《三九酒业品牌组织战略及构建的策划案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三九酒业品牌组织战略及构建的策划案（202页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、三九酒业组织战略及构建方案客户：襄樊市三九酒业提出：北京盛初咨询时间：年月内部材料目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议三九酒业营销组织诊断综述l三九的营销组织设计，在外部方面应基于市场竞争，在内部应立足于企业发展战略的配称，并遵循组织行为基本准则，打造执行高效、管理统一、资源整合的营销组织，为三九跨越式的扩张战略提供保障。l目前的三九营销组织，在组织结构上是直线制组织，直线制组织形态只关注区域、销售额，不太热衷产品结构，不利于新品培育，与新战略难以配称；在横向面上，部门设置以事物为导向，而不
2、是以职能为导向，职能部门设置过多，造成部门职能不健全，严重消弱职能部门的服务能力，导致职能运作上出现越位和缺位现象，人浮于事，无法问责，反应迟缓；在纵向上，业务部门职能归口过于笼统，工作/专业细分程度不够，导致市场运作粗放，无法精耕细作，执行力提升受阻；在关联面上，市场运作流程缺失，职能服务流程不健全，导致部门协调性不强，企业资源难以整合；在人事层面上，岗位职责不清晰，绩效考核指标设置与岗位关联性不强，定性指标过多，量化指标不足，导致团队执行导向性差，工作效率低下，团队积极性不高。综合上述，营销组织暴露出来的种种问题或现象已经严重的制约了三九前进的步伐。三九酒业营销组织诊断综述l盛初认为：1、
3、根据新战略需要，建立基础业务战略单位、新业务拓展战略单位即演义事业部、诸葛酿事业部，通过事业部的组织形态，保持战略优势，并将以产品板块为中心的业务事业部，打造为企业的利润中心。形成以单一区域多产品的战略增长态势。2、在组织结构上在组织结构上，由原来的直线制组织向事业部制组织转型；在职能部门设置上在职能部门设置上，进行职能合并即部门合并，建立大职能部门，实施职能、职责相挂钩即问责制，强化职能部门的市场服务能力，更好的为市场运作保驾护航；在业务部门划分在业务部门划分上上，进行专业细分即根据渠道专业的不同将原来部门划分成若干个小部门，以提升市场分工的专业性与市场操作的精细化，强化执行力，增强竞争力；
4、在部在部门协调上门协调上，本着企业资源整合与管理一体化的原则，进行核心职能/业务流程再造，通过流程的跨部门实施，强化各部门的合作性和协调性，最大程度的激活企业管理运作潜能；在个人单位上在个人单位上，清晰岗位职责，明确行为导向，提升工作效率；在绩效考核上在绩效考核上，建立考核指标与岗位核心职责的关联性，尽可能的避免主观因素的干扰，强化考核指标的量性化，实施考核主体与被考核主体分离，并根据企业的发展概况，进行国有体制绩效考核向市场体制绩效考核过渡，激发员工的工作热情，为三九建立一套现代白酒营销组织体系。目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩
5、效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议l公司业务战略重组是企业获得可持续性发展的有效动力，战略重组战略重组直线制组织下的战直线制组织下的战略缺失略缺失 业务体系不清晰 饱合业务往往过多地挤占 资源 有潜力的业务得不到资源 支持 整体发展方向、投资导向 不明公司发展公司发展乏力乏力业务重新划分和组合业务重新划分和组合明确各业务的战略定位明确各业务的战略定位资源优先向潜力业务倾斜资源优先向潜力业务倾斜明确公司未来战略路径明确公司未来战略路径公司获取公司获取成长动力成长动力战略组织配称不同类型的业务在公司发展中发挥着不同的作用，应该有不同的战略重点占公司销售比重高公司现金流的重要来源优势的市场
6、地位，但成长性有限公司目前的业务支柱为其他业务发展提供技能支持及资源支持维持市场地位，巩固竞争优势通过成本降低，产品重组及管理优化来发掘利润潜力基础业务基础业务成长迅速，且有较大的发展空间成形且可行的业务模式但目前尚未成为行业领导者公司未来几年的业务支柱追加投资，在关键成功要素上加大投入追求收入的成长以入市场份额的提升迅速抢占行业领先地位战略业务战略业务业务特征业务特征战略作用战略作用战略重点战略重点系统的业务管理，并行的业务规划系统的业务管理，并行的业务规划稳扎稳打激流探险战略组织配称基础业务战略业务规模拥有健康业务组合的公司战略时间战略组织配称三九的战略方向需要在多层面上实施l中高档产品主
7、导突破l开发诸葛酿中高档产品与超高档产品l低档和中低档业务板块的形成l维持和挖掘襄阳人家、襄江特曲的市场份额，拓展演义的市场发展空间战略组织配称业务战略重组确立公司发展新战略，只有配以相配称组织形态，才能确立战略优势，公司战略对组织结构及管理流程有更高的要求战略举措建立中低档产品基础战略业务建立中高档产品的新品拓展战略业务成功要素l对低档、中低档产品线进行规划，各品牌进行重新定位、区隔，梳理各档位拳头产品；l对现有的基础板块进行市场维持与增潜；l降低运营成本，控制运营费用；l开发中高档、高档、超高档产品；l将新业务确立为战略投资项目，进行中高档产品资源倾斜；l成立新型营销组织，进行市场运作，强
8、化市场的精耕细作；组织要素l形成以产品为中心的板块化营销组织，负责各板块业务的运作；l强化职能部门的市场服务能力与业务部门工作的专业细分，实施市场精耕细作；l建立核心业务流程，强化部门的合作与协调实施企业资源整合与一体化管理，打造市场运营平台。目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议组织结构诊断框架框架 信息系统 1、信息搜集 2、信息分析处理 3、信息数据库 4、信息运用与反馈关键绩效1、关键绩效指标2、薪资结构3、激励手段4、考核方式核心流程1、产品研发与上市2、管理制度制定3、会议流程4、
9、核心业务流程5、人事招聘流程人事管理 1、人员招聘 2、人员培训 组织结构 1、组织架构 2、岗位与职责 3、职位描述组织诊断核心问题组织诊断类型问题现象组织结构l直线组织只关心销量任务完成、区域业务发展，不太注重产品结构与产品发展；l职能部门设置过多，部门职能不健全，职能服务能力弱；l业务部门职能划分笼统，专业细分不强；l现行的组织架构，是造成产品发展不均衡，中高档业务缺失的最主要原因；例如：销售公司；l目前最重要的职能部门市场部部门职能设置不健全，分为市场部、广告部两个部门，而缺失产品部，造成职能部门市场服务脱节，能力不足，而其它职能部门更是因为职能不明确的原因，导致人浮于事；l目前的业务
10、部门职能划分过于笼统，导致业务操作专业分工不细，而无法精耕细作，例如：终端部组织诊断类型问题现象关键绩效l绩效考核与岗位的关联性不强；l绩效考核指标单一、缺乏系统性，量化程度不够；l考核对象与考核主体呈垂直关系，无法避免主观性的干扰；l绩效考核内容与岗位职责职责内容匹配程度不高，导致人员职责无法完全履行，部分职责履行缺失，导致运作层面脱节，部门协调性差，实施导向性不强，运作效率低下；例如：公司职能部门；l绩效考核指标侧重结构，而不太注重过程，导致人员市场运作行为急功近利，可控性差，例如：公司业务部门的市场窜货问题；l考核指标质化指标过多，量化指标不足，部门内垂直考核易导致考核的公平性、客观性欠
11、佳，也易造成考核流于形式；绩效考核是企业行为的神经系统，绩效考核的缺失将使企业经营行为丧失活力组织诊断类型问题现象核心流程l核心流程不是以消费者需求、市场需求和竞争状况为导向，与市场存在一定脱节，加之流程链过长，不利于快速决策，快速反应；l公司基础流程不健全部分流程缺失，流程设置的跨部门运作关联性不强，不利于职能部门和业务部门的协调合作l例如：目前的广告投放流程，存在缺乏市场调查，市场分析及决策依据；l例如：目前的费用审批流程，主要为了强化管理控制，而非基于市场的快速反应、快速决策，流程链过长，导致实施效果不佳；l例如：公司的业务运作流程，在流程设置上，各职能部门的参与性与部分模块的承接性不强
12、，导致很多市场行为由一两个部门实施，而非多部门实施，导致部门的协调性、合作性缺失，公司资源难以整合；流程是企业机器运作的链条，流程的缺失意味着链条的断裂，企业的运转将因此减速，流程设置的优劣将直接关乎企业的发展效率高低；组织诊断类型问题现象人事管理l没有完善的人才招聘、考核与淘汰机制；l没有理想的人才测评手段；l人事管理职能停留在浅层次，人才招揽、人才储备、人才战略等重要人事职能缺失；l导致员工技能低下，企业文化无法植根，凝聚力有待提高；l导致企业人才紧缺，人事氛围僵化，企业人员循环不畅，人才流失，企业发展活力被束缚；l人事平台即人事战略的缺失，严重的制约了企业的发展，使企业的核心竞争力在逐步
13、丧失；人才战略将是企业战略中的第一战略，也是企业战略的基石，人才战略的缺失将使企业战略失去支撑点，企业未来的发展将停滞不前，甚至丧失核心竞争力，在竞争中一败涂地目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议组织设计的基本原则组织设计原则组织设计原则分工协作原则指挥同一原则任务目标原则精干高效原则有效幅度原则责权利结合原则稳定与适应结合原则集分权原则组织架构转型过程中的关键思考1、职能部门的合并、业务部门的细分。2、企业的市场反应与快速决策.3、组织结构与战略的匹配.4、组织各部门的协调性与合作性.5、
14、人才引进、人才考核、人才淘汰的循环机制原组织需要解决关键问题1、各产品板块有专业组织运作。2、新模式的渠道细分，带来了岗位职责的专业分工。3、企业整体资源、各产品运作组织的共享。4、新组织的统一管理与决策的分权。5、新组织与原组织关于区域、客户合作关系的和谐匹配。6、部门的合作与协调。7、组织转型的挑战。新战略需要解决核心问题解决措施1、设立产品事业部,负责各业务战略板块的发展,凸现产品、渠道的结构变化.2、职能部门以职能划分为导向,设立大职能部门,合并小职能部门.业务部门以专业分工为导向,细分部门,即建立小业务执行单位,凸现分工的细致化与职能的集中化.3、通过大职能部门协调各事业部的资源共享
15、,及实施资源投入与部门分离.4、区域和客户根据各事业部的发展需要,可存在交叉,也可存在不交叉,不交叉实施资源互补,交叉实施内部竞争.相互激活.5、新事业部重新设计,老事业部实施过渡,并最终并轨,以减缓企业组织转型带来的风险目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议组织结构总部分公司分公司分公司市场部办事处办事处办事处职能部门职能部门模式一区域/品牌事业部制架构形态严密的金字塔式分权性组织架构特点固定的办公机构和管理规章各销售分支机构对管辖大区有较大的决策权限各销售分支机构都设置有较为完整的职能部门
16、（市场组，促销部、业务部）专业化分工优势重心在市场，决策速度快，有利于区域深耕，组织扁平劣势成本较高！对市场规模和管理队伍素质和规模要求较高！代表企业金六福白酒行业销售组织结构分为三种模式,三种模式的背后反映出的是企业区域营销模式的差异第一种模式为区域/品牌事业部的形式为区域具有完整营销职能的组织架构组织模式分析第二种模式为虚拟的区域经销制,区域组织结构较为松散,一般是采用传统渠道下的企业总部经销大区经销大区经销大区市场部职能部门经销区经销区经销区经销小区经销小区经销小区模式二虚拟的经销区域负责制架构形态松散的金字塔式集权性组织架构特点没有固定的办公场所，管理粗放。主要任务是管理经销商各区域销
17、售组织的决策权限较小，层层上报，决策速度较慢没有职能部门设置，基本上处于人治状态，无专业化分工！市场运作主要依靠经销商！优势成本比较低，组织层级较多劣势远离市场，无法以市场为导向代表企业茅五剑组织结构组织模式分析第三种模式为混合模式,对区域市场进行类别的划分,在有条件或者必要的区域实现组织的扁平化,这是一个区域性白酒企业复兴值得借鉴的模式.模式三复合式组织架构形态因地制宜的扁平式销售组织架构特点视市场的战略地位设置区域销售机构，区域事业部和经销区域同时在组织并存战略性市场厂家主导操作市场，机会性市场经销商主导操作主要通过高层管理者直接下沉，有效解决区域组织授权和运作效率的问题优势成本可以控制劣
18、势市场发展不均衡代表企业口子窖总部分公司经销区市场部职能部门业务部门业务部门经销小区经销小区职能部门组织结构组织模式分析 模式评估分析区域/品牌事业部制虚拟的经销区域负责制 复合式组织优势重心在市场，决策速度快，有利于区域深耕，组织扁平成本较低，风险较小视市场具体情况设立营销组织，既可精耕又可采用经销制，销售重心下移，成本可控，具有极强的市场针对性和适应性劣势成本较高！对市场规模和管理队伍素质和规模要求较高远离市场，层级较多，市场反应迟缓，市场主导性差，市场针对性不强市场发展不均衡条件具有较大的市场规模和强劲的资金实力；具有完备的操作管理系统，队伍素质较高（例如金六福）具有极强的品牌力，依托品
19、牌销售（例如茅五剑）具有区域性市场优势的企业（例如口子窖）三九组织匹配性高 低中组织结构组织结构选择总经理区域销售部市场部销售公司区域1区域2区域3区域4区域5总经理区域销售部市场部销售公司区域1区域2区域3区域4区域产品事业部促销部业务部区域1区域2区域直线组织事业部组织直线职能制：职能部门之间的协作和配合性较差，职能部门的许多工作要直接向上层领导报告请示才能处理，这一方面加重了上层领导的工作负担；另一方面也造成办事效率低区域销售部门，第一关心的是区域，不太关心产品结构，新产品推广，不利于市场的深耕细作导入产品事业部制：产品事业部，第一关心的是产品，有利于新产品的推广，有利于推行产品事业部的
20、区域市场的精耕细作但更为独立的产品事业部，与市场部门的协作性进一步减弱，但自身的市场职能并不完整：导致推广的规划性、系统性不足！局部或者短期倾向严重！产品事业部组织结构直线制组织与产品事业部制组织优劣分析25事业部的关键特征具有一个清晰的市场定位和目标客户产品与服务地理位置技能与经营水平竞争者负责制定其战略，以达到业绩上的目标事业部是利润中心对盈亏负责，完成财务、运作和市场等关键业绩指标的目标 P&LP&LP&LP&L损益损益关键业关键业绩指标绩指标在总经理的授权下，决定人、财、物资源的安排市场部市场部人力资源人力资源监察部监察部财务室财务室销售部销售部广告部广告部销售总公司销售总公司办公室办
21、公室售后服务售后服务襄襄城城终终端端枣枣阳阳分分公公司司襄襄江江分分公公司司宜宜城城分分公公司司河河口口分分公公司司丹丹江江分分公公司司南南漳漳分分公公司司樊樊城城终终端端襄襄阳阳终终端端团团购购部部谷谷城城分分公公司司保保康康分分公公司司散散酒酒专专班班办事处经理办事处经理终端主管终端主管乡镇业务员乡镇业务员终端业务终端业务 网络业务网络业务 团购业务团购业务促销与导购人员促销与导购人员配送中心配送中心组织结构原组织结构组织结构调整后组织结构销售总公司销售总公司物流物流部部人事人事部部诸葛酿诸葛酿事业部事业部演义演义事业部事业部办公室办公室财务部财务部稽查部稽查部市场市场部部产品买断产品买断
22、管理部管理部推广推广部部广告广告部部市区市区重点县重点县非重点县非重点县销售区销售区直营部直营部协销部协销部酒店部酒店部团购部团购部促销部促销部商超部商超部名烟名酒名烟名酒部部客服部客服部经销商经销商酒店部酒店部团购部团购部促销部促销部分销部分销部商超部商超部二批二批经销区经销区决策委员会决策委员会决策委员会为临时性决策机构，非常设机构组织结构原组织结构评估调整后的组织结构评估1、原组织结构是直线组织,难以实现管理重心下沉,业务结构细分程度不够,专业化分工欠佳,职能结构以事物为导向,职能部门功能不健全,业务难以实现分渠道、分品牌运作.职能难以满足市场的需要.2、在整体面上,市场决策与市场反应存
23、在时间上的断层,集权与分权的困扰,导致经营活动反应速度迟缓.1、调整后的组织,在结构上以产品板块的发展为主线,建立各业务战略单位,有效的解决各产品板块在市场的发展问题,形成利润贡献板块、市场拓展板块.2、调整后的组织,在职能上建立大职能部门,强化职能部门对业务部门的服务导向与服务能力,在业务上实施业务细分,建立业务细分单位,实施专业分工,提升执行力.3、在管理上解决了总部集权与部门分权的矛盾,管理重心下移,市场反应速度加快.组织运作管理决策公司成立经营战略决策委员会，该机构为临时机构，而非常设机构，主要职能为回顾企业发展战略与调整，决策企业重大经营事件，协调、扩大部门内横向沟通，及时了解和解决
24、情况； 方式项目人员组成工作方式工作内容办事机构公司战略回顾与调整厂长、副厂长、厂长助理、事业部总监、各部门经理每半年举行一次，封闭式会议1、回顾战略实施过程；2、重新确认战略目标；3、讨论重大战略举措；4、讨论和制订、修改公司发展战略规划总经理办公室、市场部准备会议资料，组织会议公司战略决策组织运作管理决策公司经营重大决策 方式项目人员组成工作方式工作内容办事机构公司经营重大决策（营销决策）厂长、副厂长、厂长助理、事业部总监、根据需要，召开会议1、制定公司重大经营决策；（年度营销计划审核，市场推广计划审核，新产品上市计划审核，市场拓展计划审核等）2、对各部门人力、资金、资源分配；3、确定高级
25、人员人事调整4、确定人员奖惩总经理办公室、市场部准备会议资料，组织会议组织运作管理决策 方式项目人员组成工作方式工作内容办事机构部门协调沟通决策副厂长、厂长助理、事业部总监、各部门经理1、副厂长主持会议；2、每月一次，定期举行；3、专项问题可临时举行（如：跨部门的营销活动）1、以讨论和制订专项策略；2、各部门间事务协调；3、制定和修改公司有关制度；办公室组织会议部门协调沟通决策会议组织管理运作分权手册一区分业务内容经办单位权限承办人部门经理人事部财务部事业部总监总经理企业经营发展1、拟定企业发展战略规划总经理办公室2、拟定品牌发展规划市场部推广部*3、拟定产品发展规划市场部推广部*4、拟定新品
26、上市方案市场部 5、市场提升方案市场部*6、年度营销计划事业部*7、年度推广计划事业部*8、年度媒体计划市场部广告部9、年度营销预算及分解计划事业部财务部*10、公司人力发展计划人事部11、公司薪资体系及考核方案人事部12、省外品牌买断招商计划产品买断部*符号说明：“”拟案经办单位“”审核“”核定 “*”不流经注：图表中的总经理，指总经理本人或决策委员会，建议是决策委员会组织管理运作分权手册二区分业务内容经办单位权限承办人部门经理人事部物流部办公室产品买断财务部事业部总监总经理企业日常工作管理1、制定公司各项规章制度；各部门*2、公司行政考勤办公室*3、公司差假考勤人事部*4、信息收集整理市场
27、部*5、包装采购市场部*6、办公用品采购办公室*7、生产计划物流部*8、绩效考核实施人事部*9、人事档案建立人事部*10、市场调查市场部*11、业务流程制作事业部12、推广活动实施业务部* 符号说明：“”拟案经办单位 “”审核 “”核定 “*”不流经 “*” 限本部门 注：建议本图表中的总经理为总经理本人，对公司的日常工作实施管理公司运作管理模式确立公司管理秩序与方法，是公司正常运作的必要保障领导模式 实施垂直领导指挥模式 指挥依据 指挥原则 指挥流程l权限和职责（岗位职责）l政策（营销政策和公司制度）l一个上级、逐级、服从三原则l组织结构图垂直指挥体系事件问题营销政策公司制度规章依据指挥原则
28、逐级组织架构发布公司运作管理模式指挥的方式和内容、会议：l年度营销计划讨论会（年底）l企业战略战术研讨会（年底）l产品推广规划会议（季度）l年度总结大会（年底）l广告计划讨论会（年度或季度）l费用预算讨论会议（年底）l经销商会议（年底）l公司销售政策讨论会议（定期）、营销指令l书面l口头l电话、营销文件、公司规定、报表管理l业务促销日报表l业务周、月计划l经理月计划l渠道消费者档案表l等随着公司的发展需要让中高层经理具有一定的决策的权力随着公司的发展需要让中高层经理具有一定的决策的权力否否则会导致最高领导者的时间无法集中到核心决策上则会导致最高领导者的时间无法集中到核心决策上核心管理层核心管理
