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1、版本号：版本号：1208销售人员素质培训手册销售人员素质培训手册深圳市百川通信技术有限公司深圳市百川通信技术有限公司深圳市百川通信技术有限公司深圳市百川通信技术有限公司2012201220122012年年年年8 8 8 8月月月月课程目的课程目的1 1、掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德；、掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德；2 2、掌握营销人员应有的必备知识；、掌握营销人员应有的必备知识；3 3、掌握营销人员应有的必备素质。、掌握营销人员应有的必备素质。课程大纲课程大纲1、营销人员必备素质、营销人员必备素质2、营销人员必备知识、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德、营销人员
2、行为规范和职业道德一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质o优秀的优秀的SALES具备的条件具备的条件一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质HEAD 学者的头脑学者的头脑HEART 艺术家的心艺术家的心HAND 技术者的手技术者的手FOOT 劳动者的脚劳动者的脚o做人做人一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质恪守三条信念恪守三条信念 相信自己所营销的产品相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团队相信自己所代表的团队 相信自己相信自己o做人做人一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质有理想有理想尊重和自重尊重和自重开放自我开放自我谦谦 虚虚艰苦奋斗艰苦奋斗o素质模型素质模型一、营销人员必备素
3、质一、营销人员必备素质成就导向成就导向收集信息收集信息服务精神服务精神主动性主动性适应能力适应能力人际理解人际理解关系建立关系建立o成就导向成就导向一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出！更杰出！o适应能力适应能力一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质对环境的变化做出正确的反应，以对失败、挫折不对环境的变化做出正确的反应，以对失败、挫折不屈不挠的积极心态战胜困难！屈不挠的积极心态战胜困难！o主动性主动性一、营销
4、人员必备素质一、营销人员必备素质市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动！市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动！o人际理解人际理解一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质“权，然后知轻重权，然后知轻重 度，然后知长短；度，然后知长短； 物皆然，心为甚物皆然，心为甚” 孟孟 子子只有了解他，知道轻重，才能把握他只有了解他，知道轻重，才能把握他o关系建立关系建立一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质牢固的市场关系是开展市场营销的监视平台；牢固的市场关系是开展市场营销的监视平台；市场关系是市场关系是“项目成长的土壤，戍守领地的城垣项目成长的土壤，戍守领地的城垣”。o服务精神服务精神
5、一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质无微不至的服务是克敌制胜的法宝；无微不至的服务是克敌制胜的法宝；销售员也是服务员，没有服务就没有市场。销售员也是服务员，没有服务就没有市场。o收集信息收集信息一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质对于我们，信息就像阳光和空气，对于我们，信息就像阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。它照亮了通向未来的道路。二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识公公司司概概况况企企业业文文化化管管理理制制度度公公司司产产品品营营销销基基础础知知识识广广博博的的知知识识面面业务业务基本基本知识知识组织组织结构结构工作工作流程流
6、程二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念2、电信市场介绍、电信市场介绍3、市场分析方法、市场分析方法4、投标分析方法、投标分析方法SWOT5、买点卖点分析法、买点卖点分析法o什么是市场营销？什么是市场营销？二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识 提供商品或服务以满足顾客提供商品或服务以满足顾客“需求需求”，在合适的地点，在合适的地点，合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品和服务的行为。这些产品和服务的行为。o市场营销的特点市场营销的特点二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场
7、营销的基本概念、市场营销的基本概念 侧重于侧重于“明天的订货明天的订货” 发现消费者的需求发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润。使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润。o市场营销的几个概念市场营销的几个概念二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念 需要、欲望和需求需要、欲望和需求 价值、成本和满意价值、成本和满意 关系和网络关系和网络 市场市场马洛斯需求理论马洛斯需求理论o营销理念的转变营销理念的转变二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念o营销理念的转变营销理念
