武汉市开来集团青山项目定位可行性报告37PPT

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1、开来集团青山项目定位开来集团青山项目定位可行性报告可行性报告一、市场分析一、市场分析 二、项目分析二、项目分析 三、项目定位及三、项目定位及 可行性分析可行性分析 四、项目价格预估四、项目价格预估 五、项目招商策略五、项目招商策略目 录第一部分第一部分 市场分析市场分析 对于市场，我们应该有个对于市场，我们应该有个 精辟而准确的认识！精辟而准确的认识！武汉市房地产市场武汉市房地产市场武汉市房地产市场武汉市房地产市场区域房地产市场区域房地产市场区域房地产市场区域房地产市场区域住宅市场区域住宅市场区域住宅市场区域住宅市场区域写字楼与商务公寓市场区域写字楼与商务公寓市场区域写字楼与商务公寓市场区域写

2、字楼与商务公寓市场区域住宅及写字楼市场对比总结区域住宅及写字楼市场对比总结区域住宅及写字楼市场对比总结区域住宅及写字楼市场对比总结区域重点住宅楼盘一览区域重点住宅楼盘一览区域重点住宅楼盘一览区域重点住宅楼盘一览武汉市房地产市场分析武汉市房地产市场分析 2007年商品住房共成交了年商品住房共成交了89848套，与去年同期相比增加了套，与去年同期相比增加了9412套，同比上升了套，同比上升了11.7%。成交面积为成交面积为1021.15万万，与去年同期相比增加了，与去年同期相比增加了112.23万万，同比上升了，同比上升了12.35%。 武汉市商品住房成交价格每月平均上涨武汉市商品住房成交价格每月

3、平均上涨142.56元元/，月均涨幅为，月均涨幅为3.61%。从图中可以看出，。从图中可以看出，2007年年5月以后，商品住房价格上升幅度逐月加快。至月以后，商品住房价格上升幅度逐月加快。至5月，价格突破月，价格突破4000元元/，至，至10月，价月，价格突破格突破5000元元/;其中其中9，10，11月三个月商品住房价格涨幅最大，月涨幅都在月三个月商品住房价格涨幅最大，月涨幅都在7个百分点左右。个百分点左右。 价量齐增是价量齐增是20072007年的典型特征，首次突破年的典型特征，首次突破10001000万万的年销售面积反映出的年销售面积反映出20072007年武汉房地年武汉房地产市场的极度

4、活跃。产市场的极度活跃。区域房地产市场分析区域房地产市场分析区域住宅市场分析区域住宅市场分析区域住宅市场分析区域住宅市场分析青山区住宅发展起点低、起步晚，房地产发展水平低于武汉市的平均水平青山区住宅发展起点低、起步晚，房地产发展水平低于武汉市的平均水平青山区楼市供应量一直较少，且项目的规模普遍偏小，档次偏低，明星楼盘青山区楼市供应量一直较少，且项目的规模普遍偏小，档次偏低，明星楼盘更是廖廖可数更是廖廖可数青山区消费者来源较狭窄，绝大多数是区内或区域附近的高收入人群青山区消费者来源较狭窄，绝大多数是区内或区域附近的高收入人群青山区的人均储蓄额与人均可支配收入在武汉市各大片区中名列前茅，随着青山区

5、的人均储蓄额与人均可支配收入在武汉市各大片区中名列前茅，随着房地产的发展，居民改善住宅状况的愿望增强，强劲的购买力及旺盛的需求房地产的发展，居民改善住宅状况的愿望增强，强劲的购买力及旺盛的需求开始显山露水。开始显山露水。 区域房地产市场分析区域房地产市场分析区域写字楼与商务公寓市场分析区域写字楼与商务公寓市场分析区域写字楼与商务公寓市场分析区域写字楼与商务公寓市场分析 青山区是武汉市乃至全国著名的工业区，其功能主要以工业和居住为主，近几年随着青山区是武汉市乃至全国著名的工业区，其功能主要以工业和居住为主，近几年随着区域与城市中心的逐渐融合，区域居民的消费需求越来越高，其商业也开始逐渐蓬勃起来。

6、区域与城市中心的逐渐融合，区域居民的消费需求越来越高，其商业也开始逐渐蓬勃起来。但作为一个纯工业区，其商务功能依然迟迟未能跟上，区域真正意义上的写字楼与商务公但作为一个纯工业区，其商务功能依然迟迟未能跟上，区域真正意义上的写字楼与商务公寓还基本上没有，就算是普通功能的写字楼也是寥寥无几。寓还基本上没有，就算是普通功能的写字楼也是寥寥无几。 根据我司调查，早期位于冶金大道与工业大道交汇处的青山广场就是最早尝试这种物根据我司调查，早期位于冶金大道与工业大道交汇处的青山广场就是最早尝试这种物业形态的楼盘之一，但该楼盘的运作并未引起很大的市场反响，写字楼市场依然较为平静。业形态的楼盘之一，但该楼盘的运

