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1、房地产销售心里房地产销售心里 讲师：蒋成龙蒋老師對學員的期許蒋老師對學員的期許行為行為行為行為知識知識知識知識技巧技巧技巧技巧態度態度態度態度學學習習是是為為了了產產生生改改變變改改變變是是為為了了提提高高利利潤潤認清銷售的本質認清銷售的本質推銷是什麼？推銷是什麼？就是介紹商品提供的利就是介紹商品提供的利益：以滿足客益：以滿足客戶戶需求的過程。需求的過程。房地房地产经纪产经纪 运用运用专业专业知知识识、技、技艺为艺为委托人提供房地委托人提供房地产产信息和居信息和居间间代理代理业务业务的被委托人的被委托人心思上承認房地心思上承認房地产产銷售是辛銷售是辛劳劳的行業的行業妳會覺得輕鬆些妳會覺得輕鬆些
2、时间时间的投入的投入 + + 努力努力 = = 报报酬酬房屋成交所遭遇的反對是不成交的好幾房屋成交所遭遇的反對是不成交的好幾倍倍認清銷售的本質認清銷售的本質房地产经纪人应具备的根本要素房地产经纪人应具备的根本要素1 1、安康的体魄和安康的心思、安康的体魄和安康的心思2 2、一定的学历教育，一定的知识构造、一定的学历教育，一定的知识构造3 3、为人真诚、守信、为人真诚、守信4 4、做事勤劳、仔细、做事勤劳、仔细店员的銷售方式店员的銷售方式432110203040和諧關係和諧關係資格判斷資格判斷展展现现商品商品成成 交交经纪人的銷售方式经纪人的銷售方式123440302010建立信任建立信任瞭解客
3、瞭解客戶戶需求需求展展现现商品商品成成 交交客戶購買的心路歷程客戶購買的心路歷程产产生生生生兴兴趣趣趣趣引起引起引起引起联联想想想想激激激激发发需求需求需求需求比比较差差别信任信任信任信任引起留意引起留意决决决决议议来电来店引见房地产经纪人的八大专业才干房地产经纪人的八大专业才干 1 1、会接待、会开发、会接待、会开发2 2、会议价、会报答、会议价、会报答3 3、会带看、会收订、会带看、会收订4 4、会送定、会售后、会送定、会售后接待的目的接待的目的了解客户需求了解客户需求推销公司推销公司推销本人推销本人完成客户来店的目的完成客户来店的目的安排下次销售活动安排下次销售活动接待的技巧接待的技巧建
4、立好的印象第一印象、胜利的穿著、建立好的印象第一印象、胜利的穿著、外觀決定論外觀決定論掌握说话的气氛面帶笑容、音量適中、掌握说话的气氛面帶笑容、音量適中、語氣委婉、儀態從容、姿勢和位置、模語氣委婉、儀態從容、姿勢和位置、模拟客戶肢體語言、營造環境拟客戶肢體語言、營造環境接觸的重要性接觸的重要性聆聽的意義與層次聆聽的意義與層次聽到的正確性與完好性聽到的正確性與完好性聽的層次聽的層次第第3 3層次層次外表性的聽外表性的聽半聽半不聽半聽半不聽安靜而消極的聽安靜而消極的聽第第2 2層次層次聽到詞句，沒聽到意思聽到詞句，沒聽到意思第第1 1層次層次專心有效的聽，不批判專心有效的聽，不批判如何做到第一層次
5、的傾聽？如何做到第一層次的傾聽？用心用心把留意力放在對方構思上並記下重點把留意力放在對方構思上並記下重點姿勢姿勢不要被情緒字眼困擾不要被情緒字眼困擾開放心胸，不懂得坦率提出開放心胸，不懂得坦率提出重視對方內容而非方法重視對方內容而非方法經經 常常 練練 習習迅速思索，把講話意思整理出來迅速思索，把講話意思整理出來聆聽的好處聆聽的好處建立客戶的信任建立客戶的信任降低客戶的抗拒降低客戶的抗拒建立客戶的自我一定建立客戶的自我一定發展人格及自我訓練發展人格及自我訓練避開聽的圈套進入到真正的聆聽避開聽的圈套進入到真正的聆聽聽的圈套聽的圈套 1. 1.數字魔術數字魔術 2. 2.權威的運用權威的運用 3.
