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1、教学目的和要求教学目的和要求:1、 掌握进出口合同中定价的注意的问题、作掌握进出口合同中定价的注意的问题、作价方法和合同价格条款的订立。价方法和合同价格条款的订立。2、 重点掌握作价方式、各种不同贸易术语中重点掌握作价方式、各种不同贸易术语中价格的转换方法，以及佣金和折扣的计算等。价格的转换方法，以及佣金和折扣的计算等。 第六章第六章 国际贸易商品价格国际贸易商品价格第一节第一节 价格的掌握价格的掌握 一、影响价格的因素一、影响价格的因素商品的档次和质量商品的档次和质量运输距离运费、保费运输距离运费、保费交货地点、交货条件交货地点、交货条件商品季节性变化商品季节性变化供求弹性供求弹性成交数量成
2、交数量支付条件和汇率的变动支付条件和汇率的变动消费者偏好消费者偏好交货期远近交货期远近国际市场价格水平国际市场价格水平商品集散中心价格商品集散中心价格主要进出口市场价格主要进出口市场价格重要商品交易所、拍重要商品交易所、拍卖会中标价卖会中标价贸易意图贸易意图国家干预：价格限制、退国家干预：价格限制、退税等税等二、价格条款的内容二、价格条款的内容计量计量单位单位贸易贸易术语术语计价计价货币货币单位价单位价格金额格金额每公吨每公吨350英镑英镑CIF伦敦伦敦三、净价之间的换算三、净价之间的换算净价是指不含佣金或折扣的商品价格。净价是指不含佣金或折扣的商品价格。价格的换算不仅是价格术语的简单改表，价
3、格的换算不仅是价格术语的简单改表，还涉及买卖双方各自承担责任、费用和计还涉及买卖双方各自承担责任、费用和计价金额的改变。价金额的改变。四、以四、以FOB, CFR,CIFFOB, CFR,CIF术语为例，讲授价格的构成术语为例，讲授价格的构成（一）FOB价格的构成1、货物实际成本（国内采购价格、货物实际成本（国内采购价格 出口退税出口退税金额）金额）2、国内费用、国内费用3、预期利润、预期利润国内费用包括国内费用包括: :内陆运费inland transportation expenses：主运费、过桥费、装卸费包装费packing expenses：运输包装、改换费、修整费仓储费storag
4、e expenses：仓租、保管费、整理费、翻包费损耗费：自然、人为损耗检验及公证费用inspection & survey expenses：装货及通关费用shipping & customs clearance penses出口税捐export taxes & duties邮电费correspondence charges证明书费certificate fees：如原产地证、领事发票等银行手续费banking charges：包括出口签证费、押汇手续费等银行押汇利息banking discount charges佣金commission经营管理费：手续费、招待费、交通费、差旅费等其他费用：
5、固定资产折旧费用、工资、修理费用、福利 国内费用的简便计算方法国内费用的简便计算方法采用费用定额率采用费用定额率 既按照经验做法，每发生一定数额的国既按照经验做法，每发生一定数额的国内采购贸易，其国内费用额度所占采购内采购贸易，其国内费用额度所占采购数额的比例大体可估算出来，用一个百数额的比例大体可估算出来，用一个百分比来表示，例如：国内费用定额率为分比来表示，例如：国内费用定额率为10%10%，即意味着，每在国内采购一百元的，即意味着，每在国内采购一百元的物品，花费的所有国内费用大概为物品，花费的所有国内费用大概为1010元。元。 预期利润预期利润成本利润率 以成本价格作为计算利润的基数销售
6、利润率 以销售价格作为计算利润的基数 FOB价=（实际成本+国内费用）（1+成本利润率） = （实际成本+国内费用）（1-销售利润率）例如例如： 某公司以某公司以1010万元价格从国内采购一批商品，其万元价格从国内采购一批商品，其中含中含17%17%增值税。据估计国内费用定额率为增值税。据估计国内费用定额率为10%10%。已知出口退税率为已知出口退税率为9%9%，人民币兑美元的汇率为，人民币兑美元的汇率为8 8：1 1。该公司想获得。该公司想获得20%20%的成本利润率，问应对外的成本利润率，问应对外报报FOBFOB价多少美元？价多少美元？ 解：人民币报价为解：人民币报价为 10(1+0.17
7、 0.09)/(1+0.17)10(1+0.17 0.09)/(1+0.17) +10+1010%(1+20%)=12.2810%(1+20%)=12.28 美元报价为：美元报价为：12.28/8=1.53512.28/8=1.535万美元万美元 几种报价的换算FOB总成本CFRFOBFCIFFOBFI （二）常用价格换算方法（二）常用价格换算方法 FOB价换算为其它价价换算为其它价（）FOB价价+运费运费1保险费率保险费率投保加成投保加成FOB价价+运费运费CIF价价=CFR价价=注：投保加成注：投保加成=1+投保加成率，一般来说，投保加成率为投保加成率，一般来说，投保加成率为10%，投保加
