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1、数据分析与绩效管理数据分析与绩效管理数据分析与绩效管理数据分析与绩效管理2024/7/29page 2Presentation人人乐业绩计分卡系统人人乐业绩计分卡系统 人人乐业绩计分卡系统人人乐业绩计分卡系统 姓名姓名: 宋涛宋涛职位名称职位名称:集团采购中心总监集团采购中心总监时间段时间段: 2008年年1-12月月2008年目标和关键任务指标年目标和关键任务指标1、销售额、销售额73.48（亿元）（亿元）2、毛利、毛利额额9 9.42（亿元）（亿元）3、总运营费用在销售中的占比总运营费用在销售中的占比18.78%4、库存周转天数、库存周转天数（4141天）天）5、实现全年税后利润额实现全年
2、税后利润额3.27亿元亿元目标目标时间及评估标准时间及评估标准预算预算延伸延伸完成起止时间完成起止时间1 1 在在2008年年12月完成销售目标月完成销售目标(包括新店包括新店)73.48亿亿78.10亿亿2008年年1-12月月2 2在在20082008年年1212月完成毛利目标（包括新店）月完成毛利目标（包括新店）9.42亿亿10.01亿亿2008年年1-12月月3 3在在20082008年年1212月完成综合费用收益（包括新店）月完成综合费用收益（包括新店）8.21亿亿8.73亿亿2008年年1-12月月4 4在在20082008年年1212月完成库存周转天数（包括新店）月完成库存周转天
3、数（包括新店）41天天39天天2008年年1-12月月责任人：宋涛责任人：宋涛直接上级：直接上级： 人力资源：人力资源： 签名日期： 签名日期： 签名日期：2024/7/29page 3Presentation采购的战略决定采购的工作模式，决定了数据分析的工作方向！采购的战略决定采购的工作模式，决定了数据分析的工作方向！2024/7/29page 4Presentation4数据分析为经营提供了正确的方向数据分析为经营提供了正确的方向数据分析为经营提供了正确的方向数据分析为经营提供了正确的方向?燃油燃油EF速度速度012 knot风向风向SWNE深度深度位位置置11.11N - 11.11W9
4、9.99N - 99.99W水流目的地2024/7/29page 5Presentation人人乐业绩计分卡系统人人乐业绩计分卡系统案例一案例一2024/7/29page 6Presentation60808上半年平衡计分卡采购数据分析上半年平衡计分卡采购数据分析上半年平衡计分卡采购数据分析上半年平衡计分卡采购数据分析 从上半年平衡计分卡执行情况来看，我们在销售额、采购综合费用收益、总利润率从上半年平衡计分卡执行情况来看，我们在销售额、采购综合费用收益、总利润率方面完成得较好。主要存在差异的项目是毛利额、库存周转天数。通过以上数据，方面完成得较好。主要存在差异的项目是毛利额、库存周转天数。通过
5、以上数据，我们如何对毛利额、库存周转天数进行分析？我们如何对毛利额、库存周转天数进行分析？2024/7/29page 7Presentation7 从区域来看，毛利额差异最大的为从区域来看，毛利额差异最大的为重庆区；重庆区品类中，差异最大重庆区；重庆区品类中，差异最大的是针纺区；针纺区各部门中差异的是针纺区；针纺区各部门中差异最大的为床上用品部。最大的为床上用品部。分公司毛利额计划实际完成率食品区580.25583.76100.60%生鲜区394.9344.8387.32%洗化区221204.9492.73%家电区92.7896.58104.10%针纺区320.22268.3183.79%日杂
6、文体区172.2156.6390.96%重庆分公司1904.281710.7589.84%分公司毛利额计划实际完成率华南区1948719298.1399.03%西北区12173.9610960.3190.03%成都区5124.334951.2596.62%天津区3368.523320.4198.57%重庆区1904.281710.7589.84%南宁区1406.531516.45107.81%连锁公司43464.6241757.396.07%部门毛利额计划实际完成率51|服装、服饰部112.6695.9185.13%52|鞋用品部76.4361.3480.26%53|纺织用品部88.3476.
