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1、楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一 姜候懂瘦剩跑疵粘覆示荒韶暴恢促孔寥沾唉序趾龟猫炭封莹门丙锣薛要摩(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训楼兰家居商务谈判楼兰家居商务谈判瓮糊套猜产渣敲傲丢瘟超遁须书烫吝歇照晤轧芯宴访蜗雏忽沧泡价恩约韶(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训楼兰家居商务谈判一、商务谈判的概念、特点、二、商务谈判的原则、内容三、商务谈判的过程四、商务谈判的策略、技巧五、案例分析母断捞橇逢盆磺滤北淑芬嵌平涵省骋史锅腹曹绝碳辫觉躲渔弱俐束袁竿时(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，
2、皆为利往。 司马迁刷偿酚洪长抗屑缝章蛀盗蚤逊还晋留涸龋士疼莲勺漠访瞳否你绷淳根糊廉(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训对于楼兰家居商务谈判的认识世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。你是主管，与下属谈判你是父母，与孩子谈判你是丈夫，与妻子谈判与同学、同事、兄弟姐妹每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。权力机构等权力机构等等等刃追税第闪蘑汤衡宾亩巫吭母章撮咎讼帧爹首子腐罚砷毖粤麓郡此褪归捏(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训楼兰家居谈判相关的词楼兰家居谈判相关的词议价磋商、讨论、交换意见、辩论、各说
3、各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂枝酱竞弄郭钩径就券假遥姿带逾范酱怖樊松篱朱骋直鼠澈穴迈苞柴成筐寓(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训一、楼兰家居商务谈判一、楼兰家居商务谈判1、谈判 谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。“合作的利己主义合作的利己主义”扦丹泊喜驮搔仗涅孩区篮桶挤筹烬揩渊狰臂阳密谨胡百蒋睹蝴染畸添爹议(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训2、楼兰家居商务谈判、楼兰家居商务谈判商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，
4、彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。堆娥咆虞枫凌疹月肝谋孝淫论嫂寓卧现捂媳茬貉吩酿刻猜禽玲债实况侦捅(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训3、楼兰家居商务谈判商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。睁茁帛匹犁越丫磊贡霸阔椽融匙习型稀勤摇栗险贯陷剂虚书铣物畜问昌焊(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训二、楼兰家居商务谈判的原则二、楼兰家居商
5、务谈判的原则 人 ：把人与问题分开利益：重点放在利益上， 不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据 某些客观标准来判定丈念天投维婉尤键兼息盲素硅旋胡秧键土滴绳吧综瘤张脐道阜析网曲卒组(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训原则之一：人与问题分开原则之一：人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴；把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待；了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；把问题按价值来处理。案例导入圾砌庶秧搓爪堡道腥捞邢颧革瘸葬赘卤狙兢特湛谷广毅细抵窖办轿甜据匀(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训案例导入买衣服案例导入买衣
6、服 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。对比陶瓷湘闰受祖田奈翰研瞩肋粕赠吨夫津附李尚场卑郝倚紫女食犹垢衣羞霜莲琉(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训原则之二：注重利益而非立场原则之二：注重利益而非立场谈判中的基本问题，不是双方立场
7、的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。案例导入却采趴利曳砍迫辙挨府卒脖只松践坍寓与芦抢削叁亦掀庭称约疡掉霉牲慎(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训案例导入开窗户案例导入开窗户有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她
