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1、期 货 销 售 经 验 分 享上海营业部 彭冠羽免费下载免费下载PPT内 容 提 纲一、我们工作的期货行业二、期货业务开发三、期货销售经验分享四、人脉经营五、如何通过期货取得事业成功一、我们工作的期货行业1 1、期货行业、期货行业2 2、期货公司、期货公司3 3、期货岗位、期货岗位一、我们工作的期货行业期货行业期货行业金融行业（金融衍生品，金融行业的金字金融行业（金融衍生品，金融行业的金字塔顶端）塔顶端）朝阳产业（金融期货：股指、外汇、期权）朝阳产业（金融期货：股指、外汇、期权）一、我们工作的期货行业期货行业期货行业政策、环境限制下的华丽尴尬：政策、环境限制下的华丽尴尬：股指期货股指期货外汇期
2、货外汇期货期权期权期货公司缺乏整并期货公司缺乏整并一、我们工作的期货行业期货行业期货行业中国金融行业唯一的畸型产业链：中国金融行业唯一的畸型产业链：银行银行证券交易所证券交易所- -证券公司证券公司- -基金公司基金公司- -信托公司信托公司期货交易所期货交易所- -期货公司（盈利能力天差地别）期货公司（盈利能力天差地别）一、我们工作的期货行业期货行业期货行业中国金融行业唯一的畸型产业链：中国金融行业唯一的畸型产业链：银行银行证券交易所证券交易所- -证券公司证券公司- -基金公司基金公司- -信托公司信托公司期货交易所期货交易所- -期货公司（盈利能力天差地别）期货公司（盈利能力天差地别）一
3、、我们工作的期货行业期货行业期货行业期货交易所与期货公司期货交易所与期货公司4 4家：家：163163家（国家背景的行业垄断）家（国家背景的行业垄断）20092009年，年，3 3家商品期货交易所的手续费收入超过了家商品期货交易所的手续费收入超过了全国全国163163家期货公司的手续费收入总和家期货公司的手续费收入总和 期货公司股指期货平均手续费收取不到万分之一期货公司股指期货平均手续费收取不到万分之一（上海地区平均不到万分之零点八）（上海地区平均不到万分之零点八）一、我们工作的期货行业期货公司期货公司我国期货公司行业特点：我国期货公司行业特点：整体利润微薄（整体利润微薄（20102010年第
4、年第2020位左右期货公司年投位左右期货公司年投资回报率仅为资回报率仅为7.1%7.1%）收入来源单一（手续费收入、保证金利息收入、收入来源单一（手续费收入、保证金利息收入、交易所返还）交易所返还）两极分化严重两极分化严重缺乏核心竞争力缺乏核心竞争力( (恶性竞争）恶性竞争）手续费转化率太高（上海某期货公司营业部手续手续费转化率太高（上海某期货公司营业部手续费转化率达费转化率达35%35%）一、我们工作的期货行业期货公司期货公司我国期货行业的代表型期货公司：我国期货行业的代表型期货公司：传统的大型期货公司（中期系、浙江系）传统的大型期货公司（中期系、浙江系）实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞
5、、迈科）实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科）收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）其它期货公司其它期货公司一、我们工作的期货行业期货公司期货公司不同的竞争策略：不同的竞争策略：1 1、传统的大型期货公司（中期系、浙江系）、传统的大型期货公司（中期系、浙江系）传统品牌、地域优势、积累的公司实力传统品牌、地域优势、积累的公司实力2 2、实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科）、实业背景的专业型期货公司（中粮、金瑞、迈科）专业化路线、股东行业背景专业化路线、股东行业背景3 3、收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）、收购扩张的新起力量（大券商系、新湖）人才
6、引进、股东资源、手续费竞争人才引进、股东资源、手续费竞争4 4、其它期货公司、其它期货公司手续费竞争及其它方式手续费竞争及其它方式一、我们工作的期货行业期货公司期货公司政策导向：政策导向：往行业整并的方向发展往行业整并的方向发展炒手、低手续费竞争的逐渐压制炒手、低手续费竞争的逐渐压制政策导向下的发展方向：政策导向下的发展方向：期货公司期货公司期货业务开展期货业务开展往专业化、品牌、策略营销方向发展往专业化、品牌、策略营销方向发展一、我们工作的期货行业期货岗位期货岗位市场（业务开拓，门槛低）市场（业务开拓，门槛低）研发（专业研发，门槛高）研发（专业研发，门槛高）客服（行政、结算、财务等，门槛较高
7、）客服（行政、结算、财务等，门槛较高）管理（中高层，门槛高、资历）管理（中高层，门槛高、资历）一、我们工作的期货行业期货岗位相应待遇根据自身条件选择期货岗位相应待遇根据自身条件选择市场（不稳定，月市场（不稳定，月 收入收入15001500元元- -无上限）无上限）研发（稳定，月收入研发（稳定，月收入5000-80005000-8000元）元）客服（稳定，月收入客服（稳定，月收入3000-60003000-6000元）元）管理（稳定，年薪数十万至数百万）管理（稳定，年薪数十万至数百万）一、我们工作的期货行业为何选择做市场为何选择做市场1 1、自身条件限制、自身条件限制2 2、高收入的追求、高收入
