【商业地产】长沙上河国际商业广场商业营销策划报告128PPT

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1、SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 天润五江置业天润五江置业2005 12 29上河国际商业广场（商业）上河国际商业广场（商业）上河国际商业广场（商业）上河国际商业广场（商业） 营销策划报告营销策划报告营销策划报告营销策划报告SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPIN

2、G MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL MALLMALL的开发是一个多学科的的开发是一个多学科的复杂工程复杂工程, ,举一发而动全局举一发而动全局. .而本而本项目销售要要取得成功必须需要项目销售要要取得成功必须需要规划规划 财务财务 运营运营 招商工程等的招商工程等的协作与支持协作与支持, ,上述内容缺一项都上述内容缺一项都会严重影响销售的成功机率会严重影响销售的成功机率. .为为了配合前期销售了配合前期销售, ,我司提出以下我司提出以下发展商需要配合的工作发展商需要配合的工作. .SHOPPING MALL SHOPPING MA

3、LL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 整合资源篇提纲整合资源篇提纲招商对销售的配合招商对销售的配合招商招商策略的建议策略的建议经营发展定位对销售的配合经营发展定位对销售的配合经营管理对销售的配合经营管理对销售的配合功能与业态建议功能与业态建议项目建筑与工程对销售的配合项目建筑与工程对销售的配合关于项目开发关注建议关于项目开发关注建议项目定位建议项目定位建议首期商业部分功能与业态总体建议首期商业部分功能与业态总体建议项目目标客户群定位项目目标客户群定位SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOP

4、PING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 1)1)资金金链: :这是开发商业地产的前提条件,商业地产是一个长期投资的行为.整体的资金速度较慢.如何在保持售的比例与持有的比例是拉顺资金链的重要工作.2)2)业态规划划: :如何合理分配与组合业态.在保证回收资金的前提下使利润最大化.3)3)招商招商: :首期要招何种业态如何在好的业态组合中寻找优秀的商户.这是在开发前期必要面对的问题.也是后续经营的关键.4)4)经营管理管理: :纯购物中心是不分割产权销售的.只采用纯租赁和合作经营的方式.而本项目是具有中国特色的带产权销售的.如何平衡

5、好出售的产权铺与自己持有物业,就考验到经营管理队伍能力. 售前的四大必备条件售前的四大必备条件: :SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目总体可持续发展定位每个shopping mall都会有所不同，首先是消费者、区域观念、业态不同，体量不同，赢利模式不同，而由此产生的mall业态是不同业态的聚合，下面我们来看在开发节点上、区域上可借鉴学习的案例：广州天河城广场开业于1996年月.首期建筑面积万平方米，总投资亿元人民币。广场的整体建筑分为地上七层和地下三层，总

6、营业面积达到万平方米。日均客流量万人。集购物、美食、娱乐、休闲、商务于一体。项目总体可持续发展借鉴案例项目总体可持续发展借鉴案例SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目总体可持续发展借鉴案例项目总体可持续发展借鉴案例楼层 经营内容：大型超市：大型超市 吉之岛超市吉之岛超市，：大型停车场，：大型停车场一层：一层： 商务中心、银行，百货合时装商务中心、银行，百货合时装二、三层：百货、美容与时装二、三层：百货、美容与时装 天贸南天贸南大大四层四层 ：电器城、影音和家居

7、城：电器城、影音和家居城五层五层 ：文化廊，游戏中心：文化廊，游戏中心六层六层 ：美食、餐饮和娱乐：美食、餐饮和娱乐七层七层 ：电器广场：电器广场 天贸南大天贸南大漫步天河城广场,各种商品琳琅满目，吸引着八方来客。活力、魅力、和无限繁华。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目总体可持续发展借鉴案例项目总体可持续发展借鉴案例天河城广场创下了十个最：最早的股份制商业企业、最高速建成开业、最早引进外商零售百最早的股份制商业企业、最高速建成开业、最早引进外商零售百货

8、企业、最具代表性综合经营模式、最现代物业管理、最大额单货企业、最具代表性综合经营模式、最现代物业管理、最大额单店销售、最大客流量、最满租位、最高效回报、最强力带动。店销售、最大客流量、最满租位、最高效回报、最强力带动。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目总体可持续发展借鉴案例项目总体可持续发展借鉴案例业态:以大型百货商场大型百货商场作为中流砥柱，小商铺群星拱月；定位:天南南大赢得白领阶层的心仪，天南南大赢得白领阶层的心仪，吉之岛天贸迎合年轻一代的时尚吉之岛

9、天贸迎合年轻一代的时尚；业绩:两家百货开业以来营业额呈两呈两位数增长，利润更是成倍递增。位数增长，利润更是成倍递增。管理:天贸集团的天河城广场管理中心，一流的管理和优质的服务，营造了良好舒适的经营和购物环，赢得了顾客、租户的肯定和同行的赞赏，被评为全国全国“物业管理大厦示物业管理大厦示范单位范单位”和和“全省十佳文明市场全省十佳文明市场”，成为远近闻名的天贸名牌。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 上河项目从广州天河城类同之处上河项目从广州天河城类同之处相似优势

10、1.1.项目开发时位处所在城市新发展的东区。项目开发时位处所在城市新发展的东区。2.2.项目开发期周边有高端的住宅区进入建设期及规划中，将成为未来所在区项目开发期周边有高端的住宅区进入建设期及规划中，将成为未来所在区域的新城区中心。域的新城区中心。3.3.是所在地的的机关新交通枢纽点是所在地的的机关新交通枢纽点 新居住中心新居住中心 新商业中心新商业中心 体育运动中心体育运动中心. .相似劣势1.1.开发时区域居住人群不足，消费成熟指数面临着要有一定时期的培育期。开发时区域居住人群不足，消费成熟指数面临着要有一定时期的培育期。2.2.开发时商业氛围差。开发时商业氛围差。3.3.开发时交通不完善

11、。开发时交通不完善。4.4.开发时运营团队都没有运营购物中心的经验开发时运营团队都没有运营购物中心的经验 。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 上河项目从广州天河城借鉴之处上河项目从广州天河城借鉴之处 不同之处:天河城作为国有企业投资而不出售产权，将物业作为长期投资来发展。但是我们仍然可以从其中值得学习的地方找到借鉴之处：1.1.将管理理权集中在手上，将管理理权集中在手上，在培育期时资金面临着困难时仍然坚持在培育期时资金面临着困难时仍然坚持不出售产权。但是每个项

12、目都有其特殊性不出售产权。但是每个项目都有其特殊性. .我司建议发展商在如何保我司建议发展商在如何保持又出售部分产权又要把经营管理权集中在手上持又出售部分产权又要把经营管理权集中在手上. .这是最重要的。这是最重要的。2.2.邀请运营商业项目的顾问公司进行指导。邀请运营商业项目的顾问公司进行指导。积极学习现代商业项目积极学习现代商业项目的运营经验。此为快速的学习不走弯路的方法。的运营经验。此为快速的学习不走弯路的方法。3.3.要有长处经营的心态及发展目标要有长处经营的心态及发展目标. .比如天河城自己建立与吉之岛比如天河城自己建立与吉之岛合作的百货业与自己的天贸南大百货业的经营合作的百货业与自

13、己的天贸南大百货业的经营. .更好的了解具体工作更好的了解具体工作行业工作与商户建立信心。行业工作与商户建立信心。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 上河项目从广州天河城借鉴之处上河项目从广州天河城借鉴之处 4.4.确保统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。确保统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。（1）统一招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。 （2）统一营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。 （3）统一服务监督：

14、成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证MALL的高效运转。 （4）统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商业娱乐休闲空间。统一租赁管理。 （5）统一业态管理：对业态具有强大而迅速的调控能力。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 招商对销售的配合招商对销售的配合售前必须引入不同业态的实力龙头商家.以主力店作为本项目的航空母舰.带动其它普通商户出海.提升出售商铺的价值.为了配合销售的顺利进行，让市场造成本项目是品牌与大商

