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1、如何做好客户销售管理工如何做好客户销售管理工作作英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3目目录销售管理的问题销售管理的价值销售管理的体系 客户管理 商机管理 业绩管理 员工管理 资源管理如何Review员工销售管理的要求管理者能力要求销售团队的建设行业渠道的建设英文标题:20-30pt 字
2、体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:
3、华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-
4、3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细
5、黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色:
6、R234 G87 B3业绩管理管理销售看板-通报数据，横向比较，激发竞争，过程监控，及时处理问题订单承诺-准确把握，承诺要兑现，不允许不承诺，也不允许不兑现承诺客户激活-分析客户开拓情况，确立重点客户，为调整客户做依据平衡经营-订单比例结构、销售额和利润配比、行业均衡性、稳定客户比例英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0
7、备选颜色: R234 G87 B3员工管理工管理产品培训-每季度组织一次比武，每个员工都要现场讲解和笔试技巧培训-通过请专门的讲师集中培训和日常拜访的总结来培训案例分享-每个月或季要求员工做一个经典案例分享，成功或失败知识学习-了解客户的行业知识，网络或书籍绩效面谈 -准备好季度数据，全方位给员工总结评价 英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选
8、颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3资源管理源管理价格资源-大单分析透彻，小单合理掌握，有经营意识市场资源-投入产出比，有针对性（项目、答谢、专家），拉赞助（上游、渠道）日常资源-引导客户经理把钱划到刀刃上，特产、特色、书籍、光盘领导资源-利用领导下区域的机会做客户高层公关客户资源 -利用客户关系给不同客户办事，如上学、看病、交规、炒股 英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt
9、子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3如何如何review固定时间-每周五下午，每个员工一个小时一对一进行-避免浪费其他人时间，排好每个人的时间表通报完成情况-对一周销售及商机数据进行回顾，明确缺口逐条核对商机-这是核心工作，要把每条搞清楚，制定攻单计划，及时更新，并且要求销售员找出如何弥补缺口制定拜访计划-根据商机状况，制定下周的拜访计划严肃认真-所有人员必须参加，有事请假者必须补上英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87
10、B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3销售管理的要求售管理的要求业绩导向，数字说话压力传递，严格公平关注细节，有理有据标准规范，强调执行善于总结，及时改进团队分享，共同提高英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级
11、):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3管理者能力要求管理者能力要求1、熟悉业务，能够给销售员指导2、能够通过表格和数字发现问题，而不是凭感觉3、要有严格管理的勇气，慈不掌兵4、要有大局观，能够全面掌握业务，不能只盯局部5、要有人格魅力，让员工和渠道信服6、要有进取心，永远争第一英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-
12、20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3销售售团队的建的建设1、给团队确立一个实际可行的愿景，并让员工能理解接受2、领导需要身先士卒，以身作则，和员工同甘共苦，服众3、严格管理，对事不对人，公开批评公开表扬，正确导向4、业绩导向，对数不对人，业绩长期差的员工要及时调换5、关心员工生活和工作中困难，要私下做员工的思想工作6、定期有团队活动，生日宴、大单宴、总结会、迎新会等英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级
13、) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3行行业渠道的建渠道的建设1、透过客户找渠道，发掘真正与客户关系好的渠道2、渠道多元化，形成金字塔结构，四六级直接签约3、谁种树，谁乘凉，避免内耗，保障渠道利益4、公正公平，积极主动，把渠道当伙伴，建立信任5、业绩导向，优胜劣汰，数字为王，有理有据6、输出管理和培训，帮助渠道和厂家一起成长英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英
14、文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3练好基本功，大家都成功风光的下面是坚实的基础成绩的背后是长期的坚持英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体：华文细黑 首选颜色: R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3英文正文:18-20pt子目录(2-3级) :18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:华文细黑 首选颜色: :R0G0 B0备选颜色: R234 G87 B3 谢谢 谢谢 谢谢 谢谢