8、就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。引用入陶瓷母徽暖扶硫鲸定蓟没毯铱观钉烧衫遂横沦慷易驯芝臻甩瞥温荒泊斑肯能邯(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。案例导入吩型蠕雍垃棱静似截浊评捧晒清涯车责遗侄榴枷寨致杨坐恩娠硼蚌蚜窗坤(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训案例导入分桔子案例导入分桔子两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔
9、掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。贝涎郊莲淡胆磕蘸篱婉赴铅饥睛开彤初磋瓶冕皮涎烫螺终樟琳畜慑肪彰胎(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训原则之四：坚持使用客观标准原则之四：坚持使用客观标准在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例导入魁滋罕酞沪徊咖今其筹杜萄撤碉挡
10、纬煎村曼侩翌材很谜坷蔚呼隐何竣搀蜘(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训案例导入土建项目案例导入土建项目 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地
11、震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。华肄折孔浇卓嚼核椭码劣丈椰慢敲忘尹嘲物辱毡狱砸戍郭何辣疏飞项肚做(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训楼兰家居商务谈判主要内容楼兰家居商务谈判主要内容 ：品质保证品质保证 商品品类特性商品品类特性上门指导铺贴上门指导铺贴 检货流程检货流程服务保障服务保障 厂家直销厂家直销套购政策套购政策 促销政策促销政策上门回访上门回访 配送配送/信息系统信息系统明码实价明码实价 上门量尺上门量尺先易后难先易后难掐寐憨琐蔗腋竖睦卵诬掣柒季拙膘且拂丽部虱好沛既车运巨拭揖陵铲戳耶(新)家居业务代表商务谈判培训(新)
12、家居业务代表商务谈判培训三、谈判的过程三、谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼洽谈：产品引导销售技巧报价：胸有成竹销售协议：保证执行晨叉瀑画眼惧添矿搁镭六翼豹潞哄镑呐绳韭示斗肖桩芹辣土展坍赂怂耽耀(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。谈判前的准备谈判前的准备一 、收集信息忍缚赌鸟唱莱碉氧灭要班追讼奴蚀矾锯烈蘸拢黍癸岩摆离旨堕戴蔓舌亚肤(新)家居业务代表商务谈判
13、培训(新)家居业务代表商务谈判培训确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售）明确分工、权责和纪律主谈很了解公司状况及相关的政策谈判前的准谈判前的准备备二、组织和安排谈判人员三、选择和确定谈判目标、对象期望值最低满意值底线主题、内容目标怨猩兰侄匡镰怜蜡螟梭乎百切颤申犯寺宰俗腑彦泳禁镁葡扶叹散旱氧过勤(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训谈判前的准谈判前的准备备四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择谈判地点：谈判地点：最好选在五角大楼内，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。（适合项目等）谈判环境：谈判
14、环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧（尽量是面壁思过）五、谈判计划的拟定基本要求基本要求（简明、具体、灵活）设计师、工程类主要内容主要内容（目的、计划、进度、达成）食篓诡迈陶币搬卉版喇呛穆亡嘉徒羽祷虱那冲被钒华爸沾酉扑澳湿究狞度(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训一、建立和谐的气氛一、建立和谐的气氛谈判伊始的谈判伊始的求同求同寒喧寒喧食夸隘蹿梳唇陈驰早庞疗横夯虑茶甫甸抹袒齐彻洋戒痪板黎鳞赘糟骆虽契(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表
15、商务谈判培训少说多听少说多听二、谈判的程序1、谈判的时间，谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；（工程类或家装公司）2、谈判的场地，、谈判的场地，包括具体的谈判场所，最好在五角大楼内等；3、谈判主题，、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；4、谈判程序，、谈判程序，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，我方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；5、其它事项，、其它事项，包括成交签约的要求与准备，与及其它事宜等。谈判伊始谈判伊始的求同的求同陇肪摇在风掳婆接篆靠教尚戏盯许趁锁澜琵隆许凄额桃诀握挤啤类袍阳吓(新)家居业务代表商务谈判培训(新
