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1、北京莱镇香格里项目投标报告Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望疯狂楼市中看伟业精湛的舞蹈用事实说话莱镇香格里项目投标报告伟业顾问2010年4月在动笔之前，我们去项目实地进行勘察，去深入了解【莱镇香格里】是一个什么样的项目？这次之行，我们的感受是无比兴奋的源于我们对项目有切实的把握对营销有着十足的信心 项目定位项目自身解读看清天下易，认识自己难！地块研究项目位置项目位置代表地块所处位置项目区位：项目区位：位于海淀区清河小营桥东北角，属于北京市北部区域；地处八达岭高速东侧，南
2、依北五环；区位特点：区位特点：隶属上地-清河板块，与亚奥板块、中关村板块关联性强。紧邻北部产业带，区域产业带动力强，促进周边住宅市场迅猛发展。区域未来发展前景向好，市场认可度高。西山板块西山板块金融街金融街丽泽丽泽商务区商务区CBDCBD总部总部经济区经济区丰台丰台科技园科技园北部区域北部区域中关村中关村亚奥亚奥上清上清颐和园地块研究三维立体交通模式林林 萃萃 路路西小口路西小口路大大 屯屯 路路交通干道：交通干道：项目周边交通网络四通八达，连接城市景观区，快速直通城市核心区直通城市核心区。公共线路：公共线路：35条公交线路穿梭项目周边，直达亚奥、上地区域直达亚奥、上地区域。轨道交通：轨道交通
3、：项目往东不足600米，即为2012年通车的8号线西三旗南站，它的建成将加快区它的建成将加快区域发展建设的步伐，抵达域发展建设的步伐，抵达奥运核心区更加便利奥运核心区更加便利。02年通车的城铁13号线，连通北京城“东西核心”换乘区，缓解交通压力。上地区域建材城西路建材城东路小营西路西二旗北路小营东路永泰庄北路毛纺路西二旗大街上地西路信息路环环上清桥上清桥八八 达达 岭岭 高高 速速环环四四北北小营桥小营桥西三旗桥西三旗桥直通德胜门五五北北奥林匹克公园亚奥区域交通条件交通条件城城 铁铁 13 13 号号 线线（规规划划中中）地地铁铁八八号号线线霍营站霍营站回龙观站回龙观站西二旗站西二旗站龙泽站龙
4、泽站上地站上地站西三旗站西三旗站西三旗南站西三旗南站永泰庄站永泰庄站紧急停车站紧急停车站森林公园站森林公园站奥林匹克公奥林匹克公园站园站奥体中心站奥体中心站五道口站五道口站莱镇香莱镇香格里格里楼市变革的助推器、商圈聚拢的强心剂、生活半径的缩减仪轨道交通的建成将大大缩减人们出行的时间成本。轨道交通的建成将大大缩减人们出行的时间成本。莱镇香格里所处区域的立体交通模式，是符合北京市长期发展建设规划的。莱镇香格里所处区域的立体交通模式，是符合北京市长期发展建设规划的。周边配套周边配套地块研究生活便利型生活便利型：大中电器、小白羊超市、天客隆超市、泰乐福、利客隆超市等 享受型享受型：金商厦购物中心、金五
5、星商厦购物中心、蓝岛金隅百货等综合医院综合医院：北京京北医院、北京回龙观医院、北京清河医院、北京福利医院等专科医院专科医院：北京中恒骨科医院、圣地儿童医院、北京安泰医院、京牧动物医院等商务宴请商务宴请：上岛咖啡橡树湾店、泰山饭店、西三旗大酒店、帝元大酒店等聚会餐饮聚会餐饮：大鸭梨、潭鱼头餐厅 、湘悦轩酒楼、莆枫海鲜酒楼、马兰拉面、天外天等 快餐快餐：麦当劳清河店、肯德基天通苑店、肯德基清河店、必胜客清河店等启蒙教育启蒙教育：中国音乐学院附属艺术幼儿园、中国电力科学研究院幼儿园、乐乐幼儿园等义务教育义务教育：德外四小、永泰小学、育鹰小学、海淀第2实验小学、二十中、清河中学等高等教育高等教育：北京
6、信息科技大学、北京外事学院、北交大清河学院、北京城市学院等日常服务日常服务：安宁里邮政储蓄、建行安宁庄支行、农行清河支行、农商行毛纺路分理处、工行清河三街储蓄所、光大银行、北京银行ATM等理财服务理财服务：冠通期货司安华桥营业部、银河证券清河东路网点、金福典当洗浴洗浴：永泰屿洗浴中心、清水河洗浴中心、雅馨足疗城、丽清阁洗浴中心等KTVKTV：太伟KTV、好运不夜城KTV 、炫酷DISCO、蓝黛时空汇、皇冠KTV等健身健身：观澳园健身游泳馆、顶峰健身 (海淀店) 、雅姿女子健身 、泰华鹏海文体中心 、华控大厦网球场、启点网球俱乐部、金榜园游泳馆 、昆泰酒店游泳馆等生活必备体系购物医疗餐饮教育金融
7、娱乐休闲地块研究项目四至项目四至市政代征绿地市政代征绿地君安家园君安家园东侧东至前屯路，项目东侧紧邻市政代征绿地。西侧项目西侧为北京电力管理干部学院及少量90年代6层住宅楼。南侧南至君安家园，该项目为2000年的经济适用住房北侧北至西小口路，路北侧沿街为2层独栋商业楼，经营业态有汽车修理场，小食餐饮街等。住宅楼住宅楼君安家园君安家园北北京京电电力力管管理理干干部部学学院院独栋商业楼独栋商业楼地块研究地块现状地块现状周边道路：四周均为市政主干道，道路宽敞、条件良好。周边道路：四周均为市政主干道，道路宽敞、条件良好。地块现状：三期地块地面平整、开阔地块现状：三期地块地面平整、开阔, ,目前已进入基
8、础施工阶段。目前已进入基础施工阶段。实地感受实地感受莱镇香格里一期、二期已顺利入住，莱镇香格里一期、二期已顺利入住，现已成为成熟的大型居住社区现已成为成熟的大型居住社区社区建筑与园林融为一体根据北方园社区建筑与园林融为一体根据北方园林特征设计的园林，景观环境优美，林特征设计的园林，景观环境优美，居住舒适度高居住舒适度高小区一期的中心景观花园，把我们的小区一期的中心景观花园，把我们的目光一下子聚到了这里目光一下子聚到了这里石阶的细节，让我们感受到开发商的精雕细石阶的细节，让我们感受到开发商的精雕细琢，打造高品质社区的用心琢，打造高品质社区的用心在这里到处能看到老人和儿童的身影，生在这里到处能看到
9、老人和儿童的身影，生活氛围极为融洽、和谐活氛围极为融洽、和谐项目总体规划项目总体规划基础信息基础信息地理位置：地理位置：位于清河区域小营桥东北角。总占地面积：总占地面积：11.2公顷总建筑面积：总建筑面积：27万平米总容积率：总容积率：2.37建筑密度：建筑密度：18.6%区域绿化率：区域绿化率：66%建筑规划形式：建筑规划形式：短板式楼体形态，918层板式小高层社区配套：社区配套：一期2000平方米会所、二期17号楼2000平方米商业配套一期一期二期二期15#16#14#13#三期地块研究地块研究三期用地规划条件三期用地规划条件项目指标用地规模规划总用地面积规划总用地面积25481.7 25
10、481.7 总建筑面积总建筑面积62532 住宅建筑面积55634 公共建筑面积-地下总建筑面积6898 居住建筑密度居住建筑密度20.9%20.9%容积率容积率2.52.5绿地率绿地率35%35%总户数总户数647647停车位（含二期）746地面停车（含二期）150三期规划用地位于一期、二期及市政代征绿地之间，形成大规模居住社区，三期规划用地位于一期、二期及市政代征绿地之间，形成大规模居住社区，整体居住环境较好。整体居住环境较好。三三 期期 规规 划划14号号楼楼13号号楼楼15号号楼楼16号号楼楼三期规划用地三期规划用地二二期期一期一期市市政政代代征征绿绿地地产品分析户型面积配比户型面积配
11、比本案户型以一居、二居为主，主力区间在本案户型以一居、二居为主，主力区间在73-9573-95平米平米其中二居产品占总比重的其中二居产品占总比重的51%51%，占绝对主力，占绝对主力从户型配比表中可获知：本案为从户型配比表中可获知：本案为实用型产品为主的地产项目实用型产品为主的地产项目户型户型居室类型居室类型户型格局户型格局面积区间面积区间可售建面可售建面可售套数可售套数套数配比套数配比一居经济型一居一室二厅一卫59.86-70.5112399.1418432.1%二居紧凑型两居二室二厅一卫72.75-94.5524843.4829351.0%三居经济型三居三室二厅二卫111.95-112.4
12、510545.39416.4%跃层辅助型四居四室二厅三卫145.5030.5%总计总计- - - -47787.9247787.92574574100.0%100.0%楼号楼号户型户型可售套数可售套数套数配比套数配比户型面积区间户型面积区间总可售面积总可售面积13#一居9650%63.07-70.51 14247.84二居9650%76.69-86.56 小计小计19233%14#二居 4331%72.7514110.05三居9467%111.95-112.45跃层32%145.5小计小计14024%15#一居 5431%69.4515126.99二居12369%90.83-94.55小计小计
13、17731%16#一居 3452%59.86-67.62 4739.54二居3148%80-83.22 小计小计6511%总计总计574100%48224.42户型分析户型分析产品分析项目户型以项目户型以67-11267-112平米为主力平米为主力整体设计通透、户型规整、紧凑实用、面宽尺度较为舒适整体设计通透、户型规整、紧凑实用、面宽尺度较为舒适大部分户型配有观景阳台和飘窗设计，视野效果俱佳大部分户型配有观景阳台和飘窗设计，视野效果俱佳B1-6标准层：l1-2户型；B1-5标准层：X2-1户型；B1-5标准层：X2-3户型一室两厅一卫一室两厅一卫建筑面积：建筑面积： 67.62平米平米B1-4
14、标准层：lll-2户型；两室两厅一卫两室两厅一卫建筑面积：建筑面积： 90.83平米平米两室两厅一卫两室两厅一卫建筑面积：建筑面积：83.22平米平米B1-6标准层：l1-3户型；两室两厅一卫两室两厅一卫建筑面积：建筑面积： 72.75平米平米三室两厅两卫三室两厅两卫建筑面积：建筑面积： 111.95平米平米提提提提升升升升社社社社区区区区品品品品质质质质的的的的升升升升级级级级要要要要素素素素自身产品力升级产产产产品品品品升升升升级级级级因因因因素素素素产品形态产品形态项目品相项目品相项目品相项目品相空间规划空间规划居住需求居住需求居住需求居住需求功能设置功能设置居住标准居住标准居住标准居住
15、标准面积尺度面积尺度舒适程度舒适程度舒适程度舒适程度附加因素附加因素提升价值提升价值提升价值提升价值社区档次社区档次社区档次社区档次建筑立面建筑立面园林景观园林景观社区档次社区档次社区档次社区档次智能化设施智能化设施社区品质社区品质社区品质社区品质物业服务物业服务社区品质社区品质社区品质社区品质公共部分装修公共部分装修社区档次社区档次社区档次社区档次其他系统设施其他系统设施社区档次社区档次社区档次社区档次促促促促进进进进销销销销售售售售价价价价格格格格提提提提升升升升的的的的基基基基本本本本因因因因素素素素通过对莱镇香格里三期的产品进行分析我们认为局部升级后的产品更具立体感建筑表情更加丰富建筑
16、肌理更加细腻在市场中更具产品竞争力定 位竞争的空白、客户的理想和我们的性格！项目卖点梳理临近京昌高速、北五环，拥有多条公交线路，确保出行便利区区域域区位区位交通交通中关村科技园区、亚奥区域的交汇处，区域发展成熟，市场认可度高城铁城铁紧邻城铁8号线西三旗南站，未来轨道交通发达主力户型以一居、二居为主，市场稀缺性强产产品品园林园林户型户型开阔大气的北方园林景观设计，提升项目品质感社区社区一期、二期均已入住，社区大环境成熟优美项目SWOT分析市场环境市场环境内在特质内在特质不利不利有利有利STRENGTH STRENGTH 优势优势劣势劣势 WEAKNESSWEAKNESSOPPORTUNITY O
17、PPORTUNITY 机会机会威胁威胁 THREATTHREAT片区价值：已在市场上得到较高认同产品稀缺：区域市场中小户型产品稀缺环境景观：园林景观优美，社区环境成熟人文氛围：高尚人文气息突出社区内部生活配套较少，主要依赖外部提供目前社区周边环境视觉效果有待完善升值潜力：地铁的站点规划将升值潜力再次扩大城市化进程：北京城市化进程加快，北部区域未来将吸纳更多居住人口，随之衍生大量购房需求区域规划：“大中关村区域规划”将带动本区域多个产业的发展，未来住宅市场发展前景良好货币收紧，市场流动性受到严格监控年初政策对楼市的打压效果尚未显现，预计调控效果将在今年四季度显现宏观调控对楼市的打压将影响购房者信
18、心，造成市场持币观望项目定位稀缺产品稀缺产品园林景观园林景观轨道交通轨道交通成熟社区成熟社区项目核心价值提炼项目核心价值提炼明确了项目定位我们再回到市场中看项目处于什么样的位置如何在竞争中取得绝对的胜利我们真正真正了解这个区域熟知竞争关系绝对绝对做到有的放矢 市场研究我们不陈述常规的项目简介我们不陈述常规的项目简介只做最核心的对比分析只做最核心的对比分析准确找到借鉴点准确找到借鉴点指导项目进行差异营销指导项目进行差异营销区域市场领秀新硅谷亿城西山公馆清河新城橡树湾THE HOUSE本案上林溪周边项目个案分析qTHE HOUSE专家国际花园q强佑 清河新城q华润 橡树湾q上林溪q亿城 西山公馆q
19、领秀 新硅谷开发进度开发进度开发进度开发进度开盘时间：开盘时间：西一期2004年3月3日西二期2005年7月西三期、四期2005年10月21日入住时间：入住时间：西一期2005年5月31日西二期2005年12月西三期、四期2006年11月31日工程进度：可售部分全部封顶 产产产产 品品品品产品种类：产品种类：西一期：西一期：一居60 24.8% 二居101-102 44.2% 三居120-130 28% 四居135 2% 复式171.18-235.93 1% 西二期：西二期：一居60.33-98.61 11.5% 二居88.37-133.4 31.3% 三居146.32-162.75 57.2
