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1、商丘分公司经营分析系统应用推广工作汇报目 录商丘概况商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用经营分析系统，实施精细营销应用体会应用体会地域：地域： 商丘市位于河南省东部，豫、鲁、苏、皖四省结合处， 辖六县三区一市， 4646个村，面积1.07万平方公里。人口：人口： 全市人口总量为817万，是河南第四人口大市。 其中，74%以上的人口在农村，农业人口比重较大。经济：经济： 近年来，商丘经济总量快速增长。2005年，商丘GDP总量为114.5亿元，人均收入达到4796.5元。 截至2007年2月底，商丘移动电话普及率为25部/百人，电
2、话普及率为35部/百人。电话普及率：电话普及率：商丘市农村人口众多、经济欠发达、电话普及率相对较低近年业务发展迅速，规模不断壮大 计费客户数万户运营收入亿元06年商丘公司客户规模居于全省第四位；收入规模从04年的全省第六位，上升到06年的全省第四位，06年收入增幅列全省第一位；行业主导地位进一步增强 三方期末市场份额注：期末市场份额为移动联通小灵通三方市场份额五方期末市场份额注：期末市场份额为移动联通网通电信铁通五方市场份额06年，公司三方期末市场份额达到83.3，在全省居于第一位 五方期末市场份额达到57.51% ，在全省居于第三位。客户服务持续领先自自2004年起商丘分公司连续三年客户满意
3、度调查，均居全省第一位年起商丘分公司连续三年客户满意度调查，均居全省第一位 商丘公司近年在客户发展、市场把控、服务提升等方面均取得了商丘公司近年在客户发展、市场把控、服务提升等方面均取得了显著成效，一个重要的体会是：显著成效，一个重要的体会是：商丘公司经营分析系统建设应用获省公司商丘公司经营分析系统建设应用获省公司2006年年度业务服务创新成果一等奖度业务服务创新成果一等奖商丘公司商丘公司2006年经分系统应用案例评优获省公司年经分系统应用案例评优获省公司一等奖一等奖推进经营分析系统的应用：推进经营分析系统的应用：o 对企业内部，实施对企业内部，实施精细管理精细管理，提高管理水平，提高管理水平
4、o 对企业外部，开展对企业外部，开展精细营销精细营销，提升营销效率，提升营销效率推进系统应用，实施精细管理和精细营销目 录商丘概况商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用经营分析系统，实施精细营销应用体会应用体会对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理商丘经营面临困惑商丘经营面临困惑 ：o商丘农村市场广阔，商丘农村市场广阔，74%74%以上的人口在农村，农村人口占比较大；全以上的人口在农村，农村人口占比较大；全市市180180个乡镇营业厅，营业部对乡镇营业厅的管理缺乏抓手。管理的个乡镇营业厅，营业部对乡镇营业厅的管理
5、缺乏抓手。管理的层次多，效率比较低，营销行动很难统一。层次多，效率比较低，营销行动很难统一。一、利用片区化管理 增强区域市场管理的深度原管理层次结构图原管理层次结构图省公司及时推出了片区化管理模块对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理片区化管理思路片区化管理思路 ：o通过客户通话行为的分析对移动客户、竞争对手客户归属地的科学通过客户通话行为的分析对移动客户、竞争对手客户归属地的科学认定，为发展数量与质量的科学评估、精细化营销奠定基础认定，为发展数量与质量的科学评估、精细化营销奠定基础对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理片区化管理规则片区化管理规则 ：o首先
6、划定各营业部、各乡镇下属的基站群首先划定各营业部、各乡镇下属的基站群o移动用户归属于通话次数最多的基站群所属的营业部移动用户归属于通话次数最多的基站群所属的营业部o竞争对手归属于与其通话次数最多的移动用户群所归属的营业部竞争对手归属于与其通话次数最多的移动用户群所归属的营业部o移动客户、竞争对手的归属进行月、季、年调整。移动客户、竞争对手的归属进行月、季、年调整。深入应用片区管理模块，实现营销的一体化运营对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理解决思路解决思路 ：o深入应用经营分析系统片区管理模块，减少管理层级，实行扁平化管理深入应用经营分析系统片区管理模块，减少管理层级，实行