7、7786.90%54|床上用品部42.7934.0979.67%针纺区小计320.22268.3183.79%案例二案例二毛利额差异分析毛利额差异分析毛利额差异分析毛利额差异分析2024/7/29page 8Presentation8分公司毛利额计划实际完成率食品区14038.1614669.06104.49%生鲜区7828.857423.3194.82%洗化区5597.735458.5397.51%家电区2102.351956.7593.07%针纺区4790.154449.0292.88%日杂区3395.873324.2897.89%部门毛利额计划实际完成率51|服装、服饰部1595.751
8、304.1381.73%52|鞋用品部906.34816.0690.04%53|纺织用品部1623.31630.96100.47%54|床上用品部664.76690.67103.90%针纺区小计4790.154449.0292.88% 从品类来看，毛利额差异最大的为从品类来看，毛利额差异最大的为针纺区；针纺区各部门中差异最大针纺区；针纺区各部门中差异最大的为服装、服饰部。的为服装、服饰部。案例二案例二毛利额差异分析毛利额差异分析毛利额差异分析毛利额差异分析2024/7/29page 9Presentation9 从区域来看，库存周转差异最大的从区域来看，库存周转差异最大的为华南区；华南区品类中
9、，差异最为华南区；华南区品类中，差异最大的是洗化区。大的是洗化区。分公司库存周转天数计划实际完成率食品区4142-1生鲜区67-1洗化区537523家电区58635针纺区869913日杂文体区114112-2华南分公司415110分公司库存周转天数计划实际差异华南区415110西北区36426成都区44528天津区46515重庆区50500南宁区4841-7连锁公司41487案例三案例三库存周转天数差异分析库存周转天数差异分析库存周转天数差异分析库存周转天数差异分析2024/7/29page 10Presentation10经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体
10、系经营数据差异分析报表体系一、销售、毛利报表一、销售、毛利报表1、海报促销分析报表、海报促销分析报表区域预估销售额实际销售额完成率预估毛利额实际毛利额完成率预估收益额实际收益额完成率预估利润额实际利润额完成率华南区华南区753.1753.16 6 742.2742.28 8 98.598.55%5%33.533.57 7 23.23.65 65 70.470.45%5%77.977.99 9 64.164.18 8 82.2982.29% %90.390.37 7 78.578.52 2 86.886.89%9%西北区西北区540.4540.48 8 451.8451.80 0 83.583.
11、59%9%19.019.08 8 6.96.99 9 36.636.61%1%25.325.34 4 18.518.59 9 73.3573.35% %38.238.24 4 17.617.67 7 46.246.20%0%成都区成都区238.4238.49 9 199.4199.49 9 83.683.65%5%9.54 9.54 7.67.64 4 80.080.06%6%15.315.33 3 18.518.51 1 120.7120.78%8%19.919.97 7 20.620.62 2 103.103.3%3%天津区天津区152.7152.72 2 143.1143.15 5 93
12、.793.73%3%6.30 6.30 3.13.10 0 49.249.20%0%16.316.38 8 13.913.94 4 85.0985.09% %19.819.84 4 14.714.76 6 74.374.39%9%重庆区重庆区71.61 71.61 38.56 38.56 53.853.85%5%4.80 4.80 2.82.84 4 59.159.17%7%4.07 4.07 4.62 4.62 113.5113.55%5%6.54 6.54 5.60 5.60 85.785.70%0%南宁区南宁区60.31 60.31 46.25 46.25 76.676.68%8%3.9
13、1 3.91 3.03.00 0 76.776.77%7%4.03 4.03 1.75 1.75 43.4143.41% %6.76 6.76 2.98 2.98 44.044.01%1%集团公集团公司司1816.1816.77 77 1621.1621.52 52 89.289.25%5%77.277.20 0 47.47.22 22 61.161.16%6%143.143.14 14 121.121.59 59 84.9484.94% %181.181.72 72 140.140.2 277.177.13%3%区域预估销售实际销售完成率食品区23.00 11.87 51.6351.63%
14、%生鲜区6.70 6.19 92.4592.45% %洗化区15.14 9.46 62.5262.52% %家电区1.75 1.15 65.9765.97% %针纺区16.59 7.87 47.4447.44% %日杂区8.44 2.01 23.7823.78% %重庆区重庆区71.61 71.61 38.56 38.56 53.8553.85% %区域预估毛利实际毛利完成率食品区5.26 2.06 39.2339.23% %生鲜区/洗化区3.55 -1.26 - -35.3935.39% %家电区1.96 0.68 34.5934.59% %针纺区2.57 2.47 96.0996.09%