20、%西三、四期：西三、四期：一居66.59-96.95 3.4% 二居 93.5-144.28 66.7% 三居 113.22-146.17 29.9%东区：待定东区：待定立面：立面：涂料 装修标准：装修标准：毛坯 开盘均价开盘均价 ：4700元/平米成交均价：成交均价：5762元/平米目前均价：目前均价：8800元/平米销售率：销售率：93%(可销部分)销售速度：销售速度：月均35套存量：共计存量：共计246246套套一期：无二期：60套三期27#楼+四期：186套三期剩余五栋：三期剩余五栋：38万平米 （约2000套）销售分析销售分析销售分析销售分析客客客客 群群群群客群以二次置业为主，客群
21、以二次置业为主，一次置业为辅一次置业为辅来源：来源：海淀区、长安街延线年龄：年龄：25-35岁为主竞争区域锁定所在区域所在区域 重点个案分析：XX项目 以上的常规以上的常规的的机械化个案分析，只能给我们一个区域市场的感机械化个案分析，只能给我们一个区域市场的感性认识，并不能对项目操作给出任何理性结论。性认识，并不能对项目操作给出任何理性结论。所以我们放弃以上鸡肋的分析方法所以我们放弃以上鸡肋的分析方法引入市场化推盘指导模式引入市场化推盘指导模式引入市场化推盘指导模式引入市场化推盘指导模式均衡控制均衡控制均衡控制均衡控制 挤压消化挤压消化挤压消化挤压消化 战略取胜战略取胜战略取胜战略取胜市场化推
22、盘指导市场化推盘指导根据区域市场供应关系根据区域市场供应关系根据竞争对手阶段性推盘变化根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据项目自身产品类型及单套面积配比根据不同类型产品的综合附加值根据不同类型产品的综合附加值根据意向客户需求情况根据意向客户需求情况领秀新硅谷对比参数对比参数领秀新硅谷领秀新硅谷莱镇香格里莱镇香格里项目特质复合型社区城市花园住宅竞争产品高板高板核心卖点区域价值、轨道交通、别墅生活区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年4月2010年6月下阶段推盘产品66平米一居 95平米二居 140平米三居主力户型三居（4栋27
23、3套）60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格24500元/平米高效渠道短信、网络为主；城铁户外为辅参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式主打差异卖点、对位刚性需求主打差异卖点、对位刚性需求合理调配资源、避免客户对冲合理调配资源、避免客户对冲区域价格基础，借势动态涨幅区域价格基础，借势动态涨幅推盘档期相错，吸纳流失客户推盘档期相错，吸纳流失客户借鉴有效途径，丰富推广渠道借鉴有效途径，丰富推广渠道橡树湾对比参数对比参数橡树湾橡树湾莱镇香格里莱镇香格里项目特质人文社区城市花园住宅竞争产品精装高板高板核心卖点品牌价值、社区环境、商
24、业增值区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品98平米二居 157平米三居户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格30000元/平米高效渠道网络报广为主；户外，现场包装为辅时时监测成交，机动拉升价格时时监测成交，机动拉升价格调控推盘节奏，确保综合优势调控推盘节奏，确保综合优势掌握区域特性，聚拢周边人气掌握区域特性，聚拢周边人气参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式The House对比参数对比参数THE HOUSETHE HOUSE莱镇香格
25、里莱镇香格里项目特质科技住宅城市花园住宅竞争产品酒店公寓、花园洋房高板核心卖点社区环境、轨道交通、区域价值区域价值、轨道交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年4月-5月2010年6月下阶段推盘产品260平米洋房四居 400平米以上复式主力户型四居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格洋房：35000元/平米（楼王）高效渠道短信为主，北青报、户外、活动为辅吸引投资需求，丰富客群构成吸引投资需求，丰富客群构成借助价格终点，提高自身起点借助价格终点，提高自身起点精准营销模式，蓄客效率优先精准营销模式，蓄客效率优先参考意义及应对方式参考
26、意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式清河新城对比参数对比参数清河新城清河新城莱镇香格里莱镇香格里项目特质绿色品质住宅城市花园住宅竞争产品塔楼高板核心卖点区域价值商业配套区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年7月2010年6月下阶段推盘产品80平米二居130平米三居5#楼户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居现阶段成交价格24000元/平米高效渠道网络、短信为主、内刊杂志为辅板楼优势明显，增强客群认知板楼优势明显，增强客群认知加强现场执行、保证现场成交加强现场执行、保证现场成交自信产品优势，保持价格强势自信产
27、品优势，保持价格强势灵活推盘顺序，实行因势利导灵活推盘顺序，实行因势利导参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式西山公馆对比参数对比参数西山公馆西山公馆莱镇香格里莱镇香格里项目特质名盘续作城市花园住宅竞争产品精装洋房（6-7层）高板核心卖点品牌、稀缺价值周边环境区域价值、交通、稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品二居97-114平米三居122-145平米主力户型三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格33000元/平米高效渠道网络、短信为主、报广为辅同类价格高点，印证
28、区域价值同类价格高点，印证区域价值对位细分需求、体现性价优势对位细分需求、体现性价优势路牌引导拦截，发挥区位优势路牌引导拦截，发挥区位优势参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式上林溪对比参数对比参数上林溪上林溪莱镇香格里莱镇香格里项目特质硅谷菁英生活社区城市花园住宅竞争产品板塔结合高板核心卖点区域价值区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格22000元/平米推广手段网络、短信优势轨道交通，助推项
29、目增值优势轨道交通，助推项目增值广告强力延展、拓宽客户来源广告强力延展、拓宽客户来源参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式助推差异化产品、实现价格支撑助推差异化产品、实现价格支撑产品组合丰富，扩大客群覆盖产品组合丰富，扩大客群覆盖提前发布市场声音、赢得市场反馈提前发布市场声音、赢得市场反馈市场化推盘指导梳理4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月领秀领秀新硅谷新硅谷高板高板主力户型主力户型TheTheHouseHouse洋房洋房橡树湾橡树湾西山公馆西山公馆上林溪上林溪清河新城清河新城莱镇莱镇 香格里香格里洋房洋房高板高板板塔板塔结合结合高板高
30、板塔楼塔楼70-14070-140平米平米一二三居一二三居260260平米平米四居四居 98-15798-157平米平米精装二三居精装二三居122-145122-145平米平米精装四居精装四居 9494平米二居平米二居138138平米三居平米三居72-9472-94平米平米二居二居8080平米二居平米二居130130平米三居平米三居2450024500元元/ /平米平米3300033000元元/ /平米平米3500035000元元/ /平米平米3000030000元元/ /平米平米2200022000元元/ /平米平米2400024000元元/ /平米平米领秀新硅谷领秀新硅谷报价报价产品类型产
31、品类型时间时间项目名称项目名称橡树湾橡树湾上林溪上林溪莱镇香格里莱镇香格里清河新城清河新城重叠点重叠点上林溪对比参数对比参数上林溪上林溪莱镇香格里莱镇香格里项目特质硅谷菁英生活社区城市花园住宅竞争产品板塔结合高板核心卖点区域价值区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年5月2010年6月下阶段推盘产品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居下阶段推盘价格22000元/平米推广手段网络、短信优势轨道交通，助推项目增值优势轨道交通，助推项目增值广告强力延展、拓宽客户来源广告强力延展、拓宽客户来源参考意义及应对方式参考意
32、义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式助推差异化产品、实现价格支撑助推差异化产品、实现价格支撑产品组合丰富，扩大客群覆盖产品组合丰富，扩大客群覆盖提前发布市场声音、赢得市场反馈提前发布市场声音、赢得市场反馈清河新城对比参数对比参数清河新城清河新城莱镇香格里莱镇香格里项目特质绿色品质住宅城市花园住宅竞争产品塔楼高板核心卖点区域价值商业配套区域价值、交通稀缺产品客群情况地缘性客户地缘性客户下阶段推盘周期2010年7月2010年6月下阶段推盘产品80平米二居130平米三居5#楼户型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力户型二居现阶段成交价格24000元/平米高效渠
33、道网络、短信为主、内刊杂志为辅板楼优势明显，增强客群认知板楼优势明显，增强客群认知加强现场执行、保证现场成交加强现场执行、保证现场成交自信产品优势，保持价格强势自信产品优势，保持价格强势灵活推盘顺序，实行因势利导灵活推盘顺序，实行因势利导参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式参考意义及应对方式因为我们需要准确告知市场供需关系！因为我们需要准确告知市场供需关系！ 市场成交数据只能代表过去，细分的阶段供需关系才能决定未市场成交数据只能代表过去，细分的阶段供需关系才能决定未来：来：所以我们深入分析区域供需情况所以我们深入分析区域供需情况引入竞品安全区供需对比体系引入竞品安全区供需对比
34、体系引入竞品安全区供需对比体系引入竞品安全区供需对比体系区域市场供应情况 竞品安全区供需对比体系此研究体系是伟业顾问根据大量区域监控成果和长期区域操盘经验总结的系统研究方法，针对上清板块的存量和新增放量及去化速度综合评估不同产品在区域中的优劣势96.0% 125.6% 111.5% 94.3% 85.3% 73.6% 96.0% 125.6% 111.5% 94.3% 85.3% 73.6% 76.5%76.5%虚拟去化反映潜在需求60-12060-120平米面积区间：平米面积区间：60-80平米产品是区域供应盲点，此类产品供应少，去此类产品供应少，去化快，具有极高市场需求化快，具有极高市场需
35、求40-6040-60平米面积区间：平米面积区间：整体供量较少，但此面积区间多为商住公寓类产品，与与7070年产权住宅产品相比明年产权住宅产品相比明显缺乏竞争优势显缺乏竞争优势120-150120-150平米面积区间：平米面积区间：此面积区间为区域供应主力产品，供应量大，同质化供应量大，同质化严重，竞争激烈严重，竞争激烈150-400150-400平米面积区间：平米面积区间：此区间供应量总体呈减少趋势，有一定稀缺性，但与与本项目基本没有竞争关系本项目基本没有竞争关系伟业认为伟业认为伟业认为伟业认为60-12060-12060-12060-120平米的刚性需求产品在区域市场十分稀缺，平米的刚性需
36、求产品在区域市场十分稀缺，平米的刚性需求产品在区域市场十分稀缺，平米的刚性需求产品在区域市场十分稀缺，具有长期内难以动摇的竞争优势。具有长期内难以动摇的竞争优势。具有长期内难以动摇的竞争优势。具有长期内难以动摇的竞争优势。区域市场供应情况竞品安全区供需对比体系85.6% 112.8% 119.5% 86.5% 73.26% 85.6% 112.8% 119.5% 86.5% 73.26% 90.2% 79.6%90.2% 79.6%虚拟去化反映潜在需求区域大量的改善性产品长期竞争，导致价格快速攀升区域大量的改善性产品长期竞争，导致价格快速攀升区域大量的改善性产品长期竞争，导致价格快速攀升区域大
37、量的改善性产品长期竞争，导致价格快速攀升小户型产品作为市场空白具有很好的市场需求基础和溢价能力小户型产品作为市场空白具有很好的市场需求基础和溢价能力小户型产品作为市场空白具有很好的市场需求基础和溢价能力小户型产品作为市场空白具有很好的市场需求基础和溢价能力一居是区域典型稀缺产品一居是区域典型稀缺产品，部分需求只能转向商住公寓。二居供应较大，但潜在需二居供应较大，但潜在需求旺盛，去化率最高。求旺盛，去化率最高。三居、四居：三居、四居：此类产品多为改善性需求，区域总体放量很大，竞争激烈，四居去化率最低商住公寓：商住公寓：此类产品区域认可度较底，清河新城优馆是典型滞销案例，与与7070年产权住宅产品
