采购师课程如何进行商务谈判课件

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1、Logistics Manager Qualification Certificate深圳深圳.中国中国讲师讲师:日期日期:2007年年如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判如何进行商务谈判ITC课程课程第七模块第七模块1采购师课程如何进行商务谈判课件 BB获得并理解信息获得并理解信息 AA概述概述 CC谈判目标与策略谈判目标与策略 E E谈判谈判 F F后续工作后续工作 模块七结构介绍2采购师课程如何进行商务谈判课件1.精心准备以增加成功机会精心准备以增加成功机会2.积极倾听恰当提问积极倾听恰当提问3.设定现实且能达到的目标设定现实且能达到的目标4.使用战术及不同的谈判技巧使用战术

2、及不同的谈判技巧模块七 主要目的3采购师课程如何进行商务谈判课件本本单元单元学习目标学习目标认识谈判判的重要性及如何能促进采采购与供应效率的提高认识选择谈判谈判时机的重要性描述谈判述谈判过程的3主要阶段及其特征 单元单元1概述概述重点：谈判时机及选择重点：谈判时机及选择4采购师课程如何进行商务谈判课件什么是谈判谈判?谈判谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。条件下达成协议

3、、交易的过程。什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。移到另一国。移到另一国。移到另一国。什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产

4、与无形资产需从一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。5采购师课程如何进行商务谈判课件每个人并非生来就是优秀的谈判者谈判者这些技能是可以发展的!谈判谈判技能的高低或许就意味着谈判谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!6采购师课程如何进行商务谈判课件有效谈判判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,耐用性及性能3.缩短各种提前期缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务可靠性和服务6.减少同供应商的同供应商的争执7采购师课程如何进行商务谈判课件1.

5、质量要求2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源3.货物提前期是否可行4.邀请多少供应商提供报价5.评估报价要考虑哪些因素与公司内的人谈判判时机8采购师课程如何进行商务谈判课件与供应商与供应商谈判判的时机1.当价值值很高时2.当要求长期的供应担保时3.当采采购很复杂时4.当只有1个或少数少数供应商商时5.在没有没有参照标准标准的场合9采购师课程如何进行商务谈判课件采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。他合同条款以实现所有权总成本最低。签约后阶

6、段：后续谈判通常需要解决问题和加快送签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。货以及确保合同按约执行。10采购师课程如何进行商务谈判课件一个典型制造企业的成本构成采采采采购原材料购原材料54%54%管理费用管理费用15%15%劳动力劳动力15%15%利润利润16%16%通过更好的谈判判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后采采采采购原材料购原材料60%60% 管理费用管理费用15%15%劳动力劳动力15%15%10%10%利润利润11采购师课程如何进行商务谈判课件1.准备2.会谈3.后续工作谈判判的阶段12采购师课程如何进行商务谈判课件本单元练习题一、判断题（正确为一

7、、判断题（正确为A，错误为错误为B）1采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（即合同前阶段和合同后阶段。（）P32当有保证长期供应的要求时，同供应商的当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（谈判并不总是必须的（）P33合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（送货以及确保合约按协议执行。（）P313采购师课程如何进行商务谈判课件二、多选题二、多选题绝大多数谈判都包括（绝大多数谈判都包括（）主要阶段）主要阶段P4A、准备准备B、会谈会谈C、签约签约D、后续后

8、续三、简述题三、简述题1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P214采购师课程如何进行商务谈判课件重点重点: 谈判准备的诸因素谈判准备的诸因素 供应定位模型供应定位模型 价格和成本分析价格和成本分析 供应商感知模型供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式谈判对手的风格及应对方式SWOT分析分析单元单元2获得并理解信息获得并理解信息15采购师课程如何进行商务谈判课件准备谈判时应考虑以下因素准备谈判时应考虑以下因素要满足的需求要满足的需求供应市场的环境供应市场的环境采购的策略所期望的与供商的关系采购的策略所期望的与供商的关系执行价格执行价格/ /成本分析并为供

9、商建立成本模型作为成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础谈判的基础依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型期望的供商关系类型了解自己的谈判风格以及应对对手的了解自己的谈判风格以及应对对手的4 4种主要谈种主要谈判风格判风格决定双方组织和个人实力的均衡决定双方组织和个人实力的均衡对谈判双方进行对谈判双方进行SWOTSWOT分析分析 本单元本单元学习目标学习目标16采购师课程如何进行商务谈判课件了解采购的背景了解采购的背景要求的质量需要的数量要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平采购采购的合理预算17采购师课程如何进行商

10、务谈判课件供应市场的环境所采采购产品或服务的全球供应情况技术进步和替代产品价格和价格走向价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制供应市场供应市场18采购师课程如何进行商务谈判课件供应定位模型：4类采购品项瓶颈瓶颈关键关键常规常规杠杆杠杆HMLN80%的品项的品项= 20%的价值的价值20%的品项的品项= 80%的价值的价值19采购师课程如何进行商务谈判课件供应定位模型用于两个主要目的供应定位模型用于两个主要目的1.指导投入精力和优先顺序，而精力指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机取决于项目年度开支和供应市场机会风险。会风险。2.指导决定谈判重点。

11、指导决定谈判重点。20采购师课程如何进行商务谈判课件成本和定价和定价1.1.成本定价成本定价成本定价成本定价各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础2.2.需求定价需求定价需求定价需求定价采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。采购上能够承担且愿意支付的数额定价。何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？何时使用？为什么使用？ 21采购师课程如何进行商务谈判课件分析供应分析供应

12、商商的定价的定价总总成成本本可变成本可变成本固定固定成本成本产品生产产品生产數量數量22采购师课程如何进行商务谈判课件建立成本模型建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：素组成： 原材料的成本；原材料的成本； 直接劳动力的成本；直接劳动力的成本； 日常开支的成本；日常开支的成本； 利润利润劳动劳动 估算直接劳动成本的构成，需了解：估算直接劳动成本的构成，需了解： 生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量；生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量； 供应商的劳动工资水平供应商的劳动工资水平。23采购师课程如何进行商务谈判课件建立

