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1、广州玉林项目开盘前推广方案广州玉林项目开盘前推广方案2009年年6月月前言前言我们的目标：我们的目标：目前，项目已经封顶，预计目前，项目已经封顶，预计20092009年年7 7月中旬开盘月中旬开盘我们要制定完备的策略方案，确保项目开盘打响市场我们要制定完备的策略方案，确保项目开盘打响市场顺利完成开盘一周内签约顺利完成开盘一周内签约200200套的销售任务套的销售任务确立项目在玉林的确立项目在玉林的“城市名片城市名片”地位地位报告思路报告思路玉林城市概述玉林住宅市场概述宏宏观观市市场场形形势势分分析析江南区住宅市场情况分析微观环境分析微观环境分析外部外部因素因素内部内部因素因素项目本体分析项目本
2、体分析寻找出寻找出项目目前所存在的问题重重新新项目定位制制定定开盘前销售策略开盘前推广策略目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析1项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略广西玉林城市概述广西玉林城市概述城市概况城市概况城市概况：城市概况：悠久的城市历史，多民族聚集地悠久的城市历史，多民族聚集地玉林古称鬱林，州郡史两千多年，是一座正在崛起的泛北部湾中小企业名城。现辖玉州区、福绵管理区、北流市、容县、陆川县、博白县和兴业县，总面积12838平
3、方公里；其中集中着有壮、瑶、苗等少数民族。交通便捷，连接广东、广西，东部重要交通枢纽交通便捷，连接广东、广西，东部重要交通枢纽地处广西东南部，位于粤桂两省区交界处，东与梧州市、广东省茂名市相邻，南与北海市、广东省湛江市毗连，西与钦州市、南宁市交界，北与贵港市接壤。玉林玉林南方中药都南方中药都玉林银丰国际中药港的建成，将成为我国医药产业配套最完善的医药采购交易平台之一，并致力于打造成为“中国南方药都”玉林玉林华侨之乡华侨之乡全市有华侨及港澳台同胞100多万人，是广西最大、全国著名的侨乡。人口基数极大，人口众多人口基数极大，人口众多总人口615多万人，城市人口在67万以上广西玉林城市概述广西玉林城
4、市概述江南区概述江南区概述江南区江南区未来玉林城市副中心未来玉林城市副中心未来江南区人口容量为22万“一心三轴六区”构筑江南区整体结构四级道路个余家，未来江南区路网交通更加便利未来全区共有14所幼儿园、15所小学、6所中学，各居住小区均配备自身的医疗设施以及商贸设施，配套日益完善167公顷绿化面积，全面打造宜居、生态大江南片区宜居、生态的居住片区定位，未来宜居、生态的居住片区定位，未来22万人口容量，日益完善的交通、商贸配套，万人口容量，日益完善的交通、商贸配套，江南片区未来将成为玉林城市副中心！江南片区未来将成为玉林城市副中心！目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅
5、市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析2项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略玉林市住宅市场概述玉林市住宅市场概述起步期起步期发展期发展期腾飞期腾飞期年份年份状况状况2002年年 玉林市城市改造加速，城市基础设施不断完全完善，一些较有实力的房地产开发企业开始进入玉林，玉林房地产开始起步2005-2007年年 均价从1300元/平米上涨到2050元/平米，年均涨幅超过9%。 江南区为全市住宅供应量最大区域产品以高层、小高层为主江南区价格跃居玉林住宅售价榜首江南区已经成为消费者最认可的区域2008-20
6、09年年均价2500元/平米左右江南区均价为2800元/平米左右目前产品以高层，小高层为主，多层产品淡出视线江南区仍然是玉林购房者最认可的区域，以宜居、舒适、高端住宅为主目前正是玉林房地产腾飞期初期，江南区自目前正是玉林房地产腾飞期初期，江南区自2002年以来就成为玉林住宅主要供应年以来就成为玉林住宅主要供应区域，且得到了购房者极高的认可，江南区的住宅价格为玉林最高。区域，且得到了购房者极高的认可，江南区的住宅价格为玉林最高。玉林市住宅市场概述玉林市住宅市场概述良好的规划条件、完备的城市配套，地产市场的腾飞最佳契机，为项目良好的规划条件、完备的城市配套，地产市场的腾飞最佳契机，为项目发展带来大
7、环境的利好条件，为项目后续运作提供良好稳定的市场基础发展带来大环境的利好条件，为项目后续运作提供良好稳定的市场基础目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析3项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场概况江南区住宅市场概况竞品项目分析竞品项目分析江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目名称项目名称项目位置项目位置房屋类型房屋类型建筑面积建筑面积（平米）（平米）均价报价均价报价（元
8、（元/ /平平米）米）户型面积户型面积（平米）（平米）总户数总户数（套）（套）主推户型主推户型最近开盘最近开盘时间时间销售进度销售进度配套配套悉尼城玉林市江南大道东侧6、7、11层板楼、少量塔楼177582.392900三房：112-128；四房：145-146；复式：228-2551300三房、四房2009年6月6日前五期已经售完，目前销售水岸组团椰子街商业、超人幼儿园盛世江南江南大道南，城南公园北侧5、12、19层板楼7300002700二居：88；三居：130；四居140-160；5000三房、四房2008年9月7日1#、2#销售95%，3#加推一个单元星级酒店、商业金色蓝湾江南大道、新
9、民路交汇处13-20层板楼1478002800三居：110；四居1401000三房、四房2009年6月13、14一期、二期销售完毕，三期6月14日推出会所、商业街奥利华园玉林市江南大道与中山路交汇处11栋18层板楼1408993000115一居；87-125二居；104三居；160四居1004二居、三居、四居2009年5月17日一期销售率80%内部商业街滨江公馆江南开发区金港路北侧12-22层板楼，25栋2000002009年年底欧式商街数据截止日期：2009年6月5日江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析结论结论规模上规模上在售项目规模主要集中在在1420万平米之间， 其中规模最大的为
10、盛世江南，总规模在73万平米。房屋类型房屋类型以高层和小高层板楼为主，大部分均集中在11层以上，普遍密度较高价格上价格上江南区报价主要集中在27003200元/平米之间，平均报价在2800元/平米左右，实际成交价在2700元/平米左右户型面积上户型面积上二居：87-125平米三居：104-130平米四居：140-160平米复式：228-255平米主力户型为三居和四居，多入户花园、室内花园、宽景阳台及飘窗为该区域户型主要设计特点销售速度上销售速度上该区域项目开盘均在2008年末至2009年6月，销售速度较快，所推楼座销售率均达到70%以上配套上配套上江南区住宅项目均有商业配套，盛世江南项目内部配
11、有星级酒店，金色蓝湾项目除商业外配有健身会所，悉尼城内部配有幼儿园，这些项目均借助于江南区大行政配套环境发展。竞争市场项目规模均不到竞争市场项目规模均不到100万平米，且自身配套并不完善，无大型集中商业，且户型万平米，且自身配套并不完善，无大型集中商业，且户型面积偏大，目前江南区售价以跃居玉林市榜首，预计到面积偏大，目前江南区售价以跃居玉林市榜首，预计到09年下半年，成交价将达到年下半年，成交价将达到2900元元/平米以上，未来区域升值空间明显平米以上，未来区域升值空间明显江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场概况江南区住宅市场概况竞品项目分析竞品项目分析江南区住宅市场情况
12、分析江南区住宅市场情况分析项目位置项目位置玉林市江南大道东侧最近开盘最近开盘2009年6月6日目前报价目前报价（元（元/ /平米）平米）2900建筑面积建筑面积（平米）（平米）177582.39建筑形式建筑形式11层塔楼为主总套数总套数1300容积率容积率2.02目前销售状况目前销售状况前五期已经售完，目前销售水岸组团，6月6日推出一栋楼工程进度工程进度水岸组团小高层已全部封顶，整个小区基本成型 交房标准交房标准毛坯开发商开发商玉林世纪华商房地产有限公司 代理行代理行宝资通 华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析基本信息基本信息江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际
13、华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析建筑设计建筑设计以多层、小高层南北向板楼为主；以多层、小高层南北向板楼为主；白色为主色调，辅以少量的浅灰色；白色为主色调，辅以少量的浅灰色；楼体层次丰富，多宽阔半封闭阳台；楼体层次丰富，多宽阔半封闭阳台；整体为现代风格为主。整体为现代风格为主。江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计三居：112-128平米，无入户花园、仅有半封闭观景阳台；四居：145-146平米，设置入户花园、观景半封闭阳台；复式：228-255平米的五居、六居，半封闭观景阳台、入户花园、顶层超大露台赠送设计优
14、点：四居、复式南北通透户型，宽厅、宽主卧套间、飘窗设计、客厅餐厅空间独立设计优点：四居、复式南北通透户型，宽厅、宽主卧套间、飘窗设计、客厅餐厅空间独立缺点：三居非通透户型，仅东北、西北朝向，部分户型入口处、厨房为斜向，风水不好缺点：三居非通透户型，仅东北、西北朝向，部分户型入口处、厨房为斜向，风水不好江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析景观配套景观配套悉尼城景观以水景为主，结合景观小品、绿植，目前项目景观尚未完成，效果不明显江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析主要卖点主要卖点
15、阳光水岸：阳光水岸：主打景观、水岸、半封闭观景阳台风景入户：风景入户：主打入户花园、超大楼间距成熟配套：成熟配套：江南区大休闲配套、悉尼城内部幼儿园、未来社区环境精品现房：精品现房：优质施工单位、现房发售江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析其他其他销售现场氛围销售现场氛围由于目前刚新推一个楼栋，因此销售现场客户较多，但是销售人员相对较少销售团队销售团队销售团队素质较差，对客户较为怠慢；促销优惠促销优惠按揭9.9折，一次性付款9.8折；购买复式，可获得9.8*9.9折，并每套赠送装修礼金1.5万元；购买平层赠送煤气管道开户费；首付二成起