7、作并未引起很大的市场反响，写字楼市场依然较为平静。而位于青山商业中心建设二路的江城商业广场写字楼在推向市场后，其销售速度也是显得而位于青山商业中心建设二路的江城商业广场写字楼在推向市场后，其销售速度也是显得较慢，销售情况不尽理想。较慢，销售情况不尽理想。 可以说，目前青山区的写字楼市场环境还未形成，市场接受度有待提高，市场现状还可以说，目前青山区的写字楼市场环境还未形成，市场接受度有待提高，市场现状还很不成熟，在这一区域打造写字楼或商务公寓，具有较大风险。很不成熟，在这一区域打造写字楼或商务公寓，具有较大风险。区域房地产市场分析区域房地产市场分析区域住宅及写字楼市场对比总结区域住宅及写字楼市场

8、对比总结区域住宅及写字楼市场对比总结区域住宅及写字楼市场对比总结 正如前面提到的，青山区工业区定位的大环境，严重制约了区域商务地产的发展，写正如前面提到的，青山区工业区定位的大环境，严重制约了区域商务地产的发展，写字楼市场环境还极不成熟，在此开发写字楼或商务公寓项目具有极大风险，不管是在区域字楼市场环境还极不成熟，在此开发写字楼或商务公寓项目具有极大风险，不管是在区域接受度还是销售去化速度上，都会影响开发商的直接回款。接受度还是销售去化速度上，都会影响开发商的直接回款。 而对于区域住宅市场而言，又是另一种完全不同的状况了。青山区一直以来，供地少，而对于区域住宅市场而言，又是另一种完全不同的状况

9、了。青山区一直以来，供地少，商品房供应紧缺，高品质商品房供应就更是凤毛麟角。在这种供不应求状况极为明显的市商品房供应紧缺，高品质商品房供应就更是凤毛麟角。在这种供不应求状况极为明显的市场情况下，打造住宅地产成了最具回报性，最能树立企业及项目品牌，同时也最能让社会场情况下，打造住宅地产成了最具回报性，最能树立企业及项目品牌，同时也最能让社会效应与经济效应最大化的投资方式。效应与经济效应最大化的投资方式。 因此，对于该项目，我司是极力主张将其塔楼部分打造为纯住宅这一物业形态的。因此，对于该项目，我司是极力主张将其塔楼部分打造为纯住宅这一物业形态的。区域房地产市场分析区域房地产市场分析区域重点住宅楼

10、盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析1、洪福美邻、洪福美邻 地理位置：地理位置：青山区建一路与吉林街交汇处青山区建一路与吉林街交汇处 开发规模：洪福美邻项目位于青山建设一路与吉林街交汇处，总建筑面积约开发规模：洪福美邻项目位于青山建设一路与吉林街交汇处，总建筑面积约 3 3万万 ，由两栋，由两栋1818层高的两梯四户塔式结构高层和一栋层高的两梯四户塔式结构高层和一栋1111层高，层高， 南北朝向板式结构的小高层组建；南北朝向板式结构的小高层组建； 装修标准：毛胚装修标准：毛胚 价格组合：价格组合：均价仍为均价仍为6300元元/ ，物业费为，物业费为1.5元元/ ；

11、 户型设计：现可售房源户型为户型设计：现可售房源户型为80-9080-90的两房、的两房、130130左右的三房和少量左右的三房和少量50 50 的一房，的一房， 推广主题：洪福美邻，青山翠筑推广主题：洪福美邻，青山翠筑 楼盘点评：项目整体的规划和设计，包装推广等都较有特点，由于项目的地楼盘点评：项目整体的规划和设计，包装推广等都较有特点，由于项目的地 理位置优势，同时社区内部的绿化、景观、也都规划合理，使得理位置优势，同时社区内部的绿化、景观、也都规划合理，使得 项目项目销售较为顺畅，目前基本已经进入销售尾盘阶段。项目项目销售较为顺畅，目前基本已经进入销售尾盘阶段。 区域房地产市场分析区域房

