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1、华华 数据通信营销调研数据通信营销调研报告报告(total) 2003 UniChina ConsultingAgenda概概 述述战略战略营销结果营销结果组织机构组织机构营销管理营销管理 2003 UniChina Consulting公司背景公司背景华为技术有限公司成立于1988年，员工持股的民营企业。目前共有员工22000人；1994年开始从事数据通信产品技术研究和产品开发。1998正式进入企业网市场，提供端到端设备及业务解决方案；数据通信人员2200余人。其中销售服务人员520人、研发人员1200人，其他职能人员约480人，全国有33个办事处。 2003 UniChina Consul
2、ting战战 略略 2003 UniChina Consulting华为数通战略华为数通战略企业定位：全球网络解决方案主流供应商；企业定位：全球网络解决方案主流供应商；目标市场：电信及企业网市场；目标市场：电信及企业网市场；理念：理念：“为客户建立适用、易用、基于应用的网络，为客户的经营、管理、服务提为客户建立适用、易用、基于应用的网络，为客户的经营、管理、服务提供网络支持。供网络支持。”市场部成立机构建设重点拓展国内市场积累经验国内领先的网络解决方案供应商全球网络解决方案主流供应商1998199920002001-20022003-2005 2003 UniChina Consulting华
3、为华为-3com合作方式：双方共同组建合资公司，其中华为以资产方式出资，3com已现金方式出资，华为控股，但3COM保留两年后对控股的要求权。合资公司主要是销售华为除NG系列路由器以外的所有产品。合资公司销售的地区目前限制在中国和日本地区。其他地区各自公司自行拓展销售；目前3Com公司已经OEM了华为的一款新型号7700交换机产品，并在美国市场上销售。对抗思科公司的4500系列交换机。价格低15-40%左右。目前合资公司已获得美国和英国的批准，预计2003年10月正式开始运营；预计华为借助3COM成熟的渠道网络可以低成本、快速的进入国际市场。 2003 UniChina Consulting营
4、营 销销 结结 果果 2003 UniChina Consulting营业额营业额 2002年海外销售6亿。这个数字基本上保持海外盈亏持平。预计2003年海外销售达10个亿。2002年保持电信行业稳定的基础上，拓展除金融行业以外综合行业。同比增长329%。 2003 UniChina Consulting营业额营业额 2002年年2003年年03/02收入总额收入总额3,302,052,4003,700,000,000112%成本总额成本总额2,080,293,0122,368,000,000114%毛利总额毛利总额1,221,759,3881,406,000,000115%毛利率毛利率37.
5、00%38.00%营业费用总额营业费用总额635,645,087684,500,000108%费用率费用率19.25%18.50%税前营业利润税前营业利润586,114,301721,500,000123%税前营业利润率税前营业利润率17.75%19.50% 2003 UniChina Consulting华为数通营业额构成华为数通营业额构成2003年，ADSL宽带接入产品已经从数据通信系列产品中划走。 2003 UniChina Consulting营业额营业额区域分布区域分布2002年华为数通在东部沿海地区业务拓展力度加大。如广东、浙江、江苏、辽宁、山西。整体来看华为数通的整体优势地区是华
6、东和华南地区。2003年将加大西部和海外市场力度。西北地区将成为继华东、华南地区之后的重要收入来源地区。 2003 UniChina Consulting营业额营业额行业分布行业分布2001年华为数通几乎只做电信和金融行业。以电信行业为主达到80%。2002年积极开拓电信以外的综合业务，包括教育、电力、政府、能源、医疗等其他行业。并且取得了一定的市场份额。电信的分拆也导致2002电信行业比率下降另一个原因。2003年华为数通在教育行业有较大的发展。预计占总的销售额的18%。 2003 UniChina Consulting营业额营业额渠道划分渠道划分华为数通2002年有意识发展渠道，直销仍然是
7、主要途径。在2001年11月份有部分低端交换机OEM其他厂商。 2003 UniChina Consulting组组 织织 机机 构构 2003 UniChina Consulting华为华为组织设计组织设计数通产品部营销体系分为销售系统部和渠道销售管理委员会两部分。销售系统部主要负责运营商用户的直销、以及指导、协调管理办事处系统部工作。渠道销售管理委员会主要负责华为数通产品的企业网销售及渠道管理销售工作。各地办事处人员受行业及区域两条线管理，但以区域为主。 2003 UniChina Consulting数通产品线1200华为技术有限公司（总裁）财务部人力资源教育网络11人销售系统部渠道销售