15、%日杂区5.75 3.03 52.7752.77% %西北区西北区19.08 19.08 6.99 6.99 36.6136.61% %销售额完成率较差的品类毛利额完成率较差的品类2024/7/29page 11Presentation11经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系一、销售、毛利报表一、销售、毛利报表1、海报促销分析报表、海报促销分析报表重庆区商品编码商品名称销售额487244 家得丽豪华脸盆32cm0.00 512713 工艺购物篮(小)17.69 444048 人人乐强力小夹25.64 512712 工艺购物篮(大)58
16、.97 522121 紫丁香DX16-A676.67 220534 航杭均一品系列2#80.34 440187 人人乐精品沐浴花0101132.48 437773 家得丽塑料菜板136.75 242787 宝帝洁运动擦巾CL-402238.12 220511 航杭均一品系列5#251.62 242786 宝帝洁运动擦巾CL-401414.62 522085 中宝均价商品420.51 297315 南亚保鲜膜30cm*30cm428.63 西北区商品编号商品名称当前税毛利343781 潘婷丝质顺滑洗发露 200ml-28629.67 495518 汰渍360度全能无磷洗衣粉560g-6863.9
17、7 358239 海飞丝怡神冰凉型去屑洗发露400ml-6672.83 358332 舒肤佳纯白清香型香皂125g*3-922.59 259793 娇爽超吸收丝薄纤巧特惠装-242.71 437150 索贝斯擦身盐60g-231.41 216039 娇爽丝薄柔适网面清新日用特惠装-18.02 334905 小妮草本清盈丝薄卫生巾护垫25片0.00 477705 立白去渍霸洗衣粉1800g11.20 334907 小妮无边超级护垫17.09 504051 高露洁360度专业深洁牙刷17.47 127898 强生防滑型软毛牙刷18.88 销售额差异较大的海报商品毛利额差异较大的海报商品2024/7
18、/29page 12Presentation12经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系二、费用报表二、费用报表1、通道费用报表、通道费用报表通道费用收入合计通道费用收入合计食品区生鲜区洗化区家电区针纺区日杂区百货区深圳区136.20%145.09%96.20%123.36%100.52%105.89%106.8%111.72%合同内费用部门完成率食品区97.61%合同外费用部门完成率食品区95.50%项目完成率返利105.20%电费 112.20%促销费 100.20%展示费 102.30%结算手续费94.25%低耗品收入100.09%
19、项目完成率陈列促销费98.38%资料维护费102.28%场地管理费112.35%驻店代表管理100.34%2024/7/29page 13Presentation13经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系三、库存报表三、库存报表1 1、库存周转天数报表、库存周转天数报表区域区域周转天数周转天数=90120=周转天数周转天数9090周转天数周转天数120120数量数量占比占比数量数量占比占比数量数量占比占比华南大区华南大区700661 700661 82.83%82.83%28306 28306 3.35%3.35%116971 1169
20、71 13.83%13.83%南山区南山区351005 351005 84.21%84.21%13188 13188 3.16%3.16%52604 52604 12.62%12.62%福田区福田区184459 184459 82.02%82.02%7823 7823 3.48%3.48%32622 32622 14.50%14.50%广州区广州区165197 165197 80.88%80.88%7295 7295 3.57%3.57%31745 31745 15.54%15.54%西北区西北区296427 296427 82.92%82.92%13038 13038 3.65%3.65%4
21、8017 48017 13.43%13.43%成都区成都区144704 144704 81.90%81.90%6649 6649 3.76%3.76%25341 25341 14.34%14.34%天津区天津区78960 78960 76.72%76.72%5164 5164 5.02%5.02%18791 18791 18.26%18.26%重庆区重庆区55907 55907 80.96%80.96%2559 2559 3.71%3.71%10588 10588 15.33%15.33%南宁区南宁区49906 49906 87.40%87.40%1653 1653 2.89%2.89%554
