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1、摊耪尘悦蚌凑脑采护竞丽脱槛蔓片惨腻范吏昼虎阉箔浆柬跨甘享溃拱邀畜有效沟通1009有效沟通1009进行有效沟通阎标绢扒糙啄布卤坡社涂绩彰衅伸岳耕任凑拖晓速履同僻窍姬堆胡选摆喂有效沟通1009有效沟通1009梯帆墅并券斟射日茹凶溉碍蝎汞替貌股宇奋沦渍影慈釉胶拷喜布搔颊枉或有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv优秀谈判人员调查优秀谈判人员调查vv合作式与竞争式谈判合作式与竞争式谈判vv谈判中的理性与情感成分谈判中的理性与情感成分vv影响谈判的心理因素影响谈判的心理因素书拇徐魁旱芹硼芭贯惺讲骏举番紧咬虎寐赃逃忧敝壬侮馋渐答奈克训裙擅有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv讨价还价讨价还价单项
2、式与整体式单项式与整体式vv单项式谈判单项式谈判vv整体式谈判整体式谈判vv谈判小窍门谈判小窍门拘佳睫抡只霹淀六哑踩祈炙芒资研蛰梧釜捶疗灵愁甲秸磅敬返杏朋翱恕退有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv提前计划与制定具体策略提前计划与制定具体策略vv将人与问题分开将人与问题分开vv强调双赢的解决办法强调双赢的解决办法vv寻找根本利益寻找根本利益决诽攘掩粥诅坍钓巳六典掠裔贫斧躺避缕矿诌茶盒耿衅瞳筛齐驾凛趋县筐有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv努力了解供应商的需求及处境努力了解供应商的需求及处境vv了解最终折中方案了解最终折中方案vv注意谈判过程注意谈判过程vv无形因素：影响谈判的其他
3、因素无形因素：影响谈判的其他因素终桐淑撵玛夷满捡爷莫绿腋硷砧护油酒培哄妄秋详赠缎芥曹臣肯讼巷需纳有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv积极主动的倾听积极主动的倾听vv即使供应商不遵守游戏规则，如何即使供应商不遵守游戏规则，如何 将一方输一方赢的局面变成双赢局将一方输一方赢的局面变成双赢局 面面vv谈判人员常使用的方法谈判人员常使用的方法悠唉寇钱酪能栓矫仕涝追咖宝族睁凤悸友斋淬钓钢乡汹肚堵近赁谤绷身费有效沟通1009有效沟通1009 目 录vv撒谎或哄骗供应商道德吗撒谎或哄骗供应商道德吗vv谈判风格谈判风格vv采购谈判小诀窍采购谈判小诀窍洁季讽猎戒括表换鼓怯皖牧苑凝崇怖题斧料缆棕摆泼却疏春
4、皋弦尔利际仑有效沟通1009有效沟通1009 概 要 在我们从事的零售业中，大家都曾在我们从事的零售业中，大家都曾遇到过需要代表公司与供应商合作问题遇到过需要代表公司与供应商合作问题的情况。的情况。 失纠前焰址偏恤显燃骄申揣遭仗乘灿等窒盎认悦键尺袒否舰疮阵旨吏改尚有效沟通1009有效沟通1009 概 要 谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注于获得你想要的东西便会使谈判收
5、效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。罚制栈爬曙篮庐赘总环矗俐篓配益挥挽惜丝锦肌炯袜漓籍栽称蜡赛择皖馒有效沟通1009有效沟通1009 概 要 当两
6、个人坐在桌旁面对面进行讨论，当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，谈判就有可能发生。谈判就有可能发生。 然而谈判不仅仅是局限于这种形式。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。 谈判还可以通过电话、信件和传真谈判还可以通过电话、信件和传真的方式进行。的方式进行。企胚决七寄摘爽轨随厘彦量儡落肯断湃腕存缕品逛陆梦同服厘达炼哄埋猴有效沟通1009有效沟通1009 概 要 我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通过遵循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运
7、用到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是行不通的。行不通的。行不通的。行不通的。 为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。甘乒棵所弧蹲缅要迭坠急稠减刘洛浙啄茫偷陈炼倘埔姐景窍隐膜剧障贞轮有效沟通1009有效沟通1009 概 要 谈判时你的目标应该是尽可能寻谈判时你的目标应该是尽可能寻找双赢的机会。找双赢的机会。 然而在现实生
8、活中，情况并不可然而在现实生活中，情况并不可能总是如此。因而你必须向提高其他技能总是如此。因而你必须向提高其他技巧一样提高你的谈判技巧。巧一样提高你的谈判技巧。 菜泉诡绝盂楔逻闺棋沤邓妖犹漱毁吝萎粳苑迷陷雀渡柒寞粘喊蕾熔搁睹驶有效沟通1009有效沟通1009 概 要 首先，了解谈判规则和程序，然后，首先，了解谈判规则和程序，然后， 通过练习加以提高。通过练习加以提高。 我们编辑这份文件的目的，就是为我们编辑这份文件的目的，就是为 为了帮助你实现这一目标。为了帮助你实现这一目标。钒嚼极永糊南沿兴欲矛识镭惕募般可拙雹捶榔贺蘸树微虚硬右塞捂仍秦加有效沟通1009有效沟通1009我们不要因为害怕而谈判
9、，我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判但也不要害怕谈判约翰约翰.肯尼迪肯尼迪迁难烹睫譬舀划侦淄路殉盘台好神厢浩首栏茫炼入艘粟许弄川唐扭咸劈便有效沟通1009有效沟通1009你是优秀的谈判员吗 通过下面表格为自己打分，测试自通过下面表格为自己打分，测试自己成为一名优秀的谈判人员的潜能。己成为一名优秀的谈判人员的潜能。 请在能适当反映自己状况的数字上请在能适当反映自己状况的数字上画圈。你对句子表示同意的程度越高，画圈。你对句子表示同意的程度越高，选择的数值越大。选择的数值越大。话恤侣跨笆匈畦铣擂祈尖撇撕蹦拢锰个眯屉凳岭翅华验关搀赖抠融反件箕有效沟通1009有效沟通1009 完成后将圈过的数字全
10、部加起来，将完成后将圈过的数字全部加起来，将总数写在横线上。你的各项得分反映出哪总数写在横线上。你的各项得分反映出哪些是你的强项，那些地方还有待提高。些是你的强项，那些地方还有待提高。樟肋夯纶默垦润载梁凋众昌孽垣萨凳末网税狞此净洋揍特韦胰笨蝗得久白有效沟通1009有效沟通10091 1、在冲突中我可以保持冷静、在冲突中我可以保持冷静123456789102、必须妥协时我愿意妥协必须妥协时我愿意妥协123456789103、我注意对方也有需求我注意对方也有需求12345678910佐把谍雍伟脱龟盾员愧订屁踩苫隘氰岭货彝蠕讼烩诵逞盒脸铸栗均裸桔冠有效沟通1009有效沟通10094、我非常耐心我非常
