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1、2012312陵县康海城市花园下阶段营销思路2下阶段计划下阶段计划1前期总结前期总结纲要2其他其他1前期总结前期总结来电分析推售房源成交分析综述来访分析5#面积（）102.6194.2192.6487.0258-68套数（套）10305510销售套数9162307#面积（）119.8883.8496.2388.4158.2353.31套数（套）1644411销售套数241411前期总结5#、7#可售房源统计总面积总面积 总总销售额销售额（元）（元）已已售售已售面积已售面积已售已售金额金额（元（元）可销售套数可销售套数 可销售面积可销售面积1160111601406577814065778145
2、套4814.2715331531759012.95按面积、销售额、套数计按面积、销售额、套数计前期总结销售数据汇总信息来源DM单页户外外电视现场包装包装车体体会会刊刊朋朋介介短短信信其其他他42574830151425450关注问题价格户型付款方式位置入住时间进度开发商物管手续其他121481547541912502-4月总来电分析：月总来电分析：276个前期总结项目来电客户分析项目的来电客户获知渠道比较平均，但派单、户外、短信，依托其信息的及时性和时效性，效果相对比较突出。 但主要注意的是，朋介渠道在来电客户中能有如此高的比重，是需要我们提起极高的重视度的，因此在目前的市场环境之下，下阶段也
3、将全面启动客带客策略。前期总结项目来电客户分析客户最关心的依旧是价格、地段、户型价格、地段、户型，随着房地产业的快速发展，对物业物业服务服务的认知度越来越高。前期总结项目来电客户分析信息来源DM路过电视户外现场包装单页会刊朋介短信其他498342580812866770所在区域市区周边企业 乡镇外地其他3285669150意向面积70以下70-8080-100100-110110-120120-140商铺122869438288备注：考虑到有很大的一部分备注：考虑到有很大的一部分“路过路过”是看广告过来的，所以需要提前考虑到。是看广告过来的，所以需要提前考虑到。2-4月总来客分析：月总来客分析
4、：463个前期总结项目来访客户分析路过、派单、户外路过、派单、户外依旧是最有效的客户来源渠道，朋介、短信朋介、短信也不容忽视。2-4月总来客分析：月总来客分析：463个前期总结项目来访客户分析市区客户市区客户依然占据主要地位主要地位，周边企业客户周边企业客户资源应继续升入挖掘，外地上班的陵县人及乡镇也可适当进行宣传。2-4月总来客分析：月总来客分析：463个前期总结项目来访客户分析80-100m2两室户型及紧凑三室仍是县级市场需求最多的产品，其次是100-110 m2三室户型，过小户型及过大户型在陵县抗性较大。2-4月总来客分析：月总来客分析：463个前期总结项目来访客户分析成交户型可看出小面
5、积两室市场需求量大，市场刚需客户占主力。前期总结项目成交客户分析从现有销售成交面积上来看，主要需求面积集中在80-90m2，约占27%；90-100m2，约占40%，以上户型房源决定了总价较低的现实需求。前期总结项目成交客户分析从目前成交楼层来看，二、三层楼层最好，二、三层楼层最好，价格最高最高，但市场接受力较弱接受力较弱，一、四、五层特别是五层五层楼层相对较差，但价格相对较低，客户容积接受容积接受，说明我们的客户群购买力有限，多数为中低端客户群体。前期总结项目成交客户分析县城来百姓还是以自住为主要目的自住为主要目的，投资型客户实际中仅有1人，同时越来越多的家长开始为孩子的教育及未来教育及未来
6、做长远打算。前期总结项目成交客户分析主要购房的客户主要集中在25-35岁岁之间，这些人主要为婚房及改善性住房。前期总结项目成交客户分析 经过前期一系列的积极筹备，项目认筹开盘营造了良好的市场氛围和社会美誉度，对于项目的后续操作奠定了一个良好的基础，但销售业绩的确没有达到预期的理想效果，对此我方也调动了各方优惠人力资源全力进行协助强销，开盘后也做了比较深入的分析。 在目前全国房地产低迷的大环境之下，加之陵县正处于大拆大建的高峰环节，直接导致客户购房观望态势进一步加剧，A、B类有效客户的落单率不高，致使认筹期客户流失率就出现大量流失，对此我方也将对根据案场。前期总结项目前期工作综述1下阶段计划下阶
