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1、客户类型分析及沟通客户类型分析及沟通课程大纲课程大纲区分客户类型的必要性 客户类型分析 与不同类型客户的沟通营销的概念营销的概念营营销销经经营营推推销销经营代表着长期性和一定的投入；经营代表着长期性和一定的投入；而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德了解你的客户了解你的客户万一网制作收
2、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究-准确把握不同类型的客户心理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究最常见的保险客户类型：最常见的保险客户类型：小心小心谨慎型：慎型：这种客种客户女多于男，他女多于男，他们对你所你所说的的话疑疑问特特别多。其多。其购买欲属于大波型，即一旦想欲属于大波型，即一旦想买保保险，意，意念一起，就不会很快打消。念一起，就不会很快打消。对策：对策：喜喜欢把你的把你的险种与其它公司的种与其它公司的险种种进行比行比较是是这类型客型客户的特点，如果你有的特点，如果你有问必答，反而会失去必答，反而会失去对方方购买的机会。碰到的机会。碰到别的客的客户也也许可以作主可以
3、作主动比比较分析，但遇上喜分析，但遇上喜欢比比较的的“谨慎型慎型”客客户多多说无益，因无益，因为他他们通常反通常反驳你。你如果你。你如果对类似似险种了解不种了解不够彻底，你的底，你的话在在对方眼中便不方眼中便不够权威，威，很可能失去很可能失去对方的信任，最好的方的信任，最好的办法是把法是把话题岔岔开，不要与开，不要与对方形成方形成对立，等客立，等客户再也想不出再也想不出问题可以可以发问时，即表示成交的，即表示成交的时机到了。机到了。 自命不凡型：自命不凡型：通常男性通常男性较多，凡事多多，凡事多以自我以自我为中心，行事果断，无中心，行事果断，无论对什什么么问题总喜喜欢表表现出一副很懂的出一副很
4、懂的样子，子，不管你不管你谈什么什么险种，种，总以毫不感以毫不感兴趣趣或不以或不以为然的神情然的神情对待。待。对策：对策：这类型客型客户好听恭好听恭维话，你得有点幽，你得有点幽默感，多多默感，多多赞美他，迎合其自尊心。美他，迎合其自尊心。说服服这一一类型客型客户，语调要冷静沉着，要冷静沉着，不不时提出一些小提出一些小问题，让客客户发表个表个人看法，使其人看法，使其觉得自己立得自己立场主主动，然，然后慢慢把后慢慢把话题引向保引向保险。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究八面玲八面玲珑型：型：这种客种客户一向好交朋友，一向好交朋友，性格开朗，能性格开朗，能说会道，看起来好像会会道，看
5、起来好像会买你的保你的保险似的，因似的，因为这种客种客户通常通常不会使你不会使你难堪或堪或尴尬，尬，谈起保起保险显得得很愉快。很愉快。对策：对策：其其实对这种种话讲得比你得比你还多的人，反多的人，反而容易失而容易失败，针对这种客种客户，应尽早尽早拿出保拿出保单来，来，对方是否有意向很快就方是否有意向很快就可可测出。出。 深藏不薄型：深藏不薄型：这类客客户看起来稍嫌冷看起来稍嫌冷淡，不淡，不爱说话，不知其想法，的确很，不知其想法，的确很难应付。付。 对策：对策：这类型的型的顾客客虽然内向，但并非毫无然内向，但并非毫无反反应，只是反，只是反应的表达方式的表达方式较为内内敛，碰上碰上这类型客型客户，
6、你可以把保，你可以把保险的作的作用充分用充分发挥，虽然是然是单方面游方面游说，却，却比比爱说话不断打岔的客不断打岔的客户好。只要你好。只要你的解的解说有理有据，成功的机会也不小。有理有据，成功的机会也不小。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究理智好理智好辩型：型：这种人喜种人喜欢跟你唱反跟你唱反调，但不是自命不凡，喜但不是自命不凡，喜欢谈理理论，情，情绪感染的效果感染的效果较差。差。对策：对策：你的你的态度愈度愈谦虚愈好，先承虚愈好，先承认对方方说的有道理，并多的有道理，并多倾听，以博取好感。听，以博取好感。当当对方在你面前自方在你面前自觉有有优越感，又了越感，又了解保解保险的好
7、的好处，通常也会，通常也会购买。在。在谈话中，你不必多中，你不必多讲，但必，但必须准确准确针对他的需求。他的需求。来去匆匆型：来去匆匆型：这种种类型的客型的客户开日开日 闭日都是忙，日都是忙，给你的你的谈话时间非常有非常有限，限，虽不是装腔作不是装腔作势，却，却让你有种不你有种不敢浪敢浪费他一分一秒的感他一分一秒的感觉。对策：对策：夸夸赞他是个活得充他是个活得充实的人，同的人，同时直接直接告告诉他保他保险的好的好处，要抓住重点不必，要抓住重点不必拐弯抹角，拐弯抹角，针对他的需求解他的需求解说即可。即可。然后鼓然后鼓动他他买保保险，只要他信任你，只要他信任你，这类型客型客户办事效率高，会迅速事效
8、率高，会迅速买保保险的。的。脾气暴躁型：脾气暴躁型：这类顾客客对于不于不满意的意的事，耐心特事，耐心特别差，喜差，喜欢侮辱或教侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。人，常常毫无道理地暴跳如雷。对策：对策：保持保持轻松松偷快的心情、不受快的心情、不受对方威迫方威迫而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的言言语感感动他。他。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究犹豫不决型：犹豫不决型：有有时兴趣很高，趣很高，态度度热情，情，时隔不久，突然斗志衰竭，隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思冷淡，其思虑多多变化，极化，极难预料。料。 对策：对策：当当这种人冷静思考种人冷静思考时，脑中便出中便出现否否定的意念。因此定的意念。因此对这种人要从多方面种人要从多方面做思想工作，打消他的种种做思想工作，打消他的种种顾虑。只。只要你得到要你得到对方信方信赖时，就要，就要积极地拿极地拿出保出保单来，成交的机会自然增大。来，成交的机会自然增大。