7、扁平化管理实施统一的考核与管理对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理举措举措 ：o根据当前市场形势与阶段性重点，制定全区统一考核办法，对乡镇根据当前市场形势与阶段性重点，制定全区统一考核办法，对乡镇营业厅实施统一考核和管理营业厅实施统一考核和管理乡镇各营业厅每日各KPI指标完成值、在全区中的排名、在全区的排名变化KPI指标进度及绩效得分情况实施全过程监控与管理对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理举措举措 ：o对乡镇营业厅设置业务预警体系，加强对区域市场的把控和管理对乡镇营业厅设置业务预警体系，加强对区域市场的把控和管理您好：您所分管的乡镇营业厅截至今日累计
8、新增市场占有率45%，低于65%，请在3日内反馈原因、改进举措。指标名称指标名称达成达成预警值预警值短信提醒人短信提醒人乡镇营业厅乡镇营业厅累计新增市累计新增市场占有率场占有率606065%65%乡镇营业厅所乡镇营业厅所主任、分管渠主任、分管渠道业务员道业务员。，。，。，。，。经营分析系统短信提醒分别告知预警处理人及上级主管人员相关的人员须在规定时限进行业务预警的处理，并向上级主管反馈预警原和改进处理的进度。上级主管对预警处理进行指导、督促成效对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理成效成效 ：o管理下沉，区域市场把控能力进一步增强管理下沉，区域市场把控能力进一步增强o内部管理
9、效率进一步提升，执行力得到增强内部管理效率进一步提升，执行力得到增强图2：城市和农村市场计费客户比重对比图图1：农村期末市场份额（三方）经营人员四项机制营业员渠道管理员客户经理乡镇营业厅经理进入退出机制升降流动机制激励约束机制培养发展机制1、这么多人员，如何实施四项机制？2、他们关注短期还是长期？3、统一他们的思想还是行动？县营业部经理经营分析系统二、利用经分系统 对一线营销人员实行专业化管理对一线营销人员实施专业化管理对一线营销人员实施专业化管理应用思路应用思路 ：o精细管理需要量化、科学、公平的支撑手段，商丘公司将经营分析精细管理需要量化、科学、公平的支撑手段，商丘公司将经营分析系统和一线
10、营销人员的专业化管理相结合系统和一线营销人员的专业化管理相结合面临困惑面临困惑对一线营销人员进行统一考核与管理o围绕客户经理围绕客户经理“业务营销、客户保留等考核数据日进展业务营销、客户保留等考核数据日进展”、“客户资料客户资料”、“个人或集团客户异动信息个人或集团客户异动信息”、“周期事务提醒周期事务提醒”等工作进行支撑，引导规等工作进行支撑，引导规范客户经理的工作行为，科学客观的评价客户经理的绩效范客户经理的工作行为，科学客观的评价客户经理的绩效支撑一线客户经理支撑一线客户经理 ：短信提醒系统数据支撑查询系统数据查询系统数据系统数据支撑即时提醒客户经理开展相应工作即时提醒各级主管做好下级工
11、作指导上下级之间的工作反馈和指导客户经理各级主管经分系统客户经理 “工作过程化管理” 流程图对一线营销人员进行全流程支撑o通过对一线营销人员实施专业化管理，统一了员工的行动，确保了通过对一线营销人员实施专业化管理，统一了员工的行动，确保了各项经营工作的达成各项经营工作的达成成效o实施专业化管理，使员工的绩效管理和人力资源四项机制建立联系，实施专业化管理，使员工的绩效管理和人力资源四项机制建立联系，使营业部之间的评比具有统一性使营业部之间的评比具有统一性o专业化管理的实施，使员工的公平感和满意度进一步提升专业化管理的实施，使员工的公平感和满意度进一步提升目 录商丘概况商丘概况应用经营分析系统，实