15、家云集之地，造成一种高价值的市场投资机会。建议发展商做到:营销推广前（营销推广前（4 4月前）整个项目确定三个主力店，第一期营业部分次主力月前）整个项目确定三个主力店，第一期营业部分次主力店三到四家。功能店确定三到四家。在公开发售（店三到四家。功能店确定三到四家。在公开发售（5 5月前）前确定招商入月前）前确定招商入场商家达场商家达40%40%以上。以上。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 招商对销售的配合招商对销售的配合招商是经营成功基础众所周知，招商是经营

16、的基础，只有招商成功才能谈经营。所以在开业之前，招商是所有商业项目工作中的重中之重。尽管不少项目还没有投入经营，但是经营大战已经提前打响，而本项目诸多大商家至今进展仍没有实质结果,为了项目的运营及销售,建议其招商工作在销售前到位. 资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 招商招商策略的建议策略的建议制定招商准则，严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理.设计一个合理的、符合实际的招商管理原则，是“统一招商管理”成功与否的关键。1

17、 1：维护整体项目的产业经营黄金比例：维护整体项目的产业经营黄金比例因本项目是分期开发，招商要注意做到结合项目开发周期及区域的人口入住的发展阶段相结合.所以就要求开发商能更好的整合好整体开发顺序及对整体规划把握提出更高的要求。我司认为项目要结合考虑零售、餐饮、娱乐零售、餐饮、娱乐5252：1818：30.30.这个购物中心这个经过大量实践得出的产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 招商招商策略的建议策略的建议2 2：维

18、护项目的统一主题形象、统一品牌形象：维护项目的统一主题形象、统一品牌形象引进比较先进的业态,如:精品百货特色娱乐特色餐馆,使项目业态具有全市辐射能力。3 3：项目的招商目标建议要能够在功能和形式上同业差异、异业互：项目的招商目标建议要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。补。必须明确我们经营定位与普通社区有着本质的不同。4 4：项目经营方式的选择原则：项目经营方式的选择原则 项目的经营方式及租期有建议三种：（1）百货联营百货联营, ,十年以上长租约。十年以上长租约。（2）品牌店可以选择保底租金再提成形式品牌店可以选择保底租金再提成形式, ,五年以上长租约。五年以上长租约。街铺则采取租赁形式。针

19、对普通租户租期不少于二年。街铺则采取租赁形式。针对普通租户租期不少于二年。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 招商招商策略策略5 5：招商顺序原则：招商顺序原则 建议确定核心主力店先行，辅助店随后核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优零售购物项目优先，辅助项目随后先，辅助项目随后的原则。6 6：特殊商户招商采取：特殊商户招商采取“放水养鱼放水养鱼”优惠原则。优惠原则。项目消费源市场发展缓慢,虽然周边规划项目众多,但不是短期能入住.需要一个发展过程,项目

20、前期经营面临着一个比较长时间的人流不足问题.所以在经营前二到三年争取政府部门租赁税费的经营前二到三年争取政府部门租赁税费的减免减免, ,降低管理费用降低管理费用,加大项目宣传推广力度,让商家有信心与发展商共同渡过市场的培育期。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 商户组合建议公开发售前（月）（月）确定商户招商组合的比例与策略，重要业态如：（1）百货（2）其他功能店（银行）（3）西餐（上岛）（4）快餐（麦当劳、肯塔基）（5）专卖店（品牌服饰等）招商对销售的配合招商

21、对销售的配合资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 关于本项目的组建经营管理形式的建议：项目的管理将成为项目竞争致胜的最终表现环节，项目开发过程中的各种竞争力和管理的竞争力共同展现，优势则赢，劣势将困境重重，发展商的团队必须站在战略高度，在恰当的时期以恰当的方式引入恰当的管理商，恰当的操作程度将直接影响项目的操作效率，关于这个恰当的问题事实上在目前shoppingmall的开发商来讲，大家都会碰到，无论是哪种方式，开发商必须结合自身的优势

22、，优势的判断做出最终的选择 。资源整合篇提纲资源整合篇提纲经营管理对销售的配合经营管理对销售的配合SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 建议组建方式:选择由自主组建经营管理公司，前二年邀请专业管理公司进行顾问工作相结合，由顾问公司导入专业的运营管理。其优点是拥有自主权，有利于过渡，有利于逐步培养训练自己的人才。利于项目可持续的发展。建议成立时间：在内部认购（4 4月）月）前确立本项目经营管理公司及经营发展方案。资源整合篇提纲资源整合篇提纲建议经营管理组建时间建议经

23、营管理组建时间SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议“上河国际街区”原业态分布：“项目由AI共9个区域组成： A A区区:4:4层商业裙楼，单层面积层商业裙楼，单层面积9500-110009500-11000平方米，现有零售业平方米，现有零售业世界第一强沃尔玛超市签约入驻世界第一强沃尔玛超市签约入驻二、三层二、三层G G区区: :总面积约总面积约3 3万平方米，规划万平方米，规划为折扣店和品牌店；为折扣店和品牌店；SHOPPING MA

24、LL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议B区:4层商业裙楼，单层面积约8800平方米，规划为家居店C区:两栋15层建筑，包括3层裙楼和12层塔楼，总面积约88000平方米，规划为酒店； D区:4层商业裙楼，单层面积约4500平方米，规划为电器城与数码港；E区:4层商业裙楼，单层面积约5600平方米，规划为儿童乐园和国际影院； F区:5层商业裙楼，单层面积约6500平方米，规划为大型主力百货店H区、I区:总面积约36000平方米，规划为步行商业街和美食街。SHO

25、PPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议我司建议项目业态设计经营发展商高度重视如下内容：（1）消费者注重购物体验，注重体验式购物文化。 （2）新型商业投资者增加，要求经营机构给予业态指导或根据统一业态要求，为投资者进行经营招商。（3）根据MALL业态要求不同经营区域要细分市场，例如白领客户就要进行整体体验型业态设计。注重不同商圈的业态差异化，向精品化经营迈进。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL S

26、HOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议建议项目业态规划如下：1.业态设计不同楼层、不同区域、经营的商品与服务内容要考虑到未来提升价值因素。注意到有的业态（超市）可以在早期培育期进入项目，而有的行业（如百货业）则要看到商场的成熟度在定是否进驻。如何安排好行业进驻的时间及业态组合摆放最为重要。2.根据操作项目的经验及日本东京购物中心与广州购物中心研究的结果，我司认为本项目整体业态应把握大型购物、娱乐、饮食、购物、娱乐、饮食、商务配套四者最佳比例应为商务配套四者最佳比例应为5252：2828：1515： ，其比例作为招商及业态

27、的规划。在现实招商及业态组合中起到指导的作用。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议3.主力消费人群的消费支持:依据2004年长沙市统计年鉴资料显示:项目3公里主力商圈消费范围:芙蓉区雨花区常住总人口为44万人。1)百货超市消费开支分析:食品支出:约28002800元衣着支出:约850850元家庭用品支出:约630630元杂费支出:约300300元合计:约45804580元SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHO

28、PPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 功能与业态建议功能与业态建议2)女性消费开支分析:人口394,972394,972人,长沙市女性平均308308元人月.潜在消费:394,972394,972人300300元人月1212约1414亿元年女性消费比例:服装60%,60%,日化品10%,10%,美发美容10%,10%,日用零食10%,10%,其它10%.10%.3)青少年消费开支分析:长沙市初中高中人数约为11.711.7万人,月平均消费360360元月潜在消费:11.7:11.7万人360360元月12125 5亿亿元年大

29、学生约为3030万万人,月平均消费550550元月潜在消费:3030万人550550元月1212 1919亿元年资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目建筑与工程对销售的配合项目建筑与工程对销售的配合第一期开发的商场内外装修标准的制定必须在在3 3月份宣传资料出成月份宣传资料出成品前确定并确定商场内外部装修品前确定并确定商场内外部装修交付时间表交付时间表。第一期开发的商场设备与配套确定必须在在3 3月份宣传资料出成品前月份宣传资料出成