16、，按揭贷款利率七折起；江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析华商国际华商国际悉尼城悉尼城竞品项目解析竞品项目解析项目点评项目点评优点：优点：悉尼城是华商国际记香港城、上海城以后又一系列产品，项目规模较大，占据江南区黄金位置；以多层和小高层建筑为主，密度相对较低华商国际在江南区热销时间较长，目前得到购房客户极大认可；缺点：缺点：目前售价高于江南区平均市场售价；项目存在时间较长，社区略显老旧；楼间距相对较小，南北通透户型较少；江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目位置项目位置江南大道南，城南公园北侧最近开盘最近开盘2008年9月7日目前报价目前报价（元（元/ /平米）平米）2700
17、建筑面积建筑面积（平米）（平米）730000建筑形式建筑形式5、12、19层板楼总套数总套数5000容积率容积率2.80 目前销售状况目前销售状况1#、2#基本售完，目前销售3#一个单元工程进度工程进度1#已交房、2#落架、8#楼外墙装修接近尾声，3#、5#楼快封顶 交房标准交房标准毛坯开发商开发商玉林市南兴房地产开发有限公司 代理行代理行开发商自销盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析基本信息基本信息江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析建筑设计建筑设计新中式外立面设计新中式外立面设计以暖灰色色调为主，整体、清新，干净以暖灰色色调为主，整体、清
18、新，干净中式建筑元素合理利用，窗与建筑完美结合中式建筑元素合理利用，窗与建筑完美结合江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计二居：88平米，有入户花园，超大阳台（可改装成一个居室）三居：130平米，有入户花园、半封闭观景阳台；四居：140-160平米，部分入户花园、观景半封闭双阳台；复式：239-242平米的五居、六居，半封闭观景阳台、入
19、户花园、顶层超大露台赠送设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多观景阳台，露台、入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多观景阳台，露台、入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套间，独立餐厅、客厅、餐厅与其他空间错层设计，先进舒适；间，独立餐厅、客厅、餐厅与其他空间错层设计，先进舒适；缺点：部分四居无入户花园缺点：部分四居无入户花园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析景观配套景观配套以中式江南园林风格为主；以中式江南园林风格为主；配以多种绿植、草坪、高低植物；配以多种绿植、草坪、高低植物；道路铺装比较
20、丰富；道路铺装比较丰富；但整体园林略显简单，较区域其他项但整体园林略显简单，较区域其他项目园林更为丰富。目园林更为丰富。江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析主要卖点主要卖点新徽派中式豪邸：新徽派中式豪邸：主打新中式建筑，豪华、尊贵典范水景园林社区：典范水景园林社区：主打获得中国优秀景观示范楼盘奖江南水乡、风水天地：江南水乡、风水天地：主打风水楼盘，江南水乡风情景观江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析其他其他销售现场氛围销售现场氛围销售现场来访客户较少，现场氛围打造较差销售团队销售团队素质较为一般，接
21、待态度较好，但销售话术能力较弱促销优惠促销优惠先期，楼中楼特价团购优惠，参加房网组织的团购活动，均可享受超值团购优惠价，五一期间举办冰饮节推出1500万的购房让利活动，加折上折优惠；目前：到售楼处预约看房，可获得2000元购房礼券。江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析盛世江南盛世江南竞品项目解析竞品项目解析项目点评项目点评优点：优点：社区规模相对较大；景观相对其他项目较为丰富；建筑外立面比较美观；户型设计方正舒适，多亲景空间；价格相对较为低，性价比较高；缺点：缺点：地理位置相对较偏，具有一定区位抗性；景观不够极致，稍显简单；江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目位置项目位置玉
22、林市江南大道与中山路交汇处最近开盘最近开盘2009年5月17日目前报价目前报价（元（元/ /平米）平米）3000建筑面积建筑面积（平米）（平米）140899建筑形式建筑形式11栋18层板楼总套数总套数1004容积率容积率目前销售状况目前销售状况一期销售80%工程进度工程进度在建交房标准交房标准毛坯开发商开发商广西夏王投资有限公司 代理行代理行合富辉煌 奥利华园奥利华园竞品项目解析竞品项目解析基本信息基本信息江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析建筑设计建筑设计奥利华园奥利华园以以“工工”字形围合布局为主要方式；字形围合布局为主要方式；现代欧式建筑风格为主现代欧式建
23、筑风格为主由于是由于是“工工”字形，且在设计过程中字形，且在设计过程中未考虑完全，因此户与户之间对视、未考虑完全，因此户与户之间对视、遮挡严重遮挡严重江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计奥利华园奥利华园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计奥利华园奥利华园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析户型设计户型设计奥利华园奥利华园一居：115.5平米，少量，赠送超大室内花园，可改为二居室二居：87、109、125平米，有入户花园，空中花园三居：104平米，超大入户花园、部分户型
24、有露台；四居：160平米，入户花园、露台，超大主卧套间、宽景阳台；设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多超大景观阳台和入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套间，设计优点：户型种类较全，飘窗设计，南北通透，多超大景观阳台和入户花园，动静空间区分，宽厅，宽主卧套间，独立餐厅、客厅；独立餐厅、客厅；缺点：由于是缺点：由于是“工工”字形建筑，户与户之间对视、遮挡十分严重，大部分户型从入户花园可看到对面的卧室字形建筑，户与户之间对视、遮挡十分严重，大部分户型从入户花园可看到对面的卧室江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析景观配套景观配套奥利华园奥利华园以南方绿色植物
25、为主要造景元素以南方绿色植物为主要造景元素少量简单的铺装，园林表现略显简单少量简单的铺装，园林表现略显简单江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析主要卖点主要卖点卓越品质：卓越品质：主打建筑品质卓越，建筑质量、建筑设计卓越生活：卓越生活：8种生活姿态，主打地段价值、产品价值、社区内配套价值和件组合、物业等团队奥利华园奥利华园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析其他其他销售现场氛围销售现场氛围销售现场较为火爆，到场客户较多，现场包装比较到位，现场气氛营造比较充分销售团队销售团队销售团队整体素质较高，形象较为统一、高端，话术专业促销优惠促
26、销优惠先期举办奠基仪式、开盘仪式，仅推100套，赠送家电，如冰箱、微波炉、电风扇等；端午节亲子嘉年华活动，目前为一次性付款9.8折，按揭9.9折奥利华园奥利华园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析项目点评项目点评优点：优点：整体包装比较到位，全面塑造尊贵卓越品质楼体一层设架空层做景观走廊，比较有新意户型设计较为精巧，多露台、阳台、入户花园和超大露台，赠送面积以及户型改造空间较大缺点：缺点：景观较为简单楼体设置存在硬伤，对视遮挡严重奥利华园奥利华园江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目位置项目位置玉林市江南新区金港大道北段两侧 最近开盘最近开盘年底开盘目
27、前报价目前报价（元（元/ /平米）平米）无建筑面积建筑面积（平米）（平米）202603.73 建筑形式建筑形式25栋板楼总套数总套数容积率容积率3.4目前销售状况目前销售状况未售工程进度工程进度未开工交房标准交房标准毛坯开发商开发商玉林市柳和岛房地产开发有限公司 代理行代理行滨江公馆滨江公馆竞品项目解析竞品项目解析基本信息基本信息一期推出的户型以紧凑型户型为主：二房二厅、三房三厅、楼中楼等户型，面积一期推出的户型以紧凑型户型为主：二房二厅、三房三厅、楼中楼等户型，面积70-9070-90的占的占60%60%，少量少量120120的四房及楼中楼的四房及楼中楼 江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场
28、情况分析竞品项目解析竞品项目解析主要卖点主要卖点欧式豪宅：欧式豪宅：欧式园林、建筑、豪宅品质滨江公馆滨江公馆江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析其他其他销售现场氛围销售现场氛围由于项目没有开盘，因此销售人员不多，现场仅以接待为主销售团队销售团队销售团队素质较高，经验较为丰富，比较积极主动滨江公馆滨江公馆江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析竞品项目解析竞品项目解析项目点评项目点评优点：优点：地理位置优越楼栋沿江布局以小户型为主，销售压力较小缺点：缺点：主打豪宅公馆，但产品小户型居多，与产品品质不符，过高拔升项目形象地块不完整，中间被市政路路隔开，不利于未来
