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1、第三板块1文菊田文菊田四川分公司个险销售总监四川分公司个险销售总监1995年加盟寿年加盟寿险业1996年晋升年晋升营业部部经理理1997年晋升区年晋升区经理助理理助理1998年晋升年晋升资深部深部经理理2001年任太平人寿年任太平人寿营业一区区域一区区域总监2005年任四川分公司区域年任四川分公司区域总经理理2007年任太平人寿四川分公司个年任太平人寿四川分公司个险销售售总监2个人荣誉个人荣誉19962001年连续五年参加中国平安寿险高峰会20022006年连续四年参加太平人寿寿险高峰会20022006荣获中国保险（控股）有限公司“杰出展业员”奖、“特殊贡献”奖、“优秀展业团队”奖199920
2、04荣获国际龙奖“铜龙奖”20052006荣获国际龙奖“主管金龙奖”19982004荣获MDRT会员称号2004年荣获中国保险之星2005年荣获四川省十大保险明星2006年荣获中国十大保险明星2007年荣获四川省十大保险明星2007年中国保险精英圆桌大会特邀讲师20062007年世界华人保险大会特邀讲师3四川四川文菊田文菊田4共计共计315位营销位营销干部干部区域总经理区域总经理 1 1人人 总监总监 2 2人人 筹备总监筹备总监 5 5人人营业部经理营业部经理 2020人人 业务主管业务主管 287287人人省省公公司司个个险险销销售售总总监监文文菊菊田田5月份月份 总收入总收入( (万元万
3、元) )人均收入人均收入( (万万) )上万人数上万人数( (人人) )1 1万万-2-2万万( (人人) )2 2万万-5-5万万( (人人) )5 5万万-10-10万万( (人人) )1010万以上万以上( (人人) )6 6月月6556551.181.181701709696575724243 37 7月月5835831.031.031681689191636312122 2营业单位总人力入围人数新人钻石班铂金班黄金班直辖部939336364 4121217173 3直辖区598598186186282842421011011515所辖区126712673343345959606018
4、21823333收入分析收入分析 ( (从万元团队到万元收入团队从万元团队到万元收入团队) )营业一区6 同一个素同一个素质的的业务员用用不同的不同的辅导训练方法所方法所产生的生的绩效相差几十倍甚至效相差几十倍甚至上百倍上百倍7辅导训练是组织垂直成长的助推器辅导训练是把新人推上成功轨道的发动机8辅导是对业务员有计划、有步骤、有重点的提升正确观念教育和心态关怀的辅导效力远胜于其他一开始就按照绩优人员的标准来辅导高素质新人91.承诺性面谈2.设立大目标（生涯规划）3.表达你的期待4.培养基本生存技能5.建立关键工作习惯101.公司、营业单位的经营哲学2.必须掌握的专业技能3.标准的工作模式和习惯4
5、.工作的计划和记录5.自我训练11胸怀决定规模，境界决定眼界卓越的工作目标催生卓越的工作模式12相信的力量鼓励创造奇迹用荣誉激发斗志13发展人际关系的技能发现需求点的技能售后服务的技能制作建议书的技能与同事衔接与配合的技能141.滴水穿石，建立分享文化2.让新人在实践中不断成长15每天阅读晨讯关注专业化销售的视频分享，及时消化每季度认真消化业务经理专题培训内容组织早会演练与分享161.1.考勤考勤2.2.参加晨夕会参加晨夕会3.3.工作日志的填写工作日志的填写4.4.充足的拜充足的拜访量量5.5.每日每每日每访总结6.6.每日学每日学习专业知知识17谢蓉的成长谢蓉的成长20042004年年11
6、11月加盟太平人寿月加盟太平人寿20042004年全国新人王年全国新人王20052005年全国高峰会第三名年全国高峰会第三名20062006年全国高峰会第五名年全国高峰会第五名20052005年、年、20062006年荣获年荣获MDRTMDRT20052005年、年、20062006年荣获华人年荣获华人保险大会铜龙奖保险大会铜龙奖18关注什么，关注什么，给与什么，就会得与什么，就会得到什么。到什么。关注三月关注三月转正，必然就会收正，必然就会收获组织的垂直成的垂直成长19谢谢大家！大家！2019971997年加盟寿险业年加盟寿险业20022002年加盟太平人寿年加盟太平人寿20052005年年
7、6 6月晋升高级经理月晋升高级经理赵军荣赵军荣高级经理高级经理21新人承诺面谈新人承诺面谈让新人站在正确的起点让新人站在正确的起点北京北京赵军荣赵军荣222006年年2007年年1-8月月个人个人个人个人FYPFYPFYPFYP82674 82674 元元元元302751 元元万元件万元件万元件万元件1 1 件件件件14 件件TOP2000TOP2000TOP2000TOP2000入围人数入围人数入围人数入围人数7 人人11人人 / / 17人人团队月人均团队月人均团队月人均团队月人均FYPFYPFYPFYP24952495 元元元元10325 元元业绩指标业绩指标23 个人业绩与团队业绩同步
