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1、销售技巧及禁忌售技巧及禁忌流程销售小故事销售流程让客户无法拒绝你销售小故事 一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。” 男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”故事的感想1第一个思想： 以顾客为关注焦点，不断地探询客户的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬
2、长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住客户。 2“持续改进”思想：我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？ 3不光是销售人员，所有的员工都可以做到让客户满意。对于销售人员来说这样是可以得到忠诚度极高的客户.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的客户（服务对象）,工作质量才可以不断改进成为一名有优秀的销售顾问，掌握一些销售技巧是必不可少的，那么，有效实用的销售技巧有哪些?销售技巧拜访形象倾听推荐确定进门赞美观察有效提问克服异议确定达成拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔
3、的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访，形象可以在成功路上助你一臂之力。外部形象：外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。投缘关系：投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。诚恳态度诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自
4、己”才可以树立强大的自信心， 接触是促成交易的重要一步，对于产品理财来说，拜访接触是奠定成功的基石。理财人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。拜访的十分钟法则开始十分钟：开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。离开十分钟：离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户家。给客户留下悬念，使其对产品产
5、生兴趣。确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的理财人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门：敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术话术：叔叔在家吗？”“我是中国人寿的*！”热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。态度：态度：进门之前一定要显示自己态度诚实、大方，同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美观察拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接
6、受产品和服务的客户，只有不接受理财产品和服务的理财人员的客户，客户都是有需求的，只是选择产品或服务的区别而已！赞美：赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。赞美分为三个层次赞美分为三个层次 （ 一）一）直接赞美（阿姨您看上去真年轻）（二二）间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）（三）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和），赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 注意注意：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。观察：观察：你站在一户人
7、家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是理财销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下拜访客户才能取得成功。评定理财人员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，理财业绩得到了多少提升。观察例举：观察例举：（1）如果这位客户家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位客户是一个有钱的人,理财人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位客户家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位客户并不是一个有钱人，理财人员可以适当围绕重点沟通。（3）如果这位客户房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明
8、这位客户是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，理财人员可以充分的沟通。倾听推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及理财需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。3、对迟疑的新客户，
9、不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。4、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。有效提问理财人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的理财人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的、提问的目的: 就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。2、提问注意：、提问注意：（1）确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。（2）预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白
10、提问。（3）销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行四多一少多问多听多想多点头少说话4、拜拜访提问必胜绝招：访提问必胜绝招：（1）先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。（2）尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。（3）特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。（4）问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。（5）先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。我们如果想做成功的理财人员就要学会问客户关心的问题。克服异议1、克服心理上的异议：、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
11、2、化异议为动力：、化异议为动力：顶尖的理财人员明白客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让、不要让客户客户说出异议：说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4、转换话题：、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5、运用适当肢体语言：、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。6、逐一击破：、逐一击破：客户客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：、同一立场：和客户站在同一立场上，
12、千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝理财专家的。确定达成抓住成交时机：抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式：成交达成方式：1、邀请式成交：、邀请式成交：“您为什么不试试中国人寿的产品呢？”2、选择式成交：、选择式成交：“您决定买分红险还是健康险？”3、二级式成交：、二级式成交：“您感觉中国人寿的产品是不是很灵活、透明、安全呢？那就赶紧购买吧！4、授权式成交：、授权式成交：“好！我现在就给您录保险合同！”5、紧逼式成交：、紧
13、逼式成交：“您的人民币都通胀的如此严重了，还不买保险理一下财？为什么同样保险产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前几名的保险人员总能完成50%以上的业务？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标而不是最后一步骤。注意事项时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！让客户无法拒绝你的理由1.如果客户说：“我没时间！”那么理财员应该说：
14、“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2.如果客户说：“我现在没空！”理财员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么理财员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？4.如果客户说：“我没兴趣参加
15、！”那么理财员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么保险员就应该说：“先生，我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的价值，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？6如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么保险人员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能购买这个产品。对你会大有裨益！”7如果客户说：“我
16、要先好好想想。”那么保险让你员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”8如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么理财员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”销售中的禁忌售中的禁忌销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该注意一些禁忌。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。1、在和客户交谈之中
17、禁忌“闭嘴”所谓的闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。2、在和客户交谈之中禁忌“插嘴”所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对
18、客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进来。不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起。3、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。4、在和客户交谈之中禁忌“油嘴”所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都幽
19、他一默，就有可能沦落为油腔滑调，从而招致客户的反感。5、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。6、在和客户交谈之中禁忌“争嘴”所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为真理永远在自己手中，自己永远正确。爱争嘴的销售人员，没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎。与人无争,却要和自己争,把自己做强做大,才是真正的赢家跟顾客争,就算你赢了,顾客却走了.跟同事争,就算你争赢了,团队散了!跟老板争,就算你争赢了,平台悬了!跟朋友争,就算你赢了,朋友却少了.跟家人争,就算你赢了,亲情却没了.跟爱人争,就算你赢了,感情却淡了.这些争论的后果是赢了道理,输了感情.所以,不争才是争.p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