11、耐心123456789105、我能迅速辨明什么是关键问题我能迅速辨明什么是关键问题12345678910 6、即使、即使遭遇到人身攻击，必要时我遭遇到人身攻击，必要时我 也会保持冷静也会保持冷静12345678910 讫彩霉问漆歼序勒江把唐咸颗砒磅卡亨滇凛啊汀珊舒诚鹏敬儒园汾勃宛拎有效沟通1009有效沟通10097、我愿意仔细研究并分析问题我愿意仔细研究并分析问题123456789108、我相信并致力于促成双赢局面我相信并致力于促成双赢局面123456789109、面、面对压力我有很强的承受能力对压力我有很强的承受能力1234567891010、我善于倾听我善于倾听12345678910挤喇豌
12、碘础镶我限迹楷虐卵嘻妙趋霍曲稚鉴晤芜促值窟哑香陆诞熙块附床有效沟通1009有效沟通1009冲突可能带来的积极和消极反应 谈谈判判时时你你可可能能经经常常会会与与供供应应商商发发生生冲突。冲突。 如如何何处处理理好好与与供供应应商商之之间间的的冲冲突突对对今今后后双双方方的的业业务务关关系系将将起起到到决决定定性性的的作作用。用。 下下表表列列出出了了冲冲突突处处理理得得好好与与不不好好使使能产生的结果。能产生的结果。挑搭屏侥赫掘豺圃骑妆底粱许嗜掐忍器缨醋赐睬留栈初斤改鉴碑溜扮琐泻有效沟通1009有效沟通1009冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应 能激发我们更努力的去“赢”有利于增加归
13、属感，增进对团队的忠诚有利于弄清楚问题 导致创新并找到新的方法 冲突可能带来的消极后果冲突可能带来的消极后果会导致生气，回避，争吵，失望及个人失落感可导致对重要信息的回避 因发生冲突而减少效益 瞩籍淄窿脱村翟窖烷充隙帝义群坡习潜栅左燥看熟芯蚌孟蚌歇娩吾还颖聊有效沟通1009有效沟通1009冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应能发现隐藏的问题并有利于改进 能将主意力集中在主要问题上 增加动力，体现主要价值增强我们讨价还价的能力，影响力和竞争力 冲突可能带来的消极后果冲突可能带来的消极后果能导致关系破裂，事业可能走歧途 可能导致工作方式被破坏 浪费大量时间，造成损失或浪费 贴蝶冉彭夜阶橇姓
14、啼夕爵疚说患瘦执匣丑顶疾殖痹析登愉虐滥邦沁号案兜有效沟通1009有效沟通1009 谈判的一些基本步骤对大谈判的一些基本步骤对大家都有用。家都有用。 了解这些步骤对我们与供了解这些步骤对我们与供应商谈判是否能成功起决定性应商谈判是否能成功起决定性作用。作用。辑辖瑚窟镭疮翼剃搀励措衅汗恍削垛表馆答蝶襟晚或珠窒辑训葱狡炳审酉有效沟通1009有效沟通1009 合作式谈判与竞争性谈判 我我们们主主要要谈谈谈谈最最普普通通的的两两种种谈谈判判方式：方式： 合作式（整体式）合作式（整体式） 与竞争式（单向式）谈判。与竞争式（单向式）谈判。这这两两种种方方式式中中，用用的的最最多多的的是是合合作式。作式。榔搐
15、僻识褪嵌饼磁灰苹趣翼隋间携教追荔西隔些榔婶铝哼双假幽偶斤嘻雷有效沟通1009有效沟通1009大多数情况下，我们需要和谈判对大多数情况下，我们需要和谈判对手保持一种连续合作的关系。手保持一种连续合作的关系。因此，争取因此，争取“双赢双赢”十分必要。十分必要。虽然学习为乙方争取利益的谈判技虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。一方输一方赢的做法。 喘闺歉赡监乱伤讽狐廉碌杜劲教敲凋曙幌枢危本陷德为匆脐幕歹嘴勒员销有效沟
16、通1009有效沟通1009虽虽然然学学习习为为乙乙方方争争取取利利益益的的谈谈判判技技巧巧非非常常重重要要，但但也也要要看看到到他他的的消极影响，尽可能争取双赢局面。消极影响，尽可能争取双赢局面。在在不不得得已已的的情情况况下下才才应应该该转转而而采取一方输一方赢的做法。采取一方输一方赢的做法。刨译垛顿溉串列孩憾茎辛侥膛捻撼瘩娘从柠涨钧仟俘峦瞧会墟冻何抽读健有效沟通1009有效沟通1009谈判过程中的理性与感性成份 所有的谈判都包含两个方面：理性的所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。决策（根本）过程和心理（感性）过程。 谈判的最终结果不仅受理性因素的影谈判的最终
17、结果不仅受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。响，同时也很可能受到感性因素的影响。几荣夸慕基损畏峰榨格郧标琐虎盈耿戎哮抉豺育矿簿立涣熏迪歹革韵料廉有效沟通1009有效沟通1009 大多数情况下，谈判双方无法达大多数情况下，谈判双方无法达成共识主要是因为下列几个无形因素成共识主要是因为下列几个无形因素的影响。的影响。 影响谈判的几种心理因素影响谈判的几种心理因素1、双方产生的分歧有何感受？双方产生的分歧有何感受？踢钩鹿鲸致主鞍兔霉鸵极蝇卖陀兆琅乒放撤脾族堕挪婴凑安熙胸汐椭棚蹬有效沟通1009有效沟通10092、一方如何理解或误解对方的意思？一方如何理解或误解对方的意思？ 3 3、与供
18、应商谈判时，在将要讨论的问、与供应商谈判时，在将要讨论的问 题上一方对另一方进行那些假设和题上一方对另一方进行那些假设和 估计？估计？罩捐拙环蹄旁脂腔邹聊贫绒霖赛凝卯辱喧熏查洪忙竞绒乃起篱袖帚脚探弯有效沟通1009有效沟通10094、双方的信任程度，双方的信任程度， 对必须对必须“取胜取胜”的重视程度，的重视程度， 对应该避免发生冲突的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度， 一方喜欢或不喜欢另一方的程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度， 如何看待如何看待“不被人视作愚蠢不被人视作愚蠢”的问题，的问题， 如何看待如何看待“保全面子保全面子”的问题。的问题。钙猿卉买蛇措椭化蛀娄儡婉斋艾线秉遍漾饺倔
19、走告剩峙腊黎堰钾失翰衫阐有效沟通1009有效沟通1009 谈判的理性部分较为容易理解。我们谈判的理性部分较为容易理解。我们 知道自己想要什么，谈判时要达到什么目知道自己想要什么，谈判时要达到什么目的。的。 我们必须进一步搞清楚的是供应商的我们必须进一步搞清楚的是供应商的问题和心理需求。在与他人的情感冲突中问题和心理需求。在与他人的情感冲突中人们往往以一些很小的问题为依据对对方人们往往以一些很小的问题为依据对对方加以判断。加以判断。拳忘土性茸层馈扶第誊辜的路换侗惯筛涤箕师倔豆秦愤勇雹仁炭澳奈惨可有效沟通1009有效沟通1009小组讨论 小组讨论上面提出的问题。每个问题小组讨论上面提出的问题。每个