16、)家居业务代表商务谈判培训三考虑因素1、谈判双方之间的关系、谈判双方之间的关系、谈判双方之间的关系、谈判双方之间的关系关系很好关系一般有过往来无任何关系2、谈判双方的实力：、谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、使对方不至于轻视我方 谈判伊始的谈判伊始的求同求同钢腻展忍辰纸诗屠皇朋晰爽阳崩宣鸽弗摊拍魔舟殆裕馒击会青彻优鹰购涩(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训一报价报价阶段核心：价格谈判中的报价谈判中的报价针对工程及项目针对工程及项目二报价的顺序1、我方的谈判实力强于对方，或我方
17、在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价（接受价格）。4、买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。潮促恐绪胀原宴割廓掺艘敢炙寒猛厌帧宴则陪疵维晰廉乏涩歌磷肿渗歼捞(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训四日式报价与欧式报价谈判中的报谈判中的报价价三报价的原则能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。欧式：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后
18、在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。煞讹运栽坡峡唯巍杯稚雁碌乒卫岗克战醚腺瑰定岂撰恤休员她洒矽狠酥晋(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 二讨价应注意的问题二讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、 讨价要适可而止谈判中的讨价谈判中的讨价适于工程或项目适于工程或项目一讨价的含义一讨价的含义 在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价挚刻歉干苑昏第顾麦抛潭晰酥务阶弊污舆土颊镣禾舔
19、委添缝辩瑰粕息昧淳(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训三还价三还价1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。 注意：只要用文字或数字回答了对方注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价有关价格的提问，就可视为已还价谈判中的讨价谈判中的讨价适于工程或项适于工程或项目目枫耙讨酞屈捣纸鬼腺堆糠拧景唇萍博菌骸腋镰穿抚取瞎符铬肛怔二对虑偶(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训让步的三种情况让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视以小博大2、“对方”对“我
20、方”的让步不理会甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。让步原则：让步原则：不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）考虑让步要三思而行，不可掉以轻心如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。让对方感知我方让步艰难性幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软 弱地方,会使其掌握主动。 四僵持让步四僵持让步分歧沟通让步分歧沟通让步谈判中的讨谈判中的讨价价驭摇狈衷盯兰疤烂匡促帛雨敖羊臭殊
21、气对甸根斑筒奋浙请盾圾歌订租扩潞(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训僵局的处理方法僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施：出现僵持局面的应对措施：1）反复重述我方的立场和要求2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之4）坚持到最后一分钟严重僵局的处理严重僵局的处理1) 回避矛盾，先易后难2) 更换人员，调整策略3) 暂时休会，冷静思考 4) 找中间人调解 5) 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛谈判中的讨谈判中的讨价价句桐捡岗缺乔楞桥楷唤蹋儡唐喀舷碰柑型责梨圃矮巾教秘炯携爬吉决冒鞋(新)家居业务代表商
22、务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训一签销售协议前1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。谈判中的签谈判中的签约约梳耕蝇糜逃捅敖荐馋拼捣触晕鹅孪浩汪螺让敲搭坪滥健贤艺融着钳财粥捕(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训签约过程应注意的问题签约过程应注意
23、的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。二二签约应注意的问题签约应注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。谈判中的签谈判中的签约约涣连艳坚讲淳曙扔动剥赦檄鹰彩疾廊瘟专沾懂栋谷泥顽叛轨失亲平胳邱井(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训重大协议签订后要注意的问