7、段计划整体计划整体思路亲情活动月项目包装特价房细则现状现状房源：房源：目前开盘房源为5#、7#楼，暗推房源为9#楼，目前客户需求80多平米的小面积居多。价格：价格：目前客户对是在的优惠是最重要的关注要点，尤其是低总价更吸引客户。推广、活动、优惠：推广、活动、优惠：开盘期间活动优惠已经持续近半个月，造成客户对目前优惠的疲劳，同时考虑到目前到访来有限，需加大项目的宣传力度及覆盖面。下阶段计划项目下阶段整体思路应对策略应对策略-加推房源加推房源根据前期分析，市场客户对80-90平米的房源关注度较高，而9#楼在前期已进行过暗推，陵县已有部分人员获知本消息，同时9#的户型对客户有冲击的户型较少，仅8套为
8、小户型，难以对市场造成有效冲击；从数量上来讲，难以拉动更多的客户到场，而11#、13#楼虽然不属于市场刚需户型，但相对而言符合市场客户需求的房源相对较多。故建议在推出故建议在推出9#楼的同时，加推楼的同时，加推11#、13#房源，并进行信息释放。房源，并进行信息释放。下阶段计划项目下阶段整体思路应对策略应对策略价格策略：特价房源吸引客户关注价格策略：特价房源吸引客户关注 加推优惠引导客户上门加推优惠引导客户上门低起价房源选择：低起价房源选择：5#、7#楼未售出的顶层房源；9#半个单元119.88平米的特价房源，。广告：广告：在广告推广中打出5#、7#未售出的顶层，以总价低、首付低的作为吸引客户
9、上门手段。119.88平米的大户型特价房源，吸引客户消化大面积户型。价格：价格： 特价房的单价可考虑在现有价格的基础上每平米提升30-50元，在实际销售中，可将底价与开盘价持平即可，或略高于开盘价，并可在售楼处设置户型、卖点易拉宝展架展示，利用现场逼定手段进行强销。下阶段计划项目下阶段整体思路应对策略应对策略-加强推广、举办活动暖场、调整优惠措施加强推广、举办活动暖场、调整优惠措施推广、活动、优惠：三重豪礼推广、活动、优惠：三重豪礼 百万钜惠百万钜惠 亲情活动月亲情活动月增大宣传力度，扩大宣传范围。活动：亲情活动月活动：亲情活动月以暖场活动六一、父亲节、端午为节点进行活动，以带动人气促进销售。
10、调整优惠：三重豪礼调整优惠：三重豪礼 百万钜惠百万钜惠长期使用一个优惠模式会造成客户疲劳，故调整适应客户喜好的活动内容及由头，以吸引客户关注，临场并实现销售。如多重优惠措施：第一重豪礼：5000元家电大礼包第二重豪礼：5000元教育基金或保险第三重豪礼：5000元港澳旅游下阶段计划项目下阶段整体思路应对策略应对策略-启动精英会客带客奖励措施启动精英会客带客奖励措施按照原计划精英会“客带客”奖励策略在一期成交客户签约后全面启动。从项目目前的客户分析中，朋介渠道在来电、来访、成交客户中都占据了比较突出的比例，在我们具备500余批普通会员，45批成交客户，以及广泛的当地关系资源的的情况下，也已经具备
11、了全面启动精英汇客带客的基础。普通会员带客户成交享受：500积分（1-2名）800积分（3-4）1000积分（5以上）黄金会员带客户成交享受：1000积分（1-2名）1500积分（3-4）2000积分（5以上）钻石会员带客户成交享受：1500积分（1-2名）2000积分（3-4）2500积分（5以上）注：注：目前和谐庄园客带客成交奖励5000元家电大礼包，故额度方面需要甲乙双方进行商定，具体精英汇细则另行提交。下阶段计划项目下阶段整体思路5月15日-5月底6月7月初- 各阶段策略特价房措施特价房措施 广告主题：广告主题：康海城市花园开盘热销为答谢客户推出特价房传播渠道：传播渠道：户外、DM、单