30、品前确定并确定其交付使用时间表确定并确定其交付使用时间表。第一期开发商场的人、车、物流导向指示必须在在3 3月份宣传资料出月份宣传资料出成品前并确定交付使用时间表。成品前并确定交付使用时间表。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 建议项目内部动线设计应注意：建议项目内部动线设计应注意：1)通则生财2)关怀无方向感的顾客3)避免柱子森林SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING

31、MALL SHOPP ING MALL 项目建筑与工程对销售的配合项目建筑与工程对销售的配合SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目建筑与工程对销售的配合项目建筑与工程对销售的配合建议发展商必须提高本项目的建筑设计与环境设计的质量.因为景观是本项景观是本项目的核心竞争力目的核心竞争力. .第一期开发的园林景观规划必须建议建议园林景观规划效果图在园林景观规划效果图在2 2月份确定，在月份确定，在3 3月份宣传资料出成品前并确定交付使月份宣传资料出成品前并确定交付使

32、用时间表。用时间表。明确园林景观主题特色,如何突显其国际风情的同时做到如何融合当地文化特色是发展商需要认真考虑的.第一期开发的地中海广场建议必须在第一期开发的地中海广场建议必须在宣传资料出成品约宣传资料出成品约2 2月前并确定交付使月前并确定交付使用用。 资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 关于项目开发关注建议关于项目开发关注建议第一期开发操作中需关注的四项内容我司提出以下开发商在操作当中需要关注的四项内容。1)成本原则成本原则。2)

33、商业功能原则商业功能原则。3)智能化的标准原则智能化的标准原则。作为一个规模在几十万平方，每天消费者十万或者几十万，这个项目能否保证一个很高尚的消费的环境，甚至简单来讲你是安全性的问题，比如说发生火灾或者是消防问题，发生了这些不好的结果，都会对项目有很大影响的这样的话对整个项目智能化的标准原则会有很高的要求。4)物流、客户流、资金流的效率原则物流、客户流、资金流的效率原则，这一点对于整个项目未来运营期间的竞争力至关重要。资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOP

34、P ING MALL 项目定位建议项目定位建议原项目形象定位分析:原项目在对外宣传推广没有一个清楚、统一的定位及定位语，一个不清原项目在对外宣传推广没有一个清楚、统一的定位及定位语，一个不清晰的定位，将会影响快速传播。晰的定位，将会影响快速传播。 项目市场定位建议:关于定位：根据国际营销界定位大师特劳特（JACK TROUT）在风靡全球的定位一书中的诠释，定位：指明确企业、品牌形象及产品价值，以帮助目标顾客群正确认识并理解企业区别于竞争对手形象的行为过程。（JACK TROUT）说：你要为你的产品在消费者心理创造一个第一，因为人们只会记住第一。如果你的产品没有的话，就创造一个第一。但是这个第一

35、必须与产品是有相关性、产品性格及与众不同之处。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 建议一：上河国际街区上河国际街区中南最大体验式国际风情街区中南最大体验式国际风情街区建议二：中国体验式第一街区建议三：国际风情第一街区项目形象定位建议项目形象定位建议( (项目核心竞争力项目核心竞争力) )SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 中南最

36、大体验式国际风情街区中南最大体验式国际风情街区湖南、广西、贵州、江西、湖北、广东体量达60万平方米最大才有吸引点1.长沙本身是时尚城市、消费城市、体验城市、魅力城市，体验切合城市的消费特质2.顺应当今国际商业发展趋势，逛街不单是购物，更体验视觉、听觉、触觉等感观和心理感观在内的行为1.长沙目前尚未出现以国际风情为主题的商业2.项目商业规模大，需要多主题包装，“国际风情”涉及内容广，便于项目商业包装3.湖南是开放的城市“浓缩世界，辐射甚远”1.项目建筑以街区式为主2.项目有商业街道，商业长廊、酒吧街等SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPI

37、NG MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 案名建议案名建议上河国际商业广场上河国际商业广场国际上河城国际上河城SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 中南五省SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 60万平方米建筑，22万平方米商业SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING M

38、ALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 体验式SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING

39、MALL 项目形象定位建议项目形象定位建议( (项目核心竞争力项目核心竞争力) )解释：本项目的特点是规模大，体量达6060万平方米万平方米。如果在街区来说，应该是最大规模。而我们最大的特点除了齐全的业态组合。还有国际风情景观。这里有法国风情广场、地中海风情广场、及法国风情街法国风情广场、地中海风情广场、及法国风情街。这就是我们与其它购物中心及传统街最大不同，也是开发商在开发时倡导的全天候24小时快乐体验,吃、喝、玩、乐、购物于一体化的一站式消费服吃、喝、玩、乐、购物于一体化的一站式消费服务务。是得以吸引现代消费人群的核心竞争力。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOP

40、PING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目形象定位建议项目形象定位建议( (项目核心竞争力项目核心竞争力) )SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目形象定位建议项目形象定位建议( (项目核心竞争力项目核心竞争力) )SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL A1区区G

41、1区区G3区区首期商业部分功能与业态总体建议首期商业部分功能与业态总体建议社区生活馆社区生活馆潮流生活馆潮流生活馆休闲生活馆休闲生活馆资源整合篇提纲资源整合篇提纲暂定，招商定位SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL A1A1区功能与业态建议区功能与业态建议A1A1区区面积面积功能定位功能定位经营范围经营范围用途用途消费人消费人群群负一楼负一楼约约3000m23000m2美食广场美食广场餐饮餐饮租赁租赁家庭家庭消费消费一楼一楼9855m9855m2 2品牌旗舰港品牌旗

42、舰港以品牌服装为主，以品牌服装为主，珠宝、皮具、珠宝、皮具、化妆品、眼镜为辅，配药店、银化妆品、眼镜为辅，配药店、银行等服务店等行等服务店等销售租赁销售租赁各占各占50%50%二楼二楼10260m10260m2 2沃尔玛超市沃尔玛超市沃尔玛超市沃尔玛超市租赁租赁三楼三楼9790m9790m2 2沃尔玛超市沃尔玛超市租赁租赁四楼四楼9790m9790m2 2社区生活馆社区生活馆（儿童欢乐城）、儿童玩具、儿（儿童欢乐城）、儿童玩具、儿童用品、游乐场、舞厅（大众消童用品、游乐场、舞厅（大众消费）、卡拉费）、卡拉okok租赁租赁SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING

43、MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G1G1区功能与业态建议区功能与业态建议G1G1区区面积面积功能定位功能定位经营范围经营范围用途用途消费人群消费人群一楼一楼1971m1971m2 2运动休闲服饰运动休闲服饰品牌运动、休闲服饰为主，包括品牌运动、休闲服饰为主，包括运运动服装、运动用品、休闲动服装、运动用品、休闲服饰等服饰等销售销售喜欢时尚、喜欢时尚、新潮、动感新潮、动感的年轻一族的年轻一族二楼二楼1971m1971m2 2运动休闲服饰运动休闲服饰品牌运动、休闲服饰为主，包括品牌运动、休闲服饰为主，包括运运动服装、运动用品、休闲动服装

44、、运动用品、休闲服饰等服饰等销售销售三楼三楼1940m1940m2 2休闲娱乐休闲娱乐网吧、健身房、足浴、电玩网吧、健身房、足浴、电玩租赁租赁四楼四楼1575m1575m2 2休闲娱乐休闲娱乐网吧、健身房、足浴、电玩网吧、健身房、足浴、电玩租赁租赁SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G3G3区功能与业态建议区功能与业态建议G3G3区区面积面积功能定位功能定位经营范围经营范围用途用途消费人群消费人群一楼一楼2691m2691m2 2南南1531m1531m2 2北

45、北1160m1160m2 2MMMM世界世界女性时尚服饰为主，包女性时尚服饰为主，包括女性服装、女性括女性服装、女性饰品、饰品、化妆用品、化妆用品、精品、内衣精品、内衣等等销售销售年轻、时尚年轻、时尚的女性消费的女性消费群体为主群体为主二楼二楼2535m2535m2 2南南1464m1464m2 2北北1071m1071m2 2国际名品折扣国际名品折扣店店（outletsoutlets）名品折扣店名品折扣店租赁租赁三楼三楼2699m2699m2 2南南1555m1555m2 2北北1144m1144m2 2中西美食中西美食餐饮名店餐饮名店租赁租赁四楼四楼2636m2636m2 2南南1511m