22、2 5542 9.71%9.71%连锁公司连锁公司1326565 1326565 82.44%82.44%57369 57369 3.57%3.57%225250 225250 14.00%14.00%2024/7/29page 14Presentation14经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系三、库存报表三、库存报表2 2、库存周转天数报表库存周转天数报表品类品类周转天数周转天数=90120=周转天数周转天数9090周转天数周转天数120120食品区食品区34824 34824 80.41%80.41%2058 2058 4.75
23、%4.75%6427 6427 14.84%14.84%洗化区洗化区18575 18575 73.85%73.85%1380 1380 5.49%5.49%5196 5196 20.66%20.66%家电区家电区5856 5856 90.44%90.44%179 179 2.76%2.76%440 440 6.80%6.80%针纺区针纺区8482 8482 69.49%69.49%655 655 5.37%5.37%3069 3069 25.14%25.14%日杂区日杂区11223 11223 71.15%71.15%892 892 5.65%5.65%3659 3659 23.20%23.2
24、0%天津区天津区78960 78960 76.72%76.72%5164 5164 5.02%5.02%18791 18791 18.26%18.26%2024/7/29page 15Presentation15经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系三、库存报表三、库存报表3 3、滞销商品占比、滞销商品占比报表报表部门部门9090天无销天无销售占比售占比51|51|服装服装/ /服饰部服饰部5.53%5.53%52|52|鞋用品部鞋用品部3.68%3.68%53|53|纺织用品部纺织用品部3.82%3.82%54|54|床上用品部床上用
25、品部 3.07%3.07%针纺区合计针纺区合计4.13%4.13%商品条码商品条码商品名称商品名称系统库系统库存量存量系统库系统库存金额存金额21474853000082147485300008真丝方巾真丝方巾7 7寸寸450 450 10080 10080 69228870181596922887018159华伦天奴男裤华伦天奴男裤1 147 47 2115 2115 69354095049246935409504924现现 女士链条夹克女士链条夹克105 105 2079 2079 21226401000062122640100006女式毛衫女式毛衫1 150 50 1900 1900 6
26、9354095048946935409504894现现 男式丝光羊毛衫男式丝光羊毛衫42 42 1764 1764 69354095049486935409504948现现 女士链条夹克女士链条夹克84 84 1663 1663 69354095048636935409504863现现 男式丝光羊毛衫男式丝光羊毛衫()()34 34 1428 1428 21244716000072124471600007卡布朗卡布朗PUPU棉服棉服891#891#5 5 1376 1376 69349863027706934986302770现现 男式全棉休闲裤男式全棉休闲裤()()30 30 1350 13
27、50 69326737138306932673713830针织毛手套针织毛手套207 207 1242 1242 2024/7/29page 16Presentation16十万个伤心的理由的故事：十万个伤心的理由的故事：案例五案例五区域区域部门部门目标定目标定编数编数正常商正常商品数品数正常商正常商品库存品库存停止订货停止订货商品数商品数停止订货停止订货库存库存停止销停止销售商品售商品数数停止销售停止销售库存库存深圳深圳1食品110711607811006.11 929980.82 1295420.86 2生鲜3洗化441058244619.52 9721366.49 627525.33 4
28、家电243631472581.35 2668196.37 14736129.03 5针纺319739392215.87 5273115.49 1135054.53 6日杂文体347863621604.99 12058133.96 1158710.92 合计合计2459224592353503535022027.822027.83 3 3901939019893.12 893.12 5690256902240.67 240.67 广州广州1食品10717194033510.96 608140.10 1277318.53 2生鲜3洗化496059461629.95 9024160.23 67306
29、5.10 4家电25533926995.79 3145110.97 1349163.32 5针纺35094918790.17 784084.04 776512.84 6日杂文体366010524745.82 646049.25 1306327.13 合计合计253992539944717447177672.69 7672.69 3255032550444.60 444.60 5382253822186.92 186.92 2024/7/29page 17Presentation17经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系三、库存报表三、库