8、成长，源于一种方法新人承诺面谈！新人承诺面谈！24让新人建立正确的从新人建立正确的从业意意识！让新人新人设定三个月行定三个月行动方案！方案！251.尊重制度与尊重制度与规则的意的意识2.服从管理、接受服从管理、接受辅导的意的意识3.正确行正确行为的意的意识26相信公司，就是相信制度与相信公司，就是相信制度与规则每天出勤、按每天出勤、按时参加早夕会参加早夕会按按时参加公司的各参加公司的各类培培训不在不在团队中中发表表负面言面言论272006年5月入司2007年3月晋升业一2007年6月育成一个组56联动6张万元件28相信主管相信主管新人和主管是新人和主管是师徒关系、家庭关系徒关系、家庭关系有有烦
9、恼或不如意告或不如意告诉直接主管和我直接主管和我相信主管是真心希望你成相信主管是真心希望你成长，接受，接受主管的主管的辅导和建和建议29坚信寿信寿险是非常崇高的工作是非常崇高的工作相信大数法相信大数法则会会带给你成功你成功每天填写工作日志每天填写工作日志30应届本科大学生2006年1月入司当月转正三次入围TOP20002007年晋升业一56联动万元件4件31新人入司面谈承诺卡（上联）新人入司面谈承诺卡（上联）姓名姓名 ： 性别：性别： 年龄：年龄： 学历：学历：本人承诺本人承诺 ： 一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法则；一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法
10、则； 二、每天早晨二、每天早晨8 8：3030分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训；分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训； 三、每天填写工作日志；三、每天填写工作日志； 每天电话约访每天电话约访_个；个； 每天拜访客户每天拜访客户:_:_个个 四、三个月转正目标分解：四、三个月转正目标分解： 第一月：第一月： 第二月：第二月： 第三月：第三月： FYP / FYP / 件数件数 FYP / FYP / 件数件数 FYP / FYP / 件数件数承诺人：承诺人： 证诺人：证诺人： 日期：日期： * *营业部营业部新人承诺面谈工具新人承诺面谈工具业业务务经经理理留留存存32面面谈时获得
11、新人承得新人承诺，朗，朗读、签字、上字、上墙新人三个月新人三个月业绩列表上列表上墙新人入司面谈承诺卡（下联）新人入司面谈承诺卡（下联）姓名姓名 ： 性别：性别： 年龄：年龄： 学历：学历：本人承诺本人承诺 ： 一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法则；一、相信公司，相信主管，相信寿险意义与功用，相信大数法则； 二、每天早晨二、每天早晨8 8：3030分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训；分按时出勤早会；按时参加公司要求的各项培训； 三、准时填写工作日志；三、准时填写工作日志； 每天电话约访每天电话约访_个；个； 每天拜访客户每天拜访客户:_:_个个 四、三个月转正目标分解
12、：四、三个月转正目标分解： 第一月：第一月： 第二月：第二月： 第三月：第三月：FYP / FYP / 件数件数 FYP / FYP / 件数件数 FYP / FYP / 件数件数承诺人：承诺人： 证诺人：证诺人： 日期：日期： * *营业部营业部新新人人留留存存33谢谢大家！大家！让新人站在正确的起点让新人站在正确的起点让新人走向成功的轨道让新人走向成功的轨道34谢谢大家！大家！让新人站在正确的起点，让新人站在正确的起点，让新人走向成功的轨道！让新人走向成功的轨道！3519991999年年1111月加盟寿险月加盟寿险20032003年年4 4月加盟太平月加盟太平人寿任高级经理人寿任高级经理2
13、0072007年年7 7月晋升为区月晋升为区域总监域总监丛淑春丛淑春区域总监区域总监36培养从期待开始培养从期待开始如何设立大目标如何设立大目标大连大连丛淑春丛淑春37团队绩效团队绩效 5个个营业部部,35个个主管主管 人均人均标保保:10621 第三期第三期TOP入入围人数人数:19人人 新人月万元率新人月万元率:70% 新人三个月新人三个月转正率正率:88%38V6V6 新人新人是是团队垂直成垂直成长的的发动机！机！目目标高低高低决定了决定了发动机机马力的力的大小！大小！391.永永远不要不要怀疑新人的能力疑新人的能力2.新人的信心取决于你的信心新人的信心取决于你的信心3.卓越的目卓越的目