8、管理委员会110人新网联通移动电信网通综合金融网络10人综合网络7人运营商网络9人电力网络8人政府网络11人数通办销售部12人总工办8人计划处9人策划部6人销售管理部12人管理办7人审计策略合作公司GMCIO&BPRCOO固网产品线多媒体产品线业务软件产品线光网络产品线无线产品线公司营销工程部中央研究部IPD&BPR运作&质量管理部国际销售技术支援30人ISC流程主管供应链国内销售华为华为组织设计组织设计 2003 UniChina Consulting华为办事处系统部产品部新网联通移动电信网通综合交换接入光网络移动通信智能网数据通信办事处组织设计办事处组织设计客户攻关产品技术支持运营商直销渠
9、道管理行业拓展办事处分为系统部和产品部。系统部销售人员主要负责对运营商用户攻关直销华为全线产品，包括数通产品。产品部按华为五大产品系列分为不同的部门。主要人员构成是售前工程师（销售人员）主要职责是负责系统部技术支援。华为数据通信部门较特殊，除销售人员负责系统部技术支援的同时，也有针对金融、教育等行业的销售及管理渠道销售的人员。他们分别都隶属于办事处。但同时分别受总部销售系统部、渠道销售管理委员会相关部门制约。 2003 UniChina Consulting华为石家庄办事处50人光网络3人移动通信3人智能网3人数据通信5人交换接入3人新网4人联通6人移动6人电信7人网通6人综合4人系统部33人
10、产品部17人运营商直销客户攻关产品技术支持教育教育11人人金融金融11人人其他其他33人人办事处组织设计办事处组织设计-石家庄石家庄 2003 UniChina Consulting研研 发发 2003 UniChina Consulting产品研发产品研发综述综述华为数通的研发力量很强，约占整体华为数通人员比例的54%，约1200人。而研发费用占销售额的9%左右，约3个亿。研发主要集中在路由器及交换机部分。2003年加强了对交换机产品的研发投入，同比增加43%，达到1个亿。增加的研发投入主要集中在中高端产品。同比中端产品投入增加61%，高端增加52%。IPD是华为是以市场驱动、跨部门团队组合
11、，统一平台协同管理的研发流程。 2003 UniChina Consulting产品研发产品研发组织机构组织机构华为数据通信研发华为数据通信研发路由器（吴钦明）350人其他数通产品交换机（王峰）300人高端90人中端120人低端140人高端80人中端100人低端120人5000804016E8E05R3600R1700/26002500/1600S8500S8000S6500S5000S3500S3000S2/1000路由器高、中、低端主要负责人分别为：危峰、陈天雄、周顺林；交换机高、中端主要负责人为：朱升宏、尤学军。华为全国有四处研发中心。其中北京和杭州研发中心和数据通信产品有关，共1200
12、人左右。人员主要分布在北京研发中心。具体人员分布是按照产品分。即按照产品大类的高、中、低端来划分。比率为：25%：35%：40% 2003 UniChina Consulting产品研发产品研发目前主要研发工作内容是围绕华为数据通信产品的缺点。进行改进、优化工作。如：目前主要研发工作内容是围绕华为数据通信产品的缺点。进行改进、优化工作。如：交换机低端降低成本。中端业务更丰富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、交换机低端降低成本。中端业务更丰富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、降低成本等降低成本等交换机是重点。交换机是重点。都是基于性能价格比更高为原则都是基于性能价格比更高为原则 。目前华
13、为在目前华为在Voip、QOSQOS、VEDIOVEDIO、MPLSMPLS、安全这几个方面都已经立项。其中，、安全这几个方面都已经立项。其中，MPLS、安全、安全、Voip项目已经在进行当中。而且项目已经在进行当中。而且MPLS研发项目已经接近结束并成功。成为研发项目已经接近结束并成功。成为华为数通产品的一个技术优势。华为数通产品的一个技术优势。 目前华为没有在产品方面针对行业做定制开发。只是在行业解决方案上由负责销售目前华为没有在产品方面针对行业做定制开发。只是在行业解决方案上由负责销售的各行业的销售业务代表制定。的各行业的销售业务代表制定。 2003 UniChina Consultin
14、g产品研发投入产品研发投入华为数通产品研发投入占总的营业额的华为数通产品研发投入占总的营业额的9%。 2003 UniChina Consulting产品研发投入产品研发投入交换机交换机交换机产品作为2003年重点，研发投入、人员均有增长。 2003 UniChina Consulting产品研发投入产品研发投入路由器路由器路由器2003年投入不会有大的变化。 2003 UniChina Consulting产品研发产品研发IPD了解、理解市场提出产品需求决策评审产品开发阶段投入市场销售成熟转入量产IPD市场代表用户服务代表市场销售人员财务代表采购人员 2003 UniChina Consul
15、ting基于“市场驱动、跨部门团队组合”的研发流程；所有研发项目集成在一个公共平台上，便于项目监控和分析，协同管理；每一个PDT团队由研发、市场、财务、采购、用户服务、生产等各部门抽调的代表组建，从不同层面提出建议；产品研发产品研发IPD 2003 UniChina Consulting营营 销销 管管 理理 2003 UniChina Consulting销售产品主要以路由器、交换机、接入服务器为主，约占整体销售的90%。路由器、交换机产品毛利率基本控制在30%以上，最高可以达到48%。同时路由器产品比交换机利润率高。产品价格折扣基本控制在40%-30%之间。产品线规划综述产品线规划综述 2