12、地产市场分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析2 2、青扬六和、青扬六和 地理位置：青山区昌和平大道罗家桥边；地理位置：青山区昌和平大道罗家桥边； 开发规模：项目总占地面积开发规模：项目总占地面积1600016000，总建筑面积，总建筑面积80000，容积率，容积率4.50，绿化率，绿化率33%， 停车位停车位322个；个； 装修标准：装修标准：毛胚毛胚 价格组合：价格组合：均价仍为均价仍为6700元元/ ； 户型设计：现可售房源户型为户型设计：现可售房源户型为112112120120的两房、的两房、140140150150左右的三房；左右的三房；

13、 推广主题：推广主题： 楼盘点评：项目在其产品细节方面如绿化园林、户型楼盘点评：项目在其产品细节方面如绿化园林、户型 设计、公共绿化，架空层绿化及每户入户设计、公共绿化，架空层绿化及每户入户 花园及窗台花池私家绿化为一体的三维立花园及窗台花池私家绿化为一体的三维立 体化绿化空间，在细节彰显品质，都采用体化绿化空间，在细节彰显品质，都采用 先进的规划设计理念，成为片区内项目高先进的规划设计理念，成为片区内项目高 品质的代表。品质的代表。区域房地产市场分析区域房地产市场分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析区域重点住宅楼盘分析3 3、新奥依江畔园、新奥依江畔园 地理位置：

14、青山区临江大道建设四路与建设五路之间（青山新政府大楼旁）；地理位置：青山区临江大道建设四路与建设五路之间（青山新政府大楼旁）； 开发规模：项目总建筑面积开发规模：项目总建筑面积1515万方，容积率万方，容积率2.22.2，绿化率，绿化率5656，其中有，其中有6 6万平米社万平米社 区景观资源，是片区内目前开发面积较大的楼盘；区景观资源，是片区内目前开发面积较大的楼盘； 装修标准：装修标准：毛胚毛胚 价格组合：春节后开盘，预计销售均价在价格组合：春节后开盘，预计销售均价在7000700075007500之间；之间； 户型设计：目前户型面积区间从户型设计：目前户型面积区间从9696的两房的两房2

15、00200的五房，主力户型面积在的五房，主力户型面积在120 120 150150之间；之间； 推广主题：青山绿色生活典范；推广主题：青山绿色生活典范； 楼盘点评：项目是青山片区的第一个江景房，具有楼盘点评：项目是青山片区的第一个江景房，具有 较高的观景优势，项目推广主题就是以较高的观景优势，项目推广主题就是以 绿色为主，以项目超高的绿化率和观景绿色为主，以项目超高的绿化率和观景 优势来冲击市场客群，项目以较为超前优势来冲击市场客群，项目以较为超前 的规划设计理念，周边完善的配套设施，的规划设计理念，周边完善的配套设施， 可能将成为青山片区的第一个临江豪宅。可能将成为青山片区的第一个临江豪宅。

16、片区项目情况总结：片区项目情况总结： 由于目前片区内以工业型定位为主，片区内的新开盘项目不多，土地由于目前片区内以工业型定位为主，片区内的新开盘项目不多，土地供应渠道狭窄，项目规模较小，整体房地产档次偏低，商品化楼盘消费者供应渠道狭窄，项目规模较小，整体房地产档次偏低，商品化楼盘消费者来源较狭窄，绝大多数是区内或区域附近的高收入人群，以武钢等国有大来源较狭窄，绝大多数是区内或区域附近的高收入人群，以武钢等国有大中型企业的科处以上干部、高校教师、私营企业老板以及与武钢生意来往中型企业的科处以上干部、高校教师、私营企业老板以及与武钢生意来往密切的公司高层人士为主。密切的公司高层人士为主。 但是近期

17、一些新开项目从定位和产品细节上都有较大的改观，如以上但是近期一些新开项目从定位和产品细节上都有较大的改观，如以上楼盘洪福美邻和青扬六合等都是青山片区新开发楼盘的代表性楼盘，给予楼盘洪福美邻和青扬六合等都是青山片区新开发楼盘的代表性楼盘，给予青山房地产市场带来了新鲜的气息，也成为青山片区房地产开发的市场风青山房地产市场带来了新鲜的气息，也成为青山片区房地产开发的市场风向标。向标。总总总总 结结结结 多年来，受区域工业型城市组团定位的影响，青山区目前还没有形成商务地产成长的多年来，受区域工业型城市组团定位的影响，青山区目前还没有形成商务地产成长的土壤；而住宅市场由于长期土地供应量小，使得区域市场众