29、管理滨江公馆滨江公馆江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析周边众多高品质楼盘，带动整个区域成熟发展，形成居住规模效应，未周边众多高品质楼盘，带动整个区域成熟发展，形成居住规模效应，未来，随着本项目建设完善，将掀起玉林居住市场最高峰！来，随着本项目建设完善，将掀起玉林居住市场最高峰！目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析4项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略项目本体分析项目本体分析我们的项目没有飘窗，没有入户花园，户型不太好我们的
30、项目没有飘窗，没有入户花园，户型不太好项目二居面积太大，已经跟其他项目三居面积差不多项目二居面积太大，已经跟其他项目三居面积差不多目前道路还没有通，地理位置很偏远目前道路还没有通，地理位置很偏远挨着中药港，未来还要建仓储、物流，将来居住环境挨着中药港，未来还要建仓储、物流，将来居住环境有可能会杂乱有可能会杂乱我们的项目对客户的报价是我们的项目对客户的报价是2500元元/平方米，销售平方米，销售价格价格23002400元元/平米平米在没有深入了解项目之前，我们从销售团队对本项目的认识是：在没有深入了解项目之前，我们从销售团队对本项目的认识是：最初印象最初印象低端楼盘，产品较差，地理位置较远，交通
31、不便，户型完全没有竞争力，未来低端楼盘，产品较差，地理位置较远，交通不便，户型完全没有竞争力，未来生活环境极差。生活环境极差。项目本体分析项目本体分析我们的质疑我们的质疑200200万平米大规模楼盘，难道真的是低端产品么？万平米大规模楼盘，难道真的是低端产品么？项目本体分析项目本体分析项目大环境分析项目大环境分析产品分析产品分析项目基本情况项目基本情况项目外立面项目外立面项目户型项目户型工程进度工程进度项目本体分析项目本体分析项目区位项目区位项目位于玉林市城市副中心项目位于玉林市城市副中心江江南区核心地带。南区核心地带。东：金港大路东：金港大路南：新民路南：新民路西：民主南路西：民主南路北：金
32、鞍路北：金鞍路中间被纵三路分割为两个地块中间被纵三路分割为两个地块项目位置项目位置江江南南区区商务商务大厦大厦铁路铁路货运站货运站玉林玉林火车站火车站市中心市中心2.7公里2.8公里2.5公里1公里云天宫云天宫项目东北距离商务大厦项目东北距离商务大厦2.7公里公里南距洛湛铁路货运站为南距洛湛铁路货运站为2.8公里公里西面距离玉林火车站仅西面距离玉林火车站仅2.5公里公里北面距离市中心仅北面距离市中心仅1公里公里地处江南新区中央核心区板块，距离周边重大城市功能配套均不到地处江南新区中央核心区板块，距离周边重大城市功能配套均不到3 3公里，区位优势明显公里，区位优势明显项目本体分析项目本体分析道路
33、情况道路情况项目项目景观道路景观道路沿江东路：路堤结合，沿江自然景观新民路：玉林主要城市形象道路纵四路：项目主要景观道路交通道路交通道路民主南路：联系江南区与城市中心主干道金港大道：跨越南流江至环江路，连接江南区与城市中心，从金港桥向南即到本项目生活道路生活道路金鞍路：自西向东贯穿项目始终，衔接各功能区纵二路、纵五路：联系目前各规划建设地块公交车公交车目前项目 为“8路”公交车终点站，可直达市中心项目内部及周边路网丰富，功能齐全，且为公交项目内部及周边路网丰富，功能齐全，且为公交8 8路终点路终点站，从项目到达市中心极为便利站，从项目到达市中心极为便利项目本体分析项目本体分析周边环境周边环境周
34、边公建项目周边公建项目周边2.5公里内的已建成项目为云天文化城、体育馆、会展中心、火车站、玉林制药厂、玉林中药市场、柏图家居中心卖场等公建设施及企业周边居住项目周边居住项目欧洲城、上海城、香港城、悉尼城、欧景嘉园、奥利华园、盛世江南、金色蓝湾、新都香格里拉等大型居住社区周边高端、舒适居住社区林立，玉林周边高端、舒适居住社区林立，玉林主要城市功能配套遍布四周，周边环主要城市功能配套遍布四周，周边环境成熟、完善境成熟、完善江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目大环境分析项目大环境分析产品分析产品分析项目基本情况项目基本情况项目外立面项目外立面项目户型项目户型工程进度工程进度项目本体分析项
35、目本体分析项目基本情况项目基本情况项目项目C地块地块目前项目首先销售目前项目首先销售C地块地块共共25栋楼栋楼其中：其中：1-5#；8-15#；18-23#为住宅楼；6#、16#为商业楼7#、17#为小户型公寓楼24#、25#楼为商住天地楼总套数：总套数：1039套套总建筑面积约为：总建筑面积约为：15万平米万平米车位数量：车位数量：647个全地下个全地下江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目大环境分析项目大环境分析产品分析产品分析项目基本情况项目基本情况项目外立面项目外立面项目户型项目户型工程进度工程进度项目本体分析项目本体分析项目外立面项目外立面外立面以德式简约国际化高端豪宅风格
36、为组合，外立面简约、大方，无过多复杂构件；外立面以德式简约国际化高端豪宅风格为组合，外立面简约、大方，无过多复杂构件；颜色以浅暖色为主色调，以石材为主要饰面材料，较易打造整体气势以及建筑持久常新；颜色以浅暖色为主色调，以石材为主要饰面材料，较易打造整体气势以及建筑持久常新；此类建筑形式在江南区极为少见，凸显其唯一性特点。此类建筑形式在江南区极为少见，凸显其唯一性特点。江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目大环境分析项目大环境分析产品分析产品分析项目基本情况项目基本情况项目外立面项目外立面项目户型项目户型工程进度工程进度项目本体分析项目本体分析项目户型项目户型1#一居：一种二居：二种三
37、居：一种两梯四户南北通透二居、三居纯南向二居纯北向一居特点：特点：户型方正、实用；户型方正、实用；户户宽景阳台；户户宽景阳台；南北通透两居可餐厅部南北通透两居可餐厅部分可改三居分可改三居项目本体分析项目本体分析项目户型项目户型2#二居：二种三居：一种两梯三户南北通透二居、三居纯南向二居特点：特点：户型方正、实用；户型方正、实用；每户南北双阳台；每户南北双阳台；南北通透户型可改三居南北通透户型可改三居项目本体分析项目本体分析项目户型项目户型8#二居：一种三居：二种两梯三户南北通透二居纯南向三居特点：特点：户型方正、实用；户型方正、实用；每户南北双阳台；每户南北双阳台；南向三居、南北二居豪南向三居
38、、南北二居豪华主卧套间华主卧套间南北通透二居可改三居南北通透二居可改三居项目本体分析项目本体分析项目户型项目户型9#二居：二种四居：一种两梯三户南北通透二居、四居纯南向二居特点：特点：户型方正、实用；户型方正、实用；每户南北双阳台；每户南北双阳台；南北二居、四居主卧套南北二居、四居主卧套间间南北通透二居可改三居，南北通透二居可改三居，四居可改五居四居可改五居项目本体分析项目本体分析项目户型项目户型户型户型面积（平米）面积（平米）比例比例一居室42-478%二居室82-10046%三居室130-14538%四居室150-1868%注：仅以第一期推1#、2#、8#、9#户型面积为准，具体推盘方案后
39、面详细解说1#1#、2#2#、8#8#、9#9#户型面积、比例户型面积、比例江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析项目大环境分析项目大环境分析产品分析产品分析项目基本情况项目基本情况项目外立面项目外立面项目户型项目户型工程进度工程进度项目本体分析项目本体分析工程进度工程进度目前目前C C地块已经封顶，已经为准现房地块已经封顶，已经为准现房样板间将在样板间将在6 6月底前完成施工月底前完成施工项目本体分析项目本体分析我们对项目最终的理解我们对项目最终的理解项目处于玉林城市副中心项目处于玉林城市副中心江南区的中央核心区位置江南区的中央核心区位置周边周边道路系统完善，配套资源道路系统完善，配套
40、资源丰富丰富整体区域为整体区域为高端舒适居住区域，内部分布大量优质居住社区，高端舒适居住区域，内部分布大量优质居住社区，为本项目奠定良好的环境基础为本项目奠定良好的环境基础项目为项目为200200万平米万平米超规模大盘，仅超规模大盘，仅C C地块就有地块就有1515万平米建筑面积，规模优势不可复制万平米建筑面积，规模优势不可复制建筑以建筑以德式简约现代外立面德式简约现代外立面为主要风格，营造整体气势为主要风格，营造整体气势户型较为丰富多样，户型较为丰富多样， 1#1#、2#2#、8#8#、9#9#以二居、三居为主以二居、三居为主，辅以少量的一居、四居，辅以少量的一居、四居大部分二居、三居、四居
41、户型大部分二居、三居、四居户型可将餐厅部分修改为一个居室可将餐厅部分修改为一个居室，增加使用功能空间，买一得二，增加使用功能空间，买一得二目前目前C C区已经区已经封顶为准现房封顶为准现房，且大部分楼座均以取得销售许可证，且大部分楼座均以取得销售许可证项目具有打造大规模高端楼盘的基础，周边高端居住氛围已经形成，配套交项目具有打造大规模高端楼盘的基础，周边高端居住氛围已经形成，配套交通比较完善通比较完善项目产品自身的确存在无法忽视的缺点项目产品自身的确存在无法忽视的缺点项目本体分析项目本体分析按照目前销售方式，我们的项目只能低于市场按照目前销售方式，我们的项目只能低于市场20-30%的价格销售的
42、价格销售大盘将成大盘将成“低端低端”！产品设计上的劣势，确实给销售带来了障碍，我们的销售前景在哪里？产品设计上的劣势，确实给销售带来了障碍，我们的销售前景在哪里？我们无法回避项目劣势和问题我们无法回避项目劣势和问题但，我们是否能够扭转乾坤？但，我们是否能够扭转乾坤？目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析5项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略项目项目SWOT分析分析项目项目SWOTSWOT分析分析与竞品项目对比与竞品项目对比项目目前存在
43、的问题项目目前存在的问题项目项目SWOT分析分析S优势优势项目位于玉林城市副中心项目位于玉林城市副中心江南新城发展核心区江南新城发展核心区区位优势明显，城市配套发展完善，未来具有极大的升值空间200万平米超大规模万平米超大规模以造城的气势傲据玉林，规模效应不可复制，打造玉林高端综合城市核心周边多条市政道路，交通优势明显周边多条市政道路，交通优势明显民主南路、金港大道连接项目与市中心，新民路自东向西贯穿玉林，联通项目与西城、东城联系20层超高层建筑，打造玉林地标级城市名片层超高层建筑，打造玉林地标级城市名片项目以18-20层高层建筑为主，为目前玉林最高住宅，因此，极具地标性，打造玉林城市形象未来