16、003 UniChina Consulting产品线规划产品线规划华为数通产品情况华为数通产品情况产品系列品系列产品型号品型号产品定位品定位销售思路售思路比率比率A高端路由器QuidwayNetEngine5000万兆核心路由器运营商核心IP骨干网络、IP城域网骨干层、大型IP网络核心层华为直销渠道行业线销售19%QuidwayNetEngine80核心路由器QuidwayNetEngine40系列通用交换路由器交换机QuidwayS8500系列万兆核心多层交换机IP城域网、大型华为数通及园区网络骨干、交换核心、汇聚核心QuidwayS8000系列千兆核心多层交换机B中端路由器QuidwayN
17、etEngine16E/08E/05骨干路由器电信级运营网络企业级核心网络华为直销渠道：94%渠道行业线销售6%渠道分销线27%交换机QuidwayS6500/S5000系列千兆以太网交换机园区网中心、IP城域网汇聚层C低端D接入路由器QuidwayR3600系列模块化多业务路由器大型网络汇聚层、中小企业核心华为直销渠道：30%渠道行业线销售70%渠道分销线华为直销21%22%QuidwayR2500系列远程分支路由器中小型企业、分支机构接入、接入端到端解决方案产品QuidwayR1600系列SOHO路由器QuidwayR1700/2600系列模块化多业务路由器交换机接入QuidwayS350
18、0系列路由交换机QuidwayS3000系列快速以太网交换机宽带网络汇聚/接入层、园区网QuidwayS2000系列边缘接入交换机小区、宾馆、企业工作组华为数通接入层QuidwayS1000系列非网管快速以太网交换机QuidwayMA5200系列以太网接入服务器SmartAXMA5100/5300系列宽带接入产品管理控制、计费、业务提供。提供ADSL、VDSL、LAN、FR、CES、IMA、G.SHDSL等多种宽带接入 2003 UniChina Consulting产品线规划产品线规划产品系列品系列产品型号品型号产品定位品定位销售思路售思路比率比率E网关防火墙QuidwayEudemon10
19、0/200/1000系列安全网关园区网、华为数通主要：运营商、政府、教育华为直销渠道行业线销售1%F业务系统业务系统VRP（VersatileRoutingPlatform）通用路由平台；iManagerQuidview/N2000网管系统iTELLINOpernDSE数据业务平台iManagerNMS网络业务管理系统CAMS综合访问管理服务器业务层及管理层业务管理软件对象：ICP、ISP券商、学校、酒店等企业、电信级、企业级高级用户。华为直销渠道行业线销售6%GWLAN运营型QuidwayWA1005/1006+/1008运营型AP企业、酒店、机场等运营家庭华为直销渠道行业线销售4%家庭型Q
20、uidwayWA1003/1003A家庭型APQuidwayWA1000系列无线局域网系统其他QuidwayWA1208室外型AP/接入控制点AC/组件/网卡其中NetEngine5000万兆核心路由器、QuidwayS8500，目前据了解还没有产品出货。考虑到目前华为和3com合作。产品线未来规划、计划等将在合作中重新规划。后台研发、生产、销售总的运作思路，也正在酝酿调整中。合资会引发产品整合、资源整合、渠道整合等一系列的问题。特别是双方的渠道体系不尽相同，今年华为数通的渠道策略本身又有调整。接上表接上表 2003 UniChina Consulting主推产品主推产品02年销售主推产品年销
21、售主推产品产品品类别产品系列型号品系列型号销售售额比率比率交换机QuidwayS8000系列千兆核心多层交换机5.8亿总：7亿83%QuidwayS2000系列边缘接入交换机QuidwayS3000系列快速以太网交换机QuidwayS6500系列千兆核心多层交换机路由器QuidwayNetEngine40核心路由器9.5亿总：11亿86%QuidwayNetEngine80核心路由器Quidway2600/3600系列模块化多业务路由器QuidwayR1600系列WLANQuidwayWA1006+运营型APQuidwayWA1000系列无线局域网系统0.71亿总：0.93亿76%Quidwa
22、yWA1008运营型AP2002年以来QuidwayNetEngine80/40路由器市场很好，全球商业应用达到540台。Wlan产品在北京、上海、南京、西藏等地有较好的市场。但是目前市场占有率低。预计交换机产品2003年的销售额要达到10个亿人民币。 2003 UniChina Consulting路由器产品系列平均出货价格利润毛利率高端QuidwayNetEngine80119400.0056100.0047%QuidwayNetEngine40101800.0048800.0048%中端QuidwayNetEngine16E128300.0057700.0045%QuidwayNetEn