38、相比缺乏年产权住宅产品相比缺乏竞争优势竞争优势复式、别墅：复式、别墅：此类型产品供应量小，有一定稀缺优势，与本项目基本没有竞与本项目基本没有竞争关系争关系本项目户型面积区间为63-112平米，符合区域市场去化速度最快的面积区间本项目产品在区域市场极为稀缺，具有无可比拟的竞争优势结 论迅速锁定目标客户导入现有优质客户资源它的数量足以支撑销售速度和客户保有量 客户定位在海淀多年的深耕细作，使我们熟悉这里的每一个板块和在板块生活、工作的人，尤其是在海淀多年的深耕细作，使我们熟悉这里的每一个板块和在板块生活、工作的人，尤其是上地上地- -清河板块清河板块，伟业了解至深。，伟业了解至深。我们更了解区域客
39、群！我们更了解区域客群！海海淀淀区区域域产品类型别墅洋房高档公寓酒店式公寓写字楼海海淀淀区区域域项目名称领秀新硅谷中铁翰庭保利西山林语清枫华景园无双领秀硅谷枫丹丽舍融域学风1911立方庭健翔大厦德胜置业大厦锦秋知春佰嘉城北京农学院北京农学院永旺国际商城永旺国际商城北清路产业带板块北清路产业带板块华北电力大学华北电力大学回龙观回龙观文化居文化居住区住区回龙观回龙观-西三旗板块西三旗板块永丰永丰高新高新技术技术产业产业基地基地中国中国航天航天城城上地板块上地板块上上地地信信息息产产业业园园中中关关村村软软件件园园清河板块清河板块中关村板块中关村板块北沙滩北沙滩-学院路学院路板块板块第一阶层：第一阶
40、层：区域地缘性客户区域地缘性客户-清河板块清河板块第二阶层：第二阶层：主动溢出型客户主动溢出型客户-上地、回上地、回龙观龙观- -西三旗板、北清路产业带板西三旗板、北清路产业带板块块第三阶层：第三阶层：被动溢出型客户被动溢出型客户-中关村板中关村板块块第四阶层：第四阶层：泛北部区域客户泛北部区域客户-学院路学院路- -北沙滩板块北沙滩板块客户定位客户来源客户来源经过对区域内和区域外的项目客户调研，购买人群大致可分为经过对区域内和区域外的项目客户调研，购买人群大致可分为1010大类：大类：客户定位客群分类客群分类客户分类置业目的支付能力（万元）需求面积刚需过渡改善享受占有收租100以下100-1
41、50150-200200-250250以上50以下50-7080-100110-130130以上企业白领企业白领高新科技管理者高新科技管理者自由职业者自由职业者教育工作者教育工作者ITIT中层中层私营业主私营业主资源富豪资源富豪公务员公务员科研人员科研人员第三产业从业人员第三产业从业人员经过分析发现，有七类客户的需求和本案相符合。企业白领、教育工作者、IT中层、私营业主、科研人员、公务员、第三产业从业人员客户关注点客户关注点客户定位目标客群目标客群居住升级型居住升级型居住过渡型居住过渡型刚性需求型刚性需求型客群类型客群类型客群来源客群来源需求面积需求面积居室类型居室类型总价承总价承受能力受能力
42、客户关注点客户关注点购买特征刚性需求型在中关村工作的企业职员，北沙滩、学院路区域的企事业单位员工、公务员等60-70经济型一居140-180万关注社区的整体感觉，关注价格和交通便利性80后为购买主力，多为婚房，喜欢便捷的城市生活，对环境及配套有一定要求，家庭会负担大部分房款居住过渡型在中关村、北清路和上地信息产业带工作企业管理者，处于事业上升期80-90紧凑型二居180-240万关注社区产品的功能布局和所处的区位环境区域无适合房源或房价超过购买实力，希望先期解决居住问题，多为以房养房，实现居住过渡，待时机成熟再更换居住升级型来自西三旗、学院路、回龙观地区的居民，具备一定升级居住的经济实力100
43、-130经济型三居220-350万户型结构、生活品质，产品舒适性和性价比由于家庭结构发生改变，希望改变现有生活环境，通过升级换代调整居室户型面积和品质l他们是一群他们是一群城市菁英城市菁英，是，是圈内的中坚力量圈内的中坚力量；年龄在；年龄在25-4025-40岁，以岁，以地缘性地缘性客户及城北各板块中青年客户及城北各板块中青年居多，独居或两三口之家为主；居多，独居或两三口之家为主；l习惯并热爱北部生活，对城市交通、环境资源依赖性强，喜欢便捷的交习惯并热爱北部生活，对城市交通、环境资源依赖性强，喜欢便捷的交通以通以节省时间成本节省时间成本；认可地段的不可复制性所带来的；认可地段的不可复制性所带来
44、的区域升值潜力区域升值潜力；l中关村或者中关村的辐射范围是他们生活和工作版图中重要的一站，在中关村或者中关村的辐射范围是他们生活和工作版图中重要的一站，在这里有他们无法割舍朋友圈和专属的圈层活动这里有他们无法割舍朋友圈和专属的圈层活动；l他们拥有一定的经济实力，事业处于稳定上升阶段，受过他们拥有一定的经济实力，事业处于稳定上升阶段，受过高等教育，有高等教育，有相对的超前意识和判断力，理性消费相对的超前意识和判断力，理性消费；l他们向往简约、便捷的生活，他们向往简约、便捷的生活，对居住品质、生活环境有着较高的要求对居住品质、生活环境有着较高的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一；
45、对健康、人文内不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一；对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、物业服务等方面均有关注。涵、环保、生态环境、私密性、物业服务等方面均有关注。目标客户概念描述目标客户概念描述客户定位目标客户定位他们是:熟谙价值思想领先懂得生活的菁英人士伟业不仅对区域内消费者的置业需求有着充分认知和伟业不仅对区域内消费者的置业需求有着充分认知和深刻了解深刻了解，更能够快速导入客户资源加以利用，更能够快速导入客户资源加以利用伟业北部操盘伟业北部操盘客户资源客户资源我爱我家北部二我爱我家北部二手房客户资源手房客户资源代理在售领秀代理在售领秀新硅谷、领秀新硅谷、领秀慧谷非冲撞客慧
46、谷非冲撞客户名单户名单全部作用于本项目营销伟业为本案设定的三大客户资源体系伟业为本案设定的三大客户资源体系伟业代理北部区域项目伟业代理北部区域项目伟业代理北部区域项目伟业代理北部区域项目伟业代理北京市的项目伟业代理北京市的项目伟业代理北京市的项目伟业代理北京市的项目伟业代理商务公寓项目伟业代理商务公寓项目伟业代理商务公寓项目伟业代理商务公寓项目立方立方立方立方庭庭庭庭中铁置业翰庭中铁置业翰庭中铁置业翰庭中铁置业翰庭融域嘉园融域嘉园融域嘉园融域嘉园德胜置业嘉园德胜置业嘉园德胜置业嘉园德胜置业嘉园健翔国际公寓健翔国际公寓健翔国际公寓健翔国际公寓风林西奥中心风林西奥中心风林西奥中心风林西奥中心洛克时
47、代洛克时代洛克时代洛克时代太阳公元太阳公元太阳公元太阳公元领秀新硅谷领秀新硅谷领秀新硅谷领秀新硅谷中景濠庭中景濠庭中景濠庭中景濠庭世纪城世纪城世纪城世纪城季景沁园季景沁园季景沁园季景沁园枫丹丽舍枫丹丽舍枫丹丽舍枫丹丽舍领秀慧谷领秀慧谷领秀慧谷领秀慧谷佰嘉城佰嘉城佰嘉城佰嘉城清风华景园清风华景园清风华景园清风华景园伟业北部操盘客户资源伟业北部操盘客户资源伟业北部地区伟业北部地区代理一手楼盘代理一手楼盘1616个个累计客户名单累计客户名单1010万份万份累计销售房源上万套累计销售房源上万套u 融域嘉园融域嘉园u 健翔国际公寓健翔国际公寓u 中铁置业翰庭中铁置业翰庭北北北北部部部部及及及及典典典典型
48、型型型重重重重点点点点操操操操作作作作案案案案例例例例u 立方庭立方庭u 保利西山林语保利西山林语u NAGANAGA上院上院u 公园公园18721872提供服务伟业顾问提供销售代理服务。伟业贡献以优秀的现场销售执行力，专业的客户满意度体系，确保销售工作按计划顺利开展。得到了开发商的高度赞赏。项目概况位置：祁家豁子8号规模：总建筑面积63151.89平方米。项目特点亚奥核心，在北三环马甸桥与北四环健翔桥之间，邻京昌高速路东侧。作为新城市功能核心集中区，具备顺畅连通各功能板块的特性，项目北侧离健翔桥仅300米，距离奥运主场馆“鸟巢”仅1公里左右，以30-40平米精装酒店式公寓为主（送全套家具家电
49、）。健翔国际公寓 57天进场到结案，超额完成销售任务2000万操作案例介绍操作案例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目操作案例介绍操作案例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目NAGA上院在开发商连续七个月零成交后，伟业进场25天便开始成交,累计目前实现1.9亿元的销售额项目概况位置：北京市东城区东直门内大街9号。规模：规划总建筑面积为6.95万。项目特点位于被国贸、燕莎、丽都、使馆区四大商圈包围的黄金地段。项目完好保留四合院遗址。规划独创京城“三颗黑珍珠”建筑墨韵。提供服务伟业顾问提供营销顾问及销售代理服务。伟业贡献凭借丰富的营销策划经验，通过对市场的动态跟踪，制定整体推盘思路和营销方案。以优
50、秀的现场销售执行力，专业的客户满意度体系，确保销售工作按计划顺利开展。得到了开发商的高度赞赏。项目概况北京轩盛创业房地产开发有限公司开发的立方庭为中关村区域公寓式酒店项目。项目位于北京市海淀区中关村西区第16号地块，大厦由两幢L型板楼围合而成。总建筑面积为5.5万平方米，地下2万平方米，地上3.5万平方米。操作案例介绍操作案例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目伟业贡献立方庭为伟业顾问操作的第一个非住宅立项的公寓项目，伟业顾问通过对市场的深度分析，准确的将项目定位为高档公寓，并在营销操作中针对项目制定了特有的推广策略、价格策略及销售辞令。为立方庭在市场中树立了良好的品牌形象，带动了中关村西区高
51、端公寓市场的发展。提供服务伟业顾问提供营销策划及销售代理服务。 服务时间2006年2007年立方庭实现中关村租金回报率最高的项目操作案例介绍操作案例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目公园187245天销售率达85%，开盘实现销售金额3.52亿项目概况位置：北京市朝阳区东四环内红领巾公园东侧。规模：规划总建筑面积为31万。项目特点招商局地产(北京)有限公司开发的公园1872是招商地产在北京全力打造第一个旗舰居住社区，同时也是北京少有的公园景观酒店式公寓项目。提供服务伟业顾问提供前期市场定位和产品定位及营销顾问服务。伟业贡献为开发商提供了全面的市场研究和产品定位建议，市场数据及严谨客观的财务分析
52、，为项目前期决策提供了可靠的依据。保利西山林语创造北京低密度市场开盘即热销12.39亿的地产神话项目概况保利北京房地产开发有限公司开发的保利西山林语为地标型低密度高档居住社区。项目位于北京市西北的大西山文化圈与海淀新区的交汇处，具有西山文化大盘和新区发展龙头的双重属性。总占地面积80万平方米，总建筑面积120万平方米。提供服务伟业顾问提供前期市场定位及产品定位服务。伟业贡献在市场定位阶段，针对项目成本高、规划条件限制大，公建比例过高以及区域尚待成熟等实际情况，伟业顾问充分发挥市场、产品以及客户资源的优势，提出了极具竞争力的定位想法，于产品建议阶段，伟业顾问坚持“用地价值最大化”的原则，提出了深
53、入的概念设计方案，对项目后期的市场实现产生了深远意义。服务时间2007年-2009年项目概况位置：朝阳区水源九厂南路，奥林匹克公园西侧规模：总建筑面积163000平方米。项目特点产品定位于城市的“中坚阶层”，整体设计档次较高，处处体现“以人为本”的设计理念，很多人性化的设计细节会给业主今后的生活带来更多的舒适。提供服务伟业顾问提供营销顾问及销售代理服务。伟业贡献凭借丰富的营销策划经验，通过对市场的动态跟踪，制定整体推盘思路和营销方案。以优秀的现场销售执行力，专业的客户满意度体系，确保销售工作按计划顺利开展。得到了开发商的高度赞赏。融域嘉园 持续畅销于亚奥核心市场的舒适尺度大宅操作案例介绍操作案
54、例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目项目概况位置：海淀清华东路规模：总建筑面积43388平方米项目特点择址于清华东路，为知者名仕定制城市中央的雅静府邸，盛享皇家园林的婉约、翰林学府的谦和、中关村硅谷的繁荣。纯板式臻品官邸，将空间美学发挥到极致，大手笔实现“园林与建筑共生”营造出行云流水般的写意空间，成就了大隐于市的心灵净土。提供服务伟业顾问提供营销顾问及销售代理服务。伟业贡献凭借丰富的营销策划经验，通过对市场的动态跟踪，制定整体推盘思路和营销方案。以优秀的现场销售执行力，专业的客户满意度体系，确保销售工作按计划顺利开展。得到了开发商的高度赞赏。中铁置业翰庭 中关村区域成交一直处于前茅的知本建
55、筑操作案例介绍操作案例介绍伟业控股代理项目伟业控股代理项目在售项目：领秀新硅谷项目概况位置：北京市海淀区西二旗中路规模：总建筑面积46.98万平方米。项目特点专为中国硅谷精英打造的城市别墅区。萃取硅谷社区规划的精神菁华，合院别墅、独栋别墅、双拼别墅、联排别墅及花园洋房等多元建筑同居一盘，完整组团又相互独立，共享低容积率，高绿化率的纯正别墅生活标准。累计成交客户1500个积累非冲撞型客户6000组代理项目非冲撞客户资源代理项目非冲撞客户资源西二旗乃至中关村区域影响力最大的标杆项目在售项目：领秀慧谷项目概况位置：北京市北清路东北角规模：总建筑面积50万平方米。项目特点大盘气势在区域内罕有，户型实用
