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1、河南北运营督导部2013年9月运营督导主任的经营与管理运营督导主任的经营与管理感恩让我快乐学习让我成长行动让我收获思考让我智慧卓越部文化:运营督导主任的定位认知日常经营与管理的内容及方法日常经营与管理的注意事项目目 录录运营督导主任的定位第一是兵头，应该直接面对运营工作中最困难的问题，而且能够解决这些问题。第二是将尾，是个管理者，应该发挥监督和管理的职能，努力提升基础管理平台，传承更好的工作方式和方法，尽全力流畅督导流程，带领队员共同创造更好的业绩，同时承担更多的责任，有更强的责任感。运营督导主任的作用收费组的目标规划及自主经营者流程梳理及制式平台的搭建者制度方案及项目性工作的推动者前后线顺畅
2、沟通的协调者打造学习型团队的组织者运营督导主任应具备的能力想事缜密规划思维的能力不断学习创新的能力做事不打折扣的执行能力快速解决问题的专业能力良好的沟通和宣导的能力带队伍激励下属士气的能力耐心辅导督导的能力运营督导主任的困惑经营与管理的意识较弱不知道该如何进行经营管理不知如何建立系统性、持续性的团队管理标准小组部署的工作，组员执行不到位新人带教辅导困难较多运营督导主任的定位认知日常经营与管理的内容日常经营与管理的注意事项目目 录录运营督导主任的经营与管理要学会经营与管理，首先要了解经营与管理的定义：指对自己经营、管理的特定单位/部门的业务重点和发展有清晰的认识，目标明确，能够站在组织战略和部门
3、目标的基础上，制定完整的行动规划与时间计划。经营管理的目的-打造高绩效的团队运营督导主任的经营与管理要学会经营与管理，其次要做到：u观念修炼管理者的眼界规划思维复制成功让下属跟上自己的思路u阳光心态总结反省主动积极吸纳、接受、容忍不同声音u方法得当愿景管理建立工作标准先理后管做教练型管理者让部属学会思考身体力行运营督导主任的经营与管理要学会经营与管理，最关键是人员认知：u所辖组员及自我认知性格职业素养专业技能沟通能力学习能力u其它团队的分析知彼知己百战不殆u前线经营分析首期销售模式增员渠道前线负责人的经营能力日常经营与管理的内容目标追踪辅导面谈销售支持团队建设风险管控目标追踪目标追踪未收件追踪
4、困难件及大单攻关经营与管理的内容目标追踪目标分解及检视经营与管理的内容-目标追踪一.目标分解及追踪检视1.日常业绩目标：整理出小组人员的月目标、周目标，并每日发送追踪报表；2.节点检视：对首转及宽一宽末周节点进行评估和检视，过程做好把控和辅导；3.预估反馈：根据组员的未收件反馈，月初预估宽末达成，锁定弱体指标及弱体人员；4.薪资、考核目标：根据薪资系数及考核差距做好电话及当面追踪，圈定困难及预复效保单进行攻关；5.方案推动：及时鼓励并激发斗志，提升荣誉感及战斗力。经营与管理的内容-目标追踪二.未收件追踪1.当月收费件要求10日前联系，主管要有过程追踪及检查通报；2.当月大单15日前前置追踪，2
5、5日前再次跟进，并把回访情况记录平台；3.当月CD类业务员客户保单抽访，在广播大早会及时通报，并一对一沟通面谈；4.30天45天55天60天及每日计划行事历常态化周检查；5.主管去营业区对督导追踪清单明细进行现场检查；6.对于联系不上的要求计划在第二天完成，对于业务员不提供电话的要求平台备注并请求主管协助。经营与管理的内容-目标追踪三.困难件及大单攻关1.对组员55天面访记录严格检查，要求写出客户不缴费的真实原因及与业务员的关系，不合格的进行扣分处理；2.主管回访批示及现场检查：对55天2.3次及纯4次4000元以上保单进行回访，在把控风险的基础上给予协助；对宽一10000元以上大单，主管每月
6、20日前完成回访批示，尽早发现问题并前置解决；主管营业区与困难件业务员面谈，或者陪访组员上门攻关；3.前线借力：定期与前线负责人进行邮件及当面沟通汇报，并对困难件逐级借力攻关；4.银保定期沟通：月初汇总反馈银保困难件，并定期沟通引导。辅导面谈辅导面谈老人带教弱体帮扶经营与管理的内容辅导面谈新人辅导经营与管理的内容辅导训练一.新人的辅导方法0-1月：提升电话沟通技巧：示范，旁听，现场辅导陪访组员面见客户,传授面访的流程，资料准备学习产品话术，通关演练工作平台使用：平台计划，发短信，CCS件处理，停效件坚持每天写工作日志，及时发现问题绩效面谈:解决困惑，梳理流程,树立信心1个月内周周面谈，每天电话