8、成即为，投保加成即为1.1例：某公司对外报价某货物的FOB价为1万美元/台，现在对方要求改报CIF价。已知运费为50美元/台，投保加成率为10%，保险费率为0.85%,问应对外报CIF价多少？解： CIF价=10000+501-1.10.0085=10144.85美元/台常用价格换算方法（常用价格换算方法（）A CFR价换算为其它价价换算为其它价CFR价价1保险费率保险费率投保加成投保加成CFR价价运费运费CIF价价=FOB价价= 常用价格换算方法（常用价格换算方法（）ACIF价换算为其它价价换算为其它价CIF价价（1投保加成投保加成保险费率）保险费率）CIF价价（1 投保加成投保加成保险费率
9、）保险费率）运费运费CFR价价=FOB价价=二、贸易术语选用（二、贸易术语选用（ 以以FOB, CFR,CIF 为例）为例）有利于发展本国的远洋运输业和保险业 进口FOB，出口CFR,CIF有利于船货的顺利衔接 进口FOB, 出口CFR,CIF。有利于节省运费和货运的安全 出口FOB, 进口CFR,CIF （运费看涨，港口罢工、拥挤）有利于资金的融通和周转 进口FOB（运费到付）， 出口CFR,CIF（及时装货，加速收汇）。 第二节第二节 作价方法作价方法u1.1.固定作价固定作价 ： 按照各国法律的规定，合同价按照各国法律的规定，合同价格一经固定，必须严格执行。除非合同另有规格一经固定，必须
10、严格执行。除非合同另有规定，或经双方当本人一致同意，任何一方都不定，或经双方当本人一致同意，任何一方都不得擅自更改。得擅自更改。u2.2.暂定价格：暂定价格： 在合同中先订立在合同中先订立个初步价格，个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据待双方确作为开立信用证和初步付款的依据待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。定最后价格后再进行最后清算，多退少补。u3. 3. 暂不固定价格：先订约后作价暂不固定价格：先订约后作价u4. 4. 部分固定价格，部分不固定价格部分固定价格，部分不固定价格u5. 5. 滑动价格滑动价格 价格调整条款价格调整条款要求在订约时只规定初步价格，同时规定如原料价
11、格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格。P代表商品交货时的最后价格；PD代表签订合同时约定的初步价格，M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数M。代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数：wu代表签订合同时引用的工资平均数或指数。A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；B代表原料在价格中所占的比重，C代表工资在价格中所占的比重，A.B.C所代表的比例在签合同时确定后固定不变。第三节第三节 计价货币的选择计价货币的选择计价货币计价货币(Money of Account)是指合同中规定用
12、来计算是指合同中规定用来计算价格的货币。选择计价货币时通常考虑：汇率风险问价格的货币。选择计价货币时通常考虑：汇率风险问题和从汇率角度衡量货价的高低问题。题和从汇率角度衡量货价的高低问题。 具体选择办法有：具体选择办法有：如果两国有双边支付协定，用协定货币。如果两国有双边支付协定，用协定货币。如果没有支付协定，则选用适当货币如果没有支付协定，则选用适当货币本币结算本币结算出口采用硬货币，进口采用软货币出口采用硬货币，进口采用软货币软硬货币搭配软硬货币搭配一篮子货币结算一篮子货币结算不同货币价格的折算方法不同货币价格的折算方法底价为人民币改报外币底价为人民币改报外币外币价格人民币底价外币价格人民
13、币底价/ /人民币对外币买价人民币对外币买价底价为外币改报人民币底价为外币改报人民币人民币价格外币底价人民币价格外币底价X X 人民币对外币卖价人民币对外币卖价底价为某种外币改报另一种外币底价为某种外币改报另一种外币另一种外币价格某一种外币底价另一种外币价格某一种外币底价X X两种外币中间价两种外币中间价 第四节第四节 佣金和折扣佣金和折扣 一、佣金一、佣金 （Commission） 国际贸易中因中间商介绍生意或代买代国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。用字母佣金。用字母“C C”表示表示 佣金的规定办法：佣金的规定办法：
14、“每公吨每公吨220220美元美元CIFCIF旧金山旧金山包括包括2%2%佣金佣金”“每公吨每公吨220220美元美元CIFC2%CIFC2%旧金山旧金山”“每公吨付每公吨付佣金佣金2525美元美元”佣金的计算与支付方法佣金的计算与支付方法A 计算方法： 佣金的支付方法：中间代理商直接从货价中扣除中间代理商直接从货价中扣除委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商率，另行付给中间代理商净价净价1 佣金率佣金率含佣价含佣价（1佣金率）佣金率）净价净价 =含佣价含佣价 = 折折 扣扣 折扣折扣(Discount; Allowanc