56、多样，13.3万平米的供氧绿肺，惬意舒适；北清路产业带和大中关村区域规划的利好，为项目带来无限升值潜力。2012年通车的双轨交通使出行更加便利。5万平米的自身配套满足区域内客户的生活需求。整体项目绿色、生态、宜居，是硅谷菁英人士的理想选择。截至目前积累非冲撞型客户3000组代理项目非冲撞客户资源代理项目非冲撞客户资源区域规模最大，市场关注度最高的理想宜居社区2010年，“伟业我爱我家”控股公司成立，同时创设“伟业我爱我家地产投资顾问有限公司”：即基于伟业顾问和我爱我家的资源累积和系统优势，通过客源渠道、终端网络、营销界面整合，构建的植根北京、聚焦中国主要热点市场的高端人居及投资物业流通平台。海
57、海量量资资源源 超超级级链链接接我爱我家北部二手房客户资源我爱我家北部二手房客户资源我爱我家北部二手房客户资源我爱我家北部二手房客户资源此次两家公司强强联手，此次两家公司强强联手，将进入更深层次的业务将进入更深层次的业务联动，丰富的一二手综联动，丰富的一二手综合服务经验，庞大的客合服务经验，庞大的客户群体、通畅的销售渠户群体、通畅的销售渠道将让伟业顾问及我爱道将让伟业顾问及我爱我家成为我家成为“一二手联动一二手联动”市场上的领跑者；市场上的领跑者；同时在北京北部区域，我爱我家拥有逾50家门店，每间门店日均接待意向客户30组以上，长期积累了大量购房意向精准的客户。“一站式”地产销售优势项目资料植
58、入我爱我家400家门店，由专人讲解宣传在北京目前拥有两家分销展厅，国家会议中心旗舰店和乐成店，实现产品形象展示和多方位联动销售，现场40位专职置业顾问对来访客户进行推介；我爱我家二手客户名单，每月30万数据库更新，以短信形式点对点发送，实现精准营销多渠道多方位出击，海量吸纳客户，最大限度挖掘目标客户多渠道立体营销示意置业广场伟业顾问我爱我家跨界营销40名专职销售置业广场店面置业广场网站专职置业顾问伟业顾问网站万名经纪人400家门店我爱我家网站业内泛营销公众客户伟业顾问客户我爱我家客户跨界客户跨界经纪人公众媒体、业内媒体覆盖；各类宣传推广活动销售渠道店面渠道呼叫中心现场接待电话销售客户资源网络资
59、源媒体推广通过市场供需关系和客户需求意向实现最有力的价格保障 价格锁定本项目估价方式说明本项目估价方式说明本项目价格预估采用市价调节法市价调节法与重置成本法重置成本法相结合的方式进行：1、先用市价调节法估算项目期初价值；2、再用重置成本法估算项目期末价值；3、取二者中间值得到总销周期均价；通过这种方法得出的总销均价，既考虑了目前的市场价格水平，同时又考虑到了土地价格上涨及其他成本上升对未来价格的影响。项目价格定位客户关注点分析客户关注点分析为准确设定本区域项目价值考量因素权重，特对附近项目324组有效来访客户关注点做了梳理分析，分析结果如下： （以下关注内容客户以（以下关注内容客户以3项作多选
60、）项作多选）关注内容关注内容关注人次关注人次各项占比各项占比滤除价格因素滤除价格因素各项占比各项占比价格31031.9%地段10110.4%15.3%交通16416.9%24.8%配套676.9%10.1%入住时间343.5%5.1%户型面积13213.6%19.9%景观环境343.5%5.1%物业管理333.4%5.0%开发商品牌323.3%4.8%建筑类型656.7%9.8%合计合计972 100%100%市价法现值预估考量因素考量因素权重系数权重系数 5分分4分分3分分2分分1分分交通交通25%有轨道交通，临近高速，周边道路宽阔,公交线较多有轨道交通，不临高速，周边道路宽阔,公交线较多无
61、轨道交通，但临近高速，进出方便，公交线较多无轨道交通，也不临近高速，但附近路况良好，公交线路较多没有轨道交通公交线路有限，车行不便户型面积户型面积20%户型选择多样，设计合理，面积适宜户型选择较多，设计较合理，面积适中户型选择较少或面积稍大,但设计结构合理户型较少，设计较差单一户型地段地段15%清河上地小营西二旗回龙观配套配套10%周边配套很成熟 自身配套良好周边配套较好，自身配套很少周边配套较少，自身配套较好周边配套少，自身配套少 周边配套少，且无自身配套建筑类型建筑类型10%多层板楼，电梯洋房，外立面装修精美板式小高层，外立面装修美观塔板结合，高层住宅，外立面装修普通纯塔楼高层住宅，外立面
62、简装公建类型塔楼或筒子楼，大进深，小面宽入住时间入住时间5%即买即住准现房，6个月内入住结构封顶，12个月内入住工程完工30%，18个月内入住未出正负零，24个月以后入住景观环境景观环境5%项目绿化率40%以上、有水景，周边有大型公园或绿地，安静、无污染源项目绿化率35%-40%、有水景，周边有较大公园或绿地，安静、无污染源项目绿化率30%-35%、无水景，周边有少量市政绿地，有些噪音，无污染源项目绿化率30%-35%、无水景，周边有少量市政绿地，有严重噪音，无污染源项目绿化率低于30%，周边有少量市政绿地，有严重噪音，有污染源物业管理物业管理5%知名物业管理公司，一级物业管理资质非知名物业管
63、理公司，一级物业管理资质非知名物业管理公司，二级物业管理资质非知名物业管理公司，三级物业管理资质非知名物业管理公司，临时物业管理资质开发商品开发商品牌牌5%开发商品牌及项目市场知名度非常高开发商品牌较好,项目市场知名度较高开发商无品牌,项目市场知名度较好开发商有一定知名度,项目市场无知名度开发商品牌及项目市场知名度均无项目市价调节法评分标准项目市价调节法评分标准市价法现值预估项目估价参照项目市调明细项目估价参照项目市调明细市价法现值预估区域监测项目分值确定区域监测项目分值确定市价法现值预估序序号号加权因素加权因素1 12 23 34 45 56 67 78 89 9总分值总分值交通交通户型户型
64、面积面积地段地段配套配套建筑建筑类型类型入住入住时间时间景观景观环境环境物业物业管理管理开发商开发商品牌品牌权重系数权重系数 K K25%25%20%20%15%15%10%10%10%10%5%5%5%5%5%5%5%5%100%100%1 1橡树湾橡树湾得分4 43.53.53.53.55 54 44.54.55 55 55 5加权值 1.00 0.70 0.53 0.50 0.40 0.23 0.25 0.25 0.25 4.10 2 2清河新城清河新城得分4.54.54 45 54 42 22 22.52.52 23.53.5加权值 1.13 0.80 0.75 0.40 0.20 0
65、.10 0.13 0.10 0.18 3.78 3 3The HouseThe House得分3.53.53 32.52.53 35 53 34.54.52 23 3加权值 0.88 0.60 0.38 0.30 0.50 0.15 0.23 0.10 0.15 3.28 4 4领秀新硅谷领秀新硅谷得分5 54 42.52.53 34.54.54 43 35 53.53.5加权值 1.25 0.80 0.38 0.30 0.45 0.20 0.15 0.25 0.18 3.95 5 5本项目现状本项目现状得分4.54.55 53 33.53.54 42.52.54 42 23 3加权值 1.1
66、3 1.00 0.45 0.35 0.40 0.13 0.20 0.10 0.15 3.903.90 参考数据选取原则：参考数据选取原则：一、参考项目选择范围：在南至北五环、北至西二旗、西至上地、东至林萃路之间；二、参考物业类型均为：在售同类住宅产品；三、参考数据成交时间：在2010年1月1日至2010年4月11日之间。项目加权分值系数测算表项目加权分值系数测算表市价法现值预估序序号号楼盘名称楼盘名称 销售总额销售总额( (元元)销售面积销售面积（）（）市场均价（元市场均价（元/ /）=项目分值项目分值销售面积权重销售面积权重加权分值系数加权分值系数=1橡树湾橡树湾228131936 7951
67、.55 28690.25 4.10 10.3%719.85 2清河新城清河新城995382794 50058.56 19884.37 3.78 64.8%3411.23 3The HouseThe House129803325 5736.72 22626.75 3.28 7.4%512.76 4领秀新硅谷领秀新硅谷365178695 13550.08 26950.30 3.95 17.5%1196.04 合计合计 1718496750 1718496750 77296.91 77296.91 22232.41 22232.41 15.10 15.10 100%100%5839.88 5839.
68、88 序号123456789项目加权分值项目加权分值系数项目三期项目三期住宅现价住宅现价预估预估加权因素加权因素交通户型面积地段配套建筑类型入住时间景观环境物业管理开发商品牌权重系数权重系数 25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%现现状状价价值值得分得分4.5533.542.54235839.88 22775.52 加权加权值值 1.13 1.00 0.45 0.35 0.40 0.13 0.20 0.10 0.15 3.90 标黄部分为5种可变因素，其中交通、配套等客观因素会随着时间推移逐渐改善，而入住时间、景观环境、品牌知名度等主观因素会通过未来开发商主观努力获得改变，只有
69、通过这些可变因素的改善，才能使我项目获得一个较高的未来价值。因此我项目开发商今后主要应在提早入住时间、改善景观环境、提升品牌知名度等方面多下功夫。市价法现值预估项目现价预估项目现价预估 本项目三期预计开售日期为2010年6月中旬，总销周期3-5个月，为准确测算总销周期均价，要采用重置成本法预测本项目期末（2010年底前）区域楼盘售价，故需测算本项目售罄前所在区域可能之最高楼面地价。下列楼面地价截摘自2009年5月至2010年3月成交的临近住宅地块，并采用加权平均法计算出均值,作为2010年末本区域重置楼面地价。成本法期值预估项目临近区域成交地块楼面地价项目临近区域成交地块楼面地价出让时间宗地位
70、置土地面积 (平米)规划建筑面积(平米)成交价 (万)楼面地价 （元）2009年5月7日海淀区西北旺中关村软件园43068 82595 595007203.84 2009年12月30日海淀区西三旗建材城东43721 49738 66200 13309.79 2010年3月15日海淀区东升乡蓟门桥北44508 104537 176000 16836.14 合计131296 236870 301700 12736.96 项目三期总销售周期均价项目三期总销售周期均价 我项目预计在6月销售，销售周期预计较短（3-5个月），在未来市场形势不甚明朗的情况下，我项目全周期总销均价预估既不应按现状低值预估，也
71、不应按未来高值预估，较为合理的做法是取二者中间值：25519.32元元/平米平米成本法期值预估项目期价预估项目期价预估主要成本项目主要成本项目价格（元价格（元/平米）平米）备注备注未来本项目重置楼面地价：12736.96 建工成本：3000.00 含前期工程、建筑安装工程、园林、基础设施财务费用：1982.86 设前期投资70%贷款，年利率9%，两年还清管理费用：885.99 相当于前期费用的5%营销费用：885.99 相当于前期费用的5%，约等于销售额的3%销售毛利：8771.31 按总成本的45%附加，相当于毛利31%、税后利润约15%合计：合计：28263.11 项目分楼座均价分楼座价格
72、分别为：分楼座价格分别为：13#25500元元/平米；平米；14#27000元元/平米平米15#23000元元/平米；平米；16#24200元元/平米平米我们制定最有效的销售节奏和推盘次序为项目成功销售保驾护航 营销策略任务解读10.8.15正负零11.12.31竣工回款回款要求要求2010年年9月月15日日之前回款之前回款8000万万10.6中售楼处交付10.4.10开工建设10.11.25主体封顶主体封顶2010年年10月月5日日之前回款之前回款4000万万2010年年11月月5日日之前回款之前回款4000万万工程进工程进度度5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月20
73、10年11月5日之前，本项目需完成总回款任务总回款任务1.6亿元亿元客观现实：客观现实：10年年11月月5日完成的日完成的1.6亿元回款任务亿元回款任务 主要依靠首付款和一次性付款主要依靠首付款和一次性付款项目主体结构2010年11月底封顶，银行最快放贷2010年12月营销核心问题营销核心问题在任务明确的前提下，如何保证回款要求？在任务明确的前提下，如何保证回款要求？在合理的销售周期内，如何实现销售价值的最大化？在合理的销售周期内，如何实现销售价值的最大化？内部条件：内部条件：售楼处：位于科技财富中心一层，计划6月投入使用销证取得时间：2010年6月上旬项目入市时间：6月中旬入市时机分析入市时
74、机分析项目入市时机外部条件：外部条件：宏观市场环境：政策打压效果虽层层叠加，但拐点尚未显现，目前楼市仍将处于相对安全的轨道，反之，新政的出台，将成为我项目的重要保障市场供应出现空挡市场供应出现空挡：区域市场90平米以下的中小户型产品推售时间主要集中在上半年，6月后几乎无供应量伟业应对：抓住市场契机，踏准市场节奏伟业应对：抓住市场契机，踏准市场节奏项目营销方案一目标设定目标设定9012.07目标实现目标实现项目营销策略尽早启动项目营销，销售回款工作前置，尽早启动项目营销，销售回款工作前置，确保本案提前进入确保本案提前进入“资金安全区资金安全区”策略：节点前置，确保资金安全6月7月8月9月10月1