13、成本模型建立成本模型供应商供应商A供应商供应商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料材料7%利润利润18%劳动力劳动力25%管理费用管理费用60%材料材料10%利润利润15%劳动力劳动力15%管理费用管理费用24采购师课程如何进行商务谈判课件1.报价2.参考价格3.原材料价格4.价格走势分析5.专家的独立估价获取价格和成本信息- - -25采购师课程如何进行商务谈判课件了解供应商能力和策略了解供应商能力和策略1.技术能力 2.财务状况 3.市场运作的能力 4.管理能力 5.管理文化和风格6.行业关系 供应商主要的竞争优势和市场领先策略：成本领先；差别化；可信度。26采购师课

14、程如何进行商务谈判课件供应商如何看待采购商供应商如何看待采购商供应商感知模型供应商感知模型:供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：业务的价值和吸引程度业务的价值和吸引程度发展发展核心核心边缘边缘盘剥盘剥高高吸引力水平吸引力水平低低业务价值业务价值高高27采购师课程如何进行商务谈判课件了解所涉及的人员这是同你做交易的人.28采购师课程如何进行商务谈判课件強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性理智型=依靠理性争论,事实和图表数据创新型=有创造力/想象力,只关注总体不注意细节成交型=喜欢讨价还价,希望快速解决问题温和型=友好并容易与他人建立关系

15、29采购师课程如何进行商务谈判课件温和型温和型温和型温和型优势优势劣劣劣劣势势如何如何如何如何应对应对的建的建的建的建议议1.1.友好易接近友好易接近友好易接近友好易接近2.2.好的好的好的好的倾倾听者听者听者听者3.3.表示关心和同情表示关心和同情表示关心和同情表示关心和同情4.4.寻寻求双求双求双求双赢赢5.5.有耐心有耐心有耐心有耐心6.6.值值得信任得信任得信任得信任7.7.重重重重视视个人关系个人关系个人关系个人关系1.1.过过于随和于随和于随和于随和2.2.可能失去重点可能失去重点可能失去重点可能失去重点3.3.很很很很难处难处理矛盾和理矛盾和理矛盾和理矛盾和压压力力力力4.4.容

16、易泄露信息容易泄露信息容易泄露信息容易泄露信息5.5.可能可能可能可能过过于重于重于重于重视视个人个人个人个人问题问题6.6.很很很很难难与忽与忽与忽与忽视视个人关个人关个人关个人关系的人打交道系的人打交道系的人打交道系的人打交道1.1.建立信任建立信任建立信任建立信任2.2.用理性来表明理解用理性来表明理解用理性来表明理解用理性来表明理解3.3.强强强强调调他他他他们们作作作作为为个人合作个人合作个人合作个人合作的重要性的重要性的重要性的重要性4.4.经经常常常常归纳归纳和集中和集中和集中和集中讨论讨论5.5.强强强强调长调长期关系期关系期关系期关系6.6.询问询问一些开放性的一些开放性的一

17、些开放性的一些开放性的问题问题去了解他去了解他去了解他去了解他们们的需求和关的需求和关的需求和关的需求和关注的注的注的注的问题问题30采购师课程如何进行商务谈判课件强强强强硬型硬型硬型硬型优势优势劣劣劣劣势势如何如何如何如何应对应对的建的建的建的建议议1.1.天生的天生的天生的天生的领导领导者者者者2.2.有有有有强强强强烈的达成目烈的达成目烈的达成目烈的达成目标标的渴望的渴望的渴望的渴望3.3.持之以恒持之以恒持之以恒持之以恒4.4.在会在会在会在会议议中的中的中的中的领导领导者者者者5.5.果断且能推果断且能推果断且能推果断且能推动谈动谈判判判判进进展展展展6.6.能自如的能自如的能自如的

18、能自如的应应付付付付压压力力力力7.7.武断武断武断武断1.1.适合适合适合适合强强强强硬的硬的硬的硬的职职位位位位2.2.不会在其他人的想不会在其他人的想不会在其他人的想不会在其他人的想法上思考法上思考法上思考法上思考3.3.有有有有选择选择的的的的倾倾听者听者听者听者4.4.易冲易冲易冲易冲动动, ,没有耐心没有耐心没有耐心没有耐心5.5.对对于个人关系不敏于个人关系不敏于个人关系不敏于个人关系不敏感感感感6.6.容易制造怨恨容易制造怨恨容易制造怨恨容易制造怨恨1.1.没有得到回没有得到回没有得到回没有得到回报报就不要就不要就不要就不要让让步步步步2.2.温和但是温和但是温和但是温和但是坚

19、坚定定定定( (并并并并非非非非强强强强硬硬硬硬) )3.3.经经常休息来常休息来常休息来常休息来释释放放放放压压力力力力4.4.如果可行利用如果可行利用如果可行利用如果可行利用组织组织的力的力的力的力量量量量5.5.使用有吸引力的使用有吸引力的使用有吸引力的使用有吸引力的论论点点点点, ,不不不不要淡化要淡化要淡化要淡化讨论讨论31采购师课程如何进行商务谈判课件理智型理智型理智型理智型优势优势劣劣势势如何如何应对应对的建的建议议1.1.重重重重视问题视问题2.2.抓住抓住抓住抓住细节细节3.3.周密周密周密周密4.4.讲讲究方法究方法究方法究方法5.5.充分准充分准充分准充分准备备6.6.用

20、事用事用事用事实图实图表和理表和理表和理表和理由来支持由来支持由来支持由来支持论论点点点点7.7.保持良好的保持良好的保持良好的保持良好的记录记录1.1.总总是是是是试图试图用理智用理智用理智用理智说说服服服服他人他人他人他人2.2.没有想象力没有想象力没有想象力没有想象力, ,过过于依靠于依靠于依靠于依靠事事事事实实和和和和图图表表表表3.3.不重不重不重不重视视所涉及的人所涉及的人所涉及的人所涉及的人4.4.过过于沉溺于于沉溺于于沉溺于于沉溺于细节细节5.5.不能不能不能不能轻轻易改易改易改易改变谈变谈判判判判风风格格格格6.6.不能不能不能不能总揽总揽全局全局全局全局7.7.容易陷入僵局

