说服性销售模式l

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1、 说服性销售模式说服性销售模式Persuasive Selling Format 销售方案销售方案说服性销售模式说服性销售模式第一部分第一部分目标目标:培训结束后培训结束后,参加培训者必须能够参加培训者必须能够:了解销售的基本原则了解销售的基本原则发掘并确认客户的需求发掘并确认客户的需求发展你的销售方案发展你的销售方案每次拜访前做好准备每次拜访前做好准备正确使用视觉性资料正确使用视觉性资料销售的唯一准则销售的唯一准则(公理公理)只有在只有在客户的需求客户的需求可以可以被满足被满足的条件的条件下下,客户才会决定购买客户才会决定购买,消费或投资消费或投资.销售的基本原则销售的基本原则 了解客户的需

2、求了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求客户的需求获取利润获取利润维持业务维持业务(长期生存长期生存)发展业务发展业务满足他的顾客的需求满足他的顾客的需求需要了解的客户信息需要了解的客户信息为确定客户的需求为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息我们必须了解客户的以下信息:组织结构组织结构(Organization)目标目标 (Objective)目的目的 (Goal)策略策略(Strategy)衡量衡量(Measure)中长期行动计划中长期行动计划(Plan)客户的现状客户的现状(Reality)客户的限制客户的限制(Restr

3、iction)技术技术(Technology)竞争对手状况竞争对手状况(Competition)发掘和确定客户需求的方法发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告过往记录和报告 沟通沟通 仔细观察仔细观察发掘和确定客户的需求发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:开放型问题开放型问题 - 获得信息获得信息谁谁, 为什么为什么, 什么什么, 哪里哪里, 什么时候什么时候,怎么怎么,你能告诉我吗你能告诉我吗.封闭型问题封闭型问题 - 获得控制获得控制是这样吗是这样吗, 是不是是不是.发展你的销售方案发展你的销售方案销售方案销售方案基于客户的需求基于客户的

4、需求,结合公司的结合公司的QPG来发展你的来发展你的销售方案销售方案. 拜访准备拜访准备详细的准备是详细的准备是职业化的标志职业化的标志拜访准备拜访准备设定目标设定目标计划销售拜访计划销售拜访最后准备最后准备我们的目标我们的目标目标是对工作成果的具体描述目标是对工作成果的具体描述了解我们想达到的短期了解我们想达到的短期,中期和长期目标中期和长期目标对每次销售拜访可能会有几个目标对每次销售拜访可能会有几个目标销售方案我们的目标我们的目标目标的三种类型目标的三种类型:销售目标销售目标订单金额,规格,发展新客户.商品化目标商品化目标增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性, 冲击力

5、, 稳定性, 诱人性行政目标行政目标收款, 处理客户投诉, 收集客户信息我们的目标我们的目标目标必须目标必须SMARTS - Specific 具具 体体 的的M - Measurable 可可 衡衡 量量 的的A - Attainable 可可 达达 到到 的的R - Realistic 现现 实实 的的T - Time-bound 有有 时时 间间 限限 制制 的的计划销售拜访计划销售拜访1. 需要从客户那里获取哪些额外信息2. 我怎样才能引起客户的兴趣3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实4. 我需要怎样的视觉性辅助资料5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理6. 我能用哪些结束销售的技巧

6、 最后准备最后准备1. 目标2. 你将要提出的建议或观点3. 行动计划4. 仪表5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信 销售手册销售手册目的: 与客户交流的工具 生动的销售陈述 接受销售方案的结果 具体化,一致化促销,陈列,广告 数据分析工具销售手册销售手册 统计数据 价格 陈列图 促销信息 产品信息 广告信息适当的顺序正确的标记简单清晰的图表对应的条款(容易找到)干净整洁且有吸引力使用视觉性资料使用视觉性资料-销售手册销售手册 说服性销售模式说服性销售模式第二部分第二部分培训目标培训目标:在本次培训结束后在本次培训结束后,学员必须能够学员必须能够

7、建立及维持客户的积极态度建立及维持客户的积极态度 熟悉说服性销售模式的六步熟悉说服性销售模式的六步 陈述销售方案所带来的利益陈述销售方案所带来的利益 有信服力的陈述你的销售方案有信服力的陈述你的销售方案销售的层次销售的层次 项目销售项目销售 - Item Selling 属性销售属性销售 - Property Selling 利益销售利益销售 - Benefit Selling(PSF) 概念销售概念销售 - Conceptual Selling 顾问销售顾问销售 - Consultant Selling销售人员和客户的关系销售人员和客户的关系工作关系双方关系好好坏坏- 建立良好的第一印象建立

8、良好的第一印象职业化的形象职业化的形象让人感觉办事效率高让人感觉办事效率高语言清晰语言清晰仔细倾听仔细倾听面带微笑面带微笑.建立及维持客户的积极态度建立及维持客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度查看客户态度花一点时间来聆听客户花一点时间来聆听客户切勿以切勿以“早上好早上好, 你有什么问题你有什么问题” 来开始与客户的交谈来开始与客户的交谈建立及维持客户的积极态度建立及维持客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度- 保持正直诚实保持正直诚实强生是高度可信的公司强生是高度可信的公司销售人员是维护该形象的第一人销售人员是维护该形象的第一人建立及维持客户的积极态度建立及维持