6、 3.外來語外來語 4. 4.邏輯的運用邏輯的運用 5. 5.問題的運用問題的運用 6. 6.感情的騷擾感情的騷擾專業聆聽的技巧專業聆聽的技巧1.1.聆聽的第一個技巧聆聽的第一個技巧心無旁騖心無旁騖2.2.聆聽的第二個技巧聆聽的第二個技巧停頓一下再回答停頓一下再回答 停頓的停頓的3 3個好處個好處3.3.聆聽的第三個技巧聆聽的第三個技巧廓清問題廓清問題4.4.聆聽的第四個技巧聆聽的第四個技巧重複客重複客戶戶的話的話物件开发的管道物件开发的管道1 1、报纸广告信息的搜集、广告信息的搜集、发布布2 2、街、街头巷尾，小区出巷尾，小区出卖、出租信息的、出租信息的 搜集、搜集、发布布3 3、利用网、利
7、用网络、人脉搜集、人脉搜集、发布信息布信息4 4、商圈耕耘个人信息中心的建立、商圈耕耘个人信息中心的建立5 5、成交客、成交客户的再管理第二次开的再管理第二次开发6 6、同、同业开开发7 7、8 8、开发的关键开发的关键数大就是美数大就是美从量从量变到量到量变量量变到到“变钱最有效的开最有效的开发方法方法访问直接直接访问、扫楼楼心思建立、不怕回心思建立、不怕回绝吸引人的、受吸引人的、受欢迎的迎的话术报答的目的：报答的目的：1.1.受人之托，忠人之事，表达关怀，珍异受人之托，忠人之事，表达关怀，珍异所托，一如己屋；所托，一如己屋；2.2.交朋友；交朋友；3.3.建立辛劳度；建立辛劳度；4.4.建
8、立信任感；建立信任感；5.5.打击屋主自信心，为议价铺路；打击屋主自信心，为议价铺路；报答议价的要领：报答议价的要领：1.1.维持开发时之强势和权威；维持开发时之强势和权威；2.2.用客户的口吻来批判打击；用客户的口吻来批判打击；3.3.和屋主站在同一立场来思索和屋主站在同一立场来思索4.4.作为屋主的朋友、忠心的经纪人沟通行作为屋主的朋友、忠心的经纪人沟通行情议价情议价5.5.把销售的波折告之屋主把销售的波折告之屋主报答议价的要领：报答议价的要领：何谓紧急报答？何谓紧急报答？ 1.1.紧急报答时，留意掌握节拍感紧急报答时，留意掌握节拍感2.2.紧急报答三不报：紧急报答三不报：打击不够不报打击
9、不够不报信任感不够不报信任感不够不报辛劳度不够不报辛劳度不够不报以上三不够时，不作紧急报答。以上三不够时，不作紧急报答。报答议价内容报答议价内容委托当天报答，电脑建档；委托当天报答，电脑建档；聊天了解售屋动机；聊天了解售屋动机；委托期间为他联络老客户；委托期间为他联络老客户；向友店引见本物件；向友店引见本物件；向老客户引见及其反响；向老客户引见及其反响；报答议价内容报答议价内容张贴红纸条；张贴红纸条；贴大售看板贴大售看板派报情形派报情形发稿反响发稿反响本钱分析本钱分析建议出租建议出租报答议价内容报答议价内容电脑配对寻求买方；电脑配对寻求买方；PUSS同事约看；同事约看；带看反响；带看反响；出价
10、情况；出价情况；同行物件比较；同行物件比较；类似物件比较；类似物件比较；市场分析市场分析交叉出价，打击屋主交叉出价，打击屋主紧急报答紧急报答其他物件成交讯息其他物件成交讯息建议更改开价建议更改开价改价附表；改价附表；引见引见A级案来打击级案来打击买方请银行估价买方请银行估价买方请同行估价买方请同行估价在适当场所宣传案子在适当场所宣传案子请各店促销请各店促销报答议价的做法报答议价的做法平常一分钟内报答终了；平常一分钟内报答终了；问侯问侯 + + 关怀关怀 + + 报答内容报答内容 ABC ABCA A： 辛辛劳度；劳度；B B：打击屋主自信心；：打击屋主自信心；C C：认同屋：认同屋主交替运用主
11、交替运用 滴水穿石，日久生效滴水穿石，日久生效如何当面议价如何当面议价1 1、对比比议价法利用不价法利用不动产阐明明书2 2、环境境议价法制造价法制造环境缺陷境缺陷3 3、房屋构造、房屋构造议价以房屋缺陷价以房屋缺陷4 4、利用、利用买方客方客户议价是他人价是他人说的的5 5、利益分解、利益分解6 6、了解客、了解客户需求需求针对需求，需求，对症下症下药7 7、8 8、胜利的关利的关键在于信任！在于信任！如何有效的带看如何有效的带看带看前應有的準備看前應有的準備長期的長期的事前準備事前準備業界知識、話題、銷售技巧、銷售方業界知識、話題、銷售技巧、銷售方針、氣質針、氣質短期的短期的事前準備事前準