18、多楼盘呈现出规模小、档次低土壤；而住宅市场由于长期土地供应量小，使得区域市场众多楼盘呈现出规模小、档次低的物业状态。近两年，随着区域住宅市场的逐步成熟，购房者对住房品质要求的逐渐提高，的物业状态。近两年，随着区域住宅市场的逐步成熟，购房者对住房品质要求的逐渐提高，象青扬六合、洪福美邻这样的中高端定位的楼盘开始出现，给青山区的房地产市场带来新象青扬六合、洪福美邻这样的中高端定位的楼盘开始出现，给青山区的房地产市场带来新气象。气象。 2008年，伴随年，伴随2007年众多成交新地块的逐步上市，区域住宅供应紧缺的现象将得到缓年众多成交新地块的逐步上市，区域住宅供应紧缺的现象将得到缓解，同时也为开发商

19、提供了新的市场契机。相信解，同时也为开发商提供了新的市场契机。相信2008年，受众多利好因素及房价继续保持年，受众多利好因素及房价继续保持上升趋势的影响，区域市场将更加稳健向前发展。上升趋势的影响，区域市场将更加稳健向前发展。第二部分第二部分 项目分析项目分析 认清自身认清自身摸透环境摸透环境充分把握项目优劣势充分把握项目优劣势项目经济技术指标项目经济技术指标项目经济技术指标项目经济技术指标项目地块及周边配套分析项目地块及周边配套分析项目地块及周边配套分析项目地块及周边配套分析项目项目项目项目SWOTSWOT分析分析分析分析项目应对策略项目应对策略项目应对策略项目应对策略地理位置地理位置地理位

20、置地理位置青山区建青山区建青山区建青山区建设设设设一路与友一路与友一路与友一路与友谊谊谊谊大道交大道交大道交大道交汇处汇处汇处汇处占地面积占地面积占地面积占地面积7610761076107610总总总总建筑面建筑面建筑面建筑面积积积积30000300003000030000住宅住宅住宅住宅总总总总建面建面建面建面21000210002100021000商商商商业总业总业总业总建面建面建面建面9000900090009000容容容容积积积积率率率率： 4.0 4.0 4.0 4.0栋数栋数栋数栋数2 2 2 2栋栋栋栋层高层高层高层高28282828层层层层项目经济技术指标项目经济技术指标项目地

21、块及周边配套分析项目地块及周边配套分析 地块分析：地块分析：地块分析：地块分析： 项目东临项目东临40米宽的建设一路，南临青洲花园小区，西临美地花园，北临米宽的建设一路，南临青洲花园小区，西临美地花园，北临50米米 宽的友谊大道。地块地形较为方正，地势较为平坦，其周边居民小区众多，人居宽的友谊大道。地块地形较为方正，地势较为平坦，其周边居民小区众多，人居 氛围浓厚，同时分布有各类完善的生活配套，加之位于主干道边，交通极为便氛围浓厚，同时分布有各类完善的生活配套，加之位于主干道边，交通极为便 捷。捷。周边配套分析：周边配套分析：周边配套分析：周边配套分析： 商业：商业：商业：商业：建二商场、江城

22、商业广场、大洲商贸大楼、钢花商场、建二武商量贩、建二商场、江城商业广场、大洲商贸大楼、钢花商场、建二武商量贩、 中商中商 平价、华联超市等；平价、华联超市等；餐饮：餐饮： 王府井酒店、百味园酒店、星瑞咖啡、建设一路南段火锅一条街王府井酒店、百味园酒店、星瑞咖啡、建设一路南段火锅一条街 医疗：医疗：医疗：医疗：一冶职工医院、市九医院、武钢第一职工医院、青山区妇幼保健所；一冶职工医院、市九医院、武钢第一职工医院、青山区妇幼保健所； 教育：教育：教育：教育：武钢八中、钢花新村中学、任家路中学、钢花小学、吉林街小学、武钢一武钢八中、钢花新村中学、任家路中学、钢花小学、吉林街小学、武钢一 小、向日葵幼儿

23、园；小、向日葵幼儿园； 交通：交通：交通：交通：1616、2323、502502、5050、525525、540540、545545、549549、555555、588588、702702、719719、725725、7676、 807 807、811811； 邮局：邮局：邮局：邮局：钢花邮政分局；钢花邮政分局；项目项目SWOT分析分析 潜力优势：潜力优势：潜力优势：潜力优势：本项目地处城市主干道友谊大道与建设一路交汇处，受友谊大道沿线快速改造与建设二路 黄金商圈大范围扩张的双重推动，其所处区域潜力十分看好； 地段优势：地段优势：地段优势：地段优势：本项目所处区域为青山最中心地段，为青山商业与