30、存报表3、单品分析报表（新品引进）、单品分析报表（新品引进）单品单品分析分析步骤1系统支持月平均销售平均毛利率综合贡献费用品牌性 配套性综合评价综合评价低于60淘汰品类平均2664.38 12.15%0.03%3000权重20%15%20%20%10%15%100.00%例例1 1步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品牌性配套性综合评价初评通过高露洁清新牙膏250g5000.00 9.79%0.05%15014初评37.53%12.08%30.23%1.00%10%3.00%93.85%步骤3三月试销后实际销售商品毛利率综合贡献费用品牌性配套性综合评价试销通过高露洁清新牙膏250g
31、7064.84339.79%0.07%211.95 14评估53.03%12.08%42.72%1.41%10%3.00%122.24%2024/7/29page 18Presentation例例2 2步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品牌性配套性综合评价初评不通过淘汰高露洁冰凉牙膏175g1500.00 14.67%0.02%4514初评11.26%18.11%13.59%0.30%10%3.00%56.26%例例3 3步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品牌性配套性综合评价初评通过高露洁冰凉牙膏175g2000.00 14.67%0.03%6014初评15.01%
32、18.11%18.12%0.40%10%3.00%64.64%步骤3三月试销后实际销售商品毛利率综合贡献费用品牌性配套性综合评价试销不通过淘汰高露洁冰凉牙膏175g1330.09 14.67%0.02%39.90 14评估9.98%18.11%12.05%0.27%10%3.00%53.41%经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系三、库存报表三、库存报表3、单品分析报表（新品引进）、单品分析报表（新品引进）2024/7/29page 19Presentation19经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系
33、经营数据差异分析报表体系四、四、IGA采购巡场报表采购巡场报表1、品类分析报表、品类分析报表品类华南毛利贡献率销售占比毛利率1|食品区3.74%32.58%12.54%2|生鲜区0.00%25.21%0.00%3|洗化区1.86%15.36%13.28%4|家电区0.53%6.94%8.85%5|针纺区1.28%4.71%28.39%6|日杂文体区1.05%4.12%27.65%7|百货专柜区2.28%11.09%25.03%合计10.73%100.00%10.73%此报表主要是体现各品类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛利率情况，以洗化区为例2024/7/29page 20Presentati
34、on20经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系四、四、IGA采购巡场报表采购巡场报表2、部门大类分析报表、部门大类分析报表品类部门大类华南毛利贡献率销售占比毛利率3|洗化区31|个人护理部311|美发用品0.08%0.47%16.49%3|洗化区31|个人护理部312|女性饰品/美容用具0.05%0.19%27.02%3|洗化区31|个人护理部313|个人护理0.27%1.70%15.67%3|洗化区31|个人护理部314|护肤化妆用品0.35%1.93%18.19%3|洗化区31|个人护理部315|个人浴洗用品0.29%3.24%9.
35、06%3|洗化区31|个人护理部316|一次性卫生护理用品0.16%1.26%12.38%3|洗化区31|个人护理部317|母婴用品0.13%1.75%7.44%3|洗化区31|个人护理部318|化妆品专柜0.16%0.89%17.88%3|洗化区31|个人护理部1.48%11.41%13.77%3|洗化区32|清洁用品部0.38%3.96%11.88%3|洗化区1.86%15.36%13.28%此报表主要是体现各部门、大类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛利率情况2024/7/29page 21Presentation21经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系
36、经营数据差异分析报表体系四、四、IGA采购巡场报表采购巡场报表3、中小类分析报表、中小类分析报表大类中类小类华南毛利贡献率销售占比毛利率3|洗化区3141|护肤类314101|润肤霜/膏类0.05%0.26%20.00%3|洗化区3141|护肤类314102|润肤露类0.03%0.15%22.46%3|洗化区3141|护肤类314103|润肤蜜类0.00%0.02%16.70%3|洗化区3141|护肤类314104|面膜0.03%0.21%13.77%3|洗化区3141|护肤类314105|润肤乳类0.03%0.13%19.16%3|洗化区3141|护肤类314106|套装护肤类0.01%0.
