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2、案头眉，可谓天真烂漫。举案头眉，可谓天真烂漫。变化 差异同业同业A保安保安公司公司同业同业B证券证券公司公司核心核心柜员柜员理财理财经理经理网点网点主任主任适应变化 适应差异你是否了解你的网点？你是否了解你的网点？知己知彼知己知彼,百战不百战不殆殆,只有充分了解只有充分了解和认识网点，才和认识网点，才能做到对症下药能做到对症下药你的网点有多大的规模你的网点处于什么发展阶段你的网点是多家还是独家代理你的网点所主任是一个什么样的人网点经营的核心：网点经营的核心： 以以人脉人脉为核心为核心 以以业务业务为核心为核心人脉搭建人脉搭建有效沟通有效沟通网点负责人网点负责人柜面人员柜面人员大堂经理大堂经理
3、其他人员其他人员( (保安、保洁等保安、保洁等) )1）人脉搭建：对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等 大堂经理认同、执行、影响带动 产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等柜面人员认同、接纳执行、推动 其他人员(保安、保洁等) 有效沟通有效沟通人脉搭建的要点人脉搭建的要点有效沟通的要点（一）：有效沟通的要点（一）：关键人物维护（重点柜员）目标明确；不服输，“好斗”；年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；销售个性化，有独特
4、的方法，技巧很高；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；客户拜访量和柜面开口量大；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手；网点的业务高手，影响力中心。关键人物（重点柜员）特质：关键人物（重点柜员）特质：关键人物（重点柜员）培养:动之以情（感动对方）晓之以理（公司、产品、服务优势）诱之以利（强调收入）诱之以利（强调收入）有有投入投入、有、有产出产出； 再再投入投入，再，再产出产出. .科学有效制订目标：科学有效制订目标： A A：结合网点情况，制订有效的网点目标：结合网点情况，制订有效的网点目标! ! B B：将目标化大为小，分阶段的分解到各网点：将目标化大为小，分阶段的分解到各网点. .反复追踪、横竖对比、不断炒作：反复追踪、横竖对比、不断炒作：对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过对各网点在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电报表、短信、电话、早会、通过横向（条件相等的其他支行的网点、同地段其话、早会、通过横向（条件相等的其他支行的网点、同地段其他渠道的网点）、竖向（生命系统内比较、渠道系统内比较）他渠道的网点）、竖向（生命系统内比较、渠道系统内比较）等等方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标方式追踪，鼓励网点达成各阶段目标! ! 踏进你自己的围城，踏进你自己的围城，开始属于你自己的开始属于你自己的“老板老板生涯生涯”。领导训勉领导训勉渠道会议渠道会议
