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1、9.2.5 签约礼仪19.2.5.1 签约方式w1、直接签约：面对面地谈判成功而签约。一般由双方的法人代表签约。这是一种常用的签约方式。w2、委托签约：就是第三人在取得一方法人代表就某项交易的委托证明后，按照委托书明确的授权范围签订合同的方式。29.2.5.2 签约的规范w1、做好各种文本的准备工作：措辞、中外文翻译、装订、印刷等；还有签字用的文具、物品。w2、参加签约的人员：签约人、助签人，参加谈判的全体人员。w3、注意签字仪式的场所布置。w4、签字完成的祝贺：香槟酒，2/3杯，由礼仪先生或小姐斟上。w5、合影留念。39.2.5.3 签字场所的布置和留影安排w1、签约会场的布置：w（1）准备
2、的文具：文本、签字笔、吸墨器、签字台、旗架等。w（2）人员：双方参加人员、签字人员、双方助签人等。w2、留影安排：49.2.5.4 签约禁忌w1、协议不完整，存在漏洞。w2、翻译不准确，印刷装订有误。w3、助签人没有准备，文具、物品摆放不对。w4、座次安排不规范。w5、国旗倒置，或双方国旗大小比例不一。 59.3 谈判的一般礼仪w9.3.1 服饰礼仪：w1、谈判者服饰的要求：w（1）服饰要庄重、质朴、大方和得体。w（2）服饰要符合角色，体现个性。w（3）服饰与年龄和体型相协调。w（4）服饰要和环境、场合相适应。6w2、女性妆饰要求：w（1）着装：春秋：西装、套裙。w 夏季：长、短袖衬衫+裤子（
3、或裙子）穿裙子一定要配长统袜，且袜子不能是网格状和有破洞的。w（2）首饰：金饰、珍珠首饰适用于一切场合。首饰宜少不宜多。戒指一般戴在左手。w（3）化妆：化妆是女性的第二套服装。宜淡妆。香水为淡香型。喷于手腕脉动处、下巴以下、耳根等处。79.3.2 馈赠及收受礼品的礼仪w1、馈赠礼品注意的要点：w（1）注意对方的习俗和文化修养。w英国讨厌礼品印有送礼人单位或公司的标记；忌讳白色的百合花、菊花（用于万圣节、葬礼）w意大利宜送古典名著或艺术品。w法国菊花用于办丧事；康乃馨被视为不祥之花。w日本菊花用于吊唁；德国不宜送玫瑰花；俄罗斯给女主人只送红玫瑰，但数目不能为3。8w（2）注意对方对我国土特产的喜
4、爱：景泰蓝、玉佩、绣品、国画、瓷器、紫沙茶具、竹制工艺品、写有汉字的纸扇等。w（3）要讲究数字。w日韩忌讳“4”，日本以奇数为吉祥。西方忌讳“13”一般用“12（B）”或“14（A）”代替。w（4）注意包装。w在包装图案、颜色上，要考虑不同国家、不同民族的习俗和爱好。9w各国包装禁忌：w日本忌蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装。w 忌黑白相间，绿、灰色。喜红、白、蓝、橙、黄等色。w德国忌用白、黑或咖啡色纸，忌用丝带作外包装。w埃及忌星星图案，忌黑、黄色，蓝色被视为恶魔；喜金字塔、莲花图案；喜绿色、白色。 10w新加坡喜红双喜、大象、蝙蝠图案；喜红、绿、蓝色；忌黑白黄色。w英国忌大象（笨拙）、黑猫（
5、不祥之物）、孔雀（祸鸟）。w法国忌墨绿色（纳粹军服）；忌仙鹤。w美国喜浅色，如象牙色、浅绿、蓝、粉红、黄等；不喜灰暗色；视蝙蝠为凶神恶煞。w沙特人崇尚白色、绿色，忌黄色。w（5）注意时机和场合。w各国都有初交不送礼的习惯，一般在下次再聚时送礼。112、收受礼品的礼仪w（1）收受礼品要符合国家规定。w（2）接受欧美人的礼物要当面亲自拆开包装，并表示欣赏和感谢。还礼为对方礼物价值的1/2。w9.3.3 日常交往中的其他礼仪w1、遵时守约。w2、尊重年长者和女士。w3、尊重各国、各民族的风俗习惯。w4、态度和蔼，自然得体。129.4 世界主要国家（地区）的谈判风格w谈判风格是指谈判者在谈判中一向表现
6、的态度、行为及其内涵的人品等级。139.4.1 日本人的谈判风格w1、讲究礼节，以礼求让。w（1）日本人等级观念根深蒂固，对地位高和年长者表现的殷勤谦恭。谈判时希望对方接待人员地位与自己相当或比自己高。w（2）开局喜欢以问候性的话题，创设一种友好的谈判气氛。如“旅途愉快吗？”您是第一次到日本吗？”w（3）谈判中喜欢谈中国哲学。“以柔克刚”、“带刀的礼貌”、“微笑谈判”是他们惯用的伎俩。w（4）谈判中喜欢用“升格”谋略。w（5）不愿意女性参与谈判。14w2、讲究礼仪，注重面子。w（1）见面鞠躬习以为常。w（2）直接拒绝被视为极端无礼。w（3）商务活动喜欢送礼。礼物要严格分等。w（4）重视名片交换