24、居民最为集中的地方，也是青山规划与 环境最佳的地方，地段优势明显； 配套优势：配套优势：配套优势：配套优势：本项目与徐东中心商圈仅10分钟车程，与建二商圈近在咫尺，周边市政、商业、医疗、教 育等各类配套极为完善； 交通优势：交通优势：交通优势：交通优势：本项目位于主干道边，有多路公交直达。项目与长江二桥、天兴洲大桥更是近距离相离， 出行武汉三镇，非常便捷； 客源优势：客源优势：客源优势：客源优势：本项目所在区域大中型国有企业、行政单位及各大高校聚集，中高收入人群较为集中，为 本项目提供了丰富的目标客源； 人居优势：人居优势：人居优势：人居优势：目前该区域已建有大量的居住小区，如冶建花园、金鹤园

25、、钢洲花园等；还有部分住宅小 区正在建设中，形成了良好的居住氛围。 本项目用地性质为商业用地，土地使用年限仅有40年，这将对未来销售将会产生一定影响； 本项目周边的城中村改造还未开始实施，周边居民素质普遍不高，对本项目居住环境及中高端形象的 树立有一定阻碍；项目项目SWOT分析分析 区域土地供应较少，远不能满足市场的住房需要，新项目的推出必将造成销售的火爆之势； 区域购房者对住宅的品质要求日趋提高，高品质住宅在区域市场的需求越来越大； 友谊大道沿线的快速改造建设将有利于区域地块与住宅价值的进一步提升； 区域大、中型商业不多，对于庞大的区域居住人群而言，现有的商业数量是远远不够的，本项 目商业的

26、打造将弥补这一空缺； 区域经济适用房供应量的大幅增加， 将可能分流掉本项目的一部分客源； 区域同等定位的其它在售楼盘，将对本项目销售产生一定威胁；项目应对策略项目应对策略突出优势，强力推广突出优势，强力推广以区域客源为重点，大力吸纳以区域客源为重点，大力吸纳强调土地使用权可续签政策，弥补强调土地使用权可续签政策，弥补40年产权的不足年产权的不足打造区域首屈一指的高品质住宅，以建筑品质与特色园林占领市场打造区域首屈一指的高品质住宅，以建筑品质与特色园林占领市场引入大中型便民型、特色型商业，弥补区域商业不足，满足居民所需引入大中型便民型、特色型商业，弥补区域商业不足，满足居民所需控制好入市时间及推

27、盘进度，最大限度减小来自周边楼盘的竞争压力控制好入市时间及推盘进度，最大限度减小来自周边楼盘的竞争压力第三部分第三部分 项目定位及可行性分析项目定位及可行性分析 市场定位市场定位市场定位市场定位功能定位功能定位功能定位功能定位形象定位形象定位形象定位形象定位目标人群定位目标人群定位目标人群定位目标人群定位 定位的精准与否，直接决定定位的精准与否，直接决定项目的成败！项目的成败！市场定位市场定位住宅：青山区首席高品质中、高档住宅住宅：青山区首席高品质中、高档住宅住宅：青山区首席高品质中、高档住宅住宅：青山区首席高品质中、高档住宅商业：区域性首席大型商超餐饮娱乐城商业：区域性首席大型商超餐饮娱乐城

28、商业：区域性首席大型商超餐饮娱乐城商业：区域性首席大型商超餐饮娱乐城可行性分析：可行性分析：可行性分析：可行性分析： 青山区的土地供应一向十分紧张，直接导致住房的供不应求，至于中高端市场在近两年就更是少之又青山区的土地供应一向十分紧张，直接导致住房的供不应求，至于中高端市场在近两年就更是少之又少，这实际上成为市场的一大契机。经过我司详细调查发现，目前，本项目周边除了青扬六合与洪福美邻少，这实际上成为市场的一大契机。经过我司详细调查发现，目前，本项目周边除了青扬六合与洪福美邻定位相对偏高外，其余项目要么早已售完，要么定位较低。因此，为了弥补中高端市场的这一空缺，我们定位相对偏高外，其余项目要么早

29、已售完，要么定位较低。因此，为了弥补中高端市场的这一空缺，我们完全可以利用项目自身及环境的优势打造出青山区首屈一指的中高端项目。完全可以利用项目自身及环境的优势打造出青山区首屈一指的中高端项目。 对于商业的市场定位而言，我司认为，以本项目对于商业的市场定位而言，我司认为，以本项目9000方左右的商业体量，加之友谊大道沿线的商业暂方左右的商业体量，加之友谊大道沿线的商业暂时还没有形成气候，该项目不适合做大型的百货型商业，只能向便民型与特色型商业方向思考。经过我司时还没有形成气候，该项目不适合做大型的百货型商业，只能向便民型与特色型商业方向思考。经过我司调查，项目周边建设一路以南路段分布有众多副食