29、层发展中企业模型销售额：人民币1-2亿专业成熟企业模型销售额：人民币2-10亿100万10万1000万100万10万业务复杂化与企业发展需要有效的授权 决策中涉及的资金量（人民币）决策中涉及的资金量（人民币）1万组织结构组织结构组织决策授权在企业向专业成熟转变的过程中核心管理层的责任将随之发生变化在企业向专业成熟转变的过程中核心管理层的责任将随之发生变化专业成熟企业的核心管理层的职责发展中企业的核心管理层的职能大量时间投入每日运营层面的决策高度集权管理重心在销售、生产而较少精力投入人力资源、信息技术和财务有限的授权额外的审核确定公司发展方向培养人才建立管理体系分配资源提高业务表现“成熟企业的领
30、导部门要建立这样的组织结构：使得员工能不断的增强能力，理解业务复杂性，了解公司发展目标,提升共享的业务经验；领导能力中经常被忽略掉这样的能力。”组织结构组织结构组织决策授权对三九而言，核心管理层的专业职能意味着新的管理重点对三九而言，核心管理层的专业职能意味着新的管理重点专业核心管理层的职责三九核心管理层新的着眼点建立3到5年的详细战略计划，包括销售，新产品开发，生产和资本需求等建立年度计划建立公司信息数据库建立关键绩效指标考核体系和激励机制为员工设立连续的职业发展计划根据业绩表现来安排相应的培训 建立各部门的预算根据年度计划，各部门设立高标准的招聘计划在新产品开发上建立投资计划控制与分权的平
31、衡根据企业目标，建立前瞻性的业务目标对新的建议和想法提出质询并进行指导三九的高级管理人员能适应管理重心的转变吗?确定公司发展方向建立管理体系培养人才分配资源提高业务表现组织结构组织结构组织决策授权/ /组织结构组织决策授权l根据对经营运作的管理权及责任而划分的组织结构l管理组织结构的控制是通过业务汇报线、业绩考核和关键岗位的任免机制实现的管理组织结构管理组织结构l根据法律上的资产拥有权和控制权而划分的组织结构l法律结构的控制是通过股权利益和法律权力来实现的法律结构法律结构= =是否建立法人结构的是否建立法人结构的主要考虑因素主要考虑因素风险规避 - 利用独立法人有限责任的特点帮助股东规避经营风
32、险税务要求 - 通过建立或取消独立法人结构实现合理避税运作要求 - 某些情况下建立独立法人是异地运作，或合资合作企业运作的要求建议：鉴于三九目前的国营体制下，在事业部组建上应着重思考企业整体控制；改制后，在事业部发展中，应考虑合理有效的避税。管理组织结构通常不同于法律结构组织结构组织决策授权理论上来说，职衔与职位应予以区分，在合理授权的思考上，可通过职衔较高的人员出任核心需要授权的职位，通过高管下沉市场的方式，来解决组织授权问题。职衔职位副厂长副厂长厂长助理销售公司总经理或经营厂长市场部部长举例职衔表达了一个人在上下级关系中的地位职位表达了一个人所应完成的职责组织结构组织决策授权人力资源部经理
33、举例如果该职位人选资历较深，并且在公司管理中担任重要责任，则该职位的职衔可为副厂长如果该职位人选资历较浅，在公司管理中充当一般的支持角色，则该职位的职衔为厂长助理一般情况下一般情况下 负责公司人力资源的最高管理人员为：l职衔 厂长助理l职位 - 人力资源部经理具体情况一具体情况二根据人选的不同，同一职位的职衔可能不同举例：建议：三九公司在未来的组织授权中，充分采用高管下沉即职衔较高的出任职衔稍低一些的职位，或出任核心部门的职位，来解决组织运作中的充分授权问题。在具体授权上，可采用具体事物临时授权，只针对事物项目本身，项目完工后，授权随即失效。例如：异地区域渠道建设费用，也可采用根据职衔与职责的
34、关联进行专项事物授权和量化授权，在所有的授权中，必须在预算框架内执行，否则公司将失去有效控制。组织结构变化后销售公司各职能的归属市场部人事部物流部办公室财务部稽查部产品买断管理部变化后的功能归属职能部门职能财务会计，财务审计，账单管理，费用支出，产品设计，物料采购，市场调研，推广策划广告投放，市场规划市场预算车辆管理，货物配送生产计划协调，仓库管理及进出单管理人员招聘，人事考核，档案管理，人才规划日常行政管理，对外联络接待，办公采购，工作联络市场稽查，专项事物产品买断，买断商拓展买断商管理，买断市场指导核心部门职能设立核心部门职能设立销售总公司事业部市场部物流部使命使命/ /主要职能主要职能使
35、命：使命：产品销售，市场拓展与巩固，确保销售回款目标的完成，客户管理，售后服务产品销售，市场拓展与巩固，确保销售回款目标的完成，客户管理，售后服务。主要职能：主要职能：1 1、负责事业部产品的销售和推广；、负责事业部产品的销售和推广； 2 2、新营销模式的建立和实施；、新营销模式的建立和实施；3 3、渠道的开发、渠道的开发、维护和客户的管理；维护和客户的管理；4 4、市场动态信息收集和反馈（销售报表的整理、销售分析）；、市场动态信息收集和反馈（销售报表的整理、销售分析）；5 5、销售队伍和销售网络的组建；、销售队伍和销售网络的组建；6 6、销售管理（销售预测、目标、计划、帐款回收与、销售管理（
36、销售预测、目标、计划、帐款回收与管理）管理）7 7、销售费用的控制；、销售费用的控制；8 8、推广活动的执行；、推广活动的执行；9 9、部门间协作、部门间协作使命：使命：建立人才引进、人才激励、人才淘汰的企业用人循环机制建立人才引进、人才激励、人才淘汰的企业用人循环机制主要职能：主要职能：1 1、人员招聘；、人员招聘；2 2、人才档案建立；、人才档案建立；3 3、人员绩效考核；、人员绩效考核；4 4、组织人员培训、组织人员培训. .人事部使命：使命：通过收集分析各相关信息，对营销环境做出正确判断，拟订营销战略战术方案，通过收集分析各相关信息，对营销环境做出正确判断，拟订营销战略战术方案，面向社
37、会塑造企业和品牌形象。面向社会塑造企业和品牌形象。主要职能：主要职能：1、市场调研与策略分析；、市场调研与策略分析；2、品牌规划与管理（产品开发、定价、规划等）；、品牌规划与管理（产品开发、定价、规划等）；3、市场推、市场推广策划与监督；广策划与监督；4、媒体传播规划与实施；、媒体传播规划与实施；5、建立营销信息系统、收集各类信息并为营、建立营销信息系统、收集各类信息并为营销决策提供信息支持；销决策提供信息支持；6、促销物料的设计与包装物料的采购；、促销物料的设计与包装物料的采购；7、部门间的协作、部门间的协作使命：使命：协调生产安排库存，调配车辆，将产品配送到销售的各环节，做好帐单交接与协调
38、生产安排库存，调配车辆，将产品配送到销售的各环节，做好帐单交接与管理。管理。主要职能：主要职能：1、根据市场销售状况协调生产，做好产品入库工作；、根据市场销售状况协调生产，做好产品入库工作；2、受理定单，将产品配送到指定各、受理定单，将产品配送到指定各区域各渠道；区域各渠道；3、制定配送计划，合理安排车辆配送；、制定配送计划，合理安排车辆配送；4、做好产品出入库的台帐管理；、做好产品出入库的台帐管理；5、做好产品、车辆的安保；、做好产品、车辆的安保；6、部门协作、部门协作核心部门职能设立核心部门职能设立销售总公司办公室财务部稽查部使命使命/ /主要职能主要职能使命：使命：负责企业的日常行政管理
39、，对外接待工作与企业内部管理的行政协调负责企业的日常行政管理，对外接待工作与企业内部管理的行政协调主要职能：主要职能：1、各部门的日常行政工作安排及管理；、各部门的日常行政工作安排及管理；2、负责企业内部会议的、负责企业内部会议的联络、通知、筹备、安排；联络、通知、筹备、安排；3、负责企业日常办公用品的采购；、负责企业日常办公用品的采购；4、负责企业、负责企业对外招待；对外招待；5、负责企业行政办公制度的实施（例如：考勤等行政命令）、负责企业行政办公制度的实施（例如：考勤等行政命令）使命：使命：对企业的经营行为实施追踪、稽查，并向相关领导反馈。对企业的经营行为实施追踪、稽查，并向相关领导反馈。
40、主要职能：主要职能：1、对企业的经营行为实施稽查，撰写稽查报告，客观公正的、对企业的经营行为实施稽查，撰写稽查报告，客观公正的向相关领导反馈；向相关领导反馈；2、办理领导交办的专项事情；、办理领导交办的专项事情；使命：使命：负责企业品牌在省外的买断运作，与客户管理。负责企业品牌在省外的买断运作，与客户管理。主要职能：主要职能：1、负责省外买断商的招商工作；、负责省外买断商的招商工作；2、负责联络买断产品的包装、负责联络买断产品的包装设计、品牌传播、价格设计；设计、品牌传播、价格设计；3、负责买断商的运营指导与管理；、负责买断商的运营指导与管理；4、负责、负责省外买断品牌的规划，确保品牌资源得到
41、提升。省外买断品牌的规划，确保品牌资源得到提升。使命：使命：负责企业的财务管理。负责企业的财务管理。主要职能：主要职能：1、负责企业各类账目的制作、管理；、负责企业各类账目的制作、管理；2、负责企业营业款的及时、负责企业营业款的及时回收与管理；回收与管理；3、负责市场预算的拨付与支出；、负责市场预算的拨付与支出；4、负责产品销售的各类出货、负责产品销售的各类出货单的开出与管理。单的开出与管理。产品买断管理部事业部组织架构图事业部市区直营部协销部酒店部团购部促销部名烟名酒商超部客服部经销商重点县酒店部促销部团购部分销部非重点县经销区核心部门职能设立核心部门职能设立事业部(市区直营)酒店部商超部使
42、命使命/ /主要职能主要职能使命：使命：负责产品的推广与培育，渠道的沟通与管理负责产品的推广与培育，渠道的沟通与管理主要职能：主要职能：1 1、打造产品推广平台，营造销售氛围；、打造产品推广平台，营造销售氛围；2 2、拦截和培育消费者；、拦截和培育消费者；3 3、实施推广活动、实施推广活动;4;4、市场竞争信息反馈、市场竞争信息反馈使命：使命：负责品牌的推广与消费者的培育，企业形象的展示负责品牌的推广与消费者的培育，企业形象的展示主要职能：主要职能：1、品牌信息的传递与消费信息反馈；、品牌信息的传递与消费信息反馈；2、消费者、酒店、企业、消费者、酒店、企业沟通的桥梁沟通的桥梁促销部使命：使命：
43、负责产品在商超渠道的进场谈判、上柜、陈列、销售、推广活动的执负责产品在商超渠道的进场谈判、上柜、陈列、销售、推广活动的执行行主要职能：主要职能：1、与商超渠道保持良好的合作关系；、与商超渠道保持良好的合作关系；2、确保产品有较好的陈列、确保产品有较好的陈列位和陈列面；位和陈列面；3、负责商超的订单和回款；、负责商超的订单和回款；4、负责商超相关谈判和活动执行、负责商超相关谈判和活动执行5、负责商超信息的反馈。、负责商超信息的反馈。名烟名酒部使命：使命：负责产品在名烟名酒店的陈列、推广、活动执行、政策到位、销售负责产品在名烟名酒店的陈列、推广、活动执行、政策到位、销售目标达成。目标达成。主要职能
44、：主要职能：1、确保产品在名烟名酒渠道有较好的陈列位和陈列面；、确保产品在名烟名酒渠道有较好的陈列位和陈列面；2、负责、负责名烟名酒店的消费者品鉴与团购公关；名烟名酒店的消费者品鉴与团购公关；3、负责名烟名酒店的首推；、负责名烟名酒店的首推；4、负责、负责竞品信息的反馈；竞品信息的反馈；5、负责订单和回款及库存管理。、负责订单和回款及库存管理。核心部门职能设立核心部门职能设立事业部(市区直营)团购部使命使命/ /主要职能主要职能使命：使命：负责产品在企业单位的销售与核心意见领袖的培育，引领消费，负责产品在企业单位的销售与核心意见领袖的培育，引领消费，树立品牌树立品牌主要职能：主要职能：1、利用
45、人脉对企事业单位的公关；利用人脉对企事业单位的公关；2、对企事业单位的团购；、对企事业单位的团购；3、对核心意见领袖的培育、对核心意见领袖的培育;4、口碑宣传；、口碑宣传；5、消费者信息的反馈、消费者信息的反馈客服部使命：使命：常客拜访与投诉处理、部门协调与互动、客户档案建立常客拜访与投诉处理、部门协调与互动、客户档案建立主要职能主要职能：1、对各部门的常客消费者进行拜访，建档管理。、对各部门的常客消费者进行拜访，建档管理。2、负责、负责消费者投诉处理；消费者投诉处理；3、对消费者培育与管理层面协调各部门；、对消费者培育与管理层面协调各部门；4、大型促、大型促销活动的跟进。销活动的跟进。协销部
46、事业部（协销体系）使命：使命：客户助销、终端管理、渠道掌控、产品上量客户助销、终端管理、渠道掌控、产品上量主要职能：主要职能：1、润滑渠道矛盾，强化渠道环节管理；、润滑渠道矛盾，强化渠道环节管理；2、渠道掌控，终端发力；、渠道掌控，终端发力；3、整合客户资源，引导销售；、整合客户资源，引导销售；4、保证销售政策的到位性；、保证销售政策的到位性；5、负责客户管理、负责客户管理岗位使命职责事业部总监，直接上级：营销公司总经理；直接下级：各部门经理完成事业部的经营目标和工作使命一、工作范围一、工作范围1、确认并执行酒业赋予事业部的使命；、确认并执行酒业赋予事业部的使命；2、制定年度营销计划及费用预算
47、；、制定年度营销计划及费用预算； 3、规划营销组织和资源配置；、规划营销组织和资源配置；4、计划与控制营销费用；、计划与控制营销费用；5、做好产品规划与品牌管理工作；、做好产品规划与品牌管理工作；6、拟订事业部的各项规章制度和工作程序；、拟订事业部的各项规章制度和工作程序；7、定期向营销公司总经理述职；、定期向营销公司总经理述职；8、负责经理级别以、负责经理级别以下（含经理级别）人员的聘用；下（含经理级别）人员的聘用；9、定期主持事业部工作会议并参与事业部有关营销业务会议；、定期主持事业部工作会议并参与事业部有关营销业务会议；10、批阅事业部及相关文件，在权限、批阅事业部及相关文件，在权限范围
48、内签发文件；范围内签发文件；11、巡视、巡视/监督监督/监察属下各项工作；监察属下各项工作；12、定期对核心客户进行拜访；、定期对核心客户进行拜访；13、纵横向协调与沟通工作。、纵横向协调与沟通工作。二、责任二、责任1、对事业部工作目标的完成和经营效益负责；、对事业部工作目标的完成和经营效益负责；2、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；3、对预算与开支的合理性负责；、对预算与开支的合理性负责；4、对事业部掌握的企业秘密安全性负责；对事业部掌握的企业秘密安全性负责； 5、对各类营销政策方案的效果负责；、对各类营销政策方案的效果负责；6、对各计划、预测
49、、市场信息的科学性、正确性负责；、对各计划、预测、市场信息的科学性、正确性负责；7、对营销利润和销售成本负责；、对营销利润和销售成本负责；8、对各项营销制度和规章制度的执行情况负责。、对各项营销制度和规章制度的执行情况负责。 三、权力三、权力1、在事业部行使人事权、行政权、管理权；、在事业部行使人事权、行政权、管理权；2、重大经营活动指挥权、监督权；、重大经营活动指挥权、监督权；3、代表企业和客户谈判的权力；、代表企业和客户谈判的权力；4、一定范围内费用、一定范围内费用的审批权；的审批权；5、有更换经销商、分销商的决定权；、有更换经销商、分销商的决定权；6、代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈
50、权；、代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权；7、规定范围内的财务审批权和产、规定范围内的财务审批权和产品定价发货权；品定价发货权；8、对属下的管理水平、业务能力考核权；、对属下的管理水平、业务能力考核权；9、对属下的监督检查、奖惩权；、对属下的监督检查、奖惩权；10、销售合同签订权；、销售合同签订权；11、一定权限内的、一定权限内的费用、资金的支配权；费用、资金的支配权；四、工作规程四、工作规程1、每日工作、每日工作1）每天早晨）每天早晨9：00至至10：30审批报表、签署文件；审批报表、签署文件；2）执行总监工作职责；）执行总监工作职责；3）下午）下午14：00至至15：30听取各部门汇报
51、；听取各部门汇报；2、每周工作、每周工作1）每周六）每周六9：00至至10：00召开部门周会（本周工作总结，下周工作计划）召开部门周会（本周工作总结，下周工作计划）;2）周一审批各类报表）周一审批各类报表;3) 周二员工纪律和思想工作；周二员工纪律和思想工作；4）部门工作检查；）部门工作检查；3、每月工作、每月工作1）每月）每月30号召开月度工作会议；号召开月度工作会议；2）每月）每月20号召开市场动销分析会（销售情况分析、下阶段动销工作布置）；号召开市场动销分析会（销售情况分析、下阶段动销工作布置）；3）每月）每月7号到号到19号拜访号拜访客户；客户；4）每月）每月25号工作检查；号工作检查
52、；5）每月）每月2号阅读月度销售目标及业绩达成分析表；号阅读月度销售目标及业绩达成分析表；6）每月）每月3号月度上月工作总结及客户号月度上月工作总结及客户A、B、C分析分析表表4、每季工作、每季工作1）季度营销例会；）季度营销例会；2）检查季度工作计划、工作总结；）检查季度工作计划、工作总结；3）分析季度销售状况及目标达成情况；）分析季度销售状况及目标达成情况；事事业业部部总总监监岗位使命职责市区经理直接上级：事业部总监直接下级：市区各渠道业务经理产品的销售推广、网络建设与客户管理销售目标达成与回款、团设与建管理一、工作范围一、工作范围1、在事业部总监领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章
53、制度、工作计划、工作程序；、在事业部总监领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章制度、工作计划、工作程序；2、根据网络发展规划，合理进、根据网络发展规划，合理进行资源配置；行资源配置；3、负责公司产品的推广与销售；、负责公司产品的推广与销售；4、负责新市场的开发；、负责新市场的开发；5、销售团队的组建与管理；、销售团队的组建与管理；6、客户档案的建立、客户档案的建立与管理；与管理；7、拟订年度销售计划，计划执行与改进；、拟订年度销售计划，计划执行与改进；8、加强销售费用过程控制，降低销售费用；、加强销售费用过程控制，降低销售费用；9、主持销售工作会议，、主持销售工作会议，组织市场动态信息收集
54、工作，定期向事业部总监提供各区域市场动态报告；组织市场动态信息收集工作，定期向事业部总监提供各区域市场动态报告；10、巡视、巡视/监督监督/检查下属各项工作，并协助检查下属各项工作，并协助人事部对部门内进行绩效考核；人事部对部门内进行绩效考核；11、定期向事业部总监述职，并提供周、月、季、年度工作计划；、定期向事业部总监述职，并提供周、月、季、年度工作计划；二、责任二、责任1、对本部门的工作绩效负责；、对本部门的工作绩效负责；2、对属下的工作业绩和纪律行为负责、对属下的工作业绩和纪律行为负责3、对销售目标的完成负责，对目标的分解与资源配置的、对销售目标的完成负责，对目标的分解与资源配置的合理性
55、负责，对回款负责；合理性负责，对回款负责；4、对所提供的方案，政策的可行性、真实性负责；、对所提供的方案，政策的可行性、真实性负责；5、对销售网络建设的合理性、有效性负、对销售网络建设的合理性、有效性负责；责；6、对部门内规章制度的执行情况负责；、对部门内规章制度的执行情况负责；7、对所掌管的企业机密的安全性负责、对所掌管的企业机密的安全性负责三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、人事权，有权向事业部总监建议任免经理人员、在部门内行使行政权、人事权，有权向事业部总监建议任免经理人员2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取