7、沟通经营与管理的内容辅导训练一.新人的辅导方法2-4月：现场辅导保单追踪的方法和内容传授团队融入的方法与技巧协助组员制定行事历,养成良好的工作习惯提升授课技能，早会试讲，旁听早会掌握基本法中部经理及主管的考核利益学会看懂部门下发的各类业绩报表绩效面谈：每月面谈，心态调整，梳理流程解决困惑经营与管理的内容辅导训练一.新人的辅导方法5-12月：传授前线各层级的沟通方法和内容提升业绩报表制作能力,学会业绩分析陪同拜访，针对性指导，提升攻关技能安排新人与绩优人员现场学习绩效面谈：解决困惑，心态调整，提出要求经营与管理的内容辅导训练二.老人带教1.汇报对前线的经营动作及日常基础工作流程，主管协助梳理经营
8、思路及评估流程；2.做的好的给予高度认可，并在不同场合表扬激励推广，使员工获得认同及成就感；3.自我认知，坦诚指出短板，谨防固化思维，开放心态学习提升；4.建立人才梯队，结合部门的结对帮扶，授权担责并协助主管带教新人；5.职级及职涯规划，借助俱乐部方案激发荣誉感，对储备潜才要求其做好表率并授权观察培养;6.绩效面谈：两月谈一次，经营流程汇报，发现提升点。经营与管理的内容辅导训练三.弱体帮扶1.人员分析：是技能问题或是心态问题，再对症下药；2.自我认知：认知不到位的，坦诚开放直接指出；3.技能问题：拿出帮扶带教计划，达成共识，持续跟进，对过程中的表现给予反馈；4.心态问题：了解其对岗位的意愿，能
9、激起意愿的看表现，如果实在不行，万不得已要换人；5.绩效面谈：每月谈一次，流程汇报，改善评估，给予指导，提出要求。一年内新人绩效面谈流程一.建立轻松氛围1.恭喜转正，2.表扬工作日志填写，3.队伍良好评价，二.多听组员心声1.让其汇报每日工作流程，2.总结成长及不足，3.目前困惑三.测评专业技能1.报表解读，2.过单五步曲，3.讲解产品，4.前线经营四大平台四.对岗位认知、意愿及需求1.工作是否开心，2.家人是否支持，3.督导应具备技能认知，4.建议需求五.面谈总结要求1.肯定成绩，2.指出不足，3.达成共识，下步目标老人绩效面谈流程一.建立轻松氛围以寒暄开场二.经营前线的思路及日常工作流程测
10、评（组员汇报）1.会议：大早二早主管早早会大主管会，参加频次及内容2.沟通：主管沟通内容，部经理沟通内容3.培训：参与培训班名称授课内容及效果4.节点追踪方法都有哪些？可详细询问三.未来要抓的重点工作1.前线销售中存在问题，2.未来继续率预测，3.当前最想抓的工作是什么四.总结工作优势、不足及困惑组员总结：1.优势，2.不足，3.困惑主管反馈：结合日常表现肯定成绩，认可担当，坦诚指出其不足及改善事项观察反应：是否认知，若没有认知到，拿具体案例阐述五.达成共识1.提升点，2.改善事项，3.授权担责（协助带教新人值班主管等）弱体绩效面谈流程一.按计划行事历面谈二.经营前线的思路及日常工作流程测评（
11、组员汇报）1.会议：大早二早主管早早会大主管会，参加频次及内容2.沟通：主管沟通内容，部经理沟通内容3.培训：参与培训班名称授课内容及效果4.节点追踪方法都有哪些？可详细询问三.未来要抓的重点工作1.前线销售中存在问题，2.未来继续率预测，3.当前最想抓的工作是什么四.自我认知、意愿及需求1.工作是否开心，2.是否是自己想要的，3.家人是否支持，4.建议需求五.总结工作优势、不足及困惑组员总结：1.优势，2.不足，3.困惑主管反馈：结合日常表现及汇报，开诚布公指出其不足及改善事项观察反应：是否认知，若没有认知到，拿具体案例阐述分析原因：1.组员分析，2.主管分析，3.双方交换观点看法六.提出要
12、求1.改善事项，2.具体带教措施方法，3.预期目标销售支持销售支持前线培训平台前线沟通平台经营与管理的内容销售支持前线会议平台经营与管理的内容销售支持一.搭建前线会议平台1.早会经营：主管旁听并反馈辅导，对内容（制式早会后援知识案例分享业绩点评个性培训等）给予评估把控；2.部门主管早早会的经营：业绩、方案追踪及未收件通报，重点事项提醒及培训，主管带领弱体共同参与；3.营业部二早：融入参与，协助前线主管经营好二早，续收日的经营是未来的努力方向；4.营业区大主管会的经营：通报各部门、小组的业绩，指标分析（孤儿单占比自保件占比退保占比等）展示；5.部经理会：对全月的业绩、中台转型进行总结，重点业务事
13、项宣导强调；专业有效解决问题队伍满意经营与管理的内容销售支持二.搭建前线沟通平台1.一对一个性面谈：大盘、绩差重点沟通，在月度总结报告中体现姓名及沟通内容2.主管沟通面谈：对小组的未收件要求主管及时追踪反馈，定期汇总上报困难件及弱体组员；3.新晋升部经理、课长面谈：了解团队现状，续期日常经营达成共识；4.部经理汇报：对部门业绩及中台咨询定期汇报，对绩差小组及前线销售存在问题进行反馈。沟通顺畅支持到位经营与管理的内容销售支持三.搭建前线培训平台1.新人步步高培训：续期实务服务创造价值契约知识2.46月培训：优质服务完善续期循环续期之行始于首期3.79月冲锋班：永续经营剩者为王钻石人生与我相伴4.
