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1、以一当十，是我精神以一当十，是我精神以十当一，是我实力以十当一，是我实力毛泽东文集毛泽东文集第一卷第第一卷第383页页主席语录主席语录探讨：探讨： 如何拓展大客户销售如何拓展大客户销售从从输赢输赢之之“摧龙六式摧龙六式”看销看销售售当前现状与问题当前现状与问题n瞎猫碰死耗子（靠瞎猫碰死耗子（靠撞撞运气）运气）, ,守株待兔（死守守株待兔（死守穷穷等等）, ,坐井观天（目光坐井观天（目光短视短视）n出差到学校，老鼠去见猫出差到学校，老鼠去见猫 拜访见校长，喝酒拿斗量拜访见校长，喝酒拿斗量n再也不能这样活，再也不能这样过，销售就再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做得前思后
2、想，想好了你再做n初级凭初级凭感觉感觉做销售做销售, ,中级靠中级靠感情感情做销售做销售, ,高级高级用用感化感化做销售，特级做销售找做销售，特级做销售找感觉感觉销售实战经典之摧摧 龙龙 六六 式式n来一桶=2.80元 超市n来一桶=5元 火车n来一桶=50元 ？需求需求体体验验价价格格价价值值信信赖赖客户采购的要素客户采购的要素客户采购的要素客户采购的要素 五要素：产品价值（产品质地、外观、功五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、能、特点等）、 需求（重要和紧急）、需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量
3、、服务）关系）、客户体验（质量、服务） 价格、价值和需求都是客户采购必须具备价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。格因素是客户的需求。何谓何谓“摧龙六式摧龙六式” 需求是客户采购的核心要素，决定产需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。验，才能逐渐建立信赖（品牌）。 销售
4、就是满足客户采购的五个要素的销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式是摧龙六式摧龙六式摧龙六式营销六步曲营销六步曲u第一式第一式 客户分析客户分析u第二式第二式 建立信任建立信任u第三式第三式 挖掘需求挖掘需求u第四式第四式 呈现价值呈现价值u第五式第五式 赢取承诺赢取承诺u第六式第六式 回收账款回收账款营销六步曲挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款客户分析客户分析建立信任建立信任需求需求价值价值信赖信赖价格价格客户客户客户客户体验体验资料资料u 第一步：发展向导（内线）第一步：发展向导（内线
5、）u 第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料u 第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析u 第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第一步：发展向导第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展
6、向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第一步：发展向导第一步：发展向导高级内线高级内线中级内线中级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料u几个问题几个问题 1 1、了解客户需求是不是收集客户资料？、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？客户资料？ 3 3、怎么区分客户需求和客户资料？、怎么区分客
7、户需求和客户资料？客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料u拜访重要客户时绝对不能询问客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料u销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料u发展向导的目的就是事先收集资料，分析清发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户楚并找到应对办法才能见客户u需求与资料的区别：需求是未来的事情，将需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的变的客户分析客户分析客户现状客户现状客户名称、业务、规模、性质、财务状
8、况客户名称、业务、规模、性质、财务状况地址、电话、邮编、网址地址、电话、邮编、网址现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长客户最近的采购计划以及要解决的问题客户最近的采购计划以及要解决的问题组织结构组织结构与采购相关的部门的名称和人员构成与采购相关的部门的名称和人员构成部门之间的汇报、配合和制约关系部门之间的汇报、配合和制约关系各部门在采购中的作用各部门在采购中的作用客户资料包括产品使用现状、客户组织客户资料包括产品使用现状、客户组织客户资料包括产品使用现状、客户组织客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：结构、个人资
9、料和竞争对手资料：结构、个人资料和竞争对手资料：结构、个人资料和竞争对手资料：个人信息个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、子女、家乡、毕业的大学和专业等等家乡、毕业的大学和专业等等喜欢的运动喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等等客户的工作范围、客户的工作范围、度假计划和行程度假计划和行程性格特点、人缘关系、性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手在单位内的朋友和对手竞争信息竞争信息对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度对手产
10、品的优劣势对手产品的优劣势对手的销售人员姓名和销售特点对手的销售人员姓名和销售特点对手销售人员与客户之间的关系对手销售人员与客户之间的关系客户资料客户资料客户资料客户资料摧龙第一式摧龙第一式第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析客户分析客户分析u在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析关系和作用，这就是组织结构分析 u进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策的需求并采取不同的对策 u在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分在每次开始销售之前就
11、进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 u从三个纬度进行客户分析，各有不同需求从三个纬度进行客户分析，各有不同需求客户组织结构的三个纬度分析客户组织结构的三个纬度分析职能分析职能分析级别分析级别分析采购角色分析采购角色分析摧龙第一式摧龙第一式第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会客户分析客户分析J 判断是否有销售机会的五个问题判断是否有销售机会的五个问题1 1、客户预算是多少、客户预算是多少? ?2 2、采购时间表、采购时间表? ?3 3、是否我们的擅长、是否我们的擅长? ?4 4、是否值得投入、是否值得投入? ?5 5、是否能赢、是否能赢?