30、商业与各类餐饮商业，而且十分发达。因此，将商业定调查，项目周边建设一路以南路段分布有众多副食商业与各类餐饮商业，而且十分发达。因此，将商业定位为区域性的大型特色餐饮娱乐城是完全可行的。位为区域性的大型特色餐饮娱乐城是完全可行的。功能定位功能定位纯住宅纯住宅 + 商业商业商业：大中型超市商业：大中型超市商业：大中型超市商业：大中型超市+ + 连锁餐饮连锁餐饮连锁餐饮连锁餐饮+ + 特色餐饮特色餐饮特色餐饮特色餐饮+ + 娱乐娱乐娱乐娱乐可行性分析：可行性分析：可行性分析：可行性分析： 经过前面市场部分的分析，我们能清晰的看到，青山做为一个工业区与居民区，商务功能是很少的，经过前面市场部分的分析，

31、我们能清晰的看到，青山做为一个工业区与居民区，商务功能是很少的，在这里打造写字楼与酒店式商务公寓市场空间是很狭窄的。而对于住宅，青山区的市场一直是供不应求的，在这里打造写字楼与酒店式商务公寓市场空间是很狭窄的。而对于住宅，青山区的市场一直是供不应求的，所以，我司建议塔楼部分以打造纯住宅为主。所以，我司建议塔楼部分以打造纯住宅为主。 另外，关于商业的功能定位，正如前面提到的，本项目周边的副食业与餐饮业可谓是十分发达，这种另外，关于商业的功能定位，正如前面提到的，本项目周边的副食业与餐饮业可谓是十分发达，这种发达的态势印证了一点，那就是区域内对这种业态庞大的市场需求，因此，我们完全可以打造一个大型

32、的发达的态势印证了一点，那就是区域内对这种业态庞大的市场需求，因此，我们完全可以打造一个大型的集超市、连锁餐饮、特色餐饮与娱乐于一体的综合商业体，来满足区域内居民的庞大消费需求。集超市、连锁餐饮、特色餐饮与娱乐于一体的综合商业体，来满足区域内居民的庞大消费需求。功能定位功能定位商业一层平面图商业一层平面图 大中型连锁商超大中型连锁商超大中型连锁商超大中型连锁商超连锁餐饮连锁餐饮连锁餐饮连锁餐饮商业二层平面图商业二层平面图特色餐饮特色餐饮特色餐饮特色餐饮商业三层平面图商业三层平面图休闲休闲休闲休闲娱乐娱乐娱乐娱乐商业业态布局示意图商业业态布局示意图商业业态布局示意图商业业态布局示意图如艳阳天、小

33、蓝鲸、青莲、如艳阳天、小蓝鲸、青莲、小肥羊、老房子、小四川、小肥羊、老房子、小四川、秦妈秦妈如豪客来、简屋、阿里郎、如豪客来、简屋、阿里郎、金童子、周黑鸭，及其它众金童子、周黑鸭，及其它众多特色小吃多特色小吃卡拉卡拉OK、咖啡厅、酒咖啡厅、酒轩、茶吧轩、茶吧形象定位形象定位住宅：青山区首席住宅：青山区首席住宅：青山区首席住宅：青山区首席 “ “享乐主义享乐主义享乐主义享乐主义” ”都心人居典都心人居典都心人居典都心人居典范范范范商业：区域最具规模、最具特色的大型餐饮娱乐城商业：区域最具规模、最具特色的大型餐饮娱乐城商业：区域最具规模、最具特色的大型餐饮娱乐城商业：区域最具规模、最具特色的大型餐

34、饮娱乐城可行性分析：可行性分析：可行性分析：可行性分析： 本项目地处青山区中心，与青山核心商圈建二商圈近距离相处，步行可至；与徐东市级商业中心也只本项目地处青山区中心，与青山核心商圈建二商圈近距离相处，步行可至；与徐东市级商业中心也只有有5-10分钟车程；下楼便是项目配套的大型餐饮娱乐城。周边各类副食、餐饮、酒店、娱乐机构紧密分布，分钟车程；下楼便是项目配套的大型餐饮娱乐城。周边各类副食、餐饮、酒店、娱乐机构紧密分布，生活配套极为完善。另外，由于位于主干道边，且介于长江二桥与天兴洲大桥之间，交通十分发达，通达生活配套极为完善。另外，由于位于主干道边，且介于长江二桥与天兴洲大桥之间，交通十分发达