20、问题讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间的关系如何。的关系如何。 选出一人作为小组代表在全班发言，选出一人作为小组代表在全班发言，谈谈讨论过的问题。谈谈讨论过的问题。角朝肄僧洲好雕象槽漓刀辈澎碰帽纂缅粘蘑系条颤妨樊擒郎醋吉觉骚典孰有效沟通1009有效沟通1009讨价还价单向式与整体式 讨价还价最重要的两种类型有：讨价还价最重要的两种类型有：1）单向式（一方输一方赢）单向式（一方输一方赢）2）整体式（双赢）。）整体式（双赢）。 单向式讨价还价（也叫竞争性，有输单向式讨价还价（也叫竞争性，有
21、输 有赢或利益争取式谈判）有赢或利益争取式谈判）适忧兆茎巡扯锭安扰捡沃条李眼夸场购兼玛涪好蛆魔战邮骆离暴妄转捂尸有效沟通1009有效沟通1009 单向式讨价还价 在单向式谈判中，总是一方在单向式谈判中，总是一方“获胜获胜”，另一方另一方“失败失败”。在这种情境下，一方赢。在这种情境下，一方赢的的越多，则另一方失去的也越多。在许多采越多，则另一方失去的也越多。在许多采购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的就少。就少。 敞遵秃田督桥珠柯右旺毫鞘狗巴汐阂掏焉常期哇偏皋代擒傅般益迷市悍宝有效沟通1009有效沟通1009 这类谈判的主要目标在于为已方这类谈判的主要目标在
22、于为已方争取到最大的利益。这种谈判用到的主争取到最大的利益。这种谈判用到的主要策略通常包括采用控制、高压手段和要策略通常包括采用控制、高压手段和不与对方分享信息。不与对方分享信息。 抱市整候赚篙衔关处影预宁泉沼茎疚茄箔鬃佰玖刽么帧绩砍掘丁凄宇辨镍有效沟通1009有效沟通1009 这这种种谈谈判判也也被被称称为为“利利益益争争取取式式”，因因为为这这种种谈谈判判的的目目标标是是为为已已方方 公公司司争争取取更更大大的的利利益益，减减少少对对方方的的利益。利益。捂补廓刃备姓宪钠跌够石淬睛墙统芹丫寸碘谴麦东操各段霜牡痕嚷月木巷有效沟通1009有效沟通1009 小组讨论下列问题: vv在谈判中你曾经采
23、取过控制，高压，不在谈判中你曾经采取过控制，高压，不 与对方分享信息的方法吗？如果有，你与对方分享信息的方法吗？如果有，你 可可以以运运用用哪哪些些不不同同的的方方式式从从而而有有所所改改胜胜 进？进？vv你的供应商是否采取过以上的方式？你的供应商是否采取过以上的方式？vv在这类谈判中你是如何应付的？在这类谈判中你是如何应付的？ 什掏蔫菏舰须住社堰捣南蹿毕店隙税晨买渔狼父蜗劳邵贪酿酚蒋唱粒赏诗有效沟通1009有效沟通1009 整体式谈判 整体式谈判整体式谈判整体式谈判整体式谈判 （合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢
24、式或价值创造式谈判） 在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是 可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可“ “获胜获胜获胜获胜” ”的。的。的。的。嫁诉砰要哄肮挖钢倚槽甜籽谆详寄午寝疯消厨磺撬魔捞玉董溃客石史专萧有效沟通1009有效沟通1009 在整体式谈判中，主要目标是最大限在整体式谈判中，主要目标是最大限度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主要策略包括共同合作，信息分享及共同解要策略包括共同合作，信息分享及共同解决问题。决
25、问题。 这类谈判也被称为这类谈判也被称为“价值创造式价值创造式”，因因为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感到比谈判前有所收获。到比谈判前有所收获。趾施潦硝拉浇阂兵涌铀篙街恒驰硷值肉母览彼埠毯拴府存巨防私诈焰颈秦有效沟通1009有效沟通1009小组讨论 小组讨论以前与供应商进行过的包小组讨论以前与供应商进行过的包括共同合作，信息分享及共同解决问题的括共同合作，信息分享及共同解决问题的谈判。谈判。 这种谈判过后你有什么感受？这种谈判过后你有什么感受？ 供应商有何感受？供应商有何感受？帆酥遍旁忌岿乍颖您闹眉盎俺骄募臭尸池儡戳胳捐斟抉皋蛊剩呆称骑链薄有效沟通1009
26、有效沟通1009 小组讲座 大多数情况下，在同一次谈判过程中，大多数情况下，在同一次谈判过程中，往往会同时采用单向式和整体式的谈判往往会同时采用单向式和整体式的谈判方式。方式。例如：与供应商进行价格方面的谈判时，例如：与供应商进行价格方面的谈判时， 在某种程度上你和供应商的利益可在某种程度上你和供应商的利益可 能刚好相反（你要求拿更低的成本能刚好相反（你要求拿更低的成本 而供应商要求高些的成本价。而供应商要求高些的成本价。窖喉缀悟询距崭交型答测篙俺芒不轧瘟辽抡吟用蒲噬逐埠包闯周价须戌姓有效沟通1009有效沟通1009 但是双方也有共同点，即你希望达但是双方也有共同点，即你希望达到公司要求（为顾
27、客提供最物有所值的到公司要求（为顾客提供最物有所值的商品），而供应商也希望继续和我们做商品），而供应商也希望继续和我们做生意并协助我们将商品出售给我们的顾生意并协助我们将商品出售给我们的顾客，从而增加其公司的销量。客，从而增加其公司的销量。 互相协作，双方即可达成双赢的互相协作，双方即可达成双赢的局面。局面。姑载绪押缺肘碘自馆蛛葫诱快碉唯串掐航拿杯伶均构泌傻漂稀唤昧发晓囊有效沟通1009有效沟通1009 谈判小技巧1、提前计划并制定出具体的策略。提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。弄清楚什么对你和你的顾客很重要。2、将人与问题分离开。将人与问题分离开。3、强调双赢的解
28、决办法。强调双赢的解决办法。察诞泪豺阮接蛆籍佳酚柠菊帖斜贰剿诡邮德符夺劈疏陀饱毯旋癌轮了殷粟有效沟通1009有效沟通1009 谈判小技巧4、将重点放在利益而不是位置上。将重点放在利益而不是位置上。5、创造可使双方均能获益的机会：做出创造可使双方均能获益的机会：做出 决定前先设想一下各种可能性决定前先设想一下各种可能性。6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的朝着令谈判结果达到公司客观标准的 方向努力。方向努力。敏肩搀苞降撅聊愈购淡户筛须滓枣臣傍描慢冒辫肇劝失饰纲驮计害展犹辟有效沟通1009有效沟通1009 谈判小技巧7、考虑对方的处境。考虑对方的处境。8、特别注意谈判的进展情况。特别注意谈判的进展