23、gine08E95800.0041100.0043%QuidwayNetEngine0557000.0022200.0039%低端QuidwayR360024400.008500.0035%QuidwayR17005700.001800.0032%QuidwayR26008700.002600.0030%QuidwayR16003000.00900.0030%QuidwayR25004000.001300.0033%上述路由器型号05/08E/16E的是必选件价格(主机)。每个系列中有很多具体的型号，故上述几个指标是取其中平均值产品线规划产品线规划路由器毛利率路由器毛利率 2003 UniCh
24、ina Consulting交换机产品系列平均出货价格利润毛利率高端QuidwayS8000145500.0059600.0041%中端QuidwayS6500107000.0040500.0038%QuidwayS500034800.0012500.0036%低端QuidwayS350030800.0010700.0035%QuidwayS300023800.008000.0034%QuidwayS20002200.00700.0032%高中端采用模块化，基本上是基本配置或者是必选件价格。S8000/S6500只有必选件。不包括相应模块接口板等。每个系列中有很多具体的型号，故上述几个指标是取
25、其中平均值。产品线规划产品线规划交换机毛利率交换机毛利率 2003 UniChina Consulting主推产品主推产品主打产品地区主打产品地区/行业分布情况行业分布情况 2003 UniChina Consulting主推产品主推产品02年华为数通交换机和路由器市场年华为数通交换机和路由器市场设备系列系列分分类分类产品分类产品/ /华为系列华为系列分类产品分类产品/ /总分类市场总分类市场华为系列华为系列/ /总系列总系列市场市场路由器千兆18.2%2.6%10%高端23.6%6%中端20.6%13%低端29.3%21%Soho8.3%26%交换机混合40.4%11%6%固定19%1.7%
26、模块217.7%9%模块322.9%1.8%2002年华为数通网络产品总体上市场占有率为14%。2002年华为路由器和交换机产品总的市场占有率为8%。预计2003年这一比率接近19%。其中交换机产品将高速增长。 2003 UniChina Consulting主推产品主推产品主要型号产品真实情况主要型号产品真实情况产品型号品型号优点点缺点缺点用用户评价价交换机S8000高性能、高密度容量不够大高性能、高密度、易管理S5000/S6500高密度、低成本非线性、业务不成熟高性能、低成本S3500/3000强大的带宽控制、产品灵活Vlan个数少、不支持Web方式管理、成本高灵活适应业务要求路由器Ne
27、tEngine80/40容量大、高密度、多业务、高可靠、强大的VPN功能成本较高、安全特性不够好、不支持Ipv6具有强大业务能力，节约建网成本及保护用户投资NetEngine16E/08E/05高可靠、高性能、路由处理能力强、高密度、易管理、强大的VPN功能不支持Ipv6高性能、高可靠、易管理R2500/1600/2600/3600好的性价比、好的扩展能力无较好的投资保护、稳定华为NE系列、R系列路由器、S8000/8500交换机对L3、L2MPLSVPN实际全面支持。国内领先。华为VRP平台适用于所有的华为产品。同已有自身产品操作平台的不同厂商来比较，稍差于Cisco。但已处于业界领先水平。
28、路由器综述：VRP平台比较完善。路由器基本没有什么明显的缺点。路由器产品线比较成熟。交换机综述：高端产品和业界有一定的差距。国内领先。如容量不够大等缺点。中端产品主要是业务不成熟。低端产品主要是成本高。真实性能这点上看，华为产品的性能情况基本上和对外产品手册宣传口径基本一致。没有太大的出入。基本合理。 2003 UniChina Consulting价格价格华为数通网络产品目录价格和用户成交指导目录价折扣率。一般折扣率控制在华为数通网络产品目录价格和用户成交指导目录价折扣率。一般折扣率控制在42%。华为数通产品在西部教育项目上所有的产品在正常目录价折扣基础上，都有下降的华为数通产品在西部教育项
29、目上所有的产品在正常目录价折扣基础上，都有下降的情况。下降情况。下降10%左右。左右。即平均按产品目录价格的即平均按产品目录价格的3.2折销售。折销售。 产品定价和价格审批产品定价和价格审批 - - 目前产品的定价仍然由定价委员会（研发、市场、财务、采购组成）做。定价委目前产品的定价仍然由定价委员会（研发、市场、财务、采购组成）做。定价委员会根据市场销售人员反馈、市场同类产品价格、采购成本、财务信息等关键因素去制员会根据市场销售人员反馈、市场同类产品价格、采购成本、财务信息等关键因素去制定价格。定价格。 - - 在销售过程中，对不同产品针对不同的用户，制定价格优惠政策，则通过申请程在销售过程中
30、，对不同产品针对不同的用户，制定价格优惠政策，则通过申请程序，由华为销售管理部来审批。序，由华为销售管理部来审批。 2003 UniChina Consulting1999年开始，华为开始拓展渠道：重点从区域市场拓展分销商。关系营销扩展集成商渠道。2003年，渠道策略从初期的快速扩张转向优化渠道内部管理。如提出划分分销产品、拉平高级分销商和区域分销商的商务条件。2003年会扩大分销商数量，预计高级分销商会增加2-3家，区域分销商主要会向省一级拓展，以更多的覆盖二、三级城市。同时会注重能否提供高增值服务。渠道运作综述渠道运作综述 2003 UniChina Consulting渠道分类利润帐期备