14、个性化培训：不要让客户坐上黄色座椅5.主管协助与前线沟通并整合整理培训课件6.发现培训经营好的伙伴，并及时分享推广主动积极引导健康持续发展团队建设团队建设学习提升团队活动经营与管理的内容团队建设团队文化未来的竞争：不是一个人与另一个人的竞争，而是一个团队与另一个团队的竞争未来的竞争：不是一个团队与另一个团队学历的竞争，而是一个团队与另一个团队学习力的竞争 未来，唯一持久的竞争力，是学习力的竞争经营与管理的内容团队建设一.团队文化1.组名组呼组文化：没有文化的团队很难有发展2.读书文化：每季度读一本书并制作PPT分享3.学习文化：平安用人三把尺子、打造高绩效军队、企业教练、人才地图分析4.分享成
15、长：前线沟通会议经营督导流程5.钻石绩优文化：鼓励队伍追求卓越，促进指标稳定发展一个人五年的时间是否发生变化以及发生什么样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程,或者读了哪些不一样的书！经营与管理的内容团队建设二.学习提升-夕会经营1.夕会规划：督导处根据部门规划做出全年会议安排，主管根据处计划做出全月夕会安排，周夕会安排邮件会在每周一发出；2.夕会内容：新闻资讯、读书、开心、分享、产品学习、话术通关、早会试讲、后援知识学习、业绩通报、主管指示等；3.统一思想，统一标准：主管对工作流程不断进行检视和梳理，传授方法，提高工作效率；4.月度总结和汇报：对前线经营指标、后援指标及经营事项
16、等进行汇报，提升督导的经营管理思路。发现提升分享复制发现专家级的督导促进专业技能提升经营与管理的内容团队建设三.团队活动1.激情大PK：一站到底、运营好声音等，拉练队伍专业技能2.亲情大会餐:小组利用团队激励费，可定期组织大家聚餐，增强团队的凝聚力3.K歌及排练节目：使工作中的压力及时得到缓解释放4.组织活动：摘草莓，游园，爬山等，亲近自然，开心享受生活简单快乐合作共赢风险管控风险管控未收件查核标准弱体业绩及偏远人员查核日常观察 POS小票核查经营与管理的内容风险管控经营与管理的内容风险管控风险管控1.未收件查核标准：对60天保单平台记录及联系不上保单重点核查，对回访表签字情况进行通报；2.弱
17、体及偏远人员核查：对业绩持续达成低的人员进行重点核查，对偏远地区尤其是联系不上的保单重点检查；3.日常观察：对其消费行为平常注意观察，必要时可做家访；4.POS小票：按时收取并核对，定期上交，专人负责；5.警钟长鸣：每月对品质案件进行夕会宣导；6.对前线问题保持敏感：对发现的问题及时上报并加强前线早会品质宣导。严格核查合规经营运营督导主任的定位认知日常经营与管理的内容及方法日常经营与管理的注意事项目目 录录日常经营与管理的注意事项善规划，巧安排，勤追踪，多检查；培养想事的能力，年度、月度、周规划部署检视；多与组员耐心面谈沟通达成共识，促进经营规划的落实；工作中多思考多总结，多尝试不同的方法，不断整合资源，梳理流程，搭建平台；向优秀主管学习，向管理经验丰富的领导学习，拓宽自己的管理思路和视野；率先垂范，身教重于言教；遇事冷静，切忌急躁冲动。多思方有远见多学彰显智慧主管的周安排部署赢在执行重在检查