12、施精细管理应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用经营分析系统，实施精细营销应用体会应用体会以经分应用促管理提升以经分应用促管理提升市场营销管理市场营销管理IMEI终端选型模块终端营销活动监控模块机卡分离监控模块l终端营销终端营销l 品牌营销品牌营销神州行二次营销全球通目标迁移新业务营销新业务营销IMEI目标客户选择模块新业务交叉销售模块SP自消费监控模块新业务用户偏好分析模块集团客户管理集团客户管理集团客户价值评估模块集团客户分群模块竞争对手分析竞争对手分析竞争对手高价值客户查找模块农村市场开发农村市场开发片区管理模块游子返乡模块经分系统应用到市场经营工作的各方面经分
13、系统应用的广度经分系统应用的广度 ：o经分系统的支撑涉及营销管理、集团客户管理、新业务深度运营、竞争对手分析经分系统的支撑涉及营销管理、集团客户管理、新业务深度运营、竞争对手分析等市场经营工作的各方面，特别是利用等市场经营工作的各方面，特别是利用IMEIIMEI管理模块加快农村市场的开发管理模块加快农村市场的开发实施终端营销管理的精细化o商丘是农业地市，农业人口比重较大，低端定制手机销售是推动农商丘是农业地市，农业人口比重较大，低端定制手机销售是推动农村市场发展的一个重要手段村市场发展的一个重要手段o低端定制手机销售活动面临问题：一是优惠力度小，不能吸引客户低端定制手机销售活动面临问题：一是优
14、惠力度小，不能吸引客户参与活动；二是优惠力度大，客户存在机卡分离现象，社会经销商也参与活动；二是优惠力度大，客户存在机卡分离现象，社会经销商也存在机卡分离的套卡行为存在机卡分离的套卡行为o机卡分离现象，成为制约低端定制手机销售活动开展的瓶颈机卡分离现象，成为制约低端定制手机销售活动开展的瓶颈背景背景 ：IMEI应用思路基于经分系统对用户通话基于经分系统对用户通话IMEIIMEI信息进行处理，形成信息进行处理，形成单个用户通话单个用户通话IMEIIMEI信息库；信息库；1 12 23 3通过将用户捆绑通过将用户捆绑IMEIIMEI与用与用户实际通话户实际通话IMEIIMEI库进行对库进行对比判断
15、后，可确定终端捆比判断后，可确定终端捆绑销售用户是否拆包使用绑销售用户是否拆包使用借助借助IMEIIMEI建立终端营销售前、建立终端营销售前、售中、售后的全程监控机制，售中、售后的全程监控机制，有效控制机卡分离有效控制机卡分离借助IMEI应用控制机卡分离思路成效成效成效 ：p机卡分离控制成效显著。低端机运营模式日趋成熟，进入规模化、常态化，有效促进了业务发展，突破了农村市场发展的终端瓶颈，加速了农市场开发的进程。p终端营销取得良好成效。2006年定制终端净增12万户，占整体客户净增的27.44。目 录商丘概况商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，
16、实施精细营销应用经营分析系统，实施精细营销应用体会应用体会l河南移动对经分系统建设与应用非常重视，管理层领导在组织机构、河南移动对经分系统建设与应用非常重视，管理层领导在组织机构、人员、资金投入等方面给予了高度的关注与充分的保障。人员、资金投入等方面给予了高度的关注与充分的保障。l省公司市场部和业务支撑部门在系统的建设与应用方面为分公司提省公司市场部和业务支撑部门在系统的建设与应用方面为分公司提供了强有力的支撑，河南移动经分系统功能强大，在公司品牌推广、供了强有力的支撑，河南移动经分系统功能强大，在公司品牌推广、增值业务营销、增值业务营销、 终端营销、终端营销、 客户保留、渠道管理等各个方面发
17、挥客户保留、渠道管理等各个方面发挥了巨大作用。了巨大作用。l商丘公司深刻认识到经分系统是提升市场经营能力、打造核心竞争商丘公司深刻认识到经分系统是提升市场经营能力、打造核心竞争力的重要抓手，应该在市场经营工作中全面应用、深入推进。力的重要抓手，应该在市场经营工作中全面应用、深入推进。一、领导重视、观念转变是经分系统深入应用的关键技术人员技术人员（至少（至少2 2名专职）名专职）营业部项目组组长营业部项目组组长营业部主任或者副主任应用推广人员应用推广人员（1 1名兼职）名兼职）职责：职责：负责经分应用工作，同时协助分公司应用推广人员作好营业部的应用推广工作。要求：要求：分公司应用推广人员必须有专