21、容易陷入僵局容易陷入僵局容易陷入僵局1.1.不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的不使你自己陷入他的逻辑逻辑束束束束缚缚之之之之中中中中2.2.开始就要得到他开始就要得到他开始就要得到他开始就要得到他们们的需求的需求的需求的需求清清清清单单3.3.仔仔仔仔细倾细倾听并听并听并听并评评价他价他价他价他们们提出提出提出提出的的的的论论据据据据点点点点4.4.经经常休会常休会常休会常休会来来来来分析要点分析要点分析要点分析要点5.5.表明表明表明表明对专对专家意家意家意家意见见的尊重的尊重的尊重的尊重6.6.用事用事用事用事实实和和和和图图表来支持你的表来支持你的表来支持你的表来支持

22、你的论论述述述述7.7.用情感来用情感来用情感来用情感来进进行反向的行反向的行反向的行反向的说说服服服服32采购师课程如何进行商务谈判课件创创新型新型新型新型优势优势劣劣劣劣势势如何如何如何如何应对应对的建的建的建的建议议1.1.富有富有富有富有创创造力造力造力造力, ,擅擅擅擅长设长设想解决方案想解决方案想解决方案想解决方案2.2.有有有有远见远见, ,直直直直觉觉感感感感强强强强3.3.能看到整体能看到整体能看到整体能看到整体4.4.很容易把很容易把很容易把很容易把问题联问题联系起系起系起系起来来来来5.5.很有很有很有很有说说服力服力服力服力6.6.对对于于于于实现实现目目目目标标有很有

23、很有很有很强强强强的的的的驾驭驾驭能力能力能力能力7.7.建立合作的方法建立合作的方法建立合作的方法建立合作的方法1.1.可能会有不可能会有不可能会有不可能会有不现实现实的解决的解决的解决的解决方法方法方法方法2.2.忽忽忽忽视视短期和中短期和中短期和中短期和中长长期的考期的考期的考期的考虑虑3.3.可能忽可能忽可能忽可能忽视细节视细节4.4.可能漠可能漠可能漠可能漠视视其他人的利益其他人的利益其他人的利益其他人的利益5.5.对对于那些没有整体于那些没有整体于那些没有整体于那些没有整体观观的的的的人没有耐心人没有耐心人没有耐心人没有耐心6.6.过过于于于于轻视轻视眼前的困眼前的困眼前的困眼前的

24、困难难和和和和障碍障碍障碍障碍7.7.低估事低估事低估事低估事实实的重要性的重要性的重要性的重要性1.1.仔仔仔仔细倾细倾听并提出很多听并提出很多听并提出很多听并提出很多问题问题2.2.利用他利用他利用他利用他们们具有的具有的具有的具有的创创造性思造性思造性思造性思维维能力去解决共同的能力去解决共同的能力去解决共同的能力去解决共同的问题问题3.3.尽力尽力尽力尽力强强强强调调共同的利益共同的利益共同的利益共同的利益4.4.尽量把尽量把尽量把尽量把讨论讨论集中在集中在集中在集中在实际实际的的的的问问题题上上上上5.5.利用他利用他利用他利用他们们的想法的想法的想法的想法6.6.经经常常常常总结总

25、结33采购师课程如何进行商务谈判课件成交成交成交成交型型型型优势优势劣劣劣劣势势如何如何如何如何应对应对的建的建的建的建议议1.1.发现发现机会机会机会机会2.2.迅速做出决策迅速做出决策迅速做出决策迅速做出决策3.3.很容易建立很容易建立很容易建立很容易建立联联系系系系4.4.具有具有具有具有实现实现目目目目标标的的的的强强强强烈愿望烈愿望烈愿望烈愿望5.5.有活力有活力有活力有活力6.6.灵活灵活灵活灵活7.7.喜喜喜喜欢讨欢讨价价价价还还价价价价1.1.倾倾向于忽向于忽向于忽向于忽视长视长期目期目期目期目标标2.2.可能忽可能忽可能忽可能忽视细节视细节3.3.快速快速快速快速轻轻易的易的

26、易的易的转换转换位置位置位置位置4.4.倾倾向于表面的人向于表面的人向于表面的人向于表面的人际际关系关系关系关系5.5.试图试图控制人和控制人和控制人和控制人和环环境境境境6.6.可能会建可能会建可能会建可能会建议议一些高一些高一些高一些高风险风险且且且且难难以以以以实实施的解决方案施的解决方案施的解决方案施的解决方案1.1.尽力去尽力去尽力去尽力去发发掘他掘他掘他掘他们们的最的最的最的最隐隐蔽蔽蔽蔽的利益的利益的利益的利益2.2.经经常常常常总结总结和和和和检验检验他他他他们们的理的理的理的理解解解解程度程度程度程度3.3.交易交易交易交易时时做出一定的做出一定的做出一定的做出一定的让让步步

27、步步4.4.不要不要不要不要轻轻易易易易行行行行动动5.5.区区区区分分分分事事事事实实和和和和假假假假设设6.6.同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了解交同意之前你确定你了解交易所涉及的所有易所涉及的所有易所涉及的所有易所涉及的所有隐隐含的含的含的含的问问题题34采购师课程如何进行商务谈判课件立场和利益立场和利益立场立场 利益利益 你所说的你想要的东西你所说的你想要的东西 潜在的动机潜在的动机 需求需求 需要和关注需要和关注 你所说的你将要做或者不你所说的你将要做或者不 机遇和渴望机遇和渴望通过以下方法来发掘潜在的利益通过以下方法来发掘潜在的利益 : : “ “设身

28、处地设身处地” ”地思考地思考 多问多问“ “为什么为什么？” ” 多问多问“ “为什么为什么不不？” ”在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。反映他们真正的利益。35采购师课程如何进行商务谈判课件决定实力的均衡公司公司集团集团或或组织组织能力能力1.市场竞争力市场竞争力 2.相对价值相对价值 3.财力财力 4.声誉影响声誉影响 5.5. 5. 时间力时间力6.6. 6. 激励能力激励能力 7.7. 7. 选择能力选择能力36采购师课程如何进行商务谈判课件6种个人能力 职位力 专家力 信息力 破坏力 领导力 交往力37采

29、购师课程如何进行商务谈判课件权衡双方实力可能会犯的权衡双方实力可能会犯的错误1.低估自己的实力2.高估自己的实力3.认定对方知道或不知道你的弱弱点/问题/最后期限4.认定对方自然处强势地位38采购师课程如何进行商务谈判课件SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。的方法。S（strengths）-指企业内部的优势指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会指