56、汇报；奖惩、考核并听取汇报；3、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据；、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据；4、有筛选客户的建议权；、有筛选客户的建议权；5、有推广活动的、有推广活动的现场指挥权；现场指挥权；6、有一定的审批权；、有一定的审批权；四、工作规程四、工作规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至8：30参加下属业务部门的日例会，并安排工作，解决问题；参加下属业务部门的日例会，并安排工作，解决问题；2）9：00至至10：00审批报告；审批报告；3）向事业部总）向事业部总监汇报工作；监汇报工作；4）执行市区经理工作职责；）执行市区经理工作职责；5）其它；）其它；
57、2、每周工作、每周工作1）每周五召开经理级周例会；）每周五召开经理级周例会；2）每周二收取下属各部门工作计划或报表，存档；）每周二收取下属各部门工作计划或报表，存档；3）本周业绩统计，下周业绩目标计划，存）本周业绩统计，下周业绩目标计划，存档；档；4）向事业部总监提交周计划，并汇报工作；）向事业部总监提交周计划，并汇报工作；3、每月工作、每月工作1）每月）每月28号召开部门月度会议，总结本月工作，拟定下月业务目标；号召开部门月度会议，总结本月工作，拟定下月业务目标；2）每月）每月1号完成客户号完成客户A、B、C分析表；分析表；3）每月）每月5到到19号号客户拜访；客户拜访；4）每月）每月2号向
58、事业部总监提交上月工作总结，下月工作计划和市场动态分析报告；号向事业部总监提交上月工作总结，下月工作计划和市场动态分析报告；5）每月）每月4号完成上月铺市号完成上月铺市和各项费用统计；和各项费用统计；6）每月）每月27号协助人事部完成部门绩效考核；号协助人事部完成部门绩效考核；7）每月）每月3号向物流部提交要货计划；号向物流部提交要货计划；4、每季工作、每季工作1）召开季度部门例会；）召开季度部门例会；2）修整客户档案：）修整客户档案：3）分解和下达业务目标）分解和下达业务目标市市区区经经理理岗位使命职责酒店部经理直接上级：市区经理 直接下级：部门业务员使命：负责产品的推广与培育，渠道的沟通与
59、管理一、工作范围一、工作范围1、在市区经理的领导下，主持酒店部的日常工作，制定部门工作计划（人员工作安排、下属日工作计划指导）；、在市区经理的领导下，主持酒店部的日常工作，制定部门工作计划（人员工作安排、下属日工作计划指导）；2、制定酒店渠道的、制定酒店渠道的拓展与开发计划，并合理配备资源；拓展与开发计划，并合理配备资源；3、负责酒店渠道的产品销售与推广，组织酒店渠道信息收集，并进行反馈；、负责酒店渠道的产品销售与推广，组织酒店渠道信息收集，并进行反馈；4、酒店客户档案的、酒店客户档案的建立与管理；建立与管理；5、酒店部团队建设与管理；、酒店部团队建设与管理；6、拟定周、月、季、年度部门工作计
60、划；、拟定周、月、季、年度部门工作计划；7、对酒店渠道的费用进行管理和控制，降低成、对酒店渠道的费用进行管理和控制，降低成本；本；8、主持酒店部日、周、月例会；、主持酒店部日、周、月例会；9、定期向市区经理进行工作汇报，并提交工作计划；、定期向市区经理进行工作汇报，并提交工作计划；10、协助人事部对部门内人员进行绩效考、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；核；11、负责酒店部的促销活动的执行，并对执行效果负有责任；、负责酒店部的促销活动的执行，并对执行效果负有责任；12、对部门内开展业务培训；、对部门内开展业务培训；二、责任二、责任1、对酒店部的工作绩效负责；、对酒店部的工作绩效负责；2、对下
61、属的工作业绩及纪律负责；、对下属的工作业绩及纪律负责；3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，并对回款负责；、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，并对回款负责；4、对部门规章制度的执行情况负责；、对部门规章制度的执行情况负责；5、对所掌握的企业机密的安全性负责；、对所掌握的企业机密的安全性负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命；、在部门内行使行政权、管理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了
62、解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、有酒店促销活动的现场指挥权；、有酒店促销活动的现场指挥权；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至9：00参加酒店部例会，安排工作，现场解决问题；参加酒店部例会，安排工作，现场解决问题；2）9：00至至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；3）执行酒店部经理工作职责；）执行酒店部经理工作职责；4）制作日工作计划，并填写相关报表；）制作日工作计划，并填写相关报表；5）酒
63、店客户拜访与维护；）酒店客户拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈；）信息收集，并进行反馈；、每周工作、每周工作1）每周五召开部门会议（对本周进行总结，对下周工作进行安排，对存在的问题进行上报）；）每周五召开部门会议（对本周进行总结，对下周工作进行安排，对存在的问题进行上报）；2）每周一向市区经理提交周工作计划；）每周一向市区经理提交周工作计划；3）本周业绩统计，下周目标分解；）本周业绩统计，下周目标分解；4）检查下属工作，并予以指导；）检查下属工作，并予以指导；5）每周二进行部门内的业务培训；）每周二进行部门内的业务培训；酒酒店店部部经经理理岗
64、位使命职责团购部经理直接上级：市区经理 直接下级：团购部业务员负责产品在企业单位的销售与核心意见领袖的培育，引领消费，树立品牌一、工作范围一、工作范围1、在市区经理的领导下主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；、在市区经理的领导下主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、定期对企事业单位进行工作拜访与客情经营；、定期对企事业单位进行工作拜访与客情经营；3、对现有客、对现有客户建立客户档案，并予以管理；户建立客户档案，并予以管理；4、对团购部进行建设与管理；、对团购部进行建设与管理；5、主持部门内的工作会议，并对团队人员进行工作安排与指导；、主持部门内的工作会议，并对团队人员进行工作安排与指
65、导；6、定期向市区经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划；定期向市区经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划；7、监督、检查下属各项工作，并协助人事部对部门内进行绩效考、监督、检查下属各项工作，并协助人事部对部门内进行绩效考核；核；8、加强团购公关费用的过程控制，降低成本；、加强团购公关费用的过程控制，降低成本；9、组织搜集企业核心消费者的信息，并进行分类处理，为团购公关提供依据；、组织搜集企业核心消费者的信息，并进行分类处理，为团购公关提供依据；10、负责产品在团购渠道的销售与推广；、负责产品在团购渠道的销售与推广；11、对下属进行业务培训、对下属进行业务培训二、责任二、责任1
66、、对本部门的工作绩效负责；、对本部门的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律负责；、对下属的工作业绩和纪律负责；3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；4、对部门内规章制度的执行情况负责；、对部门内规章制度的执行情况负责；5、对团购公关活动的执行效果负责；、对团购公关活动的执行效果负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，有权向销售部长建议部门内的人事任命；、在部门内行使行政权、管理权，有权向销售部长建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩
67、、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、有团购公关活动（品鉴会）的现场指挥权；、有团购公关活动（品鉴会）的现场指挥权；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四规程四规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至9：00参加团购部工作例会，安排工作，现场解决问题；参加团购部工作例会，安排工作，现场解决问题；2）9：00至至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；3）执行团购部经理工作职责；）执行团购部经理工作职
68、责；4）制作日工作计划，并填写相关报表；）制作日工作计划，并填写相关报表；5）对企事业单位客户拜访与维护；）对企事业单位客户拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈；）信息收集，并进行反馈；2、每周工作、每周工作1）每周五召开部门会议；）每周五召开部门会议；2）每周一向市区经理提交周工作计划；）每周一向市区经理提交周工作计划；3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；4）每周二进行部门内的业务培训；）每周二进行部门内的业务培训；团团购购部部经经理理岗位使命职责分销部经理直接上级
69、：市区经理 直接下级：分销部业务员客户助销、终端管理、渠道掌控、产品上量一工作范围工作范围1、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、根据网络发展规划，进行合理的资源配置；、根据网络发展规划，进行合理的资源配置；3、负、负责公司产品在分销渠道的销售与推广；责公司产品在分销渠道的销售与推广；4、负责分销部的建设与管理；、负责分销部的建设与管理；5、对分销客户进行分类，并建立客户档案，予以管理；、对分销客户进行分类，并建立客户档案，予以管理；6、定期拜访协议客户与终端零售客户；、定期拜访协议客户与终端零售客户；7
70、、执行分销活动与终端零售网点动销方案；、执行分销活动与终端零售网点动销方案；8、加强分销费用过程控制，降低成本；、加强分销费用过程控制，降低成本；9、进行部门分销目标的分解与落实；、进行部门分销目标的分解与落实；10、定期向销售部长述职，并提供周、月、季、年度工作计划；、定期向销售部长述职，并提供周、月、季、年度工作计划；11、主持分销部日、周、主持分销部日、周、月、季、年会议，并解决分销市场问题与信息反馈；月、季、年会议，并解决分销市场问题与信息反馈；12、协助人事部对部门内的人员进行绩效考核；、协助人事部对部门内的人员进行绩效考核；13、巡视、巡视/监督监督/检查销售检查销售工作，并予以指
71、导；工作，并予以指导；14、定期对部门内员工进行业务培训；、定期对部门内员工进行业务培训；二、责任二、责任1、对本部门的工作绩效负责；、对本部门的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律负责；、对下属的工作业绩和纪律负责；3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；4、对部门内规章制度的执行情况负责；、对部门内规章制度的执行情况负责；5、对分销活动执行效果负责；、对分销活动执行效果负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命；、在部门内行使行政权、管
72、理权，有权向市区经理建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；管理、奖惩、考核并听取汇报；3、有分销活动（订货会）的现场指挥权；、有分销活动（订货会）的现场指挥权；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至9：00参加分销部工作例会，安排工作，现场解决问题；参加分销部工作例会，安排工作，现场解决问题；2）9：00至至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；
73、向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；3）执行分销部经理工作职责；）执行分销部经理工作职责；4）制作日工作计划，并填写相关报表；）制作日工作计划，并填写相关报表；5）对协议客户拜访与维护；）对协议客户拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈；）信息收集，并进行反馈；2、每周工作、每周工作1）每周五召开部门会议；）每周五召开部门会议；2）每周一向市区经理提交周工作计划；）每周一向市区经理提交周工作计划；3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；4）每周二进行部门内的业务培训；）
74、每周二进行部门内的业务培训；分分销销部部经经理理岗位使命职责促销部经理直接上级：市区经理 直接下级：促销主管或促销员负责品牌的推广与消费者的培育、企业形象的展示一、工作范围一、工作范围1、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；、在市区经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定部门工作计划；2、负责公司产品在酒店的销售与推广；、负责公司产品在酒店的销售与推广；3、根据酒店、根据酒店渠道的特点进行人力、资源的合理配置；渠道的特点进行人力、资源的合理配置；4、促销团队的建设与管理；、促销团队的建设与管理；5、定期对酒店拜访与维护；、定期对酒店拜访与维护；6、加强促销费用的管理，、
75、加强促销费用的管理，确保资源的到位；确保资源的到位；7、主持促销部的日、周、月例会，并给与促销员现场指导和问题解决；、主持促销部的日、周、月例会，并给与促销员现场指导和问题解决；8、定期向市区经理汇报工作，并提、定期向市区经理汇报工作，并提交日、周、月工作计划；交日、周、月工作计划；9、巡视、巡视/监督监督/检查下属促销员的工作情况；检查下属促销员的工作情况；10、填写相关报表，汇总酒店销售数据，组织酒店信息、填写相关报表，汇总酒店销售数据，组织酒店信息搜集、处理与反馈；搜集、处理与反馈；11、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；12、定期对部门内员工进行
76、业务培训；、定期对部门内员工进行业务培训；13、强化与酒店部的、强化与酒店部的业务协作业务协作二、责任二、责任1、对本部门的工作绩效负责；、对本部门的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律负责；、对下属的工作业绩和纪律负责；3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责；、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责；4、对部门内规章制度的执行情况负责；、对部门内规章制度的执行情况负责；5、对酒店促销活动执行效果负责；、对酒店促销活动执行效果负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权；、在部门内行使行政权、管理权；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解
77、、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、有促销活动（酒店促销）的临时现场指挥权；、有促销活动（酒店促销）的临时现场指挥权；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至9：00参加促销部工作例会，安排工作，现场解决问题；参加促销部工作例会，安排工作，现场解决问题；2）9：00至至9：30向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；向市区经理进行工作汇报，并报批市场申请；3）执行促销部经理工作职责；）
78、执行促销部经理工作职责；4）制作日工作计划，并填写相关报表；）制作日工作计划，并填写相关报表；5）对酒店客户拜访与维护；）对酒店客户拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈；）信息收集，并进行反馈；2、每周工作、每周工作1）每周五召开部门会议；）每周五召开部门会议；2）每周一向市区经理提交周工作计划；）每周一向市区经理提交周工作计划；3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；4）每周二进行部门内的业务培训；）每周二进行部门内的业务培训；促促销销部部经经理理岗位使命职责下县办事处
79、经理直接上级：事业部总监 直接下级：下县业务、促销主管特定下县区域的产品销售与推广、区域销售目标的达成、市场管理一、工作范围一、工作范围1、在事业部总监的领导下，主持办事处的日常工作，制定办事处的工作计划；、在事业部总监的领导下，主持办事处的日常工作，制定办事处的工作计划；2、负责办事处的筹备，团队的组建与管、负责办事处的筹备，团队的组建与管理；理；3、负责新市场的开发及各渠道的拓展；、负责新市场的开发及各渠道的拓展；4、负责公司产品在区域内的销售和推广；、负责公司产品在区域内的销售和推广；5、客户的分类、档案的建、客户的分类、档案的建立及管理；立及管理；6、推广活动的执行与指挥；、推广活动的
80、执行与指挥；7、主持办事处的各类工作会议，并搜集区域市场的信息及反馈；、主持办事处的各类工作会议，并搜集区域市场的信息及反馈；8、定期、定期向事业部总监述职并提交周、月、季、年工作计划；向事业部总监述职并提交周、月、季、年工作计划；9、协助人事部对办事处人员进行绩效考核；、协助人事部对办事处人员进行绩效考核；10、监督、监督/检查检查/巡视下属各项工作并予以指导；巡视下属各项工作并予以指导；11、定期给办事处人员进行业务培训；、定期给办事处人员进行业务培训；12、加强销售费用的过程控制，降低销售、加强销售费用的过程控制，降低销售成本；成本；13、定期进行市场客户的拜访与维护及市场问题的解决；、
81、定期进行市场客户的拜访与维护及市场问题的解决；二、责任二、责任1、对本办事处的工作绩效负责；、对本办事处的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律负责；、对下属的工作业绩和纪律负责；3、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；、对销售目标的完成负责，对目标的分解和资源配置的合理性负责，对回款负责；4、对部门内规章制度的执行情况负责；、对部门内规章制度的执行情况负责；5、对区域市场推广活动执行效果负责；、对区域市场推广活动执行效果负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，有权向事业部总监建议部门内的人事任命；、在部门内行使行政权、管理权，有权向事业部总监