12、 ?小结小结 摧龙第一式：客户分析摧龙第一式：客户分析摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u 建立关系的几大误区建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信、迷信“三板斧三板斧”套路：拉客户海吃山喝、套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩、陪客户桑拿按摩摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u 客户关系的四个阶段客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感第一阶段：
13、认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任如何取得好感如何取得好感认识不难，难在取得客户好感。认识不难，难在取得客户好感。好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了续与你交往下去，这扇门就关上了取得客户好感一定要有专业形象取得客户好感一定要有专业形象取得好感好要靠言谈举止取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动让客
14、户产生互动关系进入到约会阶段需要预谋关系进入到约会阶段需要预谋互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动打牌或者运动摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任建立信赖，获得客户支持建立信赖，获得客户支持获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客
15、户关系地推进客户关系在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间和时间利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度挥到最大的程度 阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三
16、方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自
17、己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在法律范围内，向客户提供足以影响客户的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。客户关系发展阶段客户关系发展阶段客户关系发展阶段客户关系发展阶段 摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u识别不同风格客户识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型区分方法：每遇到一个客户先问一个
18、问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展多事情，推动
19、过程发展小结小结 摧龙第二式：建立信任摧龙第二式：建立信任摧龙第三式摧龙第三式 挖掘需求挖掘需求 需求的树状结构需求的树状结构 两种销售方法两种销售方法 顾问式销售技巧顾问式销售技巧 客户采购流程客户采购流程 引导期与竞争期引导期与竞争期需求的树状结构需求的树状结构两种销售方法两种销售方法SPINSPIN：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧S Situationituation对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问P Problemroblem对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问I Implicationmpli
20、cation暗示客户解决方案暗示客户解决方案暗示客户解决方案暗示客户解决方案NNeed-pay offeed-pay off让客户明白解决问题带来的益让客户明白解决问题带来的益让客户明白解决问题带来的益让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购处，促使客户下决心采购处，促使客户下决心采购处，促使客户下决心采购l l定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部客户信赖的顾问，
21、如果客户要求，还可以实施方案并提供全部客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。和方案销售两种。和方案销售两种。和方案销售两种。 l l一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理一般适应于
22、大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。变化大、参与人员复杂等特点。变化大、参与人员复杂等特点。变化大、参与人员复杂等特点。 顾问式销售的步骤什么是顾问式销售？u顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。u由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户