75、1月12月回款8000万回款4000万回款4000万回款1.5亿回款1.5亿回款1.5亿资金安全区6月8月10月11月12月6月7月8月9月回款0.3亿4.8亿楼座示意图楼座示意图14#13#15#16#楼号楼号优势分析优势分析劣势分析劣势分析评分评分15#西侧有景观楼座东西朝向，采光较差；东侧距城铁较近，受噪音、震动干扰。16#南北朝向南向有景观东侧边单元受15#楼遮挡，采光受影响；东侧距城铁较近，受噪音、震动干扰。13#南北朝向北向有景观距城铁较远南侧临街14#南北朝向南向有景观距城铁较远无楼号楼号户型户型可售套数可售套数套数配比套数配比总套数总套数13#一居9650%192二居9650%
76、14#二居 4331%140三居9467%跃层32%15#一居 5431%177二居12369%16#一居 3452%65二居3148%楼座位置分析楼座位置排序：楼座位置排序：14#13#16#15#限制条件：限制条件：“京11条” 在监管方面的举措对项目推盘的自主性、灵活性产生影响商品住房项目预售许可最低规模为施工许可证批准的施工范围取得商品房预售许可证后，房地产开发企业应当3日内一次性公开全部房源对本项目的影响：推盘节奏、推盘次序难以人为把控对本项目的影响：推盘节奏、推盘次序难以人为把控采用全新销控原则，以满足政策要求解决思路解决思路13#、14#、15#、16#在同一个施工标段内在同一个
77、施工标段内推盘限制条件1、拉大不同楼座价差，按照预先设定的去化先后次序，制定不同的价格梯次，通过价格指向及销售引导控制推盘节奏销控原则用价格梯次配合阶段性销售手段控制节奏及去化楼座2、同一价格梯次内的不同楼座，对需要先行去化的楼座给予针对性销售手段，使价格相对较低的楼座先行去化分楼座定价策略明确不同楼座在营销中的定位楼座示意图楼座示意图14#13#15#16#15# 15# ：项目运营基础，前期回款主力：项目运营基础，前期回款主力楼座位置相对较次，定价不宜过高前期回款主力，先行去化，确保走量16# 16# ：补位，提前进入资金安全区：补位，提前进入资金安全区楼座位置一般，体量偏小，定价不宜过高
78、为前期回款任务补位，确保提前进入安全区13#13#：拉升价格，实现第一利润点：拉升价格，实现第一利润点楼座位置较好，可为价格上涨提供足够支撑拉升价格，并可挤压15#、16#先行去化14#14#：价格标杆，追求利润最大化：价格标杆，追求利润最大化楼座位置最优，景观效果最佳，树立为价格标杆，最后去化，实现产品利润最大化分楼座定价策略楼座楼座第一价格梯次第一价格梯次（元（元/平米）平米）第二价格梯次第二价格梯次（元（元/平米）平米）第三价格梯次第三价格梯次（元（元/平米）平米）15#2300016#2420013#2550014#27000第一价格梯次：第一价格梯次：15#、16#（走量（走量+补位
79、）补位）第二价格梯次：第二价格梯次：13#（拉升价格）（拉升价格）第三价格梯次：第三价格梯次：14#（价格标杆）（价格标杆）价格梯次：价格梯次：综合考虑楼座位置、户型朝向、综合考虑楼座位置、户型朝向、观景效果等多方面因素，将本项目观景效果等多方面因素，将本项目4 4个楼座个楼座分为三级价格梯次分为三级价格梯次 。楼座示意图楼座示意图楼座均价及总销金额项目完成总销金额约12.07亿元，整体销售均价25027元/平米楼号楼号可售套数可售套数可售面积可售面积楼座均价楼座均价总销金额总销金额13#19214247.84￥25,500 ￥363,319,92014#14014110.05￥27,000
80、￥380,971,35015#17715126.99￥23,000 ￥347,920,77016#654739.54￥24,200 ￥114,696,868总计总计57448224.42￥25,027 ￥1,206,908,908楼座示意图楼座示意图楼座示意图楼座示意图6月7月8月9月15#、16#开盘13#开盘14#开盘第一批次：15#、16#，共242套第二批次：13#，共192套第三批次：14#，共140套 推盘次序：由东往西，由南往北推盘次序：由东往西，由南往北按照楼座位置、景观效果 “次好优”的次序推售推盘次序示意推盘节奏：衔接紧密，供应均衡推盘节奏：衔接紧密，供应均衡推出房源推出房
81、源242套套一居一居88套，二居套，二居154套套推出房源推出房源192套套一居一居96套，二居套，二居96套套推出房源推出房源140套套二居二居43套，三居套，三居94套，跃层套，跃层3套套推盘策略销售及回款计划销售周期销售周期6月月7月月8月月9月月10月月11月月2月月当月开放楼座当月开放楼座15#、16#13#14#当月供应面积当月供应面积19866.5314247.8414110.050000当月供应金额当月供应金额462,617,638 363,319,920 380,971,350 0 0 0 0 当月开盘均价当月开盘均价￥23,286￥25,500￥27,000当月销售率当月销
82、售率80%80%80%当月销售面积当月销售面积15893.22 15371.58 14137.61 2822.01 当月销售金额当月销售金额370,094,110383,179,464377,441,06476,194,270000累计销售金额累计销售金额370,094,110753,273,5741,130,714,6381,206,908,9081,206,908,9081,206,908,9081,206,908,908当月回款额度当月回款额度40%40%40%40%100%当月回款金额当月回款金额148,037,644153,271,785150,976,42630,477,70800
83、724,145,345累计回款金额累计回款金额148,037,644301,309,430452,285,855482,763,563482,763,563482,763,5631,206,908,908销售周期：2010年6月2010年9月6月7月8月9月15#、16#开盘开盘13#开盘开盘14#开盘开盘累计回款累计回款1.48亿亿追求速度，90天清盘10月累计回款累计回款12.07亿亿提前提前3个月超额完成个月超额完成1.6亿元回款任务亿元回款任务90天实现天实现100%销售！销售！开盘均价开盘均价23286元元/平米平米开盘均价开盘均价25500元元/平米平米开盘均价开盘均价27000元
84、元/平米平米提前进入资金安全区提前进入资金安全区累计回款累计回款3.01亿亿累计回款累计回款4.52亿亿11月2月累计销售累计销售12.07亿亿营销阶段分解价格走势￥1500￥2214开盘时间开盘时间开放楼座开放楼座开盘均价开盘均价价格涨幅比价格涨幅比2010年年6月中旬月中旬15#16#￥232862010年年7月中旬月中旬13#￥255009.5%2010年年8月中旬月中旬14#￥270005.9%9090天，项目最终实现价格天，项目最终实现价格2700027000元元/ /，比首次开盘均价上涨，比首次开盘均价上涨37143714元元/ /，总体，总体涨幅比达涨幅比达16%16%价格实现价
85、格实现90天清盘真的是最优方案吗？我们能达成更有力的价格实现项目营销方案二150天售罄在确保提前完成开发商提出的回款任务的前提下，在确保提前完成开发商提出的回款任务的前提下，主观拉长销售周期，大幅提升价格，获取利润最大化！主观拉长销售周期，大幅提升价格，获取利润最大化！策略：在合理周期内，主观拉长周期，实现更高利润前期推盘节奏紧密，价格小幅上调，确保完成回款任务；前期推盘节奏紧密，价格小幅上调，确保完成回款任务；后期推盘节奏减缓，主观拉长销售周期，大幅提升产品价格，后期推盘节奏减缓，主观拉长销售周期，大幅提升产品价格，追求利润最大化。追求利润最大化。项目营销策略分楼座定价策略楼座楼座第一价格梯
86、次第一价格梯次（元（元/平米）平米）第二价格梯次第二价格梯次（元（元/平米）平米）第三价格梯次第三价格梯次（元（元/平米）平米）第四价格梯次第四价格梯次（元（元/平米）平米）15#2330016#2460013#2660014#28200各楼座在营销中的基本定位不变各楼座在营销中的基本定位不变四个楼座分为四级价格梯次四个楼座分为四级价格梯次 拉大每级价格梯次之间的价差拉大每级价格梯次之间的价差 楼座定价策略：楼座定价策略：楼座示意图楼座示意图楼座均价及总销金额项目完成总销金额约12.46亿元，整体销售均价25836元/平米楼号楼号可售套数可售套数可售面积可售面积楼座均价楼座均价总销金额总销金额
87、13#19214247.84￥26,600 ￥378,992,54414#14014110.05￥28,200 ￥397,903,41015#17715126.99￥23,300 ￥352,458,86716#654739.54￥24,600 ￥116,592,684总计总计57448224.42￥25,836 ￥1,245,947,505楼座示意图楼座示意图楼座示意图楼座示意图推盘次序推盘次序：由南往北，由东往西推盘次序：由南往北，由东往西按照楼座位置、景观效果 “次好优”次序进行推售推盘次序示意推盘节奏：前紧后松，拉长周期推盘节奏：前紧后松，拉长周期7月8月9月10月15#开盘开盘16#开
88、盘开盘13#开盘开盘11月14#开盘开盘6月12月推出房源推出房源177套套推出房源推出房源140套套推出房源推出房源192套套推出房源推出房源65套套推售批次推售批次开放楼座开放楼座开盘时间开盘时间供应套数供应套数第一批15#2010年6月中旬177套第二批16#2010年7月中旬65套第三批13#2010年9月中旬192套第四批14#2010年10月中旬140套销售及回款计划销售及回款计划销售周期销售周期6月月7月月8月月9月月10月月11月月2月月当月开放楼座当月开放楼座15#16#13#14#当月供应面积当月供应面积15126.994739.54014247.8414110.0500当
89、月供应金额当月供应金额352,458,867 116,592,684 0 378,992,544 397,903,410 0 0 当月开盘均价当月开盘均价￥23,300￥24,600￥26,600￥28,200当月销售率当月销售率70%70%70%70%当月销售面积当月销售面积12101.59 6817.03 947.91 11398.27 14137.61 2822.01 0.00 当月销售金额当月销售金额246,721,207 187,352,539 34,977,805 265,294,781 392,230,150 119,371,023 0 累计销售金额累计销售金额246,721,2
90、07 434,073,746 469,051,551 734,346,332 1,126,576,482 1,245,947,505 1,245,947,505 当月回款额度当月回款额度40%40%40%40%40%40%100%当月回款金额当月回款金额98,688,483 74,941,016 13,991,122 106,117,912 156,892,060 47,748,409 747,568,503 累计回款金额累计回款金额98,688,483 173,629,498 187,620,620 293,738,533 450,630,593 498,379,002 1,245,947,
91、505 销售周期：2010年6月2010年11月7月8月9月10月15#开盘开盘16#开盘开盘13#开盘开盘累计回款累计回款1.74亿元亿元60天，总销金额增长3900万11月累计销售金额累计销售金额12.46亿元亿元14#开盘开盘6月2月7月底完成月底完成1.6亿元回款任务！亿元回款任务！150天，实现天，实现100%销售！销售！提前进入资金安全区提前进入资金安全区累计回款累计回款0.99亿元亿元开盘均价开盘均价23300元元/平米平米开盘均价开盘均价24600元元/平米平米开盘均价开盘均价26600元元/平米平米开盘均价开盘均价28200元元/平米平米累计回款累计回款2.94亿元亿元累计回
92、款累计回款4.51亿元亿元累计回款累计回款12.46亿元亿元营销阶段分解价格走势￥1600￥2000￥1300开盘时间开盘时间开放楼座开放楼座开盘均价开盘均价价格涨幅比价格涨幅比2010年6月中旬15#￥233002010年7月中旬16#￥246005.6%2010年9月中旬13#￥266008.1%2010年10月中旬14#￥282006%150150天，本项目最终实现价格天，本项目最终实现价格282000282000元元/ /，比首次开盘，比首次开盘均价上涨了均价上涨了49004900元元/ /，总体，总体涨幅比高达涨幅比高达21%21%价格实现价格实现渠道整合，精准营销每一笔费用支出都用