12、備没有看没有看过的的现场不能不能带看看带看道路、看道路、时间、现场布置布置客戶購買的內在關鍵客戶購買的內在關鍵客戶的購買缘由；需求？想要？客戶的購買缘由；需求？想要？購買的初級動機與高級動機購買的初級動機與高級動機理性與感性理性與感性銷售的關鍵熱鈕銷售的關鍵熱鈕说认同说认同+赞誉赞誉+有系统的引见有系统的引见问了解需求，理清问题点问了解需求，理清问题点听了解对方心境与反对点听了解对方心境与反对点切找时机点进展结案切找时机点进展结案带看的技巧看的技巧了解客了解客户的需求的需求带看的技巧看的技巧建立关系建立关系与客户建立关系的七个步骤与客户建立关系的七个步骤1.1.絕不批評埋怨指責絕不批評埋怨指責
13、2.2.單純的接受單純的接受3.3.贊同贊同4.4.感謝感謝5.5.羨慕羨慕6.6.怅然赞同的態度怅然赞同的態度7.7.集中留意力集中留意力到达推销个人、推销公司的目的！到达推销个人、推销公司的目的！带看的技巧看的技巧找對人找對人 找找对人人MAN法那么法那么 【M】擁有金錢的人是誰？】擁有金錢的人是誰？MONEY 【A】具有決定權的人是誰】具有決定權的人是誰AUTHORITY 【N】有實際需求的人是誰？】有實際需求的人是誰？NEEDS 眼珠子是黑的，银子是白的 防人之心不可无； 资讯有价，泄密“零价； 效力过后的价值是“0 给客户跳佣时机，是本人的过失 降低买卖方事先见面洽谈的时机 螳螂捕蝉
14、，黄雀在后 小心像秃鹰般盘旋的同业带看的技巧佣金捍卫战客戶需求與滿足需求客戶需求與滿足需求客客戶戶需求有明顯與隱藏需求有明顯與隱藏客客戶戶對需求滿足大都缺乏主動對需求滿足大都缺乏主動客客戶戶只對利益只對利益(benefit)(benefit)感興趣感興趣客客戶戶對特點對特點(feature)(feature)不易牢記不易牢記何謂客何謂客戶戶需求需求 理性與感性的冰山理論理性與感性的冰山理論 理性需求理性需求SPACEDSPACED感性需求感性需求？掌握消費者的內心世界掌握消費者的內心世界塑造消費者購買意願塑造消費者購買意願客戶的購買障礙有哪些？客戶的購買障礙有哪些？害怕害怕被套牢被套牢付出更多
15、的錢付出更多的錢別處發現更廉价的價錢別處發現更廉价的價錢被批評做了一個差勁的決定被批評做了一個差勁的決定贷贷款款额额度不明确度不明确房屋有暇疵房屋有暇疵回回绝处绝处置：把不明确置：把不明确变变成明确、真成明确、真问题问题真真处处置置 正面仔正面仔细细不可逃避、假不可逃避、假问题问题假假处处置置 带过带过不理不理 收订前的心思預演收订前的心思預演胜胜利業務員的心思利業務員的心思1.1.回想或想像回想或想像- -胜胜利的銷售案例利的銷售案例2.2.閉眼放鬆閉眼放鬆3.3.想像最好的結果想像最好的結果4.4.以一句話擬出理想的目標以一句話擬出理想的目標5.5.抓住抓住胜胜利感覺利感覺收订的黃金三分鐘
16、收订的黃金三分鐘收订的關鍵情緒刺激要素收订的關鍵情緒刺激要素濃縮精簡情緒刺激要素成十秒能說濃縮精簡情緒刺激要素成十秒能說出的電報出的電報研讨如何用一束花去襯托舉證研讨如何用一束花去襯托舉證問哪一個二則一締結法問哪一個二則一締結法留意語調留意語調*收订的技巧收订的技巧步骤对话内容与语型关键点原理寒暄认同+赞美+关心+感谢问、听（微笑打前锋）、暖身冰释、拉近距离、增加接受度开门用诉求点开门，展示说明引发需求认同问、听、切引起兴趣，引发需求展示说明强化购买点，去除疑虑点说说明或举例找出更多对客户之有利点，去除不利之疑惑点关门抓住关门时机（该断则断）用关门点关门切客户是被动的，需要被邀请或要求反对处理