44、社区配套极为完善，将辐射整个江南城区未来社区配套极为完善，将辐射整个江南城区200万平米的建筑规模，内部规划幼儿园、小学、中学，且后期将引进大型超市及高端医疗设施，未来将成为整个江南区的生活配套中心国际中药港的带动国际中药港的带动本项目与国际中药港联动，未来将成为国际化商务往来区域，将有大量的国际国内高端商务人员往来，进一步拉升升值空间风水吉盘风水吉盘项目北侧为南流江、处于中心地位，围合式建筑布局，风水极佳项目项目SWOT分析分析W目前项目仅完成部分楼体施工，景观园林尚未出现雏形目前项目仅完成部分楼体施工，景观园林尚未出现雏形项目形象效果尚不明显周边以新住宅项目较多，因此生活配套尚不完善周边以
45、新住宅项目较多，因此生活配套尚不完善客户具有一定心里抗性户型设计与客户需求距离较远户型设计与客户需求距离较远飘窗设计较少，二居面积过大，且有大量的一居室，缺少入户花园以及室内庭院、露台等空间项目靠近中药港，未来居住环境将会杂乱项目靠近中药港，未来居住环境将会杂乱未来中药港将会带动物流、仓储业发展，社区周边将多物流货运列车以及药品运输等人员，稍显杂乱，影响居住生活劣势劣势项目项目SWOT分析分析O江南区整体规划定位为宜居、生态的城市副中心商务商贸居住区江南区整体规划定位为宜居、生态的城市副中心商务商贸居住区本项目处于核心区域，未来区域升值空间明显目前玉林市尚未出现目前玉林市尚未出现100万平米以
46、上大盘项目万平米以上大盘项目项目规模稀缺无法复制，将率先登顶江南区主力户型为江南区主力户型为80-90平米二居和平米二居和104-130平米三居平米三居一居室以及舒适型二居相对较为稀缺，为项目带来良好市场契机由于全国房地产回暖带动，玉林也受到市场大势影响由于全国房地产回暖带动，玉林也受到市场大势影响为项目销售带来良好的市场环境机会机会项目项目SWOT分析分析T潜在项目未来将带来巨大的市场竞争潜在项目未来将带来巨大的市场竞争项目北侧滨江公馆年底开盘，项目南侧仍有几百亩土地正在开发（具体规模尚未确定）项目项目C区存在大量的一居室以及大面积二居室区存在大量的一居室以及大面积二居室如何准确挖掘目标客户
47、将成为项目第一战成败的关键风险风险项目项目SWOT分析分析从从SWOTSWOT分析上可以看出：分析上可以看出：本项目优势极为明显，且在大区域规划下以及政府支持下得以良性发展，因此我们下一步主本项目优势极为明显，且在大区域规划下以及政府支持下得以良性发展，因此我们下一步主要工作将是：要工作将是：强化优势、抓住机遇强化优势、抓住机遇转劣势为优势，打造市场稀缺转劣势为优势，打造市场稀缺在市场风险来临之前获得良好的销售开端在市场风险来临之前获得良好的销售开端项目项目SWOT分析分析目前，项目在前期已经做过一轮前期推广与客户积累，但是目前客户积累质量不高，且目前推广调目前，项目在前期已经做过一轮前期推广
48、与客户积累，但是目前客户积累质量不高，且目前推广调性以及推广方式效果不佳，因此：性以及推广方式效果不佳，因此：我们将通过竞品项目对比来进一步确定项目不足我们将通过竞品项目对比来进一步确定项目不足迅速调整，进一步提升项目形象！迅速调整，进一步提升项目形象！项目项目SWOT分析分析项目项目SWOTSWOT分析分析与竞品项目对比与竞品项目对比项目目前存在的问题项目目前存在的问题项目项目SWOT分析分析我们将通过一下几个方面，进一步挖发现目前存在的问题，确定下一步我们将通过一下几个方面，进一步挖发现目前存在的问题，确定下一步工作重点：工作重点：项目定位项目定位卖点清晰卖点清晰产品优势产品优势景观配套景
49、观配套卖场氛围卖场氛围销售团队销售团队销售推广销售推广项目项目SWOT分析分析江南新城江南新城奥利华园奥利华园盛世江南盛世江南悉尼城悉尼城滨江公馆滨江公馆项目定位项目定位卖点清晰卖点清晰产品优势产品优势景观配套景观配套卖场氛围卖场氛围销售团队销售团队营销推广营销推广总分总分中央养生主中央养生主题社区题社区卓越精品楼盘，尊贵，精致新徽派中式景观豪宅江南区成熟景观舒适居住社区欧式豪宅社区53421卖点众多，卖点众多，不清晰不清晰主打品质、精品建筑主打徽派建筑、江南景观舒适、宜居主打豪宅，但与产品不符55511超大规模综合性居住社区地段、户型户型、景观成熟地段54321景观尚未确定，商业、学校、会所
50、等点式景观，社区商业中式园林、酒店、商业级水景、商业街、幼儿园商业、会所54321卖场无热卖场无热烈气氛烈气氛客户来访量大现场较为冷清客户量较多客户量较少54321主动性较主动性较差，缺少差，缺少热情热情销售团队较为专业主动性强，但专业度有限素质较差专业度极佳，且具有主动性54321近期无新近期无新推广工作推广工作以活动与促销方式为主活动，购房代金券赠装修礼金，折扣暂无543101528252313需要重新定位、重新包装需要重新定位、重新包装需要进一步挖掘需要进一步挖掘需要重新打造，带动、推进需要重新打造，带动、推进工作重点：工作重点：项目项目SWOT分析分析项目项目SWOTSWOT分析分析与
51、竞品项目对比与竞品项目对比项目目前存在的问题项目目前存在的问题项目项目SWOT分析分析现有条件：现有条件：项目产品已经确定，且施工已经封顶项目产品已经确定，且施工已经封顶产品不可变产品不可变近期目标：近期目标：重新进行有效客户积累，一炮打响，火爆开盘，两个月第一组团售罄（后面详细描述）重新进行有效客户积累，一炮打响，火爆开盘，两个月第一组团售罄（后面详细描述）项目目前存在的主要问题如下：项目目前存在的主要问题如下：目前项目调性以及整体定位与项目形象不符，无法树立城市地标目前项目调性以及整体定位与项目形象不符，无法树立城市地标前期积累客户有效性较低，且由于开盘时间拖延较长，导致客户大量流失前期积
52、累客户有效性较低，且由于开盘时间拖延较长，导致客户大量流失项目卖点杂乱不清晰，项目基本无宣传重点项目卖点杂乱不清晰，项目基本无宣传重点目前开盘计划无序，且销售团队对外报价过低，先期所推楼盘混乱目前开盘计划无序，且销售团队对外报价过低，先期所推楼盘混乱较长时间停止广告宣传工作，项目已经逐渐淡出客户眼光较长时间停止广告宣传工作，项目已经逐渐淡出客户眼光卖场包装杂乱，销售团队势气不高、销售话术混乱，且对本项目信心不足，卖场包装杂乱，销售团队势气不高、销售话术混乱，且对本项目信心不足，无法说服客户落定。无法说服客户落定。项目项目SWOT分析分析因此，接下来的工作重点为：因此，接下来的工作重点为：1.项
53、目重新定位包装项目重新定位包装2.目标客户重新锁定目标客户重新锁定3.项目优势进一步挖掘项目优势进一步挖掘4.重新制定销售计划重新制定销售计划5.做针对性强、行之有效的推广方案做针对性强、行之有效的推广方案6.重新包装卖场，科学、系统的培训销售团队重新包装卖场，科学、系统的培训销售团队我们将通过以下的内容将这些问题逐一解决我们将通过以下的内容将这些问题逐一解决目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析6项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略
54、项目定位项目定位首先，我们要解决的问题：首先，我们要解决的问题：深度挖掘提炼项目主要卖点深度挖掘提炼项目主要卖点重新进行项目定位重新进行项目定位准确定位购买客户准确定位购买客户项目定位项目定位项目定位思路项目定位思路目前产品目前产品项目周边资源及配套项目周边资源及配套分析客户特性以分析客户特性以及客户购房需求及客户购房需求提炼核心竞争力提炼核心竞争力项目卖点充分挖掘项目卖点充分挖掘形象定位形象定位精准锁定目标客户精准锁定目标客户项目定位项目定位形象定位形象定位锁定目标客群锁定目标客群转劣势为优势转劣势为优势一期主打卖点一期主打卖点项目定位项目定位拨乱反正，要看到项目绝对优势和卖点！拨乱反正，要
55、看到项目绝对优势和卖点！项目定位项目定位项目主要卖点项目主要卖点1.地处江南新区发展核心，见证江南新区发展，共同打造玉林城市副中心地处江南新区发展核心，见证江南新区发展，共同打造玉林城市副中心2.周边生活配套齐全，国际中药港、云天宫、会展中心、南流江等城市景观尽收眼底周边生活配套齐全，国际中药港、云天宫、会展中心、南流江等城市景观尽收眼底3.200万超大规模综合性居住生活区，独一无二的造城气势，打造玉林城市名片万超大规模综合性居住生活区，独一无二的造城气势，打造玉林城市名片4.65米高，米高，20层高层住宅建筑集群，傲居城市巅峰，玉林城市新地标层高层住宅建筑集群，傲居城市巅峰，玉林城市新地标5
56、.精品德式建筑风格，打造国际化经典社区，玉林生活与世界接轨精品德式建筑风格，打造国际化经典社区，玉林生活与世界接轨6.精致一居、舒适型二居稀缺价值凸现精致一居、舒适型二居稀缺价值凸现7.完全的人车分流，安全、舒适的社区生活完全的人车分流，安全、舒适的社区生活8.精工细作精品建筑，打造传世之作精工细作精品建筑，打造传世之作9.准现房发售，体现开发商实力与对客户负责的态度准现房发售，体现开发商实力与对客户负责的态度10.养生健身会所、专属地下游泳池、养生俱乐部，养生健身会所、专属地下游泳池、养生俱乐部，5A智能安全系统打造国际生活社区智能安全系统打造国际生活社区11.未来，随着项目不断完善，商业、
57、教育等配套不断成熟，将成为玉林江南区居住核心，升值未来，随着项目不断完善，商业、教育等配套不断成熟，将成为玉林江南区居住核心，升值空间极大空间极大项目定位项目定位项目核心价值点提炼项目核心价值点提炼城市副中心成品建筑集群城市副中心成品建筑集群200200万超大规模综合生活城万超大规模综合生活城6565米超高层，打造城市地标米超高层，打造城市地标安全、舒适、人文居住区安全、舒适、人文居住区项目定位项目定位形象定位形象定位城市核心，城市核心，200200万平米国际化人文生活城万平米国际化人文生活城城市核心：城市核心：处于玉林城市副中心江南新城；200万平米：万平米：社区规模超大，独一无二，打造城市
58、名片；国际化：国际化：德式建筑风格，精品景观与内部生活配套，与国际接轨的生活方式；人文：人文：内部将来会有国际化幼儿园、小学、初中，教育优势明显，且项目临近中药港以及会展中心、云天宫，人文气息浓厚；生活：生活：未来内部将引进大规模、高档次集中商业，集超市大卖场、精品店、专业店与一体，未来生活便利性极强；城：城：在玉林造城、引领江南新区发展，助推玉林腾飞，打造玉林新城市地标！项目定位项目定位案名案名原因：原因：目前案名仅局限于江南区域，没有跳出区域范围，相对狭隘目前案名仅局限于江南区域，没有跳出区域范围，相对狭隘“江南新城江南新城”不能凸显项目大气磅礴，名字较为普通，无法震撼人心，吸引眼光不能凸
59、显项目大气磅礴，名字较为普通，无法震撼人心，吸引眼光因此建议重新定案名因此建议重新定案名原则：原则：1.凸显项目气质凸显项目气质2.大气磅礴大气磅礴3.上口，好记上口，好记主推案名：银丰（江南）银丰（江南）世界城世界城银丰（江南）银丰（江南）大国邦大国邦备选案名：银丰（江南）银丰（江南） 世纪城世纪城银丰（江南）银丰（江南） 大方洲大方洲银丰（江南）银丰（江南） 未来城未来城江南（江南）江南（江南） 天地间天地间项目定位项目定位sloganslogan主主sloganslogan要凸显项目大规模、综合性、城市新地标、打造城市名片，因此以要凸显项目大规模、综合性、城市新地标、打造城市名片，因此以