35、，通达汉口各大商圈异常便捷。所以，将本项目形象定位于汉口各大商圈异常便捷。所以，将本项目形象定位于“享乐主义享乐主义”都心人居典范，是较为恰当的，也是比都心人居典范，是较为恰当的，也是比较具有特色的。较具有特色的。 商业方面，在区域内，以商业方面，在区域内，以9000方的面积全部用来打造便民型的、特色型的专业餐饮娱乐商业，从规模方的面积全部用来打造便民型的、特色型的专业餐饮娱乐商业，从规模上来说，已经是很大了。另外，我们还可以在经营模式、经营种类、经营特色上，进行差异化定位上来说，已经是很大了。另外，我们还可以在经营模式、经营种类、经营特色上，进行差异化定位目标人群定位目标人群定位目标客户来源

36、分类目标客户来源分类目标客户来源分类目标客户来源分类青山区大青山区大中型国企中型国企中高层技中高层技术及管理术及管理人员人员青山区各青山区各大高校教大高校教师及管理师及管理人员人员青山区各青山区各大行政事大行政事业单位公业单位公务员务员于青山区居于青山区居住，武昌与住，武昌与汉口工作的汉口工作的白领人士白领人士青山区中青山区中小私营企小私营企业主们业主们希望于项希望于项目置业的目置业的其它各类其它各类人士人士目标人群定位目标人群定位目标客户基本描述目标客户基本描述目标客户基本描述目标客户基本描述年龄在年龄在年龄在年龄在28-5028-50之间之间之间之间个人收入在个人收入在个人收入在个人收入在

37、35003500以上，家庭年收入在以上，家庭年收入在以上，家庭年收入在以上，家庭年收入在8 8万以上万以上万以上万以上房款总承受能力房款总承受能力房款总承受能力房款总承受能力 6060万万万万 ，首付能力，首付能力，首付能力，首付能力 1818万，月供能万，月供能万，月供能万，月供能力力力力 30003000元元元元/ /月月月月受过一定教育，文化修养良好受过一定教育，文化修养良好受过一定教育，文化修养良好受过一定教育，文化修养良好长期在居住于青山区，或长期在该区工作长期在居住于青山区，或长期在该区工作长期在居住于青山区，或长期在该区工作长期在居住于青山区，或长期在该区工作目标人群定位目标人群

38、定位目标客户消费特征目标客户消费特征目标客户消费特征目标客户消费特征消费较为理智，消费较为理智，注重产品形象，注重产品形象，更注重产品品更注重产品品质质对产品的性对产品的性价比要求较价比要求较高，希望购高，希望购买高性价比买高性价比的产品的产品希望产品能希望产品能彰显自我的彰显自我的身份身份追求产品的追求产品的舒适性，乐舒适性，乐于享受，崇于享受，崇尚享乐尚享乐对产品周边对产品周边的生活配套的生活配套与出行的便与出行的便捷极为重视捷极为重视希望产品具希望产品具有较强文化有较强文化内涵，以满内涵，以满足其精神上足其精神上的需求的需求第四部分第四部分 项目价格预估项目价格预估 定价方法分类定价方法

39、分类定价方法分类定价方法分类确定定价方法确定定价方法确定定价方法确定定价方法项目价格预估项目价格预估项目价格预估项目价格预估 我们将结合项目自身、环境我们将结合项目自身、环境及市场，对其价格进行综合预估！及市场，对其价格进行综合预估！ 成本加成定价方法成本加成定价方法成本加成定价方法成本加成定价方法 认知价值定价法认知价值定价法认知价值定价法认知价值定价法 市场比较定价法市场比较定价法市场比较定价法市场比较定价法 市场涨幅预测定价法市场涨幅预测定价法市场涨幅预测定价法市场涨幅预测定价法定价方法分类定价方法分类确定定价方法确定定价方法 下面，我们将选择市场比较定价法和下面，我们将选择市场比较定价

40、法和市场涨幅预测定价法来确定本项目的价市场涨幅预测定价法来确定本项目的价格。格。 下面，参考周边其他项目价格对本项目价格进行预估。下面，参考周边其他项目价格对本项目价格进行预估。下面，参考周边其他项目价格对本项目价格进行预估。下面，参考周边其他项目价格对本项目价格进行预估。 本项目价格预估参照楼盘：本项目价格预估参照楼盘：洪福美邻洪福美邻（均价（均价6300元元/）、）、青扬六合青扬六合（均价（均价6700 / ） 通过市场比较定价法，我司将本项目现时销售均价预定为：通过市场比较定价法，我司将本项目现时销售均价预定为：6850元元/结合市场涨幅预测定价：结合市场涨幅预测定价： 通过前面市场比较

