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1、客户需求分析（客户需求分析（FF)FF)讲师介绍讲师介绍课程课程PPPPPP表表目的：目的：1,1,让学员学会有针对性的分析客户需求让学员学会有针对性的分析客户需求, ,掌握掌握,使客户产生共鸣使客户产生共鸣 2, 2,使学员掌握使学员掌握,帮帮 助客户做需求分析助客户做需求分析 3, 3,使学员明白销售成功的保证就是满足客户的需求使学员明白销售成功的保证就是满足客户的需求目标：目标：掌握保险方案的设计原则掌握保险方案的设计原则过程：过程：2 2课时课时要领：要领：讲授、数据展示与研讨相结合讲授、数据展示与研讨相结合收获：收获：掌握掌握,了解客户需求了解客户需求工具：工具：PPTPPT、讲师手
2、册、分析案例、太平洋幸福家庭分析表、讲师手册、分析案例、太平洋幸福家庭分析表课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、定义二、定义三、客户需求分析的意义三、客户需求分析的意义四、如何做客户需求分析四、如何做客户需求分析五、跟汪主任学保险五、跟汪主任学保险六、课程回顾六、课程回顾客户需求分析客户需求分析 通过系统的、科学的方法，借助某些分析通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险品与服务，以协助客户解
3、决现在和未来的风险和财务问题。和财务问题。猫猫 和和 鱼鱼 的的 故故 事事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应 。猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫
4、肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。客户需求分析的意义客户需求分析的意义 需求是一切销售的前提！做好客户需需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。和销售成功的保证。如何做客户需求分析如何做客户需求分析l客户的家庭关系和教育、职业状况客户的家庭关系和教育、职业状况l客户的消费状况和消费倾向（客户的消费状况和消费倾向（1 1年和长期）年和长期）l客户的资产和收入状况客户的资产和收入状况l客户可能影响保险支出的财务计划客户可能影响保险支出的财务计
5、划l客户已经具有的各种保障资源客户已经具有的各种保障资源客户需求分析要素：客户需求分析要素：利用利用太太平洋幸平洋幸福家庭福家庭问卷调问卷调查表查表需求从哪来需求从哪来? ?N Need=eed=需求需求W Want=ant=想要想要H Have=ave=已有已有N=W-HN=W-H两条曲线决定人的一生两条曲线决定人的一生支出支出节余节余出生出生工作工作退休退休身故身故今天的您为明天的您做准备收入收入提前规划！提前规划！利用好分析工具利用好分析工具太平洋幸福家庭财务需求分析表太平洋幸福家庭财务需求分析表 1.1.家用基金家用基金 = ( = ( 元元12)12)年年2.2.住宅基金住宅基金 =
6、 = 元元 3.3.教育基金教育基金 = = 元元4.4.最后基金最后基金= = 元元 5.5.社保、团体险社保、团体险 = = 元元6.6.储蓄、有价证券储蓄、有价证券= = 元元7.7.商业保险商业保险= = 元元 客户的身价客户的身价= =（1+2+3+41+2+3+4）- -（5+6+75+6+7）= =需要的保障需要的保障清楚不同客户的不同需求，设身清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。的认同，我们的销售才会成功。知己知彼知己知彼, ,百战不殆百战
7、不殆分析自己的财务保障需求分析自己的财务保障需求时间时间5 5分钟分钟教学案例：教学案例：我跟主任学保险我跟主任学保险之需求分析之需求分析背景资料：背景资料：主主 任：任： 一位敬业、专业、优秀的业务主任；一位敬业、专业、优秀的业务主任；王老板王老板: : 主任刚刚发展的一位高端客户主任刚刚发展的一位高端客户业务员业务员: : 主任的组员主任的组员陈陈 姐：姐：王老板给主任介绍的准客户王老板给主任介绍的准客户事事 件：件：主任带着业务员给陈姐做需求分析主任带着业务员给陈姐做需求分析陈姐基本资料陈姐基本资料陈姐陈姐 王老板的朋友。王老板的朋友。3030岁，三口之家。孩子小岁，三口之家。孩子小明明
8、6 6岁，家庭年收入岁，家庭年收入8 8万左右，万左右， 有一些储蓄和有一些储蓄和少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。有房屋按揭贷款有房屋按揭贷款 。19跟主任学保险跟主任学保险主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我 发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。陈姐：哪里，哪里陈姐：哪里，哪里主任主任: : 那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做 过全盘考虑呢？过全盘考虑呢？陈姐：这个倒没有陈姐：这个倒没
9、有 主任主任: : 其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您 需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要 涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公 司规定我们要严格保密的。司规定我们要严格保密的。20跟主任学保险跟主任学保险主任主任: :在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐 , , 您家现在每月基本开销是多少？您家现在每月基本开销是多少？陈姐陈姐: :加上人情往来，一个月大约加上人情往来，一个月大约
10、20002000元。元。主任主任: :我们来简单计算一下，到小明我们来简单计算一下，到小明2222岁能够独立生活岁能够独立生活, , 您家的基本生活开销是您家的基本生活开销是20002000元元1212月月1616年年=38.4=38.4 万，万，这就是您的家庭基本保障额了，如果有这就是您的家庭基本保障额了，如果有38.438.4 万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担 心了。心了。 21跟主任学保险跟主任学保险主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？陈姐：买的，现在每月还要还贷陈姐：买的，现在每月还要还贷1
11、0001000元元 。主任：还要还几年？主任：还要还几年？陈姐：概陈姐：概6 6年。年。主任：就是说还要还给银行主任：就是说还要还给银行7.27.2万元，对不对？万元，对不对？陈姐：是的陈姐：是的22跟主任学保险跟主任学保险主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费 用大概需要多少啊？用大概需要多少啊？陈姐：这个具体的我还不太清楚。陈姐：这个具体的我还不太清楚。主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少 20 20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。万左右，我们要对孩子的未来做好准备。23跟主任
12、学保险跟主任学保险主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分 钱，以备不时之需，对吗？钱，以备不时之需，对吗？ 陈姐，您家中的存款是多少呢？陈姐，您家中的存款是多少呢？陈姐：银行大概只存了陈姐：银行大概只存了1010万多元，计划将来给小明上大学的。万多元，计划将来给小明上大学的。主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业 保险？保险？陈姐：只有一些医保。陈姐：只有一些医保。 主任：那我们算它主任：那我们算它2 2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。万好了，陈姐
13、，您觉得出入不大吧。 （对以上的资料，记入财务分析表中）（对以上的资料，记入财务分析表中）主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算一下主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算一下38.438.4万万+7.2+7.2万万+20+20万万-10-2-10-253.653.6万。这还没有计划你的旅游基金、健康基金、万。这还没有计划你的旅游基金、健康基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，其实我们的需求远远不止其实我们的需求远远不止53.653.6万，我们就按照万，我们就按照1010万的健康基金来万的健康基金来算，您
14、目前需要的保障至少应该是算，您目前需要的保障至少应该是53.653.6万万+10+10万万63.663.6万万24练习时间练习时间三人一组，角色扮演练习三人一组，角色扮演练习客户、业务员、观察员客户、业务员、观察员时间：时间：2020分钟分钟展业日记节选展业日记节选 今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，望，需求分析是一个不可少的环节需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的
15、。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了客户已经拥有的我们也要详细的了解。解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密会帮她保密的。的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我不动产、是
16、否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给客户。最需要的给客户。 此外，今天还跟着主任学习了在此外，今天还跟着主任学习了在人生的不同阶段，人的需求也不同人生的不同阶段，人的需求也不同，主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信心了。心了。谢谢 谢！谢！