31、注高级分销商2-3%2个月各家分销商利润并不相同，如和光内部流程控制较好，利润率会高一些，达到3%左右。区域分销商3-5%2个月根据增值能力不同，存在利润差距。一级代理商2-6%2个月根据不同项目，利润差距比较大。二级代理商5-8%无根据不同项目，利润差距比较大。渠道运作综述渠道运作综述 2003 UniChina Consulting渠道分类渠道分类分销类分销类网络产品的渠道结构进一步扁平化为一级渠道结构，核心是区域分销商和高级分销网络产品的渠道结构进一步扁平化为一级渠道结构，核心是区域分销商和高级分销商，均可向华为数通直接进货，可向经销商、行业线代理商、商，均可向华为数通直接进货，可向经销
32、商、行业线代理商、SMB用户供货。用户供货。 非分销类非分销类行业线一级代理商，主要职责为行业线代理商的项目进行供货、提供服务支持和资行业线一级代理商，主要职责为行业线代理商的项目进行供货、提供服务支持和资金物流支持；金物流支持；行业线二级渠道细分成行业集成商、高级认证代理商、认证代理商，提高对客户的行业线二级渠道细分成行业集成商、高级认证代理商、认证代理商，提高对客户的多层次服务能力和全面的、有针对性的整体解决方案能力。多层次服务能力和全面的、有针对性的整体解决方案能力。 2003 UniChina Consulting渠道结构与定位渠道结构与定位2002年渠道结构年渠道结构华为华为高级分销
33、商一级代理商区域分销商区域代理商高级认证代理商行业集成商重点行业用户区域行业企业用户经销商/SMB用户授权经销商商务、供货、售后服务商务、供货、售后服务认证、管理、授权、服务认证、管理、授权、服务区域分销商可以为行业各级代理商小额度订单供货区域分销商可以为行业各级代理商小额度订单供货分销线分销线行业线行业线 2003 UniChina Consulting渠道结构与定位渠道结构与定位分销线分销线高高级分分销商商区域分区域分销商商授授权经销商商覆盖范围全国区域性/可覆盖多个省份省级可跨省（根据市场情况决定授权范围）本地（城市）物流服务大规模压货职能，在授权范围内具备物流交叉配送能力区域内压货职能
34、在授权范围内具备物流交叉配送能力无压货要求物流对象区域分销商、行业级代理商经销商、SMB、行业、代理商小额度订单SMB用户等资金服务资金能力要求高资金能力要求较高无授权经销商可由高分、区分推荐或由华为直接招募产生，华为采取注册制进行管理 2003 UniChina Consulting渠道结构与定位渠道结构与定位行业线行业线一一级代理商代理商行行业集成商集成商高高级认证代理商代理商区域代理商区域代理商区域覆盖能力全国性覆盖，具备支持行业纵深业务的下级同行业渠道跨大区大区内本地技术服务可提供行业整体解决方案和完善的技术服务支持体系具备提供行业整体解决方案和技术服务支持能力具备提供集成应用解决方案
35、和技术服务支持能力具备提供产品解决方案和技术服务支持能力行业聚集性业务聚集在一个重点行业，并具有深厚的行业背景影响力业务覆盖1-2个重点行业类型大用户业务覆盖3-4个主要行业类型大用户业务分散十多种行业类型客户附：一级代理商的其他要求具备雄厚的资金实力，对下级渠道提供授信支持具备覆盖区域内物流交叉配送的能力 2003 UniChina Consulting2003年渠道发展重点年渠道发展重点继续招募高级分销商、公开招募二级分销合作伙伴、范围延伸到继续招募高级分销商、公开招募二级分销合作伙伴、范围延伸到2、3级城市。级城市。大力投入细分行业市场，加大认证代理与非认证代理之间的支持差距，使认证代理
36、大力投入细分行业市场，加大认证代理与非认证代理之间的支持差距，使认证代理商能力有步骤、分阶段的得到提高。商能力有步骤、分阶段的得到提高。技术、产品、服务、培训等各方面对合作伙伴提供更多支持，使其在自身经营管理、技术、产品、服务、培训等各方面对合作伙伴提供更多支持，使其在自身经营管理、产品销售方式、产品自身性能以及整体解决方案提供上得到提高。产品销售方式、产品自身性能以及整体解决方案提供上得到提高。保持其行业市场优势的同时，提升分销业务，提高分销渠道的综合竞争力。目标保持其行业市场优势的同时，提升分销业务，提高分销渠道的综合竞争力。目标3：7。 2003 UniChina Consulting渠
37、道配合渠道配合对华为数通重要的行业大客户，如电信、金融等，由华为数通的销售人员与渠道主对华为数通重要的行业大客户，如电信、金融等，由华为数通的销售人员与渠道主要负责人共同保持接触；要负责人共同保持接触；区域性的行业企业客户渠道可以独立联络；区域性的行业企业客户渠道可以独立联络；下图为华为数通渠道配合整体模式下图为华为数通渠道配合整体模式重点行业大客户区域行业/SMB用户/SMBChannel华为数通Sales华为数通Channel用户华为 2003 UniChina Consulting渠道配合渠道配合在实际操作中，大部分由华为数通自己直接供货。在实际操作中，大部分由华为数通自己直接供货。重点