18、科以上的学历；工作年限1年以上；分公司营业部经分建设应用推广项目组组长经分建设应用推广项目组组长项目组组长：市场部主任职责：负责经营分析系统建设应用推广的协调工作。应用推广人员应用推广人员（1 1名专职）名专职）职责：职责：负责分公司经营分析系统建设应用推广的具体工作，包括：业务需求整理、经分应用推广、应用成果的编写、数据集市规划应用、协调其他相关部门开展经分应用等等要求：要求：分公司应用推广人员必须有本科以上的学历；经验丰富，工作年限2年以上；学统计分析、数据挖掘等优先。职责：职责：负责数据集市的建设工作，包括：业务需求实现，数据集市的维护等等要求：要求：必须有本科以上的学历；技术骨干。集团
19、客户及其他部门应用推广人员集团客户及其他部门应用推广人员（1 1名名/ /部门）部门）职责：职责：负责本部门业务需求梳理、经分系统应用成果的整理，参与数据集市的建设规划工作等等要求：要求：必须有本科以上的学历；精通业务。q 投入人力资源保障经分应用 分公司、营业部成立项目组负责经分系统应用推广，人员配备到位，职责明确，为应用推广奠定基础。成立经分项目组，加强应用推广建立培训制度，提升经分应用水平培训开展培训开展06年开展涉及品牌经理、新业务主管、渠道主管、客户经理、渠道业务员等分专业培训23场次培训内容培训内容推荐经分新应用功能；交流应用心得、实现经验共享针对部门、营业部系统推广人员培养推广方
20、式和技巧培训定位培训定位针对应用人员的工作角色不同，分专业建立培训制度培训方式培训方式分专业编写经分系统应用指南，动态更新建立经分社区、互动提升借助流媒体进行操作培训建立评优制度，促进经分系统应用应用成果单项奖。每次评优共设立十五个单项奖，对五类别中的前三名给予单项奖奖励。分公司表彰。各个分公司在上、下半年两次评优中各类应用成果的排名得分，再加上“加分项”的得分计算出分公司本年度积分总额。按照年度积分总额对分公司评出一等奖一名、二等奖二名、三等奖三名进行年终表彰。 为推广经分的应用，河南公司连续三年开展“经营分析系统应用成果”评优活动。商丘公司根据根据省公司的指导精神，积极参与经分评优活动。借
21、助评优制度激励应用人员。2006年商丘分公司在河南省经分系统应用案例评优中获得一等奖。l 案例评优奖励办法：形成良好的应用氛围o由于推进系统应用，实施精细管理，商丘公司已形成经分应用的主动意识和良好氛由于推进系统应用，实施精细管理，商丘公司已形成经分应用的主动意识和良好氛围。系统应用涵盖分公司机关、营业部和一线各级市场营销人员，广泛应用于员工围。系统应用涵盖分公司机关、营业部和一线各级市场营销人员，广泛应用于员工工作开展。其中，市场口人员使用率达工作开展。其中，市场口人员使用率达100%100%。商丘分公司经分登录次数和员工使用。商丘分公司经分登录次数和员工使用率均居全省第一位。率均居全省第一
22、位。各专业主管97人，使用率100，月均登录系统36次一线营销人员256人，使用率100%；其中：客户经理月均登录46次，渠道业务员月均登录42次。l只有结合当地实际情况，因地制宜，以解决市场上、工作中的突出问题为出发点，才能实现经分应用推广工作的突破。经营分析系统已经成为商丘公司对内实施精细管理必不可少的工具。借助经营分析系统，商丘公司实现了对各级应用人员开展工作引导和过程化支撑，应用范围已经渗透到市场一线人员。经营分析系统已经成为商丘公司对外精细营销的有力工具。借助经营分析系统，商丘公司实现了对营销活动各环节的支撑，提升了营销效果。二、必须结合当地实际情况开展经分应用工作l经分系统与BOS
23、S系统、大客户系统、渠道管理等系统实现了互动，正在形成一个以经分系统为核心的强大的营销支撑系统。未来的市场经营工作中，经营分析系统将发挥更为重要的作用三、经营分析系统在未来的市场经营工作中将发挥更重要的作用经营分析系统BOSS系统大客户系统渠道管理系统促销品管理系统客服系统MISC系统外呼系统竞争对手的营销服务系统？结束语 在集团公司、省公司指导下，商丘公司结合当在集团公司、省公司指导下，商丘公司结合当地实际推动经分系统的应用，取得了良好的市场效果。地实际推动经分系统的应用，取得了良好的市场效果。 今后，我公司将继续坚定不移地推进经营分析今后，我公司将继续坚定不移地推进经营分析系统应用，进一步促进管理精细化、营销精细化，实系统应用，进一步促进管理精细化、营销精细化，实现商丘移动的新跨越！现商丘移动的新跨越！如有不当之处，敬请批评指正！谢谢！