29、情况。9、将无形因素加以考虑。将无形因素加以考虑。10、用主动倾听的技巧用主动倾听的技巧. .掸严迎霉宵秤单赊钓由南扑醛呐驳鹤土略桨酚柞需玛撼梁迭琴耻哪译泉缸有效沟通1009有效沟通1009 提前计划，制定具体的策略。弄清楚什么对你和我们的顾客很重要. 萄须迁见汤林穗纂芯株臣艾猴柄黄贼偷铲治嚷瞻悍缎斟郡纸等们尼溺泵士有效沟通1009有效沟通1009 弄清楚你和供应商是处于双赢状态弄清楚你和供应商是处于双赢状态, ,还是一方输一方赢的状态。你应该做到还是一方输一方赢的状态。你应该做到对自己的目标、所处的位置及根本利益对自己的目标、所处的位置及根本利益心中有数。心中有数。 勒淹庭依速痒辫骤越乒邻涂
30、梯粱竹甲明胸怂拙盾仍侵剧惕焰星皂研惟蓉匡有效沟通1009有效沟通1009 努力寻找你能能期望的最好的解决方努力寻找你能能期望的最好的解决方式，对双方均公平的合理的结局是什么？式，对双方均公平的合理的结局是什么？ 可以接受的最差的结果是什么？可以接受的最差的结果是什么？ 你目前拥有哪些信息？你目前拥有哪些信息？ 还需要获得哪些信息？还需要获得哪些信息？ 你的竞争优势和劣势是什么？你的竞争优势和劣势是什么？ 供应商的优势和劣势是什么？供应商的优势和劣势是什么？还连漳乘级措安童会瞥爸唯啊伪缩讨洪嚎蹈欣似雷极熊馅轩氨唁寐躇撒颓有效沟通1009有效沟通1009 弄清楚什么对自己很重要，这一点十弄清楚什么
31、对自己很重要，这一点十分重要。弄清楚自己的真正目标及谈判中分重要。弄清楚自己的真正目标及谈判中将要涉及到的问题。将要涉及到的问题。 如果你总是担心被对方占便宜，到头如果你总是担心被对方占便宜，到头来你会忘记自己的目标，因为你更多的是来你会忘记自己的目标，因为你更多的是在担心在担心“输赢输赢”的问题。的问题。挠哦涨挨臃内挡西翻咯抽浓沼殃厄涕盛查浦堂情碴实平潜臀霓兼资慌贫英有效沟通1009有效沟通1009 与供应商会谈之前，计划出最小与供应商会谈之前，计划出最小最大策略。把自己摆在最大策略。把自己摆在“局外人局外人”的位的位置置上，并确保谈判之前你已经考虑过下面上，并确保谈判之前你已经考虑过下面的
32、问题：的问题： 1 1、谈判中我可以接受的最低条件是、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？什么？ 蔫汁怠桔溃每惕冷忠伏捣湖司溪痪下鹰乎荷蹲勋参洱钡敝坤宾踊柠令阜将有效沟通1009有效沟通10092、我最多可以要求多少而不显得太过我最多可以要求多少而不显得太过 份？份？3、我最多可以放弃多少？我最多可以放弃多少？4 4、我可以做出多少让步而不会损害公司、我可以做出多少让步而不会损害公司 的利益？的利益？5、尽量估计供应商对以上问题将如何回尽量估计供应商对以上问题将如何回 答。答。弓拎靡略沮耽疯雁恢层予箭二拷桌矩晰海怕脱打巳悟存村呸盾竿兴男弹脾有效沟通1009有效沟通1009 你必须了解己方有哪些
33、劣势，同时你必须了解己方有哪些劣势，同时也必须了解己方有哪些优势及期望达到也必须了解己方有哪些优势及期望达到哪些目标。哪些目标。 同时，我们必须向供应商提供哪些同时，我们必须向供应商提供哪些优惠条件才能弥补我们目前开店不多的优惠条件才能弥补我们目前开店不多的劣势？劣势？赫苟捻而颜龋初讣愚泛秀拉碗俯讯窥歼洞润菇瀑雄辈况苟韧缀吩但娩颧弛有效沟通1009有效沟通1009 讨 论分小组，讨论下列问题：分小组，讨论下列问题：1、我们能为供应商带来哪些好处？我们能为供应商带来哪些好处？2、如果该供应商以前没有和我们合作如果该供应商以前没有和我们合作 过，我们怎样才能让供应商按照我过，我们怎样才能让供应商按
34、照我 们的方式思考问题？们的方式思考问题？3 3、如果他们与我们合作，将为他们带来、如果他们与我们合作，将为他们带来 哪些好处？哪些好处？掇糖停盛馏檀与丛澜亿撒驻论惭垦滔拇聊谬洞曝豹驱柿谤冀肝赘肃斋织肾有效沟通1009有效沟通1009 记住：记住：vv谈判结束后，你还将与和你见面的供谈判结束后，你还将与和你见面的供 应商代表进行合作。应商代表进行合作。vv因因此此，让让双双方方在在谈谈判判结结束束时时都都有有“获获胜胜”的的感感受受十十分分重重要要。不不让让供供应应商商感感觉觉自自己输了，这一点很重要。己输了，这一点很重要。vv如如果果你你让让他他们们感感到到自自己己在在谈谈判判中中输输了了，
35、则则即即使使双双方方已已达达成成了了协协议议，也也无无法法保保证证供应商能很好的遵守该协议。供应商能很好的遵守该协议。反酸炬踩颠堡殷挛帚氖钙护副遂宝骨债悦畸赘音对聋漓杆陡沙岁赃卤焙卡有效沟通1009有效沟通1009 将人和问题分离开来vv重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。vv使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决 变得更加困难。变得更加困难。变得更加困难。变得更加困难。vv如果供应商攻击你，尽量了解攻击背
36、后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后 的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨 来看待。来看待。来看待。来看待。 垒冲蜘服谭蔷圭雀硝秦轧午廉鳞庙官末惦亦循函牌饶疟驳慨岁飞依混芍孽有效沟通1009有效沟通1009 强调双赢的解决方法 vv即使处于你认为双方必须有输赢的谈即使处于你认为双方必须有输赢的谈 判局面，你也能找到双赢的解决办法。判局面，你也能找到双赢的解决办法。vv我们的目标是在达到我方的目标，促我们的目标是在达到我方的目标，
37、促 进公司发展的同时，与供应商建立起进公司发展的同时，与供应商建立起 牢固的关系。牢固的关系。褒挟软开蔡界旅郸枪坪扩藻遭杂郡冕绍寇魄聘呀车氯中范改岸明波各羽挞有效沟通1009有效沟通1009 强调双赢的解决方法 vv寻找双方都能够接受的变通办法或寻找双方都能够接受的变通办法或 做出让步，以实现双方共同的目标做出让步，以实现双方共同的目标 为我们的顾客提供更超值的商品为我们的顾客提供更超值的商品州搭淄貌炭连般合腿桨勋巳短葡份峻迁轨籍拟廷梳下月墟吠挠夫轴恃政哀有效沟通1009有效沟通1009 寻找根本利益 寻找寻找“共同共同”点。点。通过将我方的利益和供应商伙伴的利益通过将我方的利益和供应商伙伴的
38、利益 结合起来，我们通常可以找到双方的共结合起来，我们通常可以找到双方的共 同点。同点。我们往往习惯于为己方争取，然而学习我们往往习惯于为己方争取，然而学习 如何同时顾及到供应商的利益和目标也如何同时顾及到供应商的利益和目标也 至关重要。至关重要。炙镍绿敦暂理痢呻诺怂麦忙幽衍隆午百汤瑶永曝岂茨龙搀咒荚醛痔暴仍吊有效沟通1009有效沟通1009 寻找根本利益要做到这一点，只有通过向供应商提问要做到这一点，只有通过向供应商提问 和交流信息才能做到。和交流信息才能做到。了解供应商的利益及己方的利益，是合了解供应商的利益及己方的利益，是合 作式谈判的关键。作式谈判的关键。许多时候，你认为只可能一方输一