93、在刀刃上 推广策略p销售周期短，蓄客压力大，推广需要在短期内提供海量的有效客源供应，渠道选择必须强调精准、快速、有效。p三期产品全面升级，价格大幅拉升，推广需要为项目价值的拔升提供形象上的支持，通过有效渠道传播，快速获得目标市场认可。推广任务解读推广任务解读形象先导整合渠道资源共享价值提升品质至上快速入市低廉成本高额回报整体营销推广策略整体营销推广策略本项目以何种形象入市？如何树立独特、鲜明的项目形象？从而快速脱颖而出，在市场中立于不败之地项目核心卖点项目核心卖点便捷的轨道交通成熟的社区环境稀缺的产品类型优美的园林景观出挑的立面风格实用的户型设计为城市菁英量身打造的生活感受和居住价值取向的为城
94、市菁英量身打造的生活感受和居住价值取向的双重属性生活榜样双重属性生活榜样全新形象跳脱竞争用看得见的差异塑造标杆为目标客群量身打造在内心存在已久的理想居所形象先行项目形象定位项目形象定位魅力人文社区魅力人文社区 城市花园生活城市花园生活1.1.网络推广网络推广：焦点、搜房，线上线下联动，网络论坛炒作，传递项目信息；2.2.数据库营销数据库营销：SMS、EDM ，低成本渠道，短期内实现快速蓄客；3.3.户外拦截：户外拦截：在目标客群集中区域提高项目的曝光度，有针对性的进行覆盖；4.4.城铁灯箱：城铁灯箱：针对产品目标客群，进行针对性的营销；5.5.软性宣传软性宣传：配合销售节点，发布产品信息，深入
95、解读项目核心价值；6.6.纸媒：纸媒：新京报和北青报的投放，传递项目信息，短期续客量加大；7.7.活动：活动：通过阶段性小活动，为项目建立良好客户口碑，实现口碑营销；8.8.伟业资源：伟业资源：通过积累的一二手客户资料，为项目筛选精准有效的客户。推广渠道：网络、数据库为主，户外、地铁为辅推广渠道选择推广渠道选择制作销售物料，包括项目沙盘、宣传折页、户型图、展板等，物料设计需与项目定位相符，体现项目高端品质。销售物料销售物料营销必要保障营销必要保障接待客户看房，往返售楼处和项目现场之间，为客户提供便利。看房班车看房班车强调产品稀缺性和成熟社区环境，固化项目核心印记强调产品稀缺性和成熟社区环境，固
96、化项目核心印记 “ “做贵做贵”，拔升项目整盘形象，为产品价格拉升提供支持，拔升项目整盘形象，为产品价格拉升提供支持开盘前预热，以开盘前预热，以“轻轨旁的城市花园住宅轻轨旁的城市花园住宅”为切入点，导入市场印记为切入点，导入市场印记项目完成销售任务，品质与业绩双赢，完美收官项目完成销售任务，品质与业绩双赢，完美收官第一阶段第一阶段 形象导入期（形象导入期（2010.5)2010.5)第二阶段第二阶段 开盘强销期（开盘强销期（2010.6-2010.7)2010.6-2010.7)第三阶段第三阶段 持续热销期（持续热销期（2010.8)2010.8)第四阶段第四阶段 完美收官期（完美收官期（20
97、10.9)2010.9)推广阶段划分推广阶段划分推广费用标准推广费用标准根据项目根据项目9090天的推广排期天的推广排期我们按照总销金额的我们按照总销金额的1-1.5%1-1.5%预估推广费用预估推广费用费用区间在费用区间在1200-18001200-1800万万注：实际发生费用根据销售情况机动调整推广费用比例推广费用比例90天清盘的总销额12.07个亿不可预见费用预估：362万项目推广费用明细项目推广费用明细分类分类内容内容方式方式所占比所占比例例费用金额费用金额（万）（万）大众媒体大众媒体网络网络搜房、焦点等主流网站搜房、焦点等主流网站20%20%290 290 户外户外交通指引路牌等交通
98、指引路牌等10%10%145 145 地铁广告地铁广告灯箱灯箱5%5%72 72 软文软文软性宣传软性宣传2%2%29 29 纸媒纸媒新京报、北青报新京报、北青报5%5%72 72 短信短信短信公司短信公司30%30%435 435 窄众窄众小活动小活动客户保养客户保养3%3%43 43 印刷制作印刷制作销售物料销售物料销售物料印刷品及沙盘等销售物料印刷品及沙盘等4%4%58 58 现场包装现场包装围挡围挡外围包装外围包装18%18%261 261 售楼处情景包售楼处情景包装装卖场内部情景装饰卖场内部情景装饰其他其他看房班车看房班车往返于项目现场与售楼处之往返于项目现场与售楼处之间间3%3%4
99、3 43 5月6月7月8月9月蓄势期开盘强销期持续热销期清盘期推广策略主要工作推广手段推广费用及比例销售任务及占例清盘销售清盘销售 华美谢幕华美谢幕1 1、项目最后、项目最后清盘清盘A.A.以短信、软文以短信、软文为主为主145145万万 10%10%广告先行广告先行形象塑造形象塑造1 1、销售物料准备、销售物料准备2 2、客户积累、客户积累3 3、前期销售工作准备、前期销售工作准备4 4、媒体推广全面启动、媒体推广全面启动A.A. 现场环境包装，以现场环境包装，以交通导引、围挡为主交通导引、围挡为主B.B.海量短信群发海量短信群发C.C.网络广告网络广告D.D.地铁广地铁广告告E.E.纸媒纸
100、媒579579万万 40%40%未开盘未开盘开盘热销开盘热销快速去化快速去化1 1、售楼处开放、售楼处开放2 2、项目开盘亮相、项目开盘亮相A.A.配合重大时间节点，配合重大时间节点，以活动、短信及现场包以活动、短信及现场包装为主装为主B.B.以户外、网络、地铁、以户外、网络、地铁、纸媒、软文为配合纸媒、软文为配合C.C.开通看房班车开通看房班车434434万万 30%30%7.537.53亿亿 62.4%62.4%积累客户积累客户再次热销再次热销1 1、消化前期剩余、消化前期剩余客户，促进签约客户，促进签约回款为主回款为主2 2、快速积累下一、快速积累下一批房源客户批房源客户3 3、推出新楼
101、座、推出新楼座A.A.以短信、网络以短信、网络为主、软文为辅为主、软文为辅B.B.客户后期保养，客户后期保养，再挖掘再挖掘3.773.77亿亿 31.3%31.3%290290万万 20%20%10月 11月12月0.760.76亿亿 6.3%6.3%清盘清盘清盘清盘推广任务分解推广任务分解市场变化的应对方案从破茧的从容到化蝶的完美真正的市场研判不应该只从一个角度出发针对目前变化莫测的市场形式伟业将从经济层面、供需层面、政策层面、一级市场、二级市场、三级市场多角度来判断市场宏观研判宏观经济走势居民消费价格指数（CPI）经过08年经济危机之后09年下半年全国CPI指数呈现上涨趋势09年底CPI涨
102、幅趋势增大今年一季度我国居民消费价格总水平同比上涨2.2%3月份我国居民消费价格总水平同比上涨2.4%，环比下降0.7%CPI涨幅回落显示通胀仍然温和,压力有所减轻目前宏观政策不会进一步收紧。国内生产总值（GDP）一季度GDP增速为自07年以来最快同比增长11.9%增速比上年同期加快5.7个百分点结合一季度GDP数据显示现在经济并未有过热现象20102010年国民经济发展趋势总体向好年国民经济发展趋势总体向好宏观经济走势06年-09年北京市人口数量走势北京市住宅供应近四年内供应量呈下降趋势而北京市人口量呈直线上升趋势2009年末，住宅供应量为1300公顷，人口年增长约60万人平均新增人均土地量
103、为21平方米/人供需比例严重失调06年-09年北京市住宅供应量走势供需结构时间时间部门部门政策政策主要细则主要细则金金融融政政策策2010-1-18中国人民银行存款准备金率上调上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2010-2-25中国人民银行存款准备金率上调上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2010-2-26公积金管理处二套房公积金贷款首付比例购买“二套住房”申请公积金贷款（含个人住房组合贷款），贷款首付比例不得低于40%。2010-3-31银行取消首套房利率7折优惠四大国有银行已全面收紧首套房首付两成利率7折的优惠政策。2010-4-1财政部首套房契税优惠收
104、紧财政部下发文件明确首次购买普通住房契税优惠政策问题：联名购买90 平方米及以下普通住房中的任何一位购买者只要已有购房记录，便不可再享受首套优惠。2010-4-15国务院二套房贷款利率上调对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。2010-4-15国务院贷款购房首付比例上调购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30。 宏观政策导向时间时间部门部门政策政策主要政策细则主要政策细则土土地地政政策策2010-3-10国土资源部整治用地1、确保不低于住房建设用地供应总量的70%用于保障性住房、棚户改造和自住性 中小套型商
105、品房建设,严格控制大套型住房建设用地,严禁向别墅供地；2、规范开发商拿地付款方式2010-3-19国土资源部暂停招拍挂1、暂停热点地区高价土地的交易,以稳定土地市场,改进土地交易方式,控制非理性土地竞价,设立地价合理区间。2、增加配建保障性房和承担公益性设施建设等要求；2010-3-22国土资源部土地供应1、用地供应计划没有编制公布前，不得出让住房用地。2、进一步明确年度房地产用地的供应总量，并适当增加总量。3、探索在坚持完善招拍挂制度的同时，能有效控制房价地价的政策和措施。 宏观政策导向时间时间部门部门政策政策主要政策细则主要政策细则房房地地产产政政策策2010-1-7国务院办公厅国十一条1
106、、增加保障性住房和普通商品住房的有效供给；2、合理引导购房消费抑制投资投机性购房需求3、加强风险防范和市场监管4、加快推进保障性安居工程建设5、落实地方各级人民政府责任2010-2-21北京市住建委、北京市发改委员会、北京市财政局等12家单位北京十一条1、增加保障性住房供应比例；2、加强供地未开工项目的管理；3、严格二套住房购房贷款管理，对二套住房贷款严格执行不低于40%首付比例；4、个人销售普通住房营业税和个人住房转让营业税免征时限由2年恢复到5年；5、取得商品房预售许可证后，房地产开发企业应当3日内一次性公开全部房源。2010-3-19国资委、银监会央企退出1、国资委3月19日通知，责令7
107、8家不以房地产为主业的央企限期递交退出方案。2、银监会表示，停止对78家不以房地产为核心主业的中央企业新增授信。宏观政策导向20102010年以来年以来密集的中央、地方调控政策出台密集的中央、地方调控政策出台表明政府调控房价的决心表明政府调控房价的决心短期内影响土地市场的供需短期内影响土地市场的供需限制了部分投资及投机行为限制了部分投资及投机行为但严控政策对市场的影响在近期内尚未有体现但严控政策对市场的影响在近期内尚未有体现宏观政策导向2007年2008年2009年2010年2011年政策导向政策导向市场表现市场表现调控政策的影响，在市场中得到显现是需要一定时间调控政策的影响，在市场中得到显现
108、是需要一定时间的的市场回归理性，成交量缩减10年1月起严控政策，加大调控力度07年调控政策在1年后年后得以体现08年的救世政策出台后，历时10个月个月，楼市出现了小阳春2010年初政府出台调控政策，效果显现时间预计在2010年年4季度或季度或2011年初年初伟业观点：按目前政策导向显现，真正市场反映出现将在今年四季度和伟业观点：按目前政策导向显现，真正市场反映出现将在今年四季度和明年年初，市场会在这个阶段有成交量和价的波动。明年年初，市场会在这个阶段有成交量和价的波动。成交量、价仍然持续上涨07年1月起频繁政策出台，打击房价时间节点时间节点08年1月拐点出现09年3月 楼市小阳春08年6月起打
109、压政策开始松动、救市政策陆续出台价格大幅下降，成交量缩减成交量大幅上涨，价格攀升09年12月契税优惠政策收紧宏观政策导向土地市场：土地市场：20102010年北京住宅土地市场年北京住宅土地市场楼面均价仍呈上升趋势，楼面均价仍呈上升趋势，3 3月月2222日国土资源部日国土资源部停止住宅用地供应，停止住宅用地供应，3 3月住宅类用地成交量与月住宅类用地成交量与2 2月基本持平，月基本持平，成交楼面均价环比大幅成交楼面均价环比大幅上涨。上涨。一级市场二级市场：二级市场：0909年至今北京一手住宅年至今北京一手住宅成交均价呈持续上升趋势，成交均价呈持续上升趋势，与去年同期相比，与去年同期相比，价格上
110、涨价格上涨81%81%，进入，进入20102010年后，供应套数有限，加之春节等传统节日的影响，成年后，供应套数有限，加之春节等传统节日的影响，成交套数有所下滑，交套数有所下滑，3 3月供应量与成交量总体上涨，成交量略高于供应量，成交量月供应量与成交量总体上涨，成交量略高于供应量，成交量与供应量之间的差距有所缩短。与供应量之间的差距有所缩短。二级市场三级市场：北京一季度二手房市场成交量达到三级市场：北京一季度二手房市场成交量达到4701747017套，其中套，其中3 3月成交月成交2574725747套，较去年同期套，较去年同期增长增长70%70%，20102010年年3 3月二手住宅的成交量
111、达到一手住宅的月二手住宅的成交量达到一手住宅的3 3倍，二手住宅成交价格大幅上涨，倍，二手住宅成交价格大幅上涨，同比同比0909年年3 3月上涨月上涨74%74%。三级市场 经济层面CPI指数表现+GDP数据显示经济发展总体向好借助上行态势、加快入市时机供需层面供应有限，人口速增供需比例严重失调抓住需大于求的契机政策层面多项政策密集出台遏制房价、打击投资投机行为与时间博弈时间一级市场楼面价持续增高、土地供应受限严控高价土地入市增大保障性土地供应借势土地价值增长二级市场成交价格迅猛攀升、成交量明显提升市场处于疯狂状态恐慌性购房报复性增长踏准市场结构、获取高额利润三级市场反映活跃、价量齐升明显将房
