓展人员：1515人；人；2 2、人员选拔：人员选拔： (1)(1)、

72、新人、新人20-3020-30人，学历及形象均以高标准要求，通过不断考核及自人，学历及形象均以高标准要求，通过不断考核及自 然流失，最终保留约然流失，最终保留约7-87-8人；人； (2)(2)、现职资深销售人员通过考核及综合评议统一参加培训并进行统一、现职资深销售人员通过考核及综合评议统一参加培训并进行统一 筛选；筛选；人员构成：人员构成：115销售团队组织销售团队组织 拓展战沟通力为上、深谙豪宅的沟通技巧城市山居豪宅销售人员的定位销售人员的定位阵地战高端形象、豪宅销售力都要有足够的杀伤力116销售团队组织标准销售团队组织标准形象：女性身高165CM以上、男性175C以上， 气质好、80%以

73、上会说流利的普通话；素质：亲和力，对高端消费品销售有充份的能力， 具五星级酒店服务意识；专业要求：豪宅销售及顶级奢侈品营销心 态：积极向上、进取精神，较强的产品学 习能力和自我激励的能力；团队意识：狼队精神；有很强解决问题的韧性 擅长打越野战！团队关键词：严谨、高效、实效、激情、专业化团队关键词：严谨、高效、实效、激情、专业化117销售培训销售培训铁打的营盘流水的兵凝聚力，发挥最大价值，创造销售的奇迹118培训特色培训特色 培训特色培训特色培训内容格调化培训内容格调化 培训注重销售力培训注重销售力 培训注重全面性培训注重全面性 119培训内容体系设计培训内容体系设计 四大部分，五大阶段、十大板

74、块培训说明 销售培训内容及方法 培训资源整合 销售培训计划 第一阶段第一阶段 - - 入职培训入职培训 第二阶段第二阶段 基础培训基础培训 第三阶段顶级销售提升第三阶段顶级销售提升 第四阶段第四阶段 顶级销售完美顶级销售完美 第五阶段第五阶段模拟操练及考核模拟操练及考核 板块板块1. 1.入职培训入职培训 板块板块2. 2.房地产知识强化房地产知识强化 板块板块3. 3.销售人员心态培训销售人员心态培训 板块板块4. 4.销售人员基本能力销售人员基本能力 板块板块5. 5.贵族气质培养贵族气质培养 板块板块6. 6.项目解读项目解读 板块板块7. 7.销售管理制度销售管理制度 板块板块8. 8

75、. 顶级销售技巧顶级销售技巧 板块板块9. 9.模拟操练模拟操练 板块板块10.10.考核及淘汰考核及淘汰 120销售培训细化注：最终的培训计划将会与贵司沟通，共同修订注：最终的培训计划将会与贵司沟通，共同修订121项目销售流程设计项目销售流程设计122策略：通过项目感受与价值认同实现神话！策略：通过项目感受与价值认同实现神话！价值风范价值风范 亲历感官亲历感官以客为先以客为先 尊尚服务尊尚服务123全身心体验销售全身心体验销售全身心体验销售全身心体验销售服务流程示意图服务流程示意图服务流程示意图服务流程示意图进入项目第一站：进入项目第一站：进入项目第一站：进入项目第一站：停车场停车场停车场停

76、车场进入销售中心第二站：进入销售中心第二站：进入销售中心第二站：进入销售中心第二站：接待区接待区接待区接待区送客送客送客送客进入销售中心第三站：进入销售中心第三站：进入销售中心第三站：进入销售中心第三站：讲解区讲解区讲解区讲解区进入销售中心第四站：进入销售中心第四站：进入销售中心第四站：进入销售中心第四站：板房区板房区板房区板房区进入销售中心第五站：进入销售中心第五站：进入销售中心第五站：进入销售中心第五站：洽谈区洽谈区洽谈区洽谈区124针对客户的需求：超越客户所想、“从头到脚”都感受到舒适、尊贵只有极致的差异化和尊贵感才能激发客户的潜在需求！销售接待流程销售接待流程125差异化及尊贵感最大化

77、的体验式销售差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销全员营销销售接待流程销售接待流程人标准语言、动作、高端服务礼仪物包装、导示、个人及现场形象事情经历、过程，情景演绎、客户参与及体验最终形成一个感性的最终形成一个感性的感觉，最终激发购买感觉，最终激发购买需求需求126红线外：安全展示：警犬护卫巡逻；安全防护；红线内：服务展示：女性安保；亲和力和自在感；道具的使用；无线耳麦、警犬差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程处处挖掘客户的需求，这里只属于少数人拥有。127大管家陪同看楼：提供全程陪同看楼服务差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程在

78、香悦山的生活，除了是一种生活模式外，更多的是一种感受，一种与众不同、彰显尊贵的感受。128打造电子解说系统，改变传统解说系统（模型+楼书）方案一：电子沙盘（立体）方案二：设置投影幕差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程差异化、有激情、出彩差异化、有激情、出彩129清洁工的作用差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程细致、惊喜！细致、惊喜！130感情升华差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程情绪到位情绪到位“润物细无声”如：若客户在看样板房前要把烟头灭了，灭烟头的时候把烟灰缸上面用细沙压制成的项目LOGO搅散。当他

79、看完样板房带他回到这个地方的时候，让他发现除了烟头不见了，现场清洁人员还将LOGO恢复了。131感情升华差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程情绪到位情绪到位“所有物品都是道具”样板房阳台的标签： “对大多数人来说，在此停留片刻已经很满足，所以注定只有少数人才能在此慢慢生活 ”楼书上的一句话： “小心你的房子，他会使你的社会等级一目了然。”132感情再次升华差异化及尊贵感最大化的体验式销售 全员营销销售接待流程销售接待流程将业主的认同转为准客将业主的认同转为准客户的认同，口碑传播！户的认同，口碑传播！“只有更好，没有最好”建立成交后深度访谈行动，由营销部门及物业公司高层共同参与，把访谈记录整理分析，吸收业主合理化建议，提升日后的物业服务。133与共同辉煌的未来期待134