30、企业外部环境的机会T(Threats)指企业外部环境威胁。指企业外部环境威胁。39采购师课程如何进行商务谈判课件他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别

31、长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供他们为我们的产品设计人员提供培训培训一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWOT分析分析 示例示例 SWO T是他们新市场中的第一个是他们新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力良好的技术支持能力 40采购师课程如何进行商务谈判课件本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1SPM模型也可以用来分析实现供应目标的机会模型也可以用来分析实现

32、供应目标的机会/风险（风险（）P102SPM模型用来指导决定谈判的重点。（模型用来指导决定谈判的重点。（）P103无定额合同和定额合同强调价格导向。（无定额合同和定额合同强调价格导向。（）P124定期采购强调所有权总成本导向（定期采购强调所有权总成本导向（）P125现货采购属于短期合同关系。（现货采购属于短期合同关系。（）P126采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（采购特定产品或服务或许会伴随较高的风险。（）P97成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方成本定价是指供应商以生产投入成本作为定价基础的定价方式。（式。（）P1241采购师课程如何进行商务谈判课件8以供应商认为的采

33、购商能负担的数额来定价称之为需求定价。以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。()P139市场充分竞争会导致过高的需求定价。（市场充分竞争会导致过高的需求定价。（）P1310直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗直接劳动成本单位产品的劳动时间消耗劳动工资水平。（劳动工资水平。（）P1611成本模型就是关于成本的明细构成。（成本模型就是关于成本的明细构成。（）P1512成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（）P2413利益建立在立场之上，并不总是明显的。（利益建立在立场之上，并不总是明显的。（）P2414组织的市场能力与竞争程度

34、没有关系。（组织的市场能力与竞争程度没有关系。（）P2615相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（）P2616选择能力是指替代的选择范围。（选择能力是指替代的选择范围。（）P2617职位力来源于领导技能和沟通能力。（职位力来源于领导技能和沟通能力。（）P2718信息力来源于关系网。（信息力来源于关系网。（）P2719破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（）P2742采购师课程如何进行商务谈判课件二、单选题二、单选题1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（、了解供应市场环境主要是要获取并分析

35、供应情况、（）、价格走向、）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9A、技术进步和替代技术进步和替代B、供应商的组织供应商的组织C、供应商服务能力供应商服务能力D、交货安交货安排排2、若供应商以（、若供应商以（）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。列后续供应的依赖。P13A、需求定价需求定价B、过低价格过低价格C、成本定价成本定价D、溢价定价溢价定价3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（、价格列表分析是通过对不同订单数量的（），确定计算供应商固定和），确定计算供应商

36、固定和可变成本的最低基准。可变成本的最低基准。P13A、成本分析成本分析B、平均价格平均价格C、利润水平分析利润水平分析D、价格细分价格细分4、供应商实现竞争优势的策略包括（、供应商实现竞争优势的策略包括（）。）。P19A、成本领先成本领先B、差异化差异化C、可信度可信度D、集中集中43采购师课程如何进行商务谈判课件5、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（、依靠理性论证、实施和数据的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬型C、温和型温和型D、创新型创新型6、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（、对于问题和对手具有对抗性的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬

37、型C、温和型温和型D、创新型创新型7、容易与他人建立关系的谈判风格属于（、容易与他人建立关系的谈判风格属于（）P21A、理智型理智型B、强硬型强硬型C、温和型温和型D、创新型创新型8、成交型谈判者善于（、成交型谈判者善于（）。）。P24A、发现机会发现机会B、有远见有远见C、抓住细节抓住细节D、发展个人关系发展个人关系9、创新型谈判者可能（、创新型谈判者可能（）P23A、沉溺于细节沉溺于细节B、忽视细节忽视细节C、过于随和过于随和D、忽视长期目标忽视长期目标10、（、（）属于组织能力的范畴。）属于组织能力的范畴。P26A、声誉力声誉力B、专家力专家力C、领导力领导力D、信息力信息力44采购师课

38、程如何进行商务谈判课件三、多选题三、多选题1采购商的内部谈判通常要解决以下问题（采购商的内部谈判通常要解决以下问题（）。）。P3A、质量要求质量要求B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源C、所要求的提前期是否可行所要求的提前期是否可行D、评估报价时要考虑那些因素评估报价时要考虑那些因素E、同其它部门的工作协调同其它部门的工作协调2、对潜在供应商的可以从以下分析（、对潜在供应商的可以从以下分析（）方面进行。）方面进行。P18A、技术能力技术能力B、财务状况财务状况C、行业关系行业关系D、管理文化和风格管理文化和风格3、温和型谈判风格的优势

39、有（、温和型谈判风格的优势有（）P22A、易接近易接近B、寻求双赢寻求双赢C、持之以恒持之以恒D、值得信任值得信任4、强硬型谈判风格的劣势在于（、强硬型谈判风格的劣势在于（）P22A、容易泄露信息容易泄露信息B、易冲动易冲动C、对于个人关系不敏感对于个人关系不敏感D、容易制造怨恨容易制造怨恨5、（、（）属于个人能力的范畴。）属于个人能力的范畴。P26-27A、声誉力声誉力B、专家力专家力C、领导力领导力D、信息力信息力45采购师课程如何进行商务谈判课件四、简述题四、简述题谈判前的准备包括哪些要素？谈判前的准备包括哪些要素？p846采购师课程如何进行商务谈判课件单单元元 3 3谈判目标与战略谈判

40、目标与战略重点：谈判目标和变量重点：谈判目标和变量 制定谈判策略和战术制定谈判策略和战术 组建谈判团队组建谈判团队本单元本单元学习目标学习目标设定现实设定现实设定现实设定现实可可可可行行行行的的的的谈谈谈谈判判判判目标目标目标目标确定谈判确定谈判确定谈判确定谈判的的的的不同变量不同变量不同变量不同变量或问题或问题或问题或问题分析不同的选择分析不同的选择分析不同的选择分析不同的选择设设设设定每个变量的定每个变量的定每个变量的定每个变量的目目目目标以及标以及标以及标以及确定确定确定确定它们的优先它们的优先它们的优先它们的优先级级级级制定谈判制定谈判制定谈判制定谈判策策策策略略略略决定所采用的说服技

