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1、客户需求分析客户需求分析1课程大纲课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾2前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提3寿险行销的寿险行销的“一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点w“一个中心”n以客户需求为中心w“三个基本点”n卖给誰？n卖什么？n怎么卖？314清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析5客户需求分析客户需求分析w1、不同阶段人生风险与保险需求w2、不同收入层次客户
2、的保险需求61 1、请大家写出、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)7第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间w保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。w总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。8第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间w 保险计划n1.缴费20年期终身寿险10万n2.意外险20万n3.附加医疗险：高额n4.重疾险至少2-4万9w保障需求：1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金
3、；3. 房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。w总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子结婚、购屋、生子）10第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期w 保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位11第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障w以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2
4、.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。12第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期w保险计划:n1. 储蓄养老险10万n2.终身寿险10-15万n3.意外险5-10万n4.重疾：高单位132 2、不同收入层次客户的保险需求、不同收入层次客户的保险需求w（1）分类n富翁阶层（私营业主、企业经理人等）n富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）n小康阶层（一般职员、公务员、教师）n温饱阶层（工人、小公司职员）14（2 2）不同收入层次客户的保险需求）不同收入层次客户的保险需
5、求n富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障15沉默不是金，沉默不是金， 多问多业绩。多问多业绩。16对应需求的产品分类（卖什么）对应需求的产品分类（卖什么）w（一）寿险新观念n寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；n寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；n产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；n寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷17（二）对应需求的产品分类（二）对应需求的产品分类n按
6、需求类型n按解决方式181 1、按需求类型分类、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类 长顺安全、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划192 2、按解决方式分类、按解决方式分类w个险解决方式n单个险种w组合解决方式n通过组合方案满足客户需求20针对需求的销售策略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）w（一）客户购买心理分析n客户为何要买？感觉好n客户购买的两个理由：解决问题 愉快的感觉21（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向n想方设法把保单卖出
7、去n通过保险帮助客户解决问题w2、把无形的产品变成有形的服务22（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任）w推销理念（发现需求、创造需求）w推销产品（满足需求）w再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业23研讨（案例）研讨（案例）n1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。n2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。n3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。n4、张女士，
8、35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。24研讨要求：研讨要求：w根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）25课程回顾课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的基础w怎么卖了解人性是行销的利器26锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!275、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有
9、些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过
10、学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人
11、的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛
12、，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总
13、不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