37、07%17.90%3|洗化区3141|护肤类314107|洗面奶0.06%0.38%16.62%3|洗化区3141|护肤类314108|润唇膏0.00%0.02%18.79%3|洗化区3141|护肤类314109|化妆水/爽肤水/精华素0.03%0.19%16.58%3|洗化区3141|护肤类314110|花露水0.00%0.02%16.89%3|洗化区3141|护肤类314111|香体露0.00%0.01%19.88%3|洗化区3141|护肤类314112|护手霜/润体露类0.01%0.03%21.11%3|洗化区3141|护肤类314113|眼霜类0.02%0.08%21.74%3|洗化区
38、3141|护肤类314199|其它护肤类0.00%0.03%16.41%3|洗化区3141|护肤类0.43%2.38%18.01%此报表主要是体现各中、小类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛利率情况2024/7/29page 22Presentation22经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系经营数据差异分析报表体系四、四、IGA采购巡场报表采购巡场报表4、单品分析报表、单品分析报表商品编号商品名称销售额销占毛率毛贡累计单品贡献周转467532玉兰油水感透白深层洁肤乳125g705.13 9.58%21.80%2.09%2.09%12.2%1 25.88 19
39、4587玉兰油乳液嫩白洁面乳100g617.44 8.39%19.46%1.63%3.72%21.8%2 6.91 413565玉兰油新生TM唤肤洁面乳125g324.79 4.41%26.68%1.18%4.90%28.7%3 25.66 194586玉兰油细滑活肤洁面乳100g287.18 3.90%22.60%0.88%5.78%33.8%4 65.50 401567艾儿活肤美白洁面乳100ml306.67 4.17%20.07%0.84%6.62%38.7%5 12.12 401569艾儿细致毛孔洁面乳100ml230.00 3.13%20.07%0.63%7.25%42.4%6 21
40、.14 369269海生源芦荟美白保湿洗面奶100G260.09 3.54%16.20%0.57%7.82%45.7%7 14.71 401568艾儿嫩白补水洁面乳100ml258.55 3.51%13.09%0.46%8.28%48.4%8 43.14 15158佳雪芦荟保湿洁面乳100g100.51 1.37%24.03%0.33%8.61%50.4%9 65.60 369270海生源芦荟白里透红洁面乳100G136.92 1.86%15.73%0.29%8.90%52.1%10 22.28 此报表能详细的体现了各单品对部门销售、毛利的贡献程度。2024/7/29page 23Presen
41、tation绩效考核管理绩效考核管理绩效考核管理绩效考核管理考核的目的考核的目的考核的原则考核的原则考核的方法考核的方法绩效沟通绩效沟通12342024/7/29page 24Presentation所谓绩效管理是指：管理者与员工之间在目标与如何实现所谓绩效管理是指：管理者与员工之间在目标与如何实现 目标上所达成共识的过程，以目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。绩效管理的目的：在于提高员工的能力和素质，以达成团队业绩为共识。绩效管理的目的：在于提高员工的能力和素质，
42、以达成团队业绩为共识。绩效管理是通过管理者与员工之间持续不断地进行的业务管理循环过程，实现业绩的改绩效管理是通过管理者与员工之间持续不断地进行的业务管理循环过程，实现业绩的改进，所采用的手段为进，所采用的手段为PDCAPDCA循环：循环： 计划实施检查改进图：绩效管理的图：绩效管理的PDCA循环循环2024/7/29page 25Presentation黑熊和棕熊喜食蜂蜜，都以养蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”。于是它买来了一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统。在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是
43、其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量；同时，黑熊还设立了奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛访问量。棕熊与黑熊想得不一样。它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜-花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它花了不多的钱买了一套绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。一年过去了，两只熊查看比赛结果，黑熊的蜂蜜不及