15、e)指卖方按指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。价格上给予适当的优惠。用字母“D或R”表示 折扣的规定方法：折扣的规定方法：“每公吨每公吨200美元美元CIF伦敦，伦敦，折扣折扣3%”“每公吨每公吨200美元美元CIF D 3%伦敦伦敦”“每公吨每公吨折扣折扣6美元美元”折扣的计算与支付方法折扣的计算与支付方法 计算方法：计算方法： 折扣的支付方法折扣的支付方法：买方支付货款时预先扣除买方支付货款时预先扣除不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方行支付给买方单位货物折扣额单位货物折
16、扣额=卖方实际净收入卖方实际净收入=原价原价单位货物折扣价单位货物折扣价原价（或含折扣价）原价（或含折扣价）折扣率折扣率第五节第五节 合同中的价格条款合同中的价格条款进出口商品的单价一般包括：进出口商品的单价一般包括：1.计量单位计量单位2.单位价格金额单位价格金额3.计价货币计价货币4.贸易术语，如：贸易术语，如：每公吨每公吨100美元美元FOB上海上海（US$100per metric ton FOB Shanghai）进出口合同价格条款中基本内容包括单价和总进出口合同价格条款中基本内容包括单价和总价，二者使用的货币应该是一致的。价，二者使用的货币应该是一致的。注意事项注意事项1.价格条款
17、自身以及合同中其他条款的相关内容一致价格条款自身以及合同中其他条款的相关内容一致2.根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语。易术语。3.争取选用有利的计价货币争取选用有利的计价货币4.灵活运用各种不同的作价方法灵活运用各种不同的作价方法5.注意佣金和折扣的合理运用注意佣金和折扣的合理运用6.对有机动幅度部分必须明确另订价格的具体办法对有机动幅度部分必须明确另订价格的具体办法7.一些特殊费用如果是对方负担的，也需在价格条款一些特殊费用如果是对方负担的，也需在价格条款内明确。内明确。实例实例 某贸易公司收到爱尔兰一进口公司求购6000双高腰军
18、靴（一个40英尺集装箱）的询盘。经了解，每双军靴的进货成本为人民币90元（含17%增值税），进货总价为90 6000=540000元人民币；出口包装费每双3元人民币，国内运费共计12000元人民币，出口商检费350元人民币，报关费150元人民币，港区港杂费900元人民币，其他各种费用共计1500元人民币。 该贸易公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月；银行手续费为0.5%（按成交价计算）；出口该类军靴的退税率为14%。 海运费大连至都柏林一个40英尺集装箱的包箱费为USD3800；客户要求按成交价的110%投保，保费率为0.85%；并在价格中包含3%佣金。 若该贸易公司的预期利润为成交金
19、额的10%，人民币对美元的汇率为8.251。 试报每双军靴的FOB、CFR及CIF价。 首先，我们分析价格的构成。价格中包含实际成本、各种费用以及预期利润。 其次，我们列出各项已知条件，列示如下： 1.Purchasing cost：90RMB￥/pair; （进货成本：90元人民币/每双） 2.Rate of value-added tax: 17%; （增值税率：17%） 3.Rate of export rebate: 14%; （ 出口退税率：14%） 4.Gross purchasing cost:540000 RMB￥; （进货总成本：540000元人民币） 5.Packing c
20、harge:3 RMB￥/pair； （出口包装费：3元人民币/每双） 6.Gross inland freight: 12000 RMB￥; （国内运费共计：12000元人民币） 7.Inspection charge: 350 RMB￥; （出口商检费：350元人民币） 8.Customs charge: 150 RMB￥; （报关费： 150元人民币） 9.Port charge: 900 RMB￥; （港区港杂费： 900元人民币） 10.Gross other charges:1500 RMB￥; （其他费用共计：1500元人民币） 11.Interest rate of loan:
21、 8%; （贷款利息率：8%） 12.Period of advance call: two months （垫款期限：2个月） 13.Rate of banking charge: 0.5%; (on transaction price) （银行费用率：0.5%，按成交价计算） 14.Shipment: Dalian-Dubalin; （海上运输：装运港，大连；目的港，都柏林） 15.Rate of commission: 3%; (on transaction price) （佣金率：3%，按成交价计算) 16.Full container of 40 feet:USD3800; （40英