60、“造城造城造城造城”为主要突破点为主要突破点主主主主sloganslogansloganslogan：银丰：银丰：银丰：银丰世界城世界城世界城世界城以世界的胸襟造城以世界的胸襟造城以世界的胸襟造城以世界的胸襟造城200万平米磅礴大城，玉林最具国际魅力的生活区万平米磅礴大城，玉林最具国际魅力的生活区规模规模 生态人文国际社区，见证一个城市的光荣与梦想生态人文国际社区，见证一个城市的光荣与梦想 配套配套银丰银丰世界城世界城以世纪的名义造城以世纪的名义造城傲临城市副中心，以国际主义解读新生活傲临城市副中心，以国际主义解读新生活国际化现代生活国际化现代生活占据黄金地段，畅享城市占据黄金地段，畅享城市3
61、60度繁华与精彩度繁华与精彩地理位置，大环境地理位置，大环境银丰银丰世界城世界城以全球化生活态度造城以全球化生活态度造城 全景式多维度生态园林，国际化健康居住与全球同步全景式多维度生态园林，国际化健康居住与全球同步全景园林、养生会所全景园林、养生会所用阳光和绿野建筑舒适生活，玉林仅此一座用阳光和绿野建筑舒适生活，玉林仅此一座精品建筑，珍贵、稀缺精品建筑，珍贵、稀缺银丰银丰世界城世界城以一种生活方式改变城市以一种生活方式改变城市首席德式国际化建筑，载誉一个城市的繁华和优越首席德式国际化建筑，载誉一个城市的繁华和优越一期产品风格一期产品风格全新通透阳光板楼，玉林绝无仅有的珍稀户型全新通透阳光板楼，
62、玉林绝无仅有的珍稀户型板式户型，稀缺一居、舒适型二居板式户型，稀缺一居、舒适型二居城市之上，配套至尚，服务至善，生活智尚城市之上，配套至尚，服务至善，生活智尚项目地位、配套完善、智能化物业管理项目地位、配套完善、智能化物业管理项目定位项目定位形象示意形象示意主色调建议：主色调建议：以尊贵、稳重、大气的颜色为主，凸显项目大盘气势以尊贵、稳重、大气的颜色为主，凸显项目大盘气势建议颜色：建议颜色：香槟金、咖啡金为主色调香槟金、咖啡金为主色调项目定位项目定位形象示意形象示意项目定位项目定位形象示意形象示意项目定位项目定位形象示意形象示意项目定位项目定位形象定位形象定位锁定目标客群锁定目标客群转劣势为优
63、势转劣势为优势一期主打卖点一期主打卖点项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势从积累客户中我们得知客户对项目的质疑：从积累客户中我们得知客户对项目的质疑：为什么没有飘窗？为什么没有飘窗？为什么没有飘窗？为什么没有飘窗？为什么没有入户花园？为什么没有入户花园？为什么没有入户花园？为什么没有入户花园？楼怎么那么高？楼怎么那么高？楼怎么那么高？楼怎么那么高？二居户型面积太大了！二居户型面积太大了！二居户型面积太大了！二居户型面积太大了！阳台太多，多花多少钱啊！阳台太多，多花多少钱啊！阳台太多，多花多少钱啊！阳台太多，多花多少钱啊！项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势我们最紧迫的任务：我们最紧迫的
64、任务：消除客户疑虑消除客户疑虑规避项目劣势规避项目劣势引导客户认同引导客户认同转劣势为优势转劣势为优势我们要分以下我们要分以下“四个四个”步骤来赢得客户信任，提高价格预期步骤来赢得客户信任，提高价格预期项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势第一步：化腐朽为神奇，我是玉林第一步：化腐朽为神奇，我是玉林NO1“玉林第一大盘玉林第一大盘”能给客户带来什么？能给客户带来什么？“大规模”：体现企业开发实力，传达企业形象体现企业开发实力，传达企业形象这样的开发商，值得信赖这样的开发商，值得信赖体现项目品质，大规模无论从建筑设计与施工质量均是最高标准体现项目品质，大规模无论从建筑设计与施工质量均是最高标准
65、给与您最坚固的家给与您最坚固的家体现居者身份显贵，居住在核心区的首席大盘，将荣耀自身体现居者身份显贵，居住在核心区的首席大盘，将荣耀自身给与您尊贵身份给与您尊贵身份规模大，相对配套最为齐全，未来高端生活商业、国际化幼儿园、中小学一应俱全规模大，相对配套最为齐全，未来高端生活商业、国际化幼儿园、中小学一应俱全给您最给您最优质的生活优质的生活200万平米开发时间较长，价格拉动空间极大，带动江南区域成长，升值潜力无限万平米开发时间较长，价格拉动空间极大，带动江南区域成长，升值潜力无限给您丰给您丰厚的回报厚的回报项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势造造“世界世界”之城！之城！集集世界建筑艺术大成世
66、界建筑艺术大成容容世界风情于其中世界风情于其中银丰世界城：打造玉林国际之都！银丰世界城：打造玉林国际之都！第二步：以世界的名义改变一座城市第二步：以世界的名义改变一座城市项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势造造“世界世界”之城！之城！地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情小镇法式风情小镇托斯卡纳庄园托斯卡纳庄园北欧时代北欧时代200万平米造城规模万平米造城规模融合世界最经典的建筑风格与景观融合世界最经典的建筑风格与景观打造人文经典世界风居住社区打造人文经典世界风居住社区从此，玉林生活与世界接轨！从此，玉林生活与世界接轨！注：本次图示以示意为主，正式规划建议将在后期工作中体现
67、项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情小镇法式风情小镇托斯卡纳庄园托斯卡纳庄园北欧时代北欧时代项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情小镇法式风情小镇托斯卡纳托斯卡纳庄园庄园北欧时代北欧时代项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情法式风情小镇小镇托斯卡纳托斯卡纳庄园庄园北欧时代北欧时代项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情法式风情小镇小镇托斯卡纳托斯卡纳庄园庄园北欧时代北欧时代
68、项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势地中海沿岸地中海沿岸C地块地块德式风格德式风格法式风情法式风情小镇小镇托斯卡纳托斯卡纳庄园庄园北欧时代北欧时代项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势现在，我们可以告诉客户：现在，我们可以告诉客户： 为什么没有飘窗为什么没有飘窗为什么没有飘窗为什么没有飘窗 为什么没有入户花园为什么没有入户花园为什么没有入户花园为什么没有入户花园 楼为什么那么高楼为什么那么高楼为什么那么高楼为什么那么高 为什么二居户型面积达到为什么二居户型面积达到为什么二居户型面积达到为什么二居户型面积达到90-10090-100平米平米平米平米 为什么有很多阳台为什么有很多阳台为什么有
69、很多阳台为什么有很多阳台 项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势一期一期C地块地块纯德式建筑风格纯德式建筑风格抛开一切繁杂，只做最严谨的建筑抛开一切繁杂，只做最严谨的建筑德式建筑特点：德式建筑特点：简约、美观、大气，品质感优越 线条，色调，建筑气质，都表现出了简约、硬朗、粗旷的气质 德式建筑是目前最经典的建筑形式，是与国际化接轨的标志德式建筑是目前最经典的建筑形式，是与国际化接轨的标志因此，德式风格建筑因此，德式风格建筑没有繁杂的飘窗没有繁杂的飘窗没有多余的入户花园没有多余的入户花园楼体挺拔高挑，俊朗，严谨楼体挺拔高挑，俊朗，严谨项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势一期一期C地块地块可随
70、家庭成长的房子可随家庭成长的房子部分部分90100平米舒适二居平米舒适二居经过改造可变小三居经过改造可变小三居购买二居户型，可得三居面积购买二居户型，可得三居面积二居：新婚夫妻甜蜜共享二人世界，二居：新婚夫妻甜蜜共享二人世界，卧室、工作室一应俱全卧室、工作室一应俱全三居：稍加改造，给宝宝营造独立空三居：稍加改造，给宝宝营造独立空间；爷爷奶奶来看孙子，也会住的非间；爷爷奶奶来看孙子，也会住的非常舒适常舒适阳光卧室阳光卧室与您的生活紧密结合，家庭成长，房子也要成长与您的生活紧密结合，家庭成长，房子也要成长舒适二居，灵活多变，成长空间舒适二居，灵活多变，成长空间项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优
71、势一期一期C地块地块功能阳台，生活更便利功能阳台，生活更便利洗衣、储藏洗衣、储藏观景阳光房观景阳光房考虑到今后生活得便利性，户型设计增加功考虑到今后生活得便利性，户型设计增加功能性阳台面积，为您今后的生活提供更加便能性阳台面积，为您今后的生活提供更加便利的空间利的空间卧室与客厅的阳台不再是悬挂衣物的卧室与客厅的阳台不再是悬挂衣物的晒板晒板客厅、卧室尽享景观与阳光客厅、卧室尽享景观与阳光室内更佳通透明亮室内更佳通透明亮厨房阳台可设置为储藏室以及洗衣间厨房阳台可设置为储藏室以及洗衣间随着生活越久，需要珍藏的记忆也就随着生活越久，需要珍藏的记忆也就越多，给您一个尘封的空间越多，给您一个尘封的空间我们
72、的阳台，在您购买时，全部赠送我们的阳台，在您购买时，全部赠送无需顾虑购买阳台，会占去您很大一笔购房资金无需顾虑购买阳台，会占去您很大一笔购房资金项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势科技住宅、七重安防，打造最安全的生活科技住宅、七重安防，打造最安全的生活七重安防的应用：七重安防的应用：建议在项目设置七重智能安防系统，保证入住后社区安全，建议在项目设置七重智能安防系统，保证入住后社区安全，使业主对居所完全信赖，安心生活。使业主对居所完全信赖，安心生活。简单介绍简单介绍p24小时保安：24小时保安无间断巡逻；pIC门禁系统：采取非接触式IC门禁系统对进出单元的住客及访客进行识别、记录，开/关门自
73、动控制，凸显业主身份 ；p彩色可视对讲：彩色可视液晶对讲系统，第一时间辨别访客身份，随时呼叫管理中心，彻底告别不速之客p360度智能监控：镜头获取的全景图像可以实时监控到360度的所有目标，实现了真正的360度实时全景监控；p可燃气体报警：随时监测室内是否有天然气等可燃气体是否泄露，达到防患未然，第一时间发现气体泄露的作用p紧急事件预警系统：遇到紧急事件，按下报警按钮，则社区安保员则会第一时间到 现场进行施救；p窗磁门磁报警系统 ：彻底防止入室盗窃的情况发生，门窗只要受到非法打开即会报警。项目定位项目定位建筑质量建筑质量科技住宅科技住宅德式建筑风格德式建筑风格打造打造玉林第一个与国际接轨的世界