112、屋价值放大借势赢得广泛客户市场我们要做什么我们要做什么形势论点形势论点客观表现客观表现 基本面基本面市场变化应对方案我们了解自身竞争力明确营销方向、战略和战术确定市场打法所有的理论基础都能够得以实现现在，我们最需要的是能够为项目提供强有力执行保障的操作团队定制的团队人很重要，更重要的在于，这个队伍能否产生化学反应！姓名职务专业专业分工总控团队执行团队朱罡部长法律项目营销策划负责人闫枫楠策划经理负责组织策划团队完成策划工作开发经营梁雪松项目经理负责对项目销售、策划策略做整体把控经济学程凤丽策划经理负责组织策划人员完成策划类工作IT陈博策划协助策划主管完成日常策划类工作开发经营配合团队资源支持部门
113、运营管理中心负责伟业所有客户资源管理及人员调配市场支持部门营销策划中心负责所有策划营销的技术支持及大客户工作的部门协调常自力控股副总中文负责本项目整体运作主持工作伟业团队配置任媛媛策划主管协助策划经理安排并完成日常策划类工作城市规划龚安华营策中心总助地产经营管理负责日常大客户工作协助，商业策划技术把控付佳营策中心总监经营管理负责日常大客户工作沟通伟业控股公司副总经理 项目总负责人：常自力从业经历：十二年房地产从业经验，具有丰富的开发、销售、策划以及管理经验。03年加盟伟业操作项目：朗琴园、融科橄榄城、招商地产公园1872、万科星园四期、领秀新硅谷、水木兰亭、万科青青家园、北京龙湾别墅、长河玉墅
114、、中景濠庭、领秀新硅谷、成都青城山房、中间建筑、瞰都领仕馆等经典操盘案例介绍：领秀新硅谷：担任项目总负责人，在项目运做前期进行了详细的定位研究与成本测算，为开发商获取土地提供有效依据；对市场、产品进行精准定位，创造丰富的、具有差异化特征的产品线。在实际营销过程中通过推盘策略和销售策略的结合，合理的控制着项目的价格与销售速度。现板楼均价：12600元/平米，洋房14500元/平米，别墅22000元/平米。龙湾别墅：担任项目总负责人，市场的准确定位和与开发商参与产品的研发设计，成为北京市别墅项目市场的典范。一期二期的超额完成成为中央别墅区销量最大的别墅项目，开发商认可是最值得合作的伙伴。现均价25
115、000元/平米成都青城山房：担任项目总负责人，从组建队伍到项目开盘仅用1个月时间，对市场的正确判断使项目的成交价位于区域榜首，准确的客户定位及精准营销策略，让项目在客户积累期较短的情况下依然取得市场第一的好成绩。现均价14600元/平米总控团队总控团队任本案营销中心执行负责人基本介绍：2001年开始从事房地产行业，2009年加入到北京伟业，从业经验十年，年龄30岁。主要负责调配公司资源、把控服务质量、负责核心技术思路与解决方案的制定，与高层对接，参与成果汇报。操作项目：银科大厦、珠江国际城、天津海河楼项目、东营财富广场、大行国际广场（现朝青大悦城）、万特购物中心、华彩国际中心操盘案例介绍：朝青
116、大悦城：该项目位于潮阳北路与青年路交叉口东北角，占据朝青板块的核心位置，本人主持项目营销策划、主力店招商及项目收购洽谈。05年进行市场调研与定位，确立为京东规模最大的商业综合体项目，并引入4类主力店，后高额溢价由中粮收购。华彩国际中心：该项目位于望京北部板块的中心，定位于望京新的区域性性购物、酒店、商务于一体的综合中心。本人全程主持该项目购物中心的前期策划、招商及前期运营管理，前期定位时即引入家乐福、HolidayInn，在招商过程中引入星巴克、屈臣氏等国际品牌，并引入万龙洲、汉拿山等知名餐饮品牌，且将家乐福北方区总部安置于华彩中心内。伟业控股公司营销策划中心总助 龚安华营销执行团队营销总监：
117、朱罡现任伟业营销七部部长本项目营销策划负责人项目经理：梁雪松现任伟业项目经理负责对项目销售、策划策略做整体把控策划经理：闫枫楠现任伟业策划经理负责组织策划人员完成策划类工作策划经理：程凤丽现任伟业策划经理负责组织策划人员完成策划类工作策划：陈博现任伟业策划专案协助策划主管完成日常策划类工作策划主管：任媛媛现任伟业策划主管负责安排案场策划类执行工作操作项目：双裕花园、水岸长桥、炫特区、华悦国际、清风华景园、领秀硅谷、领秀新硅谷、领秀慧谷，佰家城，成都青城山房从业经历：2005年进入伟业，十年从业经验，操作多个项目，具有较强的整体营销把控、销售执行能力经典操盘案例介绍：领秀新硅谷：对市场、产品进行
118、精准定位，创造丰富的、具有差异化特征的产品线。在实际营销过程中通过推盘策略和销售策略的结合，合理的控制着项目的价格与销售速度。现板楼均价：12600元/平米，洋房14500元/平米，别墅22000元/平米。成都青城山房：对市场的正确判断使项目的成交价位于区域榜首，准确的客户定位及精准营销策略，让项目在客户积累期较短的情况下依然取得市场第一的好成绩。现均价14600元/平米营销执行团队本案项目操盘手伟业营销七部部长 朱罡任本案项目经理任本案项目经理从业经历：2004年进入伟业，历经5年磨练，对待工作认真努力、负有责任心。具有较强的沟通能力、团队合作能力操作项目：万科星园、华睦国际、融科蔚城、君濠
119、国际公寓、百嘉城苹果社区、瞰都、朱辛庄领秀慧谷经典操盘案例介绍：百嘉城：在项目期间担任项目经理一职，负责项目案场的管理工作，积极引导销售人员与客户进行沟通。并与开发商建立良好的沟通。瞰都领仕馆：2008年底接手此项目，此项目为高档酒店式公寓，参与项目的策划工作，调整价格，积极与开发商进行沟通，详细的了解了二手房项目的办理流程以及签约，后期跟进的工作.伟业营销公司项目经理梁雪松营销执行团队从业经历：2006年进入伟业，四年从业经验，熟悉项目策划流程,有丰富案场管理经验,对市场和客户有较强敏感度.操作项目：中间建筑、领秀慧谷、右安雅邻、晶城秀府、香湾等前期项目：马甸项目、航天7号项目、水库9号、万
120、寿路29号、华严北里项目、西客站、奥运南区等经典操盘案例介绍：中间建筑：任职项目驻场策划，从前期定位到开盘营销一直跟进。进场后主要负责现场的营销策划工作，如项目的宣传推广、形象包装、公关活动，与广告公司对接，价格定位及调整、提出阶段性营销推广策略并执行等。在项目广告宣传力度不强，知名度较小的情况下，建议增加现场暖场活动，利用活动进行客户集中邀约，并通过高品质的活动和较旺的人气为项目赢得了口碑，挽回客户信心，并在活动期间促成成交。目前项目均价24000元/平米，成交情况一直名列区域市场前茅。任本案策划经理任本案策划经理伟业营销公司策划经理闫枫楠营销执行团队营销执行团队从业经历：2007年进入伟业
121、，6年从业经验，熟悉房地产项目整体营销流程，具有较强的营销策划和执行能力，对市场和客户敏感。操作项目：纳帕溪谷、银泰中心、国奥村、领秀新硅谷、佰家汇、绍兴清枫华景园等经典操盘案例介绍：领秀新硅谷：任职策划经理，根据项目营销目标制定整体营销推广策略，配合销售节点细化各阶段推广执行方案，整合媒介资源，合理把控营销推广费用，监控推广实施效果，为产品销售提供有效的蓄客支持。项目长期受到市场热捧，不断创造销售佳绩，现已成为区域标杆项目。伟业营销公司策划经理程凤丽任本案策划经理任本案策划主管任本案策划主管从业经历：2008年5月进入伟业，在工作中通过不断的学习和实践，深入的了解房地产行业，具备较强的沟通、
122、团队协作、执行能力。操作项目：领秀新硅谷项目参与项目：佰家食乐汇项目、重庆线外项目（前期）操盘案例介绍：领秀新硅谷项目：进入伟业后立即操盘项目，项目规模47万平米，产品类型以别墅及洋房为主，驻场期间经历了项目A区的交房，B区的销售期，与D区开盘准备及开盘热销期。进行实时监测市场情况、周边竞争项目情况，对成交客户资料进行整理及分析，对项目来电来访，推广效果进行分析等；参与D区首次盛大开盘的前期准备工作，制定媒体推广计划、联系发布公司、准备销售物料等；协助策划制定项目营销报告，并督促项目营销方案的执行，驻场期间与项目共同成长。伟业营销公司高级策划任媛媛营销执行团队从业经历：本科毕业于首都经贸大学房
123、地产专业，2008年3起在华远经纪实习。2008年10月进入伟业，具备房地产行业的专业知识经和执行力。过1年实践，增强了沟通、团队协作能力。操作项目：佰家汇、领秀新硅谷操盘案例介绍：佰家汇：进入伟业后即开始参与的项目。位于昌平回龙观地区，其小区内部为经济适用房，伟业代理其商业部分，产品类型包括独栋商业，临街底商和商住LOFT。主要参与参与项目的后期营销报告的撰写，包括日常的市场监测等工作。加深了对回龙区市场的了解，增长了商业地产的操盘经验。领秀新硅谷：位于上地，是上清板块最具代表性的大盘，总建面47万平米，容积率1.13的低密度社区，项目主要优势是区位、洋房产品的优质户型和别墅产品的稀缺性。从
124、09年5月开始参与项目至今，目前主要工作是周边市场监测、日常报告的撰写。任本案策划执行任本案策划执行伟业营销公司策划陈博营销执行团队我们拥有信心战术执行态度我们期待成功！伟业公司简介全面营销保障附 件：用实力去说话业精于久，源远于博 伟业顾问介绍伟业顾问介绍5大服务体系市场调研产品包装顾问销售执行顾问营销策划销售代理项目买卖权益融资投资咨询基金管理金融创新房屋租售服务战略顾问服务住宅顾问服务综合物业开发顾问服务旅游地产、高端豪宅、低密度、品牌开发商项目异地分销代理合作展厅展示服务包销服务独立经纪人、我爱我家经纪人销售渠道销售创新服务投资顾问营销代理房地产金融我爱我家分销展示服务体系伟伟业业致致
125、力力于于做做房房地地产产综综合合服服务务商商，建建立立从从项项目目前前期期产产品品定定位位到到后后期期营营销销策策划划，提提供供完完整整的的一一条条龙龙服服务务体体系系。服务体系伟业顾问伟业顾问伟业控股公司伟业控股公司我爱我家控股我爱我家控股人力资源中心人力资源中心市场发展中心市场发展中心营销策划中心营销策划中心财务管理中心财务管理中心运营管理中心运营管理中心大项目工作组大项目工作组天津公司沈阳公司大连公司济南公司青岛公司武汉公司成都公司绍兴公司长沙公司贵阳公司北京公司策划建筑知识管理项目管理营销一部营销二部营销三部营销四部营销五部直销六部投资顾问公司投资顾问公司商业管理公司商业管理公司区域公
126、司区域公司资产管理公司资产管理公司综合管理部综合管理部财务管理部财务管理部门店管理部门店管理部高端住宅部高端住宅部门店1门店2门店NCBRE战略合作战略合作万科大项目组信远大项目组大项目组营销七部成长业绩发展历程：16年业务涉及：60余个城市，拥有13家地区分支机构累计服务开发商：超过500家承接投资顾问项目：超过300个承接营销代理项目：超过300个承接资产管理项目：32个承接商业管理项目：51个累积销售代理额超过900亿，客户资源逾300万l2009年，伟业顾问获得了中国房地产顾问机构TOP10第五名，继续蝉联华北区第一；l2008年，在红地产“2008北京地产代理行年度排行榜”的评选中，
127、伟业北京公司继续蝉联榜首；l2007年年底，在“2007北京地产代理行年度排行榜”的评选中，伟业北京公司以108.25亿元的业绩蝉联榜首；l2007年8月，北京伟业房地产经纪有限公司荣获“北京市商品房销售代理机构2006年度一级代理机构”称号；l2006年9月16日，在中央党校召开的中国房地产品牌价值研究成果发布会中，伟业顾问再次被评为“2006中国房地产最佳综合服务品牌；l2005年4月，伟业顾问依靠从2002到2004连续3年在房地产策划代理领域的杰出表现，以绝对优势被由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家权威研究机构组成的“中国房地产TOP10研究组”评为“
128、中国房地产策划代理百强企业华北区第一名”暨“中国房地产百强之星”；l2005年1月被新地产杂志评为2004年度品牌顾问之首；8.3亿2005年2006年2007年2008年7.8亿品牌价值2009年9.27亿因为有众多品牌开发商的信任，我们获得了今天的成就：品牌价值代理百强华北第一北京房地代理销售之首2010年销售代理额达220亿元2005-2009年，连续五年，伟业在北京销售代理额均位列榜首。在北京，我们一直是排名第一的地产服务商。伟业目前累计销售额已达979亿骄人业绩15年，伟业累计一手客户资源45万余份，与其它机构相比，我们“窖藏型”客户更加庞大，再次置业（尤其是高端物业）的客户资源比例
129、更高。伟业代理的项目客户资源伟业与CBRE达成战略合作，引进国际先进的服务理念，在营销的任何领域，将提供全方位的专业服务，全程服务将变得更加整合有序。全球视野和CBRE合作，伟业的高端国际客户资源实现了突破，一流的国际资源和渠道的引入，丰富了我们的客户种类。金融客户电子客户商业客户大客户租赁资源全球视野伟业&我爱我家机构，在北京超过300家店面，业务遍及中国八个省市，进一步扩大了客户资源，且完全共享。利用我爱我家的渠道资源，能够迅速扩大项目的知名度，同时实现一二手联动的销售模式。丰富渠道20082008年，伟业顾问利用自身资源专门成立了直销团队；年，伟业顾问利用自身资源专门成立了直销团队；目前
130、已经和多个高端项目展开了直销工作。目前已经和多个高端项目展开了直销工作。2008年，伟业在市场低迷期率先成立直销部，是服务机构中首家为开展分销服务而成立单独部门的公司，负责接管全国高端项目的分销服务，进一步扩大了我们的高端渠道资源。丰富渠道70余个分子流量重点监控CRM售楼管理系统在营销领域，我们运用科学的管理平台监控项目全程运行动态，为开发商提供更加实效化的服务。管理平台万科地产万科地产北辰实业北辰实业华侨城地产华侨城地产保利地产保利地产中粮地产中粮地产金隅嘉业金隅嘉业招商地产招商地产华润地产华润地产华远地产华远地产万通地产万通地产中远房地产中远房地产SOHO中国中国和记黄埔和记黄埔首开集团