12、张、短信等要点：要点：注重加强周边乡镇、企业的宣传第一阶段第二阶段亲情活动月亲情活动月 精英会客带客奖励启动精英会客带客奖励启动广告主题：广告主题：康海亲情活动月幸福从这里出发活动配合：活动配合：六一儿童活动、父亲节活动、端午节活动加推房源：加推房源：9#、11#、13#楼优惠措施：优惠措施：三重豪礼百万钜惠第三阶段行销全面启动行销全面启动 项目再次包装提升项目再次包装提升推售房源：前期房源的中后期去化 小高层房源的蓄客主要事项：1、地段区位的强化提升 2、品质的再次提升 3、项目附加值活动下阶段计划项目下阶段整体思路广告主题：广告主题： 康海城市花园开盘热销为答谢客户推出特价房要点：要点：u
13、保证城区内整体的宣传效果；u注重加强周边乡镇、企业的宣传；u派专人对陵县周边企业进行派单宣传；u对周边乡镇主要采用DM宣传单为主的宣传渠道；u乡镇区域的宣传也可采用对主干道的墙体进行项目整体宣传；u在周边乡镇及陵县城区人流集中的广场或集市采用外展的模式来进行定点宣传；u在各乡镇发展下线人员对项目进行推介，成交给予相应的现金奖励。传播渠道：传播渠道：扩大现有宣传渠道，主要渠道选择户外、DM、单张、短信、公交车、出租车字幕及的电视字幕等。下阶段计划低起价策略思路广告主题：广告主题： 康海亲情活动月康海亲情活动月 幸福从这里出发幸福从这里出发活动配合：活动配合：六一儿童活动、父亲节活动、端午节活动；
14、以上活动以六一及父亲节活动为主，端午节为辅。针对精英汇会员客户的少儿英语活动针对精英汇会员客户的少儿英语活动聘请外教聘请外教借老客户及精英汇成员起势，增加项目市场关注度，成功带动本项目意向客群的同时增加市场导向力，成功截留竞争项目大面积客户。聘请1-2名外教讲师，针对康海城市花园老客户和现意向客户的5-12岁的子女进行英语教育活动。下阶段计划亲情活动月策略思路下阶段计划亲情活动月-价格策略加推房源：加推房源：此阶段正式公布加推房源9#、11#、13#楼价格策略价格策略：9#、11#、13#楼对外报价可在现有均价基础上上调30元/平米，制造出项目价格上涨的市场氛围。但考虑到目前的整体房地产市场大
15、环境、陵县大量的拆迁安置出现的大量闲置房产扰乱市场价格，以及竞争楼盘的强销态势下的大额度优惠等市场不利因素，项目整体的价格体系不宜快速上调，建议在策略上形成价格上涨的态势，但将明折转为暗折，暗折将成为案场的销售逼定手段和道具，尽可能的确保项目的销售进度。9#、11#、13#楼：对外价格较5#7#上浮30元/平米对外优惠采取15000元的三重优惠案场经理控制50元/平米的优惠空间用于现场逼定；孙经理控制50元/平米的优惠空间用于配合逼定。优惠措施：优惠措施： 三重豪礼百万钜惠第一重豪礼：5000元家电大礼包第二重豪礼：5000元教育基金或保险第三重豪礼：5000元港澳旅游下阶段计划亲情活动月优惠
16、策略增强项目的宣传力度，无论是城区还是项目周边，都需要进行调整加强。增强项目的宣传力度，无论是城区还是项目周边，都需要进行调整加强。u户外：户外：建议将陵州路艺术中心附近的广告牌作为项目的一个户外展示；u道旗：道旗：建议在南外环及项目售楼处周边设立道旗，烘托项目的气氛；u流动媒体：流动媒体：出租车字幕、公交车车体；u短信：短信：作为最直效的宣传方式，对信息的告知快捷性具有无可比拟的优势；u家庭号超市：家庭号超市：门口是否可进行定点展示，需进行商谈；u乡镇：乡镇：乡镇的街道墙体条幅的悬挂以及集市、中心区域的派单；u项目工地：项目工地：围挡内容将根据项目卖点的重新提炼进行调整更换或周边的广告牌。下
17、阶段计划亲情活动月推广配合下阶段计划推广排期时间时间使用媒介使用媒介主要内容主要内容备注备注即日至5月底户外主标：总价15.8万起 幸福从“康海”出发副标：康海城市花园，一期开盘火爆热销90%，顺势加推，景观多层 58-119.88平经典户型广场西1块高炮1块售楼处门前三面翻1块单页主标：火热五月 鉴证康海城市花园彻夜排队火热抢房副标：一期开盘火爆热销90%顺势加推 景观多层 总价15.8万起3万张短信陵县抄底购房的绝佳机会，【康海城市花园】总价15.8万起，首付低至4.8万，限时抢购，限时抢购6127777/61209992次 5-8万/次电视字幕陵县最好的购房机会，【康海城市花园】总价15
