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1、项目目标项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标明确成交的基本原则；明确成交的基本原则；熟识成交的有利时机；熟识成交的有利时机；掌握成交的基本方法和主要策略；掌握成交的基本方法和主要策略；明确成交的后续跟进工作。明确成交的后续跟进工作。能够辨识谈判成交时机；能够辨识谈判成交时机；能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交 方法和策略；方法和策略；会起草成交备忘录。会起草成交备忘录。案例导入：案例导入：谈判的结果谈判的结果 小刘所在小刘所在A公司向小秦所在的公司向小秦所在的B公司订购了一批电公司订购了一批电动车，但是这批电动车出现了不少问题。此时，小刘动车，但是
2、这批电动车出现了不少问题。此时，小刘知道有其他的供货商很乐意向他们提供电动车，但是知道有其他的供货商很乐意向他们提供电动车，但是小刘顾虑到与小秦所建立起来的良好的供给关系，不小刘顾虑到与小秦所建立起来的良好的供给关系，不忍心去破坏。忍心去破坏。 然而，小秦并没有在金钱上给予小刘补偿的权限，然而，小秦并没有在金钱上给予小刘补偿的权限，唯一能做的就是提供换货服务。小刘不得不把实情告唯一能做的就是提供换货服务。小刘不得不把实情告知小秦。由于采购了质量不好的电动车，已经给公司知小秦。由于采购了质量不好的电动车，已经给公司造成了很大的损失，尤其是导致公司的名誉受损，换造成了很大的损失，尤其是导致公司的名
3、誉受损，换货不足以补偿。小秦听了，并未有作出什么承诺或表货不足以补偿。小秦听了，并未有作出什么承诺或表示。示。 第二天，小刘预订了一张机票，将在三第二天，小刘预订了一张机票，将在三个小时后起飞。小秦获悉后，来到他下榻个小时后起飞。小秦获悉后，来到他下榻的酒店房间里进行沟通。然而，小刘发现的酒店房间里进行沟通。然而，小刘发现小秦滔滔不绝地讲话只是为了拖延时间，小秦滔滔不绝地讲话只是为了拖延时间，再顾及礼貌只会让自己得不到任何好处，再顾及礼貌只会让自己得不到任何好处，于是生气地站了起来，转身离开了房间。于是生气地站了起来，转身离开了房间。小秦感觉非常尴尬，但又不想叫他回来，小秦感觉非常尴尬，但又不
4、想叫他回来，以免失了颜面。以免失了颜面。 至此，小刘所在的公司以后再也没有与至此，小刘所在的公司以后再也没有与小秦的公司发生任何业务往来。小秦的公司发生任何业务往来。思考讨论思考讨论1.该案例中，最后谈判的结果是什么？该案例中，最后谈判的结果是什么？2.为什么小刘的公司再也没有与小秦公司发为什么小刘的公司再也没有与小秦公司发生业务往来？生业务往来？ 任务任务1 商务谈判成交判断技巧商务谈判成交判断技巧1.1.1.1.2 2 2 2有效表达成交意图有效表达成交意图1.1.1.1.1 1 1 1洞察成交时机洞察成交时机1.1 洞察成交时机洞察成交时机 经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判经验老到的谈
5、判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。常重要。1、由成交的最佳心理判断成交时机、由成交的最佳心理判断成交时机2、由所达成的谈判目标与条件判断成交时机、由所达成的谈判目标与条件判断成交时机3、由商务谈判约定的时间判断成交时机、由商
6、务谈判约定的时间判断成交时机1.2有效表达成交意图有效表达成交意图4、表达成交意图，、表达成交意图，要阐明达成交易是要阐明达成交易是双赢双赢2、表达成交意图，、表达成交意图，语意要清晰明朗语意要清晰明朗3、表达成交意图，、表达成交意图，态度要诚恳意切态度要诚恳意切1、表达成交意图，、表达成交意图，要掌握好时机要掌握好时机 任务任务2 最后让步技巧最后让步技巧2.2.2.2.2 2 2 2最后让步技巧最后让步技巧2.2.2.2.1 1 1 1最后让步的时机和幅度最后让步的时机和幅度2.1最后让步的时机和幅度最后让步的时机和幅度1.最后让步的时机最后让步的时机2.最后让步的幅度最后让步的幅度1.最
7、后让步的时机最后让步的时机在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激，对局面起不了作用或影响微弱。的影响和刺激，对局面起不了作