82、建议部门内的人事任命；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、有区域市场推广活动的现场指挥权；、有区域市场推广活动的现场指挥权；4、有办事处内的人事安排权（主管除外）；、有办事处内的人事安排权（主管除外）；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至9：00参加办事处各部门工作例会，协助主管安排工作，现场解决问题；参加办事处各部门工作例会，协助主管安排工作，现场解决问题；2）9：00至至9：30向事业部
83、总监进行电话汇报工作，并报批市场申请；向事业部总监进行电话汇报工作，并报批市场申请；3）执行办事处经理工作职责；）执行办事处经理工作职责；4）制作日工作计划，并填写相关报表；）制作日工作计划，并填写相关报表；5）对区域客户进行拜访与维护；）对区域客户进行拜访与维护；6）对下属工作检查及指导；）对下属工作检查及指导；7）信息收集，并进行反馈；）信息收集，并进行反馈；2、每周工作、每周工作1）每周五召开办事处会议；）每周五召开办事处会议；2）每周一向事业部总监提交周工作计划；）每周一向事业部总监提交周工作计划；3）本周业绩统计，下周目标分解，并检查下属工作，予以指导；）本周业绩统计，下周目标分解，
84、并检查下属工作，予以指导；4）每周二进行部门内的业务培训；）每周二进行部门内的业务培训；下下县县办办事事处处经经理理新组织核心岗位确定与职责明确新组织核心岗位确定与职责明确管理职能管理职能执行职能执行职能责任责任规程规程岗位考核岗位考核1 1、客户管理、客户管理2 2、人员协管、人员协管3 3、物料管理、物料管理4 4、自我管理、自我管理 1 1、工作计划、工作计划2 2、工作执行、工作执行3 3、渠道开发与谈判、渠道开发与谈判4 4、产品生动化、产品生动化5 5、拜访与客情、拜访与客情6 6、市场信息反馈、市场信息反馈7 7、促销协作、促销协作8 8、客户档案、客户档案9 9、报表填写、报表
85、填写1010、参加会议、参加会议1111、市场问题解决、市场问题解决（市场申请）（市场申请）1212、活动兑奖、活动兑奖( (开瓶开瓶费费) ) 1 1、对个人目标达成负、对个人目标达成负责责2 2、销售目标、销售目标3 3、渠道目标、渠道目标4 4、回款目标、回款目标5 5、其它目标、其它目标6 6、对财物安全负责、对财物安全负责7 7、终端物料、终端物料8 8、公司财产、公司财产9 9、对信息反馈负责、对信息反馈负责1010、市场信息、市场信息1111、竞争信息、竞争信息1212、渠道信息、渠道信息1313、客户平台信息、客户平台信息 1、确立目标计、确立目标计划划2、规划时间和、规划时间
86、和路线路线3、制定拜访计、制定拜访计划划4、按时参加会、按时参加会议议5 5、填写报表、填写报表1、目标达成、目标达成2、工作纪律与制度、工作纪律与制度遵守遵守3、客户拜访与管理、客户拜访与管理4、报表填写、报表填写5、信息反馈、信息反馈6、活动及专项任务、活动及专项任务执执7、团队协作、团队协作岗位：业务员岗位：业务员新组织核心岗位确定与职责明确新组织核心岗位确定与职责明确管理职能管理职能执行职能执行职能责任责任规程规程岗位考核岗位考核1 1、终端物料管理、终端物料管理2 2、自我管理、自我管理 1 1、遵守制度、规、遵守制度、规范范2 2、行为展示公司、行为展示公司形象形象, ,宣传品牌宣
87、传品牌, ,销售产品销售产品3 3、客情维护、客情维护, ,消消费传播费传播4 4、填写报表、填写报表, ,收收集信息集信息5 5、业务协作、业务协作6 6、促销活动执、促销活动执行行 1 1、对个人目标完成负、对个人目标完成负责责2 2、对终端物料陈列及、对终端物料陈列及保存负责保存负责3 3、对信息反馈负责、对信息反馈负责 1 1、按时填写报、按时填写报表表( (日报表、周日报表、周报表报表) )2 2、按时参加会、按时参加会议议(1(1、3 3、5 5或或2 2、4 4、6 6促销会促销会议议) )3 3、按时上点工、按时上点工作作4 4、定期参加培、定期参加培训训 1 1、销量达成、销
88、量达成2 2、纪律制度执行考、纪律制度执行考核核3 3、活动及专项任务、活动及专项任务执行执行4 4、团队协作、团队协作5 5、报表填写及信息、报表填写及信息反馈反馈 岗位：促销员岗位：促销员市场部组织架构图市场部推广部广告部核心部门职能设立核心部门职能设立市场部广告部使命使命/ /主要职能主要职能主要职能：主要职能：1 1、依据公司的年度媒介策略，计划、依据公司的年度媒介策略，计划/ /组织组织/ /监督监督/ /执行企业的传播和公关活动；执行企业的传播和公关活动；2 2、对各品牌进行传播目标和策略的规划、对各品牌进行传播目标和策略的规划. .主要职能：主要职能：1 1、市场推广策划；、市场
89、推广策划；2 2、市场调研与策略分析；、市场调研与策略分析；3 3、品牌规划与管理、品牌规划与管理（产品开发、定价、规划等（产品开发、定价、规划等）；）；4、信息收集与处理，为决策提供支持；信息收集与处理，为决策提供支持；5、促销物料的设计与采购。、促销物料的设计与采购。推广部岗位使命职责市场部部长直接上级：公司总经理 直接下级：广告部经理、推广部经理收集分析信息为营销决策提供支持，塑造企业产品形象一、工作范围一、工作范围1、在总经理的领导下，全面组织市场部的日常工作；、在总经理的领导下，全面组织市场部的日常工作；2、产品线设置、定价与品牌规划；、产品线设置、定价与品牌规划；3、拟订年度营销计
90、划与费用预算；、拟订年度营销计划与费用预算；4、广告、促销、公关活动的计划的制定并执行；、广告、促销、公关活动的计划的制定并执行；5、信息收集、市场分析为决策提供支持；、信息收集、市场分析为决策提供支持；6、制定本部门年度月度工、制定本部门年度月度工作计划；作计划；7、负责市场部规章制度和工作程序的制定与实施；、负责市场部规章制度和工作程序的制定与实施；8、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；、协助人事部对部门内人员进行绩效考核；9、对市场的、对市场的销售动态进行分析，提出市场动销方案；销售动态进行分析，提出市场动销方案；10、各种活动方案的审批、报批、监督、实施；、各种活动方案的审批、报批、
91、监督、实施；11、检查下级各项工作并给、检查下级各项工作并给予指导；予指导；12、定期向总经理述职，并提交每周、月度、季度、年度工作计划；、定期向总经理述职，并提交每周、月度、季度、年度工作计划；13、负责部门建设与管理；、负责部门建设与管理；14、负责促、负责促销物料的设计，产品包装的采购销物料的设计，产品包装的采购二、责任二、责任1、对本部门工作绩效负责；、对本部门工作绩效负责；2、对属下的工作业绩负责；、对属下的工作业绩负责；3、对广告、促销、公关活动效果负责；、对广告、促销、公关活动效果负责；4、对提供决策依据的准确、对提供决策依据的准确性，可靠性负责；性，可靠性负责；5、对成功塑造企
92、业整体形象和产品形象负责；、对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；6、对本部门组织和实施的活动效果负责；、对本部门组织和实施的活动效果负责；7、对本部、对本部门费用支出和预算的合理性负责；门费用支出和预算的合理性负责； 三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、人事权和管理权，并有权向总经理建议任免经理级人员；、在部门内行使行政权、人事权和管理权，并有权向总经理建议任免经理级人员；2、公司年度营销策略（产品、分销、推、公司年度营销策略（产品、分销、推广、传播）和费用制定权；广、传播）和费用制定权；3、在各部门收集相关资料和统计数据的权力；、在各部门收集相关资料和统计数据的权力； 4、经授权后对一
93、定范围内的媒体审批和发、经授权后对一定范围内的媒体审批和发布权；布权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每天早上）每天早上8：00至至8：30参加部门例会，安排工作，进行工作指导；参加部门例会，安排工作，进行工作指导；2）9：00至至10：00审批报告；审批报告；3）向总经理汇报工作；）向总经理汇报工作；4）执行市场部长工作职责；）执行市场部长工作职责；2、每周工作、每周工作1）每周召集经理召开周会；）每周召集经理召开周会；2）每周市场信息汇总；）每周市场信息汇总；3）每周市场费用汇总；）每周市场费用汇总；4）每周内促销活动评估；）每周内促销活动评估；3每月工作每月工作1）每月）每月2
94、6号召开部门会议，拟定下月工作目标；号召开部门会议，拟定下月工作目标；2）每月）每月19号产品研讨会号产品研讨会3）每月）每月10号至号至18号，市场巡查号，市场巡查4）每月）每月2号提交工作计划号提交工作计划(上月工作总结、下月工作计划上月工作总结、下月工作计划)与市场动态分析报告；与市场动态分析报告；5）每月）每月27号协助人事部完成部门绩效考核；号协助人事部完成部门绩效考核；6）每月）每月8号完成报告批复并提交总经理；号完成报告批复并提交总经理；市市场场部部部部长长岗位使命职责广告部经理直接上级：市场部长 直接下级：广告部职员 制定媒体策略，计划、组织、监督、执行企业的传播和公关活动，塑
95、造品牌一、工作范围一、工作范围1、在市场部长的领导下，主持广告部的日常工作，制定部门工作计划；、在市场部长的领导下，主持广告部的日常工作，制定部门工作计划；2、制定企业月、季、年度广告计划，并报批；、制定企业月、季、年度广告计划，并报批；3、组织实施企业广告计划；组织实施企业广告计划；4、加强广告费用的控制，降低成本，为广告计划的批准提供依据；、加强广告费用的控制，降低成本，为广告计划的批准提供依据；5、定期提交市场的媒体资源状、定期提交市场的媒体资源状况与相关信息；况与相关信息；6、广告部的团队建设与管理；、广告部的团队建设与管理；7、巡视、巡视/监督监督/检查检查/下属各项工作并协助人事部
96、进行部门内的绩效考核；下属各项工作并协助人事部进行部门内的绩效考核；8、定、定期向市场部长述职，并提交月、季工作计划；期向市场部长述职，并提交月、季工作计划；9、主持广告部的各类工作会议，安排人员工作，解决部门问题；、主持广告部的各类工作会议，安排人员工作，解决部门问题；10、定期指、定期指导并培训下属；导并培训下属；二、责任二、责任1、对本部门的工作绩效负责；、对本部门的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律行为负责；、对下属的工作业绩和纪律行为负责；3、对广告实施过程中的监控负责；、对广告实施过程中的监控负责；4、对企业广告决策提供依据的准确性、可靠性负责；、对企业广告决策提供依据的准确
97、性、可靠性负责；5、对广告费用的支出的合理性负责；、对广告费用的支出的合理性负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权与管理权；、在部门内行使行政权与管理权；2、有年度广告计划的制定权；、有年度广告计划的制定权；3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每天早上）每天早上8：00至至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导；参加部门例会，
98、安排工作，进行工作指导；2）9：00至至10：00报批计划；报批计划；3）向市场部长汇报工作；）向市场部长汇报工作；4）执行广告经理工作职责；）执行广告经理工作职责；2、每周工作、每周工作1）每周召开部门周会；）每周召开部门周会；2）每周二提交工作计划；）每周二提交工作计划；3）每周媒体考察报告；）每周媒体考察报告；4）对广告执行情况提交评估报告；）对广告执行情况提交评估报告；广广告告部部经经理理岗位使命职责推广部经理直接上级：市场部长 直接下级：推广部职员市场调研、产品推广策划、品牌规划与管理、信息搜集与处理、促销物料设计一、工作范围一、工作范围1、在市场部长的领导下主持本部门日常工作，制定
99、部门工作计划；、在市场部长的领导下主持本部门日常工作，制定部门工作计划；2、市场调研并提交相关报告；、市场调研并提交相关报告；3、拟定年度、季度、月度推广计划与费用预算；、拟定年度、季度、月度推广计划与费用预算；4、组织信息搜集并进行分析处理，提交、组织信息搜集并进行分析处理，提交市场动态分析报告；市场动态分析报告；5、会同事业部实施推广计划，并现场指导与监督；、会同事业部实施推广计划，并现场指导与监督；6、提交新品上市方案及老品提升方案，并对市、提交新品上市方案及老品提升方案，并对市场推广进行评估与诊断；场推广进行评估与诊断；7、提交年度品牌策略与发展规划；、提交年度品牌策略与发展规划；8、
100、对产品线设置、定价、新品开发提交相关报告；、对产品线设置、定价、新品开发提交相关报告；9、负责、负责促销物料的设计与制作；促销物料的设计与制作；10、加强推广费用的过程控制，降低成本；、加强推广费用的过程控制，降低成本；11、定期向市场部长述职，并提交月度工作计划；、定期向市场部长述职，并提交月度工作计划；12、主持推广部工作会议，安排工作，指导下属；、主持推广部工作会议，安排工作，指导下属；13、协助人事部对部门内进行绩效考核；、协助人事部对部门内进行绩效考核；14、开展部门内培训；、开展部门内培训；15、负责部门建设与管理负责部门建设与管理二、责任二、责任1、对本部门的工作绩效负责；、对本
101、部门的工作绩效负责；2、对下属的工作业绩和纪律行为负责；、对下属的工作业绩和纪律行为负责；3、对推广活动的效果负责；、对推广活动的效果负责；4、对所提供的方案、政策的可行性、真实性负责；、对所提供的方案、政策的可行性、真实性负责；5、对所提供决策依据的准确性、可靠性负责；、对所提供决策依据的准确性、可靠性负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权与管理权；、在部门内行使行政权与管理权；2、有年度推广计划与物料设计的制定权；、有年度推广计划与物料设计的制定权；3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取
102、汇报；4、有部门内的人事安排权；、有部门内的人事安排权；5、有部门内的人员指导与培训权；、有部门内的人员指导与培训权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每天早上）每天早上8：00至至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导；参加部门例会，安排工作，进行工作指导；2）9：00至至10：00报批计划；报批计划；3）向市场部长汇报工作；）向市场部长汇报工作；4）执行推广经理工作职责；）执行推广经理工作职责；2、每周工作、每周工作1）每周召开部门周会；）每周召开部门周会；2）每周二提交工作计划；）每周二提交工作计划；3）每周一提交市场动态分析报告；）每周一提交市场动态分析报告；4）提交推广
103、活动评估报告；）提交推广活动评估报告；5）考察市场、拜访客户）考察市场、拜访客户推推广广部部经经理理物流部组织结构图物流部仓库车队岗位使命职责物流部部长直接上级：公司总经理 协调生产安排库存，调配车辆，将产品配送到销售的各个环节，做好帐单的交接与管理，物料采购一、工作范围一、工作范围1、在总经理领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章制度、工作计、在总经理领导下，主持本部门日常工作，制定部门内规章制度、工作计划、工作程序。划、工作程序。2、负责协调工厂的产品生产、负责协调工厂的产品生产3、负责产品的运输和配送、负责产品的运输和配送4、负责相关产品进出库并做好相关台帐、负责相关产品进出库并做好
104、相关台帐5、负责车辆的调配与管理、负责车辆的调配与管理6、定期向总经理述职，提交周、月、季、年度的工作计划；、定期向总经理述职，提交周、月、季、年度的工作计划；7、部门间的协调；、部门间的协调；8、负责部门的建设与管理；、负责部门的建设与管理；二、责任二、责任1、确保将产品配送到各销售网点；、确保将产品配送到各销售网点；2、确保仓库和车辆的安全；、确保仓库和车辆的安全；3、对部门绩效负责；、对部门绩效负责；三、权力三、权力1、对部门内行使行政权、人事权和管理权；、对部门内行使行政权、人事权和管理权；2、车辆的调配权；、车辆的调配权；3、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并
105、听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；4、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据；、有权向各部门索取各种相关资料和统计数据；四、规程1、每日工作、每日工作1）每天早上）每天早上8：00至至9：00参加部门例会，安排工作，进行工作指导；参加部门例会，安排工作，进行工作指导；2）9：00至至10：00审批配送计划；审批配送计划；3）检查下属工作（车辆、仓库）；）检查下属工作（车辆、仓库）；4）向总经理汇报工作；）向总经理汇报工作；5）执行物流部长工作职责；）执行物流部长工作职责；2、每周工作、每周工作1）每周一提交部门工作计划；）每周一提交部门工作计划；2
106、）每周二进行库存盘点与对帐；）每周二进行库存盘点与对帐；3）每周三与工厂、生产部门进行协调；）每周三与工厂、生产部门进行协调；物物流流部部经经理理职能部门组织架构图营销公司事业部市场部物流部人事部办公室财务部稽查部产品买断管理部岗位使命职责稽查部经理直接上级：营销公司总经理直接下级：稽查部职员负责企业经营活动中各环节的稽查与监控一、工作范围一、工作范围1、在营销公司总经理的领导下，主持本部门日常工作，制定工作计划；、在营销公司总经理的领导下，主持本部门日常工作，制定工作计划；2、按照总经理办公室的指示，对经营活动的各环节进行稽查，并提交稽查报告；、按照总经理办公室的指示，对经营活动的各环节进行
107、稽查，并提交稽查报告；3、负责部门的组建与管理；、负责部门的组建与管理；4、主持稽、主持稽查部的工作例会，安排工作，指导下属；查部的工作例会，安排工作，指导下属；5、定期向营销公司总经理汇报工作，并提交周、月工作计划；、定期向营销公司总经理汇报工作，并提交周、月工作计划；6、搜集市场信、搜集市场信息，并进行反馈；息，并进行反馈；二、责任二、责任1、对营销公司总经理负责；、对营销公司总经理负责；2、对稽查工作的真实性负责、对稽查工作的真实性负责3、对部门规章制度的执行情况负责；、对部门规章制度的执行情况负责；4、对所掌握的机密的安全性负责；、对所掌握的机密的安全性负责；5、对下属的工作业绩和纪律