38、行业大客户华为Channel华为Sales(1)打单(2)获得用户(4)供货(4)供货(3)分配单高级分销、区域分销一级代理分配单由渠道部门协调，按照区域压货能力等。 2003 UniChina Consulting渠道配合渠道配合支持形式主要以华为数通调动公司内部资源，如人员、技术、方案为主；支持形式主要以华为数通调动公司内部资源，如人员、技术、方案为主；根据根据Channel与客户关系、向华为数通申报先后次序等，主要支持一家。没有地区与客户关系、向华为数通申报先后次序等，主要支持一家。没有地区或行业限制；或行业限制；大客户华为Channel华为Sales(1)打单(2)支持* 2003 U
39、niChina Consulting渠道建设策略渠道建设策略渠道合作原则渠道合作原则在公平互动双赢的原则下建立与全体合作伙伴的利益共同体在公平互动双赢的原则下建立与全体合作伙伴的利益共同体渠道建设策略渠道建设策略优化渠道结构，分销渠道规模化、扁平化，行业渠道进一步细分；致力于渠道体系优化渠道结构，分销渠道规模化、扁平化，行业渠道进一步细分；致力于渠道体系整体动作规范性和渠道质量的全面提升；整体动作规范性和渠道质量的全面提升；将渠道激励政策落实到位，促进华为网络产品品牌的提升；将渠道激励政策落实到位，促进华为网络产品品牌的提升；培育健康、规范、专业化的华为网络产品渠道生态系统。培育健康、规范、专
40、业化的华为网络产品渠道生态系统。 2003 UniChina Consulting渠道商务政策渠道商务政策渠道商务政策结构渠道商务政策结构商务政策商务政策商务政策商务政策商务政策商务政策返点返点激励政策激励政策参考价参考价商务折扣商务折扣销售返点销售返点服务返点服务返点业务规范返点业务规范返点基金计划基金计划积分计划积分计划里程俱乐部里程俱乐部认证培训计划认证培训计划勇士计划勇士计划渠道商务政策特点渠道商务政策特点商务价格商务价格/折扣折扣刚性与柔性相结合刚性与柔性相结合刚性高级分销商、区域分销商、行业线代理商的参考价格不同（行业线各类代理商参考价格相同）柔性自主打单；专注于授权区域和行业，对
41、用户进行了华为产品引导、推广、宣传；协助化为突破空白行业，空白区域、高端产品进入；根据上述的实际贡献给予柔性商务激励。 2003 UniChina Consulting渠道商务政策渠道商务政策渠道返点政策渠道返点政策 对代理商返点的支持对代理商返点的支持 销售返点比例与销售承诺额挂钩销售返点比例与销售承诺额挂钩 返点按返点期兑现，年度调整方式操作，保证返点最大化返点按返点期兑现，年度调整方式操作，保证返点最大化 服务返点评估更科学服务返点评估更科学 增加了业务规范返点。增加了业务规范返点。渠道分销商务政策（对分销线的支持）渠道分销商务政策（对分销线的支持）区域分销商区域分销商可性授权经销商、经
42、销商及行业各级代理商的小额度订单供货授权经销商授权经销商分销订单商务折扣（订单额高于3万元）；季度销售累计超过10万元，给予一定的货物奖励；市场品牌营销支持 2003 UniChina Consulting渠道商务政策渠道商务政策渠道订单管理渠道订单管理一级渠道一级渠道渠道订单管理渠道订单管理行业线行业线高高级分分销商商一一级代理商代理商进货规定由华为直接供货由华为直接供货分销订单最小订单200万元最小订单200万元项目订单不允许最小100万元供货规定按华为订单通知对行业集成商/高级认证代理商/区域代理商/区域分销商供货高级分销商供货原则：分销以区域分销商注地划分，项目以用户所在地划分按华为订
43、单通知对行业集成商/高级认证代理商/区域代理商/区域分销商的行业项目订单或最终用户供货行行业集成商集成商高高级认证代理商代理商区域代理商区域代理商进货规定可选择项目用户所在地的高分/一级代理商供商可选择项目用户所在地的高分供货分销订单不允许项目订单最小订单30万元供货规定只能对最终用户供货 2003 UniChina Consulting渠道商务政策渠道商务政策渠道订单管理渠道订单管理分销线分销线区域分区域分销商商授授权经销商商经销商商进货规定分销高选择注册所在地的高分供货，项目可选择用户所在地的高分供货分销可选择区分供货，项目经华为批准可选择用户所在地的高分供货分销订单最小订单20万元最小订
44、单3万元不受理项目订单需事前授权，最小订单30万元需事前授权，最小订单50元供货规定可以直接对授权经销商/经销商/最终用户及华为不受理的行来线代理商的小额度订单进行供货可以直接对经销商，最终用户进行供货 2003 UniChina Consulting渠道管理政策渠道管理政策沟通方式沟通方式直接沟通直接沟通阳光直通车阳光直通车网上沟通网上沟通电子邮件电子邮件高层沟通高层沟通 2003 UniChina Consulting渠道管理政策渠道管理政策渠道冲突管理渠道冲突管理客户优先行业优先级别优先资信优先区域优先申报优先业绩优先渠道违规管理渠道违规管理价格违规商务违规销售行为违规市场活动违规违规行
45、为处理措施渠道投诉受理渠道投诉受理受理部门：渠道合作管理部投诉方式：书面传真或可拆离的电子文件FAX：010-83915612E-MAIL：info_ 2003 UniChina Consulting避免价格紊乱的措施避免价格紊乱的措施商务条件门槛适当降低。达到某个销售数量后，返点政策一致的。高级分销商和区商务条件门槛适当降低。达到某个销售数量后，返点政策一致的。高级分销商和区域分销商的销售量上的差异缩小，用于价格竞争的空间小。域分销商的销售量上的差异缩小，用于价格竞争的空间小。对产品进行了细分，对分销类产品和非分销类产品分别采用不同的运作方式，避免对产品进行了细分，对分销类产品和非分销类产品