41、巧和方法决定所采用的说服技巧和方法决定所采用的说服技巧和方法决定所采用的说服技巧和方法组织和组织和组织和组织和策策策策划谈判划谈判划谈判划谈判47采购师课程如何进行商务谈判课件公司目标采购职能目标采购职能目标谈判目标要实现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题不同层次的目标48采购师课程如何进行商务谈判课件目标和变量目标和变量变量:价格质量交期交期服务.公司目标公司目标采购职能目标采购职能目标采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系 49采购师课程如何进行商务谈判课件质量的专业性

42、和实施标准质量的专业性和实施标准质量的专业性和实施标准质量的专业性和实施标准设计和特性设计和特性设计和特性设计和特性稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑稳定和安全的考虑 环境因素环境因素环境因素环境因素 经济因素经济因素经济因素经济因素消费者和使用者信息消费者和使用者信息消费者和使用者信息消费者和使用者信息( ( ( (例如说明例如说明例如说明例如说明, , , ,手册手册手册手册) ) ) ) 捆绑和包装捆绑和包装捆绑和包装捆绑和包装 可接受的耐用性可接受的耐用性可接受的耐用性可接受的耐用性 在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的灵活程度在专业方面改变的

43、灵活程度 测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序测试标准和方法以及检查程序 拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序拒绝的标准和程序 质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度质量担保和缺陷的可靠程度其他变量范例其他变量范例50采购师课程如何进行商务谈判课件 每一个选择都包含不同变量的组合每一个选择都包含不同变量的组合 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标谈判目标谈判目标要实现的目标要实现的目标要解决的问题要解决的问题最好的与最坏的目标最好的与最坏的目标 变量变量选择选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈

44、判在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判 51采购师课程如何进行商务谈判课件目标应该目标应该:切中主题切中主题 远大但又现实远大但又现实详尽详尽可度量可度量公正公正协调性协调性最好的目标最好的目标最坏的目标最坏的目标TARGETS52采购师课程如何进行商务谈判课件 订立目标订立目标 示例示例 规格已包含在询价中规格已包含在询价中 任何不合格品均可在任何不合格品均可在24小时内更换小时内更换 允许偏差允许偏差小于小于+/- 2.0 cm 10天之内可以更换天之内可以更换 5天之内天之内 不超过不超过10天天 价格价格 最低单价最低单价$4.50 单价不高于单价不高于$4.70支付条款支付条款

45、 往来帐户往来帐户供应商信用供应商信用(3个月个月) 信用证信用证 30天内付款天内付款质量质量交货交货 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 53采购师课程如何进行商务谈判课件买方卖方$10$15$11$17 比较指标: 单价 决定谈判区决定谈判区 谈判区54采购师课程如何进行商务谈判课件制定谈判战略制定谈判战略谈判战略就是如何最好地实现你的目标谈判战略就是如何最好地实现你的目标制定谈判战略意味着决定制定谈判战略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法是采取双赢还是单赢的方法 是否表明你的立场是否表明你的立场 要谈判的问题的顺序要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧的使用哪些说服技巧

46、的使用哪些谈判战术使用哪些谈判战术 谁应进入谈判团队谁应进入谈判团队谈判地点谈判地点谈判时间和持续期间谈判时间和持续期间应急计划应急计划55采购师课程如何进行商务谈判课件 方法方法. 双赢双赢 单赢单赢 重点：重点： 合作合作 竞争竞争 基础基础: 共同的利益和目标共同的利益和目标 敌对的态度和对峙敌对的态度和对峙 假设假设: 灵活性 不变性 导向导向: 合作解决问题 較大可能的争论 最终结果最终结果: 双方实现满足他们双方实现满足他们目标的协定目标的协定 一方“击败” 另一方 适合的情况适合的情况: 长期合同 重复交易 合作的供应商 一方失利，短期交易，和 敌对的供应商 双赢双赢与与单赢单赢

47、56采购师课程如何进行商务谈判课件说服技巧说服技巧:情感情感 逻辑逻辑折衷折衷讨价还价讨价还价威胁威胁57采购师课程如何进行商务谈判课件 谈判战术谈判战术设置障碍技巧设置障碍技巧沉默沉默重复，重复重复，重复.暂停暂停分割与控制分割与控制争取同情争取同情再次调整需求再次调整需求“还有一件事还有一件事”最后期限最后期限节制节制58采购师课程如何进行商务谈判课件 你的谈判团队你的谈判团队:应该有谁应该有谁?决定角色决定角色:团队领导团队领导专业支持专业支持总结人总结人观察人观察人59采购师课程如何进行商务谈判课件 定下方案定下方案对每个问题要定出对每个问题要定出最佳方案最佳方案目标方案目标方案最坏方

48、案最坏方案 可帮你制定相应策略可帮你制定相应策略 采购谈判策略与技巧采购谈判策略与技巧60采购师课程如何进行商务谈判课件 采购谈判策略与技巧 哪些问题要讨论,谁来讨论以及会议的流程都要预先确定，记住把主场设在自己一方总是有利的要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的许可权。 61采购师课程如何进行商务谈判课件本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（）P312在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（）

49、P343普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（）P314对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（）P365在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（）P376多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（）P377讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（）P428情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价

50、的价值。（）P41-429基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（）P4262采购师课程如何进行商务谈判课件二、单选题二、单选题谈判双赢策略的基础在于（谈判双赢策略的基础在于（）P39A、共同利益和目标共同利益和目标B、灵活性灵活性C、竞争程度竞争程度D、重复交易的可能重复交易的可能三、多选题三、多选题1、订立谈判目标应当（、订立谈判目标应当（）P33A、切中主题切中主题B、精确说明精确说明C、可度量可度量D、公正公正2、谈判策略的制定是集中考虑（、谈判策略的制定是集中考虑（）的问题）的问题.P38A、谈判