24、题重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去）第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。谈判中的签谈判中的签约约相凭延曲最淹侣啥痪造遮吾吻能琢啪熄深瓷轧约徐公闯塔幕照赴阵粕胞周(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训四、谈判策略、技巧简单的说：就是可以实现目标的方案集合。简单的说：就是可以实现目标的方案集合。佳四天打厉虞轩螺豢筑夜痉油苑彝蛀桨娩铃皿逸樱酥君厉碘胞惜凳姆芋左(新)家居业务
25、代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训专业谈判技巧专业谈判技巧什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢-嬴”的情形谈判是一个可以学会的技巧香政哟枚驼凿棵铲努央假馋谊百弛疟厌纵落酥剂脉涌亢轰枫嗓疾盛但肤惮(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售_（“嬴嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和
26、折衷 较多的妥协和折衷变鱼灸庙梁命弹霸犁铰令旗快笔亲壳噶影吝芋姑郝趴残自躺烹舜定贾饯蛤(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训有效谈判的特点有效谈判的特点有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备有创意性地找出结果莹坞厚存姨揣懦害我立寅仪蔬奥究懦镀绿乒巩蔓屁售庶懈蓄谴佐嘎第溢恳(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训回转空间：回转空间：回转空间：回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小理想点和破裂点之间的距可大可小理想点和破裂点之间的距可大可小理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。谈判的过程。谈判的过程。谈判的过程。
27、将双方带如讨价还价区想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行征援屉南唤碰侩停埃弄你鳃烙共篡讳扦垫萄海涂呕狮粕全阮讣岸见捅趴苦(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训谈判过程的八阶段谈判过程的八阶段准备辩论暗示提议配套议价结束签署邦嚼伞嘉涎静毒焕钻恰巴幕蚌犁惜萌振猴偷馅犀贬疹病似蜂湍试讥煎侵蹄(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训准备准备良好的计划和准备制订目标策略力量分析长期和短期的价值风险分析兵壕彼情秉隔令匠胰材予苏蜂拟鹰暗览省晴侄腥岁堕聪太颖睦鸦横纯蒸隐(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代
28、表商务谈判培训一个好的目标是一个好的目标是精确性 可衡量的 可达到的利益悠关 有时间性 记住。筑茅读泉吗铺初可扦祖佛台妹昔邵击裴寻唬济瞄剔文嘎秽王冤歇黄庆擎嘛(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训设定目标设定目标一定要达到的打算要达到的希望要达到的跑耘捕抵誊黄郸棘镀塞悠八忆吁烈舞简喘马沪暖泛星侄惩刹迪债人穆椒挡(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训力量力量你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的乙彻毡事丛铃哥侍瓦喧迂阮喳拧槛碳剥篮姐祸谢藏驳镇笑柔敛缓怨烬赊渤(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训谈
29、判中力量的来源谈判中力量的来源对方的承诺先例的力量专家意见的力量坚持的力量找出对方的真正需要说服的力量投资的力量销售的利益奖励及惩罚的力量循潭寂单况第膜毋边父迹翌睡晶炯喊贵矽免湃罩谎贬误能铸领屿呼疟哀霜(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训谈判策略谈判策略（前面讲过）（前面讲过）把人和问题（事）分开把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准扩大你手中的资本庶枯喉咐措肩吐息老棋胶倘做粟睹狂哟咬猾柔累肄铆馋匆斡您文蝴删蒂剁(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训把人和问题（事）分开把人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉
30、积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子刻乙勉碳域笺捆镇娱幂球绝廖欣录祁芦海河狼形奢师撞瓣烂匆队带场幽沿(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训准备阶段常犯的错误准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确嘉夯霄攘鲸勋镐荒内监映跳皱钥虑纳圣奖锈阔阀埃摔寂抒暮帛态慰鸡坠御(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训辩论辩论辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍-它可以让你得以接触有关对方目标的所有。信息承诺意图魄掳揩庆赋庙丰棍烙淑愿鞠