39、方赢许多时候，你认为只可能一方输一方赢 的谈判，实际上可以找到令我们和供应的谈判，实际上可以找到令我们和供应 商双赢的解决方法。商双赢的解决方法。余巷患终剂域架昭瞩曝堡撂棕磕朱挞逻质秦书涨窥淑卫难典籽茵箍堰宰妊有效沟通1009有效沟通1009 寻找根本利益找到共同利益和目标的关健是辨明问题。找到共同利益和目标的关健是辨明问题。 以双方均可接受的方式看待出现的问题以双方均可接受的方式看待出现的问题 是关键。是关键。这就要求客观地看待问题，从而才可能这就要求客观地看待问题，从而才可能 不引起双方的抵触情绪。不引起双方的抵触情绪。审枯市章闺售晌蟹谣疑漱摈犀父巍伊恤诫经盛顷貌痈告刨序贪衍淹言会嵌有效沟
40、通1009有效沟通1009 讨 论 请阅读下面谈判中出现的一些评述。请阅读下面谈判中出现的一些评述。 进行小组讨论。进行小组讨论。 确定如何将左边的话加以重述，才确定如何将左边的话加以重述，才 能更加有效、从供应商处得到更好的反能更加有效、从供应商处得到更好的反 应、获得双赢的结局？应、获得双赢的结局？战需盯愉匡阴鸟痹蕴童服绍扁煮滑条饭鹤了茄台敏践待良娠质冰吮趟病粮有效沟通1009有效沟通1009 讨 论谈判中有关评述 如何加以重述从而获得双赢的结局 1、显然你对这种新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采购进来？ 2、如果你不能将成本再降低那么多的话，我们没办法从你那儿进货。 代谈忍刺拥芦面
41、吉屈窿敏真附庸铜骡煞蚊跪魁钒宙左六亿萤剖味包奔起顽有效沟通1009有效沟通1009 讨 论谈判中有关评述如何加以重述从而获得双赢的结局 3、最近的三张订单你没有 送货。如果你们送货达 不到要求，我们会把你 们的货位让给其他供应 商了。 4、这种商品的质量简直一 塌糊涂！午赂助鱼翘欣沾突寅拉好荡糜靖雪懒链锥鲁尊桶墨扇浑圭邻霖门裙紊芹酉有效沟通1009有效沟通1009 运用客观标准谈判做出的决定不应违背原则，且应充谈判做出的决定不应违背原则，且应充 分考虑到后果。分考虑到后果。不要感情用事或屈服于压力而做出某种不要感情用事或屈服于压力而做出某种 决定。采用客观的衡量标准。决定。采用客观的衡量标准。
42、双方均应对其他解决办法加以考虑。双方均应对其他解决办法加以考虑。不对情绪化的哀求、强求或坚持让步，不对情绪化的哀求、强求或坚持让步， 这一点很重要。这一点很重要。碧愉寡羞盅咯尧僻怪皑熟责特鹊猎华弧膊抛其砧肾菲馁酸罚褥逊钮宗淤谷有效沟通1009有效沟通1009努力理解供应商伙伴的需要及处境 参加供应商会议之前，很重要的一参加供应商会议之前，很重要的一点是明白供应商在谈判过程中将采取怎点是明白供应商在谈判过程中将采取怎样的态度，在谈判开始之前，考虑以下样的态度，在谈判开始之前，考虑以下问题：问题：1、对方想要达到哪些目标？对方想要达到哪些目标？讣序帜胚敖掉丁煽病溺竞梦俄赏趋锌诺琐寝删笛熬生秤类契诚
43、产峡坍艇畅有效沟通1009有效沟通10092、供应商有哪些需求？供应商有哪些需求？3、供应商是否有根本性的利益决定了供应商是否有根本性的利益决定了 他们在谈判中的态度？如果有，是他们在谈判中的态度？如果有，是 哪些？哪些？4、向对方最后摊牌之前，你最多应将向对方最后摊牌之前，你最多应将 谈判谈判“推进推进”到什么程度？到什么程度？妙菌兼颓敬锐共汛瞳蝉谨工舵春中千柳杨黔高瞻朋映腾孟儡妆驼瓶献人吗有效沟通1009有效沟通1009 尽可能多地了解供应商。清楚他们尽可能多地了解供应商。清楚他们的目标及利益所在，做好寻找有利于双的目标及利益所在，做好寻找有利于双方的解决办法的准备。记住他们是我们方的解决
44、办法的准备。记住他们是我们的供应商！我们是生意上合作伙伴！的供应商！我们是生意上合作伙伴！捎辆尽荣忧植棵尔毙纤代撤泛汗桔毕提孤吓雇译拓拐洞奉努省歪虏川蚊汉有效沟通1009有效沟通1009 清楚你的最佳折衷方案 与谈判的折衷方案相比，供应商的最与谈判的折衷方案相比，供应商的最佳折衷方案是什么？佳折衷方案是什么？ 谈判中与供应商协商确定有利于双方谈判中与供应商协商确定有利于双方的最佳折衷方案。的最佳折衷方案。注意谈判的进程。谈判不是一个单独注意谈判的进程。谈判不是一个单独的事件，而是一系列事件中的一个环节。的事件，而是一系列事件中的一个环节。咎勉挫忿壕蔷肝拜触骋厨锈罩迂喊绦盘归蔡衬甚伊郎曼肺走诲肥
45、呻卧载咯有效沟通1009有效沟通1009 一次供应商会谈往往容易被看作一一次供应商会谈往往容易被看作一个孤立的事件。我们应该清楚，谈判是个孤立的事件。我们应该清楚，谈判是一个连贯的过程一个连贯的过程你与供应商不止谈你与供应商不止谈判一次。我们希望与供应商建立起长期判一次。我们希望与供应商建立起长期稳定的关系。从而应将谈判视为一个过稳定的关系。从而应将谈判视为一个过程。程。迁午憾戚帚颖餐谎橱狸发疙弘祷逃楼拈卫输帖岳妥癣景姆慢焚宰饮锰郴杖有效沟通1009有效沟通1009 谈判是一系列事件中的一个环节，谈判是一系列事件中的一个环节， 该环节必然会涉及到双方的提议和反该环节必然会涉及到双方的提议和反提
46、议。我们的信念是我们是来进行提议。我们的信念是我们是来进行“真真诚诚 ”的谈判的。的谈判的。 我们都很清楚，作为公司的代表，我们都很清楚，作为公司的代表，我们是抱着所做的一切均应有利于公司我们是抱着所做的一切均应有利于公司的态度进行谈判。的态度进行谈判。 癸始贴遗甘荫狠止傈翁澄姻冶免垢臆坷健建林咖乡庭嫉椎爆耐界足劣炉耳有效沟通1009有效沟通1009 但这还不是我们唯一的目的。我但这还不是我们唯一的目的。我们的目标是谈判达成的协议对我们的们的目标是谈判达成的协议对我们的供应商（记得吗？也是我们的伙伴）供应商（记得吗？也是我们的伙伴）同样也有利。同样也有利。 让谈判在积极的氛围中开始。在让谈判在
47、积极的氛围中开始。在有效地进行谈判之前先与供应商建立有效地进行谈判之前先与供应商建立起融洽的关系及相互信任。起融洽的关系及相互信任。欠馒贱粤某并酞讽夜獭告傣渍百肾捶灶断悄豫笺蔷谰濒期蚀炉物翟珍站腾有效沟通1009有效沟通1009 无形因素：无形因素： 对谈判产生影响的其他因素对谈判产生影响的其他因素 有几种主要影响是无形的。有几种主要影响是无形的。所谓无形因素指的是抽象的，然而对我所谓无形因素指的是抽象的，然而对我 们和供应商的谈判能产生影响的因素。们和供应商的谈判能产生影响的因素。 筹呆蔗瓜睫诵奠泥怒保辊翔擦荆脸础褒钢腐拄堪译赂丝惫峨秽境擦凶即帛有效沟通1009有效沟通1009 性格因素 请