8、用或影响微弱。所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在最后期限之前提出最后的报价。最后期限之前提出最后的报价。2.最后让步的幅度最后让步的幅度最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的级别和地位。一般最后关头会由双方高级级别和地位。一般最后关头会由双方高级管理人员出面参与，所以让步的幅度既要管理人员出面参与，所以让步的幅度既要满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的需要，又要不至于由于让步幅度过大使对需要，
9、又要不至于由于让步幅度过大使对方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交易条件。易条件。 2.2最后让步技巧最后让步技巧1.严格把握最后让步的幅度严格把握最后让步的幅度2.最后让步幅度大小必须足以成为预示最后最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志成交的标志3.让步和要求并存让步和要求并存任务任务3 最后成交策略最后成交策略3.3.3.3.2 2 2 2最后成交技巧最后成交技巧3.3.3.3.1 1 1 1最后成交的策略最后成交的策略3.1最后成交的策略最后成交的策略总体交换总体交换策略策略最后立场最后立场策略策略折中态度折中态度策略策略A C B 谈判进入
10、结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交谈判进入结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交策略。最后成交策略对于终结谈判具有特殊的导向作用和影响策略。最后成交策略对于终结谈判具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。1.总体交换策略总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求同条款做好搭配、捆绑
11、式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总体条件交换。这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成体条件交换。这种策略是比较
12、能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。2.最后立场策略最后立场策略这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判结束的判
13、定。一方阐明自立场策略可以作为谈判结束的判定。一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面。使己方陷入被动局面。
14、3.折中态度策略折中态度策略折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此建方都以同样的幅度作出让步，
15、如果对方接受此建议，即可判定谈判结束。议，即可判定谈判结束。 折中态度策略在双方很难说服对方、各自坚持折中态度策略在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。余留问题上耗费过多的时间和精力。3.2最后成交技巧最后成交技巧1.感情感情攻势攻势2.庆祝庆祝与赞美与赞美3.慎重对慎重对待协议待协议1.感情攻势感情攻势当谈判进入最后的收尾
16、阶段，双方基本上当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时经历了长时间的交锋，达成一致意见，此时经历了长时间的交锋，双方可能都比较疲劳和紧张，这时把谈判双方可能都比较疲劳和紧张，这时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等应付缓解针锋相对的情绪，使双方建立等应付缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。在这样的气氛下，一种友好、融洽的气氛。在这样的气氛下，双方不但会加深理解，强化对谈判结果的双方不但会加深理解，强化对谈判结果的满足感还会增进双方友谊，为以后合作打满足感还会增进双方友谊，为以后合作打下良好的基础。哪怕谈判最后末达成协议