51、参加人员谈判参加人员B、相对的优势劣势相对的优势劣势C、自己的目标自己的目标D、对方的立场和利益对方的立场和利益3、基本的说服技巧包括：（、基本的说服技巧包括：（）P41A、情感说服情感说服B、逻辑论证逻辑论证C、威胁威胁D、讨价还价讨价还价E、折中折中4、（、（）都是一种谈判战术。）都是一种谈判战术。P43A、沉默沉默B、最后期限最后期限C、重复重复再重复重复重复再重复D、设置障碍设置障碍63采购师课程如何进行商务谈判课件四、简述题四、简述题1、考虑寿命周期总成本不高于、考虑寿命周期总成本不高于35000元这样的谈判元这样的谈判目标，主要的变量是什么？目标，主要的变量是什么？p31P322、

52、对第对第3题进行最优最差目标分析。题进行最优最差目标分析。p343、如何设定和披露初始立场？如何设定和披露初始立场？p404、优秀的谈判团队包括哪些角色？优秀的谈判团队包括哪些角色？p455、谈判团队组建的原则是什么？谈判团队组建的原则是什么？p4564采购师课程如何进行商务谈判课件确认谈判的不同阶段确认谈判的不同阶段区分和使用不同类型的问题区分和使用不同类型的问题认可谈判中积极倾听对方的重要性认可谈判中积极倾听对方的重要性确认并考虑对方的利益确认并考虑对方的利益识别作为非口头交流的肢体语言特定形式识别作为非口头交流的肢体语言特定形式了解文化因素对谈判的重要影响了解文化因素对谈判的重要影响通过

53、电话进行谈判时应考虑一些特殊问题通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题 单元单元4谈判谈判本单元本单元学习目标学习目标重点：各个谈判会议阶段定义和对策重点：各个谈判会议阶段定义和对策65采购师课程如何进行商务谈判课件谈判阶段谈判阶段1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是多是“一锤子买卖一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达

54、成双赢尽力避免；第四种结果达成双赢互利互惠，这是双方通力合作互利互惠，这是双方通力合作的结果。的结果。2.在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候破裂的优先顺序，如有时候“赢赢”第一优先；有时候以第一优先；有时候以“和和”为贵，为贵，有的时候想有的时候想“放长线钓大鱼放长线钓大鱼”，所以把，所以把“输输”摆在第一位，有的时摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂先破裂”看看：看看：a.如果我们处于强势地位，可能

55、想如果我们处于强势地位，可能想“赢赢”想想“和和”或者不怕或者不怕“破破裂裂”，但不能，但不能“输输”b.如果出于弱势地位，那就可能想如果出于弱势地位，那就可能想“和和”或宁可或宁可“输输”也不敢也不敢“破破裂裂”。66采购师课程如何进行商务谈判课件试探提议討价還价 谈判的5个阶段开始AGREE達成協議67采购师课程如何进行商务谈判课件开始阶段开始阶段1.准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；好的气氛；2.应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判

56、的方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的先后次序；先后次序；3.谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律见附图：见附图：68采购师课程如何进行商务谈判课件注注意意力力8.3%13.3% 83%3.3%8.7%时间时间（图一）注注意意力力初期初期中中 期期末期末期时间时间初期初期中中 期期末期末期（图二）兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点69采购师课程如何进行商务谈判课件试探阶段试探阶段这这个个阶阶段段双双方方应应验验证证他他们们各各自自的的洞洞察察力力以以及及对对一一些些关键问题的理解，涉及的问题如：关键问题的理解，涉及的问题如：1.探索共同的问题；

57、探索共同的问题；2.通通过过询询问问“什什么么?”、“为为什什么么？”以以及及“怎怎么么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等在在所所有有必必要要的的澄澄清清未未确确定定之之前前，应应避避免免给给出出任任何何肯肯定定的的建建议议，过过早早的的提提出出建建议议可可能能会会使使对对方方有有戒戒心心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。70采购师课程如何进行商务谈判课件提议阶段提议阶段1.建议最好首先让供应商提议；建议最好首先让供应商提议；2.你你的的建建议议必必须须按按你你所所制制的的谈谈判判目目标

58、标和和策策略略有有清晰的详尽的阐述；清晰的详尽的阐述；3.这这个个阶阶段段切切记记要要：定定期期总总结结；将将不不同同变变量量联联系系起起来来；通通过过提提问问来来分分类类和和定定位位；做做足足够够的的笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。笔记；必要时提议暂停谈判来表明你的选择。4.尽尽量量不不要要：立立刻刻拒拒绝绝对对方方提提议议；立立刻刻针针对对对对方方的的提提议议提提出出反反建建议议；使使用用表表示示愤愤怒怒的的和和不不友好的词语。友好的词语。71采购师课程如何进行商务谈判课件讨价还价阶段讨价还价阶段讨价还价基本规则如下：讨价还价基本规则如下：1.经经常常尝尝试试做做出出谈谈判判条条件

59、件的的让让步步：“如如果果我我们们做做这这个，个，你们会做那个吗？你们会做那个吗？”2.做一些小的让步，但关键问题上不让步。做一些小的让步，但关键问题上不让步。要注意本阶段避免：要注意本阶段避免：1.被对方提出的新的问题所困扰；被对方提出的新的问题所困扰；2.作无计划的让步；作无计划的让步；3.迷失了你的谈判目标迷失了你的谈判目标72采购师课程如何进行商务谈判课件达成协议阶段行为准则行为准则达成协议阶段达成协议阶段做做不做不做留意来自对方的准确的信号。留意来自对方的准确的信号。确信所有的问题都已经解决。确信所有的问题都已经解决。知道能使对方在某一特定问题上重新知道能使对方在某一特定问题上重新开

60、始谈判的诱惑所在。开始谈判的诱惑所在。做出全面精准的概括来最终形成协议。做出全面精准的概括来最终形成协议。如果没有最终决定权可以达成一个原如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议。则上的协议。适当时候可采用一些视频手段来总结适当时候可采用一些视频手段来总结（如幻灯片、白板等）。（如幻灯片、白板等）。确定后续会谈的责任（谁来做什么和确定后续会谈的责任（谁来做什么和到什么时候）。到什么时候）。准备协议文件。准备协议文件。 通过通过“最后出价最后出价”而强制形成协议而强制形成协议爱用折衷的爱用折衷的“快递交易快递交易”战术。战术。给出或要求额外的让步，这可能导给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重