7、。15w3、具有强烈的集体意识，决策慎重。w（1）日本人的团队意识世界首屈一指w（2）日本文化强调高二那利益服从于集体利益。企业中的决策不是最高领导作出，而是集思广益的结果。w（3）日本人对对手单兵作战持怀疑态度：一方面认为对方无诚意；另一方面认为对方的能力。w（4）日本人谈判团队成员彼此互相协作，共同决策。16w4、重视人际关系和信誉。w（1）日本人喜欢与谈判对手的关键领导拉关系，以此奠定谈判基础。w（2）他们喜欢将生意关系人性化。一次谈判中往往寒暄多于实质性内容。w（3）日本人重信誉而不重合同。w他们认为合同是人际关系的外在形式，如果双方关系友好，合同条款怎么写都无所谓。17w5、执著耐心
8、，不易退让。w“泡蘑菇”、“持久战”是他们的拿手好戏，有时一场谈判持续23个月都可以。w6、精于商务，吃苦耐劳。w“吃小亏占大便宜”、“放长线钓大鱼”是日本人通晓的谈判哲理。w7、不喜欢依法解决纠纷。w日本人不喜欢谈判中有律师参与，认为律师参与谈判是无诚意的表现。189.4.2 美国人的谈判风格w1、干脆利落，不兜圈子。 w（1）美国人认为直截了当是尊重双方的表现。w（2）谈判中最求利益是自然的事。w（3）不习惯、不了解东方人的暗示法。w2、讲究效率，珍惜时间。w（1）美国人工作节奏快，喜欢速战速决。他们常以“分”为单位计算时间。（2）美国人为谈判人员规定的最后期限往往较短。他们的报价及交易条
9、件水份较少。19w3、重合同，法律观念强。w美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决方法就是依靠合同，依靠法律。w中国人重视的是协议的“精神”美国人重视的是协议的条文。w4、谈判风格幽默。209.4.3 英国人的谈判风格w1、冷静持重，充满自信。w2、注意利益，崇尚绅士风度。w3、行动按部就班，慢条斯理。w4、忌谈政治，宜谈天气。219.4.4 德国人的谈判风格w1、准备工作充分完善，仔细研究对方。w谈判前的准备工作非常充分，对谈判中所涉及的议题、标的、日程、价格及对手公司所经营情况都详尽研究，周密安排后才坐到谈判桌前。w德国人不喜欢与声誉不好的公司打交道。
10、22w2、非常讲究效率，不喜欢东扯西拉。w德国人的座右铭“马上解决”，拖拖拉拉的行为在他们眼里是一种耻辱。w3、自信和执著，坚持己见。w德国人对本国的产品质量极有信心，谈判中不能批评对方的质量不好。他们办事古板，缺乏灵活性和妥协性。w4、重合同，守信用。w德国人有“契约之民”的雅称。w5、时间观念强，守时。239.4.5 阿拉伯人的谈判风格w9.4.5.1 阿拉伯人的文化特征：w1、以宗教划分，以部族为群体，家庭观念较强；w2、重朋友意气，热情好客，但不轻易相信别人。w3、喜欢借形体语言来表达思想。w4、整个民族的凝聚力较强。249.4.5.2 阿拉伯人的谈判风格w1、重信誉，讲交情。w阿拉伯
11、人重视信誉。他们对远道而来并登门拜访的客人非常友好。如果他们问及拜访的原因时，要回答：为了得到贵方的帮助。合同生效后，也应该保持联络，以巩固已有的关系和交情。有利于以后的谈判合作。w阿拉伯人还会因为自己亲人的到来而冷落谈判的客商，对此要理解和忍让25w2、谈判节奏缓慢。w阿拉伯人不讲究时间观念，往往会随意中断或拖延谈判，而且作出决策的时间比较长。w谈判中往往闲聊社会问题或其他问题，甚至占用谈判的大部分时间。26w3、重视中下级人员的意见和建议。w阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员的意见或建议能得到高度的重视。w阿拉伯国家等级观念强烈，上级人员重要负责决策，下级人员做基础工作。所以与他们谈判，往往是两轮谈判同时进行。27w4、代理商在商务活动中起重要作用。w代理商受到各个阿拉伯国家政府的支持，他们深谙民风国情，有广泛的社会关系网，会帮助客商顺利进行生意w5、喜欢讨价还价。w阿拉伯国家标价只是卖主的“标价”，如果不还价，还不如还价的人受到卖主的尊重。w阿拉伯人的逻辑是：不还价是小看他，还价是尊重他。28w6、喜欢图文结合的资料。w阿拉伯人不喜欢、不欣赏抽象的介绍说明，他们更欣赏能看得见、摸得着的东西。w图文介绍时必须请一流的翻译，帮助精确的介绍。同时注意图文排列的顺序：从右向左。w不要谈论政治敏感度高的问题；避免女性参与谈判。29
