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1、征服顾客的心产品产品产品产品FABFABFABFAB分析分析分析分析你喜欢哪张图？ 说说你喜欢的原因。图1图2图3图4课程大纲课程大纲产品的FAB结构关于FAB的解释12Q1产品FAB解析FAB和沟通的三个层次关系FAB的运用猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应一摞钱，但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性（Feature)Feature)猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这
2、儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买买鱼就是这些钱的作用（鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然没但是猫任然没有反应。有反应。猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序。的顺序。猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友
3、了。那想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是任然但是任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。没有反应。原因很简单，它的需求变了。想一想：通过上面的例子我们学会了什么？产品的FAB结构 特性（Feature）:”:”因为因为”特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于“它是什么？它是什么？”例如：衣服的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特
4、殊工艺、例如：衣服的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特殊工艺、科技元科技元 素、灵感来源、色彩特征素、灵感来源、色彩特征 特性带给人的是专业的，枯燥的，特性带给人的是专业的，枯燥的，有时候顾客并不能明白特性的真正含义。有时候顾客并不能明白特性的真正含义。 优点（Adventage）: :“所以所以” 优点解释优点解释特性特性的作用，优点是无形的，优点等同于的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？它有什么用？” 例如：例如：特性：纯棉特性：纯棉 优点：柔软，舒适，透气优点：柔软，舒适，透气特性：棉特性：棉 + + 莱卡莱卡 优点：弹性更好，更加贴合身形优点：弹性更好，更加贴合身形特性
5、：跳针绣特性：跳针绣 优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强特性：缇花面料特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强优点：纹路更清楚，立体感更强 利益（Benefit）: :“对顾客而言对顾客而言” 利益是优点转换而来的顾客利益和顾客购买动机，利益是无形的，利益是优点转换而来的顾客利益和顾客购买动机，利益是无形的，利益等同于利益等同于“它能给顾客什么好处？它能给顾客什么好处？” 例如：例如：纯棉纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼 吸，感觉清爽，利于身心健康吸，感觉清爽，利于身心健康棉棉 + + 莱卡：莱卡： 伸缩性
6、好，弹性好，适应身形的微量伸缩性好，弹性好，适应身形的微量变化，衣形曲线更好变化，衣形曲线更好跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让衣服的衣服的 档次提高了，细节中体现出与众不同。档次提高了，细节中体现出与众不同。关于关于FABFAB的解释的解释F F(Feature)(Feature)A A(Adventage)(Adventage)B B(Benefit)(Benefit)E E(Example)(Example)特性特性优点优点利益利益例证例证因为因为所以所以对顾客而言对顾客而言它是什么它是什么它有什么用它有什么用对顾客的好处对顾客的好处
7、小测试：识别FABl服装大身采用了满印的工艺l这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水、排湿，防风功能。l我们这款双肩包，内部结构丰富l这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显瘦。Lets show timeLets show time990857807K0212JJ02 夹克夹克 上市：上市：2012.01 598元元一句话概括：导购推介语：本款超级经典国家文化夹克，采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有很好的防风性，经久耐穿，适合多种环境穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在国家系列家克里面，本款不是第一也肯定是第二，潮人必备！经典传承、潮人必备款夹克！Lets
8、show timeLets show time990807K0212JJ19 夹克夹克 上市：上市：2012.01 568元元一句话概括一句话概括一句话概括一句话概括：导购推介语：导购推介语：导购推介语：导购推介语：本款夹克整体充满了，时尚简约风，是一款体现时尚、运动、休闲、品味的百搭款外套胸前的刺绣工艺更显品质。领口、袖口、及下摆的螺纹设计，贴近皮肤，柔软舒适。时尚、运动、品味集一身的百搭款夹克Lets show timeLets show time990857K0212AK01 针织下装针织下装 上市：上市：2012.01 368元元一句话概括：一句话概括：一句话概括：一句话概括：导购推介
9、语：导购推介语：导购推介语：导购推介语：这款小脚休闲针织裤，一眼看上去就非同一般，巧妙的运用国旗配色将两种发差的色调在一件服装上，个性鲜明。以及膝关节处立体裁剪的设计，穿着后贴合腿部曲线，裤脚斜向拉链设计打破运动休闲裤传统样式，也可随改变裤型，装饰与实用兼具。时尚、个性、随心变，百搭针织裤Lets show timeLets show time990297K0212AK01 休闲裤休闲裤 上市：上市：2012.01 398元元一句话概括：一句话概括：一句话概括：一句话概括：导购推介语：导购推介语：导购推介语：导购推介语：本款简洁小直筒休闲裤，整体以简洁、大方为主，采用水洗的效果，没有过多的花哨
10、只有在细节与裁剪上凸显了国家系列独有的个性，采用撞色裤别为精彩点缀。167简洁、大方、随心配，小直筒休闲裤讨论：讨论：l你讨厌什么类型的导购员？l你喜欢什么类型的导购员？l你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？l什么原因呢？FABFAB和沟通的三个层次关系和沟通的三个层次关系FABFAB销售定律的作用：销售定律的作用： 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或做对自己有好处的事情。lFABFAB是切入点：是切入点：让顾客喜欢，才会试穿；，才会试穿；l顾客多试衣，才会多购衣；顾客多试衣，才会多购衣；lFABFAB定律，是以产品知识为根基，以顾客需求定律，是以产品知识为根基，以顾客需求为导向，
11、最终会对顾客会有什么好处。为导向，最终会对顾客会有什么好处。 有谁看过这部电视剧？ “要是弄不清楚要是弄不清楚为什么打仗的问题，为什么打仗的问题，那就是瞎打！那就是瞎打！”销售时u如果不知道顾客的需求，说再多的如果不知道顾客的需求，说再多的F F，都是白说！都是白说！u如果介绍产品，只是如果介绍产品，只是F F或者或者FAFA，就是和，就是和顾客没有关系，对顾客没有好处，就会顾客没有关系，对顾客没有好处，就会白忙！白忙！uFABFAB定律是销售中的定律是销售中的”亮剑亮剑“！是让顾客！是让顾客试衣的试衣的”亮剑亮剑“！FAB定律的运用：第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基）第一步：熟悉产品知
12、识；（产品知识是根基）第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导）第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导）第三步：第三步：FAB定律话术；（顾客喜欢才会试）定律话术；（顾客喜欢才会试）第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”常言道：常言道：“要想公道，打个颠倒要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客；建议我们在导购的过程中，将心
13、比心，在内心中设想自己就是顾客；自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会，你对顾客的亲和力会，你对顾客的亲和力会 ，你的服务意识会，你的服务意识会 ，你的销售业绩便会显耀的，你的销售业绩便会显耀的 。课后要求：课后要求： 7 7天内分享给店铺其他同事；天内分享给店铺其他同事； 3030天内，每天用天内，每天用1 1套服装进行套服装进行 FABFAB定律的演练；定律的演练； 3030天后，各店店长开始考核。天后，各店店长开始考核。THANKS.迈盛悦合体育用品有限公司零售管理部姜南 Joanna