46、分别采用不同的运作方式，避免两者的碰撞和冲突，以保证分销商的利益。两者的碰撞和冲突，以保证分销商的利益。市场拓展与渠道拓展的职能下放给分销商。市场拓展与渠道拓展的职能下放给分销商。分销商将成为分销类产品的服务主体。华为数通在分销类产品的服务上引入区域负分销商将成为分销类产品的服务主体。华为数通在分销类产品的服务上引入区域负责制。责制。放开授权区域申请限制放开授权区域申请限制,但仍保持区域授权制度，合作伙伴承诺额与区域授权范围相但仍保持区域授权制度，合作伙伴承诺额与区域授权范围相关联。关联。 2003 UniChina Consulting渠道绩效评估渠道绩效评估销售业绩销售业绩已付款的合同金额
47、作为销售业绩的（订单仅作为参考数据）已付款的合同金额作为销售业绩的（订单仅作为参考数据）销合作伙伴同时需考虑下级渠道拓展情况综合评估销售业绩销合作伙伴同时需考虑下级渠道拓展情况综合评估销售业绩信用信用以应收帐款情况作为合作伙伴食用的唯一依据以应收帐款情况作为合作伙伴食用的唯一依据服务能力和质量服务能力和质量以服务质量考核成绩作为合作伙伴售后服务业绩的唯一依据以服务质量考核成绩作为合作伙伴售后服务业绩的唯一依据行为规范行为规范以商务行为、月度商情沟能、市场秩序行为、市场投诉等多方面情况的综合评估结以商务行为、月度商情沟能、市场秩序行为、市场投诉等多方面情况的综合评估结果作为合作伙伴行为规范业绩的
48、依据。果作为合作伙伴行为规范业绩的依据。 2003 UniChina Consulting渠道激励政策渠道激励政策激励政策示意图激励政策示意图渠道激励政策渠道激励政策阳光基金计划阳光认证培训计划阳光里程俱乐部阳光积分计划 2003 UniChina Consulting渠道生态系统渠道生态系统认证认证培训培训宣传宣传沟通沟通奖励奖励激励激励考核考核考核考核资格申请发展空间 2003 UniChina Consulting如何成为认证代理商如何成为认证代理商达到技术认证标准达到技术认证标准完成准代理商考核期考核任务完成准代理商考核期考核任务代理资格审批（渠道管理部）代理资格审批（渠道管理部）下达
49、考核任务下达考核任务渠道经理初步认证渠道经理初步认证填写代理申请表和商业计划书填写代理申请表和商业计划书合作伙伴合作伙伴向华为渠道经理提出申请向华为渠道经理提出申请3个月考核2-3天反馈申请授权认证授牌华为华为华为华为 2003 UniChina Consulting重要重要SI/DISTRABUTER 分销分销TOP 4 名录名录深圳和光现代商务股份有限公司深圳市信诚科技发展有限公司深圳市齐普生技术有限公司上海威达高科技集团有限公司SI TOP 4 名录名录贵阳华南信息产业有限公司北京中讯群通科技股份有限公司亿阳信通集团广州分公司广州京华网络有限公司 2003 UniChina Consul
50、tingTOP3 SI/分销商的销售额分销商的销售额 渠道类别TOP3名称销售额分销商深圳和光现代商务股份有限公司1.3深圳市信诚科技发展有限公司0.7深圳市齐普生技术有限公司0.6SI集成贵阳华南信息产业有限公司0.09北京中讯群通科技股份有限公司0.06亿阳信通集团广州分公司0.05 2002年，分销商和年，分销商和SI集成商销售华为产品营业额集成商销售华为产品营业额70%来自来自2002年年8月月-12月。月。 2003 UniChina Consulting促销促销市场费用细分市场费用细分2002年促销和总营收之间的比率为年促销和总营收之间的比率为1.7%。预计。预计2003年将达到年
51、将达到2%。资料费含在发布资料费含在发布/展会总费用中。展会总费用中。 2003 UniChina Consulting电信行业运作综述电信行业运作综述通过借助原有华为在运营商方面的市场直销优势。 2003 UniChina Consulting背景背景-电信电信2002年年5月中国电信和中国网通挂牌成立，标志长达月中国电信和中国网通挂牌成立，标志长达8年的电信改革基本结束，垄断年的电信改革基本结束，垄断局面初步打破。局面初步打破。电信运营商投资的重点转向骨干网的扩充、升级。宽带接入的建设。电信运营商投资的重点转向骨干网的扩充、升级。宽带接入的建设。电信一直是华为数据通信产品最大的用户。目前华
52、为对电信运营商销售的方式仍然电信一直是华为数据通信产品最大的用户。目前华为对电信运营商销售的方式仍然是直销方式。是直销方式。 2003 UniChina Consulting营业额营业额2002上半年由于电信拆分，为此华为上半年由于电信拆分，为此华为失去了不少单子。但是其各个主体运失去了不少单子。但是其各个主体运营商加快建设。下半年整体呈现快速营商加快建设。下半年整体呈现快速增长形式。相比去年营业额增长达到增长形式。相比去年营业额增长达到接近接近140%。从从2003年前两个季度情况看，预计年前两个季度情况看，预计2003年电信销售额比率将下降年电信销售额比率将下降8%。 2003 UniCh