8、的转变二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念o营销理念的转变营销理念的转变二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念营销手段营销手段o现代营销系统中的主角和力量现代营销系统中的主角和力量二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念o指导企业进行营销（管理）的一些观念指导企业进行营销（管理）的一些观念各种观念的比较：各种观念的比较：二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念o指导企业进行营销（管理）的一些观念指导企业进行营销（管理）的一
9、些观念企企业业与与营营销销观观念念生产观念：生产观念：产品观念：产品观念：推销观念：推销观念：营销观念：营销观念：社会营销观念：社会营销观念：福特：“我们的车有多种颜色，他们都是黑色”新飞：“新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”“没有不成功的产品，只有不成功的推销”诺基亚：“科技以人为本，顾客需要什么我们就提供什么”“让我们做的更好，飞利浦祝中国早日腾飞”二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念o产品的概念产品的概念二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念核心产品核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客
10、真正需求的东西。有形产品有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实物和服务的形象。附加产品附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。o产品生命周期的营销策略产品生命周期的营销策略二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品产品确保产品的基本消费利益提高质量、增加服务、扩大产品延伸利益改进工艺、降低成本、扩大用途有计划地淘汰滞销品种促销促销介绍产品宣传品牌突出企业形象维护声誉分销分销开始建立与中间商的联系选择有利的分销渠道充分利用并扩大分销网处理好淘汰品的存货，保证协作价格价格撇脂
11、定价货渗透定价适当调价价格竞争削价或大幅度削价o品牌形象品牌形象二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念公司品牌公司品牌+产品品牌产品品牌+个人品牌个人品牌=品牌形象品牌形象o电信业重组的行业背景电信业重组的行业背景二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍o主要运营商及其经营范围主要运营商及其经营范围二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍中国电信中国电信中国联通中国联通中国网通中国网通中国移动中国移动中国吉通中国吉通中国铁通中国铁通中国广电中国广电固定网、数据通信、增值业务移动通信、固定网、
12、数据通信、寻呼业务、增值业务IP业务、网络集成、信息服务移动通信（含无线数据业务）、增值业务互联网业务、信息增值服务本地电话、长途电话、数据传输、互联网业务有线电视、宽带数据业务o客户组织结构客户组织结构 举例举例二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍需详细调查，仔细填写o客户设备购买决策过程客户设备购买决策过程二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍需详细调查，仔细填写o我公司产品应用领域我公司产品应用领域二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍需详细调查，仔细填写光无源器件o同行产品竞争地位分析同行
13、产品竞争地位分析二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍需详细调查，仔细填写产品应用场合行业领导层行业挑战层备注光纤连接器光分支器o客户选择供应商的要素客户选择供应商的要素二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识2、电信市场介绍、电信市场介绍需详细调查，仔细填写二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识3、市场分析方法、市场分析方法目标目标明确性可衡量性个别性实际性目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的结果。所以我们必须，明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种明确结果。如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就容易，目标这一特征就意味着你必须要说：这是我的责任或我是
14、要完成。这一任务的人目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确的衡量目标是否达成。目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。o目标管理目标管理o目标管理目标管理确立下确立下级的目级的目标标 二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识3、市场分析方法、市场分析方法市场目标市场目标销售目标销售目标回款目标回款目标公关目标公关目标服务目标服务目标确定市场目标确定市场目标 （请确定具体目标的指标）（请确定具体目标的指标）彼得德鲁克说：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是