46、1511m2 2北北1125m1125m2 2中西美食中西美食餐饮名店餐饮名店租赁租赁五楼五楼1458m1458m2 2南南757m757m2 2北北701m701m2 2中西美食中西美食餐饮名店、餐饮名店、SPASPA租赁租赁资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目目标客户群定位项目目标客户群定位1）生活、工作、经商在东区的投资者生活、工作、经商在东区的投资者特点描述：经商人士、政府职员、企业白领、专业投资者经商人士、政府职员、企业

47、白领、专业投资者熟悉本区域商业圈、生活或工作在项目周边的投资者，以高桥大市场高桥大市场为代表的一大批专业市场的经营档主。另一种则是周边的以海关、区政府、旺海关、区政府、旺旺医院旺医院的中高收入阶层。这批人是项目的消费者又是投资者.手上有30200万元闲置流动资金的欲投资人士，正准备为流动资金找出路，期待以财生财。他们通常熟悉本商圈的价值及商铺投资，对配套、交通、环境了如指掌及未来发展前景充满信心。这批人数量庞大,能起到带动作用.这批人是我们项目的主要潜在买家.潜在客户数量比例:总客户量约占总客户量约占50%50%SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL

48、 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 项目目标客户群定位项目目标客户群定位2）长、株、潭、娄底、常德长、株、潭、娄底、常德等周边地投资人士特点描述：该类型客户为有能力支付从5050万万以上投资金额，以稳定收租回报为目的，长沙市作为湖南省的中心,吸引着周边财富人士闲散投资资金.其在乎升值潜力、铺位的位置、交通情况、风险值，性价比及稳定回报。潜在客户数量比例:总客户量约占总客户量约占15%15%SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP IN

49、G MALL 项目目标客户群定位项目目标客户群定位3)在长沙市经商投资的财富人士特点描述：该客户熟悉长沙市场商业发展，有长沙市人,但其多数不是长沙本地人,如广东、上海、浙江地区广东、上海、浙江地区.多为在长沙市做生意或工作的的财富人士，其对长沙市商业发展有一定的了解，且手上有30200万元闲置流动资金，正准备为流动资金寻找出路，期待一铺养三代或可有稳定回报。他们通常熟悉长沙的商业价值，对配套、交通、环境了如指掌并对长沙市的发展和规划有信心。希望分享当地经济发展带来的好处。潜在客户数量比例:总客户量约占总客户量约占35%35%资源整合篇提纲资源整合篇提纲SHOPPING MALL SHOPPIN

50、G MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 整合资源篇小结整合资源篇小结具体内容2月月月月招商确定项目经营方式及租期确定商户招商组合的比例与策略确定三个主力店（第一期营业部分次主力店三到四家。功能店确定三到四家）公开发售前确定招商入场商家达40%以上经营1.确定经营管理公司组建方式2.确定项目形象定位3.确定首期商业部分功能与业态总体确立本项目经营管理公司及经营发展方案工程1.确定园林景观规划效果图2.确定第一期开发的地中海广场交付使用1.确定并确定商场内外部装修交付时间表2.确定商场设备与配套其交付使用时间表

51、3.确定商场人车物流导向指示交付使用时间表4.确定园林景观规划交付使用时间表5.确定第一期开发的地中海广场交付使用SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q泛营销解释泛营销解释： 指本项目所涉及到的广泛程度有的工作方面：开发、指本项目所涉及到的广泛程度有的工作方面：开发、 运营、招商、销售复合。人群方面：消费者、经营者、运营、招商、销售复合。人群方面：消费者、经营者、 投资者的复合；销售深度有前期市场调查、项目定位、投资者的复合；销售深度有前期市场调查、项目定位、

52、销售策略、公关活动、运营及招商策略建议。所以我司销售策略、公关活动、运营及招商策略建议。所以我司 称之为泛营销称之为泛营销。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 泛营销篇提纲泛营销篇提纲销售目标销售目标销售阶段划分销售阶段划分返租操作模式返租操作模式泛销售模式泛销售模式泛销售策略泛销售策略泛营销推广策略泛营销推广策略销售管理体系销售管理体系 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPI

53、NG MALL SHOPP ING MALL q购物中心并不是以销售多论英雄。在这里面更多的是如何合理的提出出售比例与策略。还需综合考虑到发展商的后续开发、运营、销售、招商、工程、政策等问题。其商业地产的综合性、复杂性就对我们团队提出了超出一般纯销售的操盘驾驭能力。q项目首次销售是关键，我司抱着”客户利益至上”的原则.建议在物业未能产生价值最大化和商场未能运营起来时，尽量少出售物业。 q我司提出首次完成约1.5亿元资金。其好处是解决了后续开发又能将物业创造利润最大化。销售目标销售目标泛营销篇提纲泛营销篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SH

54、OPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 可销售面积调整建议可销售面积调整建议区域发展商原销售计划合富建议A区首层：临街铺部分约1900m2，首层其余商业面积暂不进行销售。4层：全部销售，面积约9548m2。1.增加首层销售面积，建议首层销售拿出50面积进行销售，面积约4618.234618.23m m2 2 。2.4F建议暂不出售G1区G1区全部销售（1、2、3、4层全部销售）。建议销售1、2层（4478m4478m2 2），3、4层暂不销售。G3区G1区全部销售（1、2、3、4、5层全部销售）。建议只销售1层沿街面商铺（约1596m1596m2 2）

55、，1层内部商铺及2、3、4层暂不销售。合计30382 m2约10692 m10692 m2 2SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 发展商原商业部分可销售面积表（发展商原商业部分可销售面积表（m2）层数A区G1G3110748232026912102732157276739548199726994950717082636发展商原计划销售面积11407818210793合计3038230382原销售面积与商业总建筑面积比51.5%51.5%SHOPPING MALL

56、 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 上河国际街首期商业销售面积建议（上河国际街首期商业销售面积建议（m2）层数A区G1G314943.91961.261683.92593.562046.38345合富建议销售面积5537.44007.61683.9合计11228.911228.9合富建议销售面积与商业总建筑面积比18%18%注：20%20%以下以下为现时中国许多成功购物中心所采取的一个销售比例。行界称之为“销售黄金比例”。过了就容易出现控制权的难题。SHOPPING MALL SHOPP

57、ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销售范围和销售面积建议销售范围和销售面积建议表示销售范围（表示销售范围（11228.911228.9m m2 2 ）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q第四层销售难度较大，销售价格较低，现时市场 对三层以上的商铺认同度不高，建议四层引入商家后再带租约出售。 qwalmart对投资者有较大的吸引力，首层单层面积较大，十分适合产权商铺

58、销售，建议首层卖50。表示销售范围（表示销售范围（5537.45537.4m m2 2 ）q第二层和第三层已租主力商家“沃尔玛”，建议此两层不出售，作为开发商长期出租收益。A1A1区销售范围：区销售范围：首层面积首层面积5050 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL A1A1区首层销售平面示意草图区首层销售平面示意草图表示销售范围（4943.9m2）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SH

59、OPPING MALL SHOPP ING MALL 表示销售范围（593.56m2）A1A1区二层销售平面示意草图区二层销售平面示意草图SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G1G1区销售范围：区销售范围：首层和二层首层和二层表示销售范围（4007.6m2 ）其中首层1961.26m2,二层2046.38m2q市场对三层以上的商铺认同度不高。建议三层和四层引入商家后带租约出售。其售价将更高。 q建议首层和第二层全部销售。为了让此次产品品种丰富化。吸引更多的投资者

60、。整体面积不大。所以对整体项目的影响不大。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G G区首层销售平面示意草图区首层销售平面示意草图销售范围（销售范围（1961.261961.26m m2 2）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G G区二层销售平面示意草图区二层销售平面示意草图销售范围（2046.38m2）SHOPPING MALL