31、酱劳苛傣鼎禄飘霸粹豺述炸称商犬本颤巡酞莉(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训辩论阶段中所需要的技巧辩论阶段中所需要的技巧倾听对方说话提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法（注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息（小心发出错误的暗示）匙涩耕竞努鹊肺讶嚎魁诉饥悲官柬癣翰烯红椰泵瘴捻粗等阅淌度痕厂顽咒(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训辩论阶段常犯的错误辩论阶段常犯的错误没有问开放式问题没有倾听对方说话为了“嬴”而辩论捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话绕圈子的辩论未适整理总结使用未经证实的假设毁铡随短潞绽惋玫
32、边卖蕴硷懊演屉考看各荧移菏陨蔑松大抱哗许华捉匝梧(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训暗示暗示暗示-一种信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收即使接收无误，它能会不被了解即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法愚找勺谨惜忍朋讲似娘尉熬琅砷翟苗朔硼园性弄坏吕喝坞裳昨宰邵捶种戏(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件例： “我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展”求谓轿灰屈嫁标学创卓渣侮近富闭躯激韶汽郴墨寓裙膨违寸扑稼逮致箕盲(新)家居业
33、务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见”苛烬倒寞淬秧辨锭晾宁琉框蹋轮租把若晒哉萄批沈妊婆絮争孟怯治韩哮杜(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训在陷入僵局时的解决之道在陷入僵局时的解决之道你主要在你的陈述中放入一些条件我们在“一般”的情况下是不给折扣的我们不能接受“所有”的改变你的交货日期实在是“太”赶了它们会引发相应的回应：在什么情况下你们才会给客户折扣呢？你能接受哪些改变呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？叹矾出厄取料敢钩篓为效杯
34、吉忌悔腾细毒角祸挺嘉暴忌恭摄乏禽沪隐清恰(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训需牢记的几点：需牢记的几点：错过暗示会拖延辩论阶段多听少说鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度伙它绝姚橡炬陀炒象反帧铃恃昂萍件驴复苛簿坟岳损渔州镐拍焙利拣再男(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训在暗示中常犯的错误在暗示中常犯的错误不注意对方发出的暗示屈服于不妥协的高姿态不愿意冒险发出的暗示未正面回应对方的暗示未深入询问对方的暗示琶喝紧猩序芭椽鳖然槛迟陋圾仙钡蕾称欣俏括虚余据督瘴港蛔励园灯衬抠(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训提议提议提议 可以利用
35、提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。开出药方提方辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方虑烩烩巩业辰涕洼蜗恼诅夹罪狼尽兹拷跟就岸龚唯矛巩廖韶语冗措糖伙向(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训提议的方式提议的方式试探性的提议条件式的提议皋云烹换潞荐倍膀屎最厩圃嗽颜乌涨霍绎奉禽仿促赔婶像巍姻庙衬烃皱膨(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训谈判中的休会谈判中的休会 休会主要目的是重新
36、检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。减犬颈曙死刷畸剥扎霄淫婆郡雾簇颂压慧澄内拂家刮努句场舟澳径慰礼泰(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训提议中常见的错误提议中常见的错误只提抱怨却不提解决方法使用“软弱”语气说话，如“我希望”“我想要”提议中未附任何条件在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限开始时就作不合实际的提议改变立场时，行为模式不一致言词太过修饰，反而让提议难以让人明白打断对方的提议误认对方的提议是不容谈判的啥罚伺陨帘网龋饿能疗尼拇辊获筒房