18、.8万起，首付低至4.8万，限时抢购，一期开盘热销90%，限时抢购6127777/6120999以现实情况推广计划进行相应调整。二期会刊主标：火热五月 鉴证康海城市花园彻夜排队火热抢房副标：一期开盘火爆热销90%顺势加推 景观多层 总价15.8万起DM小报下阶段计划推广排期日期日期使用媒介使用媒介主要内容主要内容备注备注6月亲情活动月6月1日活动 主题主题：“好孩子好孩子 爱学习爱学习”外教培训活动外教培训活动1、借老客户及精英汇成员起势，增加项目市场关注度，成 功带动本项目意向客群的同时增加市场导向力，成功截留竞争项目大面积客户。2、聘请1-2名外教讲师，针对康海城市花园老客户和现意向客户的
19、5-12岁的子女进行英语教育活动。具体执行方案及细化另行提报6月17日活动主题：父爱如山主题：父爱如山 感恩父亲感恩父亲具体活动内容根据实际客户情况而定6月23日活动端午节活动端午节活动 在前期工作完成及进行中，根据不同的时间节点，对项目的在在前期工作完成及进行中，根据不同的时间节点，对项目的在包装，主要是对项目的整体卖点、核心价值进行再度提升，并在附包装，主要是对项目的整体卖点、核心价值进行再度提升，并在附加值上取得提高，来获得客户的更多认可。加值上取得提高，来获得客户的更多认可。下阶段计划项目包装1、地段区位：、地段区位：整合项目地段、区位及周边配套优势，配合城市发展方向，对项目进行炒作，
20、以提升客户对项目区位的认可；可在售楼处内设置区位展板，增强客户对城市规划及项目区位有进一步的了解及认同。下阶段计划项目包装2、打造绿色、低碳、节能、减排的科技地产标杆成本构成成本构成材料单价运行费用排风机1350元/台左右（包括14个排风口）最少电费：最少电费：0.41元/度24小时/天365天/年0.026kw94元元/年年最多电费：最多电费：0.41元/度24小时/天365天/年0.078kw280元元/年年相于一个电灯或一个冰箱相于一个电灯或一个冰箱进风口160180元/个下阶段计划项目包装n将太阳辐射直接转化为电能，为建筑提供清洁的能源。n太阳能光电系统的组件与复合板相似，其潜在的成本
21、效益比很高并且适用于垂直建筑。n光电池可以作为一种可再生的，无污染能源用于照明，动力泵及其他电力设施上，从而达到节能目的。 灯泡灯泡电费（按每天工电费（按每天工作作8小时计算）小时计算）蓄电池（平均蓄电池（平均寿命寿命5年）年）总计总计太阳能灯太阳能灯320元元2650元元2970元元普通纳灯普通纳灯1150元元2095元元3245元元3、【新能源利用系统【新能源利用系统太阳能光电系统】昭示性强，太阳能光电系统】昭示性强， 是明显的低碳环保符号，多用于市政公园的夜间照明是明显的低碳环保符号，多用于市政公园的夜间照明下阶段计划项目包装1其他其他老乡会：老乡会：老乡会如果启动，需要首先了解成员的数
22、量、构成、对置业需求等因素方可考虑是否执行本活动， 建议此活动可在项目的中后期或者相对去化难度建议此活动可在项目的中后期或者相对去化难度较大的产品时采用。较大的产品时采用。其他老乡会行销计划：行销计划：为了尽快提高项目来客量，在继续坚持推以上的基础上，开始具体实施行销计划，行销目的地，主要以陵县的周边乡镇和项目周围的企业为主，增加目标客户群，尽快提升项目的交易量。其他行销计划（一）项目周边企业行销计划要点（一）项目周边企业行销计划要点通过招募专职派单员，到项目周边的企业及市区人流量比较大的区域进行派单，以此增加项目的来电来客量。派单人员的监督和管理由双方共同统筹安排。注：派单人员的考核标准，以来电量和上客量为基准，由具体负责的置业顾问来统计不合格，淘汰，重新招募！（具体行销执行案后续提交）其他行销计划（二）陵县周边乡镇行销计划要点（二）陵县周边乡镇行销计划要点经过对项目以往的成交的客户统计数据来看，除了项目周边企业的成交客户以外，也存在来自于陵县的周边乡镇，并且我们目前对乡镇宣传较弱。1、选出试点乡镇，根据行销的实际效果，进行逐步的展开，以达到预期目标。2、常规行销思路，安排1-2个置业顾问带领派单人员，去镇上进行单页的派发，同时可设立外展点。3、我们配合甲方行销售代理点的选点及谈判。4、销售代理点的选点及奖励制度。其他行销计划谢谢聆听Thanks