61、 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q中间商铺面积不大，难以将价格卖高。且不利于中型商家进驻。G3G3区销售范围：区销售范围：首层临街商铺首层临街商铺qG3南北内铺面积约700平方米+400平方米，建议引入中型精品百货，其好处在于能为G区找到一个中型主力店，从而带动G区其它专卖店，优化本区域的商户组合搭配。q有利G区的旺场及日后打包出售给有实力的投资者。面积适中，易引进次主力店。 表示销售范围（1683.9m2 ）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING

62、MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL G3G3区首层销售平面示意草图区首层销售平面示意草图表示销售范围（表示销售范围（1683.91683.9m m2 2 ）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 商铺价格策略商铺价格策略定价原则q市场导向原则。采取市场比较法来预测项目第一期首层商铺销售均价，首层定价选取参照的项目为：东方百联商厦、财富传家宝、橙子东方百联商厦、财富传家宝、橙子498498街区、坡子街、锦湘国

63、际星城和国中星城街区、坡子街、锦湘国际星城和国中星城共六个项目。q动态变化原则。价格制定并非一成不变，而是根据销售进度和销售业绩不断调整。q持续上调原则。第二期商铺发售的价格适当上调，给投资者以项目升值潜力感觉。升幅视投资者可接受的心理价格以及市场价格水平而定。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 商铺市场比较法商铺市场比较法商业区域因素直接比较表商业区域因素直接比较表区域因素区域因素权重权重估价对象估价对象东方百联东方百联商厦商厦财富财富传家宝传家宝橙子橙子 4

64、98498 街区街区坡子街坡子街锦湘锦湘国际星城国际星城国中星城国中星城商圈成熟程度商圈成熟程度0.30.31 11.351.351.21.21.11.11.31.31 10.950.95交通条件交通条件0.20.21 11.21.21.11.11.051.051.21.21 10.950.95配套设施配套设施0.20.21 10.950.950.90.90.90.90.90.90.950.950.950.95环境条件环境条件0.10.11 11.21.21.11.11.11.11.21.21 10.950.95城市规划城市规划0.20.21 11.11.11.051.051.051.051.

65、11.11 10.980.98小计小计1 11 11.1751.1750.980.981.0251.0251.021.020.990.990.9740.974商业个别因素直接比较表商业个别因素直接比较表个别因素个别因素权重权重估价对估价对象象东方百联东方百联商厦商厦财富财富传家宝传家宝橙子橙子 498498 街区街区坡子街坡子街锦湘锦湘国际星城国际星城国中星城国中星城规划设计规划设计0.20.21 10.950.950.90.90.950.950.980.980.90.90.980.98经营管理经营管理0.20.21 10.950.950.90.90.950.950.950.950.90.90

66、.980.98地理位置地理位置0.30.31 11.11.11.051.051.051.051.11.11 10.950.95临街状况临街状况0.30.31 10.950.950.950.950.950.950.90.90.950.950.980.98小计小计1 11 10.9950.9951.0251.0251 10.960.961 10.9650.965SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 本项目商业价格市场比较法综合修正系数表本项目商业价格市场比较法综合修正

67、系数表项目名称修正因素项目名称修正因素估价对象估价对象东方百联商厦东方百联商厦财富传家宝财富传家宝橙子橙子 498498街区街区坡子街坡子街锦湘锦湘国际星城国际星城国中国中星城星城首层实价（元首层实价（元/m2/m2）230002300014000140001500015000220002200011000110001600016000交易情况修正交易情况修正1 10.90.90.980.980.960.960.950.950.950.950.960.96交易时间修正交易时间修正1 10.950.950.90.90.90.90.90.90.950.950.950.95区域因素修正区域因素修正1

68、 11.1751.1750.980.981.0251.0251.021.020.990.990.9740.974个别因素修正个别因素修正1 10.9950.9951.0251.0251 10.960.961 10.9650.965本项目相对价格本项目相对价格 ( (元元/m2)/m2)22991 22991 12404 12404 13284 13284 18419 18419 9828 9828 13715 13715 商铺市场比较法商铺市场比较法本项目商业价格市场比较法销售状况权重系数修正表本项目商业价格市场比较法销售状况权重系数修正表项目名称修正因素项目名称修正因素估价估价对象对象东方百

69、联东方百联商厦商厦财富传家宝财富传家宝橙子橙子 498 498 街区街区坡子街坡子街锦湘国际锦湘国际星城星城国中国中星城星城本项目相对价格本项目相对价格 ( (元元/m2)/m2)2299122991124041240413284132841841918419982898281371513715权重权重0.10.10.250.250.250.250.20.20.10.10.10.1加权后的相对价格（元加权后的相对价格（元/m2/m2）2299.12299.131013101332133213683.83683.8982.8982.81371.51371.5本项目商业销售价格本项目商业销售价格(

70、 (元元/m2)/m2)14759 14759 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 复合加权得出复合加权得出首层商铺均价为首层商铺均价为14,75914,759元元/ /m m2 2整数整数14,70014,700元元/ / m m2 2 商铺市场比较法商铺市场比较法SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 市场租金反推法市场租金反推法

71、临街商铺租金调查表临街商铺租金调查表位置位置商铺名称商铺名称经营业态经营业态面积（平方米）面积（平方米）租金单价（元租金单价（元/ /月）月）项目以北项目以北万家丽建材广场恒福陶瓷专卖店万家丽建材广场恒福陶瓷专卖店瓷砖、建材瓷砖、建材120120150150丹得橱柜丹得橱柜橱柜橱柜1001009090东方新城欧派橱柜东方新城欧派橱柜橱柜橱柜2002008080东方新城方太集成厨房东方新城方太集成厨房橱柜、厨房用品橱柜、厨房用品1501507575新世纪花园中国联通专卖店新世纪花园中国联通专卖店手机业务手机业务60607070华樟名府首层华樟名府首层0303号铺号铺正在招租正在招租2002009

72、090项目以南项目以南中国移动营业店中国移动营业店手机业务手机业务90907070养天大药房养天大药房药品零售药品零售1201206060高桥建材市场临街商铺（五金商场）高桥建材市场临街商铺（五金商场）五金批发、零售五金批发、零售60606060长沙茶市福香园茗茶长沙茶市福香园茗茶茶叶批发、零售茶叶批发、零售80805555SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 市场租金反推法市场租金反推法市场租金反推售价表市场租金反推售价表临街商铺平均租金临街商铺平均租金收益率收

73、益率首层参考均价（元首层参考均价（元/ /m m2 2 ）80807%7%13,71413,714复合加权得出复合加权得出首层商铺均价为首层商铺均价为13,71413,714元元/ /m m2 2整数整数13,70013,700元元/ /m m2 2SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 复合市场比较法、租金反推法两种定价方法，复合市场比较法、租金反推法两种定价方法，建议本项目首层建议销售均价为：建议本项目首层建议销售均价为： （14,700+13,70014,70

74、0+13,700）/2=/2=14,20014,200元元/ / 计算得出首层均价计算得出首层均价SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 价格策略之楼层系数值价格策略之楼层系数值二层楼层系数取值表二层楼层系数取值表本项目本项目东方百联商厦东方百联商厦财富传家宝财富传家宝橙子橙子498 498 街区街区坡子街坡子街王府井商业王府井商业广场广场国中星城国中星城首层实价（元首层实价（元/m/m2 2）230002300014000140001520015200220002

75、200035000350001600016000二层实价（元二层实价（元/m/m2 2 ）120001200080008000750075001000010000190001900085008500二层楼层系数二层楼层系数0.520.520.570.570.490.490.450.450.540.540.530.530.520.52复合加权得出项目首期二层商铺均价为复合加权得出项目首期二层商铺均价为14,20014,200元元/ /0.52=7,3840.52=7,384元元/ /，整数为，整数为7,4007,400元元/ /。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP

76、ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 价格策略之分区定价原则价格策略之分区定价原则q价格分区制定参考因素及定价原则价格分区制定参考因素及定价原则: :交通差价:根据所临道路的重要性程度、到达便利性进行价格区分临街面差价:根据店铺临街面确定价格差异.q统价原则统价原则:划分A区采取统价原则,让客户造成快速成交的态势.根据此原则,项目销售价格分为四级:一级一级: :面向万家丽临街外店铺面向万家丽临街外店铺, ,其中价值顺序为其中价值顺序为A AG3G1G3G1二级二级: :面向项目内的临街店铺面向项目内的临街店铺, ,其中价值顺序为

77、其中价值顺序为A AG3G1G3G1三级三级: :A A区内店铺区内店铺四级四级: :G1G1二层二层SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 资金回笼预测资金回笼预测SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL q一个购物中心的核心就是统一规划、统一招商、统一管理。只有在三个统一的原则下，才能确保后续运营的控制力.q因为上河将产权分割卖给小业主

78、是要共同做旺这个场，而上河开发速度与区域发展起码要培育三到五年才能进入正轨。所以前三到五年的统一经营权就非常重要。q将投资主体、经营主体、发展商利益共同化，增强了投资者的投资信心. 如果运营进入正常，发展商还可以挣取额外的回报率。选择返租模式的原因返租操作模式返租操作模式SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL 选择返租模式的原因返租操作模式返租操作模式q根据市场调查结果显示，长沙投资者对返租及返还投资收益的销售方式比较认可；且在竞争楼盘中东方百联商厦、财富传家宝、橙

79、子498街区、坡子街、和国中星城等个项目都采取相关的操作手法。(以上项目的投资回报分析详见市场调查)SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL 返租年限回报率设定返租年限回报率设定采取采取“10+5+510+5+5”返租模式返租模式: :头头1010年，年，回报形式如下：前回报形式如下：前1-31-3年年回报率年年回报率8%8%，（其中，（其中前三前三年在销售时一次性在销售面价上扣减年在销售时一次性在销售面价上扣减），第），第4-64-6年回报率年回报率9%9%，第，第

80、7-107-10年年回报率年年回报率10%,10%,在第三年开始可选择每月划帐给投在第三年开始可选择每月划帐给投资者，也可以选择每季划帐付给投资者。资者，也可以选择每季划帐付给投资者。第第1010年后，如开发商承诺年回报率可达到年后，如开发商承诺年回报率可达到11%11%，从第，从第11-1511-15年年继续由开发商委托的经营管理公司统一经营。继续由开发商委托的经营管理公司统一经营。第第1515年后，如开发商承诺年回报率可达到年后，如开发商承诺年回报率可达到12%12%，从第，从第16-2016-20年年继续由开发商委托的经营管理公司统一经营。继续由开发商委托的经营管理公司统一经营。以上回报

81、方式在委托经营合同内约定。对外是以上回报方式在委托经营合同内约定。对外是1010年返租年返租SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL 投资实例模拟投资实例模拟单位：元单位：元SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL 定金标准、银行按揭及定金标准、银行按揭及付款方式及折扣策略建议付款方式及折扣策略建议定金标准建议: 正式定金：2 2万元万元 临

82、时定金：根据实际情况，要求起码在20002000元元以上。银行按揭： 为了降低投资门槛，广开销售方便之门。建议开发商争取银行部分单位放贷六成按揭六成按揭。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL 定金标准、银行按揭及定金标准、银行按揭及付款方式及折扣策略建议付款方式及折扣策略建议q付款方式及折扣建议：一次性付款（9797折折）1）付定金2 2万元万元，签定上河国际街区商铺认购书2）签定认购1515天内天内交清全额房款3）交清房款后1515天内天内由发展商通知签定房地

83、产正式买卖合同及委托经营协议q银行按揭付款（9999折折）1）付定金2 2万元万元，签定上河国际街区商铺认购书2）签定认购1515天内天内交清首期房款3）交清首期房款后1515天内天内由发展商通知签定房地产正式买卖合同及委托经营协议4）余额等待发展商通知办理银行按揭 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 价格走势策略价格走势策略q成功的营销的商业项目价格的走势是一个向上拉的过程。根据项目 的现状和市场调研所得的数据分析，应采取低开高走的价格策略。q在内部认购时先拿

84、部分商铺对意向和开发商关系户进行试销，从而测评到市场对价格的接受程度，为公开发售时作好侦察任务，更好的规避了因为盲目进入市场带来的被动局面，也更好将价格与市场接轨，依市场反馈情况弹性调控价格。q便于快速成交，促进销售良性循环；造成持续旺销局面。q每次调价能造成商铺增值的假象，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购铺动机者的强烈购买欲，促使其产生立即购买的行动。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 阶段性价格策略阶段性价格策略q内部认购期，为了制造热销场面

85、，建议在制定的标准价格及付款优惠的基础上优惠如：前1-101-10买家9292折折，10-2010-20买家95折，20-3020-30名买家9797折折。q项目正式公开发售时按制定好价格及折扣执行。q如果第一次销售率达到45%45%时根据销售态势将价格向上调整5%。如此按照每次销售的态势进行价格调整。 泛营销篇提纲泛营销篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 总体营销策略总体营销策略q“商铺带动住宅，住宅促进商铺商铺带动住宅，住宅促进商铺”策略策略q“点对点

86、客户营销点对点客户营销”策略策略q“委托经营委托经营”策略策略q “五大主力商家品牌五大主力商家品牌”策略策略q “天润五江与合富辉煌强强联合天润五江与合富辉煌强强联合”策略策略q“产品唯一性产品唯一性”策略策略q“低开高走，逐步拉升低开高走，逐步拉升”策略策略q“泛销售泛销售”策略策略 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“商铺带动住宅，住宅促进商铺商铺带动住宅，住宅促进商铺”策略策略 商商铺铺和和住住宅宅同同时时推推出出市市场场，商商铺铺是是项项目目营营销

87、销推推广广重重点点，并并带带出出项项目目的的副副品品牌牌住住宅宅，突突显显住住宅宅投投资资价价值值，住住宅宅与与商商业业紧紧密密结结合合，以以住住宅宅带带来来中中高高端端客客流流， “两两张张王王牌牌”同同时时吸吸引引投投资资者者，“两两匹匹战车战车”同时占领市场。同时占领市场。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“点对点客户营销点对点客户营销”策略策略根据投资者特征，投资者主要集中在周边专业市场，因此营销战术上进根据投资者特征，投资者主要集中在周边专业市场，

88、因此营销战术上进行行“点对点客户营销点对点客户营销”，通过宣传单张等传播方式，通过宣传单张等传播方式，更坚定锁住客户，更坚定锁住客户，为公开发售打下坚实的客户基础。为公开发售打下坚实的客户基础。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“委托经营委托经营”策略策略“委托经营委托经营”即即“返租返租”，销售上统一口径称为，销售上统一口径称为“委托经营委托经营”，通过委，通过委托经营，实施商铺的统一经营和统一管理，为投资者带来信心，同时也托经营，实施商铺的统一经营和统一

89、管理，为投资者带来信心，同时也保证开发商做旺场的决心。保证开发商做旺场的决心。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“五大主力商家品牌五大主力商家品牌”策略策略 引引入入国国际际品品牌牌，加加快快与与主主力力商商家家落落实实进进驻驻意意向向，借借助助主主力力商商家家强强大大的的影响力，影响力，吸引投资者眼球，同时带动次主力商家的进驻。吸引投资者眼球，同时带动次主力商家的进驻。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SH

90、OPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“天润五江与合富辉煌强强联合天润五江与合富辉煌强强联合”策略策略 通通过过推推广广“天天润润五五江江”强强大大的的实实力力背背景景和和成成功功操操作作的的商商业业案案例例，进进一一步步增增强强投投资资者者信信心心，并并带带出出项项目目品品牌牌附附加加值值“合合富富辉辉煌煌”专专业业地地产产代代理理商商、地地产产品品牌牌提提升升专专家家，借借助助“合合富富辉辉煌煌”专专业业营营销销整整合合能能力力，实实现现品牌战略。品牌战略。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SH