74、之城！项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势第三步：四两拨千斤，打造风水楼盘第三步：四两拨千斤，打造风水楼盘本地客户注重居住风水本地客户注重居住风水利用联达资源利用联达资源聘请易学大师对项目风水做正面解析聘请易学大师对项目风水做正面解析广泛传播项目优质风水广泛传播项目优质风水增加项目绝对优势，吸引客户购买增加项目绝对优势，吸引客户购买乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘项目定位项目定位转劣势为优势转劣势为优势第四步：营销制胜，步步为营第四步：营销制胜，步步为营精准营销精准营销合理销控合理销控有效促销有效促销创造客户需求创造客户需求引导客户消费引导客户消费达
75、到价格稳步增长，实现经济利益和社会价值最大化达到价格稳步增长，实现经济利益和社会价值最大化注：营销工作将在后面详细描述注：营销工作将在后面详细描述项目定位项目定位形象定位形象定位锁定目标客群锁定目标客群转劣势为优势转劣势为优势一期主打卖点一期主打卖点项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户项目楼体已经封顶，户型无法改变项目楼体已经封顶，户型无法改变先期销售团队报价过低先期销售团队报价过低先期客户积累主要为金卡客户以及先期客户积累主要为金卡客户以及其他客户，主要来自药港其他客户，主要来自药港目前状况目前状况我们要通过产品，定向客户我们要通过产品，定向客户先期不易设定过高单价，以免流失客户先期不易
76、设定过高单价，以免流失客户充分挖掘老客户充分挖掘老客户有针对性的开拓新的客户群体，短期内迅有针对性的开拓新的客户群体，短期内迅速积累大量新的有效客户速积累大量新的有效客户客户策略客户策略项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户我们将通过以下方面寻找目标客户：我们将通过以下方面寻找目标客户：从产品本身上寻找从产品本身上寻找从项目周边寻找从项目周边寻找从积累客户中寻找从积累客户中寻找从未来发展中寻找从未来发展中寻找项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户从产品本身寻找从产品本身寻找1#1#、2#2#、8#8#、9#9#楼：楼：一居：42-47平米，占8%二居：82-100平米，占46%三居：130
77、-145平米，占38%四居：150-186平米，占8%其中以舒适型二居居多，占第一期推盘的其中以舒适型二居居多，占第一期推盘的46%46%，户型面积偏大，销售具有一定风险，户型面积偏大，销售具有一定风险户型设计上缺少客户认可的飘窗，以及入户型设计上缺少客户认可的飘窗，以及入户花园等元素户花园等元素为了减少客户流失，降低销售风险，建议为了减少客户流失，降低销售风险，建议项目开盘售价略低于市场价格项目开盘售价略低于市场价格产品自身产品自身锁定目标客户锁定目标客户客户特征：客户特征：以外地人为主支付能力有限需要在玉林安家，过安定的生活居住地应与其工作地地方距离较近看重风水目标客户：目标客户：江南区外
78、地生意人、小业主，包括商业购买者江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者和经营者范围：江南区各住宅项目底商、江南新城至火范围：江南区各住宅项目底商、江南新城至火车站沿线小商业集中区以及老药材市场车站沿线小商业集中区以及老药材市场项目定位项目定位客户客户1：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者主要消化：一居、二居、三居主要消化：一居、二居、三居项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户项目周边寻找项目周边寻找项目东南角紧邻中国西部最大的中药集散项目东南角紧邻中国西部最大的中药集散地地玉林银丰国际中药港，该中药港未来玉林银丰国际中
79、药港，该中药港未来将辐射整个华南地区将辐射整个华南地区上千家药材商户进驻中药港，目前已经售上千家药材商户进驻中药港，目前已经售出出500500套商业套商业未来将有大量药材经营者与研发人员进驻未来将有大量药材经营者与研发人员进驻中药港中药港项目周边项目周边锁定目标客户锁定目标客户客户特征：客户特征：看重中药港未来发展前景需要居住在距离中药港最近的社区，便于照顾工作、家庭看重购买中药港与江南新城的联动优惠目标客户：目标客户：国际中药港业主以及经营商户国际中药港业主以及经营商户重点：充分联动中药港与本项目住宅之间的促重点：充分联动中药港与本项目住宅之间的促销方式销方式项目定位项目定位客户客户2：国际
80、中药港业主以及经营商户：国际中药港业主以及经营商户主要消化：二居、三居、四居主要消化：二居、三居、四居项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户从积累客户中寻找从积累客户中寻找目前，项目积累了目前，项目积累了300300组金卡会员组金卡会员先期未办理金卡，但目前仍没有买到合适先期未办理金卡，但目前仍没有买到合适居所的积累客户居所的积累客户有将近有将近20%20%的客户来自博白、北流、陆川、的客户来自博白、北流、陆川、容县等周边区县容县等周边区县积累客户积累客户锁定目标客户锁定目标客户客户特征：客户特征：继续关注本项目有强烈购房意向对改善居住环境有强烈意愿对提高自身身份有一定需求目标客户：目标客户
81、：先期积累老客户先期积累老客户周边区县购房客户周边区县购房客户重点：对老客户应采取幅度较大的优惠策略；重点：对老客户应采取幅度较大的优惠策略；项目推广应扩大到周边区县项目推广应扩大到周边区县项目定位项目定位客户客户3：先期积累老客户：先期积累老客户客户客户4：周边区县购房客户：周边区县购房客户主要消化：二居、三居、四居主要消化：二居、三居、四居项目定位项目定位寻找目标客户寻找目标客户未来发展中寻找未来发展中寻找未来随着项目建成，价值空间不断拉升未来随着项目建成，价值空间不断拉升江南新区配套不断完善，整个区域升值潜江南新区配套不断完善，整个区域升值潜力巨大力巨大项目中存在项目中存在8%8%的的4
82、2-4742-47平米一居室，户型优平米一居室，户型优质，总价低，未来即将升值质，总价低，未来即将升值未来发展未来发展锁定目标客户锁定目标客户客户特征：客户特征：具有前瞻性眼光对江南新区发展较为看重对本项目比较了解，并认同项目定位及发展方向具有一定的支付能力，落定迅速目标客户：目标客户：房产投资人房产投资人重点：描述江南区未来发展，项目升值空间巨重点：描述江南区未来发展，项目升值空间巨大，引导客户充分了解项目大，引导客户充分了解项目项目定位项目定位客户客户5：房产投资人：房产投资人主要消化：一居主要消化：一居项目定位项目定位锁定目标客户锁定目标客户目标客户目标客户来源来源主要消化产品主要消化产
83、品所占比例所占比例外地生意人、小业主江南区各住宅项目底商、江南新城至火车站沿线小商业集中区以及老药材市场二居、三居及少量一居30%中药港业主以及经营者主要来自国际中药港二居、三居、四居35%积累老客户以及金卡会员江南片区以及部分玉林市中心二居、三居、四居20%周边区县购房客户博白、北流、陆川、容县等周边区县二居、三居10%投资人来自玉林市中心一居5%项目定位项目定位形象定位形象定位锁定目标客群锁定目标客群转劣势为优势转劣势为优势一期主打卖点一期主打卖点项目定位项目定位原因：原因：项目二居户型偏大，且占比较大，销售有一定风险销售有一定风险销售有一定风险销售有一定风险先期销售团队对客户报价较低，因
84、此最大限度减少客户流失最大限度减少客户流失最大限度减少客户流失最大限度减少客户流失调动潜在客户购买积极性，促进客户来到销售现场，并迅速落定促进客户来到销售现场，并迅速落定促进客户来到销售现场，并迅速落定促进客户来到销售现场，并迅速落定重新包装，拔高项目调性，提高项目价格心里预期提高项目价格心里预期提高项目价格心里预期提高项目价格心里预期卖点：卖点：1 1、主卖点：、主卖点：城市核心，城市核心，城市核心，城市核心，200200200200万平米国际化人文生活城万平米国际化人文生活城万平米国际化人文生活城万平米国际化人文生活城乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘乘风驭水，风水吉盘
85、5A5A5A5A七重智能安防，科技化居住社区七重智能安防，科技化居住社区七重智能安防，科技化居住社区七重智能安防，科技化居住社区2 2、其他卖点：、其他卖点：开盘低于市场价格限量发售，仅开盘低于市场价格限量发售，仅7575席席目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析7项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略开盘前销售策略开盘前销售策略项目重新定位包装，因此需要结合项目定位以及客户需求，项目重新定位包装，因此需要结合项目定位以及客户需求，系统
86、合理的安排销售节奏与推盘顺序，为后续开发奠定良系统合理的安排销售节奏与推盘顺序，为后续开发奠定良好的开端好的开端开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体销售策略价格策略价格策略推盘节奏推盘节奏一期推盘策略一期推盘策略销售团队调整销售团队调整开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体销售策略低开高走低开高走目前的市场情况以及先期客户积累情况下，建议先期以低于市场价格开盘，根据销售情况以及项目不断成熟将价格逐步提高小步快跑小步快跑精准销控，逐步放量，快速销售，快速回款市场稀缺市场稀缺户型、优惠房源以及每次放量有限，造城供不应求局面开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体销售策略价格策略价
87、格策略推盘节奏推盘节奏一期推盘策略一期推盘策略销售团队调整销售团队调整开盘前销售策略开盘前销售策略入市价格入市价格项目名称项目名称报价（元报价（元/ /平米）平米）成交价约为（元成交价约为（元/ /平米）平米）悉尼城29002800盛世江南27002650金色蓝湾28002700奥利华园30002900平均价格平均价格2850285027602760可见，目前江南区市场平均报价在28502850元元元元/ /平米平米平米平米，平均成交价为27602760元元元元/ /平米平米平米平米，由于先期宣传不当，为防止流失大量客户，因此建议项目入市价格低于市场价格低于市场价格低于市场价格低于市场价格10