44、棕熊的一半。两熊赛蜜两熊赛蜜案例一案例一2024/7/29page 26Presentation 黑熊的评估体系很精确，但它评估的绩效与最终的绩效并不直接相关。黑熊的蜜蜂为尽可能提高访问量，都不采太多的花蜜，因为采的花蜜越多，飞起来就越慢，每天的访问量就越少。另外，黑熊本来是为了让蜜蜂搜集更多的信息才让它们竞争，由于奖励范围太小，为搜集更多信息的竞争变成了相互封锁信息。蜜蜂之间竞争的压力太大，一只蜜蜂即使获得了很有价值的信息，比如某个地方有一片巨大的槐树林，它也不愿将此信息与其他蜜蜂分享。 而棕熊的蜜蜂则不一样，因为它不限于奖励一只蜜蜂，为了采集到更多的花蜜，蜜蜂相互合作，嗅觉灵敏、飞得快的蜜
45、蜂负责打探哪儿的花最多最好，然后回来告诉力气大的蜜蜂一齐到那儿去采集花蜜，剩下的蜜蜂负责贮存采集回的花蜜，将其酿成蜂蜜。虽然采集花蜜多的能得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能捞到部分好处，因此蜜蜂之间远没有到人人自危相互拆台的地步。 2024/7/29page 27Presentation激励是手段激励是手段, ,激励员工之间激励员工之间竞争固然必要，但相比之竞争固然必要，但相比之下下, ,激发起所有员工的团队激发起所有员工的团队精神精神尤显突出尤显突出! !2024/7/29page 28Presentation绩效管理是做好管理工作的绩效管理是做好管理工作的一项重要的工作，不懂绩效一项重要的工作
46、，不懂绩效管理，就做不好管理工作管理，就做不好管理工作! !2024/7/29page 29Presentation考核的目的考核的目的考核的目的考核的目的1.1.通过预算、考核，在采购系统内部通过预算、考核，在采购系统内部建立科学、有效的绩效管理机制，客观、公正地评建立科学、有效的绩效管理机制，客观、公正地评价组织和员工的绩效与贡献，持续提升员工个人与组织的业绩水平，价组织和员工的绩效与贡献，持续提升员工个人与组织的业绩水平，使采购部门成为使采购部门成为集团直接经营部门，从而有力推进集团集团直接经营部门，从而有力推进集团“三五三五”计划目标计划目标。2.为人才选拔、晋升、调动、任免等人力资源
47、管理工作提供决策依据为人才选拔、晋升、调动、任免等人力资源管理工作提供决策依据3.为员工的职业生涯规划、培训、奖惩等提供参考依据。为员工的职业生涯规划、培训、奖惩等提供参考依据。 2024/7/29page 30Presentationfeedsky公司的邢勃反复向员工灌输观点。希望每一个员工都能将个人发展与公司未来结合起来。将一年的目标任务切分到每个月，甚至每周，每一项小任务都与相应的回报承诺相连，在任务完成后立即兑现，并且制定相应的制度，透明执行。这样，公司的每一位员工前面都有一块看得到的蛋糕，只要努力工作就可以得到。而公司也会创造一切条件帮助员工在目标期内完成它们。看得见的蛋糕看得见的蛋
48、糕看得见的蛋糕看得见的蛋糕案例二案例二2024/7/29page 31Presentation偷懒者偷懒者偷懒者怎样的工作，就有怎样的考核怎样的工作，就有怎样的考核怎样的工作，就有怎样的考核怎样的工作，就有怎样的考核坏的机制坏的机制 好的机制好的机制 好的机制好的机制 坏机制变好机制坏机制变好机制-决不让奉献者吃亏决不让奉献者吃亏 好机制变坏机制好机制变坏机制-陷入困境陷入困境 （将会面临被淘汰）（将会面临被淘汰）偷懒者奉献者奉献者偷懒者工作者工作者2024/7/29page 32Presentation库存分析库存分析库存指标考核是为了更好的控制库存损耗降低员工劳效，由于库存指标分解在部类范
49、围，库存指标考核是为了更好的控制库存损耗降低员工劳效，由于库存指标分解在部类范围，考核中细分在品类故以滞销商品指标代替考核中细分在品类故以滞销商品指标代替利润分析利润分析通过考核、品类类商品销售毛利率、毛利额，费用的分析和掌握，来管理经营过程，实通过考核、品类类商品销售毛利率、毛利额，费用的分析和掌握，来管理经营过程，实现盈利目标，寻找出真正产生资源，利润的品项进行跟进。现盈利目标，寻找出真正产生资源，利润的品项进行跟进。考核的指标考核的指标考核的指标考核的指标销售指标销售指标毛利、毛利率毛利、毛利率费用指标费用指标滞销商品占比滞销商品占比客流指标客流指标2024/7/29page 33Pre
50、sentation业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准1食品区、洗化区、针纺区、日杂文体区食品区、洗化区、针纺区、日杂文体区考核考核项目项目权权重重考核指考核指标标衡量标准衡量标准（量化标（量化标准）准）达成计划=100%考核部门备注1 1销售标杆30%销售完成率30分销售计划参照区域分公司食品区财务指标012182430集团商品行政部单项分数2 2毛利率标杆25%毛利率完成率25分毛利率达成情况，计划参照财务指标010152025集团商品行政部单项分数3综合费用收益标杆35%合同外收益率35分合同外收益率达成情况，计划参照财务指标015202535集团商品行政部单