41、定价，综合考虑片区增值、项目品牌、营销推广、土地增值对项目价格的通过前面市场比较定价，综合考虑片区增值、项目品牌、营销推广、土地增值对项目价格的增值影响，我司认为未来本项目入市时项目均价为预估为：增值影响，我司认为未来本项目入市时项目均价为预估为： 基准均价（按基准均价（按6850元计）元计）+ 片区增值（片区增值（1%）+ 项目品牌（项目品牌（1%）+营销推广（营销推广（1%）+ 土地增土地增值（值（1%）= 7200元元/商业方面，我司建议不采用销售模式，而采用招商出租模式进行营销。商业方面，我司建议不采用销售模式，而采用招商出租模式进行营销。项目价格预估项目价格预估第五部分第五部分 项目

42、招商策略项目招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略招商方式招商方式招商方式招商方式 招商是项目商业形成收招商是项目商业形成收益的重要环节，我们要重点益的重要环节，我们要重点提出！提出！招商策略招商策略招商策略方面，我们将分三步走：招商策略方面，我们将分三步走：招商策略方面，我们将分三步走：招商策略方面，我们将分三步走：对一层进行招商。引入武汉市具有较高知名度的大中型连对一层进行招商。引入武汉市具有较高知名度的大中型连对一层进行招商。引入武汉市具有较高知名度的大中型连对一层进行招商。引入武汉市具有较高知名度的大中型连锁超市，以人群带动人气。锁超市，以人群带动人气。锁超市，以人群带动人气。锁超市

43、，以人群带动人气。一层入驻后，开始对二层进行招商。引入武汉市著名连锁一层入驻后，开始对二层进行招商。引入武汉市著名连锁一层入驻后，开始对二层进行招商。引入武汉市著名连锁一层入驻后，开始对二层进行招商。引入武汉市著名连锁酒店，与一层连动，加强商业整体人气。酒店，与一层连动，加强商业整体人气。酒店，与一层连动，加强商业整体人气。酒店，与一层连动，加强商业整体人气。一层、二层均已入驻，并在区域居民群中产生较强人气与一层、二层均已入驻，并在区域居民群中产生较强人气与一层、二层均已入驻，并在区域居民群中产生较强人气与一层、二层均已入驻，并在区域居民群中产生较强人气与口碑后，开始对三层招商。引入各类特色型

44、餐饮与休闲娱口碑后，开始对三层招商。引入各类特色型餐饮与休闲娱口碑后，开始对三层招商。引入各类特色型餐饮与休闲娱口碑后，开始对三层招商。引入各类特色型餐饮与休闲娱乐配套，在区域中树立首席餐饮娱乐城的强大品牌。乐配套，在区域中树立首席餐饮娱乐城的强大品牌。乐配套，在区域中树立首席餐饮娱乐城的强大品牌。乐配套，在区域中树立首席餐饮娱乐城的强大品牌。招商方式招商方式走访招商：针对相关商户有目的地进行走访和沟通，传达走访招商：针对相关商户有目的地进行走访和沟通，传达走访招商：针对相关商户有目的地进行走访和沟通，传达走访招商：针对相关商户有目的地进行走访和沟通，传达招商信息，进行招商。招商信息，进行招商

45、。招商信息，进行招商。招商信息，进行招商。 以商招商：结合商业项目的特质，注重行业内部和商家间以商招商：结合商业项目的特质，注重行业内部和商家间以商招商：结合商业项目的特质，注重行业内部和商家间以商招商：结合商业项目的特质，注重行业内部和商家间的口碑传播渠道，起到以商招商的连动效应。的口碑传播渠道，起到以商招商的连动效应。的口碑传播渠道，起到以商招商的连动效应。的口碑传播渠道，起到以商招商的连动效应。渠道建设：各类商业协会建立战略合作伙伴关系，共享其渠道建设：各类商业协会建立战略合作伙伴关系，共享其渠道建设：各类商业协会建立战略合作伙伴关系，共享其渠道建设：各类商业协会建立战略合作伙伴关系，共

46、享其商户资源，甄选符合项目定位的商家。商户资源，甄选符合项目定位的商家。商户资源，甄选符合项目定位的商家。商户资源，甄选符合项目定位的商家。房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理

47、二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环

48、境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销

49、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接

50、听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场

51、将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被

52、找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客

53、户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意

54、图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论

55、成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房

56、带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿

57、，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太

58、多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望

59、成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运

60、用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员

61、控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了

62、。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任

63、，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户

64、相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七

65、、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办

66、理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通

67、知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公

68、约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789