14、标催生卓越的模式催生卓越的模式,卓越的卓越的模式催生卓越的模式催生卓越的习惯401.1.永远不要怀疑新人的能力永远不要怀疑新人的能力2007年年1月上月上岗第一个月第一个月标保保4333元元第二个月第二个月标保保8262元元第三个月第三个月标保保22176元元四至八月月月四至八月月月过万万.九月份首周九月份首周过万万从从业至今至今8个月累个月累计标保保113622元元二次入二次入围TOP2000吴吴 月月41n20062006年年1111月上岗月上岗n第第1 1月标保月标保1622316223元元, ,当月转正当月转正n第第2 2月标保月标保22027 22027 n第第3 3月标保月标保12
15、62312623n从业至今从业至今1010个月个月, ,个人累计标个人累计标 保保212548212548元元 n连续连续2 2次入围次入围TOP2000TOP20002.2.新人的信心取决于你的信心新人的信心取决于你的信心曹春梅曹春梅423.3.卓越的目标催生卓越的模式卓越的目标催生卓越的模式, ,卓越的模式催生卓越的习惯卓越的模式催生卓越的习惯王雪王雪王胜春王胜春徐敏徐敏付光华付光华孙德富孙德富李少真李少真任海玲任海玲贺建丽贺建丽431.为新人规划大目标2.让新人认同大目标3.让新人达成大目标44背景分析计划100填写情况过往是否有成功的工作经历是否符合自己的“透视眼”前景分析职涯定位倒推
16、新人目标45目标需求分析告诉新人明确的目标数字业务员追踪表格46用大未来的展望激发动力营业部名字注册太平养老院司庆纪念日让新人持续的分享47标准决定未来！准决定未来！大目大目标大未来！大未来！谢谢大家！谢谢大家！48王梅王梅见习总监见习总监1996年6月加入寿险业1997年晋升营业部经理2001年11月加盟太平人寿，担任高级经理2004、2005、2006高峰会三连冠49四川四川王王 梅梅三个月决定未来三个月决定未来建立新人的成长习惯50本次本次TOP2000培培训，营业部共入部共入围25人人本年度本年度营业部部18位位主管月均收入主管月均收入2.3万万直直辖组连续两次入两次入围高峰会高峰会“
17、十佳十佳营业组”直直辖组全体入全体入围本次本次TOP2000 ，其中，其中钻石班石班2人。人。51新人成功的关键是否建立和养成了好习惯好习惯培养的关键三个月决定未来52一、严格出勤的习惯二、填写工作日志的习惯三、拜访的习惯四、学习的习惯五、总结的习惯53第一第一三个月决定未来三个月决定未来第一天决定第一周第一天决定第一周第一周决定第一月第一周决定第一月第一月决定前三月第一月决定前三月5406年10月入司,当月转正,分公司新人王07年承保42万，入司后每月业绩上万（包括怀孕、生产期间），入司11个月个人业绩61万，本年度目标：百万标保n两次入围TOP钻石班n本次TOP排名第17名n本季度晋升业一
18、551.部门早会举行迎新会，让新人和老员工相互介绍、认识，让新人有回家的感觉。2.介绍部门文化、小组的目标和要求，使其快速融入团队、了解团队。第一天（第一天（1/21/2）目的目的消除新人的恐惧感，将他迅速推向市消除新人的恐惧感，将他迅速推向市场，能开口讲保险场，能开口讲保险563.3.小小组早会以自己早会以自己为蓝本作一本作一套套险种种组合、研合、研讨销售流程、售流程、确定当日的拜确定当日的拜访计划。划。4.带其了解公司日常运作，准备展业资料、熟悉工作流程。5.晚上电话沟通辅导。第一天（第一天（2/22/2）571.初步建立新人每天拜每天拜访、次日部部门早会分享早会分享的习惯2.部门早会填写
19、工作日志工作日志，养成记录的习惯目的目的熟悉基本的工作流程，尽早开单熟悉基本的工作流程，尽早开单583.3.小小组早会学早会学习、通关基本的销售流程A.我为什么要做保险？B.如何有效的介绍公司、行业？C.客户为什么要买保险？（女人、男人、小孩）D.我为什么要给你推荐这套计划？4.4.第一次陪同拜第一次陪同拜访，帮助开，帮助开单595.熟练掌握常见的拒绝处理6.每晚电话沟通，解决当日展业中的问题7.7.周五面周五面谈，本周，本周总结，及，及时解决解决心心态和技能等和技能等问题，建立信心，建立信心601.每天小组早会让新人讲述头天拜访的情况，主管鼓励并进行点评。问：“你认为昨天在哪些方面有进步？哪些应改进？”2.养成总结的习惯：每访后、每天养成总结的习惯：每访后、每天晚、每周五晚、每周五第一月（第一月（1/21/2）目的目的初步养成良好的工作习惯，尽快初步养成良好的工作习惯，尽快转正转正613.熟练掌握十大常见拒绝处理4.学会“周一计划每日拜访周五总结” 5.学会每天收集新名单6.当月转正第一月（第一月（2/22/2）62 三个月反复三个月反复训练、训练、要求要求，让新人养成正确，让新人养成正确习惯习惯！谢谢大家！谢谢大家！三个月的成长决定一生三个月的成长决定一生63