8、的追求3 3、付出与收获成正比、付出与收获成正比4 4、性格的选择、性格的选择5 5、发展潜力与发展方向、发展潜力与发展方向二、期 货 业 务 开 发业务开发包括：业务开发包括：市场分析市场分析市场开发市场开发客户维护客户维护二、期 货 业 务 开 发市场分析（以营销的思维做销售）市场分析（以营销的思维做销售）期货开发方式：品牌、专业化、手续费竞期货开发方式：品牌、专业化、手续费竞争、人脉关系、渠道营销争、人脉关系、渠道营销客户分析：散户、企业客户、投资机构、客户分析：散户、企业客户、投资机构、炒手炒手二、期 货 业 务 开 发市场分析选择适合自己的期货开发方式：市场分析选择适合自己的期货开发
9、方式：品牌（公司层面）品牌（公司层面）专业化（需投入大量精力）专业化（需投入大量精力）手续费竞争（银河期货手续费竞争（银河期货A A类，利润微薄）类，利润微薄）人脉关系（自身条件）人脉关系（自身条件）渠道营销（公司层面、耗时、不可掌控渠道营销（公司层面、耗时、不可掌控) )二、期 货 业 务 开 发市场分析对客户群体进行选择：市场分析对客户群体进行选择：散户（目标不明确，缺乏稳定性，创收低）散户（目标不明确，缺乏稳定性，创收低）企业客户（开发难度较大，需专业度高，创收高）企业客户（开发难度较大，需专业度高，创收高）投资机构（目标不明确，开发难度非常大，需公投资机构（目标不明确，开发难度非常大，
10、需公司层面协助，创收高）司层面协助，创收高）炒手（目标不明确，条件苛刻，创收低，政策限炒手（目标不明确，条件苛刻，创收低，政策限制）制）二、期 货 业 务 开 发我的企业客户开发经验分享：我的企业客户开发经验分享：钢材上市前的机遇钢材上市前的机遇上海钢贸市场的碰壁上海钢贸市场的碰壁联系中天钢铁的转折联系中天钢铁的转折把注册交割品牌做成模型把注册交割品牌做成模型通过钢厂迂回开发钢贸通过钢厂迂回开发钢贸二、期 货 业 务 开 发专业化的企业客户市场开发：专业化的企业客户市场开发：1 1、选择开发品种，熟悉产业链、选择开发品种，熟悉产业链2 2、发觉并利用客户需求、发觉并利用客户需求3 3、以点击面
11、，顺藤摸瓜、以点击面，顺藤摸瓜4 4、将成功案例模式化、将成功案例模式化5 5、细心经营产业链的客户关系、细心经营产业链的客户关系二、期 货 业 务 开 发企业客户开发的营销模式：企业客户开发的营销模式：1 1、专业化的开发，通过企业向企业渗透、专业化的开发，通过企业向企业渗透2 2、与其它机构合作营销：、与其它机构合作营销：交易所交易所产业协会产业协会商会商会银行银行行业网站行业网站二、期 货 业 务 开 发企业客户的服务：企业客户的服务：尽量满足客户的需求尽量满足客户的需求专业化的建议专业化的建议保持服务的连续性保持服务的连续性为客户增加其感兴趣的附加服务为客户增加其感兴趣的附加服务三、期
12、 货 销 售 经 验 分 享1 1、勤奋（付出不等于收获，但一定成正比）、勤奋（付出不等于收获，但一定成正比）2 2、自信（面对客户要自信，面对工作也要自信）、自信（面对客户要自信，面对工作也要自信）3 3、好学（自信源自于专业，专业源自好学）、好学（自信源自于专业，专业源自好学）4 4、效率（速度即是效率）、效率（速度即是效率）5 5、思考（对营销、服务进行思考，让计划先行）、思考（对营销、服务进行思考，让计划先行）三、期 货 销 售 经 验 分 享6 6、设立目标并量化、设立目标并量化( (目标清晰，将更有动力）目标清晰，将更有动力）7 7、建立完善的客户档案（已开、潜在、交易、未、建立完
13、善的客户档案（已开、潜在、交易、未入金、客户重要度划分及相应的服务措施、跟踪入金、客户重要度划分及相应的服务措施、跟踪进度及跟进计划）进度及跟进计划）8 8、善于借力（以达到目的为重，懂得借力将事半、善于借力（以达到目的为重，懂得借力将事半功倍）功倍）三、期 货 销 售 经 验 分 享9 9、野心、野心( (占有欲可以激发潜力）占有欲可以激发潜力）1010、狠心（对自己狠心、对竞争对手狠心、对客、狠心（对自己狠心、对竞争对手狠心、对客户狠心）户狠心）四、人 脉 经 营人脉经营是销售的重中之重，人脉即是财脉。人脉经营是销售的重中之重，人脉即是财脉。( (斯坦福研究中心发表过一份报告：一个人赚的钱
14、，斯坦福研究中心发表过一份报告：一个人赚的钱，12.5%12.5%来自知识，来自知识，87.587.5来自关系。来自关系。) )成功等于能力加机遇，一个人的成功等于能力加机遇，一个人的70%70%机遇来自于自己的人机遇来自于自己的人脉关系。脉关系。人脉关系需要细分对待，你关系最好的几个朋友往往决定人脉关系需要细分对待，你关系最好的几个朋友往往决定你的人生高度。你的人生高度。结识比自己强的人是最快的进步方式（有压力才能上进）结识比自己强的人是最快的进步方式（有压力才能上进）五、如何通过期货取得事业成功期货销售的发展方向：期货销售的发展方向：1 1、通过期货销售熟悉产业链，积累产业人脉，向现货转、通过期货销售熟悉产业链，积累产业人脉，向现货转型。型。2 2、通过期货销售积累客户人脉，增加专业知识，向投资、通过期货销售积累客户人脉，增加专业知识，向投资基金发展。基金发展。3 3、通过期货销售，做强业务，学习管理，向期货公司高、通过期货销售，做强业务，学习管理，向期货公司高管发展。管发展。 谢谢 谢！谢！