91、OPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“产品唯一性产品唯一性”策略策略项目建筑目建筑规划划项目景目景观规划划商商铺间隔隔优势住宅住宅户型型优势SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q“低开高走，逐步拉升低开高走，逐步拉升”策略策略价价格格步步步步上上扬扬，预预留留升升值值空空间间，与与城城市市发发展展同同步步增增值值，制制造造价价格格不不断断飚飚升的市场印象，争取最高市场利润。升的市场印象，争取最高市场利润。SHOPP

92、ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL q泛销售区域锁定:采取立足以项目为中心点盖周边城市，如株洲、娄底市及浏阳为主，在该区域深入发掘、分化竞争对手市场；并在各区域辅以小型展示会，实行有深度、有广度的挖掘买方市场。同时，根据实际销售情况的变化，挖掘周边的投资客。q推广目标区域：长沙市为主长沙市为主, ,长、株、潭与浏阳、娄底市长、株、潭与浏阳、娄底市等地为辅等地为辅。圈圈层区域区域核心圈核心圈层以以项目目为中心中心3 3公里范公里范围辐射圈射圈层长沙市沙市一小一小时经济圈圈长

93、、株、潭、株、潭经济圈圈泛销售策略泛销售策略SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 泛销售策略泛销售策略q策略一:推行“上河国际会会籍卡上河国际会会籍卡”泛销售制度,鼓励业主多带朋友前来，让旧业主介绍奖励成为固定模式。q发动发展商发展商内部关系网络及合作相关单位的关系。q对来访客户、成交客户、业主及湖南合富资源客户来访客户、成交客户、业主及湖南合富资源客户进行深层次挖掘。q成立专访小组专访小组，收集项目周边专业市场资讯。进行上门、拜访推介。SHOPPING MALL

94、 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 推广总策略推广总策略造势、借势、用势造势、借势、用势q造势：将宣传力度主要集中在开盘前的铺垫期和开售初期，厚积薄发，确立造势指导原则是：先对区域发展潜力进行造势，区域发展潜力进行造势，再造势购物中心的概念，其次是项目的优点进行造势再造势购物中心的概念，其次是项目的优点进行造势。追求首发的火爆热销，减低后期积压量，为后期的迅速出货奠定基础。q借势：借助借助“沃尔玛、百安居沃尔玛、百安居”的旗舰品牌的旗舰品牌，以高效、快速、准确地切入市场。q用势：结合产品

95、优势产品优势即项目的主要核心亮点，根据目标消费者的特点，和具体销售区域的设定对目标客户进行针对性的销售，更快更好加速销售。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 首期推广主线节点首期推广主线节点住住 宅宅商商 铺铺时间节点时间节点泛营销篇提纲泛营销篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 推广组合推广组合营销活动为主营销活动为主硬性广

96、告为辅（报纸广告、硬性广告为辅（报纸广告、DM、户外广告等）、户外广告等）软性广告配合（品牌、项目形象、区域发展价值等）软性广告配合（品牌、项目形象、区域发展价值等）蓄客期蓄客期4 4月中月中-5-5月底月底内部认购期内部认购期公开发售期公开发售期第二次蓄客期第二次蓄客期第二次公开发售期第二次公开发售期5 5月底月底6 6月底月底6 6月底月底-7-7月初月初7 7月初月初7 7月底月底7 7月底月底8 8月初月初SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 宣传、活动推

97、广时间节点控制宣传、活动推广时间节点控制蓄客期蓄客期4 4月中月中-5-5月底月底内部认购期内部认购期公开发售期公开发售期第二次蓄客期第二次蓄客期第二次公开发售期第二次公开发售期5 5月底月底6 6月底月底6 6月底月底-7-7月初月初7 7月初月初7 7月底月底7 7月底月底8 8月初月初项目推介会项目推介会（4 4月月1616日）日）体验嘉年华活动体验嘉年华活动（5 5月月2020日）日）项目开盘盛典项目开盘盛典（6 6月月2424日）日）周边城市项目推介周边城市项目推介会会（7 7月月8 8日）日）财富体验旅程财富体验旅程（8 8月月8 8日）日）宣传线活动线正式接受诚意金正式接受诚意金

98、营销中心开放营销中心开放项目形象亮相项目形象亮相周边区域蓄客周边区域蓄客接受认购咨询接受认购咨询外展中心开放外展中心开放销售物料筹备销售物料筹备强大宣传造势强大宣传造势商铺公开发售商铺公开发售住宅公开发售住宅公开发售周边城市蓄客周边城市蓄客上河会会员活动上河会会员活动SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 广告策略广告策略 报纸以软硬、图文结合，将活动预告及活动盛况展现给受众；户外广告在4月前以强化形象为主，4月后体现信息发布功能；在关键节点，配合电视、电台的强势轰

99、炸。充分利用上河会杂志的沟通平台作用，将项目信息深入地传递给潜在客户；广告刊登时间：周四、五，或活动前三天；开盘前2周到开盘后1周密集投放SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 报纸投放建议:长期投放,根据销售各阶段策略，软硬文结合推广。媒体组合策略媒体组合策略 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 媒体组合策略媒体组合策略 房地产广告

100、效果和广告报价：在六家主要报纸媒体中，潇湘晨报市场占有率高达49.3949.39 ，潇湘晨报喜爱阅读广告的渗透情况达到了32.2432.24万万人，和其他报纸相比优势十分明显。这是广告效果的有效保证；价格方面，长沙晚报最贵，潇湘晨报仅次于长沙晚报。报纸选择建议SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 媒体组合策略媒体组合策略 读者群体：潇湘晨报读者群体最广泛，平均每期阅读人数达到近6060万万人，约为第二位报纸长沙晚报的两倍。发行区域：全省14人市州,其中在市级市场零

101、售、个人订阅占据较大份额.报纸选择建议SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 媒体组合策略媒体组合策略 结论：建议以建议以潇湘晨报潇湘晨报为主，为主，三湘都市报三湘都市报及及长沙晚报长沙晚报为辅。为辅。报纸选择建议SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 电视：由于费用较大，建议在推售前期及公开发售期间投放。v投放组合建议：湖南经视综合频湖

102、南经视综合频道为主道为主v媒体描述：众多楼盘的实践证明，电视投放对整体形象的提升的帮助最大，市场上中高档楼盘在开售期都会选择电视投放这一渠道，瞬间提升项目知名度，并对阶段性推广作促销提示。媒体组合策略媒体组合策略 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 媒体组合策略媒体组合策略 电台：长时间投放,起提示作用。v投放组合建议：湖南交通频道为主湖南交通频道为主v媒体描述:在长沙具有最高收听率，除考虑对自驾车客户的宣传外，对项目品牌的宣传也起了提示效果。 SHOPPING

103、 MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 杂志 ：长期投放，作为形象提升的补充，是很好的推广辅助手段v杂志投放建议：七天广告七天广告v选择理由：高端消费客户获取信息的途径非常多样化，日常也注重从阅读中补充其他资讯。 媒体组合策略媒体组合策略 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 媒体组合策略媒体组合策略 媒体媒体组合组合主要组合主要组合媒体定位媒体定位投

104、放时段投放时段媒体媒体投放投放比例比例说明说明报纸报纸潇湘晨报潇湘晨报主力主力长期长期60%60%潇湘晨报潇湘晨报为主为主( (占占60%),60%),长长沙晚报沙晚报和和三湘都市报三湘都市报为辅为辅( (各占各占20%)20%)长沙晚报长沙晚报三湘都市报三湘都市报电视电视经视综合频道为主经视综合频道为主推售前期主推售前期主力力内部认购及公开发售期间内部认购及公开发售期间为主，大型推广也可投放为主，大型推广也可投放25%25%前期投放量较大，后期比例会大前期投放量较大，后期比例会大幅度减少，仅在重点促销阶段发幅度减少，仅在重点促销阶段发布销售信息布销售信息电台电台湖南交通电台湖南交通电台提示性