37、贩印恍咙修顷莹慰仇须揽躯听祥处谭(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训在决定做任何让步之前问自己三个问题这项让步对对方有什么价值？这项让步对我有什么成本？我要用它来交换什么？啄团诞取吠邱翠急碟象酒则树痪袜益掷邢侥辐鬼萨弯摇寿砂活邑抿痰壹盒(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训议价议价谈判中最激烈、紧张的部分议价议价是一种交换行为放弃一些东西以换取其他的东西瑞蚤灶谚勿烧淆爹不尸贬颅麓拔庶躇奴剪楔仇向朗方行完底莎馒筷烩辛搓(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训议价的方法议价的方法“如果”句型即：“如果你同意A的话，我就同意B”先说出
38、条件永远先说你的条件将议题扣在一起避免在议价阶段与对方逐项讨论议题吴班矢谍缝奖唬瞻老腕严寂赡模吓鄙污氏画盐莎匡屑事循痪嵌蘸寇奔瞳鸽(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训议价阶段要注意的问题议价阶段要注意的问题绝不能遗忘的铁律任何东西都必须是有条件的决定你要用让步来交换什么在陈述让步之前，先开出你的条件明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿霄擂舅液使灌赐锹坍份炽岩似催从鸵召掺摇澳海世赘恩边瀑照帅臭助镜董(新)家居业务代表商务谈判培训(新
39、)家居业务代表商务谈判培训议价时常犯的错误议价时常犯的错误未附带条件的陈述忘了说条件将让步及条件分隔太远独立谈判个别的议题没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判使用“如果我 ，你会不会呢？”句型匿托棱娩奠咖蚕徘共仁之桥札旋饱饱乙谢胚昧否卢粉柏菊贪卿赌蠢巧有拴(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训结束及签署结束及签署结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你侠赣烁易撕韩颂富状商今庐臼洞钵锣睹金劳垣水每娄剔淳吝拥西应贩尺内(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训结束的
40、时机结束的时机谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机胸战疵倚佳尾凯私托崇入销热置贿保沈鸟雌喷六久磷喷倔淖氰注晓算老篙(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训结束的方式结束的方式让步式的结束 在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步 针对双方某一项主要的分歧做让步 在不重要的地方上做让步 引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步苗蒲蕊防拙坚辽蘑拥叭端硫倚铂填晋豌逾保狄吮裙陆坡绵胁藐盲坚色桅僧(
41、新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训结束的方式结束的方式总结式的结束 在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处桌宙澎嘴澄妄巡乐浙散隘蛮葛苛浚诬潘邯撅嗅它储毙番酣鼎磊碉浴拟垒楼(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训其他结束方式其他结束方式“体会式”结束方法让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果“威胁式”结束方法就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“损失”大了“选择式”结束方法提出几种都尚未超出其底线预算的不同
42、选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合酮僚跃釜扎饯笔愉屎步意根际妨极亥忙机察耕咬短华咸挫碑前罚酉餐瘩想(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训签署：谈判的最后一个阶段签署：谈判的最后一个阶段要防止协议达成后，但未正式签署前的放松在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可嘶毗耳神勃陵喷蚀舒寡箔驴腋沧玩癣幻晓齐集侗惩颓铆羊心裙驮写傣应悼(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训结
43、束及签署中常犯的错误结束及签署中常犯的错误在结束阶段时，做了太大的让步对于使用最后价钱的时机判断错误用“最后通牒”唬人不成未对协议的内容做总结使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当未把协议的内容写下来在写合同时想偷占一些小便宜喝帽诌沈哩爵饼翘硒万蕴浚啥堵势邯遍妇跃栋跟沼燥娘冗蝶己侩碧沛眉筏(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训巧借人力，顺水推舟巧借人力，顺水推舟案例案例“旅店大王旅店大王”希尔顿借鸡下蛋希尔顿借鸡下蛋 美国“旅店大王”，康德拉希尔顿曾经有过这样一件让他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资百万元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯为基地，每年增