23、、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。顾问式销售的意义u一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。顾问式销售顾问式销售顾问式销售与传统销售理论的区别区别层面区别层面传统销售传统销售顾问式销售顾问式销售客户客户顾客是上帝顾客是上帝顾客是朋友顾客是朋友客户感觉客户感觉被迫购买被迫购买自愿购买自愿购买产品产品认为好产品性能好，价格认
24、为好产品性能好，价格低低认为好产品是客户真正需要的认为好产品是客户真正需要的产品产品手段手段带有一定的强迫性带有一定的强迫性提供咨询和帮助提供咨询和帮助雷同感雷同感没有特殊性没有特殊性不同客户不同的对待不同客户不同的对待时效性时效性一次性一次性长期持续的关系长期持续的关系科学性科学性经验性，没有科学性经验性，没有科学性科学性，实践性科学性，实践性销售模式销售模式以产导向以产导向以客户需求为导向以客户需求为导向销售目的销售目的为了买出产品而达成交易为了买出产品而达成交易为了与客户达成共识实现双赢为了与客户达成共识实现双赢采购设计采购设计使用维护使用维护内部酝酿内部酝酿发现需求发现需求购买承诺购买
25、承诺评估比较评估比较竞争期引导期客户采购流程客户采购流程引导期和竞争期引导期和竞争期采购流程采购流程关键客户关键客户结束标志结束标志销售行动销售行动发现需求发现需求发起者发起者采购申请采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性挑战以及问题的严重性内部酝酿内部酝酿 决策者决策者成功立项成功立项帮助决策者进行投入产出分析并帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值使之认识到采购的价值采购设计采购设计设计者设计者开始标志开始标志帮助设计者规划采购要求，并将帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方独特的产品特点融入客户采购方案中案中评估比
26、较评估比较评估者评估者开始谈判开始谈判评估者介绍方案的特点，优势和评估者介绍方案的特点，优势和益处益处购买承诺购买承诺决策者决策者签订合同签订合同在商务谈判中达成双赢的协议在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用维护使用者使用者开始下一次采购开始下一次采购确保应收帐款回收，巩固客户满确保应收帐款回收，巩固客户满意度意度开始标志开始标志与关键客户建立了信赖关系与关键客户建立了信赖关系结束标志结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）标书）步骤步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购
27、申请出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标战、解决方案、产品服务和采购指标小结小结 摧龙第三式：挖掘需求摧龙第三式：挖掘需求摧龙第四式 呈现价值呈现价值竞争分析竞争分析制作建议书制作建议书呈现方案呈现方案竞争分析（一）竞争分析（一）优势优势A A优势优势B B优势优势C C。劣势一劣势一劣势二劣势二劣势
28、三劣势三。客户客户 需求需求 机会机会客户客户 需求需求 机会机会SWOT分析法（优劣势竞争）分析法（优劣势竞争）竞争分析（二）竞争分析（二）产品产品特点特点（Feature,Feature,独特优势）独特优势）优势优势(Advantaged(Advantaged，比，比对手好的程度对手好的程度) )益处益处（BenefitBenefit，带给客户的带给客户的好处）好处）金太阳金太阳图书图书金太阳金太阳试卷试卷FAB分析法（差异化竞争）分析法（差异化竞争）目录目录内容介绍内容介绍篇幅篇幅致辞致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件价值的书面
29、文件一页一页现状与现状与未来未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望发展的展望一段一段问题与问题与挑战挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳3 3、5 5条条三至五三至五段段解决方解决方案案针对上述问题提供解决方案的完整被容，以针对上述问题提供解决方案的完整被容，以及给客户带来的益处及给客户带来的益处根据需根据需要要制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(一一) 目录目录内容介绍内容介绍篇幅篇幅产品与服务产品与服务按照按照F
30、ABFAB介绍产品及服务及详细配置介绍产品及服务及详细配置根据需要根据需要实施计划实施计划项目的服务方案及项目的负责人项目的服务方案及项目的负责人一页一页报价书报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括配置、数量、单价、付款条报价，包括配置、数量、单价、付款条件、配件配送、折扣、赠送条款等件、配件配送、折扣、赠送条款等根据需要根据需要应答书应答书针对客户提出要求或问题一一解答针对客户提出要求或问题一一解答根据需要根据需要资信证明资信证明公司简介、营业执照、企业资质等客户公司简介、营业执照、企业资质等客户要求的相关资格文件要求的相关资格文件根据需要根据需
31、要制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(二二) 市教育局高效课堂推进建议书市教育局高效课堂推进建议书现状与现状与未来未来问题与问题与挑战挑战解决方解决方案案制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(三三) 呈现方案呈现方案 方案介绍方案介绍演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计技巧训练技巧训练开始标志开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）求或者招标书）结束标志结束标志客户露出购买信号，开始谈判客户露出购买信号，开始谈判步骤步骤通过差异化分析找到优势和劣势通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定