61、新回到议价阶段。致谈判重新回到议价阶段。告诉他们只能做一些不同的事情就告诉他们只能做一些不同的事情就能达成如此好的交易。能达成如此好的交易。 73采购师课程如何进行商务谈判课件提问和倾听提问和倾听A提问的艺术提问的艺术“问问”是是作作为为摸摸清清对对方方需需要要，掌掌握握对对方方心心理理，表表达达自自己己感感情情的的手手段段的的开开放放性性问问题题。通通常常以以“谁谁”、“为为什什么么”“什什么么”“如如何何”“何何时时”和和“何何地地”的的词词语语开开始始，这这类类问问题题对对方方不不可可能能用用“是是”或或“不不是是”来回答，需要细节，如：来回答，需要细节，如：“为什么要更改原已定好的计划

62、？为什么要更改原已定好的计划？”“请说明道理好吗？请说明道理好吗？”“你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”74采购师课程如何进行商务谈判课件封闭性问题：封闭性问题：这这类类问问题题通通常常只只要要简简单单回回答答“是是”或或“不不是是”即即可可，如如“你你是否认为售后服务没有改进的必要吗？是否认为售后服务没有改进的必要吗？”试探性问题：试探性问题：“你你刚刚才才说说对对目目前前进进行行的的这这宗宗买买卖卖你你可可以以作作取取舍舍，这这是是不是说你拥有全权跟我们进行谈判？不是说你拥有全权跟我们进行谈判？”试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放

63、试探性问题一般用于澄清细节的每一点并通常是开放性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所性问题直接指向的特点主题。通过它让对方提供你所需要的信息。需要的信息。75采购师课程如何进行商务谈判课件复合性问题复合性问题：这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电这是含有多种主体的文句，如：贵国当地的水质、电力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？力、资源、运输状况、以及自然资源情况怎样？许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，许多心理学家认为，一个问题最好只包含一个主题，最多不超过三个。最多不超过三个。引导性问题：引导性问题：使用引导性问题来使你的观点得到认可，比如：使用引导性问题来

64、使你的观点得到认可，比如：“贵方贵方如果违约是应该承担违约责任的，对不对？如果违约是应该承担违约责任的，对不对？”“谈到现谈到现在，我看我方的折扣可以定为在，我看我方的折扣可以定为4%，你一定会同意的，你一定会同意的，是吗？是吗？”76采购师课程如何进行商务谈判课件反射性问题：反射性问题：通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们通常表现为没有询问痕迹的一种陈述，希望对方对他们的暗示做出反应。的暗示做出反应。“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“你似乎对这个建议不满意？你似乎对这个建议不满意？”假设性问题：假设性问题：这类问题有助于促使对方考虑新的

65、想法，也助于打破僵这类问题有助于促使对方考虑新的想法，也助于打破僵持的局面。持的局面。“你看给方的折扣定位你看给方的折扣定位3%是否妥当？是否妥当？”“如果我们把合同期延长两年会怎样？如果我们把合同期延长两年会怎样？”77采购师课程如何进行商务谈判课件提问注意事项提问注意事项:不提带有敌意的问题不提带有敌意的问题不不应应提提出出有有关关对对方方个个人人生生活活、工工作作方方面面的的问问题题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要为了表现自己而故意提问不要为了表现自己而故意提问78采购师课程如何进行商务谈判课件B积极倾听的艺术积极倾听的艺术1.富富兰兰克克林林

66、曾曾经经说说过过：与与人人交交谈谈取取得得成成功功的的重重要要秘秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。诀，就是多听，永远不要不懂装懂。2.“听听”的的艺艺术术或或技技巧巧分分为为两两种种形形式式即即“积积极极地地听听”与与“消极地听消极地听”：积积极极的的听听：全全神神贯贯注注，充充分分调调动动自自己己的的知知识识、经经验验使使大大脑脑处处于于紧紧张张状状态态，接接受受信信号号后后识识别别、归归类类、做做出出相应反映，如表示理解、支持、反对。相应反映，如表示理解、支持、反对。消极的听：消极的听：指处于轻松松弛状态，随意接受信息指处于轻松松弛状态，随意接受信息79采购师课程如何进行商务谈判课件五要、

67、五不要五要、五不要五要：五要：1.专心致志，集中精力地听专心致志，集中精力地听2.通过记笔记来集中精力通过记笔记来集中精力3.要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4.要克服先入为主要克服先入为主5.要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流五不要：五不要：1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而耽误听不要为了急于谈判问题而耽误听4.不要回避难以应付的话题不要回避难以应付的话题5.不要逃避交往的责任不要逃避交往

68、的责任不明的对方的话硬要对方明白不明的对方的话硬要对方明白80采购师课程如何进行商务谈判课件回顾立场和利益回顾立场和利益1.在在制制定定谈谈判判目目标标和和策策略略时时你你考考虑虑了了对对方方的的立立场场和和利利益益，但但通通过过谈谈判判，你你才才能能真真正正了了解解对对方的立场利益。方的立场利益。2.尽尽量量要要理理解解对对方方的的特特殊殊利利益益和和关关注注点点这这是谈判成功的关键。是谈判成功的关键。81采购师课程如何进行商务谈判课件肢体语言说什么说什么如何说如何表现表现任何交流都由三个部分组成任何交流都由三个部分组成 ： 82采购师课程如何进行商务谈判课件肢体语言的例子：肢体语言的例子：

69、眉毛所传达的信息眉毛所传达的信息1.紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2.人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息嘴的动作所能传达的信息1.撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度2.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3.吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息眼睛所表达的信息1.与与人人交交谈谈视视线线接接触触对对方方脸脸部部的的时时间间

70、正正常常应应占占谈谈话话时时间间的的30-60%。超超过过表表示示你你对对谈谈话话者者本本人人比比对对谈谈话话内内容容更更感感兴兴趣趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。2.倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。83采购师课程如何进行商务谈判课件同其他国家的人谈判同其他国家的人谈判A文化差异文化差异1.了了解解不不同同文文化化背背景景的的谈谈判判对对手手，找找出出差差异异，承承认认差差异异。例例如如，送送礼礼品品要要注注意意不不同同国国家家习习俗俗的的差差异异，如如阿阿拉