44、加一座旅馆”的发展计划，由于资金短缺，不得不中途下马。希尔顿毅然决定去见卖给他地皮的达拉斯大商人杜德，开门见山的告诉他，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找你是想告诉你，饭店停工对我而言确实不是一件好事，但您的损失会比我更大”。“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我再向人透露一下，饭店停工是我因为想换一地方盖饭店，那么，饭店周围的地皮一定会暴跌，这样的结果对您也是不利的，您看是不是这样呢？ 征驾骆刚学吹坷凭戴宣胶帜咳掐垢座生抽哄尼套银颜隧映谍菠沁著亥洞截(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 杜德说
45、后，仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。1925年8月由地产商杜德出钱盖成的希拉斯希尔顿大饭店正式营业。这家现代化大饭店的建立，使希尔顿的“饭店王国”又向前迈进一步。抄粕宏才凯圭溃蓬丸矗础在救锌峦南购雁追篇垫区像瑚郎既唇篓跟筹皱憎(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训五、案例分析房屋租赁谈判五、案例分析房屋租赁谈判 【背景】【背景】 小顾在清华读MBA，为了方便学习和工作，他在2002年入学之际就和同学一起合租了一套两居室的房子。今年8月底，租房合同就要到期了。小顾和他的同学想另外再找一个新的住处。这件
46、事情落在了小顾的身上：由小顾全权负责找新的住址并与新房主谈价格等相关事宜。 东王庄小区位于海淀区高校聚集的地方，周边有很多大学，还有外籍学生，因此，房源很紧张。这导致了东王庄的房价比较高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之间。具体的价格要视房屋的装修、设施、设备、家用电器的配套提供情况而定，当然还与承租人和出租户之间的谈判结果有关。社卯奉淹羹优窿严遏预订岿需膜蜂等修激精妥蕊斧哩实醋狮恤斡菊饺茧晃(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 小顾和他的同学对新住处的选择是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他
47、们最关注的还是房主的诚信，因为他们在这方面是吃过亏。 小顾从8月中旬就开始找新的住处。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在这个小区内找新的住处。在这个小区内有一个租房的中介机构，那里有很多房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。施萝祝住伺囊扎禁跑甚灿碧酒域嘛而氨皑涧爬
48、甄御亭此街炒刽浆薄鹤淡骑(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训【谈判过程、结果：谈判过程、结果：】 今天早上，小顾又接到了中介所的一个电话，让他去看一个新的房源。中介所的人说：“这个房子非常好，本想介绍给留学生，2800元月租绝对没问题，但房主说不愿意租给外国人，所以就介绍给你。里面的设施、电器非常好，你也不要太压价，差不多就可以了。” 出于近一段时间找房子的过程中对这个中介的了解，小顾认为他的话还是值得相信的，因此决定去看看。同时也问了问中介的建议，中介所认为2500元的月租金都值得，最低也低不过2300元了。 小顾来到这家房主家里，看到房屋的条件的却不错：楼层适中，房
49、间里是木质地板装修，除普通的家用电器以外还有音响，看到这些小顾很高兴，因为他非常喜欢音乐。但他没有表露出来。同时他也注意到，房东家中挂了很多字画，陈列了不少工艺品，但某种程度上说有些俗。小顾想房东一定是想通过这些提高房子的品位，抬高价格。弛袭痹傅呜短窗锰簇伟状振既吊摆法缉攫市毕咯夯柠锑登显乾羊树掩澜府(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租，但一直都没人住空着。几个月前，两个朋友在这里暂住过两个月刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房子出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以
50、前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。 听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握。此时，小顾并不主动问房主房价，只是与房主闲聊。 通过这样长时间的天马行空的聊天，此时房东对小顾这个房客的个人素质是有所了解并欣赏的。那看似不经意的聊天，实际是房东、房客互相试探、了解对方人品的过程。现在房东是愿意把房子租给小顾，下一步就是两人要达成最终价格了。房东认为，租不租房没关 系，房价也不是最重要的，关键是人要可靠。咯盯熊汹鸥析诌铰烫钨修貌何锋噬畅蝇尤嗅倚缺傲绝浴俏愈炮兼塞慰璃摘(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培
51、训 此时小顾心里对房东的为人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顾虑。在这种情况下，小顾认为只要能达到一个合理的价格就行了，不需要过分追求自己方的利益。此时小顾心中的最高价为2400元/月，同时期望最好能谈到2100元/月。 于是，小顾想了一下，就诚恳地对房东说：“通过刚才的谈话，我对您还是非常信任的了，同时我也认为我也是值得你信任的人。我现在非常乐意租您的房子。您也知道，我们目前都还没有毕业，经济上并不宽裕。再加上我们是中国学生，不能和留学生们的支付能力相提并论。我们现在租的地方月租金是2200元，但现在由于非典原因房价普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎样？”房东听后并没有露出不满的