32、并实施巩固优势和与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方法使用销售演讲技巧呈现方法小结小结 摧龙第四式：呈现价值摧龙第四式：呈现价值摧龙第五式 赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号促成交易促成交易商务谈判商务谈判增值销售增值销售摧龙第五式 赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听售后服务就是信号，要注意倾听促
33、成交易促成交易选择法、促销法、总结利益法、直接建议法选择法、促销法、总结利益法、直接建议法商务谈判商务谈判增值销售增值销售（麦当劳的一句话，净增（麦当劳的一句话，净增10个亿）个亿）麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？开始标志开始标志客户露出购买信号，开始谈判客户露出购买信号，开始谈判结束标志结束标志达成协议，签订合同达成协议，签订合同步骤步骤通过客户提问，识别客户购买信号通过客户提问，识别客户购买信号采取选择法，促销法或直接建议法等方采取选择法，促销法或直接建议法等方法促成交易法促成交易讨价还价或者谈判讨价还价或者谈判向客户推荐附属的产品进行增
34、值销售，向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润提高销售利润小结小结 摧龙第五式：摧龙第五式：赢取承诺赢取承诺摧龙第六式 回收账款回收账款催收账款：上山打兔子原理催收账款：上山打兔子原理催款表面是向客户要，实际是和对手竞争催款表面是向客户要，实际是和对手竞争催得紧先收到，不催就永远收不到催得紧先收到，不催就永远收不到烂账管理烂账管理烂账变利润烂账变利润烂账管理的三个步骤烂账管理的三个步骤合同和信用审查合同和信用审查服务跟踪服务跟踪摧龙第六式 回收帐款回收帐款防止烂帐的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生
35、的烂帐 3、建立责任明确、分工严密的催款机制、摧龙第六式 回收帐款回收帐款开始标志开始标志达成协议，签订合同达成协议，签订合同结束标志结束标志依照合同，回收全部帐款依照合同，回收全部帐款步骤步骤审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈户情况，避免恶意欺诈跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已方原因造成烂帐方原因造成烂帐依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售销售小结小结 摧龙
36、第六式：摧龙第六式：回收账款回收账款摧龙六式总结摧龙六式总结& 摧龙六式是销售流程和销售方法&摧龙六式好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！摧龙六式与销售技巧摧龙六式与销售技巧关键销售技巧关键销售技巧销售技巧销售技巧主要内容主要内容应用场合应用场合销售沟通技巧销售沟通技巧基本的沟通模型基本的沟通模型提问技巧提问技巧倾听技巧倾听技巧情绪管理控制沟通氛围情绪管理控制沟通氛围每次拜访客户的时候每次拜访客户的时候当客户有异议的时候当客户有异议的时候销售演讲技巧销售演讲技巧销售演讲的肢体语言销售演讲的肢体语言声音控制声音控制演
37、讲内容规划演讲内容规划回答客户提问回答客户提问向多个客户介绍产品、公司、向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候方案、服务体系的时候销售谈判技巧销售谈判技巧谈判的角色分工谈判的角色分工了解立场和利益了解立场和利益妥协和交换妥协和交换探寻对方底线和让步探寻对方底线和让步脱离谈判桌脱离谈判桌取得进展和达成协议取得进展和达成协议与客户进行谈判与客户进行谈判讨价还价讨价还价客户客户客户分析客户分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收帐款回收帐款订单订单销售机会管理：销售漏斗图销售机会管理：销售漏斗图销售机会管理表（一）销售机会管理表（一）阶段阶段阶段赢率阶段赢率销
38、售机销售机会数量会数量销售机会总销售机会总额（万元）额（万元）预计预计( (万元）万元）客户分析客户分析5%5%6 6建立信任建立信任10 %10 %3 3挖掘需求挖掘需求20 %20 %4 4呈现价值呈现价值30 %30 %2 2赢取承诺赢取承诺60 %60 %2 2回收帐款回收帐款80 %80 %2 2总计总计1919销售机会管理表（二）销售机会管理表（二）客户名客户名称称联系人联系人项目项目名称名称产品产品金额金额万元万元签约签约时间时间采购采购阶段阶段销售销售阶段阶段会动类会动类型型对象对象时间时间A A教育局教育局开发开发导学导学案案5005003/103/10内部内部酝酿酝酿客户客户分析分析拜访拜访发起发起者者1/91/9晚餐晚餐发起发起者者1/91/9研讨研讨发起发起者者设计设计者者1/101/10B B教委教委销售销售金太金太阳考阳考案案3003002/102/10评估评估比较比较呈现呈现价值价值谈判谈判评估评估者者决策决策者者1/91/9勤于此道，乐此不疲精于此道，以此为生营销语录营销语录人生四大名著人生四大名著西游的理想 三国的事业水浒的圈子 红楼的生活