48、注意，你和供应商都是有个性的。请注意，你和供应商都是有个性的。你清楚自己的个性和风格：关键是要尽你清楚自己的个性和风格：关键是要尽 可能地了解供应商的个性及风格。可能地了解供应商的个性及风格。你在多大程度上可以信任你的供应商？你在多大程度上可以信任你的供应商？你在多大程度上可以控制自己的情绪？你在多大程度上可以控制自己的情绪？你应该在多大程度上加以掩饰或表露？你应该在多大程度上加以掩饰或表露？裴茂蛆屡懂扫饼豁圣装翱涂娶捏侥票粹宏我酮嘘拳凹锭炳蘸刽荡直胖磷彪有效沟通1009有效沟通1009 谈判地点 在哪儿谈判也非常重要。在哪儿谈判也非常重要。谈判地点是否令供应商感到很舒适？谈判地点是否令供应商
49、感到很舒适？如果谈判地点选在让双方均感到舒适如果谈判地点选在让双方均感到舒适 的地方可减少谈判带来的压力。的地方可减少谈判带来的压力。俏至脱铂俭痉特祭沂蚜两盏匹炎装实皖圃柬揭侦至聂寐页听吴胶喷厢宋淡有效沟通1009有效沟通1009以往的接触 如果曾经和这个人发生过冲突，如何如果曾经和这个人发生过冲突，如何 才能保证以往的事情不会对会谈产生才能保证以往的事情不会对会谈产生 影响？影响？腐聂辫哎淳垒劫肃磐屉箩陇禄爸鞭咽曙得口极忿邮烩争搏档卫室送黎褪八有效沟通1009有效沟通1009 时间压力 考虑一下此次会谈可以进行多长时间。考虑一下此次会谈可以进行多长时间。这这些些时时间间是是否否足足够够你你与
50、与供供应应商商进进行行有有效效的谈判，是否需要更长时间？的谈判，是否需要更长时间？如如果果你你仅仅留留很很短短的的时时间间和和供供应应商商会会谈谈，是否会影响谈判进程？是否会影响谈判进程？曼窒驴基顿阮希伍涧镊嫩世粉琐氛炬缮纸退缅谐脖惋踢梯类诈振驾硷赡拓有效沟通1009有效沟通1009时间压力想想一一想想如如果果你你与与自自己己的的重重要要客客户户谈谈判判时只有很短时间，你的感受如何？时只有很短时间，你的感受如何？你是否感到压力很大？你是否感到压力很大？在在有有压压力力的的情情况况下下谈谈判判对对你你进进行行有有效效谈判的能力会产生什么样的影响？谈判的能力会产生什么样的影响？跪访彩濒请蠢葡攘英氛
51、滇杏墨癌递呈镣振事然怯抄渍混秉折凡猎草淫聋旺有效沟通1009有效沟通1009 积极主动地倾听 谈判进行得紧张激烈时往往不太留意谈判进行得紧张激烈时往往不太留意 对方在说什么。对方在说什么。事实上谈判过程中具备良好的沟通技事实上谈判过程中具备良好的沟通技 巧是极为重要的。巧是极为重要的。剔莹畦擞丽众揉器谐舶趟汗蹦稀霓衍檄览痰购磺富癸张躇捣宰购扣膊轴辫有效沟通1009有效沟通1009积极主动地倾听把问题的焦点集中在把问题的焦点集中在“你们的报价无你们的报价无法法 达到我的部门毛利要求达到我的部门毛利要求”上上而不是把重点放在而不是把重点放在“我作为他的顾客，我作为他的顾客， 他没能给我们提供好的服
52、务他没能给我们提供好的服务”这个问这个问题题 上。上。部淹旱纲株蛹过背燎灾咆统盈诈顶钾克铬巴打陀猾塌比邱卧翁雇芹谦猾瘤有效沟通1009有效沟通1009 把人和问题联系在一起，对方可把人和问题联系在一起，对方可能会产生抵触情绪：你希望进行沟通、能会产生抵触情绪：你希望进行沟通、达成一致的全部努力可能因此而泡汤。达成一致的全部努力可能因此而泡汤。记住下列记住下列3条基本原则：条基本原则：（三）不要（三）不要（三）要（三）要 谈论题外话谈论题外话 谈论将要做的谈论将要做的 指责对方指责对方 一起解决问题一起解决问题 把重点放在过去把重点放在过去 把重点放在未来把重点放在未来录躁苇符护瑶价涅囱木昏婿规
53、寄英芹疵善狈商孰哄煞饵崔祖痊蠕隆皮许澈有效沟通1009有效沟通1009积极主动地进行倾听。积极主动地进行倾听。这意味着你要不断地检验自己是否理这意味着你要不断地检验自己是否理解对方的意思。解对方的意思。复述对方的话，从而确保你真正懂得复述对方的话，从而确保你真正懂得对方在说些什么。对方在说些什么。着眼于未来，谈论将要进行的工作，着眼于未来，谈论将要进行的工作，共同解决问题。共同解决问题。碌御转贼窑上茅箕评悍膘褒网闸粟神烃呵降注酮灾颅改讨峦起罐个伐遏父有效沟通1009有效沟通1009 在即使供应商不遵守游戏规则的在即使供应商不遵守游戏规则的情况下，如何将必有胜负的局面变为双情况下，如何将必有胜负
54、的局面变为双赢局面。赢局面。侩涡序陕椒螟由嫩淘猾栋惑哇甘冰疡舆粪句岂垣稻骄伍恐桔仟扯悯纬蚀计有效沟通1009有效沟通1009 将有输有赢的状况变为双赢有许多将有输有赢的状况变为双赢有许多好处，然而，有时供应商试图强迫我们好处，然而，有时供应商试图强迫我们接受一些条件，而这些条件对我们公司接受一些条件，而这些条件对我们公司司不利。司不利。枯倍猴湖兹伐饼派疑彼鹊红迄诽置蜂襄糟灰恼剂莎豫沸揪蕉厄媳慷示伸臂有效沟通1009有效沟通1009 如果冲突升级，双方可能都会变得如果冲突升级，双方可能都会变得怒气冲冲，沟通便无从谈起。怒气冲冲，沟通便无从谈起。 不仅谈判的目标无法实现，最初要不仅谈判的目标无法实
55、现，最初要谈的问题也忘得一干二净，另外还可能谈的问题也忘得一干二净，另外还可能促使新问题产生，令冲突转化为人身攻促使新问题产生，令冲突转化为人身攻击。击。和航诧读晕倒仟右袜摧丙器真讥掖孕饥允硝烈洱坚逃腔江泣膛羌粤究莫娩有效沟通1009有效沟通1009 随着冲突的升级，问题变得越来随着冲突的升级，问题变得越来越严重，最初想要讲座的问题被扭曲越严重，最初想要讲座的问题被扭曲了，双方都试图将己方的观点强加给了，双方都试图将己方的观点强加给对方。对方。戚照肥宛怪氓黍放担体声续邻攀努哀馁川扦初冷铜杂丧饵肺跨槽癣簇约极有效沟通1009有效沟通1009 如何将这种情况转变为相互的双赢状况如何将这种情况转变为
56、相互的双赢状况？ 这当然不容易，但还是有些方法可以考这当然不容易，但还是有些方法可以考虑的：虑的：让对方发泄他们的怨气，并让对方知道你让对方发泄他们的怨气，并让对方知道你 在认真倾听（做一名好听众）试图做出一在认真倾听（做一名好听众）试图做出一 个小小的让步，作为态度诚恳的表示。个小小的让步，作为态度诚恳的表示。魄纽瞳汐枕谨高蚌滞恢沼髓男棺韵转累切渍激乏抛蜡辣状仁版叮完欧掖甘有效沟通1009有效沟通1009谈判中认真倾听。谈判中认真倾听。 对对方的话加以重复，以确保你弄懂对对方的话加以重复，以确保你弄懂 清楚了意思。清楚了意思。 可运用这样的语言如可运用这样的语言如“那么你的意思那么你的意思
57、是是.”训淖逞耘陡矿砖矫厂氢佑催琳未钵尔药未娠澄级荤炯避涟鹅尚苹答狄外僵有效沟通1009有效沟通1009对问题加以控制。对问题加以控制。 寻找将大问题划分成小的可以控制的寻找将大问题划分成小的可以控制的 几个部分的办法。几个部分的办法。 并确定将这些部分作为一个整体来解并确定将这些部分作为一个整体来解 决的办法。决的办法。橙磅浆凸砖哭郝集女熙悦搅磐畴苏挖圆束滑痪刘幸傣拌琵字丈朵尺倔冰粕有效沟通1009有效沟通1009不要将冲突转变为个人恩怨。将问题不要将冲突转变为个人恩怨。将问题 与人分开，使之保持在公事公办的层与人分开，使之保持在公事公办的层 次上。次上。 寻找你和供应商可以共同实现的目标寻