17、，下良好的基础。哪怕谈判最后末达成协议，也不能与对方对立。也不能与对方对立。2.庆祝与赞美庆祝与赞美成功完成交易对双方来说都是一项成成功完成交易对双方来说都是一项成就，此时双方都可以从交易中获得一定的就，此时双方都可以从交易中获得一定的利益，可能会暗自盘算乙方所获利益的大利益，可能会暗自盘算乙方所获利益的大小。此时，如果真诚的赞美双方谈判人员小。此时，如果真诚的赞美双方谈判人员的才干，强调交易给双方带来的好处，庆的才干，强调交易给双方带来的好处，庆祝谈判的成功，就会使对方心里获得平衡祝谈判的成功，就会使对方心里获得平衡和安慰，哪怕对方获得的利益少于我方。和安慰，哪怕对方获得的利益少于我方。通过
18、庆祝和赞美的话语就可以强化双方谈通过庆祝和赞美的话语就可以强化双方谈判人员的成就感，提高对方对谈判结果的判人员的成就感，提高对方对谈判结果的满足感，有利于促进以后的进一步交易。满足感，有利于促进以后的进一步交易。3.慎重对待协议慎重对待协议谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是谈判的最后阶段就是签订协议，而后续就是履行协议。谈判的成果需要严密的协议来履行协议。谈判的成果需要严密的协议来确认和保证，双方的交易关系也要以协议确认和保证，双方的交易关系也要以协议内容为准。因此，最后签订的协议内容必内容为准。因此，最后签订的协议内容必须和谈判结果完全一致，不能有半点误差。须和谈判结果完全一致，不能有半
19、点误差。一旦因为疏忽而在被恶意更改过的协议上一旦因为疏忽而在被恶意更改过的协议上签字，就会使以前的谈判成果付之东流，签字，就会使以前的谈判成果付之东流，给企业带来巨大的无法挽回经济损失。所给企业带来巨大的无法挽回经济损失。所以，在签订协议前，一定要就双方所有谈以，在签订协议前，一定要就双方所有谈判内容与最后协议仔细对照查看，确认无判内容与最后协议仔细对照查看，确认无误后才能签字。误后才能签字。练习练习 1.撰写商务谈判磋商策划书。撰写商务谈判磋商策划书。2.确定讨价还价策略，制定让步确定讨价还价策略，制定让步策略，僵局处理技巧。策略，僵局处理技巧。训练训练1.撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的
20、物撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的物设置谈判场景，设计成交情境，方案字数不设置谈判场景，设计成交情境，方案字数不少于少于1000字。字。2.按照设计方案准备实训材料，布置实训室。按照设计方案准备实训材料，布置实训室。各组根据角色分工，综合运用本项目成交方各组根据角色分工，综合运用本项目成交方法与策略的有关知识，进行谈判成交环节的法与策略的有关知识，进行谈判成交环节的模拟演练，起草成交备忘录。模拟演练，起草成交备忘录。【要点回放要点回放】谈判的最后阶段就是成交和签约的过程，也就是交易的达谈判的最后阶段就是成交和签约的过程，也就是交易的达成，也称为收尾阶段和终结阶段。成交时机的把握不到会成，也称
21、为收尾阶段和终结阶段。成交时机的把握不到会造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失，因此要洞造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失，因此要洞察成交时机。商务谈判人员应该从成交的最佳心理、所达察成交时机。商务谈判人员应该从成交的最佳心理、所达成的谈判目标与条件、商务谈判约定的时间等方面洞察成成的谈判目标与条件、商务谈判约定的时间等方面洞察成交时机。有效表达成交意图要要掌握好时机、语意要清晰交时机。有效表达成交意图要要掌握好时机、语意要清晰明朗、态度要诚恳意切、要阐明达成交易是双赢。明朗、态度要诚恳意切、要阐明达成交易是双赢。经历了最后的报价与让步后，谈判进入了最后成交阶段。经历了最后的报价与让步后，谈判进入了最后成交阶段。但这时并不能认为谈判已经结束了，这个阶段商务谈判人但这时并不能认为谈判已经结束了，这个阶段商务谈判人员需要采取最后成交的策略和技巧来给整个谈判划上完善员需要采取最后成交的策略和技巧来给整个谈判划上完善的句号。最后成交的策略有总体交换策略、最后立场策略的句号。最后成交的策略有总体交换策略、最后立场策略和折中态度策略。最后成交技巧包括感情攻势、庆祝与赞和折中态度策略。最后成交技巧包括感情攻势、庆祝与赞美、慎重对待协议等技巧。美、慎重对待协议等技巧。