9、客户的积极态度- 建立良好的第一印象- 查看客户态度- 保持正直诚实- 服务不仅止于销售服务不仅止于销售库存记录库存记录整理货架整理货架数据分享数据分享.建立及维持客户的积极态度建立及维持客户的积极态度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERV

10、ICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL. 建立及维持客户的积极态度建立及维持客户的积极态度说服性销售模式的六步说服性销售模式的六步 第一步第一步: 概况情况概况情况 第二步第二步: 陈述主意陈述主意 第三步第三步: 解释主意如何运作解释主意如何运作 第四步第四步: 强调关键利益强调关键利益 第五步第五步: 建议简单易行的下一步建议简单易行的下一步 第六步第六步: 取得共识取得共识说服性销售模式说服性销售模式 State IdeaSummary SituationExplain How it workReinforce Key BenefitEasy Nex

11、t StepGet Agreement简单明确简单明确,陈述目的陈述目的了解需求了解需求,吸引兴趣吸引兴趣解释方案如何实现承诺解释方案如何实现承诺裁剪好处裁剪好处,突出客户需求突出客户需求尽量方便客户尽量方便客户共同的目标共同的目标,一致的方向一致的方向概况情况概况情况 了解和确认客户的需求了解和确认客户的需求 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述主意陈述主意将你的销售方案简单清晰的传达给客户将你的销售方案简单清晰的传达给客户解释主意如何运作解释主意如何运作 准确的数据支持准确的数据支持 详细的信息介绍详细的信息介绍 具体的销售方案执行步骤具体的销售方案

12、执行步骤 严格的衡量步骤严格的衡量步骤 . 强调关键利益 客户需求客户需求产品利益产品利益吻合吻合强调关键利益强调关键利益 某连锁店老板说某连锁店老板说“我们不买产品我们不买产品,只买产品所能带来的只买产品所能带来的利益利益“产品特点产品特点 - 具体利益具体利益 特点特点: 我们赋予产品的竞争优势我们赋予产品的竞争优势 利益利益客户从产品中所获得的好处客户从产品中所获得的好处对客户的利益对客户的利益利润利润 - 零售价格零售价格- 利润率利润率- 周转周转 对客户的利益对客户的利益良好声誉良好声誉- 让购买者更有信心让购买者更有信心- 提高顾客忠诚度提高顾客忠诚度- 提高商店形象提高商店形象

13、 对客户的利益对客户的利益广告和促销广告和促销促销增加产品的销售促销增加产品的销售让产品更醒目让产品更醒目,增加销售量增加销售量提高商店的吸引力提高商店的吸引力 对客户的利益对客户的利益外观和包装外观和包装使产品显得独特和易于辨认使产品显得独特和易于辨认合适的包装和形状便于库存合适的包装和形状便于库存和陈列和陈列吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力 对客户的利益对客户的利益渠道促销和奖励渠道促销和奖励额外的利润来源额外的利润来源有效的降低成本有效的降低成本 对客户的利益对客户的利益独特的卖点独特的卖点( 婴儿产品的领导婴儿产品的领导地位地位, 无泪配方无泪配方 )提高商店形象提高商店形象吸引长

14、期消费者吸引长期消费者 对客户的利益对客户的利益附加因素附加因素( 可伶可俐的三步骤可伶可俐的三步骤)获得长期稳定的生意获得长期稳定的生意. 建议简单易行的下一步建议简单易行的下一步 提供几个选择提供几个选择 用具体动作建议用具体动作建议 让客户自己判断让客户自己判断 提供具体的行动时间表提供具体的行动时间表 达成共识达成共识 一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步你必须你必须马上结束销售介绍马上结束销售介绍运用有信服力的语言我认为我认为, 我希望我希望,可能可能,也许也许,好象是好象是,一般情一般情况况 我保证我保证, 它就是它就是, 我肯定我肯定, 我确信

15、我确信 使客户信服使客户信服运用事实依据行业资料行业资料市场趋势市场趋势历史数据历史数据公司行动公司行动S11使客户信服使客户信服运用逻辑性陈述的力量木桶原理木桶原理销售的每一环节都必须符合逻辑销售的每一环节都必须符合逻辑使客户信服使客户信服唤起客户的感情支持销售员对公司和产品的荣誉感销售员对公司和产品的荣誉感对工作和新事物的激情对工作和新事物的激情对竞争对手的重视对竞争对手的重视.使客户信服使客户信服销售的对象是人1. 每一次销售都是不一样的每一次销售都是不一样的,因为没有完全一因为没有完全一样的人存在样的人存在2. 成为成为“人人”的专家的专家3. 真正的喜欢别人真正的喜欢别人使客户信服使客户信服运用有信服力的语言运用事实依据运用逻辑性陈述的力量唤起客户的感情支持销售的对象是人使客户信服使客户信服建立自信青苹果出品青苹果出品 必属精品必属精品http:/