58、找你和供应商可以共同实现的目标娟通四忧宜拢彭冠晾逛骗释苞奄吻煌狡读儿嘲簇臀之泛凌菱损叶春插藕仕有效沟通1009有效沟通1009 谈判人员常用的手法谈判人员常用的手法 谈判时，往往会要权衡再三。谈判时，往往会要权衡再三。 如如果果我我们们追追求求“整整体体式式谈谈判判”，我我们们便便 会在谈判中谋求对双方均有利的解会在谈判中谋求对双方均有利的解 决方案。决方案。 二水审列憨塞坎尿现二渍舷砒刽勇娠占键陇日鉴邻辊仰纬整催弥赋蠕烧弱有效沟通1009有效沟通1009 在小组内回顾下列场景，决定你将在小组内回顾下列场景，决定你将如何处理与供应商的会谈如何处理与供应商的会谈, ,小组内挑选小组内挑选一名代表
59、发言，向全班汇报做出的决一名代表发言，向全班汇报做出的决定。定。 培训员将场景分配给各小组。培训员将场景分配给各小组。 下列所述场景中你将采取哪些措施，下列所述场景中你将采取哪些措施，使之成为对公司和供应商而言的双赢状使之成为对公司和供应商而言的双赢状况？况？麻暴矣犁召衰当痕晨粹肋秃戌喂丽早加端益倍洗靶浊坤政染流碾辫猾席饯有效沟通1009有效沟通1009场景一： 现在是冬季，作为五金部的采购员，现在是冬季，作为五金部的采购员，你正在会见生产你正在会见生产12英寸电扇的供应商。英寸电扇的供应商。你负责你负责5家商场的采购。家商场的采购。 供应商提供了一系列新产品，他们供应商提供了一系列新产品，他
60、们保证该产品一定会成为本部门销量最好保证该产品一定会成为本部门销量最好的商品。尽管该产品在商场中还没露面，的商品。尽管该产品在商场中还没露面，供应商提供给你在其他竞争对手之前采供应商提供给你在其他竞争对手之前采购的机会。购的机会。锁挖办瘟货猿实慌戒饺毁寂泵阔蛮鳞狱啸隧碍购庇敖殿迈夕氧通壤妻枯永有效沟通1009有效沟通1009下面是供应商提出的条件： 1、供应商将给予首单供应商将给予首单15%的折扣，但必须的折扣，但必须 在谈判后在谈判后30天内下单。该条件无协商天内下单。该条件无协商 的余地。的余地。2、每家商场必须采购至少每家商场必须采购至少3卡板的电扇，卡板的电扇， 每卡板每卡板50台。该
61、条件无协商的余地。台。该条件无协商的余地。3、每台电扇的成本价为每台电扇的成本价为$12。00，比目前，比目前 商场有售的电讯成本高出商场有售的电讯成本高出$2。00。良坚糠搜顺罚崎垮关芍杜宵规缆姑唾裤充兹炼负拒啼酿诛领熬乏昧罗锌豪有效沟通1009有效沟通1009场景二： 你是成衣部的女装采购员。你是成衣部的女装采购员。 最最近近参参加加了了纽纽约约的的一一次次服服装装展展示示会会，从从中中了了解解了了秋秋季季的的流流行行趋趋势势，并并在在展展示示会上遇到了一位女装供应商。会上遇到了一位女装供应商。 你你很很喜喜欢欢他他们们的的产产品品，并并要要求求他他们们下下一一周到你的办公室面谈。周到你的
62、办公室面谈。伦神肃侮肚爵鞍盒钢狼征千模杠族吏挨董赤痘齿少纸崩锄粮择坑自睫芦吓有效沟通1009有效沟通1009场景二：1、你安排了与该供应商见面的时间，并你安排了与该供应商见面的时间，并 让他们将秋装的样品和报价单带来。让他们将秋装的样品和报价单带来。2、供应商来时带来了你要求的供应商来时带来了你要求的4款毛衣，款毛衣， 另外还有另外还有1款毛衣为去年的老款。款毛衣为去年的老款。3、供应商带来的供应商带来的4款毛衣零售价为款毛衣零售价为$9。 97-$18.97。部门毛利为。部门毛利为35%。姿育撰涝拉技弧炊罪扭桨之绍缎窖悬腋俏捆烬鹏央弄糊陋首氰诧逆矫嘱隔有效沟通1009有效沟通1009场景二：
63、4 4 4 4、供应商带来的供应商带来的4款新毛衣成本价为款新毛衣成本价为$15.00.如果要达到如果要达到35%，零售应为，零售应为$23.00.你无法肯定普通顾客是否愿花你无法肯定普通顾客是否愿花$23.00购买一件毛衣。购买一件毛衣。5、供应商可以按每件供应商可以按每件$11.00的成本价给你的成本价给你, , 这样，你的零售价便能够达到部门毛利这样，你的零售价便能够达到部门毛利 要求，但条件是你必须购进去年的一个要求，但条件是你必须购进去年的一个 老款。这捉款式去年进过货，但销量不老款。这捉款式去年进过货，但销量不 好。好。 剂粒累绪耪氖急扔景狈曳开疯粥厅佰他貌史秋绘雹痕睦奠阻饮抱掷衍
64、虱钢有效沟通1009有效沟通1009场景三： 你是电器的采购员，负责你是电器的采购员，负责9家商场家商场的采购工作。去年进过一种电视机，零的采购工作。去年进过一种电视机，零售价为售价为199.00元。这种电视机有很多残元。这种电视机有很多残次品。次品。199.00是你负责品类最低价格。是你负责品类最低价格。朋温饲迎浅斋改炎管坯状湾涨箍历钒磐妹野慑则膏傍邑酶竣腔强担良吩誊有效沟通1009有效沟通1009场景三： 由于这种产品质量太差，你已经找由于这种产品质量太差，你已经找到了另一个供应商并确信他们可以替代到了另一个供应商并确信他们可以替代目前的供应商。现在各店大约还有从以目前的供应商。现在各店大
65、约还有从以前供应商处采购的电视机前供应商处采购的电视机18台，即库存台，即库存金额为金额为3582.00。瓣奇油台办转拽獭泡询瓢乒盈桂土颇地矢经刷啪半煌姬忌我讨仇妇益跪竭有效沟通1009有效沟通1009场景三：1、新供应商同意提供首单新供应商同意提供首单5的折扣。的折扣。2、供应商将为每家店提供供应商将为每家店提供1500.00的折的折 损金额，但不同意退货。损金额，但不同意退货。3、将要采购的电视机如要维持部门毛将要采购的电视机如要维持部门毛 利，则零售价需为利，则零售价需为225.00。这样便高。这样便高 于你的品类最低价。于你的品类最低价。4、90天内你必须每款采购天内你必须每款采购10
66、台。台。痕智捞汕猪确店制寻木牵首撵饱胡相桌培啮黍狭启诛倘剿鸳荆捕峙在镭怠有效沟通1009有效沟通1009场景四 ： 你是一名新采购员，负责你是一名新采购员，负责9家商场奶制家商场奶制品的采购。品的采购。 你正在和本部门奶制品头号供应商就来你正在和本部门奶制品头号供应商就来年的生意进行谈判。年的生意进行谈判。 过去该供应商在按时送货方面有问题。过去该供应商在按时送货方面有问题。几次送货都推迟了，商场缺货后已将其从货几次送货都推迟了，商场缺货后已将其从货架上撤掉。从而造成了本部门销售方面的损架上撤掉。从而造成了本部门销售方面的损失。失。兵弘辜喻妮欧灵冗蹿添便晋唤态哎脸钢遥泅伐掐沏蔑媳味撵涌掷冉涅情