108、行为负责；、对下属的工作业绩和纪律行为负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，、在部门内行使行政权、管理权，2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、对各部门有稽查与反馈权；、对各部门有稽查与反馈权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至8：30参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；2）9：00至至10：00报批报告；报批报告；3）向营销公司总经理汇报工作；）向营销公司总经理汇报工作；4）执行稽查部经理
109、工作职责；）执行稽查部经理工作职责；5）检查下属工作；）检查下属工作；2、每周工作、每周工作1）每周五召开部门周例会；）每周五召开部门周例会；2）每周二收取部门员工工作计划或报表；）每周二收取部门员工工作计划或报表；3）向营销公司总经理提交周计划，并汇报工作；）向营销公司总经理提交周计划，并汇报工作；稽稽查查部部经经理理岗位使命职责办公室主任直接上级：总经理 直接下级： 办公室职员负责企业的日常行政管理，对外接待工作与企业内部管理的行政协调一、工作范围一、工作范围1、在总经理的领导下，主持部门日常工作，制定部门工作计划；、在总经理的领导下，主持部门日常工作，制定部门工作计划；2、负责各部门日常
110、行政工作的安排和管理、负责各部门日常行政工作的安排和管理 ；3、主持部门工作会议，人员安排，工作指导；、主持部门工作会议，人员安排，工作指导；4、负责企业内部会议的通知、联系、筹备、安排；、负责企业内部会议的通知、联系、筹备、安排；5、行使总经理秘书职、行使总经理秘书职能，完成领导交办的各项工作；能，完成领导交办的各项工作；6、负责企业日常办公用品的采购；、负责企业日常办公用品的采购；7、检查下级各项工作并给予指导；、检查下级各项工作并给予指导；8、定期向总经理、定期向总经理述职，并提交周、月工作计划；述职，并提交周、月工作计划；9、负责总经理办公室的日常管理；、负责总经理办公室的日常管理；1
111、0、负责公司机要文件的整理和存档工作；、负责公司机要文件的整理和存档工作；11、负责各部门的相关协调；、负责各部门的相关协调；12、负责部门的建设与管理；、负责部门的建设与管理；13、负责企业对外招待；、负责企业对外招待；14、负责企业行政办公制度的实施（考勤制度）、负责企业行政办公制度的实施（考勤制度）二、责任二、责任1、对总经理负责；、对总经理负责；2、对部门规章制度的执行情况负责；、对部门规章制度的执行情况负责；3、对所掌握的机密的安全性负责；、对所掌握的机密的安全性负责；4、对下属的工作业绩和纪律行为负责；、对下属的工作业绩和纪律行为负责；5、对企业的接待工作负责；、对企业的接待工作负
112、责；6、对公司的日常行政开展负责；、对公司的日常行政开展负责；7、对公司日常办公用品的及时供给负责；、对公司日常办公用品的及时供给负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权；、在部门内行使行政权、管理权；2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；3、在总经理授权下，有专项事件的组织与指挥权；在总经理授权下，有专项事件的组织与指挥权；4、有人事举荐权；、有人事举荐权；5、有办公用品的采购权；、有办公用品的采购权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至8：
113、30参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；2）9：00至至10：00报批报告；报批报告；3）向总经理汇报工作；）向总经理汇报工作；4）执行办公室主任工作职责；）执行办公室主任工作职责；5）检查下属工作；）检查下属工作；6）办理总经理下达的专项事务；）办理总经理下达的专项事务；2、每周工作、每周工作1）每周二收取下属工作计划或报表，存档；）每周二收取下属工作计划或报表，存档；2）向总经理提交周计划，并汇报工作；）向总经理提交周计划，并汇报工作；办办公公室室主主任任岗位使命职责人事部部长直接上级：营销公司总经理 直接下级：人事部职员负责人才引进、员工考核一
114、、工作范围一、工作范围1、在营销公司总经理的领导下，主持部门日常工作，制定部门工作计划；、在营销公司总经理的领导下，主持部门日常工作，制定部门工作计划；2、负责企业人才招聘与相关信息发布；、负责企业人才招聘与相关信息发布；3、负责企业各部门员工绩效考核；、负责企业各部门员工绩效考核；4、组织实施人员培训计划；、组织实施人员培训计划；5、建立人事档案、建立人事档案资料；资料；6、主持部门工作会议，安排工作，指导部门员工；、主持部门工作会议，安排工作，指导部门员工；7、检查下属各项工作；、检查下属各项工作；8、定期向营销公司总经理述职，并提、定期向营销公司总经理述职，并提交周、月工作计划；交周、月
115、工作计划；9、负责人事部门的建设和管理；、负责人事部门的建设和管理；二、责任二、责任1、对营销公司总经理负责；、对营销公司总经理负责；2、对绩效考核的公平、公正负责；、对绩效考核的公平、公正负责；3、对部门规章制度的执行情况负责；、对部门规章制度的执行情况负责；4、对所掌握的机密的安全性负责；、对所掌握的机密的安全性负责；5、对下属的工作业绩和纪律行为负责；、对下属的工作业绩和纪律行为负责；三、权力三、权力1、在部门内行使行政权、管理权，、在部门内行使行政权、管理权，2、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考核并听取汇报；、对部门职员的工作情况有权随时检查、了解、管理、奖惩、考
116、核并听取汇报；3、对各部门有绩效考核权；、对各部门有绩效考核权；4、有人事举荐权；、有人事举荐权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每日早上）每日早上8：00至至8：30参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；参加部门的日例会，并安排工作，解决问题；2）9：00至至10：00报批报告；报批报告；3）向营销公司总经理汇报工作；）向营销公司总经理汇报工作；4）执行人事部部长工作职责；）执行人事部部长工作职责；5）检查下属工作；）检查下属工作；2、每周工作、每周工作1）每周五召开部门周例会；）每周五召开部门周例会；2）每周二收取部门员工工作计划或报表；）每周二收取部门员工工作计划或报表；3）
117、向营销公司总经理提交周计划，并汇报工作；）向营销公司总经理提交周计划，并汇报工作；人人事事部部部部长长岗位使命职责产品买断管理部部长直接上级：营销公司总经理 直接下级：部门职员负责企业品牌在省外的买断运作与客户管理一、工作范围一、工作范围1、在总经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定规章制度、工作计划、工作程序；、在总经理的领导下，主持本部门的日常工作，制定规章制度、工作计划、工作程序；2、负责省外买断商的招商工作；、负责省外买断商的招商工作；3、负责联络买断产品的包装设计、品牌传播、价格设计；、负责联络买断产品的包装设计、品牌传播、价格设计；4、负责买断商的运营指导和管理；、负责买断商的运
118、营指导和管理；5、腐恶省外买断品牌的规、腐恶省外买断品牌的规划，确保品牌资源得到提升。划，确保品牌资源得到提升。6、定期向总经理述职，并提交周、月、季度、年度工作计划；、定期向总经理述职，并提交周、月、季度、年度工作计划；7、巡视、巡视/监督监督/检查下属各项检查下属各项工作，并协助人事部对部门内进行绩效考核；工作，并协助人事部对部门内进行绩效考核；8、负责团队的组建和管理；、负责团队的组建和管理；二、责任二、责任1、对部门的工作目标的完成和经营效益负责；、对部门的工作目标的完成和经营效益负责； 2、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；3、对预算与
119、开支的合理、对预算与开支的合理性负责；性负责；4、对掌握的企业秘密安全性负责；、对掌握的企业秘密安全性负责； 5、对营销利润和销售成本负责；、对营销利润和销售成本负责；6、对各项营销制度和规章制度的执行情况、对各项营销制度和规章制度的执行情况负责。负责。 三、权力三、权力1、在部门内行使人事权、行政权、管理权；、在部门内行使人事权、行政权、管理权；2、代表企业和客户进行产品买断谈判的权力；、代表企业和客户进行产品买断谈判的权力；3、代表企业与政府相关部门、代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权；团体联络洽谈权；4、对属下的管理水平、业务能力考核权；、对属下的管理水平、业务能力考核权；5、对属下
120、的监督检查、奖惩权；、对属下的监督检查、奖惩权；6、销售合同签订权；、销售合同签订权；四、规程四、规程1、每日工作、每日工作1）每天早晨）每天早晨9：00至至10：30审批报表、签署文件；审批报表、签署文件；2）执行部长工作职责；）执行部长工作职责；3）下午）下午14：00至至15：30听取部门内汇报；听取部门内汇报；2、每周工作、每周工作1）每周一）每周一9：00至至10：00召开部门周会（本周工作总结，下周工作计划）召开部门周会（本周工作总结，下周工作计划）;2) 周二员工纪律和思想工作；周二员工纪律和思想工作；3）部门工作检查；）部门工作检查；3、每月工作、每月工作1）每月）每月30号召
121、开月度工作会议；号召开月度工作会议；2）每月）每月7号到号到19号拜访客户；号拜访客户；3）每月）每月25号工作检查；号工作检查；4、每季工作、每季工作1）季度营销例会；）季度营销例会；2）检查季度工作计划、工作总结；）检查季度工作计划、工作总结；3）分析季度销售状况及目标达成情况；）分析季度销售状况及目标达成情况；产产品品买买断断管管理理部部部部长长目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程
122、人事管理第三部分：组织变革实施建议市场部核心流程新产品定价流程新产品开发与上市流程市场推广计划制定流程市场推广活动流程市场调研流程区域市场考察流程广告投放流程流程名称：新产品定价流程流程拥有者：市场部时间推广部市场部部长各销售部门财务部总经理推广部采购/研发新产品上市定价及调研需求竞争对手价格调研提供竞争对手相关产品的定价信息提供原料/辅料/包装物等成本进行价格成本核算新产品定价策略的制订审核开始竞争对手价格分析提供建议价格范围方案执行价格YN备案并跟踪价格情况及市场反馈跟踪并评价客户和竞争对手对新产品定价的反馈备案跟踪结束价格协调会审议通过不通过流程名称：新产品开发与上市流程流程拥有者：市场
123、部时间推广部推广部经理供应/质量部总经理推广部勾储中心生产部开始组织收集新产品的情报根据年度新产品开发营销计划公司高层直接下发的新产品开发任务新产品创意及筛选提出新产品开发计划提出新产品立项目申请审核组织有关部门和专家进行方案论证和内部评审是否可行审批结束审批新产品立项新产品立项市场部部长A财务部新产品专项调研（市场/竞争对手/消费者）研制方案论证/验证B与勾储中心签订研发合同YNYNYN时间 推广部市场部部长供应/质量部总经理推广部勾储中心生产部财务部流程名称：新产品开发与上市流程（续）流程拥有者：市场部新产品设计产品定价产品核价试制出产品小样送市场部初审B新产品概念形成及确定A审核新品营销
124、策略制定组织有关部门和专家进行方案论证和内部评审审批通报总经理组织项目阶段性评审会是否可行CYNNYNNYN流程名称：新产品开发与上市流程（续）流程拥有者：市场部时间 推广部市场部部长供应/质量部总经理推广部勾储中心生产部财务部组织大规模新品测试制定新产品上市推广计划设计相关宣传品审批备料上市方案备案下拨上市专项费用经授权组织整体新品上市活动汇总报销费用跟踪新品上市有效性新品上市阶段性市场报告采购上市方案备案试生产批量生产产品上市C审核YNYN流程名称：市场推广计划制定流程流程拥有者：市场部时间推广部市场部部长各事业部财务部总经理总会计师开始比较分析市场推广方式确定年度市场营销计划拟订详细的市
125、场推广执行计划制定具体的市场活动方案市场推广活动流程年度市场营销计划申请市场推广支持审核审批审核费用预算审核NYYNNY流程名称：市场推广活动流程流程拥有者：市场部时间推广部市场部部长各事业部财务部总经理总会计师开始申请预算外费用是否将发生预算外费用调整市场活动项目经授权策划组织整体市场活动汇总报销费用跟踪市场活动有效性市场活动总结报告下拨活动预支费用审核审核召开市场活动协调会议积极支持配合相关市场活动按预算控制报销费用结束NYYNYN行业研究报告流程名称：市场调研流程流程拥有者：市场部时间信息需求部门市场推广部推广部经理市场部部长开始提出市场调研需求是否有必要开展审核NN提出市场调研主题和调
126、研目标的建议设计研究方法是否需要外包审核浏览行业资料和有关预测回顾公司销售历史记录确定市场调研的主题和研究目标提供公司企业/市场竞争环境的信息和资料C选择和管理市场调研服务提供商A调查/搜集/整理市场信息购买有关研究成果BNNYY市场调研需求沟通会YY对搜集来的调研需求进行分类和整理流程名称：市场调研流程（续）流程拥有者：市场部 时间推广部推广部经理市场部部长进行竞争对手研究A研究行业市场动态进行产品分类研究进行大客户研究进行市场预测和市场机会威胁评价编写专题市场研究报告提出市场策略与市场发展的建议行业研究报告建议书与相关部门沟通市场调研结果是否需要外包组织市场研究成果评估CB流程名称：区域市
127、场考察流程流程拥有者：市场部公司高层直接下达市场考察的任务发现目前产品可能存在的问题或隐患提出市场考察需求搜集相关市场/竞争对手/消费者资料回顾公司销售历史数据整理和分析相关信息/数据明确此次考察的目的/任务确定市场考察方法拟订考察计划和提纲提起市场考察申请审核是否需要进行专项调研市场调研流程时间市场部推广部经理总经理市场推广部市场部部长召开市场考察内部沟通会开始BAYN事业部YN时间推广部推广部经理总经理推广部市场部部长流程名称：区域市场考察流程（续）流程拥有者：市场部进行实地市场考察市场考察资料整理及统计分析事业部编写市场考察报告提出下一步市场改进方案提出品牌/推广策略的改进方案审核市场推
128、广计划制定流程审核市场考察报告备案市场考察报告备案是否存在此次考察不能解决的问题市场考察报告提交提供支持积极支持配合参与市场考察积极支持配合参与市场考察AB结束YNYNYN流程名称：广告投放流程流程拥有者：市场部时间广告需求部门媒介执行公司总经理媒介策略公司广告部市场部部长财务部提出广告活动申请年度季度规划的广告活动领导直接下达广告活动根据年度季度媒介规划来评估是否为规划内广告活动提出广告活动的立项申请组织有关部门进行内部沟通是否可行审批结束审批广告活动立项广告活动立项是否需要平面/广告片的创意、设计与制作是否需要外包推广部平面/广告片的创意、设计与制作流程确定广告目标开始选择媒介策略公司比稿
129、广告活动专项调研AYNYNYNYNYNBC时间广告需求部门媒介执行公司总经理媒介策略公司广告部市场部部长财务部推广部流程名称：广告投放流程（续）流程拥有者：市场部AB选择媒介提交媒介策略案组织公司内部和有关专家进行方案论证和评审编制广告活动投放计划提交媒介策略案是否可行确定媒介策略公司编制广告活动投放计划审批审核审批下拨活动预支费用CDYNNYNNYNNYNN经授权组织整体广告活动是否需要另外选择执行公司选择媒介执行公司合作谈判提交报价单审核审批流程名称：广告投放流程（续）流程拥有者：市场部时间广告需求部门媒介执行公司总经理媒介策略公司广告部市场部长财务部D执行公司确定及合同签订合同备案合同备
130、案广告实施提供阶段性监播报告审核付款汇总报销费用结束YNNYNYN监播报告备案监播报告备案YY人事流程人员招聘流程人员培训流程严格执行招聘流程严格执行招聘流程应招者前来应聘初步筛选勉强合格者合格者不合格者人力资源部面试必要测试按工作规范进行评估，体检勉强合格者合格者不合格者上报审批不合格者合格者决定录用是否接受录用办理手续，试用不予录用进入人才库保留以备参考否是不予录用用人部门面试试用期考察、考核不予录用不合格办理转正手续合格销售人员培训流程销售人员培训流程是新员工新员工培训销售人员人事部事业部办公室业务部否每季度一次培训其他培训计划费用预算审批组织培训效果测量备案备案业务部门市场流程产品推广
131、流程市场营销计划制定流程业务报告流程销售目标管理流程业务开发拜访作业流程酒店与商超开发流程终端送货流程专柜与地堆陈列管理流程促销活动管理流程产品推广流程产品推广流程审批预算产品推广年度总费用选择产品推广手段预算推广费用备案推广部市场部事业部办公室审批实施活动计划结果评价市场营销计划制定流程市场营销计划制定流程进行外部市场研究进行内部研究确立市场营销目标，估计预期结果制定市场营销战略/行动计划确定过程，包括广告/促销计划进行SWOT分析提出假设编制预算编写计划审视和修正实施计划计划控制总经理办公室市场部事业部总经理下达营销目标审批否是提供信息及建议评价奖惩 业务报告流程事业部总监事业部总监1 1
132、、报批销售费用、报批销售费用2 2、汇报销售目标完成情况；、汇报销售目标完成情况；3 3、汇报市场信息情况、汇报市场信息情况1 1、汇报销售目标完成；、汇报销售目标完成；2 2、汇报各销售代表各种销售数据、汇报各销售代表各种销售数据3 3、汇报销售团队的管理状况；、汇报销售团队的管理状况；4 4、汇总订货、出货、调货、退货信息及货款回拢情况、汇总订货、出货、调货、退货信息及货款回拢情况1 1、汇报客户开发维护数据；、汇报客户开发维护数据；2 2、汇报铺货和陈列数据；、汇报铺货和陈列数据；3 3、汇报收款情况；、汇报收款情况；4 4、汇报销售量数据；、汇报销售量数据；5 5、汇报市场信息；、汇报
133、市场信息；6 6、报批销售预算、报批销售预算1 1、客情关系；、客情关系；2 2、汇报市场信息；、汇报市场信息；3 3、陈列情况；、陈列情况；4 4、动销情况及完成情况、动销情况及完成情况部门经理部门经理业务员业务员促销员促销员 销售目标管理流程上月业绩完成情况本月目标如何完成目标需要的资源及特别支持分解目标分解资源指导支持督促奖惩上月业绩完成情况本月目标如何完成目标需要的资源及特别支持分解目标分解资源指导支持督促奖惩上月业绩完成情况本月目标如何完成目标需要的资源及特别支持分解目标分解资源督促促销事业部总监事业部总监 部门经理部门经理 业务员业务员 业务开发拜访作业流程准备客户拜访是否所在区域
134、客户开发是否成交下订单/填写客户卡是否有效投诉解决投诉是否有效信息填写市场信息反馈表与客户告别结束否否是是是否是 酒店与商超的开发流程酒店/商超同价位酒销售总量酒店/商超的生意状况及消费群面积台位置，方便程度准备工作竞品销售量及占有率有无促销是否买断节庆费进店费进店操作品项数与竞品对比费用 对比突出品牌展示实力打击竞品排挤对手生动化效果陈列总样颜色搭配理货操作全部排面陈列位置陈列深度 陈列高度 协调间接理货直接理货公司派送陈列操作各种交接周月账款表账款回收表实销实结月结批结 其它账款操作其他费用 终端送货流程终端送货流程送货员根据订单送货是否送达相关人员尽快处理是否验收客户验收/签字是否结账仓