53、ina Consulting营业额营业额地区地区/出货比较出货比较 2003 UniChina Consulting数通电信运作数通电信运作 电信行业数通产品主要由系统部销售人员直销到电信用户。其他数通销售主要是技术支持职责。电信行业数通产品主要由系统部销售人员直销到电信用户。其他数通销售主要是技术支持职责。原则上不能直接去做电信用户。系统部各办事处销售人员比较多。一般在原则上不能直接去做电信用户。系统部各办事处销售人员比较多。一般在40名左右。名左右。 在实际运作过程中，也有个别运营商的项目由数据通信渠道集成商做。主要原因是当地的集成在实际运作过程中，也有个别运营商的项目由数据通信渠道集成商
54、做。主要原因是当地的集成商的关系等因素造成。商的关系等因素造成。 渠道销售委员会系统销售部运营商网络部北京上海南京 电信行业 沟通、协调、支持销售个别特殊销售 办事处数据通信技术支持、信息提供 2003 UniChina Consulting产品产品电信行业主打产品情况电信行业主打产品情况产品品类别产品型号品型号销售售额比率比率交换机QuidwayS8000/S6500系列千兆核心多层交换机4.3亿84.3%QuidwayS5000系列千兆以太网交换机QuidwayS3500系列路由交换机路由器QuidwayNetEngine80/40核心路由器7.6亿80.2%QuidwayNetEngin
55、e16E/08E/05骨干路由器 2003 UniChina Consulting渠道渠道电信行业电信行业SI集成商。基本上也是高级集成商。基本上也是高级代理商占据重要市场。代理商占据重要市场。由于电信行业主要由华为直销，部分由于电信行业主要由华为直销，部分SI电信行业项目金额都比较小。电信行业项目金额都比较小。 TOP 3名录名录北京瑞尔斐斯科技发展有限公司南京佳建网络有限公司成都通网科技发展有限公司 2003 UniChina Consulting教育行业运作综述教育行业运作综述华为在教育行业的发展主要基于其较好的产品性能价格比及服务能力。对于华为自己销售人员做的单子，华为对教育行业的帐期
56、原则上不会超过2年。对于分销，其帐期由分销商自己和用户协定。基本不会超过1年。 2003 UniChina Consulting背景背景教育教育教育在教育在2002年下半年起动了年下半年起动了“校校通校校通“工程。预计在工程。预计在2003年仍将持续较高的增长需求。年仍将持续较高的增长需求。使教育行业成为很多网络设备积极关注开拓的行业。使教育行业成为很多网络设备积极关注开拓的行业。华为数通华为数通2002年目标垂直市场重点就是教育。并且在年目标垂直市场重点就是教育。并且在2002年年Q3、Q4取得教好的成取得教好的成绩。绩。2003年教育行业重点区域是西部地区及山西、河南、湖北、沈阳、广东。年
57、教育行业重点区域是西部地区及山西、河南、湖北、沈阳、广东。 2003 UniChina Consulting营业额营业额教育行业从教育行业从2002年开始开拓市场。良年开始开拓市场。良好的产品性能价格比、合理的付款期好的产品性能价格比、合理的付款期限。奠定了较好的用户基础。预计限。奠定了较好的用户基础。预计2003年有较大的增长幅度。年有较大的增长幅度。 2003 UniChina Consulting营业额营业额随着西部大开发的持续进行，西部高校信息化建设随即启动。随着西部大开发的持续进行，西部高校信息化建设随即启动。2003年华为数通在西年华为数通在西部高校信息化建设中将承担重要角色。教育
58、行业在西部地区将有大的增长。部高校信息化建设中将承担重要角色。教育行业在西部地区将有大的增长。 2003 UniChina Consulting数通教育运作数通教育运作 各办事处数通产品部门，均有负责教育行业的销售。其中重要地区和重点拓展地区所在办事处各办事处数通产品部门，均有负责教育行业的销售。其中重要地区和重点拓展地区所在办事处1-2名。名。 行业销售人员，可以做其他行业单子。没有局限。行业销售人员，可以做其他行业单子。没有局限。渠道销售委员会办事处数通产品教育网络部北京上海南京 教育行业 沟通、协调销售（渠道）销售 2003 UniChina Consulting产品产品在在2002年的
59、华为在教育的单子情况看，教育行业应用的网络设备，核心和骨干层年的华为在教育的单子情况看，教育行业应用的网络设备，核心和骨干层华为产品的比重不断增加。华为产品的比重不断增加。 教育行业主打产品情况教育行业主打产品情况产品品类别产品型号品型号销售售额比率比率交换机S6500系列千兆核心多层交换机1.07亿86%QuidwayS5000系列千兆以太网交换机QuidwayS3500系列路由交换机QuidwayS2000系列边缘交换机路由器QuidwayNetEngine80核心路由器0.63亿78%QuidwayNetEngine40系列通用交换路由器QuidwayR2500系列远程分支路由器 2003 UniChina Consulting渠道渠道教育行业教育行业SI集成商。基本上也是高级集成商。基本上也是高级代理商占据重要市场。代理商占据重要市场。 TOP 3名录名录北京中讯群通科技股份有限公司深圳市三海科讯电子技术有限公司思普联科网络通讯有限公司 2003 UniChina Consulting UNICHINA CONSULTING