88、0200100200元元元元/ /平米平米平米平米：均价报价：均价报价：均价报价：均价报价：27002700元元元元/ /平米平米平米平米均价成交价：均价成交价：均价成交价：均价成交价：25502550元元元元/ /平米平米平米平米建议将项目阳台价格折算到单价内，阳台全部赠送建议将项目阳台价格折算到单价内，阳台全部赠送开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体销售策略价格策略价格策略推盘节奏推盘节奏一期推盘策略一期推盘策略销售团队调整销售团队调整开盘前销售策略开盘前销售策略整体整体C C地块分为地块分为5 5 5 5期期期期开发开发总销售周期为总销售周期为17171717个月个月个月个月开盘
89、时间：开盘时间：20092009年年年年7 7月月月月2525日日日日由于先期客户积累量小，由于先期客户积累量小，且客户质量不高，因此建且客户质量不高，因此建议延期开盘，在一个月内议延期开盘，在一个月内迅速积累有效客户迅速积累有效客户先期从先期从0808年年3 3月开始积累月开始积累客户，至今已有一年多时客户，至今已有一年多时间，因此开盘时间不宜过间，因此开盘时间不宜过晚晚项目项目C地块地块1期期（ 1#、2#、8#、9#）2期期（4#、5#、7#、10#、11#）3期期（14#、15#、17#、21#、22#、23#）4期期（12#、13#、18#、19#、20#）5期期（3#）5期期（24
90、#）5期期（25#）5期期（6#）5期期（16#）开盘前销售策略开盘前销售策略项目项目C地块地块1期期一期：一期：一期：一期：销售楼座：销售楼座：1#1#、2#2#、8#8#、9#9#报价均价：报价均价：27502750元元/ /平米平米成交均价：成交均价：25502550元元/ /平米平米销售套数：销售套数：236236套套销售面积：销售面积：2801928019平米平米销售时间：销售时间：0909年年7 7月月2525日日-09-09年年9 9月末月末销售周期：销售周期：2 2个月个月说明：说明：该地块相对该地块相对C C区其他位置较差，因此首区其他位置较差，因此首推该地块作为市场试水，充
91、分了解市推该地块作为市场试水，充分了解市场环境场环境该地块户型种类较全，一居该地块户型种类较全，一居四居四居全都涵盖，因此可较为全面深入了解全都涵盖，因此可较为全面深入了解客户以及市场状况，为后期产品调整客户以及市场状况，为后期产品调整奠定基础奠定基础开盘前销售策略开盘前销售策略项目项目C地块地块2期期二期：二期：二期：二期：销售楼座：销售楼座：4#4#、5#5#、7#7#、10#10#、11#11#销售面积：销售面积：3253332533平米平米销售时间：销售时间：0909年年1010月初月初-10-10年年1 1月末月末销售周期：销售周期：4 4个月个月说明：说明：顺时针推出项目二期顺时针
92、推出项目二期二期相对一期位置较好，更靠近中药二期相对一期位置较好，更靠近中药港，主要吸引中药港客户港，主要吸引中药港客户开盘前销售策略开盘前销售策略项目项目C地块地块3期期三期：三期：三期：三期：销售楼座：销售楼座：14#14#、15#15#、17#17#、21#21#、22#22#、23#23#销售面积：销售面积：2823528235平米平米销售时间：销售时间：1010年年2 2月初月初-10-10年年5 5月末月末销售周期：销售周期：4 4个月个月说明：说明：顺时针推出项目三期顺时针推出项目三期三期距离中药港最近，从整个三期距离中药港最近，从整个C C地块来地块来说位置最佳说位置最佳开盘前
93、销售策略开盘前销售策略项目项目C地块地块4期期四期：四期：四期：四期：销售楼座：销售楼座：12#12#、13#13#、18#18#、19#19#、20#20#销售面积：销售面积：2312823128平米平米销售时间：销售时间：1010年年6 6月初月初-10-10年年8 8月末月末销售周期：销售周期：3 3个月个月说明：说明：高调推出四期，高调推出四期，C C地块住宅销售接近尾地块住宅销售接近尾声声四期相对位置较差，但推出时期价格四期相对位置较差，但推出时期价格已经大幅度拉升，因此价值量提高已经大幅度拉升，因此价值量提高开盘前销售策略开盘前销售策略五期：五期：五期：五期：销售楼座：销售楼座：3
94、#3#、6#6#、16#16#、24#24#、25#25#销售面积：销售面积：3059030590平米平米销售时间：销售时间：1010年年9 9月初月初-10-10年年1212月末月末销售周期：销售周期：4 4个月个月说明：说明：C C地块最后一栋住宅发售，住宅基本清地块最后一栋住宅发售，住宅基本清盘盘开始销售商业，为开始销售商业，为C C地块生活配套完善地块生活配套完善做准备做准备由于商业销售速度较慢，因此延长销由于商业销售速度较慢，因此延长销售周期售周期项目项目C地块地块5期期（3#）5期期（24#）5期期（25#）5期期（6#）5期期（16#）开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体
95、销售策略价格策略价格策略推盘节奏推盘节奏一期推盘策略一期推盘策略销售团队调整销售团队调整开盘前销售策略开盘前销售策略小步快跑，迅速提升项目价格，为项目二期销售做准备小步快跑，迅速提升项目价格，为项目二期销售做准备一期销售分为三个阶段，通过精准销控，达到热销局面一期销售分为三个阶段，通过精准销控，达到热销局面开盘前销售策略开盘前销售策略一期销售均价报价为一期销售均价报价为2800280028002800元元元元/ / / /平米平米平米平米，均价成交价为，均价成交价为2650265026502650元元元元/ / / /平米平米平米平米销售周期为销售周期为2 2 2 2个月个月个月个月一期总销售
96、额为一期总销售额为7400740074007400万万万万注：本方案根据目前市场情况做保守估计，价格始终低于市场价格100-150元/平米为准，实际销售当中根据市场情况变化做相应调整阶段阶段推出时间推出时间推出楼座推出楼座套数套数推出面积推出面积（平米）（平米）均价报价均价报价（元（元/ /平米）平米）均价成交价均价成交价（元（元/ /平米）平米）销售周期销售周期销售额（元）销售额（元）第一阶段2009年7月25日1#757504270025501周19135200第二阶段2009年8月初2#、9#一半8310481280026503周27774650第三阶段2009年8月底8#、9#一半78
97、10034290027004周27091800合计合计23623628019280192809 2809 2641 2641 8 8周周7400165074001650开盘前销售策略开盘前销售策略总体销售策略总体销售策略价格策略价格策略推盘节奏推盘节奏一期推盘策略一期推盘策略销售团队调整销售团队调整开盘前销售策略开盘前销售策略销售团队是项目成功销售的保证销售团队是项目成功销售的保证在项目重新定位包装以及重新制定销售策略基础上在项目重新定位包装以及重新制定销售策略基础上调整销售团队状况以及专业培训是首要问题调整销售团队状况以及专业培训是首要问题开盘前销售策略开盘前销售策略售楼处布置售楼处布置目前
98、，售楼处室内同时推两个项目，但中间目前，售楼处室内同时推两个项目，但中间没有做相应的格挡，互相干扰严重没有做相应的格挡，互相干扰严重住宅部分住宅部分logologo墙过小，不足以体现项目形象墙过小，不足以体现项目形象项目现场颜色过于朴素，无任何整体包装特项目现场颜色过于朴素，无任何整体包装特点点建议售楼处内部做明显空间区分，减少不利干扰，且分别建议售楼处内部做明显空间区分，减少不利干扰，且分别设置两个接待台，两组销售团队设置两个接待台，两组销售团队根据新的定位、新的包装重新设计根据新的定位、新的包装重新设计logologo墙，增加项目气势墙，增加项目气势将楼体部分墙体以及柱子喷涂项目主色调，营
99、造整体销售将楼体部分墙体以及柱子喷涂项目主色调，营造整体销售氛围氛围开盘前销售策略开盘前销售策略销售团队调整销售团队调整目前存在问题目前存在问题销售制度混乱销售制度混乱销售道具不全面销售道具不全面销售话术不专业销售话术不专业销售培训不健全销售培训不健全团队管理较为松懈团队管理较为松懈销售道具设计与项目形象不相配销售道具设计与项目形象不相配解决方式解决方式1.建立周例会制度，对近期策略进行建立周例会制度，对近期策略进行深入沟通深入沟通2.配合整体推广工作，及时补充销售配合整体推广工作，及时补充销售道具道具3.加强销售团队建设，定期组织专业加强销售团队建设，定期组织专业培训培训4.定期召开客户分析
100、会议，解决销售定期召开客户分析会议，解决销售问题问题5.制定完备培训计划，鼓舞势气，增制定完备培训计划，鼓舞势气，增加团队的凝聚力、战斗力，成为坚加团队的凝聚力、战斗力，成为坚不可摧的专业销售军团不可摧的专业销售军团目录目录广西玉林城市概述广西玉林城市概述玉林住宅市场概述玉林住宅市场概述项目本体分析项目本体分析项目项目SWOT分析分析8项目定位项目定位开盘前销售策略开盘前销售策略江南区住宅市场情况分析江南区住宅市场情况分析开盘前推广策略开盘前推广策略开盘前推广方案开盘前推广方案整合媒体，精准营销整合媒体，精准营销锁定客群，直接传递锁定客群，直接传递推广策略推广策略开盘前销售策略开盘前销售策略主
101、要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作排期开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段根据客户特性，做针对性强的推广手段根据客户特性，做针对性强的推广手段直击客户内心，吸引客户到销售现场直击客户内心，吸引客户到销售现场开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段客户客户1：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者：江南区外地生意人、小业主，包括商业购买者和经营者客户客户2：周边区县购房客户：周边区县购房客户主要渠道主要渠道推广范围：推广范围：以江南区各小区底商以及火车站、老药材市场的小生意经
102、营者为主要投放对象 博白、北流、陆川、容县等周边区县为主要派发点主要内容：主要内容：1.项目信息；2.购房优惠券；3.凭DM单页可到售楼处领取精美礼品一份（价值在20-30元之间），奖品设置500份，送完为止 ；4.目的：目的：5.有效吸引该类客户到售楼处，在领取奖品同时将得到项目资料一份，增加有效客户积累量有效吸引该类客户到售楼处，在领取奖品同时将得到项目资料一份，增加有效客户积累量DM单页直投单页直投开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段客户客户3：中药港客户及经营者：中药港客户及经营者主要渠道主要渠道DM单页直投单页直投推广范围：推广范围：中药港内部购买客户以及经营者主要内