135、库配送安排送货严格按照订单中的纪录执行送货员结回货款交款到财务部结束否否专柜与地堆陈列管理流程陈列标准模式费用预算制定计划大、中酒店大、中商场有计划拜访客户陈列位的确定货架合同产品规范陈列定期、不定期检查检查表品种数量缺货清洁占位已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）货架清洁费用支出做费用帐表回财务 促销活动管理流程竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表市场部门审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目特殊常规促销目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组
136、织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议人事部人事业务区分业务内容经办单位权 限备注承办人部门经理事业部总监总经理人事部：人事业务1.制定人事管理制度人会有关单位2.人员招募业务人会有关单位3.人员报到业务人会有关单位4.人员调离职手续人会有关单位5.人员资料建立及保管人会有关单位6.员工差假登记人会有关单位7.薪资核定人会有关单位8.年度考核业务人会有关单位9.升等考核业务人会有关单位10.员工奖惩业务人会有关单位11.各项保险业务人会有关单位12.人员保险业务人会有关单位符号说明：“”拟案经办单位“”审核“”核定符号说明：“”拟案经办单位“”审核“”核定人事部培训业务区分业
137、务内容经办单位权 限备注承办人部门经理事业部总监总经理人事部：培训业务1.制定培训计划人会有关单位2.新进人员教育培训人会有关单位3.在职人员专业培训人3-1经理级会有关单位3-2主管级人会有关单位3-3一般职员人会有关单位4.考核培训效果人会有关单位符号说明：“”拟案经办单位“”审核“”核定人事部人员任免奖惩区分业务内容经办单位权 限备注承办人部门经理事业部总监总经理人事部：人员任免奖惩1.人员任免权限人会有关单位1-1一般职员人会有关单位1-2主管级人会有关单位1-3经理级会有关单位2.遣散/辞退核决权限人会有关单位2-1一般职员人会有关单位2-2主管级人会有关单位2-3经理级人会有关单位
138、3.奖惩核定权限会有关单位3-1一般职员人会有关单位3-2主管级人会有关单位3-3经理级人会有关单位4.薪资调整方案人会有关单位组织规模设定原理组织规模设定原理三九未来组织规模测算方法三九未来组织规模测算方法业务人员配备原则业务人员配备原则原则: 根据业务规模、工作业务量、工作的精细化程度来配备人员数量业务人员配备方法业务人员配备方法根据终端渠道的数量、需要拜访的频率，得出拜访的总次数，考量工作的精细化程度、工作的耗时性、交通耗时、休息耗时，确定一个业务人员每日的拜访次数，再考虑业务人员的技能与执行力的情况，综合思考，一般的配备方式是拜访总次数除以业务人员每日拜访次数，得出该项工作的人员数量。
139、建议人数建议人数 渠道项目酒店渠道名烟名酒渠道商超渠道分销渠道核心店5家/人5家/人5家/人1家/3人重点店10家/人10家/人10家/人1家/2人一般店20家/人20家/人20家/人1家/1人组织规模设定原理组织规模设定原理三九未来组织规模测算方法三九未来组织规模测算方法促销人员配备方法促销主管配备方法管理人员配备方法 根据同场店和专场店的规模，市场竞争强度，一般情况下，每店配备促销人员一名，在生意火爆情况下（100%客座率），一名促销人员只能控制10间包房左右，此种情况可根据酒店的包房数量和客人接待率按1人控制10间包房的比例配备人员。在生意一般情况下（60%客座率），一名促销员可控制20
140、间包房，此种情况可根据控制比例配备人员。在配备促销人员时，充分考虑成本与竞争，建议一般性酒店配备1名促销人员即可，旺销大规模酒店可按100%客座率酒店比例配备。因促销员的工作相对于业务人员的精细化程度较低，复杂性不高，在促销管理工作中，一名主管可管理30到50名促销，根据团队规模，建议不要超过此比例，否则促销管理工作将难以进行。 一般情况下，8个人一组，每一组由一个组长负责，用同样的方法，从业务人员到组长，从组长到经理等管理层的配备人数的比例，得出管理人员的数量。（说明：一般情况下，精细化管理下级人数不宜超过8个，因终端操作精细化程度高，只限于在终端管理采用此种方法配备人员。）组织规模设定原理
141、组织规模设定原理三九未来组织规模测算方法三九未来组织规模测算方法在业务层面，企业均采用渠道操作的精细化程度与市场竞争的激烈程度，并通过工作量来计算执行业务单位人员规模，该组织规模控制方法是一种较为经济、较为合理、较为有效的组织规模设计方法，建议三九酒业采用该办法来测算、控制业务团队规模 。在管理层面，在企业层级跨度设置中，一般层级不宜超过五级，否则，企业的运作实施能力将变得缓慢，意图传导将变型，在管理跨度中，企业一般不会超过八个部门，否则将严重稀释管理人员的精力和关注度，不利于运作管理，目前的组织结构设计中，通过职衔与职位的不对称，实现授权的同时，也可有效控制层级跨度即可一衔兼两职。在职能部门
142、层面，企业职能部门建设中一般都采用渐进式方法，通常情况下，职能部门的建设速度要慢于业务部门，主要的原因是职能部门的专业要求很高，一个公司水平的优秀程度主要是通过职能部门来判断，国际大公司的职能部门都是功能强大，职能完善，因此，建议三九在职能部门建设中，根据当前业务急需的市场职能来逐步建设职能部门，例如：市场部，需要发挥市场推广、策划职能、广告传播职能，产品开发职能，后期再完善品牌管理和信息管理。因此，在职能部门建设上，把当前需要为业务服务的关键职能罗列出来，并根据专项职能配备一名至两名人员，随着功能实施细化，再增加人员配置，先完成职能的专业分工，再根据工作量在同一专业分工中增加人员。组织规模设
143、定原理组织规模设定原理三九未来组织规模测算方法三九未来组织规模测算方法目前基于销售额、区域为纬度，基于产品、组织模式为经度设立的白酒企业组织规模行业标准（说明：鉴于将产品因素纳入其中，计算方式将非常复杂，为了将复杂问题简单化，暂不将产品因素考虑入内） 因素模式销售额1亿2-3亿5亿事业部制组织渠道销售30人，渠道促销60人，职能部门30人，例如，黄鹤楼武汉渠道销售50人，促销人员100-200人，职能部门40人，例如，洋河河南渠道销售80人，促销150人，职能部门40人，例如：洋河南京渠道销售120人（厂家20人+经销商80人），促销200名，职能部门50人，金六福江苏/ 渠道销售120人，促
144、销人员500人，职能部门30人，衡水老白干河北（属多区域、多产品）直线制组织渠道销售10人，促销人员无，例如：剑南春天津/复合型组织渠道销售20人，促销人员100人，职能部门30人，例如口子窖西安/模式 因素单一区域多区域单一区域多区域单一区域多区域区域区域区域目录第一部分：组织诊断组织综述战略组织配称原组织诊断组织设计原则第二部分：组织设计组织结构关键绩效核心流程人事管理第三部分：组织变革实施建议组织变革实施建议项目建议第一阶段：组建诸葛酿事业部，按组织设计方案实施；第二阶段：完成公司职能部门建设，按组织设计方案进行阶段改造；第三阶段：完成公司核心流程再造、绩效考核新方案设计；第四阶段：完成
145、演义公司向事业部过渡，目前的演义公司仍按现行的组织体系进行运作，实施过渡化方案，以确保组织变革给企业经营带来较小的影响，规避因适应度的问题而影响业务的风险。建议：三九公司成立组织变革委员会，来推动组织变革组织变革实施建议项目时间组建诸葛酿事业部月日至月日完成本部职能部门建设月日至月日完成公司核心流程与绩效考核再造月日至月日完成演义公司向独立事业部转型月日至月日组织变革实施行程谢谢景芝酒业2010年度营销战略规划案客户：山东景芝酒业提出：北京盛初营销咨询时间：2009年11月30日内部资料 注意保密本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部
146、分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划服 务 综 述 一、各月份工作总结： 2月份项目启动会的召开，随后对企业内部进行访谈调研。提报了8个代表市场的诊断调研报告、企业及品牌内部访谈报告；收集景芝酒业08年产品销售数据，完成并提报了景芝酒业产品线数据分析报告；完成并提报了景芝酒业品牌策略案（初稿）。3月份撰写并提报了景芝酒业营销战略案；完成了景芝酒业产品线规划方案并提报通过；设计制作出相关新品包装；对潍坊、济南、淄博市场做出年度市场营销发展规划案；提报了景芝酒业产品品牌传播方案。4月份撰写并提报了一品景芝、景阳春、景阳春小老虎及景芝老白干产品上市方案；完成并提报了一品景芝、景
147、阳春产品上市品牌传播推广执行方案；提交了“景阳春杯”越野车王争霸赛赞助方案、潍坊地区32如意防伪景阳春的促销活动方案、市场部建设方案，明确了市场部组织架构及各职能部门的岗位职责。5月份围绕新品上市开展了系列工作：一品景芝、景阳春产品宣传画册；景阳春招商折页；景阳春、小老虎招商指导手册；景芝酒业产品经销合同；五大区域市场新品导入执行方案；各类新品上市促销活动执行细案；一品景芝、景阳春促销说辞；各类新品内置促销奖卡设置说明。49景芝白干阶段性促销案。6月份撰写并提报了景芝酒业系列新品上市推广指导手册；完成了景芝酒业专销产品开发及管理办法；提报了一品景芝、景阳春产品基础知识问答手册；提交了市场部重要
148、岗位工作流程；景芝酒业新品上市发布会执行方案；一品景芝、景阳春产品广告创意脚本；设计制作了相关产品传播画面及报广。对五大市场推进情况进行了走访诊断。7月份撰写并提报了景芝酒业新品上市执行模板；五大市场费用申报、审批流程；提交了终端销售协议；下发了景芝酒业中秋节庆产品开发调研表，撰写并提报了景芝酒业中秋节庆产品开发方案，及相关产品包装；提交了景芝酒业半年度工作汇报模板；设计制作出一品景芝形象展架；提报了景阳春全运期间品牌传播方案。8月份提报了关于景芝酒业与海军系列联合开发产品项目合作意向书及相关产品包装设计稿；六个次重点市场的营销诊断调研；撰写并提报了一品景芝.中国体坛超级新星榜执行方案；对大连
149、市场进行了走访调研，并提交了大连市场运作规划方案。9月份撰写并提报了“一品景芝”杯全运超级新星评选暨新星爱心助学工程活动方案；景阳春全运活动推广执行方案；省外招商方案的撰写和相关产品的设计；提报了：关于市场部组织及职能调整完善的相关建议、销售总公司关于查处产品串货、倒流的管理规定、关于景芝酒业加强客户服务的相关规定、景芝酒业销售人员绩效考核办法（试用版）。10月份提报景芝酒业省外市场机会性招商执行方案；景芝酒业春节节庆产品开发方案及相关产品包装、招商手册和招商硬广画面的设计稿；进行了青岛市场调研工作，并提报了市场调研诊断案；对市场部进行了品牌基础知识培训；提报了十一运期间公关传播方案。11月份
150、提报了景芝酒业春节品牌公关推广方案，设计并制作出相关活动主画面及宣传物料；提报了景芝酒业10年媒介投放规划；为信息部制作出景芝酒业销售数据分析模板；区域市场驻点服务，驻点区域市场相关执行方案的撰写提报。12月份暂无服 务 综 述 二：区域市场面的服务：包括市场策略的支持、驻点服务及重点市场调 研等。 三：品牌推广面的服务：企业及战略主导产品的诉求提炼，围绕新品推广及品牌塑造开展的各类公关传播活动，各类节庆产品的产品命名及传播文案创意。 四：产品开发规划方面的服务 ：包括战略主导产品一品景芝、景阳春、小老虎及景芝老白干的上市策略案、核心市场产品导入案。战术性节庆产品的开发策略案等。 五：渠道面的
151、服务：团购渠道、酒店渠道及流通渠道运作模式的导入，相关渠道运作模式操作指导手册的撰写，及实战执行的培训。 六：推广面的服务：一品景芝、景阳春各类品牌公关推广活动（新品上市公关推广系列活动、全运期间品牌传播活动等）；新品及部分老品的阶段性终端促销推广活动等。 七：组织建设面的服务：各重点市场配合新型市场运作模式做出的区域组织变革，市场部、招商部组织的建设、销售业务人员的绩效考核完善等。 详细的服务成果我们已经开始整编成册景芝项目工作成果汇总，12月底将递交景芝酒业，本案仅做简单描述总结。服 务 综 述2-3月份主要工作：景芝酒业8个代表市场调研案景芝酒业产品线数据分析报告提交景芝酒业品牌策略案及
152、品牌传播方案景芝酒业年度战略规划案区域重点市场年度营销发展执行方案1、景芝酒业8个代表市场调研案 对景芝代表市场产品结构方面、竞争方面、组织结构方面等问题。做了市场综合对比分析，并对市场提出下一步调整方向。对8个市场逐一进行了SWOT分析，各个市场目前的机会、威胁、优势、劣势进行评估。并根据调研方案，最终确定景芝酒业五大战略市场。 潍坊、济南、安丘、东营、淄博市场。2、景芝酒业产品线数据分析报告提交 针对景芝酒业所有产品从销售贡献、分品牌、分区域这几个纬度进行了仔细检索。从产品对企业的回报方面进行调研分析并结合现有状况提出产品线调整方向。3、景芝酒业品牌策略案及品牌传播方案针对景芝酒业原来品牌
153、诉求进行了细化拆解，重新梳理品牌对消费者、及企业整体面提升进行规划，并得到企业认可此方案；将一品景芝、景阳春蓝系列的传播规划与年度媒介投放策略结合，并做到可执行性。服 务 综 述2-3月份主要工作：景芝酒业8个代表市场调研案景芝酒业产品线数据分析报告提交景芝酒业品牌策略案及品牌传播方案景芝酒业年度战略规划案区域重点市场年度营销发展执行方案4、景芝酒业年度战略规划案围绕市场宏观状况、企业自身情况、市场竞争态势进行了方案撰写。针对区域市场结构、品牌支撑点、产品结构、渠道运作模式、品牌与促销、组织结构陪衬等做了仔细研究规划。确定了景芝酒业的市场战略模式及发展目标；阐述了营销战略实施途径；并对营销战略
154、如何进行推进做了执行方案。5、区域重点市场年度营销发展执行方案结合公司总体方案对五大市场仔细规划，制定发展执行案。五大市场营销战略目标、战略步骤、资源分配、组织保障进行系统安排；结合市场规划设计，确定了工作执行排期。服 务 综 述45月份主要工作：一品景芝、景阳春、景阳春小老虎及景芝老白干产品上市方案一品景芝、景阳春产品上市品牌传播推广执行方案 市场部建设方案五大区域市场新品导入执行方案一品景芝、景阳春宣传画册、招商画册1、一品景芝、景阳春、景阳春-小老虎及景芝白干产品上市方案针对产品上市在目标定位以及营销策略的准确，在区域布局方面、经销商选择方面、价格制定方面、渠道策略、推广策略充分考虑周到
155、。在资源预算方面以及组织陪衬上与企业实际相结合。本案在几个层面上，与景芝酒业原有模式提出了创新。2、一品景芝、景阳春产品上市品牌传播执行方案采用三位一体的整合传播形式，加快目标消费群对新品的认知度。规划出一品景芝、景阳春在上市期间品牌传播的整体策略（媒介选择、传播内容、公关推广及线下促销）。3、市场部建设方案部门职能方面、岗位职责、组织结构、人员配置进行说明及设置。在人力资源、新产品开发、市场渠道推广、信息与督察方面进行说明。服 务 综 述45月份主要工作：一品景芝、景阳春、景阳春小老虎及景芝老白干产品上市方案一品景芝、景阳春产品上市品牌传播推广执行方案 市场部建设方案五大区域市场新品导入执行
156、方案一品景芝、景阳春宣传画册；景阳春招商画册4、五大区域市场新品导入执行方案分别对五个市场进行了产品导入规划，市场综合分析、经销架构以及渠道运作思路，进行充分的研究。针对市场的情况进行销售目标确定及分解，制定了市场推广计划。整合了企业的资源，进行合理安排。并确定执行排期。5、一品景芝、景阳春产品宣传画册将产品诉求及核心卖点，用画面加文字的形式表现出来。用精彩的文字诠释出一品景芝、景阳春品牌品牌内涵。画册内配图片完美的与品牌内涵及产品诉求结合。6、景阳春产品招商画册用折页的形式，将产品、产品的核心卖点、招商支持、市场操作模式有效的结合。丰富招商工具，用更直观的手段让经销商更容易、更快速的了解景阳
157、春、接受景阳春。服 务 综 述67月份主要工作：景芝酒业系列新品上市推广指导手册；景芝酒业新品上市发布会执行方案五大市场推进情况进行了走访诊断。；景芝酒业新品上市执行模板景芝酒业中秋节庆产品开发方案；景芝酒业半年度工作汇报模板景阳春全运期间品牌传播方案；团购渠道销售手册1、景芝酒业系列新品上市推广指导手册结合企业目前现状，对企业区域经理及业务人员进行新品推广进行指导。在经销架构方面、价格体系建立方面、活动推广动作进行详细说明。结合区域实际情况进行了工作排期2、景芝酒业新品上市发布会执行方案通过全国酒类行业的总体表现看山东酒类企业的目前处境。明确景芝酒业中长期远景规划，近期景芝酒业动态明确景芝酒
158、业三大体系，一品景芝、景阳春、景芝白干。3、五大市场推进情况进行了走访诊断针对潍坊、安丘、东营、淄博、济南进行走访、调研。针对办事处经理、盛初项目成员、部门员工及经销商进行访谈。对所有市场提出了修改方向，以及具体解决手段。服 务 综 述67月份主要工作：景芝酒业系列新品上市推广指导手册；景芝酒业新品上市发布会执行方案五大市场推进情况进行了走访诊断。；景芝酒业新品上市执行模板景芝酒业中秋节庆产品开发方案；景芝酒业半年度工作汇报模板景阳春全运期间品牌传播方案；团购渠道销售手册4、景芝酒业新品上市执行模板对主要区域市场以外的区域市场，对新品市场导入进行模块整理。对资源、组织、经销商都有明确安排。确定
159、新品在短期内迅速进入市场上各个终端网点。5、景芝酒业中秋节庆产品开发方案根据景芝酒业的实际现状，针对市场上消费者需求，经销商的广泛信息回馈，确立节庆产品开发计划。针对市场短期产品与长期主导不冲突，节庆产品是定时、定量生产。将市场的中低主流产品进行阻击，扩大景芝酒业市场份额。6、景芝酒业半年度工作汇报模板根据企业需要，对每个市场需要充分了解。制定出相关市场所有数据分析依据。从市场竞争、销售状况、组织陪衬、产品结构等，做了较详细的布置和安排。服 务 综 述67月份主要工作：景芝酒业系列新品上市推广指导手册；景芝酒业新品上市发布会执行方案五大市场推进情况进行了走访诊断。；景芝酒业新品上市执行模板景芝
160、酒业中秋节庆产品开发方案；景芝酒业半年度工作汇报模板景阳春全运期间品牌传播方案；团购渠道销售手册7、景阳春全运期间品牌传播方案结合全运会这种体育赛事，选择了非全运营销手段，进行事件炒作。提供品牌公共传播和形象广告传播相结合。通过产品促销传播达到品牌知名度最大影响力。8、团购渠道销售手册通过企业发展阶段的需要，在各个办事处建立完善的团购组织。根据团购营销的背景和意义，成立团购组织架构。对各自区域内团购公关的工作流程进行梳理。完善团购公关部门管理制度。服 务 综 述89月份主要工作：六个次重点市场的营销诊断调研省外机会性市场（大连）运作规划方案。“一品景芝”杯全运超级新星评选暨新星爱心助学工程活动
161、方案省外招商方案的撰写和相关产品的设计 景芝酒业销售人员绩效考核办法（试用版）1、六个次重点市场的营销诊断调研根据市场状况、渠道结构、以及本品、竞品价格体系，来诊断市场状态。通过市场的机会、威胁、优势、劣势的SWOT分析，给市场进行定位。对市场促销推广、资源投入、组织保障来完成既定目标。2、省外机会性市场（大连）运作规划方案。根据景芝酒业战略定位安排，对省外机会性市场进行市场开拓。通过区域布局、渠道模式的确定、价格体系的调整，达到市场匹配要求。通过经销商组织陪衬，新颖促销活动跟进。完成既定目标。3、“一品景芝”杯全运超级新星评选暨新星爱心助学工程活动方案在景芝不是全运赞助商的情况下，寻找切入点
162、，进行全运嫁接，增加景酒品牌知名度。以公益活动的方式，进行品牌宣传，提高品牌的社会美誉度。通过公关活动将社会热点事件、公益活动及品牌宣传进行完美结合。服 务 综 述89月份主要工作：六个次重点市场的营销诊断调研省外机会性市场（大连）运作规划方案。“一品景芝”杯全运超级新星评选暨新星爱心助学工程活动方案省外招商方案的撰写和相关产品的设计 景芝酒业销售人员绩效考核办法（试用版）4、省外招商方案的撰写和相关产品的设计区域选择的分析，确保招商达到预定效果。产品品种、价格定位、渠道模式及相关方面详细说明。明确了招商传播定位，销售团队及考核标准。5、景芝酒业销售人员绩效考核办法（试用版）对原来的绩效考核进