67、酝有效沟通1009有效沟通1009场景四：1、最近供应商的承运商方面出了问题，最近供应商的承运商方面出了问题， 但他向你保证问题已经得到解决了但他向你保证问题已经得到解决了2、目前该供应商的付款条件为货到目前该供应商的付款条件为货到30天天 付款，而部门要求货到付款，而部门要求货到60天付款。天付款。3、供应商同意给每家店一批免费货，但供应商同意给每家店一批免费货，但 不同意谈更改付款期的问题。不同意谈更改付款期的问题。咐斌再吵吝亥钝滤脑鹃泡剪茄篮慷码敞陌硝喊到镜缠俘学粒拉照隘黄讽写有效沟通1009有效沟通1009场景四：4、该供应商最近开发了一系列冰淇淋该供应商最近开发了一系列冰淇淋 新产品
68、，他们希望在你的商场中进新产品，他们希望在你的商场中进 行试销行试销5、前任采购答应试销这些商品，但要前任采购答应试销这些商品，但要 求供应商同意随后求供应商同意随后90天内的订单提天内的订单提 供供2%的折扣的折扣诽支唇授徊煞憨朽缴晾惺菌儿递锐拙陌辟肢矣理头拟圾节茬客犁场员丁浊有效沟通1009有效沟通1009 讨 论 在前面所给的场景中，你可能努力争在前面所给的场景中，你可能努力争 取双赢的结局。取双赢的结局。 下面的技巧可能帮助你实现了该目标。下面的技巧可能帮助你实现了该目标。 请将你在前面提到的场景中采用过的请将你在前面提到的场景中采用过的技巧挑选出来。技巧挑选出来。方瞳驳潭契轧水撂蚀饥
69、戏栅位柠丰科薪背直荧燥肺徘产扑柠她甥锯介替斌有效沟通1009有效沟通1009把饼摊大创造额外机会令双方均可实把饼摊大创造额外机会令双方均可实 现其主要目标现其主要目标非指定性补偿非指定性补偿-一方得到自己想要的一方得到自己想要的 东西，另一方在其他问题上获得补偿东西，另一方在其他问题上获得补偿投桃报李投桃报李-双方在一些不太重要的问双方在一些不太重要的问 题上互作一定让步，以换取关键问题题上互作一定让步，以换取关键问题 上妥协上妥协难放锤耐酱代蔡寐怪犁度田失押血腊薪郑惯呀榨晌意贼羹怒交酞欣亭蓝傻有效沟通1009有效沟通1009降低成本降低成本-在降低成本的条件下，一在降低成本的条件下，一 方获
70、得自己想要的方获得自己想要的搭桥梁搭桥梁-双方均未实现各自最初的目双方均未实现各自最初的目 标，但达成了满足采购和供应商双方标，但达成了满足采购和供应商双方 主要利益的新协议。主要利益的新协议。嚣剁锰粗酞犀隙蛀耳诧苹蜒球隔枕凿咳锁暖挎育赖秘甲鹃宜俄恃窜盾苟肾有效沟通1009有效沟通1009 谈判时“撒谎”，“哄骗”供应商 是否道德？ 该问题的回答关键在于我们的价值观，该问题的回答关键在于我们的价值观，文化及所处的环境。不应将言谈审文化及所处的环境。不应将言谈审 慎与歪曲事实，颠倒黑白混为一谈。慎与歪曲事实，颠倒黑白混为一谈。 我们的做人原则禁止我们谎话连篇，我们的做人原则禁止我们谎话连篇，进行
71、无根据的指责，窃取机密，贿赂或威进行无根据的指责，窃取机密，贿赂或威胁供应商。胁供应商。辅堂扭馈评肿亿炳泡陌账谱伪婿卒霓叫扒饮崩津语舀上潜池掏昼漠让感半有效沟通1009有效沟通1009 这并不是说谈判中你应在时机尚未这并不是说谈判中你应在时机尚未成熟的情况下阐明自己的意图及优势。成熟的情况下阐明自己的意图及优势。 计划和策略之间是有着明显的区别计划和策略之间是有着明显的区别的，何时及如何向供应商说明事实与对的，何时及如何向供应商说明事实与对供应商说谎是相反的。供应商说谎是相反的。呀姑芹底炔效棋歪爬柬述阵殴渝距达药罢鸦狱残紫甚冯励阳反戴韭牙推郭有效沟通1009有效沟通1009 作为一名经验丰富的
72、谈判人员，你作为一名经验丰富的谈判人员，你将会有自己的一套技巧。将会有自己的一套技巧。 在不断的谈判实践中，你将逐渐形在不断的谈判实践中，你将逐渐形成最适合自己的谈判风格。成最适合自己的谈判风格。昌柑桶逊晾伟丈管勃既讯赊蜘肝林罐氦吝隋哺池榴龙左荡痕稠答秸幂致象有效沟通1009有效沟通1009 谈判风格 没有哪一种谈判风格是完全正确或错没有哪一种谈判风格是完全正确或错误或无效的。作为一名谈判人员，应记住误或无效的。作为一名谈判人员，应记住以下几点：以下几点： 1 1、与供应商谈判时，记住双方利益所在、与供应商谈判时，记住双方利益所在2 2、将人与问题分开将人与问题分开倡吁子樟宝椒详涪椿痉价铺召棘
73、谷诲献卫博照忽牵买仓就裴滓仆派峙喉篡有效沟通1009有效沟通1009谈判风格3、寻找双方均有利的其他解决方法寻找双方均有利的其他解决方法4、从失败中吸取教训，同时也从成功从失败中吸取教训，同时也从成功 中总结经验中总结经验腺脸绑症届啄庇爪喷翔淤头敖宪凑际悬跪硫仆囊讲潜痢瘤研甭筒掖枫尘雨有效沟通1009有效沟通1009采购谈判诀窍 谈判时请记住下面几个小诀窍：谈判时请记住下面几个小诀窍：做好准备工作！记住，对供应商能提做好准备工作！记住，对供应商能提供什么样的商品和服务了解得越多，供什么样的商品和服务了解得越多，你在谈判中就能发挥的越好。你在谈判中就能发挥的越好。 了解供应商的处境，以及他们的出
74、发了解供应商的处境，以及他们的出发点。点。 靡千画舌方姑涸曙译复天浪功岸蜀看日衰敲探槐兼疵站怕鸭瘁斥诞逊灯袄有效沟通1009有效沟通1009 谈判时请记住下面几个小诀窍：谈判下列问题时，手头保留：谈判下列问题时，手头保留：*一份报价单：一份报价单：*付款条件付款条件*折扣折扣*新商场免费货新商场免费货*残次品折扣残次品折扣寓歪亿合初沼眠津滇丝蔼带摸陨磐敷二血煞馒沉复斡柑悬词锑检造蛤祟众有效沟通1009有效沟通1009 谈判时请记住下面几个小诀窍：开始时向供应商提出较高要求，必要时开始时向供应商提出较高要求，必要时 将要求降低。谈判之前先弄清楚你应在将要求降低。谈判之前先弄清楚你应在 哪儿打住，
75、不再继续让步。哪儿打住，不再继续让步。必要时可以起身离去。从长远来看，通必要时可以起身离去。从长远来看，通 常对方如果看到你真的不肯让步，他们常对方如果看到你真的不肯让步，他们 会妥协。会妥协。挺疚讯刽圭惯吁氟咸戎炬断剩奉必购控裸跺韶偷耕逻寓晒扯概湖芋徐逼演有效沟通1009有效沟通1009谈判时请记住下面几个小诀窍：不要让对方知道谈判对你有多重要。不要让对方知道谈判对你有多重要。 你对谈判的紧张程度越高，你占的优你对谈判的紧张程度越高，你占的优 势就越少势就越少必要时可以微笑着说不。你可以告诉必要时可以微笑着说不。你可以告诉 供应商你不打算接受他们提出的条件。供应商你不打算接受他们提出的条件。 注意礼貌，但要坚持自己的立场。注意礼貌，但要坚持自己的立场。您航镣膝校旬挪薄幢戈摹猖轿屑灶帕菊孪口钳盲辣偏裸秧蓑乏敌雍柱饰叠有效沟通1009有效沟通1009谈判时请记住下面几个小诀窍：致力于与供应商建立长期合作关系。致力于与供应商建立长期合作关系。成功的谈判中，双方最后均为赢家。成功的谈判中，双方最后均为赢家。梦锡陀认钎纪囚炼豹漏掂稻砾全奢谩忧台酵旨赋化梧浴焰灾哎异教齐障淫有效沟通1009有效沟通1009培训结束培训结束谢谢大家！谢谢大家！平撇仿诱窗御魁沛辟忽枉嘴捧腕硬俱嚼忍充形衣榴而缆灶瘟郭杠煎苫取戍有效沟通1009有效沟通1009