51、项分数4库存标杆10%滞销商品库存占比10分 滞销商品得分办法：依据超出计划值的幅度给分：1、超出计划值5%，不得分；2、超出计划值在大于3%小于5%，得分0-5分；3、超出计划值在大于1%小于3%，得分5-7.5分；4、超出计划值小于0，得10分集团商品行政部单项分数2024/7/29page 34Presentation业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准2家电区家电区考核考核项目项目权权重重考核指考核指标标衡量标准衡量标准（量化标（量化标准）准）达成计划=100%考核部门备注1 1销售标杆35%销售完成率30分销售计划参照区域分公司食品区财务指标0202530
52、35集团商品行政部单项分数2 2毛利率标杆30%毛利率完成率25分毛利率达成情况，计划参照财务指标015202530集团商品行政部单项分数3综合费用收益标杆25%合同外收益率35分合同外收益率达成情况，计划参照财务指标010152025集团商品行政部单项分数4库存标杆10%滞销商品库存占比10分 滞销商品得分办法：依据超出计划值的幅度给分：1、超出计划值5%，不得分；2、超出计划值在大于3%小于5%，得分0-5分；3、超出计划值在大于1%小于3%，得分5-7.5分；4、超出计划值小于0，得10分集团商品行政部单项分数2024/7/29page 35Presentation业绩目标衡量标准业绩目
53、标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准3生鲜区生鲜区考核项考核项目目权权重重考核指考核指标标衡量标准衡量标准（量化标准）（量化标准）达成计划小于90%达成计划 90%93.99%达成计划94%-96.99%达成计划97%-99.99%达成计划100%考核部门备注1 1销售标杆40%销售完成率40分销售计划参照区域分公司生鲜区财务指标015203040集团商品行政部单项分数2 2客流标杆20%可比店生鲜客流提升20分按照区域生鲜计分卡中品类客流指标完成率计算得分012.51517.520集团商品行政部单项分数3 3毛利率标杆30%毛利率完成率30分毛利率达成情况，计划参照财务指标051015
54、30集团商品行政部单项分数4综合费用收益标杆10%合同外收益率10分合同外收益率达成情况，计划参照财务指标02.557.510集团商品行政部单项分数2024/7/29page 36Presentation业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准业绩目标衡量标准4百货区百货区考核考核项目项目权权重重考核考核指标指标衡量标准衡量标准（量化标（量化标准）准）达成计划小于90%达成计划 90%93.99%达成计划94%-96.99%达成计划97%-99.99%达成计划100%考核部门备注1 1销售标杆45%销售完成率45分销售计划参照区域分公司百货区财务指标030354045集团商品行政部单项
55、分数2 2毛利标杆35%毛利额完成率35分毛利额达成情况，计划参照财务指标020253035集团商品行政部单项分数3综合费用收益标杆20%合同外收益率20分合同外收益率达成情况，计划参照财务指标012.51517.520集团商品行政部单项分数2024/7/29page 37Presentation绩效管理的沟通方法及类别绩效管理的沟通方法及类别绩效管理的沟通方法及类别绩效管理的沟通方法及类别正式渠道正式渠道 例会制度:定期的召开会议，提供一个直接沟通的机会。 定期汇报制度:采用月报告、周报告的方式，有意识的进行双向沟通非正式渠道非正式渠道 简短的碰头会、直接面谈和电话沟通、经常走动并同员工聊天
56、、专 门的沟通正面沟通正面沟通 在员工表现优秀的时候给予及时的表扬和鼓励，以扩大正面行为所带 来的积极影响，强化员工的积极表现，给员工一个认可工作的机会。负面沟通负面沟通 在员工表现不佳，没有完成工作的时候，也应及时真诚地予以指出， 以提醒员工需要改正和调整。这个时候，经理不能假设员工自己知道 而一味姑息，一味不管不问。2024/7/29page 38Presentation绩效考核是绩效管理的基础。重在实施！绩效考核是绩效管理的基础。重在实施！近在沟通！近在沟通！远在目标达成！远在目标达成！2024/7/29page 39Presentation改变是痛苦的，但改变是必须的，成功需要我们咬紧牙关不断的坚持和探索！改变是痛苦的，但改变是必须的，成功需要我们咬紧牙关不断的坚持和探索！2024/7/29page 40Presentation谢谢！谢谢！谢谢！谢谢！