22、尺集装箱大连至都柏林的 包箱费率：3800美元） 17.Covering mark-up percentage:10%; (on transaction price) （投保加成率：10%，按成交价计算） 18.Rate of premium:0.85% (出口保险费率:0.85%) 19.Rate of expected profit: 10%; (on transaction price) （预期利润率：10%，按成交价计算） 20.exchange rate: 8.25RMB￥USD1; (Direction quotation) (人民币对美元汇率:8.25:1,直接标价法) 21.I
23、nterest of advance call= gross purchasing cost interest rate of loan /twelve period of advance call (垫款利息=进货总成本 贷款利息率/12 垫款期限) 第三，我们分别核算成本、各项费用以及预期利润。 ：Calculating cost（成本核算）成本核算） 1.Volume of export rebate(退税金额) =Purchasing cost/(1+rate of value-added tax) rate of export rebate =90/(1+17%) 14% =10.7
24、602 RMB￥ 2.Actual cost=Purchasing cost Volume of export rebate =90-10.7602 =79.2308 RMB￥/pair :Calculating charges(费用核算费用核算) 1.Gross Inland charge=Packing charge +Inland freight + Inspection charge +Customs charge + port charge + Gross other charges +Interest of advance call = 3 6000+12000+350+150+9
25、00+1500 +54000 8%/12 2=40100 RMB￥ Equation inland expense per pair (每双均摊国内费用) =40100/6000 =6.6833 RMB￥/pair 2.Banking charge= relative quotation 0.5% mission= relative quotation 3% 4.Export freight / pair= Full container of 40 feet(USD) exchange rate/6000 =3800 8.25/6000=5.2247 RMB￥/pair 5.Export pr
26、emium= CIF quotation (1+ Covering mark-up percentage) 0.85% = CIF quotation (1+10%) 0.85% :Calculating profit(利润核算利润核算) Expected profit=Relative quotation 10% :Calculating quotation of three trade terms 1.FOBC3%=Actual cost + Inland charge + Commission + Banking charge + Expected profit =79.2308 + 6
27、.6833 + FOBC3% 3% + FOBC3% 0.5% + FOBC3% 10% (1-13.5%)FOBC3%=85.9141 FOBC3% =99.3227 RMB￥/pair =99.3227/8.25=USD12.04/pair2.CFRC3%=Actual cost + Inland charge + Banking charge + Commission + Export freight +Expected profit =79.3208+6.6833+5.2247+ CFRC3% 3% + CFRC3% 0.5% + CFRC3% 10% (1-13.5%)CFRC3%=
28、91.1388 CFRC3%=105.3628 RMB￥/pair =105.3628/8.25=USD12.77/pair 3.CIFC3%=Actual cost + Inland charge + Banking charge + Commission + Export freight + premium + Expected profit =79.2308+6.6833+5.2247+ CIFC3% 0.5% + CIFC3% (1+10%) 0.85% + CIFC3% 3% +CIFC3% 10% (1-14.435%)CIFC3%=91.1388 CIFC3%=106.5079 RMB￥/pair =106.5079/8.25=USD12.91/pair :Foreign quotation of three trade terms 1.USD12.04/pair FOBC3% Dalian; (每双12.04美元，包括3%佣金， 大连港船上交货) 2.USD12.77/pair CFRC3% Dubalin; (每双12.77美元，包括3%佣金， 成本加运费至都柏林) 3.USD12.91/pair CIFC3% Dubalin. (每双12.91美元，包括3%佣金， 成本加运费、保险费至都柏林)