103、容：主要内容：与中药港客户联动，中药港经营户及业主再次购买本项目将享有较高折扣（待定）购买住宅客户购买中药港商铺同样享有较高折扣（待定）目的：目的：鼓励中药港客户购买本项目住宅鼓励中药港客户购买本项目住宅开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段客户客户4：先期积累老客户：先期积累老客户主要渠道主要渠道销售现场电话沟通销售现场电话沟通售楼处现场优惠展板布置售楼处现场优惠展板布置推广范围：推广范围：先期积累金卡客户以及未购房费会员客户主要内容：主要内容：金卡客户可享有购房高折扣，以及购房赠送装修基金（金额待定）非会员卡客户购房可免费办理会员卡，并赠送装修基金（金额待定）目的：目的：安抚
104、老客户，并鼓励该类客户迅速落定，给与高额回报安抚老客户，并鼓励该类客户迅速落定，给与高额回报开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段客户客户5：投资人：投资人主要渠道主要渠道市中心户外广告市中心户外广告推广范围：推广范围：玉林市地产投资客户，设置在市中心户外广告，宣传范围更广主要内容：主要内容：主打投资卖点，主推一居室（建议一居室提供精装修，提高售价，提供全套家具家电，提包式入住）（建议一居室提供精装修，提高售价，提供全套家具家电，提包式入住）（建议一居室提供精装修，提高售价，提供全套家具家电，提包式入住）（建议一居室提供精装修，提高售价，提供全套家具家电，提包式入住）目的：目的：
105、广泛宣传项目投资回报，吸引投资人购买本项目广泛宣传项目投资回报，吸引投资人购买本项目开盘前推广方案开盘前推广方案主要推广手段主要推广手段备注：备注：针对不同的客户，做不同的针对不同的客户，做不同的DM宣传单页、宣传不同的项目优惠折扣信息宣传单页、宣传不同的项目优惠折扣信息该类工作将在整体包装完毕，销售团队再培训完毕进行该类工作将在整体包装完毕，销售团队再培训完毕进行项目各项优惠措施可制成展板在售楼处内部展出项目各项优惠措施可制成展板在售楼处内部展出开盘前销售策略开盘前销售策略主要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作
106、排期开盘前推广方案开盘前推广方案活动策略活动策略目的：目的：宣传项目优质宣传项目优质短期内迅速积累人气短期内迅速积累人气充分预热市场充分预热市场为火爆开盘做充分准备为火爆开盘做充分准备开盘前推广方案开盘前推广方案活动策略活动策略目的：目的：打造项目风水大盘，从公信力角度正面宣传项目优势主题主题“银丰银丰世纪城世纪城”风水论坛讲座风水论坛讲座时间时间20092009年年6 6月底月底主讲人主讲人中国周易协会会长：王浩华内容内容主办方：主办方：银丰地产参与单位：参与单位：玉林各大媒体、各界房地产 同仁、参与客户：参与客户：积累积累，金卡会员活动说明：活动说明：由中国周易协会会长从风水吉盘的角度介绍
107、项目优势，并对到场嘉宾对风水方面提出的问题进行解答现场对项目风水进行测绘现场宣布项目优惠信息，折扣方案，来宾均有精美礼品赠送风水论坛风水论坛开盘前推广方案开盘前推广方案活动策略活动策略明星演艺活动明星演艺活动目的：目的：项目开盘前市场预热，迅速引爆市场，达到最广泛，最直接的宣传效果主题主题“银丰银丰世纪城世纪城大型客户联谊晚会大型客户联谊晚会”时间时间20092009年年7 7月月1818日（开盘前一周）日（开盘前一周）20092009年年7 7月月1111日以短息形式宣传活动信息日以短息形式宣传活动信息内容内容主办方：主办方：银丰地产参与单位：参与单位：玉林各大媒体、各界房地产 同仁、政府要
108、员参与客户：参与客户：所有来电来访客户，金卡会员活动说明：活动说明：请专业的明星演艺团队星光大道月冠军以歌舞表演，有奖问答以及幸运抽奖为主要内容现场宣布项目优惠信息，折扣方案，来宾均有精美礼品赠送所有到场客户均获得精美礼品、项目资料一份，并可领取购房折扣券开盘前销售策略开盘前销售策略主要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作排期开盘前推广方案开盘前推广方案促销策略促销策略老带新促销老带新促销阳台全部赠送阳台全部赠送购房卡积分制度：购房卡积分制度：1.每个会员卡第一笔积分为所购房产总房款积分，每个会员卡第一笔积分为所购
109、房产总房款积分，1元元=1分，即所购房产总房款为多少元，就有多少积分。分，即所购房产总房款为多少元，就有多少积分。 2.老客户带新客户，成交后，新客户成交总房款数额将折成积分存入老客户会员卡中，且新客户也同样获得老客户带新客户，成交后，新客户成交总房款数额将折成积分存入老客户会员卡中，且新客户也同样获得总房款相应的积分。总房款相应的积分。3.总积分累计总积分累计10万，可兑换万，可兑换1000元现金，元现金，10万分万分=1000元，第一次购房积分不计。元，第一次购房积分不计。4.总分累计至总分累计至25万分后，每增加万分后，每增加10万分，将赠送一年物业费。万分，将赠送一年物业费。5.老带新
110、越多，积分越多，所兑换现金和赠送物业费越多，良性循环老带新越多，积分越多，所兑换现金和赠送物业费越多，良性循环提高项目每平米销售单价提高项目每平米销售单价对外宣布本项目阳台全部赠送对外宣布本项目阳台全部赠送打消客户购买疑虑，增加项目卖点，提高性价比打消客户购买疑虑，增加项目卖点，提高性价比开盘前销售策略开盘前销售策略主要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作排期开盘前推广方案开盘前推广方案现场包装现场包装售楼处售楼处细化售楼处各功能空间，打造全新销售形象细化售楼处各功能空间，打造全新销售形象售楼处售楼处空间分割空间分
111、割布局组合布局组合装饰装修装饰装修原则原则功能齐备功能齐备布局合理布局合理特色鲜明特色鲜明体现高品质体现高品质体验环境体验环境外部空间外部空间内部空间内部空间广场、水景、休闲区、停车场广场、水景、休闲区、停车场 接待大厅、洽谈区、产品展示区多功接待大厅、洽谈区、产品展示区多功能体验区、休闲区、签约区能体验区、休闲区、签约区工作区与体验区的分离及相互间的有效结合工作区与体验区的分离及相互间的有效结合室外灯光、停车场广告、接待大厅的入口地面、内部空室外灯光、停车场广告、接待大厅的入口地面、内部空间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观设置设置
112、 开盘前推广方案开盘前推广方案现场包装现场包装售楼处售楼处开盘前推广方案开盘前推广方案现场包装现场包装看房通道看房通道设计并建造专门的看房通道通往设计并建造专门的看房通道通往10#楼样板间楼样板间开盘前推广方案开盘前推广方案现场包装现场包装样板间软装样板间软装样板间布置以软装饰为主，辅以精美家具样板间布置以软装饰为主，辅以精美家具开盘前销售策略开盘前销售策略主要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作排期开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段其他手段户外广告户外广告在整体重新包装后，重新设置项目围挡以及户外擎天柱广告牌在
113、整体重新包装后，重新设置项目围挡以及户外擎天柱广告牌开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段其他手段报纸广告报纸广告项目开盘前一周，发布报纸广告，宣布项目开盘信息以及客户联谊活动信息项目开盘前一周，发布报纸广告，宣布项目开盘信息以及客户联谊活动信息主要报纸：玉林广播电视报、玉林晚报主要报纸：玉林广播电视报、玉林晚报开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段其他手段项目网站项目网站制作项目门户网站，打造正规、气势磅礴的推广感受，使客户能直观立体了解项目制作项目门户网站，打造正规、气势磅礴的推广感受，使客户能直观立体了解项目与玉林房地产信息网做连接与玉林房地产信息网做连接开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段
114、其他手段网络广告网络广告在广西玉林房地产信息网做项目网络广告，占据主页最佳位置在广西玉林房地产信息网做项目网络广告，占据主页最佳位置时间：六月底时间：六月底开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段其他手段房产直通车房产直通车开盘前夕在玉林开盘前夕在玉林“房产直通车房产直通车”做视频广告，项目影响面广泛铺开做视频广告，项目影响面广泛铺开时间：开盘前一周时间：开盘前一周开盘前推广方案开盘前推广方案其他手段其他手段短信短信项目信息阶段性告知，发行范围广，受众面大项目信息阶段性告知，发行范围广，受众面大开盘前销售策略开盘前销售策略主要推广手段主要推广手段活动策略活动策略促销策略促销策略现场包装现场包装其他
115、手段其他手段推广费用，工作排期推广费用，工作排期开盘前推广方案开盘前推广方案开盘前工作排期开盘前工作排期预预 热热 期期6.16.15 56.26.21 17.67.67.187.187.257.25铺铺 垫垫 期期6.286.28项目重新定位包装工作开始，销售策略、价格策略制定确认VI系统楼书、折页等销售 工具印刷完毕项目围挡更换完毕DM单页印刷到位、派发项目网站制作完成项目价格表制定完成举办大型风水论坛活动售楼处现场包装制作完成看房通道与样板间制作完成玉林房地产信息网广告发布客户联谊活动准备项目活动短信发送房产直通车视频制作各项优惠政策制定客户联谊活动举办报纸广告发布开盘短信发布房产直通车
116、栏目播出项目开盘集中签约风水论坛风水论坛客户联谊客户联谊开盘开盘开盘前推广方案开盘前推广方案推广费用推广费用项目推广费用以一期总销售额的千分之项目推广费用以一期总销售额的千分之7.5来计算：来计算：74000000*0.0075=55万元万元项目项目数量数量单价单价总价（元）总价（元）总价（元）总价（元）活动费用2个活动20万售楼处、样板间、看房通道10000030万广告设计费75000DM单页10万份（32开）0.05元/份5000礼品50030/份15000项目网站110000短信10万条0.02元/条2000玉林房地产信息网广告一个月30000报纸广告两份报纸4个整版1.5万/版60000房产直通车制作、网站视频30000户外广告制作费用15元/平米10000其他费用8000合计合计5555万万预祝项目取得圆满成功！预祝项目取得圆满成功！北京联达四方房地产经纪有限公司北京联达四方房地产经纪有限公司策划部策划部2009年年6月月