163、行调整，从量化、质化、领导评估三个方面定位。分析市场形态，分为成熟型市场和开拓型市场明确了KPI的内容界定，更好把质化指标在市场工作定位。服 务 综 述1011月份主要工作：景芝酒业春节节庆产品开发方案青岛市场调研诊断方案2010年景芝酒业品牌策略传播规划案 2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动 1、景芝酒业春节节庆产品开发方案根据景芝酒业产品线结构状况分析，节庆景芝产品销售量增加明显，确定开发思路。目的是增加经销商库存，加大阻击竞品的力度和手段。对产品进行战略性产品、常规性产品、战术性产品为导向进行开发。运用阶梯性招商策略进行市场推进。2、青岛市场调研诊断方案根据市场状况、渠道结构、以及本
164、品、竞品价格体系，来诊断市场状态。通过市场的机会、威胁、优势、劣势的SWOT分析，给市场进行定位。对市场促销推广、资源投入、组织保障来完成既定目标。服 务 综 述1011月份主要工作：景芝酒业春节节庆产品开发方案青岛市场调研诊断方案2010年景芝酒业品牌策略传播规划案 2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动 3、2010年景芝酒业品牌策略传播规划案 根据景芝酒业09年品牌基调及未来发展方向，对10年的品牌传播做整体规划对10年景芝酒业媒介传播进行整体规划使品牌定位品牌传播媒介投放紧密结合，达到资源的高效使用4、 2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动 根据产品发展现状及春节的来临，对10年景芝
165、酒业春节促销活动进行调整和规划景芝酒业终端生动化陈列标准示意 本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划2009年宏观环境发生了两大重要的变化，一是宏观经济周期的调整，二是白酒消费税调整。白酒行业2009年在宏观经济层面有两大重要因素影响着行业的发展两大变化白酒消费税从价税调整对酒水行业的影响宏观经济环境的变化行业金融危机演变为经济危机国内出口受挫消费信心受宏观环境影响下挫上述也导致国内经济刺激计划的出台8月份，白酒消费税正式调整，企业设立销售公司避税变得难以实现，按照销售公司售价
166、50-70%计税：对高档酒水影响较大酒水企业开始提价我们将逐一分析两大宏观环境因素的变化对酒水行业影响以及对山东景芝的影响宏观环境上，2009年宏观经济对白酒行业有一定的影响，但明显弱于其他行业宏观经济的影响主要集中在外贸出口以及部分大宗商品行业，2009年外贸降幅达到21.8%。从食品饮料行业的对比数据来看,白酒行业累计产量增速为20.06%，累计产量312万千升，黄酒上半年增速为11%，啤酒为6.03%，葡萄酒为5.37%，乳品和糖均出现一定程度的下滑。酒水品类对比来看，白酒的增速要优于黄酒，黄酒具有明显的区域性特征，主销区域在苏浙沪，但前两年省外拓展的趋势较为明显，相对于葡萄酒而言，07
167、、08年葡萄酒行业维持30%的增速，但在2009年下滑明显，增速为5.37个百分点。白酒行业的稳定和复苏的性能优于其他品类!啤酒6.03%葡萄酒黄酒5.37% 白酒11.00%20.06%上半年各酒水品类产量增速对比图作为内需导向的传统行业，在宏观经济刺激政策、消费者信心恢复、经济逐步转暖的背景下，产销数据显示白酒行业率先复苏1-7月份，白酒累计产量为368.49 万千升，增速21.47%，比1-6 月的增速上升1.4个百分点，较去年同期上升2.60个百分；进入6月份以来，行业增势更为明显，7月份实现增速38.04%的同比增速，创年内新高！从数据上看，去年年底到今年，平均增速有明显的提升，而提
168、升的态势更为明显38.0%7月28.5%6月21.1%5月30.5%4月18.5%3月23.7%13.0%14.2%10月16.7%12月11月12.6%09年1月17.3%2月08年9月宏观经济环境的变化对白酒行业的影响主要表现在酒水消费升级趋势的放缓以及政商务活动的减少宏观经济周期的变动对本次经济的影响较大，但国内的影响主要在外需以及市场信心的变化，对国内经济体而言，一方面政府在不断刺激经济，内需启动的重要性日益重要，另一个方面白酒行业的内向型较为明显；但在这样的情形下，国内高档白酒的消费仍然受到了一定的影响近年白酒消费不断升级，全国性品牌涨价的趋势得到缓近年白酒消费不断升级，全国性品牌涨
169、价的趋势得到缓解，茅台和五粮液价格在解，茅台和五粮液价格在0909年基本保持平稳态势；年基本保持平稳态势；消费者信心不足，商务活动减少以及政府抑制公务消费消费者信心不足，商务活动减少以及政府抑制公务消费开支，在一定程度上对高档白酒主要消费需求开支，在一定程度上对高档白酒主要消费需求政商政商务消费有一定抑制务消费有一定抑制白酒消费税的调整，对行业税收造成冲击，以往白酒企业的税率普遍低于20%，避税行为极其普遍调整政策：白酒消费税税率维持20%不变，将税基提高至酒厂对外销售价格的50%70%,对规模较大的大企业原则上提高至60%70%原有依托销售公司的避税政策受到挑战，但市场提价预期明显没有调税之
170、前，行业内各大企业的公开数据来看，税率普遍低于20%。2008年公开数据测算的历史税率表：企业营业总收入消费税实际税率泸州老窖37983787381941408555.11%酒鬼酒326509177320106989.80%五粮液7,933,068,723422,745,3145.33%伊力特730,895,357103,547,32114.17%贵州茅台8,241,685,564488,407,9465.93%老白干酒601,748,79696,093,03815.97%水井坊1,178,914,23077,896,2266.61%山西汾酒1,584,519,277211,327,92013
171、.34%数据来源：光大证券研究所按照现有的税收调整政策，不考虑避税措施，各大酒厂均需要提价10%以上以应对提价对利润的影响区域的强势品牌和全国性品牌多以中高档价位以上的产品为主，而中高档价位具有较好的价格转嫁能力，税收增长可以通过涨价的形式转嫁给消费者；根据测算，如果不考虑或者采取新的避税措施，五粮液的提价幅度应该在28%以上方可实现税收成本的转嫁。五粮液最近调价40元，沱牌和口子窖均在近期提价；考虑白酒厂的避税措施，高档白酒提价10%以上基本可以实现税收的转嫁。但媒体近期较为关注白酒企业的涨价措施，从目前各个区域的情况来看，行业内的区域白酒企业都在一定程度上采取了涨价措施！产品价格从现有的行
172、业动向来看，二线白酒企业涨价幅度基本上在10%左右5年口子窖88元100元五粮液52度涨价40元红花郎批发价在8月-9月上涨10%景芝酒业09年营销总体概况从销售表现上看： 09年较08年增幅明显，09年截至到11月份完成销售4.8631亿，较08年同期增幅近60%。但主导区域、主导产品优势尚不明显，业绩的高增长主要通过多区域、多产品广泛汇量实现。从区域结构上看：近80%的区域均出现不同程度的业绩增长，但增长比例及增长销量各区域间差距较大；除潍坊及安丘市场外，其他区域销量虽有增长，但市场份额占比仍旧较低。从产品结构上看：09年对产品线进行了重新梳理，开发了并明确了企业战略主导产品，但新品销售占
173、比较小，仍需加大培育力度；老产品中仍旧是景阳春系列及低档酒系列占比最大，高档酒系列虽有增长但整体占比不大。10年在必须采取有力手段将产品结构进行拔高。总体销售额对比08年度完成销售3.3亿元，09年度目前销售预计完成5.5亿元，同期增幅2.2亿元，增长比例为66.67%。上图数据为08年和09年的销售完成数据对比，从数据中看出09年度同比销售额增长明显、销售量大幅提高。总体销售行程从销售行程来看，两年的销售行程变化较大，且特点较为明显。08年销售高峰出现在6、7月份，与产品的提价关系较大，09年的第一个小高峰出现在新品上市的7月，最高峰由两个原因共同构成，1、税费改革，经销商怕涨价，提前囤货；
174、2、中秋节庆产品招商的成功。从以上行程可以看出销售掌控只涉及到经销商层面，终端掌控力较弱。山东省内市场表现09年省内各区域均出现不同程度的销量增长，但除潍坊、安丘外，其他市场虽有增幅但市场容量占比仍较小。除重点市场及次重点市场外，其他市场基础均较为薄弱，提升空间较大。SWOT综合分析机会：全国性名酒提价，中高档价位存在一定空白省内区域名酒发展未出现寡头，仍存在竞争空间白酒税收改革的调整，使得小型白酒企业生存空间进一步压缩省内相关政府对鲁酒振兴的重视程度进一步提高 餐饮渠道及团购渠道仍然存在且较长时间存在作用及增长潜力威胁：扳倒井、泰山等省内扩张加速 中小型白酒企业以资源置换市场，大打促销战，提
175、高竞争成本 禁酒令的颁布及政府对公款招待的进一步限制，使得中高档酒培育速度减缓 全国二流名酒对省内市场虎视眈眈优势:产品质量稳定，消费者美誉度较高。战略方向、组织结构、产品结构、品牌定位等要素的调整，较好的适应了市场竞争的需要；品牌知名度的迅速提升为区域扩张成奠定了良好的基础；组织较完整，凝聚力及向心力强。丰富、差异化的产品结构符合消费多元化的需求劣势：费用较高，成本难以控制；信息传递较慢，决策机制不灵活；部分人员观念落后，转变较慢，技能较差渠道管控混乱，市场网络基础建设不完善本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战
176、略规划第五部分：2010年盛初服务规划核心机会与相对威胁核心机会：从竞争对手来看：主要竞争对手2010年不会有大范围动作和绝对性变化，面上阻力较小，为景芝创造了快速发展的环境；从渠道特点来看：终端深耕依然具有新品培育和稳定销售的绝对作用，团购模式作用愈强且未广泛普及。从消费形态来看：中高端价位进一步发育成熟，中档价位升级明显，为一品景芝与景阳春战略新品提供明确的需求支撑。相对威胁：新品从认知、认可到消费习惯形成，时间要求越来越长，前置资源要求越来越高；主竟品牌的重点区域和县级酒企的小区域壁垒短期难以快速、全面突破，以细分价位主力产品切入是务实而有效的行动纲领。相对优势与根本劣势相对优势：规模优
177、势：销售规模的绝对增长提供了进一步发展的坚定基础；品牌优势：整体品牌优势与产品品牌格局初步形成，领先对手；区域优势：本地高占有、战略制高点、全省布点化已清晰界定。根本劣势：高业绩增长掩盖了企业的根本劣势，多区域多产品汇量式增长结果让企业找不到获得增长的核心驱动力与理由；两类渠道控制力不够导致新品的培育表现不佳；组织模式不合理与人员素质未提高不能保障行动效率；资源的预算性、侧重性与前置性并未实际应用和坚持。区域性白酒企业省内为王必经之路景芝酒业省内为王路径图单一产品单一区域多产品单一区域单一产品多区域多产品多区域主导产品结构延伸品牌拉动分析：毫无疑问，景芝酒业进入了红色部分，主要增长方式为“单一
178、产品多区域”和“多产品多区域”的阶段。而对于景芝酒业来讲，依然要做出选择，至少是侧重，否则当期结果可能实现，更重要的是最终目标无法达成。主要增长模式的选择和具体应用单一产品多区域：优点：快速形成产品力，传播聚焦性好，主要产品占比结构大，多区域互动联动，后续系列化增量能力强；缺点：风险大，防窜难，区域优势不明显，短期上量可能性低。结合景芝：综合景芝省内为王战略考量，一品景芝与景阳春新品需采用本方式推进，为更长期的终极品牌拉动和后续系列化增量做突破。多产品多区域：优点：区域主导优势明显，资源侧重点明确，短期增量风险小，成功率高。缺点：主力产品不明确并长期化体现，绝对资源投入为代价，品牌力稀释，产品
179、品牌无法形成。结合景芝：面对外部市场机遇，高增长在可行性下的诱惑，景芝不得不在更多区域实现销量的快速拉升，因此，多产品多区域增长模式是必选项。选择的背景与目的：省内为王的实现既要有每个阶段实现的规模平台作为基础保障，同时又要考虑长期增长动力，因此，结合景芝酒业近期和中期目标，品牌与产品结构、区域市场实际现状，资源条件和抗风险性，我们因采取复合型增长驱动模式。两种模式具体应用：任何模式本身都是基于广泛经验的归纳性总结，对于应用而言都不是一层不变，而是遵循的基础上结合实际做出具体优化调整；细化应用见下页。 主要增长模式的选择和具体应用 主要增长模式的选择和具体应用模式类型产品匹配区域匹配渠道重心核
180、心作用支持条件备注单一产品多区域一品景芝/景阳春战略市场/重点市场酒店渠道/团购渠道培育产品力/品牌力资源组织采纳多产品多区域全部产品全部市场流通渠道增长销量广告产品商业采纳明确两大品牌主推产品一品景芝：一品景芝系列三款新品分别对应三个价格定位，作为主推产品必须符合市场机会需要、品牌层次需要、产品线需要、资源贡献度需要。景阳春：景阳春系列三款新品分别对应三个价格定位，其主推重心必须考虑竞争阻力、成功速度、资源消耗和区域消费差异。明确两大品牌主推产品品牌产品市场机会品牌层次产品线资源贡献度最终界定一品景芝尚品小高占位大形象产品团购辅推妙品大较高承上启下较大主推产品吉品大中高主销一般辅助产品品牌产
181、品竞争阻力成功速度资源依赖区域消费差异最终界定景阳春蓝钻小较慢较高地级市场地级主推蓝瓷较小较快较高地、县市场地县主推蓝花大一般高县级市场主销产品景芝酒业2010年营销战略综述 战略综述：以核心区域为平台，以更精准的产品为主推，以资源为杠杆撬动两类渠道深耕，构建强势品牌力拉动整体汇量性高增长。本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划本案研究架构营销战略规划战略定位战略目标战略增长路径区域布局目标分解产品策略渠道策略营销组合资源配置组织保障推广策略营销战略规划战略定位：通过系统的内、
182、外部运作现实企业销售业绩的持续高增长，进一步强化景芝品牌的省内影响力，奠定省内为王基础。10年对于景酒来说将是承上启下的一年，一方面我们要保持住40%业绩增长的强劲势头，另一方面必须对各核心营销要素做出彻底的变革，继而确保业绩的高增长。基础增长快速扩张省内为王09年10年11年12年13年营销战略规划战略目标：10年继续保持40%的业绩增长，实现销售总额8亿元，市场层面实现质的突破。销售目标8亿区域市场的增长主导产品的增长空白市场招商老产品提升组织内部管理体系完善强化品牌建设影响战略目标的诸多因素营销组合区域布局：配合10年战略有效实施，在区域布局上必须进行细分定位，延伸销售触角，对09年未能
183、有效兼顾区域进行细分扫盲。划分背景： 现有部分区域相对来说市场基础最为薄弱，要实现区域的增长，在企业资源不能重点倾斜的条件下，唯一能做的就是利用组织的力量做为增长驱动力。核心目的： 实现区域市场精细化运作，空白区域扫盲，提高市场运作深度。操作要点： 1、对现有办事处进行筛选，对存在销售盲点的办事处进行区域再划分（划分标准：按照行政单位划分（县、区）；参考经销商分布情况） 2、督促各办事处安排人员进行空白区域扫盲，如人力配置不足可向总部申请增派人员。营销组合区域布局直属办事处二类大区三类大区一类大区销售公司一类大区：潍坊地区（不包括安丘市）二类大区：淄博、东营及潍坊地区外09年确定的各次重点市场
184、直属办事处：济南办事处、安丘办事处三类大区：除以上市场外的所有区域市场类型市场容量09年销量 1月11月 10年考核指标增长比例任务一类市场10.9亿12773.05万2.6亿43.8%2.7亿二类市场39.4亿11946.55万2.3亿62.6%2.4亿三类市场33亿4537.01万0.7亿40.2%0.9亿特殊市场7.5亿13876.95万1.8亿19.2%1.85亿省外市场469.38万0.1亿116%0.15亿营销组合目标分解总计：增长2.5亿，实现8亿销售目标。一类市场：区域市场市场容量09年计划09年1月11月10年考核容量 占比提升 比例任务潍坊市区3亿1.05亿8959.251
185、.423亿36%29.3%1.45亿高密1.3亿3648万2284.043940万19%56.3%3990万寿光1.5亿1368万1094.172180万7.6%59.3%2330万青州0.9亿540万396.49930万5.2%72.2%1080万昌乐1.3亿820万530.811520万5.4%85.3%1620万临朐0.8亿550万456.25980万5.2%70.4%1080万昌邑0.7亿483万288.22860万3.9%120%960万诸城1.4亿862万763.821360万5.7%57.7%1440万营销组合目标分解二类市场区域市场市场容量09年计划09年1-11月10年规划容
186、量 占比提升比例任务东营3亿3500万3408.997000万13.3%75%7150万淄博4.8亿2300万1646.114500万4.7%95%4650万日照4亿1536万1453.312300万4.1%61.6%2400万青岛6亿2499万2136.53000万4.16%32%3100万烟台5亿1037万757.991660万2%66%1850万滨州3.5亿613万421.071130万1.7%84.3%1230万聊城4亿742万668.521030万1.9%33.7%1130万临沂6.3亿1408万1014.971640万1.1%33.1%1720万平度2.8亿583万439.0974
187、0万2%26.9% 770万营销组合目标分解三类市场区域市场市场容量09年计划09年111月10年 规划容量 占比提升比例任务威海4.5亿577万385.07675万0.09%51.1%1015万德州5.5亿540万531.8770万0.1%32.7%970万泰安4.8亿933万806.351355万0.2%35.5%1575万枣庄4.5亿550万562.45780万0.13%30%1080万菏泽5亿528万375.69665万0.09%47.7%980万济宁4亿706万622.89850万0.17%17.5%1050万莱芜2.5亿435万485.42755万0.19%55.6%1010万济南
188、郊区1.6亿543.38870万0.34%58%1000万五莲0.6亿262万223.96300万0.33%50%320万营销组合目标分解特殊市场及省外市场区域市场市场容量09年计划09年111月10年 规划容量占比提升 比例任务安丘1.5亿1.29亿13042.041.45亿93%3.5%济南6亿1800万834.913500万1.3%18.2%4000万北方292万212。04300万41.5%400万南方233万193.29280万50.5%380万东北100万64.05420万66.6%720万营销组合目标分解营销组合产品策略：高档强势占位，中高档、中档持续培育，中低档补位，低档收缩。
189、进一步优化产品线，拔高产品档次，优化利润率。产品组合产品组合逐步整合低价位、低利润产品。加强新品景芝老白干导入力度，以新替旧。逐步放开低档价位，容许经销商开发区域专卖产品将景阳春小老虎系列从景阳春品牌系列中剥离，转换成独立的小老虎品牌；在1020元出厂价位区间，再丰富若干产品系列（例如：小老虎原浆系列等）。针对城市喜庆市场在景阳春系列中补充一款红色喜庆专用酒。加快一品景芝、景阳春新品培育速度，提升景芝品牌高端形象。开发一品景芝超高端形象占位产品，进一步提高景芝品牌高端形象。优化一品景芝产品诉求，推广直指核心目标人群，加快培育速度。低档低档中低端中低端中高端中高端高端高端营销组合产品策略：10年
190、产品线发展策略建议继续以一品景芝为核心，特别是蓝瓷、蓝钻产品为主推一品景芝系列化产品不外扩到任何区域，坚持09年5大市场封闭运作一品景芝妙品进入所有重点市场，配合景阳春终端培育及团购推广开发红瓶装景阳春，定位在42-45元，检索09年新景阳春运作较好市场，定点投放放向流通，提前起量。将小老虎1-5星在外包装上去“景阳春”化，独立系列化、品牌化运作，10年4月份和9月份分别开发淡雅系列3款和原浆系列3款10年1月份开发32度如意景阳春半斤装产品上市开发新品景芝老白干，定位流通10元售价，全省招商开发超高端一品景芝形象产品，该产品在10年暂不进入市场营销组合渠道策略：加强经销渠道管控，多种渠道运作