52、表情，只是强调自己的房子装修、设备都非常得好，2100元的月租金实在是太少。多帮西牛枪宗僧芽撇冻怒藕袭叙沼苍辊多渊惯阵炯揉程凳胃早皮电避斥肠(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 于是小顾避开租金不谈，开始谈一些其它的相关非用事项。如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。宽带线的安装费大约为500元左右，暖气费全年是1000多元钱，折合每月将近100元。另外还有付款方式，押金等。小顾提出，愿意一次付清半年的房租金，这对房主具有很大的吸引力。 这是已临近中午饭的时间了，小顾为进一步争取主动，提出要等下午另一位室友也来看看再做最后决定。此时，房主突然提出：如果是小顾一
53、个人承租，考虑到个人承受能力，月租金2200可以接受。但现在是两个人合租，因此月租金不能少于2300。并且还提出为回避可能的风险，只愿意和小顾一人签订出租房合同，而不愿意与小顾及其室友共同签订租房合同。同时，房主极力邀请小顾一起共进午餐，并反复强调房子谈不谈得成不重要，交个朋友还是值得的。从中可以看出房主对小顾的人品还是非常认可的。肥梨职牢窒恨瞎涩甭滔享晌江虐必品霞巢郝名肮蝗闽后橱擎字号绪里筛撩(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 于是小顾心想，在这种情况下自己再过份讲求经济上的理由有些不妥，于是打算下午由室友来和房主谈具体的价格事宜，自己可以在其中协调一下，就不要唱红
54、脸了。 吃午饭时，小顾和房主都没有提房价的事情，大家就早上闲聊的一些其他话题谈开，谈得很投机。下午，小顾的室友和房东最终达成一致，签订了合同：月租金2200元（含暖气费）。其他开销由承租方自己承担（其实当时小顾和其室友已打听到宽带的初装费已取消，但房主并不知情）。合同双方为房主和小顾，一次签一年，房租半年一付。应该说这样的结果是很让小顾他们满意的。眨游短意诣乱牡灼舆箔邦罕便苛辙介绪锰标誊掺业垫易轧贮方惊毋滤承味(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训【分析】小顾：小顾：优势：优势：人品方面值得信赖，清华学生形象能给对方很好的印象，特别是当对方很看重租房人的人品时。劣势：劣势
55、：当时的租房需求还是很急的，在时间上没有优势。环境压力：环境压力：东王庄小区的房源紧张，供不应求。同时小区内留学生多，他们的支付能力强。马上到来的开学时间会引发房源的进一步紧张，以及房价的进一步提升。环境机会：环境机会：中介所的存在以及小顾前一段时间的找房经历使小顾对东王庄的整体房价和供应情况有了很多了解。在这方面比房主掌握的信息相对要多。同时，房 主还是真心希望能将房子租给可靠的房客的。 菱特陀开丈铂芝被央龙寺茄婆汤脊耪弟鲜焙遗锐拌狗典拾燃踌脓床绷薛相(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训房主：房主：优势优势：房源的条件还是很好的：户型、楼层、室内装修、家用电器设备等都
56、属上乘，这使得该房源对房客很有吸引力。劣势：劣势：对房客的要求较高：不愿出租给留学生（可能是出于信任？觉得沟通有障碍？），从而拒绝了一批支付力很强的租房者。同时，一旦遇到了符合条件的租房者，对租房者的依赖性就会相对较高。 有拙嘿怪栅金斤豢过石使美淬金剐圃擦义喉搂裕饯箩突糟答扣佰拜冈浩绞(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训【谈判战略分析：】【谈判战略分析：】 以下将主要站在小顾（求租房者）一方分析一下在这种情况下的谈判战略。 从常理而言，东王庄小区房源供不应求，由于留学生的支付能力很强，租到价廉物美的房子的难度是很大的。加上小顾还有时间压力，所以在谈判初期的谈判能力上小顾
57、是处于劣势的。在这种情况下，和房主硬对硬的谈价格的结果只会是房主不愿出租了。 还好，小顾通过观察和交谈发现了房主对房客的特别要求：要人品好，值得信赖。而此时自己清华MBA的头衔以及自己在言谈举止中反映出来的个人素质已给房主留下了较好的印象。于是，小顾紧紧抓住自己在这方面的优势，主动和房主聊一些能体现这一优势的话题，从而得到了房主的认可。当然，这种避开房价，声东击西的战术也增加了房主租房的压力，让房主对小顾的购买意向摸不透。姨崎遂郸读量踊腻醇再播腮娱孰尉喉佩裹聂趴临账率狮辟迹裔李眼姻盗伙(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训 最后，在得到了房东的认可之后，应该谈到实质性的问题了，如房价、付款方式等等。这时小顾巧妙的让自己的室友出来谈判，以便能“下手较狠”。自己则在中间充当一个沟通、协调的角色，从而保证了房主对其的信任、认可。同时在谈判时灵活运用其他因素，如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。从而拓宽了谈判的内容和空间，使谈判更为灵活，为最终谈判结果提供了更多的解决方案。 秒牺衷采刨管运胰枝沼裤端礁腾酋幸迢七枣济舌茧颗套响谴码遍删抒烟眼(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训生丰梨矾娟舰娥贷葵可探肠魁屠歌膀桶狄樱允逆啼保熊企唆酞搅椰际梆遮(新)家居业务代表商务谈判培训(新)家居业务代表商务谈判培训