17、认同+赞美+叙述认同+赞美+反问（或二合一）问、听、切满足客户感性与理性需求把反对点变诉求占准客戶的購買信息准客戶的購買信息伸手去拿支票簿伸手去拿支票簿伸手拿計算機開始計算伸手拿計算機開始計算身子略微後退，上下左右的審視身子略微後退，上下左右的審視撫摸下巴做沉思狀撫摸下巴做沉思狀不断不断盯盯著著說說明書價目表明書價目表- -并熱心翻看并熱心翻看把契約書拿在手上做沉思狀把契約書拿在手上做沉思狀忽然沉默、眼睛發直，有點忽然沉默、眼睛發直，有點尷尷尬的浅笑，問尬的浅笑，問到以後的到以後的买卖买卖平安平安或是幫妳倒茶或是幫妳倒茶准客戶的購買信息准客戶的購買信息坐在沙發上雙手上下來回撫摸膝蓋至坐在沙發上
18、雙手上下來回撫摸膝蓋至腳腳部部詢問有關屋主的情况售後服務詢問有關屋主的情况售後服務买卖买卖平平安、款安、款项项平安、佣金支付方式平安、佣金支付方式想確定價格或購入方法手續想確定價格或購入方法手續詢問房款付款方式詢問房款付款方式身體不自覺的往前傾身體不自覺的往前傾頻頻點頭頻頻點頭收订对话语型收订对话语型简单型一认同+反问 二认同+赞誉+反问规范型三 认同+赞誉+举实例+反问四 认同+赞誉+表达强化购 买点、去除疑虑点+反问收订的秘訣收订的秘訣為何要求收订會有困難？為何要求收订會有困難？1.1.害怕失敗害怕失敗2.2.怕被拒絕怕被拒絕3.3.需求持續坚持耐力需求持續坚持耐力4.4.需求抑制惰性需求
19、抑制惰性收订结案的技巧收订结案的技巧关门点：关门必需找到关门点，常用关门点如下:价钱预算、数量、时间、次要决议点如颜色把反對問題轉化為購買理由結案技巧限期購買的結案技巧1.邀請式結案技巧到目前為止妳對我說的還滿意嗎？假设還滿意為何不就把他買下來呢？2.引導式結案技巧-到目前為止妳覺得如何？那下一步請妳在這裡簽個名，讓我把意向书-3.3.選擇式結案技巧選擇式結案技巧AA或或B B4.4.二階段式結案技巧二階段式結案技巧由小而大由小而大5.5.請示同意結案請示同意結案6.“6.“我要再考慮看看的結案我要再考慮看看的結案會開口要求的才是贏家！會開口要求的才是贏家！收订結案的技巧收订結案的技巧水落石出
20、法水落石出法1.1.意願測試意願測試2.2.假設承諾假設承諾 實際動作實際動作 3.緩緩 和和 4.水落石出水落石出 5.二度銷售二度銷售 的技巧的技巧收收 订订收订最重要的原那么收订最重要的原那么 价钱的坚持、坚持、再坚持！价钱的坚持、坚持、再坚持！收订的時機收订的時機: :隨時都可以進行締結隨時都可以進行締結! !只需客戶認同時都可以嘗試要求！只需客戶認同時都可以嘗試要求！送定的技巧送定的技巧夜长梦多夜长梦多表达辛劳度、卖到最高点表达辛劳度、卖到最高点确定买卖条件，消除反悔余地确定买卖条件，消除反悔余地快速决议签约时间快速决议签约时间售后效力售后效力成交才是效力的开成交才是效力的开场及时报
21、答、亲身到场、准时送件、贷款、过户交屋；售后效力是建立客户友谊的最正确时机； 赞誉客户、一定客户 感恩的心喜欢客户客户的友谊 = 终生、N次的再成交时机售后效力的细节与效率售后效力的细节与效率规那么的细化保证操作顺利规那么的细化保证操作顺利规那么提高做对的概率规那么提高做对的概率流程减少衔接的摩擦流程减少衔接的摩擦职业化训练提升效率职业化训练提升效率 经纪人容易出现的失误经纪人容易出现的失误1 1、被动作业，没有自动权、被动作业，没有自动权2 2、专业度不够，没有信任感和权威感、专业度不够，没有信任感和权威感3 3、不留意细节，存有隐患、不留意细节，存有隐患4 4、效力规范不一致，失去诚信、效
22、力规范不一致，失去诚信5 5、责任感不强，出现过失、责任感不强，出现过失6 6、法制观念淡薄，酿成艰苦失误、法制观念淡薄，酿成艰苦失误制约胜利的要素制约胜利的要素1、物件开发量体较少，质量不高，可卖性较差2、客户管理松散，买方客户流失率较高3、任务不投入，系统内资源缺乏，效率不高4、专业技艺欠缺，呵斥失误，导致买卖失败5、不注重细节，呵斥失误，导致买卖失败6、没有成就感，任务热情下降，不能突破業務員任务績效的主控程式業務員任务績效的主控程式關鍵突破點關鍵突破點在哪裡？在哪裡？就是【自我概念】就是【自我概念】自我概念包含了三個特質：自我概念包含了三個特質：自我期許自我期許自我自我笼统笼统自我一定自我一定結結 束束