191、模式并行，构建强势渠道，形成渠道优势 。深度分销终端盘中盘消费者盘中盘直分销渠道优势构建行程排序渠道优势构建行程排序1.直分销模式为前提；2.经销渠道管控为基础；3.终端、消费者盘中盘为市场启动手段。4.分度分销为市场巩固手段形成渠道优势形成渠道优势以直分销为前提，根据市场特性办事处采取直销或协助对核心终端进行直控。强势管控分销商，维持市场秩序。双盘模式启动市场，深度分销模式进行产品放量及终端管控。构建渠道绝对优势。营销组合渠道策略：直分销模式下的分销管控渠道管控现存三大现象：部分市场厂家完全依靠总经销商，经销渠道缺乏强势管控；总经销商缺乏渠道管控意识，或缺乏管控办法；企业或总经销具备管控意识
192、和管控办法，但是缺乏强势执行决心和力度。渠道管控实施的步骤：明确厂家与总经销市场管控主导权的归属；（主要看厂家直销还是助销）锁定核心终端（所有终端），厂家或总经销强势掌控；按照渠道特性的不同，进行区分寻找分销商；并对分销商严格界定终端（酒店、团购及连锁商超）或区域（流通）；收取一定数量的保证金或产品返利，用以控制分销商；制定市场管制制度（低价倾销；跨区、跨网点销售；截留市场政策等）设置管控手段（产品标注暗码、做好发货记录、建立分销商进销存台账）设置专职部门或人员进行制度执行及管理。营销组合渠道策略：终端盘中盘运作核心终端（酒店）盘中盘运作的核心：核心终端的锁定（不同产品对应的消费人群不同，核心
193、终端界定的标准也就不尽相同；核心终端就是推广产品所针对的目标消费人群经常出入的酒店中生意状况最好，影响力最大的酒店）核心终端厂家或总经销强势掌控（强势掌控：与酒店合作形式上是不简单的产品进店销售，而是通过客情或费用，绑定酒店。已达到促使酒店将我们的产品作为主推产品）核心终端“一店一策”形成热销（“一店一策”：寻找出影响终端动销的核心因素，并进行分类。制定出针对性的产品动销办法，一种类型终端一种办法）将核心终端均变成旺销终端，形成销售“拐点”，广泛设置酒店分销，并进行流通强势导入。（拐点：小盘（核心终端）培育成熟，开始进行大盘（全渠道）放量的转折点，判断“拐点”是否到来的核心要素就是核心消费者是
194、否都在帮助产品进行口碑传播，终端自点率占比）组织团购队伍的头！核心团购人员边缘性团购人员兼职品牌顾问全员团购能力收集信息和拜访赠酒一桌式品鉴会日常规律性维护回厂旅游对象核心系统的领头人办公室主任和司机社会性团购资源老乡公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织”比“技能”更重要！资源“比”组织“更重要！营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划我们的目的就是，组建一支立体的正规军，让公关团购模式像终端盘中盘一样在组织中固化、复制和推广。新型团购投入的实施规划：投入要理性化，就必须将投入对象进行分级管理太阳（品牌顾问）：我们需要这样一群人，他们曾经是或者现在就是政府的高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可
195、以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系，不论哪种，我们需要这样一群人，他们就像桥梁帮助我们建立和各个目标客户的初步接触，我们可以把它称为”云彩外交“，这一帮人的维护通常由总部执行，对于他们的投入一年在10万左右，不论何种方式，送字画，古董，出国还是现金，这样的人大约需要一个重点地级市场2、3个左右。月亮（质量顾问）：我们的目标客户，俗称意见领袖，他们是我们公关的单位重点对象，他们是决定这个单位是否用我们的酒用多少的关键决策人，一般都是单位一把手，我们需要和他建立利益和情感的双重纽带，我们需要根据单位的不同规模和预期对他进行常年的维护，一般顾问聘书三年，菜单式的服务在这里显
196、得非常有效，设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购投入的实施规划：投入要理性化，就必须将投入对象进行分级管理星星（合作伙伴）：我们可以叫他们干部子弟或者官商，也可以叫他们办公室主任，他们是根据销售挂钩的即得利益者，有时候他们是兼职，有时候只是合作关系（特约团购分销商），我们要根据市场的不同竞争环境给予他们相对差异的提成大小，但是我们知道没有月亮，星星的作用永远不能得到绝对的释放，单个单位的产出将不能持续提高。流星（社会资源）：有一群人，他们以前是小二批，或者是酒水行业的从业人员，也有一些名烟酒
197、店的老板，甚至有的是别的酒厂的团购人员，他们手上或多或少都有一些社会资源，和他们的合作只要能合理控制住价格体系都行，这样一帮人会给市场带来很大的活力，会让整个市场形成氛围，而这正是我们需要的，但是成熟市场成熟产品通常不会和他们合作。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购投入的实施规划：太阳太阳月亮月亮星星星星流星流星总部开发，总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。区域提报开发，总部确认后备档，实行区域预算，菜单费用要进行合理性质说明，并阶段性说明其相关贡献。价格空间内个区域自行处理，节假日的规模性维护打包申请，纳入预算，部分超出费用特批，一事一议。严格
198、限制其运作品相，虽然变动频繁，但是需要建立个人资料和台帐备档。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购组织实施规划：太阳的使用需要集团有一个相对级别的人来统一维护，需要有这个人牵头带着这些太阳去接触目标月亮，而相对的区域对接人就是区域经理本人，辅助人员团购部门经理。任何区域市场，核心月亮的资源必须由区域经理直接掌握，团购部经理协助日常维护。团购部经理的主要职能是脱产式的管理，管理团队日常工作，维护小月亮并寻找发展新的月亮是关键，另外优质的兼职星星必须直接控制在团购经理手中或者指定的核心团购人员（忠诚度高的）。团购队伍的组建需要专职人员，他们主要的职能就是维护星星和寻找新的月亮给团购经理，
199、发展兼职星星和流星也是其主要的职能，优质单客户的产出和新客户开发是考核的两个重要辅助指标。 必须建立一个阶梯性质的团购组织，责任明确，分工明确，让组织的力量极大化营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购收入实施规划：太阳的投入是不计回报的，但是对于其总部管理者的考核是，每个太阳阶段性给予我们梳理的网络关系，这是一个具体量化的考核，由各个区域管理者确认数量和有效性，汇总到总部后计算。团购部经理的薪水和总量相关，一部分纳入提成，一部分纳入日常部门管理，并和总的优质客户数量以及新开发客户数量相关。业务人员主要实现提成制，使用高底薪制度，针对单位定点星星和兼职星星以及流星给出三种不同的提成方式，
200、基本任务量由单位定点星星首先计入，不够的再用其它的补充。工资的一部分和优质单位数量以及新开发单位数量相关，提成的一部分拿出年底一次返还。 营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划费用的预算、申请和备案、督察及核销的流程：费用的预算、申请和备案、督察及核销的流程：一、计划和预算1、目标：销量目标：先设定总销量，再分解到“团购渠道”和“餐饮渠道”。2、预算：按团购渠道目标销量比例进行费用预算。按酒店渠道的费用比例进行预算。如酒店渠道费效比为40%，则团购渠道亦按此进行计算。团购渠道发生的费用厂家承担80%，经销商承担20%。（前期由经销商垫付，由厂家按照程序给予核销）营销组合渠道策略：消费者盘中盘实
201、施规划二、执行流程费用申请：区域市场先制定一个本区域内一个时间段的公关团购工作的开展计划和费用预算（如3个月）。目标：开发的系统数量目标（核心意见领袖的数量）实现团购的销量目标费用：赠酒费用：厂商按比例承担请客费用：厂商按比例承担回厂参观费用：厂家承担在上述总的费用额度内，按照下列规定的流程，区域市场负责人可自主的、机动灵活的开展三种品鉴推广活动：在执行过程中，赠酒和请客均由经销商和厂家区域经理（团购负责人）共同商量决定，尽可能双方共同出席。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划三、三个方法 送礼： 构建盈利性客户关系，用更前瞻的投入维护核心领袖 日常菜单式的投入，关键在于持续赠酒：可以采用直
202、接赠酒和赠送品酒卡的两种方式开展。 每次赠酒时均需由接受者在意见反馈表上予以签字。将赠酒反馈表汇总，传真给公司督察部进行备案。一桌式评鉴会：每次请客前至少3小时电话或传真在公司督察部进行备案，否则事后不予核销费用（由经销商全部承担）。要求大家提前将请客的时间、地点、客人的资料上报为提前3-4个小时，以增强可执行性。规模较大的品鉴会（如5桌以上）要有现场照片，附在领导批准的方案、餐饮发票后面，以进行证明。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划四、督察执行： 一般多采用电话抽查回访的方式，重点市场或发现问题市场会到市场进行走访调查。到市场调查时一般不与销售人员联系和接触。电话回访的方法： 代表公司
203、总部的“客户关系管理部”，对VIP客户进行回访，征求其对产品和客服代表的意见和建议。并有针对性地给予其回馈。电话回访注意事项： 要让受访者感觉到被尊重的感觉。不能太直接和生硬的去问是否得到赠酒和去吃饭了。 对请客费用的抽查除了事后回访被请者外，还较多采用当天电话访问酒店总台，确认XX房间是否是办事处在宴请客人，共有几人等。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划营销组合渠道策略：深度分销模式运作核心深度分销模式运作核心要点： 扁平渠道结构，跳过经销商直接掌控终端（流通）。操作难点： 产品品牌足够成熟，品种足够丰富，厂家必须组建庞大的分销组织深度分销模式景芝的运作流程：充分嫁接经销商资源，（分销队
204、伍、丰富产品）通过总经销跳过分销商直接掌控终端；精选市场，确定产品，确定分销价格，进行深度分销模式的导入（单支产品当地价位段销售排名前二名；酒店小盘培育成熟，可以进行大盘放量的产品）成立分销队伍，划分闭合式分销区域，在划定的分销区域内寻找分销商，每个分销区域原则上只配置一名分销商。每个闭合分销区域，派驻一名分销业务，协助该分销商进行区域内网店开发、维护及管理；并通过分销业务对分管分销商进行管控，主要为进销存管理。利用分销业务掌控终端，进行活动推广，防止分销商进行政策截留，影响产品推广速度。并同时管控市场价格维护产品价格刚性。营销组合推广及品牌策略 推广及品牌策略本案不做阐述，将在景芝酒业201
205、0年品牌策略规划案中进行详细阐述！营销组合组织保障 10年的营销组织保障将着重在组织属性和职能分工两个层面进行优化调整，激发组织的力量，保障战略的有效实施。按照组织属性划分：总部销售组织架构、职责分工以及作业效率的完善、优化；各销售区域的组织架构、职能分工及作业规范的完善、优化。按照职能分工划分：总部及重点区域的团购组织建立；新增职能岗位职责的明确。营销组合组织保障 区域办事处组织架构图：办事处经理酒店部团购部促销部流通部商超部10年各重点市场必须按照图示架构进行组织调整，结合企业实际情况，具体要求如下：一类大区及特殊市场必须严格按照图示架构进行组织设置；二类大区各办事处必须在核心运作区域进行
206、以上组织架构搭建；非直供市场，各部门必须设置但在人力配置上只需设置12人，协助总经销行使部门职责。团购部组织架构团购部经理（1人）部门内勤（1人）策划专员（1-2人）团购部部门职责团购部经理整个部门的运营协调太阳级客户管理整体团购公关方案、活动的策划区域市场团购方案、活动的审批，监督执行协调督察部对团购公关活动的监督部门内人员指导、考核、评估区域市场团购客户公关支持团购部部门职责团购部内勤部门及区域市场团购活动、方案的备案团购客户资料收集、分类建档协助部门内绩效考核体系和绩效考核核算工作负责部门内日常的考勤和各员工的工作纪律抽查工作定期或不定期组织开展相关文化活动 制定营销报表和营销文件的规范
207、格式和传递流程负责部门内各种报告和文件的上下传输，对文件进行收发分捡、登记、传阅、催办及归档工作做好信息储存和备档工作负责信息汇集、归总和分析，对各种信息数据进行归档，为营销决策提供支持 定期组织区域市场团购人员培训团购部部门职责策划专员定期团购客户需求调研并提交相关报告对团购产品规格、度数、包装、价位等要素提供调整建议大型团购公关方案、活动的策划、执行、监督区域市场团购方案、活动的审批、指导、监督各类公关活动的效果评估及整改意见的提报团购公关模式的总结、研究，形成模板，复制推广区域市场团购人员培训支持结合10年企业发展战略的需要，在充分考虑企业现状的前提下，针对销售组织的若干调整，在人员薪资
208、及绩效做如下配衬建议：1、在原有考核级别（办事处经理：8万/年；业务员：5万/年）的基础上，新增业务主管考核级别；业务主管：6.5万/年（业务主管界定标准：办事处下辖部门负责人及区域负责人） 。2、销售人员绩效考核工资为以下三部分组成： 1）年度销量指标完成率 2）区域主导产品销售目标达成率 3）质化指标达成率 薪资及绩效调整建议销售组织绩效工资三大指标权重示意图绩效工资计算公式：月度绩效工资=人员级别绩效工资系数*（月度销售目标达成率*销售指标权重+区域主导产品销售目标达成率*主导产品销售指标权重+质化指标达成率*质化指标权重） 薪资及绩效调整建议销售组织 类别人员 三大核心考核指标权重销量
209、指标主导产品销量指标质化指标区域经理50%30%20%区域主管40%30%30%业务员30%30%40%薪资及绩效调整建议市场部优化调整目的：激发职能部人员工作积极性吸引优秀人才，强化部门职能调整建议：将市场部下辖营销职能部门与后勤服务部门进行分离（营销职能部门包括：推广部、信息部、产品部、广告部）。本次调整只针对营销职能部门，后勤服务部门暂不调整。四大职能部门经理基本工资和考核工资与区域经理等同；部门人员与业务人员等同。薪资及绩效调整建议市场部绩效工资三大指标权重示意图绩效工资计算公式：月度绩效工资=人员级别绩效工资系数*（月度整体销售目标达成率*整体销售指标权重+要事考核标达成率*要事指标
210、权重+事项对接人平均分*事项对接人评分指标权重）备注：三大指标达成率1 类别人员 三大核心考核指标权重整体销量指标要事考核指标事项对接人评分部门经理40%40%20%部门员工30%40%30%薪资及绩效调整建议市场部要事考核方法市场部营销职能部门均采用要事考核制度：各部门经理考核指标每月月初由市场部总监根据本月需要完成的重大事项予以制定，可以每月变动，也可以固定不变；各部门人员由部门经理每月月初和市场部总监根据对部门人员管理的需要下达管理的指标，各占50分的指标份额； 附件：要事考核表 团购部薪资及绩效参照市场部职能部门的薪资及绩效办法设置！薪资及绩效调整建议团购部营销组合资源配置 资源的有效
211、及聚焦使用将是景芝酒业10年战略目标能否实现的关键之一。 能否聚焦在于战略增长策略是否明确，资源必须聚焦在核心区域、核心渠道及核心产品上； 能否有效使用在于资源投入是否有预算、投入审批流程是否简单、有效。保障措施： 预算授权费控企业战略规划区域发展规划资源投入预算资源使用资源使用督查资源使用核报预算内费用使用预算外费用申报营销组合资源配置操作流程示意图： 要想做到资源的有效、聚焦使用就必须进行分层级（销售公司、区域办事处），分时间(年度预算、季度预算、月度预算）预算；有了预算才能进行充分的授权，减少决策层级，提高决策效率；进行了授权就必须导入费用管控体系，保障资源使用的可控性。10年资源配置若
212、干建议： 从企业的实际情况出发，以上系统化的运作手段暂时还无法得以运行，但是根据企业战略发展的要求，又必须导入这套体系进行保障。因此我们将对整套体系进行精简，分阶段导入。1、在企业战略规划案中锁定产品、锁定区域、锁定渠道；2、预算表格中暂不进行详细费用科目分解，只对核心渠道运作费用进行预算；3、现只对预算内简单费用进行授权，预算外费用仍旧按照原有体系进行申报；营销组合资源配置市场级别一级市场区域市场济南安丘潍坊市高密昌乐临朐昌邑寿光诸城青州核心店数量50家10家30家10家5家5家5家10家5家5家一般店数量200家全部180家50家50家50家50家80家50家50家总进店数量250家全部2
213、00家55家55家55家55家85家55家55家专场费预投300万无100万25万15万15万15万25万15万15万促销员数量50人5人20人10人5人5人5人10人5人5人前置型主导产品核心渠道费用界定重点区域市场终端控制费用：前置型主导产品核心渠道费用界定市场级别二级市场区域市场淄博东营滨州日照临沂青岛烟台聊城平度核心店数量15家15家10家10家10家20家8家8家10家一般店数量65家85家60家100家100家150家80家80家60家总进店数量80家100家70家110家110家170家88家88家70家专场费预投50万50万30万30万30万60万20万20万20万促销员数量1
214、5人15人10人10人10人20人8人8人10人重点区域市场终端控制费用：区域市场济南安丘潍坊市高密昌乐临朐昌邑寿光诸城青州户外媒体预投400万80万250万50万30万30万30万50万30万30万区域市场淄博东营滨州日照临沂青岛烟台聊城平度户外媒体预投60万100万50万30万50万100万30万50万50万1、户外媒体总费用2000万，占传播总预算40%；2、省内共享户外500万，重点区域市场户外1500万。重点区域市场户外媒介费用前置型主导产品核心区域费用界定1、渠道费用酒店商超流通团购合计进店费促销员管理费消费者促销瓶盖费其他条码、开户费堆头、端架费促销员管理费年节费、返点其他活动政
215、策陈列门头其他品鉴会礼品消费者促销旅游其他13月46月79月1012月总计分类时间2、传播费用媒体事件公关合计电台报纸车体户外其他公益义卖冠名赞助会议布展社区活动其他13月46月79月1012月总计分类时间3、物料费用X展架陈列架服装产品宣传页化妆盒、伞、圆珠笔、烟缸扑克、打火机其他备注合计13月46月79月1012月总计分类时间 资源费用预算编制编制审核审核批准批准备档：财务部、市场部备档：财务部、市场部项目类别分项科目费用金额1、渠道费用商超渠道分项费用酒店渠道分项费用流通渠道分项费用团购渠道分项费用2、传播费用内容一内容二3、物料费用宣传物料、促销品其他总费用费销比备注本案结构第一部分：
216、上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划第三部分：10年盛初服务规划10年盛初服务的重点任务：市场层面的任务：重点区域市场渠道建设，包括核心餐饮终端垄断，形象店树立，大型商超，重点团购客户公关等；产品线补充，如42-45元的红瓶景阳春，小老虎淡雅系列和原浆系列产品开发，32度如意景阳春半斤装开发，一品景芝高端形象占位产品开发等；节庆产品、省外产品等的全线招商公关推广活动及促销活动方案10年盛初服务规划10年盛初服务规划管理层面的任务：营销模式转换：传统粗放式的营销模式向精细化现代白酒营销模式转换（对现阶段的景芝而言即：双盘中盘模式启动市场，深度分销模式建设维护市场，助销制解决组织模式问题。）营销队伍的梳理、增补、培训。市场部营销职能的强化。销售预算体系的试行导入。10年盛初服务规划景芝2010年盛初服务规划时间进度表注：以上为年度时间进度月份表，详细工作计划将分解至每月工作计划和时间进度表。谢谢大家!