131、首开集团北京建工北京建工山东鲁能山东鲁能融科智地融科智地凯德置地凯德置地新加坡吉宝置业新加坡吉宝置业龙湖地产龙湖地产 EI合作伙伴我们服务过多家大型开发商，熟知房地产的开发流程以及内部管控，必然有利于与贵司的各项合作衔接。我爱我家天津北京太原苏州上海南京杭州宁波我爱我家5I5J是一家以跨区域全国连锁为基础，“店面、互联网、呼叫中心”三网合一，涵括租售贷一体服务，全新模式的房地产中介服务商。国内知名房屋经纪业务品脾致力于打造中国最大最强的房产综合服务商国内房地产中介服务机构龙头直营店超过600家覆盖华东和华北8大主要城市拥有近万名经验丰富的房地产经纪人房地产代理业务信息已过100万，并以每月4万
132、条的速度递增市场份额占主导地位品牌位列北京、杭州、天津、南京、苏州5城市榜首在已进入城市中，全部位列市场份额前三名业内最先进的网络平台行业内最高的网站点击率功能最强大、内容最丰富、房源最海量和最佳的客户互动伟业我爱我家资源优势整合客户资源伟业顾问逾300万客户我爱我家累积客户伟业我爱我家置业俱乐部会员公众客户资源终端资源店面资源：伟业我爱我家置业广场、我爱我家逾600家门店网络资源：伟业我爱我家网站（即将上线）伟业顾问网站我爱我家网站我爱我家呼叫中心:95105890渠道资源战略伙伴：搜房网业内合作媒体疯狂楼市中看伟业精湛的舞蹈用事实说话伟业成功销售的案例伟业成功销售的案例伟业成功销售的案例伟
133、业成功销售的案例太阳公元太阳公元09年8月开盘，9月份便以7.8亿元的成交金额，当仁不让地荣登北京市“9月商品住宅成交排行榜、豪宅成交排行榜”双榜首；在而后的多次开盘中，项目一直是市场中的领先者。2010年3月底，项目二组团升级新品正式公之于世，当天推出的3栋房源，不到3小时的时间内即告抢购一空，创下了单日销售额超过15亿元的奇迹，缔造2010年新一轮的热销神话。 万科蓝山万科蓝山09年11月首次开盘，144席房源开盘即告罄，认购总金额近7亿，认购均价创万科北京公司新高，强烈引爆北京东部高端市场。中国指数研究院发布的“2010年第一季度北京商品住宅销售排行榜”中，万科蓝山以8.7亿元的销售额”
134、，一举夺得北京市场一季度住宅销售（签约）金额冠军，成功进入“北京市场销售金额TOP10项目” 。这两个项目均应用了伟业高端客户管理平台，实现精准营销，缔造市场神话伟业成功销售的案例伟业成功销售的案例伟业成功销售的案例伟业成功销售的案例华远九都汇华远九都汇项目自去年10月开盘就取得了热销十亿的好成绩，一直在市场中拥有良好口碑，项目的区位价值和自身产品优势一直是客户认可度最高的两项因素；为更好更精准的找到目标客户，打造国际化的高端产品，伟业与CBRE 联手在亚太区域做巡展活动，首战香港告捷，客户追捧度极高，取得不俗的销售业绩，下一步将去新加坡进行巡展，对海外市场进行深度挖掘。沿海美利山沿海美利山2
135、008年赶上市场低迷，遇到销售瓶颈，大户型一度滞销，项目迅速调整策略，推出小户型LOFT 产品，为刚性需求客户提供居所，9月开盘278套LOFT当天全部售罄，快速挽救市场占有率；2010年3月27日，沿海美利山项目A3号楼炫幕公馆盛大开盘。 仅仅5个小时，本次开盘的220套房源即告全部售罄，认购额突破4亿元，再度创造了东四环的热销奇迹！ 项目突破瓶颈，运用专业策划力量，完成业绩的大转变项目通过外部市场的拓展和前瞻的判断力，取得海外营销的胜利全面的保障不忽视任何一个细节，更系统更全面的管理一、团队配置一、团队配置二、营销管理二、营销管理三、客户满意度三、客户满意度四、客户资源四、客户资源五、项目
136、沟通五、项目沟通建立以项目为核心销售代理服务机制，实现项目成功运营建立以项目为核心销售代理服务机制，实现项目成功运营为项目提供高经验的建筑顾问团队和高执行力的营销操作团队，成为项目运营的执行基础。在高效服务团队的基础上，伟业提供内外双循环营销管理系统，成为项目执行力的有效保障。伟业通过对于客户的售前、售中、售后的满意度保养，完善客户的品牌忠诚度，促进二次成交。通过伟业项目运营中心与营销策划中心对于伟业客户资源的筛选，为项目提供有效客户保障。在伟业项目管理平台上建立与开发商沟通制度，实现项目进程、信息的对称化，建立运营保障。1.团队人员简介2.团队服务架构1.营销团队管理2.营销服务管理1.满意
137、度体系2.满意度内容1.客户档案建立2.客户资源导入1.项目沟通机制2.沟通报表制度销售代理服务思维导图u以人为本，提供以人为本，提供“高资历顾问团队高资历顾问团队”和和“高效力执行团队高效力执行团队” ” 人员保障；人员保障；u科学管理，打造科学管理，打造针对性、全方位针对性、全方位的销售代理服务管理系统；的销售代理服务管理系统；u客户为王，通过客户为王，通过“客户满意度客户满意度”保养及保养及伟业客户资源伟业客户资源导入为项目提供客户保障。导入为项目提供客户保障。伟业销售代理服务理念营销管理团队管理伟业市场研究中心伟业市场研究中心伟业项目运营中心伟业项目运营中心伟业营销策划中心伟业营销策划
138、中心外循环管理系统销售总监销售总监策划总监策划总监项目总经理项目总经理项目副总经理项目副总经理项目营销执行团队项目营销执行团队满意度总监满意度总监满意度经理满意度经理销售主管销售主管销售经理销售经理销售人员销售人员客服经理客服经理销售助理销售助理策划主管策划主管策划人员策划人员策划经理策划经理策划助理策划助理l项目综合管理中心，项目与伟业对接平台，通过销售数据管理，对项目实施把控，同时为项目客户资源，人力资源管理平台。l项目核心策略研究、制定中心，营销组织协调中心、营销人才贮备中心，针对本项目体提供大客户服务制度。l宏观政策、宏观市场、市场热点研究，针对项目运作宏观把控，宏观数据支持平台，伟业
139、市场监测体系。内循环管理系统双循环管理系统双循环管理系统项目体内外营销平台的管理保障，项目动态的实时监控。公司高管界面公司高管界面营销管理平台搭建营销管理平台搭建各个层级、各个层面的针对性管理，确保销售进程的稳定实施。各个层级、各个层面的针对性管理，确保销售进程的稳定实施。销售经理界面销售经理界面销售助理界面销售助理界面项目高管界面项目高管界面策划经理界面策划经理界面客服经理界面客服经理界面l通过销售汇总，掌握项目销售、回款、价格等。l通过销售系统了解到项目销售情况，业务员销售情况。l销售借助系统统计销售情况，制作销控表、周/日报工作。l通过对项目销售情况的综合汇总，掌握项目销售进程，制定方案
140、。l通过对成交客户的统计，制定下一环节的推广、推盘策略。l借助系统客户的信息，制定客户保养方案，加促成交或推介。伟业高品质服务秘诀：基于销售数据与客户信息科学管理上的节点把控管理。营销管理服务管理客户客户客户客户1.1 1.1 精锐团队精锐团队2.32.3完善完善销售制度销售制度2.4 2.4 客户客户分析和总分析和总结结2.1 2.1 来访客来访客户分级管控户分级管控2.2 2.2 现场巡查现场巡查3.1 3.1 成交客成交客户定制化保户定制化保养养3.2 3.2 未成交客未成交客户实行分级管户实行分级管控控3.3 3.3 客户满客户满意度保障意度保障1 1、第一级团队管理、第一级团队管理是
141、提高成交率的基本保障基本保障2 2、第二级销售管控、第二级销售管控是提高成交率的关键手段关键手段3 3、第三级客户保养、第三级客户保养是提高成交率的必要保障必要保障1.3 1.3 定制化培定制化培训训1.2 1.2 团队激励团队激励销售层面管理销售层面管理营销管理服务管理伟业“铂金”销售保障系统高端项目客户高成交率的有效保障大客户服务组策划人员需参加项目主要营销节点会议，对项目营销进程进行全程把控，大客户服务组策划人员需参加项目主要营销节点会议，对项目营销进程进行全程把控，参与重要营销策略制定；参与重要营销策略制定；项目策划人员需出席销售例会，收取业务人员的第一手资料，把客户信息及第一时间项目
142、策划人员需出席销售例会，收取业务人员的第一手资料，把客户信息及第一时间反应在当期的营销策略中，形成良好的互动循环。反应在当期的营销策略中，形成良好的互动循环。项目策划团队产品硬版广告软文推广产品组合产品诉求销售沟通统一话述客户反馈营销策划中心项目体沟通会成交客户分析开发商需求分析整体营销策略制定营销推广策略制定营销管理服务管理策划层面管理策划层面管理基于销售的“嵌套式”循环体系，突破对立项目体策划团队模式，实现策划与销售的全程互动，使得营销更有效。1.市场发展趋势所需，建立满意度管理能有效提高项目市场竞争力；市场发展趋势所需，建立满意度管理能有效提高项目市场竞争力；2.开发商实力品牌服务实力的
143、体现，伟业顾问专业度的体现；开发商实力品牌服务实力的体现，伟业顾问专业度的体现；3.有效提升准业主客户满意度，有效降低销售服务客户投诉率；有效提升准业主客户满意度，有效降低销售服务客户投诉率；4.建立客户对于开发商品牌忠诚度，达到客户项目的有效宣传，促进再次成交；建立客户对于开发商品牌忠诚度，达到客户项目的有效宣传，促进再次成交；5.制定客户满意度维护指标，阶段性进行满意度测评，提高项目市场声音。制定客户满意度维护指标，阶段性进行满意度测评，提高项目市场声音。客户满意度满意度体系消费者满意度管理核心思想：贯穿全程的细节体现，全方位提升客户满意度消费者满意度管理核心思想：贯穿全程的细节体现，全方
144、位提升客户满意度消费者满意度管理核心目的：促使客户把项目的价值向更多的人推介消费者满意度管理核心目的：促使客户把项目的价值向更多的人推介户重复购买户重复购买客户满意度管理核心客户满意度管理核心客户感官从需求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础实现客从满意度到忠诚度的过渡，增加销售推广渠道客户挖掘，第一时间俘获客户感知，为日后沟通奠定基础从客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中的接触和服务以及后期的客户涵养，配合各种相关执行手段，争取最大限度保有客户，并实现良性循环，带来有效成交。客户满
145、意度管理核心方式客户满意度管理核心方式客户满意度满意度体系客户来电、来访售前服务售中服务售后服务二次成交二次成交业主推荐业主推荐客户资源客户资源导入项目A客户买卖客户住宅买卖客户住宅买卖客户伟业项目运营中心伟业项目运营中心伟业营销策划中心伟业营销策划中心本项目本项目项目B客户项目C客户租赁客户伟嘉客户住宅租赁客户住宅租赁客户写字楼租赁客户写字楼租赁客户客户信息整理客户信息整理客户有效分级客户有效分级Pre-MarketingPre-Marketing研究体系研究体系客户特征分析客户特征分析针对客户筛选针对客户筛选策划总监划分客户策划总监划分客户类型；类型；销售总监分类型转销售总监分类型转给销售
146、客户信息；给销售客户信息；销售追访客户，进销售追访客户，进行二次筛选；行二次筛选；策划通过成交客户策划通过成交客户分析制定推广策略，分析制定推广策略，针对性传播；针对性传播；满意度对于成家客满意度对于成家客户进行全程保养，促户进行全程保养，促成老带新成交。成老带新成交。客户信息导入客户筛选客户信息输出伟业与伟业系客户资源平台共享，Pre-Marketing体系客户研究，实现客户资源的精准享用。全面、及时掌控最新销售动态及市场动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断。会议、报表制度会议、报表制度销售日例会销售日例会业务专题会业务专题会会议纪要会议纪要来电来访登记表来电来访登记表成交客户档案表成交客
147、户档案表销售日报、周报销售日报、周报宏观市场监测报告宏观市场监测报告会议制度会议制度报表制度报表制度项目周例会项目周例会竞争市场监测报告竞争市场监测报告月销售分析表月销售分析表季度、年度会议季度、年度会议项目沟通项目沟通机制 项目服务体全员营销前置，提供完善的营销准备，对全盘销售的重要作用项目服务体全员营销前置，提供完善的营销准备，对全盘销售的重要作用代理公司签约代理公司签约开盘开盘销销售售准准备备工工作作协助发展商洽谈贷款银行协助发展商洽谈物业公司收集项目产品资料准备统一说辞、答客问等准备销售流程准备销售日常用表准备销售部制度进行人员招聘确定物业公司确定物业公司协助发展商确定物业公司前期接电
148、人员培训销售体开始接电销售员招聘完毕组织销售员调研进行销售员培训及考核协助发展商确定贷款银行销售员进场储备客户进行意向客户维护执行三顺位制定开盘统一说辞策策划划准准备备工工作作确定营销策略方案与广告公司沟通设计项目VI系统售楼处选址售楼处建设方案提交并开始装修折页、户型图等设计户外/网络/围档广告设计媒体接洽及签订合同确定贷款银行确定贷款银行制作价单折页、户型图等销售道具定稿并开始印刷开始投放媒体准备开盘期投放媒体的设计稿售楼处完工，达到入场条件销售道具到位增加媒体投放价单最终确定开盘活动筹备现场公示资料设计制作营销顾问服务市场状况调研分析；客群需求调研分析；产品优劣势分析及产品建议；银行按揭、物业公司等服务建议；竞争项目研究分析；根据市场情况及本案自身特点对本案进行重新评估制定营销方案。顾问服务阶段顾问服务阶段提供全案营销策划方案在本项目建筑设计方案确定后，我公司将实施以下策划工作：竞争市场、客户及产品特征研究；针对客户总体营销项目定位；制定营销策略及各阶段销售计划；结合工程计划，确定合理的开盘时机；制定本项目总体推广宣传策略；确定本项目推广主题及主要推广手段；宣传推广费用预算及分布计划；制定价格策略等开盘前营销工作排期准备