71、拉伯伯国国家家，不不能能以以酒酒作作为为馈馈赠赠礼礼品品，不不能能给给当当事事人人的的妻妻子子送送礼礼。给给日日本本人人送送荷荷花花会会被被认认为为不不吉吉利利，它意味着祭奠。它意味着祭奠。2.西西方方人人普普遍遍认认为为“13”这这个个数数字字是是凶凶险险不不吉吉利利的的，西方人还认为西方人还认为“星期五星期五”也是不吉利的。也是不吉利的。3.对对于于女女士士或或比比自自己己身身份份高高的的人人，要要对对方方先先把把手手伸伸出出来才握手。来才握手。84采购师课程如何进行商务谈判课件B语言语言1.当时用你的语言时当时用你的语言时使用容易理解的基本语言使用容易理解的基本语言放慢语速，停顿和重复放

72、慢语速，停顿和重复经常总结并检验他们是否理解经常总结并检验他们是否理解2.当时用他们的语言时当时用他们的语言时不要设想你的语言很流利不要设想你的语言很流利实现和对关键词汇实现和对关键词汇总结检查你是否理解总结检查你是否理解在两种情况中都应考虑如下问题：在两种情况中都应考虑如下问题：关键文件的翻译关键文件的翻译确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等确定协议或合同使用一种语言还是多种语言等等85采购师课程如何进行商务谈判课件电话谈判的提醒1.在打电话前要总结所讨论问题的要点在打电话前要总结所讨论问题的要点2.准备好笔和纸准备好笔和纸3.确认你所希望与之谈话的人在特定的时确认你所希望与之谈话的人

73、在特定的时间点上是空闲的间点上是空闲的4.要考虑时差要考虑时差5.谈话要慢速和清楚谈话要慢速和清楚6.不要打断不要打断7.建议并形成建议并形成1个电话讨论的议程个电话讨论的议程8.概括所讨论或协商的内容概括所讨论或协商的内容9.作书面纪录作书面纪录-TakeMemo10.作为后续措施，要通过作为后续措施，要通过1个书面的确认个书面的确认86采购师课程如何进行商务谈判课件本单元练习题本单元练习题一、判断题（正确为一、判断题（正确为A，错误为错误为B）1谈判的验证阶段应当先于建议阶段。（谈判的验证阶段应当先于建议阶段。（）P502可以使用试探性问题来让对方提供你所需要的信息。（可以使用试探性问题来

74、让对方提供你所需要的信息。（）P53二、单选题二、单选题1、在谈判的（、在谈判的（）阶段使用开放性问题特别有用。）阶段使用开放性问题特别有用。P53.A、讨价还价讨价还价B、开始开始C、协议协议D、建议建议2、“如何确保我们能得到所需要的稳定的价格，交货，质量和售后服务水平如何确保我们能得到所需要的稳定的价格，交货，质量和售后服务水平?”属于（属于（）P53A、试探性问题试探性问题B、引导性问题引导性问题C、复合性问题复合性问题D、假设性问题假设性问题87采购师课程如何进行商务谈判课件三、多选题三、多选题谈判的阶段划分包括（谈判的阶段划分包括（）P47-48A、建议建议B、讨价还价讨价还价C、

75、目标设定目标设定D、协议协议四、简述题四、简述题如何处理谈判时语言不同的问题？如何处理谈判时语言不同的问题？p5888采购师课程如何进行商务谈判课件一一旦旦达成协议能够描述关键达成协议能够描述关键性性问题问题评价执行一个特定谈判的效评价执行一个特定谈判的效率率 单元单元5后续工作后续工作 本单元本单元学习目标学习目标重点：谈判后事宜重点：谈判后事宜89采购师课程如何进行商务谈判课件形成正式协议为监督协议的关键步骤而设立目标为监督协议的关键步骤而设立目标如果可行，由法律顾问来检查协议进行如果可行，由法律顾问来检查协议进行合理组织合理组织以在最短的时间内得到所必需的以在最短的时间内得到所必需的签字

76、和批准签字和批准采取任何必要行动以使协议开始实施采取任何必要行动以使协议开始实施不添加任何不属于原协议的东西不添加任何不属于原协议的东西不使用易混淆或者不明确的术语和可能引不使用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言。致误解的语言。 ContractContract90采购师课程如何进行商务谈判课件监督和管理1.追踪供应商的行为追踪供应商的行为2.就任何偏离协议的行为召集供应商进行讨论就任何偏离协议的行为召集供应商进行讨论利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应商的关系商的关系通过任何非正式的场合来审验协议的附加条款通过任何非正式的场合来审验协议的附

77、加条款记下注意事项并保存记录记下注意事项并保存记录加速行动加速行动91采购师课程如何进行商务谈判课件回顾你的谈判回顾你的谈判1.目标是否现实?(为什么是或为什么不是?)2.与与你的上司,同事和团队的成员讨论谈判讨论谈判的结果.3.总结从整个过程中学到的经验教训总结从整个过程中学到的经验教训4.既要关注出错的地方，更要关注那些做的特别好既要关注出错的地方，更要关注那些做的特别好的地方的地方5.作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记92采购师课程如何进行商务谈判课件优秀的企业家优秀的企业家经常从错误中反省学习经常从错误中反省学习好的谈判者好的谈判者必将成为优秀

78、的企业家必将成为优秀的企业家93采购师课程如何进行商务谈判课件本单元练习题本单元练习题单选题单选题1、就价格，质量，运输和其它问题追踪供应商的行为是（、就价格，质量，运输和其它问题追踪供应商的行为是（）的重要工作之一。的重要工作之一。P61A、监督和管理合同执行监督和管理合同执行B、评价谈判绩效评价谈判绩效C、形成正式协议形成正式协议D、回顾总结谈判回顾总结谈判2、为监督协议的关键步骤而设立目标是（、为监督协议的关键步骤而设立目标是（）的重要工作之一。）的重要工作之一。P60A、监督和管理合同执行监督和管理合同执行B、评价谈判绩效评价谈判绩效C、形成正式协议形成正式协议D、回顾总结谈判回顾总结谈判94采购师课程如何进行商务谈判课件演示完毕演示完毕谢谢大家谢谢大家95采购师课程如何进行商务谈判课件