15、动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。” 条件条件/责任责任/奖惩奖惩/权利权利/记录记录高层高层预定预定目标目标重新审重新审议议组织组织结构结构职职责分工责分工 兑现兑现/评估评估/改进改进进入下一阶段目进入下一阶段目标管理标管理二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识3、市场分析方法、市场分析方法o市场分析要素市场分析要素o市场分析市场分析二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识3、市场分析方法、市场分析方法宏观环境与市场潜力分析（环境）网络现状与市场需求分析（客户）格局分析（客户对手/自身）竞争对手分析（对手）市场关系（客户自身/对手）自身分析与总结（自身）o市场分析市场分析二、营
16、销人员必备知识二、营销人员必备知识3、市场分析方法、市场分析方法宏观环境与市场潜力分析（环境）网络现状与市场需求分析（客户）格局分析（客户对手/自身）竞争对手分析（对手）市场关系（客户自身/对手）自身分析与总结（自身）oSWOT分析法分析法二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法、市场营销投标分析方法SWOT SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势竞争优势，竞争劣势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源
17、优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，结合市场营销具体工作，对于参加招投标的分析十分具有必要。战，结合市场营销具体工作，对于参加招投标的分析十分具有必要。Strengths优势优势 Weaknesses劣势劣势 Opportunities机遇 Threats威胁威胁 二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法、市场营销投标分析方法SWOT马上采购马上采购敌人强大敌人强大酝酿当中酝酿当中闪电战防御战防御战游击战攻坚战我们优势我们优势二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法、市场营销投标分
18、析方法SWOT闪电战防御战阵地战游击战攻坚战机会难得顺水推舟多点出击直取花心团队配合 提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报 注意问题：注意问题：具体策略o买点、卖点分析法买点、卖点分析法二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法、市场营销投标分析方法SWOTo劳动态度劳动态度三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德责任心 主动承担责任，为公司分忧； 踏实做好工作，不走过场； 主动承担责任，积极解决问题；敬业精神 热爱销售工作，千方百计把工作做好 力所能及的帮助别人； 奉献精神 奉献是相对而言的，是超出正常工作外的投入； 主动讲自
19、己的好经验、好方法与同事分享； 站在公司整体利益的角度做市场；团队精神 互助帮助、团结协作、不计个人得失； 良好的信任沟通是团队合作的基础； 自我批评、以身作则，促进团队更好地工作；o仪表仪表三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德o举止举止文明有礼文明有礼精神面貌精神面貌客户接待礼仪客户接待礼仪o点餐点餐三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德o饮酒饮酒o身体身体技巧：技巧：不宜饮酒过量不宜饮酒过量要有一个强健的体魄要有一个强健的体魄o时间管理时间管理三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德用用“行事历行事历”管理好时间管理好时间重
20、视眼前抓住今天重视眼前抓住今天 说干就干，绝不犹豫说干就干，绝不犹豫 克服惰性，别找理由克服惰性，别找理由 力戒消极，不要推诿力戒消极，不要推诿 少说空话，埋头苦干少说空话，埋头苦干 今天工作，今天完成今天工作，今天完成 珍惜今天，每天有收获！珍惜今天，每天有收获！换种思路，偷来时间！换种思路，偷来时间！重要性重要性（高）（高）紧迫性紧迫性（高）（高）高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度重要低度紧迫M2M2M1M1M4M4M3M3o注意事项注意事项三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德市场人员出差时，尽量少带有明细公司标识的物品；市场人员出差时，尽量少带有
21、明细公司标识的物品；不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作；不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作；在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不得将公司内部资料泄露、散发；在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不得将公司内部资料泄露、散发；外出住宿注意安全；外出住宿注意安全；产品报价一定要妥善保管，杜绝泄露；产品报价一定要妥善保管，杜绝泄露；培训公司公司给予的最好福利！培训公司公司给予的最好福利！o勤俭节约、廉洁奉公勤俭节约、廉洁奉公三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德实事求是报销账款实事求是报销账款节约开支节约开支话费使用公私分明话费使用公私分明合理利用公司资源，杜绝浪费合理利用公司资源，杜绝浪费不盗取公司财产不盗取公司财产o规范化销售规范化销售三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德人际交往：诚实、守信、尊重对方人际交往：诚实、守信、尊重对方合同规范性合同规范性商务条款商务条款技术承诺技术承诺谢谢 谢谢 大大 家家 ！结束语结束语