105、提示性长期长期10%10%考虑在正点和半点报时考虑在正点和半点报时杂志杂志七天广告七天广告形象补充形象补充内部认购及公开发售期间内部认购及公开发售期间为主为主5%5%形象补充形象补充SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 户外传播策略户外传播策略 q户外广告牌 现时有4个大型屋顶广告牌，分别位于：车站路与远大路交汇处，芙蓉 路与五一路交汇处、文艺路口（华天旁边）、韶山路与城南路交汇处；1个立柱（机场高速）；建议在步行街口明显位置增设建议在步行街口明显位置增设1 1个

106、大型户外广告牌个大型户外广告牌。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 户外传播策略户外传播策略 q公交车亭广告 建议在项目周边主要路段和城市主要干道设置公交车亭广告建议在项目周边主要路段和城市主要干道设置公交车亭广告。 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 增设项目第二展示点增设项目第二展示点 由于项目处于城区开发的雨花区，离市区中

107、心有一定的距离，项目交通较不方便、一利于投资者的方便认知。为加强项目的认知度，除了在项目现场设置营销中心，另建议在五一商圈路段建立长期项目展示中心长期项目展示中心，具体内容如下：时间：每周六、日（从蓄客期开始）每周六、日（从蓄客期开始）接待方式：第第二二项项目目接接待待中中心心介介绍绍项项目目并并派派发发资资料料，并并由由专专车车定定时时接接送送客客户到项目现场售楼部。户到项目现场售楼部。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场包装策略现场包装策略 q营销中心内

108、部布置 风格建议：风格建议：大气、明朗、时尚、现代；能体现大气、明朗、时尚、现代；能体现项目的商业氛围，能形成销售氛围项目的商业氛围，能形成销售氛围的场所的场所SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场包装策略现场包装策略 q营销中心内部布置 功能分区建议：销售区域销售区域 办公区域办公区域 服务区域服务区域体验展示区，利用展板来充分体现“湖南首席国际风情主题街区”的商业氛围SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHO

109、PPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场包装策略现场包装策略 q中心广场布置：为了配合销售与招商，需要发展商在3 3月月份份交付现场营销中心时完成入口广场工程。在入口广场增设儿童游乐点，青少年运动场地。体现本项目园林景观特色的小小品品与与雕雕塑塑。用鲜艳缤纷的刀旗包装，VI系统需统一，且围绕个性、缤纷的商业主题。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场包装策略现场包装策略 围墙和楼体广告 施工现场以大气的围墙广告进行包

110、装，提升施工形象。楼体包装渲染销售气氛，加强促销效果。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场包装策略现场包装策略 围墙和楼体广告 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MA

111、LL 销售物料销售物料 楼书 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销售物料销售物料 单张 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 20062006年推广费用预算（单位：万元）年推广费用预算（单位：万元） 推广费用推广费用明细明细报纸报纸电视电视电台电台户外户外广告广告宣传宣传资料资料公关公关活动活动现场现场包装包装不可不可预见费用预见

112、费用费用费用金额金额414414124.2124.228.8428.8482.882.828.8428.84124.2124.216.5616.5616.5616.56费用费用比例比例505015%15%3%3%10%10%3%3%15%15%2%2%2%2%整体销售金额预计整体销售金额预计23,65023,650整体推广费用预计整体推广费用预计828828整体推广费用比例整体推广费用比例3.5%3.5%泛营销篇提纲泛营销篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL

113、 销售管理体系销售管理体系 q双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输q六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈q三角回环式管理：发挥齿轮效应作用q内、外客户跟进管理上河国际街区销售体系先进管理模式SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销售管理体系销售管理体系 组织管理组织管理目标管理目标管理执行管理执行管理5 5绩效管理绩效管理6 6调整管理调整管理4 4培训管理培训管理SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPI

114、NG MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 对对下层管理下层管理反馈基层信息反馈基层信息对对下层管理下层管理反馈中层信息反馈中层信息反馈基层信息反馈基层信息直线管理直线管理销售管理体系销售管理体系 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 客户跟进管理内在客户已成交/已下诚意金客户 通过其发展新客户进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交分析客户资料为目标客销售外在客户潜在客户/未成交客户 客户分类后，按诚意度进行分级跟进密切跟踪，发展成为

115、“内在客户”保持密切的联系以活动进行感情的沟通销售管理体系销售管理体系 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 上河国际街区销售体系管理模式的管理目标化：销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰； 管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行； 人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训； 功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务; 销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误。 销售管理体系销售管理体系 S

116、HOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销售队伍组建时间节点销售队伍组建时间节点完成人员招聘完成人员招聘1 1月月2020日日春节前春节前完成人员首次完成人员首次培训培训2 2月月1313日日春节后春节后销售人员进场销售人员进场2 2月月2020日日售楼部开放售楼部开放4 4月初月初房展会房展会派销售人员派销售人员到场到场3 3月月2525日日内部认购内部认购4 4月月2929日日公开销售公开销售完成项目完成项目系统培训系统培训完成开盘前培完成开盘前培训和开盘预演训和

117、开盘预演SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 大客户团购板块大客户团购板块项目总监项目总监林仕飞林仕飞现场销售主管现场销售主管销售组销售组销售一组销售一组策划负责策划负责卢嘉明卢嘉明泛销售板块泛销售板块公司总经理公司总经理卢本喜卢本喜 杨虹杨虹集团顾问团集团顾问团公司专业支持公司专业支持销销售售部部建建筑筑设设计计研研究究部部项目经理项目经理梁伟志梁伟志市市场场研研究究部部发发展展策策划划部部人人力力资资源源部部销售团队销售团队组织架构图组织架构图销售二组销售二组

118、 SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销售队伍培训销售队伍培训q销售基本培训q项目知识培训q体验式培训:“打动自己，才能打动客户”q精英培训:挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。泛营销篇提纲泛营销篇提纲SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 泛营销篇小结泛营销篇小结开发商领导需讨论和确定以下销售策略

119、：1.上河国际街首期商业销售面积建议；上河国际街首期商业销售面积建议；2.销售平面示意草图；销售平面示意草图；3.首层和二层商铺定价；首层和二层商铺定价；4.销售阶段划分；销售阶段划分；5.返租操作模式；返租操作模式；6.泛营销推广策略；泛营销推广策略；7.公关活动策略公关活动策略 ；8.增设项目第二展示点；增设项目第二展示点；9.2006年推广费用预算。年推广费用预算。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 结结 语语 以上所讲内容为今天提案的全部内容，请开发商领

120、导在一周内一周内决策上河国际街区上河国际街区 泛营销策划商业全案泛营销策划商业全案，以便开展下一阶段工作。 小提示：一个成功的商业地产营销策划案，不仅有一小提示：一个成功的商业地产营销策划案，不仅有一份精彩的策划报告，更在于将营销策略落实和执行。份精彩的策划报告，更在于将营销策略落实和执行。 让我们共同努力将发展规划中的“上河国际街区”真正做成永不落幕的中南最大、最旺、最具价值中南最大、最旺、最具价值的体验式国际风情街区！的体验式国际风情街区！ 谢谢聆听！谢谢聆听！SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING

121、MALL SHOPP ING MALL 房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SHOPPING

122、MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 第一部分、案前第一部分、案前SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地

123、产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍SHOPPING MALL SHOPPING MAL

124、L SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化

125、、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-835135

126、98 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 第二部分、案中第二部分、案中SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人

127、员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 5、在

128、回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更

129、加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话

130、筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接

131、，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83

132、513598 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及

133、需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 实地介绍（再一次锁定房源）实地介

134、绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHO

135、PPING MALL SHOPP ING MALL 四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MA

136、LL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 现场现场SP运用的要点运用的要点

137、建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有

138、70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮SHOPPING MA

139、LL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL “保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，

140、现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的

141、：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问

142、时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOP

143、PING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户

144、？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。SHOPPI

145、NG MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING

146、 MALL 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL S

147、HOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 六、建立客户档案六、建立客户档案在

148、整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式

149、九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 第三部分、案尾第三部分、案尾SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP

150、ING MALL SHOPP ING MALL 交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）SHOPPING

151、 MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MAL

152、L SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP

153、ING MALL 开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项

154、权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL 印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPPING MALL SHOPP ING MALL THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789